營(yíng)銷系統(tǒng)完全手冊(cè)深度覆蓋項(xiàng)目管理分銷團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)1

1、營(yíng)銷系統(tǒng)完全手冊(cè)深度覆蓋工程管理分銷 團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)制度范本、 DOC 格式 1深度覆蓋工程 / 分銷團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)目錄1. 直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)2. 各級(jí)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2. 業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2. 2. 分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2.3. 分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2 ? 4 . 業(yè)代處內(nèi)勤 銷售專員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)3 . 深度覆蓋總流程式4. CSF 管理流程4.1. CSF 預(yù)算流程4.2. 合作伙伴費(fèi)用報(bào)銷流程5 . 分銷主管及分銷員隊(duì)伍主要工作流程5.1 ?深度覆蓋規(guī)劃流程52 重點(diǎn)分銷商管理流程5.3. 分銷員招聘流程5.4. 日常覆蓋方案流程5.5. 分銷員

2、每日工作流程5 .6. 銷售流程5. 7. 重點(diǎn)分銷商向小店送貨流程5 .8. 合作伙伴向重點(diǎn)分銷商送貨流程5.9. 分銷員考核流程5.10. 分銷員工資發(fā)放流程1 ?直接覆蓋小店的店內(nèi)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)a貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)1、 店內(nèi)、外正確使用 POP2、 保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品3、維持陳列面積在前三名4、所有產(chǎn)品屮文商標(biāo)統(tǒng)一朝外5、貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列6、所有產(chǎn)品應(yīng)集屮陳列7、促銷商品的突出陳列8、按先進(jìn)先出原那么，貨齡期較長(zhǎng)的產(chǎn)品陳列于前排9、如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列10 、把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層2 . 各級(jí)人員

3、工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成 對(duì) 小點(diǎn)和重點(diǎn)分銷商的管理，同時(shí)在業(yè)代處設(shè)立訂貨效勞熱線， 由業(yè) 代處內(nèi)勤負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶的訂貨 并且完成下單工作。2 .1. 業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1. 分銷商覆蓋率二由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù)一經(jīng)營(yíng)飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)2 ?零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)一銷售軟飲料 的終端總數(shù)2. 2. 分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2 ?零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)一銷售軟飲料的終端總數(shù) 2.3.分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)總體工作目標(biāo)：分銷員負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆 蓋 定戶以到達(dá)相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目

4、標(biāo) , 并和所覆蓋客 戶建立良好的合作關(guān)系營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理制度 7 營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬管理制度 第一章 : 總那么 第一條：為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進(jìn)公 營(yíng)銷業(yè)績(jī)的不斷提升，特制定本制度。第二條：考慮營(yíng)銷體系的特殊性，營(yíng)銷系統(tǒng)的薪酬體系有別 公司其他人員的薪酬體系，以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力。第三條 : 營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)彖包括：1、從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表；2、管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員；3、管理銷售渠道的銷售代表；4、管理銷售渠道的銷售主管；5、銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；6、銷售總監(jiān)助理；7、市場(chǎng)支持、銷售支持等人員第二章：推廣代表和推廣專員第一條 : 推廣代表指

5、在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售營(yíng)銷模式屮，從 事 店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售營(yíng)銷模式屮，管 理 推廣代表的員工。第三條 : 推廣人員的根本工作內(nèi)容為常規(guī)性的 ,通過(guò)程序化的 方 式進(jìn)行管理，以減少這局部人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪根本工資 +績(jī)效工資 + 獎(jiǎng)金+福利保險(xiǎn)第五條: 根本工資為保障其根本的生活要求，按月支付。1、推廣代表劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，根本工資標(biāo) 準(zhǔn)為：初級(jí)推廣代表： 元中級(jí)推廣代表： 元高級(jí)推廣代表：元2、推廣專員劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升 , 根本工資標(biāo)準(zhǔn)為：第六條 : 考核工資主要根

6、據(jù)考核結(jié)果按月支付， 一般不超過(guò) 本人 月根本工資。具體考核內(nèi)容包括：推廣活動(dòng)開(kāi)展、終端包裝陳列、POP 布置、信息與報(bào)表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等。 考核成績(jī)低于 6 0分者，停發(fā)考核工資。 60分以上者， 按相應(yīng)百分 比支付考核工資。第七條：推廣人員的獎(jiǎng)金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考 核 的情況確定：1、 六次考核屮累計(jì)三次或連續(xù)兩次月考核成績(jī)低于50 分者 ,免獎(jiǎng)金；2、 六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在300? 3 60分以內(nèi)者 ,支付本人半個(gè) 月的根本工資作為獎(jiǎng)金；3、 六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在361? 420分以內(nèi)者，支付本人一個(gè)月的根本工資作為獎(jiǎng)金；4、 六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在421? 480分以內(nèi)

7、者，支付本人兩個(gè)月的根本工資作為獎(jiǎng)金；5、 六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在480以上者，支付本人三個(gè)月的基工資作為獎(jiǎng)金第八條：推廣人員享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)第三章： 銷售代表和銷售主管 第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為月薪根本工資 +績(jī)效工資 +銷售提成 +單項(xiàng)獎(jiǎng) +福 利保險(xiǎn) 第二條 : 根本工資為保障其根本的生活要求，按月支付。1、 銷售代表的根本工資劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升, 基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級(jí)代表：元中級(jí)代表： 元高級(jí)代表： 元2、 銷售主管的根本工資劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升, 基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級(jí)主管：元中級(jí)主管：元高級(jí)主管：元第三條 : 考核工資采取與銷售、回款指標(biāo)掛鉤的方

8、式進(jìn)行，銷售回款指標(biāo)按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考 核， 考核工資按月支付， 年終統(tǒng)算， 多退少補(bǔ)。 各季度掛鉤的標(biāo) 準(zhǔn)不同， 每季度調(diào)整一次。 第一季度銷售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn) 為見(jiàn)附表 表 屮數(shù)字為個(gè)人根本工資的倍數(shù)。第四條 : 銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原那么為： 方案指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額局部的提成比率 第五條：為了確保分配的公平性，在確定方案指標(biāo)時(shí)，應(yīng)盡量充分 考慮各地區(qū)任務(wù)的平衡和公司對(duì)不同地區(qū)的資源支持。第六條：銷售提成比例確定原那么：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承當(dāng) 的 區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，具體提成比例參見(jiàn)? 年度銷售提成方案?。第七條 : 銷售提成的分配

9、方式為：按應(yīng)提取總額的 100%,每季 度支付一次。第八條 : 公司根據(jù)需要，對(duì)銷售代表和銷售主管設(shè)立假設(shè)干單項(xiàng) 獎(jiǎng)，如銷售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。第九條 : 銷售代表和銷售主管享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第十條：發(fā)生以下情況，將對(duì)銷售代表和銷售主管進(jìn)行處分 見(jiàn)?銷售和銷售管理人員處分標(biāo)準(zhǔn)?1、 客戶喪失；2、 發(fā)生呆死帳；3、發(fā)生串貨和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；4、違反財(cái)務(wù)制度；5、違反公司銷售政策和規(guī)章制度；6、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不符合公司規(guī)定 ;7、其他列入監(jiān)察的事宜。第四章: 銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理第一條: 銷售管理人員銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的薪酬 結(jié) 構(gòu)為：月薪根本工資 +績(jī)效工資

10、 + 銷售提成 +單項(xiàng)獎(jiǎng) +福 利保險(xiǎn)第二條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的根本工資分為四級(jí) , 按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：1、 銷售分公司經(jīng)理：元2、 一級(jí)銷售部經(jīng)理：元3、二級(jí)銷售部經(jīng)理：元4、三級(jí)銷售部經(jīng)理：元第三條: 銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核工資由考核確 定，按月發(fā)放，最高為根本工資的 1.3 倍?？己顺煽?jī)低于 60分 者， 停發(fā)考核工資， 6 0 分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資?？?核工 資標(biāo)準(zhǔn)為：1、 銷售分公司經(jīng)理：元2、 一級(jí)銷售部經(jīng)理：元第四條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核包括終端推廣 及 促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、隊(duì)伍建設(shè)、政策制度貫徹等。第五條：銷售分公司經(jīng)理和銷售

11、部經(jīng)理的銷售提成采取區(qū)別 性 方式確定。區(qū)分的原那么為：方案指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷售實(shí)際達(dá) 成數(shù) 額局部的提成比率第六條：銷售提成比例確定原那么：按職 位獎(jiǎng)金預(yù) 算及所承當(dāng)?shù)膮^(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，具體提成比例參見(jiàn) ? 年度銷售 提成方案?。第七條 :銷售提成的分配方式為 :按應(yīng)提取總額的 100%,每季 度 支付一次。第八條：?jiǎn)雾?xiàng)獎(jiǎng)根據(jù)公司的需要設(shè)立，如優(yōu)秀銷售管理獎(jiǎng)、 費(fèi) 用控制獎(jiǎng)等。第九條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)鼓勵(lì)政策。第十條 :銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理享受國(guó)家規(guī)定的福利 保 險(xiǎn)。第十一條：處分情況見(jiàn)?銷售和銷售管理人員處分標(biāo)準(zhǔn)?。第五章：銷售總監(jiān)助理第一條：銷售總監(jiān)助理薪酬結(jié)構(gòu)為：根本年

12、薪 +績(jī)效年薪 +獎(jiǎng)勵(lì)年薪 +特別獎(jiǎng) +福利保險(xiǎn)第二條：根本年薪按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為： 萬(wàn)元/年 元 / 月第三條：績(jī)效年薪與銷售總監(jiān)助理的季度考核結(jié)果掛鉤，按 度支付；考核成績(jī)低于 6 0分者，停發(fā)績(jī)效年薪， 6 0分以上者 相應(yīng)百分比支付績(jī)效年薪?？?jī)效年薪標(biāo)準(zhǔn)為： 萬(wàn)元/年萬(wàn)元 / 季第四條：獎(jiǎng)勵(lì)年薪與銷售總監(jiān)助理的年度考核結(jié)果掛鉤，年 支付;考核成績(jī)低于 6 0分者，停發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)年薪 ,60分以上者，按 百分比支付獎(jiǎng)勵(lì)年薪。獎(jiǎng)勵(lì)年薪標(biāo)準(zhǔn)為 : 萬(wàn)元/ 年第五條：銷售總監(jiān)助理的特別獎(jiǎng)，由總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)方案確 定。第六條 :銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)鼓勵(lì)政策。第七條 :除享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)以外，還享受中高層管 人員特別福利保險(xiǎn)方案。第六章：市場(chǎng)、銷售支持人員第一條：本局部人員包括市場(chǎng)籌劃、銷售管理、市場(chǎng)監(jiān)察等 場(chǎng)銷售支持人員。第二條 :本局部人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進(jìn)入, 按終相應(yīng)理市年薪層。第三條 : 本局部人員的薪酬結(jié)構(gòu)為根本工資+獎(jiǎng)金+學(xué)歷津貼 +福利保險(xiǎn)第四條 : 根本工資納入公司相應(yīng)的等級(jí)工資，根據(jù)工作評(píng)價(jià)確 定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級(jí)。第五條：季度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦