銷售原理及技巧

1、銷售原理及技巧 回天好，回天好，YESYES 熱情的掌聲熱情的掌聲 好極了，棒極了，爽極了好極了，棒極了，爽極了 抓住宇宙的能量抓住宇宙的能量 多參與多獲得多參與多獲得 少參與少獲得少參與少獲得 不參與不獲得不參與不獲得被動聽被動聽 5%聽、大聲回應聽、大聲回應10%視聽大聲回應視聽大聲回應20%加演示加演示35%加討論加討論50% 今天我一定充滿熱情今天我一定充滿熱情 今天我一定認真參與今天我一定認真參與 今天我一定積極發(fā)言今天我一定積極發(fā)言 今天我一定用心思考今天我一定用心思考 今天我一定全力以赴今天我一定全力以赴一、銷售的基本原理一、銷售的基本原理二、銷售的十大步驟二、銷售的十大步驟你認

2、為在銷售中溝通重要嗎你認為在銷售中溝通重要嗎?溝通中有哪三個要素溝通中有哪三個要素?各占多少比例各占多少比例文字語調肢體語言您認為在溝通過程中 是自己說得多好還是對方說得多好？當然是對方說的多好！如何讓別人說得更多呢？ ？最好的辦法是“問”（一）準備（二）良好的心態(tài)（三）開發(fā)客戶（四）建立信賴感（五）了解客戶需求（六）產(chǎn)品介紹（七）解決顧客的反對意見（八）成交（九）轉介紹（十）售后服務 1、身體形象準備 2、精神準備 3、專業(yè)知識準備 4、非專業(yè)知識準備 5、客戶信息的準備 積極心態(tài) 學習心態(tài) 二八原則二八原則 鎖定黃金客戶鎖定黃金客戶 放棄不良客戶放棄不良客戶1、凡事持否定態(tài)度 2、很難向他

3、展示產(chǎn)品的價值 3、即使成交了也只是一筆小生意 4、沒有后續(xù)的銷售機會 5、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值 6、他的生意做得很不好 7、客戶地點太遠 1、對你的產(chǎn)品和服務有迫切需求； 2、對你的產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度 3、有給你大定單的可能 4、是影響力的核心、權利中心 5、財務穩(wěn)健、付款迅速 6、客戶辦公室或者他家離你不遠 1 1、參加專業(yè)聚會、參加專業(yè)聚會 2 2、朋友親戚的轉介紹、朋友親戚的轉介紹 3 3、顧客推薦、顧客推薦 4 4、顧客轉介紹、顧客轉介紹 5 5、請有影響力的人施、請有影響力的人施 加影響加影響 6 6、善用黃頁、善用黃頁 7 7、專業(yè)報刊雜志、專業(yè)報刊雜志 8 8、路牌廣告

4、、戶外媒體、路牌廣告、戶外媒體 9 9、專業(yè)名錄公司、專業(yè)名錄公司10 10、114114查詢臺查詢查詢臺查詢11 11、網(wǎng)絡查詢、網(wǎng)絡查詢 如何在銷售過程中讓顧客快速信賴你，你認為有哪些方法？ 客戶見證客戶見證 身邊的物品身邊的物品 權威見證權威見證 問話問話 聆聽聆聽 一大堆名單一大堆名單 看起來象個好產(chǎn)品看起來象個好產(chǎn)品 基本的禮儀要懂基本的禮儀要懂 不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。 NEADS N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰負責這件事？ S 解決方案 我們既不是快遞員，也不是講師。 如何介紹產(chǎn)

5、品以及塑造產(chǎn)品的價值？1、專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；2、對競爭對手產(chǎn)品非常了解 3、配合對方的價值觀介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；5、然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避 免的痛苦；6、最后告訴他可行性。如何介紹產(chǎn)品？ 1 1、不貶低對手、不貶低對手 2 2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱 點做客觀的比較點做客觀的比較 3 3、USPUSP獨特賣點獨特賣點 如何與競爭對手做比較？ 推銷是從拒絕開始， 成交是從異議開始。 “嫌貨才是買貨人” 1、說？、說？ 問？問？ 2 2、講道理？、講道理？ 講故事？講故事？ 3 3、是反對他、否定他比較容易，、是反對他、否

6、定他比較容易， 還是同意他、配合他，再說服他比較容易？還是同意他、配合他，再說服他比較容易？ 1、直接指出對方的錯誤 “你錯了”這句話全世界沒有一個 人喜歡聽。 2、避免發(fā)生爭吵 了過后了過后 1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？ 2、太貴了是口頭禪； 3、太貴了是衡量底價的一種方法； 4、談到錢的問題，是你我最興奮的問題， 這最重要的部分留到后面再說，我們先 來看看適不適合你； 5、以高襯低。 6、請問你為什么覺得太貴了； 7、是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上 萬的企業(yè)在用，你想知道為什么嗎？ 8、奔馳原理（適合賣同行業(yè)中最好的產(chǎn)品） 9、一分錢一分貨原理：好貴，好才貴，你聽說過 賤貴嗎？ 成

7、交時應注意哪些問題： 1、成交前的準備 2、成交中 3、成交后 成交是從異議開始。一、心理信念準備 1、成交的關鍵是敢于成交 2、成交總在五次拒絕后 3、只有成交才能幫助顧客 4、不成交是他的損失二、成交工具準備 1、收據(jù)、發(fā)票 2、計算器、筆 3、合同書三、適合的場合 人不對不談 時間不夠不談 時機未到不談 場合不對不談 1、恭喜 2、轉介紹 3、轉換話題 4、學會走人 不會要求客戶轉介紹的銷售員是在浪費資源？ 1、在客戶轉介紹之前要先讓顧客 確認產(chǎn)品的好處 2、要求客戶當場轉介紹 3、一次介紹13人，不要太多 4、向老客戶了解新客戶的背景 5、最好請老客戶打 告之對方 6、與新客戶的 中，

8、一定要贊 美他本人及他的朋友 7、約時間、約地點見面 8、認可你的客戶即使不買也要要 求轉介紹 轉介紹的技巧 怎樣才能讓你的售后服務做得讓顧客滿意呢？ 你的服務能讓顧客感動！ 服務=關心 關心就是服務 1、幫助客戶拓展事業(yè) 2、誠懇關心客戶及家人 3、做與產(chǎn)品無關的服務 1、份內(nèi)的服務（必須做的你做了） 2、邊緣的服務（可做可不做的你做了） 3、與銷售無關的服務（不需要做的你做了） 1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質、個人成就成正比 2、假如你不好好關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 泰國東方曼谷大酒店泰國東方曼谷大酒店 1、短信、短信 2、特殊的禮物、特殊的禮物 3、送藏頭詩、送藏頭詩 李李家女兒氣質華家女兒氣質華靜靜水流深不顯撥水流深不顯撥好好事連連常相伴事連連常相伴運運正當時命更佳正當時命更佳柴柴家男兒逢盛世家男兒逢盛世方方興未艾喜人心興未艾喜人心軍軍號一響雄師動號一響雄師動順順風順水常伴君風順水常伴君 麥凱麥凱66一、基本信息：出生年月日、籍貫一、基本信息：出生年月日、籍貫二、教育背景：初中、高中、大學二、教育背景：初中、高中、大學三、家庭信息：三、家庭信息： 配偶姓名配偶姓名 、子女姓名、子女姓名四