項(xiàng)目報(bào)備管理辦法

1、項(xiàng)目報(bào)備管理辦法為了規(guī)范重要潛在客戶的售前工作，整合市場和技術(shù)資源，提高重大訂單的 市場競爭力，實(shí)現(xiàn)露瑪公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，公司決定由工程技術(shù)部統(tǒng)一管理 公司潛在工程客戶或大訂單客戶的售前支持服務(wù)工作?，F(xiàn)頒布工程客戶立項(xiàng)報(bào)備管 理辦法，供各業(yè)務(wù)經(jīng)理及辦事處遵照執(zhí)行。一、立項(xiàng)報(bào)備范圍：各業(yè)務(wù)經(jīng)理及辦事處在銷售前期工作中應(yīng)全面了解“工 程客戶”的基本情況和購買計(jì)劃等信息，對估計(jì)可符合立項(xiàng)報(bào)備管理?xiàng)l件的工程客 戶，應(yīng)及時(shí)申請立項(xiàng)報(bào)備。工程客戶是指首期可能對現(xiàn)有產(chǎn)品簽約金額在 30萬以上，且訂單將在三個月 內(nèi)關(guān)閉的潛在大客戶，三個月后，該工程項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人還末爭取到本公司的主動 權(quán)，公司可另外更換該

2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。二、工作流程：了解工程客戶的甚本情況和有關(guān)業(yè)務(wù)信息，判斷定單情況具備條件編售代表填寫工程客戶立項(xiàng)報(bào)備申請表人見附件1 填報(bào)工程客戶信息建設(shè)推本情況調(diào)香哀h見附件2不符合條件符合條件未獲準(zhǔn)副總經(jīng)理 由核受理申請箱HI：程項(xiàng)目立項(xiàng)支持協(xié)議，她附件3 指定專項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)理.按公司相應(yīng)管理流程, 實(shí)施點(diǎn)對點(diǎn)全過程跟蹤及支持.獲準(zhǔn)三、立項(xiàng)支持工作內(nèi)容：1、 幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理評估客戶銷售機(jī)會，制定相應(yīng)的銷售策略及計(jì)劃；2、 客戶項(xiàng)目的需求分析，制定需求引導(dǎo)和控制策略；3、 協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理確定露瑪解決方案，包括：產(chǎn)品展示、方案制作、方案或標(biāo)書的講解、方案確定、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析、技術(shù)和商務(wù)談判等；4、 銷售過程

3、的潛在客戶為項(xiàng)目論證所需安排的活動，包括：客戶到總部訪問、露瑪高層或技術(shù)人員到客戶方拜訪、參觀成功工程樣板、講座交流、專題研討等；5、 銷售過程其它支持工作。四、 其他：1、該表作為工程項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請報(bào)表，請務(wù)必清楚了解相關(guān)情況，認(rèn)真分析并如實(shí)填寫、及時(shí)上報(bào)，工程技術(shù)部須在一個工作日內(nèi)作出響應(yīng)。2、本自發(fā)文之日起開始統(tǒng)一使用。本文件解釋權(quán)歸總部工程技術(shù)部。附件： 1 、工程項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請表2、工程項(xiàng)目信息建設(shè)基本情況與銷售機(jī)會評估表 3、工程項(xiàng)目立項(xiàng)支持協(xié)議工程項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請表申請機(jī)構(gòu)/申請人：申請報(bào)備日期客 戶 資 料客戶名稱：公司資本結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理：地址郵編：傳真：客戶行業(yè)：員工人數(shù)：

4、 年?duì)I業(yè)額：預(yù)計(jì)土外長：項(xiàng)目負(fù)貝人：職方：E-mail :電話：客戶行業(yè)地位描述：業(yè) 務(wù) 情 況（預(yù)計(jì)/已簽）合同金額：一萬元，預(yù)計(jì)簽約時(shí)間：口一個月內(nèi) 口二個月內(nèi)口三個月內(nèi)半年內(nèi)客戶對產(chǎn)品最主要的三點(diǎn)期望：1、2、3、露瑪產(chǎn)品及數(shù)量（可另附表）：1主要競爭對手及產(chǎn)品：1第二競爭對手及產(chǎn)品：1目前客戶的項(xiàng)目進(jìn)展情況：1、2、3、中 請 支 持口參與銷售前期洽談客戶調(diào)研需求分析 總部訪問接待口展示公司產(chǎn)品 專題研討與講座交流 口露瑪高層或?qū)＜野菰L客戶 提供系統(tǒng)解決方案提供技術(shù)支持內(nèi)容參與客戶商務(wù)談判 其他申請業(yè)務(wù)經(jīng)理簽名副總經(jīng)理意見工程技術(shù)部經(jīng)理董事長意見1工程客戶信息建設(shè)基本情況及銷售機(jī)會評估

5、表客戶名稱（出資方）：安裝方:1、現(xiàn)有米暖面積及供暖 環(huán)境1.米暖卸積2.進(jìn)回水溫度3、工程圖紙（附后）2、有無該目的具體負(fù)責(zé)人沒有 口獨(dú)立的部門 口隸屬于部門 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型工廠 口事業(yè)單位 口政府 口房地產(chǎn)業(yè)4、該項(xiàng)目資金主要來源自有資金政府拔款5、企業(yè)主要業(yè)務(wù)是1)2)3)客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求口明確口、有無機(jī)會客戶業(yè)務(wù)狀況 口強(qiáng)弱不明確客戶財(cái)務(wù)狀況 好后 口無口差項(xiàng)目資金項(xiàng)目緊迫性明確口/、明確2、能否竟事正式購買決策標(biāo)準(zhǔn)明確口/、明我們有無適宜的解決方案口適宜 口不適宜對銷售資源的要求低口局與客戶關(guān)系口強(qiáng)弱獨(dú)特商務(wù)價(jià)值口低口高3、能不能贏“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支叱）強(qiáng) 弱客戶高層的認(rèn)可口強(qiáng)弱企業(yè)文化的兼容性 口圖口低非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)口強(qiáng)弱4、贏值不值短期收益口高口低長期收益口高口低利潤率口高口低風(fēng)險(xiǎn)度口圖口低戰(zhàn)略價(jià)值口后口無客戶最主要的需求是：想達(dá)到的目標(biāo)是什么？誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰參與此項(xiàng)目？項(xiàng)目的預(yù)算是多少？項(xiàng)目的重要性有多大？項(xiàng)目資金會被挪用嗎？項(xiàng)目最遲結(jié)束日期： 推遲的后果將是：購買的標(biāo)準(zhǔn)是：購買的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品？ 能不能讓客戶滿思？需要多長銷售時(shí)間？，肖售費(fèi)用預(yù)計(jì)多大?客戶關(guān)系與競爭對手比誰占優(yōu)勢?，戶內(nèi)部誰希望我們贏？M們做了