銷售人員勝任力模型

1、銷售人員勝任力模型LEKIBM standardization office IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C銷售人員勝任力模型應(yīng)聘職位面試人員姓名曰期初試合格人數(shù)人復(fù)試人數(shù)人需要人數(shù)姓名影 響 能 力一級直接說服采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進(jìn)行購買（如：擺事實講道 理）通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。二級簡單多元化采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對客戶進(jìn)行說服，但仍然沒有表 現(xiàn)出針對客戶的特點進(jìn)行產(chǎn)品推薦。三級對癥下妁1、善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣特點和關(guān)注點（如：愛好、利 益、顧慮等）,并通過滿足其要求來顯不對客戶的重視和理解，從而朕 得客戶的持續(xù)信任。2、預(yù)先

2、考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對預(yù)案四級巧借力法尋找支持自己觀點并能對客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方 式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關(guān)鍵決策人物， 利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等五級利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷售當(dāng)場的情況設(shè)計復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián) 盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響成 就 動 機(jī)一級表達(dá)意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對浪費時間和低效率的工作感到不滿和沮喪 （如：抱怨浪費時間、資源等）二級符合標(biāo)準(zhǔn)工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)°三級制定標(biāo)準(zhǔn)1、有不服輸?shù)男拍?，不自甘落后或承認(rèn)失敗。2、主動為自己制定短期的銷售

3、目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn) （譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像某個銷售冠軍一樣）四級改善業(yè)績1、積極有效的安排和利用時間2、根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)，以提高 銷售業(yè)績五級挑戰(zhàn)目標(biāo)1、對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪感 和滿足感2、為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法，理智的分 析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險因素，進(jìn)而實施具體行動去逐步實現(xiàn)。（挑戰(zhàn)性是指盡了很大努力后，成功的可能性為80%左右的目標(biāo)）堅 持 不 懈一級信念堅定在遭到客戶拒絕時，能夠抑制自己消極的想法，不氣煤C二級行為堅定表現(xiàn)出較好的耐力，為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠堅持不

4、懈地努力工 作。三級克服困難1、遭到客戶拒絕或銷售失敗時能夠意識并正確對待自己的不足，從錯 誤中吸取教訓(xùn)，堅持從頭再來。2、能夠承受較大的銷售目標(biāo)壓力，采取積極行動去實現(xiàn)。四級自我激勵1、面對困難時能夠不斷的自我激勵，在工作上花費較長時間，不輕易 放棄。五級意志頑強(qiáng)越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法， 以完成或達(dá)到銷售目標(biāo)?？蛻魧?dǎo)向一級及時回應(yīng)耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至是抱怨，并做出及時回應(yīng)，能夠解決 客戶提出的常規(guī)性問題。二級保持溝通與客戶保持溝通.當(dāng)客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯(lián)系，關(guān)注客 戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。三級個性化服務(wù)1、花費時間了解客

5、戶的需求，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。2、但當(dāng)起顧問的職責(zé)，針對客戶的需求，經(jīng)濟(jì)能力推薦合適他們的高 性價比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶進(jìn)行決策。四級挖掘潛在需 求關(guān)注和了解客戶的潛在需求，提出符合客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)或服務(wù)建 議。五級重視長遠(yuǎn)利 益為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務(wù)，并借 此成功取信于客戶。人 際 交 往一級保持工作關(guān) 系與客戶保持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系。非正式接觸1、能敏感地把握客戶的性格特點和利益需求，進(jìn)而選擇與之交流的方 式。2、偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。主動聯(lián)絡(luò)1、在與客戶接觸的場合，能夠主動調(diào)動客戶的交流情緒，營造雙方輕

6、 松交流的氣氛。2、積極創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會，主動聯(lián)絡(luò)客戶，利用非正式接觸建立 融洽關(guān)系。四積極維護(hù)1、經(jīng)常工作以外的時間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重要時刻表 不心意。2、利用客戶間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際網(wǎng)絡(luò)范圍。五、深厚情誼1、與客戶建立長期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率的交 流，談?wù)撁舾械膯栴}和私事，客戶在對與自己有重要關(guān)系的問題上，能 夠主動地通風(fēng)報信。2、利用與客戶的私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。自信顯示自信以有信心，強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。心充滿自信1、對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認(rèn)為自己工作 能力比別人強(qiáng)。2、對公司的產(chǎn)品有信心，能夠向

7、客戶清楚的介紹公司的產(chǎn)品，證明自 己的推薦和觀點有道理。敢于挑戰(zhàn)1、喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承擔(dān)新的任 務(wù)。2、面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態(tài)度面對。四總結(jié)教訓(xùn)能夠仔細(xì)思考，總結(jié)工作失敗的教訓(xùn)，并做出改進(jìn)計劃。五1、堅信自己的觀點和意見是正確的不害怕與上級主管或客戶發(fā)生沖 突。無所畏懼2、主動爭取極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作。能夠分解客戶提出的問題.具體包括哪些要求。分析問題通過思考，能夠?qū)蛻舻哪撤N疑問進(jìn)行合理的解釋。分簡單解釋析能從多個方面對客戶提出的問題進(jìn)行不同的解釋，或推測出客戶可能式多方考慮提出的其他問題。思維四能夠思考給予客戶不同的解釋，并根據(jù)客戶的

8、偏好盡心推理，選擇最恰全面判斷當(dāng)?shù)囊环N方式解決客戶的疑1可。1、能夠準(zhǔn)確地預(yù)測到對客戶推薦產(chǎn)品時可能遇到的障礙，提前做好應(yīng)五對措施。未雨綢繆2、基于事先想好的溝通方案，面臨客戶的問題權(quán)衡利弊，做出應(yīng)對選 擇。一、影響能力定義：運用數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接 受產(chǎn)品推薦并可以產(chǎn)生購買行為的能力。關(guān)鍵點：采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。二、成就動機(jī)定義：指個人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點：設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競爭，追求工作的精益求精。三、堅持不懈定義：指個人堅定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和失敗，也能克服外部和自身的困難，堅持實現(xiàn)目標(biāo)。關(guān)鍵點：在遇到困難時不放棄，能嘗試多種方法克服困難。四、客戶導(dǎo)向定義：能夠關(guān)注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價值。關(guān)鍵點：關(guān)注客戶需求，盡力解答客戶的問題，全心全意為客戶服務(wù)。五、人際交往定義：與客