第10章直復(fù)營銷

1、東北財經(jīng)大學出版社教育部高職高專規(guī)劃教材21世紀“換代II型”新概念教材全國優(yōu)秀暢銷書.第10章 直復(fù)營銷.10.1 直復(fù)營銷概述10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷10.3 數(shù)據(jù)庫營銷與直郵營銷10.4 電話和電視營銷.10.1 直復(fù)營銷概述10.1.1直復(fù)營銷的定義1）直復(fù)營銷是一個銷售系統(tǒng)2）直復(fù)營銷既是一種信息營銷又是一個互動的體系3）直復(fù)營銷使得直復(fù)營銷人員有可能獲得顧客的回應(yīng).10.1 直復(fù)營銷概述4）直復(fù)營銷的雙向交流不受時空限制5）直復(fù)營銷的一切活動效果都是可以測定的6）直復(fù)營銷強調(diào)與顧客建立長遠關(guān)系7）直復(fù)營銷不等同于直接銷售.10.1 直復(fù)營銷概述10.1.2直復(fù)營銷的特征1）直復(fù)營銷的指導(dǎo)

2、思想是一種新型的市場營銷觀念2）直復(fù)營銷的個性化3）營銷對象是明確的4）沒有中間環(huán)節(jié)5）營銷效果是具體可測的.10.1 直復(fù)營銷概述6）媒體選擇具有彈性7）付費媒體是促銷信息的傳遞手段，但媒體選擇更具針對性8）廣泛的適用性9）信息收集、促銷與銷售合而為一10）營銷手段的隱秘性.10.1 直復(fù)營銷概述10.1.3直銷與傳銷的區(qū)別（1） 渠道的商品流程不同。（2） 銷售的商品不同。（3） 獲利的基礎(chǔ)和方式不同。（4）加入方式不同。.10.1 直復(fù)營銷概述10.1.4直復(fù)營銷的主要方式1）網(wǎng)絡(luò)營銷2）數(shù)據(jù)庫營銷3）直郵營銷4）電話營銷5）電視營銷6）其他媒體營銷.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷10.2.1網(wǎng)絡(luò)營

3、銷的概念10.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷的特點1）全球營銷性2）網(wǎng)絡(luò)營銷的交互性3）網(wǎng)絡(luò)營銷的無形化4）網(wǎng)絡(luò)營銷的便利性.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷5）網(wǎng)絡(luò)營銷的互聯(lián)性6）網(wǎng)絡(luò)營銷的個性化7）網(wǎng)絡(luò)營銷的標準化8）網(wǎng)絡(luò)營銷的效益性9）網(wǎng)絡(luò)營銷的整合性10）網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)性.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷10.2.3網(wǎng)絡(luò)營銷的類型1）依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的對象劃分2）依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的層次劃分（1）網(wǎng)上發(fā)布信息，進行宣傳（2） 網(wǎng)上市場調(diào)研（3） 網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系（4） 網(wǎng)上直接銷售（5） 網(wǎng)絡(luò)營銷的集成.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷10.2.4網(wǎng)絡(luò)營銷的操作步驟1）獲取Internet的域名，建立Web服務(wù)器與企業(yè)網(wǎng)頁2）進行營

4、銷定位3）提供恰當?shù)臓I銷信息內(nèi)容4）將信息轉(zhuǎn)換為HTML格式，以便計算機識別.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷5）將做完的信息資料在國際互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布6）在電子商店銷售產(chǎn)品7）在電子商店上付款8）寄送產(chǎn)品.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷10.2.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略1）產(chǎn)品策略（1） 產(chǎn)品的特性與形態(tài)策略（2） 產(chǎn)品定位策略（3） 產(chǎn)品開發(fā)策略.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷2）價格策略（1） 國際化價格策略（2） 差別化價格策略（3） 低價策略（4） 自動調(diào)價、議價策略3）促銷策略（1） 網(wǎng)絡(luò)促銷的基本要求（2） 網(wǎng)絡(luò)促銷的方式.10.2 網(wǎng)絡(luò)營銷4）渠道策略（1） 開展網(wǎng)絡(luò)會員制（2） 設(shè)立虛擬商店櫥窗（3） 設(shè)立虛擬市場和交換網(wǎng)絡(luò)（

5、4） 設(shè)立虛擬經(jīng)營商或虛擬公司（5） 采取靈活的付款方式.10.3 數(shù)據(jù)庫營銷與直郵營銷10.3.1數(shù)據(jù)庫營銷1）數(shù)據(jù)庫營銷的概念2）營銷數(shù)據(jù)庫（1） 客戶記錄的個別性。（2） 客戶記錄的全面性。（3） 客戶記錄的動態(tài)性。（4） 客戶記錄的標準化、規(guī)范化。（5） 客戶數(shù)據(jù)庫管理電腦化。.10.3 數(shù)據(jù)庫營銷與直郵營銷3）數(shù)據(jù)庫營銷的運作程序（1） 數(shù)據(jù)的收集（2） 數(shù)據(jù)的存儲（3） 數(shù)據(jù)的處理（4） 數(shù)據(jù)的使用（5） 數(shù)據(jù)的擴充和更新（6） 數(shù)據(jù)的安全防范.10.3 數(shù)據(jù)庫營銷與直郵營銷10.3.2直郵營銷1）直郵營銷的特征（1） 選擇性（2） 個性化（3） 靈活性（4） 隱秘性（5） 高回應(yīng)

6、率（6） 效果的可測試性.10.3 數(shù)據(jù)庫營銷與直郵營銷2）直郵郵包和發(fā)送時機（1） 明信片式（2） 信封式3）直郵寄發(fā)頻次和時機.10.3 數(shù)據(jù)庫營銷與直郵營銷10.3.3目錄營銷1）目錄營銷的概念2）目錄的設(shè)計（1） 目錄的設(shè)計要求（2） 目錄規(guī)格尺寸設(shè)計（3） 目錄制式設(shè)計（4） 視覺表現(xiàn)效果設(shè)計（5） 目錄文案的設(shè)計（6） 訂單設(shè)計.10.4 電話和電視營銷10.4.1電話營銷1）電話營銷的特點（1） 電話營銷的定義（2） 電話營銷的特點.10.4 電話和電視營銷2）電話營銷要素（1） 一定的硬件設(shè)施（2） 實行電話營銷需要有有效、完整的電話營銷范本和流暢、高效的商品運送、售后服務(wù)系統(tǒng)（3） 訓(xùn)練有素的促銷人員.10.4 電話和電視營銷3）電話營銷的功能4）電話營銷的實施（1） 電話營銷實施的原則（2） 電話營銷實施的過程.10.4 電話和電視營銷5）電話營銷的技巧（1） 聽的技巧（2） 說的技巧（3） 處理顧客抱怨的技巧（4） 賬款催收