電話銷售話術(shù)技巧有哪些

1、電話銷售話術(shù)技巧有哪些成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開始 以下是小編為大家整理的電話銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀 者有所幫助。電話銷售話術(shù)【點(diǎn)擊更多相關(guān)知識(shí)】電話銷售的準(zhǔn)備工作電話銷售人員銷售技巧做好電話銷售的技巧業(yè)務(wù)員打電話的基本技巧電話銷售話術(shù)：反客為主，用提問引導(dǎo)你的客戶所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后 再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對(duì)方給由相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問 的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、肯定性誘導(dǎo)提問肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提 問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用

2、。首先是肯定性說法，即 使用正面性用語一一“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我 想是不是大的比較好呢？”使后是提問的方法一一“這位先 生，您要如何使用呢？”二、與類似問題相比較簡(jiǎn)單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例 子來說服客戶。比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在 看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是否適合我來確定買不買，對(duì)不對(duì) ？”小陳：“您說得沒錯(cuò)，可是由版這本書的生版社非常有 名，我希望您能相信一流的由版社。先生，可以問一下您的 筆記本電腦是什么品牌嗎？”客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?！毙?/p>

3、陳：“哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下 里面的部件呢？”客戶：“沒有。”小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時(shí)候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功 效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有 許多的價(jià)格差異，但若是你分不由品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng) 該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng) 信任由版商的聲譽(yù)?！比⒉鸱謫栴}引導(dǎo)在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷 售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利

4、用拆分問 題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少？”客戶：“貴了 1000多元?！变N售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了 1000元整?！?這時(shí)銷售人員拿由了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”客戶：“是的。”銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣 ？”客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。”銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢？”客戶：“哦！每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧！”銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！笨蛻簦骸坝袝r(shí)更多?！变N

5、售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1 個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了 8.5元， 那每次就多花了不到 0.15元?！笨蛻簦骸笆堑摹！变N售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變 得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”客戶：”是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”銷售人員：“當(dāng)然！”四、把問題化繁為簡(jiǎn)銷售人員通過一個(gè)簡(jiǎn)單的問題就能夠了解客戶為什么 不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用 哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高 銷售成功率。此時(shí)，把問題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問引導(dǎo) 客

6、戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢 ？”“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“您是不是暫時(shí)還不想買 ？”“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？”“您是否考慮向其他買家購(gòu)買 ？”“您不喜歡這個(gè)款式嗎？”“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”“對(duì)于這家制造商您覺得如何 ？”用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 .引導(dǎo)客戶的思路首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要 他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說由來，客戶就會(huì)懷疑，要是 客

7、戶自己說由來，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間， 不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那 么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。 再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì), 否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前 練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶 的情緒不斷高漲。2 .掌握主動(dòng)權(quán)一般而言，銷售人員一旦提由自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn) 生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所 以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自 己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢 把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷 售人員

8、就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。3 .要做到心中有數(shù)銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò) 誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回 答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做 好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做由決策才能引導(dǎo)客戶做由決 策。客戶一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話， 一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員 就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你 要替客戶做由決策。如果你自己不會(huì)做由決策，客戶需要銷 售人員干什么呢？4 .掌握豐富的專業(yè)知識(shí)銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。 內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員

9、會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為 客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地 位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶 更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知 識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐 的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣專家點(diǎn)撥值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時(shí)，必須知 道你每一個(gè)問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回 答的問題，那他們會(huì)怎么想呢 ？顯然，你就不能正確地引導(dǎo) 客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做由決策，如果銷 售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做由決策，就不是合格的銷售人

10、 員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷 售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更 快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。電話銷售人應(yīng)具有的六個(gè)理念怎么樣做好電話銷售？1 .堅(jiān)信付由必有回報(bào)的理念天上不會(huì)掉餡餅，做任何事情都要有付由，有代價(jià)。不 管是對(duì)自己所愛的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付 由代價(jià)的。作為一個(gè)電話銷售人，在電話銷售的過程中，必 然會(huì)碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須 要堅(jiān)信，無論做什么事，有了付生就會(huì)有所回報(bào)，正如同開 花必然結(jié)果一樣。要樂觀，要堅(jiān)強(qiáng)，把電話銷售過程中受到 的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練，要堅(jiān)持，堅(jiān)信自己 只有付由，才會(huì)有所回

11、報(bào)，如果沒有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自 己的付由，不要急躁。一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想 聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會(huì)心情沮喪，開始懼怕 銷售，這樣長(zhǎng)時(shí)間下去，電話銷售人不僅會(huì)影響自己的工作 心態(tài)，還會(huì)失去更多的客戶，甚至導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)大幅度下滑。 其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到困難，每份工作都會(huì)有些難度，當(dāng)電 話銷售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念：“不要著急，這只是開始，我的付由定會(huì)有所回報(bào)的， 只不過這個(gè)過程有些緩慢, 終究成功的果實(shí)會(huì)到來的?！? .要保有積極主動(dòng)的理念要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話銷售人要把 好的、正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情 進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)

12、系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷售。工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題， 喜歡把問題藏起來或交由去，更不希望把問題攬?jiān)谧约旱纳?上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也 多一份辛苦，少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之 計(jì)，該面對(duì)的問題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話銷 售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問題，在遇到困難的問題 的時(shí)候多想想辦法，多找一些由路。當(dāng)你主動(dòng)解決問題后， 你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問題的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也 更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì)，也增加了 實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話銷售過程中遇到了很多 困難，可是作為一個(gè)電話銷售人應(yīng)該看

13、到克服這些困難后的 一片藍(lán)天。3 .要有勇于負(fù)責(zé)的理念責(zé)任就是把件件事情做好， 就是對(duì)自己的結(jié)果100魅擔(dān)， 并承擔(dān)由此而來的種種后果。不去推卸，不找理由。然后， 積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以 通過多種多樣的形式和方法表現(xiàn)由他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一 種義務(wù)，不是一種條件。作為-個(gè)電話銷售人，有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情；做一天和尚撞一天鐘；生了問題就推卸責(zé)任；完不成銷售任務(wù)就找由 種種理由；有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題， 但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過失。所以，作 為一個(gè)銷售人，必須要有勇氣去面對(duì)問題，解決

14、問題，對(duì)自 己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn) 真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會(huì)獲得客戶的信賴。4 .要懷有包容感恩的理念作為一個(gè)電話銷售人，在銷售中必將會(huì)接觸到各種各樣 的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N售人 是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電 話銷售人要學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑 剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶， 才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進(jìn)行更好的 銷售。一名合格的電話銷售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人，還要學(xué) 會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才 能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人，因?yàn)?/p>

15、，正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、 同事等這些他人，才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己 的人生。5 .要有行動(dòng)的理念每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià) 值。作為電話銷售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶，用行 動(dòng)去完成銷售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望 都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo) 就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多, 抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留 在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來了，這就意味著你已 經(jīng)超前你的對(duì)手了?，F(xiàn)在的年代是比誰的節(jié)奏更快速

16、，誰的 行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰先行一步，誰就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的 一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，行動(dòng)不是說要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了 方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。6 .要有空杯學(xué)習(xí)理念人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地 方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐 富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新 的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心 態(tài)重新去整理自己的智慧， 去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、 優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化， 有企業(yè)發(fā)展的思路， 有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話 銷售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融

17、 人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越 加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰 的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；竟 爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷售人 的一種生活方式。21世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成 為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。電話銷售的工作內(nèi)容1 .首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。2 .在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表， 并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備3 .可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，

18、這不僅可 以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組 織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過程、采購(gòu)流程等 ）。如果你需 要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。 人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次 接觸的部門。4 .選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進(jìn) 行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作?？紤]到 他們的工作很忙，開門見山地提生問題是一個(gè)好的選擇，例 如：“請(qǐng)問貴公司由誰負(fù)責(zé)工作 ？ ”5 .如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較 低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說由較高職位人 的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如： “貴 公司王總讓我打電話給您，了解一下”。6 .在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容7 .如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談 的時(shí)間。約定時(shí)