導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才是對(duì)的

1、講師：白莉敏1 1利用你的專(zhuān)業(yè)從而得到顧客的信賴(lài)?yán)媚愕膶?zhuān)業(yè)從而得到顧客的信賴(lài)2 2利用你的感情贏得顧客的利用你的感情贏得顧客的“芳心芳心”3 3利用你的產(chǎn)品給予顧客美麗利用你的產(chǎn)品給予顧客美麗4 4利用你的人品得到顧客的感動(dòng)利用你的人品得到顧客的感動(dòng)快刀手第一步快刀手第一步 搶占先機(jī)搶占先機(jī)快刀手第二步快刀手第二步 拉近距離拉近距離快刀手第三步快刀手第三步 專(zhuān)家咨詢(xún)專(zhuān)家咨詢(xún)快刀手第四快刀手第四 步步 介紹適合顧客皮膚類(lèi)型的產(chǎn)品。介紹適合顧客皮膚類(lèi)型的產(chǎn)品?？斓妒值谖宀娇斓妒值谖宀?連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售快刀手第六步快刀手第六步 促成幫顧客做決定促成幫顧客做決定快刀手第七步快刀手第七步 情感維系情感

2、維系快刀手第一步快刀手第一步 搶占先機(jī)搶占先機(jī)1、情景一我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，、情景一我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)， 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1那好，您先看看，需要幫助的那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我話(huà)叫我錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3好的，那你隨便看看吧。好的，那你隨便看看吧。沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。導(dǎo)購(gòu)員回答導(dǎo)購(gòu)員回答1沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們店賣(mài)的最好的產(chǎn)品。解一下我們店賣(mài)的最好的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員回答導(dǎo)購(gòu)員回答2導(dǎo)購(gòu)員回答導(dǎo)購(gòu)員回答3沒(méi)關(guān)系

3、，您多看看沒(méi)關(guān)系，您還可以先了解沒(méi)關(guān)系，您多看看沒(méi)關(guān)系，您還可以先了解一下我們店最新上市的新產(chǎn)品一下我們店最新上市的新產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看導(dǎo)購(gòu)員的回答導(dǎo)購(gòu)員的回答情景二：顧客正在試用某一個(gè)單品，如面霜情景二：顧客正在試用某一個(gè)單品，如面霜美容顧問(wèn)：美容顧問(wèn)： 先幫顧客試用，迎合顧客，然后先幫顧客試用，迎合顧客，然后 幫其分析皮膚，找出顧客適合的幫其分析皮膚，找出顧客適合的 產(chǎn)品再進(jìn)行試用、講解。產(chǎn)品再進(jìn)行試用、講解。情景三情景三 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不 買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別

4、處再看看吧。吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好，這款產(chǎn)品是不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好，這款產(chǎn)品是我們這季節(jié)最主打產(chǎn)品我們這季節(jié)最主打產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員回答導(dǎo)購(gòu)員回答1您的朋友一看就是內(nèi)行，對(duì)化妝品這您的朋友一看就是內(nèi)行，對(duì)化妝品這么了解，這位么了解，這位xx您說(shuō)有什么不合適的您說(shuō)有什么不合適的我來(lái)幫助您解決。我來(lái)幫助您解決。導(dǎo)購(gòu)員回答導(dǎo)購(gòu)員回答2您真有眼光有這么好的朋友，您看有您真有眼光有這么好的朋友，您看有什么不懂的我來(lái)幫助您解釋?zhuān)∈裁?/p>

5、不懂的我來(lái)幫助您解釋?zhuān)?dǎo)購(gòu)員的回答導(dǎo)購(gòu)員的回答情景四：護(hù)膚區(qū)沒(méi)有顧客，有顧客在看彩妝情景四：護(hù)膚區(qū)沒(méi)有顧客，有顧客在看彩妝 或者購(gòu)買(mǎi)日用品，如洗發(fā)水或者購(gòu)買(mǎi)日用品，如洗發(fā)水美容顧問(wèn)：美容顧問(wèn)：首先迎合顧客，說(shuō)首先迎合顧客，說(shuō)xx我先給您化一個(gè)淡妝我先給您化一個(gè)淡妝 吧！從而適當(dāng)引向美膚寶，也可利用美膚吧！從而適當(dāng)引向美膚寶，也可利用美膚 寶的粉底配合其它彩妝品牌進(jìn)行化妝，試寶的粉底配合其它彩妝品牌進(jìn)行化妝，試 用粉底后給顧客進(jìn)行效果闡述，從而激發(fā)用粉底后給顧客進(jìn)行效果闡述，從而激發(fā) 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。快刀手第二步快刀手第二步 通常在銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)中見(jiàn)到銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白是通常在銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)中見(jiàn)到

6、銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白是“姐！要洗臉的還是擦臉的姐！要洗臉的還是擦臉的”；“要好一點(diǎn)要好一點(diǎn)的還是差一點(diǎn)的的還是差一點(diǎn)的”；“你要護(hù)膚品嗎？你要護(hù)膚品嗎？”；“你需要什么？你需要什么？”大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這種成交機(jī)率大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這種成交機(jī)率很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好運(yùn)氣。但并不是每次都有好運(yùn)氣。相反如果一只受傷的羊看到狼相反如果一只受傷的羊看到狼時(shí)，狼并沒(méi)有采取攻擊的行為，時(shí)，狼并沒(méi)有采取攻擊的行為，而是把羊當(dāng)作朋友，關(guān)心它為而是把羊當(dāng)作朋友，關(guān)心它為何受傷，以后多加小心，以此何受傷，以后多加小心，以此便可打消羊的防衛(wèi)心理。以下便可打消羊

7、的防衛(wèi)心理。以下開(kāi)場(chǎng)白可供參考：開(kāi)場(chǎng)白可供參考：示例一：看到有素養(yǎng)，年紀(jì)稍大的顧客示例一：看到有素養(yǎng)，年紀(jì)稍大的顧客美容顧問(wèn)：美容顧問(wèn)： “你長(zhǎng)得好像我一個(gè)老師??！?。√貏e 像，是我的啟蒙老師，那時(shí)她對(duì)我的 幫助特別大”慢慢引入銷(xiāo)售話(huà)題。 示例二：看到一般的顧客示例二：看到一般的顧客美容顧問(wèn)：美容顧問(wèn)： “你的你的好漂亮，很貴吧！好漂亮，很貴吧！”引導(dǎo)進(jìn)引導(dǎo)進(jìn) 入正題。入正題。示例三：看到顧客拿有沉重物品時(shí)示例三：看到顧客拿有沉重物品時(shí)美容顧問(wèn)：美容顧問(wèn)：“看您拿這個(gè)東西好重，一定很不方便，看您拿這個(gè)東西好重，一定很不方便， 來(lái)我?guī)头旁趤?lái)我?guī)头旁诘胤?，好吧？地方，好吧？”咨?xún)顧客的需求，并根據(jù)

8、需求先迎合，在加以引導(dǎo)轉(zhuǎn)咨詢(xún)顧客的需求，并根據(jù)需求先迎合，在加以引導(dǎo)轉(zhuǎn)向美膚寶。向美膚寶。服務(wù)于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，服務(wù)于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關(guān)系，打消陌生感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關(guān)系，打消陌生感，以一個(gè)朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而以一個(gè)朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而獲取顧客的需求。因此，一個(gè)優(yōu)秀的美容顧問(wèn)不要向顧客一獲取顧客的需求。因此，一個(gè)優(yōu)秀的美容顧問(wèn)不要向顧客一味的索取信息，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，你就要扮演一只披著羊皮味的索取信息，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，你就

9、要扮演一只披著羊皮的狼使者的狼使者。小結(jié)小結(jié)快刀手第三步快刀手第三步 顧客：顧客：“我的皮膚老是長(zhǎng)痘痘，有沒(méi)有祛痘的產(chǎn)品。我的皮膚老是長(zhǎng)痘痘，有沒(méi)有祛痘的產(chǎn)品?！泵廊蓊檰?wèn)：美容顧問(wèn)：“有很多??！不過(guò)我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯(cuò)，基礎(chǔ)的有很多?。〔贿^(guò)我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯(cuò)，基礎(chǔ)的彈性和光澤都挺好的，長(zhǎng)痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮彈性和光澤都挺好的，長(zhǎng)痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮膚老是長(zhǎng)痘痘主要是因?yàn)槟捏w內(nèi)肝火旺盛，導(dǎo)致您的腸胃消化系統(tǒng)也出現(xiàn)問(wèn)膚老是長(zhǎng)痘痘主要是因?yàn)槟捏w內(nèi)肝火旺盛，導(dǎo)致您的腸胃消化系統(tǒng)也出現(xiàn)問(wèn)題，譬如經(jīng)常吃一些辣椒、瓜子、花

10、生之類(lèi)的刺激性的食物，所以您不僅經(jīng)常題，譬如經(jīng)常吃一些辣椒、瓜子、花生之類(lèi)的刺激性的食物，所以您不僅經(jīng)常上火長(zhǎng)痘痘，而且您還便秘，沒(méi)關(guān)系，痘痘是皮膚問(wèn)題中最容易解決的問(wèn)題，上火長(zhǎng)痘痘，而且您還便秘，沒(méi)關(guān)系，痘痘是皮膚問(wèn)題中最容易解決的問(wèn)題，首先您要注意飲食在家多吃點(diǎn)水果、蔬菜首先您要注意飲食在家多吃點(diǎn)水果、蔬菜，您皮膚應(yīng)該使用，您皮膚應(yīng)該使用類(lèi)型的產(chǎn)類(lèi)型的產(chǎn)品品”。1 1先表?yè)P(yáng)顧客的皮膚優(yōu)點(diǎn)，只說(shuō)她皮膚最關(guān)心先表?yè)P(yáng)顧客的皮膚優(yōu)點(diǎn)，只說(shuō)她皮膚最關(guān)心 的不足，通過(guò)觀察詢(xún)問(wèn)找出顧客的興奮點(diǎn)。的不足，通過(guò)觀察詢(xún)問(wèn)找出顧客的興奮點(diǎn)。2指出皮膚的缺點(diǎn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)觀察常見(jiàn)的皮膚癥狀如：指出皮膚的缺點(diǎn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)

11、觀察常見(jiàn)的皮膚癥狀如： 皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗瘡、紅血 絲、膚色發(fā)黑、發(fā)黃、皺紋、黑眼圈、眼袋絲、膚色發(fā)黑、發(fā)黃、皺紋、黑眼圈、眼袋等，并等，并指指 出癥狀的發(fā)展趨勢(shì)，形成原因，要詢(xún)問(wèn)顧客后結(jié)合實(shí)出癥狀的發(fā)展趨勢(shì)，形成原因，要詢(xún)問(wèn)顧客后結(jié)合實(shí) 際講。際講。顧客：顧客：“是?。⊥砩侠鲜撬缓?！是啊！晚上老是睡不好！”美容顧問(wèn)：“一看您就是比較體貼的人，每天應(yīng)該想很多事情吧，容易熬夜、失眠吧？”美容顧問(wèn)：“所以您的面部肌膚的彈性和緊實(shí)度都還不錯(cuò)，就是眼部的黑眼圈比較嚴(yán)重，所以您的面部肌膚的彈性和緊實(shí)度都還不錯(cuò)，就是眼部的黑眼圈比較嚴(yán)重，

12、眼眼 紋稍稍有點(diǎn)明顯，因?yàn)槟卟蛔?，血液循環(huán)受阻，造成眼部的血液紋稍稍有點(diǎn)明顯，因?yàn)槟卟蛔?，血液循環(huán)受阻，造成眼部的血液滯留而引起的，所謂內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，如果您晚上睡不著，可以在睡覺(jué)之前用熱滯留而引起的，所謂內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，如果您晚上睡不著，可以在睡覺(jué)之前用熱水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養(yǎng)，一般的水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養(yǎng)，一般的保養(yǎng)型的眼霜對(duì)您的眼部沒(méi)什么作用保養(yǎng)型的眼霜對(duì)您的眼部沒(méi)什么作用”。顧客：顧客：“是??！以前我也有保養(yǎng)，但是啊！以前我也有保養(yǎng)，但是沒(méi)什么效果，后來(lái)就沒(méi)有用了！是沒(méi)什么效果，后來(lái)就沒(méi)有用了！”美容顧問(wèn)：美容顧問(wèn)：“不是

13、那個(gè)品牌的眼霜不好，是不適合您，因?yàn)橐话愕难鬯皇遣皇悄莻€(gè)品牌的眼霜不好，是不適合您，因?yàn)橐话愕难鬯皇瞧鸬阶甜B(yǎng)預(yù)防的作用，一般眼部沒(méi)什么問(wèn)題的人就可以，您的起到滋養(yǎng)預(yù)防的作用，一般眼部沒(méi)什么問(wèn)題的人就可以，您的眼部已經(jīng)形成問(wèn)題，擦預(yù)防的肯定效果不明顯，您應(yīng)該使用治眼部已經(jīng)形成問(wèn)題，擦預(yù)防的肯定效果不明顯，您應(yīng)該使用治療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補(bǔ)充大量的膠原蛋白的眼療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補(bǔ)充大量的膠原蛋白的眼霜，因?yàn)槟鄄窟€有些許眼紋。霜，因?yàn)槟鄄窟€有些許眼紋?！背脽岽蜩F：推薦舒文平眼霜趁熱打鐵：推薦舒文平眼霜 美容顧問(wèn)：“您是一個(gè)非常重感情的人，很容易激動(dòng)和感動(dòng)，譬如看 了

14、感人的電視劇會(huì)流淚，然后等車(chē)等人等的太久就會(huì)有 點(diǎn)不耐煩了?！币苑浅ＳH柔的語(yǔ)氣進(jìn)行講述顧客一顧客一 皮膚特征有紅血絲皮膚特征有紅血絲美容顧問(wèn)的你也可大言不慚的說(shuō)：美容顧問(wèn)的你也可大言不慚的說(shuō)：“我接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的美容顧問(wèn)培訓(xùn)我接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的美容顧問(wèn)培訓(xùn)，您的這種皮膚護(hù)理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的您的這種皮膚護(hù)理要非常注意，您的皮膚不可以用有刺激性的粉底、粉底、美白產(chǎn)品、功效面膜之類(lèi)的產(chǎn)品。美白產(chǎn)品、功效面膜之類(lèi)的產(chǎn)品?！鳖櫩蜁?huì)驚訝的說(shuō)：顧客會(huì)驚訝的說(shuō)：“?。∧阍趺粗?？啊！你怎么知道？”美容顧問(wèn)：“您的皮膚較薄，因此可以看到紅血絲外露，肌膚較為脆弱，遇熱遇冷容易出現(xiàn)發(fā)紅現(xiàn)象，正因?yàn)槟钠?/p>

15、膚較薄，對(duì)外界的防御力就會(huì)降低，皮膚自身的鎖水能力也會(huì)降低，所以容易出現(xiàn)過(guò)敏，皮膚干燥缺水，如果使用刺激性的護(hù)膚品或不及時(shí)保養(yǎng)，就會(huì)導(dǎo)致您的皮膚出現(xiàn)出現(xiàn)充血現(xiàn)象?！狈糯髥?wèn)題，給予顧客恐懼感引起顧客的高度重視。顧客：顧客：“那我應(yīng)該用什么產(chǎn)品??！那我應(yīng)該用什么產(chǎn)品?。　泵廊蓊檰?wèn)：推薦美膚寶霜和乳美容顧問(wèn)：推薦美膚寶霜和乳您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、辛辣刺激性食品盡量少吃辛辣刺激性食品盡量少吃” 顧客：顧客：“??！這也不能用，那也不能用，那我應(yīng)該用什么?。堪?！這也不能用，那也不能用，那我應(yīng)該用什么?。俊奔ぐl(fā)顧客的消費(fèi)需求，從零需求轉(zhuǎn)化為迎合需求。激發(fā)顧客的消費(fèi)需

16、求，從零需求轉(zhuǎn)化為迎合需求?？斓妒值谒牟娇斓妒值谒牟?美容顧問(wèn)：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，這是美膚寶水份源透潤(rùn)保濕霜，清爽型的，補(bǔ)水效果特別好，特別適合您的皮膚?！鳖櫩涂赡軙?huì)告訴你說(shuō)：顧客可能會(huì)告訴你說(shuō)：“我家里還有。我家里還有。美容顧問(wèn)：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，像 您的皮膚不能使用太過(guò)油膩的產(chǎn)品，否則會(huì)更油，您應(yīng) 該使用油份很低、一次性能夠補(bǔ)充肌膚8杯水水份的 霜，用后皮膚很水，很柔軟。”顧客：顧客：“是哪一種？是哪一種？”推薦產(chǎn)品第一步：核心賣(mài)點(diǎn)、好處和利益的闡述用一句具有吸引力 的話(huà)述概括顧客所適合的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，首先得到顧 客的認(rèn)同，然后方可

17、加以引導(dǎo)，一步一步陷入你精 心設(shè)下的布局。推薦產(chǎn)品第二步： 試用及演示產(chǎn)品讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品推薦產(chǎn)品第三步：提供證明利用產(chǎn)品手冊(cè)、說(shuō)明書(shū)、顧客檔案來(lái)增 加說(shuō)服力。推薦產(chǎn)品第四步：解決顧客的疑問(wèn)，處理反對(duì)意見(jiàn)。推薦產(chǎn)品第五步：再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處跟利益或增加附加 值，幫助顧客做決定。銷(xiāo)售人員在說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，尤其需要注意說(shuō)服的方法，下列幾點(diǎn)即需要注意的事項(xiàng)。1. 對(duì)自己所做的事要有絕對(duì)的自信2. 要把希望明確告訴顧客3. 要讓顧客覺(jué)得占便宜快刀手第五步快刀手第五步 連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售第一：讓顧客先拿走一般不經(jīng)常使用的產(chǎn)品或家里沒(méi)有的 產(chǎn)品第二：讓顧客拿走能在短時(shí)間有效果的產(chǎn)品，第三：連

18、帶銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定要與主推的產(chǎn)品是具有互補(bǔ)性 的及有針對(duì)性的第四：連帶銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先要確保你所介紹的產(chǎn)品與顧客 的需求和興趣是否一致，快刀手第六步快刀手第六步 促成促成-幫助顧客做決定幫助顧客做決定例一：“您的皮膚現(xiàn)在的問(wèn)題還不是到了極度嚴(yán)重的地步，這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，可以及早的改善您的問(wèn)題，您用了以后您的皮膚將，建議您從今天就開(kāi)始使用，預(yù)防勝于治療，要不您的皮膚就會(huì)變得。” 例二：如果是在大店銷(xiāo)售，你可以直接問(wèn)顧客：“如果您不介意我?guī)湍ソ诲X(qián)吧！因?yàn)槟^(guò)去要排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)，我去給您交錢(qián)就會(huì)很快?！币粊?lái)讓顧客能感覺(jué)到你的體貼服務(wù)，二來(lái)也可幫助顧客下決定，三來(lái)防止顧客逃單。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：幫助準(zhǔn)顧客挑選：利用“怕買(mǎi)不到”的心理：先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：欲擒故縱：反問(wèn)式的回答：快刀斬亂麻：快刀手第七步快刀手第七步 感情維系感情維系“謝謝您！