銷售人員技能或能力分級定義表

1、銷售人員技能或能力分級定義表SANY GROUP system office room SANYUA16H-銷售人員技能或能力分級定義表一素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)人際溝通能力正確傾聽他人的 傾訴，理解其感 受、需要和觀 點，并作出適當(dāng) 反應(yīng)1級1 .談話中，不善于抓住談話的中心議題2 .表達自己的思想、觀點不夠簡潔、清晰3 .在溝通過程中以自我為中心，缺乏對他人應(yīng)有的尊重2級1 .能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息2 .了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式，用清楚的 理由和事實表達主要觀點3 .尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點的同時能適時地給 予反饋3級1 .保持溝通時語言的清晰、簡潔、客觀

2、，且能切中要害2 .針對不同聽眾，能適當(dāng)?shù)卣{(diào)整語言和表達方式以取得一致性結(jié)論3 .能拓展并保持廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)市場拓展能力應(yīng)用溝通、組 織、管理等技能 和相關(guān)知識開展 市場拓展工作， 提升產(chǎn)品市場占 有率1級1 . 了解市場拓展所包括的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知 識，理解本企業(yè)的營銷政策2 .了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo) 下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場、客戶及競爭對手 信息3 .熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場開 拓工作2級L熟悉市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及相關(guān)知 識，能向他人進行產(chǎn)品介紹，并能根據(jù)既定的市場拓展政 策開展拓展工作2.能與客戶、中間商

3、建立良好的關(guān)系，保持密切溝通，并 具有一定的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息3.能熟練運用市場調(diào)查及推廣的方法解決工作中出現(xiàn)的實 際問題，有效達成目標(biāo)3級1 .掌握市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān) 知識，能就他人的有關(guān)提問作出針對性的回答2 .能夠確定各類市場信息的用途及使用者，及時將整理好 的有關(guān)信息提供給相關(guān)部門3 .能夠協(xié)調(diào)本企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商的關(guān)系，獲 得一手資料或信息，確保能獲得或保持商業(yè)機會1.對產(chǎn)品、客戶和市場有較深入的理解，能獨立設(shè)計大型 市場調(diào)查及推廣方案，并在部分大型或復(fù)雜的活動中擔(dān)當(dāng) 主導(dǎo)角色商務(wù)談判能力在談判中有效地 達成共識并最大 限度地爭取和維

4、 護本企業(yè)的利益1級能在談判中表達主要目的，無漏項，把握談判的原則，并 維護本企業(yè)的利益2級能在談判中快速識別對方的談判風(fēng)格，準(zhǔn)確把握對方的觀 點，洞察其所關(guān)注的利益，適時調(diào)整策略并解決對方疑慮3級1 .對談判中可能遇到的問題有一定的預(yù)見性2 .善于表達，堅持自己的觀點和利益，并具有一定的靈活 性（善于運用各種談判技巧）3 .在談判中能夠爭取主動，替本企業(yè)爭取最大化的利益， 善于挖掘雙贏的解決方案，促成合作市場判斷能力以理性、客觀、無偏見的思維模 式分析、評估市 場進而采取行動 或進行決策1級1 .在制定企業(yè)政策和綱領(lǐng)時能夠考慮到相關(guān)的事實和信息 的影響2 .能夠進行理性的分析和判斷，客觀評估

5、市場形勢3 .在具體行動前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反 兩個方面考慮風(fēng)險及其他因素對市場的影響2級1 .在考慮多種備選方案時，能夠不受個人偏見的影響，客 觀地對方案進行評估2 .在對不同的意見進行評估時，能夠保持客觀、理性的態(tài) 度，并能運用科學(xué)合理的工具對小同意見和選擇進行分析 與判斷3 .在多方利益發(fā)生沖突時，能夠認清形勢，保持理性，并 能從市場的角度全面認識和有效解決沖突3級1 .能夠客觀地判斷對企業(yè)長期影響的因素，并能考慮到所 有企業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險或隱患2 .選擇最優(yōu)長期方案時會參考大曷的數(shù)據(jù)和多方面的影響 因素3 .考慮戰(zhàn)略性問題時能夠運用多元化的思維進行判斷和把 握客戶關(guān)系建

6、立與維護的能力有效地與本企業(yè) 內(nèi)部同時與外部 業(yè)務(wù)伙伴及客戶 建立良好的工作 關(guān)系，并運用各 方面的資源完成 工作1級1 .能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶的融洽關(guān)系，給對方留 下較好的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務(wù)關(guān)系2 .能夠有效地整合各方面的資源，完成日常工作任務(wù)2級1 .在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并 針對不同的人員采取小同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維 持互信關(guān)系2 .在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突愿意及沖突的整體關(guān) 系，并能采取積極地措施快速解決以降低沖突的影響3 .能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中 的問題，必要時能說服合作方認同我方觀點3級1 .能在短

7、時間內(nèi)與不同類型的人建立親近關(guān)系，得到對方 認可并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系2 .能夠獨立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做出重大貢 獻（費用節(jié)省、項目推進）營銷策劃執(zhí)行能力進行市場分析、制定市場策劃方 案并指導(dǎo)方案有 效實施1級了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶、競爭、市場資源、營銷費用 預(yù)算與使用等狀況。在轄區(qū)內(nèi)當(dāng)期市場營銷活動方案和詳 細實施計劃的安排下，能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營 銷策劃方案。2級熟悉轄區(qū)內(nèi)所有產(chǎn)品或本企業(yè)某幾條產(chǎn)品線的客戶、競 爭、市場資源、營銷費用預(yù)算與使用等狀況，能寫出相應(yīng) 市場分析報告與營銷策劃案，包括目的、達成目標(biāo)、營銷 手段或營銷組合、費用預(yù)算、實施計劃等。3級熟悉本企

8、業(yè)所有產(chǎn)品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷 費用預(yù)算與使用等狀況，能對本企業(yè)的市場營銷活動作戰(zhàn) 略性籌劃，提出系統(tǒng)、有效的營銷策劃案，并指導(dǎo)實施銷售人員技能或能力分級定義表二素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)渠道規(guī)劃建設(shè)能力在熟悉本企業(yè)現(xiàn)有 渠道情況的基礎(chǔ) 上，通過各種方式 對新渠道進行布局 規(guī)劃并與渠道伙伴 建立良好的合作關(guān) 系1級1.了解本企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未 來）2.理解本企業(yè)不同產(chǎn)品當(dāng)前渠道規(guī)劃建設(shè)的指導(dǎo)思想和轄區(qū)渠道的整 體規(guī)劃及其銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）3.了解現(xiàn)有渠道伙伴與本企業(yè)合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗與教訓(xùn)、 優(yōu)勢與不足以及對本企業(yè)的期望1.主動與有

9、經(jīng)臉的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和渠道銷 售指標(biāo)，共同拜訪新渠道商。從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)險和案例2級1.積極研究已建立的和新的渠道伙伴的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù) 據(jù)分析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建議2.能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務(wù)機會，并積極與其他部門溝 通，共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性3.能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補等方面綜合評估現(xiàn)有渠道的 有效性及發(fā)展?jié)摿?級1.對本企業(yè)渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進行業(yè)務(wù)拓展2.能夠針對企業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī) 劃，特別是針對新產(chǎn)品的渠道規(guī)劃3.能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)

10、展計劃和實施推進進間表.進行 年度銷售預(yù)測，并能將總體銷售指標(biāo)進行分解L能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面的經(jīng)臉，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能以 培訓(xùn)、講座等形式傳播渠道管理支持能力為實現(xiàn)本企業(yè)銷售 目標(biāo)，通過整合企 業(yè)各方資源對企業(yè) 現(xiàn)有渠道提供供貨 支持、人員支持、 物流支持并進行全 方位管理1級1.熟悉企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及商務(wù)流程，了解企業(yè)有關(guān)渠道的管理 規(guī)章（如代理協(xié)議等）、銷售政策（如價格政策、服務(wù)承諾政策、回 款政策等）及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程2.及時（尤其在流程或政策內(nèi)容有所變化時）向所有新老渠道伙伴溝 通本企業(yè)的內(nèi)部銷售流程、銷售政策、新產(chǎn)品或服務(wù)3.積極收集轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴的資料、經(jīng)常提出的問題及

11、其對本企業(yè)的 具體合作要求（如銷售過程支持需求）。將其整理、分類后反饋給相 關(guān)人員L及時與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)和報表，能按時、按質(zhì)地完成 銷售數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計、呈報工作2級1.能與渠道伙伴進行很好的溝通，熟悉其內(nèi)部運作和經(jīng)營特點及其對 本企業(yè)提出的合作要求，能科學(xué)地分析其潛在的，發(fā)展的需求2.通過各種渠道支持方式積極幫助轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴提高銷售業(yè)績，實 現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展3.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內(nèi)不同渠道 伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序i.能及時掌握渠道伙伴的銷售運作方式的變化，預(yù)測這些變化對本企 業(yè)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的影響，并對新老渠道伙伴的經(jīng)營狀況、資信情況、忠誠

12、度進行分析，幫助本企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風(fēng)險3級1.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力 有效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序2.深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找出業(yè) 務(wù)流程存在的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預(yù)測市場前景，共 同制定出合理的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計劃3.深刻理解本企業(yè)的經(jīng)營文化。經(jīng)營管理運作模式和歷史發(fā)展的經(jīng)驗 教訓(xùn)，并結(jié)合渠道伙伴的實際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā) 展，幫助其提高管理水平建立信任能力堅持原則且促進信任與尊重1級追隨本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、政策以及與自己工作相關(guān)的目標(biāo)，只在能夠?qū)崿F(xiàn) 的情況下才能做出允諾

13、2級1.少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用2.處事客觀，無公報私仇的現(xiàn)象3.能正確對待他人對自己的批評3級1.在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當(dāng)?shù)赖滦袨榈目?.將員工的福利和組織的成功放在個人利益之上3.找尋解決問題的體制方案，而不是一味地指責(zé)個人創(chuàng)新能力創(chuàng)造或引進新觀 念、方式以提高工 作績效1級借用其他領(lǐng)域的方法創(chuàng)立或引進新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的觀 點與方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新2級1.善于打破不適宜的條條框框，能建設(shè)性地促進進步，而不受當(dāng)前問題的影響2.能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它予以完善3級L創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進新的觀念、方式與程

14、序2.承認并獎勵別人的創(chuàng)新活動，允許他人實驗，嘗試新事物3.創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新性的團隊管理理念銷售人員技能或能力分級定義表四素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)市場信息分析能力收集、整理、 綜合分析并有 效利用市場信 息1級1.了解進行市場分析所需信息的種類、來源和獲取途徑2.能對相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行收集、分類和跟蹤, 并向有經(jīng)驗的人員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析方法3.能利用各種有效的資源掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場特點， 了解客戶的完整信息4.能積極主動地將獲取的市場信息進行整合和初步分析后，匯報給上級和相關(guān)部門2級1.研究本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)歷史數(shù)據(jù),分析相關(guān)產(chǎn)品的成長規(guī)律，從中獲取經(jīng)驗2.跟蹤、了解所負責(zé)產(chǎn)品

15、的市場趨勢和動態(tài)，對其進 行清楚、準(zhǔn)確的記錄和歸檔.并進行預(yù)測,為本企業(yè) 的售前、售后服務(wù)工作做準(zhǔn)備3.主動通過多種途徑了解本企業(yè)其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的市場動態(tài)3級1.充分了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場等信息資源.如產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識地建立市場情報信息體系2.利用相關(guān)數(shù)據(jù).分析本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨 勢，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前存在的問題和潛在的危機,并將信息分 析的成果以書面形式與相關(guān)人員分享3.通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對本企 業(yè)產(chǎn)品的影響，區(qū)分本企業(yè)與競爭對手在能力上的差 別，并就短期應(yīng)對策略提出建議4.能對市場中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象和市場秩序等問題及時判斷，采取行動,減少可能的損失專業(yè)學(xué)習(xí)

16、能力指發(fā)展自己的 專業(yè)知識并與 他人分享專業(yè) 經(jīng)驗1級1.在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識，并將這些知識有效地應(yīng)用于工作實踐中2.積極主動地了解專業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動態(tài)并思考怎樣加以運用3.能運用專業(yè)知識與經(jīng)驗解決問題并幫助他人促進項 目進展或當(dāng)前局面的改善2級1.能主動在自己專業(yè)范圍之外展示自己的知識和成就，能利用本專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務(wù)水平2.能利用的自己的知識促進其他領(lǐng)域工作或項目的進展以提高其他部門的效率3.尋找能利用專業(yè)知識促進別人項目發(fā)展的機會3級1.在工作范圍之外尋找學(xué)習(xí)機會，以擴展自己的知識2.通過在專業(yè)雜志上發(fā)表自己的文章來展現(xiàn)自己在這方面的能力3.在企業(yè)內(nèi)極力推廣新技術(shù)、新知識的

17、學(xué)習(xí)與應(yīng)用銷售人員技能或能力分級定義表三素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)自控能力在面對他人的 反對、敵意挑 釁及壓力的環(huán) 境下，能保持 冷靜、控制負 面情緒和消極 行為，繼續(xù)完 成工作任務(wù)1級1.有能力抵制可能的誘惑，不會采取不恰當(dāng)和沖動的行為2.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓 力）即將爆發(fā)時、能控制其表現(xiàn)出來2級1.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓 力）即將爆發(fā)時、不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼 續(xù)平靜地進行談話或開展工作2.能夠長時間地控制感情或抵抗壓力，在持續(xù)的壓力 狀況下以一貫的正常狀態(tài)進行工作3級1.在感覺到強烈的感情即將爆發(fā)或其他壓力時，能控 制住它們，并以建設(shè)性

18、的方法回應(yīng)壓力和不良情緒， 冷靜分析問題來源，并能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況 的預(yù)防措施和應(yīng)對方法2.在群體人員都受到強烈沖擊時，不僅能夠控制自己 的情緒，而且能鼓勵別人冷靜下來，保持良好心態(tài)影響力說服或影響他 人接受某一觀 點，推動某一 議程或領(lǐng)導(dǎo)某 一具體行為1級能清晰地陳述相事實，呈現(xiàn)經(jīng)過充分準(zhǔn)備的合理案 例，并運用直接證據(jù)（如關(guān)于實質(zhì)特征的數(shù)據(jù)、意見 一致的范圍與利益等）支持本人觀點，說服對方做出 承諾或保證2級1.通過指出他人的憂慮、強調(diào)共同利益來說服他人2.預(yù)期別人的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式，根據(jù)需要運用實時的風(fēng)格和語言應(yīng)對3.用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目

19、標(biāo)3級1.通過第三在專家來施加影響，結(jié)成聯(lián)盟,建立幕后 支持，構(gòu)成影響別人行為的有利形勢2.精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安 排、策劃關(guān)鍵事件，預(yù)測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議，影響 語言等）親和力個人形體上所 具備的能讓周 圍的人感覺其 和藹可親，不 受到職位、權(quán) 威的約束所流 露出的一種真 摯的情感力量1級1.能夠與人接近和交談,是一個好的傾聽者，對別人的話題表現(xiàn)出興趣和耐心2級1.容易與人接近和交談.能夠做到熱情，真誠地關(guān)心別人的焦慮，及時為別人提供有效的建議和幫助2.在工作中能贏得他人的尊重和信任，能很好地構(gòu)建和諧的關(guān)系3級懂得人際父往的藝術(shù)，注重與人進行心靈的溝通，能使他人真心信服并愿意把自己當(dāng)做朋友預(yù)期應(yīng)變能力采取行動迎接 即將來臨的挑 戰(zhàn)或提前思考 以適應(yīng)未來機 遇和挑戰(zhàn)的傾 向性1級1.在阻力和反對