建材行業(yè)經銷商管理

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上建材行業(yè)經銷商管理主講：李治江課程特點：本課程針對建材行業(yè)的銷售人員量身打造，全面系統(tǒng)地解決了銷售人員對經銷商管理的難題。從管理念、管業(yè)務、管團隊、管資金、管問題五個方面，深入剖析了目前建材行業(yè)的銷售渠道特點和經銷商的各種表現(xiàn)。講師結合多年的市場一線實戰(zhàn)經驗，用真實詳細的案例、生動幽默的語言，幫助銷售人員快速掌握經銷商管理的技能和方法。第一單元：管理念第一講：全面掌握經銷商的生意結構-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經銷商面臨的挑戰(zhàn)-經銷商的兩條出路：獵人還是農夫案例分享：經銷商的四種死法第二講：幫助經銷商向公司化運營轉變-為什么要推進公司化運營-公司化運營的九個考核指標案例分享：“

2、任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀第三講：三大法寶確保經銷商“不溜號”-洗腦：在經銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印-勞筋骨：全面掌控經銷商的業(yè)務模式和銷售團隊-攻心：加強拜訪，與經銷商建立深厚感情小組討論：讓經銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段第二單元：管業(yè)務一、經銷商生意的四大渠道管理1、零售渠道：-詳見第二業(yè)務模塊門店生意管理2、工程渠道：-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發(fā)的基本步驟-中小工程開發(fā)的七條真經3、隱性渠道：l 家裝公司-家裝公司的推廣策略與操作要點-針對設計師的兩種推廣形式案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷l 專業(yè)人群（裝修工）-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷

3、售獎勵政策小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯(lián)誼會4、分銷渠道：-分銷商網絡的拓展思路-分銷網點的有效管理-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？二、經銷商零售門店生意管理1、店外推廣l 小區(qū)活動第一步：小區(qū)廣告樹立品牌形象-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源-搭建手機短信平臺：免費信息、數(shù)字信息、負面信息案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂居小區(qū)廣告第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用小區(qū)服務站：小區(qū)建站的四種形式，服務站的核心作用案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬燈具產品第三步：人員掃樓鎖定目標客戶溝通技巧：學會與小區(qū)里的五種人打交道；信息

4、收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費贈品、調查問卷l 團購活動-團購活動的定義和主要形式-如何策劃、組織一場成功的團購活動-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？2、店內管理-基于利潤/銷量分析的產品組合-以顧客體驗為目的的產品陳列-油漆行業(yè)的門店促銷方法案例分享：宜家家居促銷，讓顧客主動找上門第三單元：管團隊案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑-如何找到優(yōu)秀的導購人員-經銷商團隊的有效管理技巧-導購員的銷售演練培訓方法-針對導購員的8種有效激勵方法實戰(zhàn)演練：情景演練讓導購快速提升銷售技能第四單元：管資金一、經銷商的贏利模

5、式-什么是經銷商的贏利模式-利潤和投資回報率（ROI）分析-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢二、經銷商的庫存管理-庫存定義與重要性闡述-庫存管理的目的：容易摘的果子-庫存管理四大指標：數(shù)量、效率、效益、客戶服務三、遇到經銷商哭窮怎么辦？-經銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑-逐個破解，手準勝過手狠-渠道政策，讓經銷商欲罷不能小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調動經銷商積極性？第五單元：管問題一、激活不上進的經銷商 -深入分析經銷商不動的根本原因 -打造樣板市場，樹立標桿客戶-制定“一對一”政策，利益驅動-鯰魚效應，快速攪動市場-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池案例分享：客戶的銷量是逼出來的！二、整治不聽話的經銷商-針對經常竄