壽險產(chǎn)品退保問題研究

1、壽險產(chǎn)品退保問題研究摘要在過去的幾年中，我國的壽險業(yè)一直以兩位數(shù)的增長率快速發(fā)展，隨之而來的退保率過高，退保金額增長過快的問題也顯現(xiàn)出來。2011年，全國壽險業(yè)退保金額合計1771.60 億元，同比增長56.60%，退保率3.96%；2012 年退保金額合計 1198.10 億元，同比負增長 32.24%；2013 年退保金額合計1900億元，同比增長58.60%，退保率3.86%；2014年退保金額為3239.05億元，同比增長70.18%，退保率達到5.38%。退保率高企會對保險公司的經(jīng)營帶來很大的風險。本文從四個方面介紹退保問題，第一部分介紹退保的相關(guān)概念；第二部分介紹壽險市場中退保問題

2、所具有的特點；第三部分介紹影響退保的因素，分內(nèi)、外部因素；最后一部分針對退保問題所具有的特點和影響因素，提出合理化的建議，以求降低退保率，穩(wěn)定壽險公司的經(jīng)營活動。關(guān)鍵詞：壽險產(chǎn)品、退保、問題研究一、退保的相關(guān)概念 退保是指在保險公司與客戶簽訂保險合同以后，保險還未到期之時，由客戶提出申請，終止雙方所簽保險合同的一種行為?？蛻敉吮：罂梢垣@得保單載明的現(xiàn)金價值作為退保金額。 根據(jù)壽險保單所簽訂的時限，退保可分為猶豫期退保與正常退保。猶豫期期退保，是指保單在生效十日內(nèi)，客戶申請?zhí)岢鐾吮５男袨?。客戶在猶豫期退?？傻玫耐吮＝痤~是其繳納的所有保費，扣除10元工本費，這是保險公司給予投保人的一項權(quán)利。正常退

3、保是指保單在生效十日以后，客戶申請?zhí)岢龅耐吮?。由于已?jīng)超過十日的猶豫期，客戶所得的退保金額是保單的現(xiàn)金價值?，F(xiàn)金價值是根據(jù)精算學原理在設計產(chǎn)品時就預先計算出的，保單的每個保單年度的現(xiàn)金價值是不同的。一般的來說，對于由于保單前兩個年度所需要的運營管理費用較高，所以保單在前兩個年度的現(xiàn)金價值會比較低。 退保對于壽險公司來說是一項非常正常的業(yè)務行為，雙方簽訂合同后，客戶有權(quán)利來進行保險合同的解約，只要退保在一定的合理范圍內(nèi)，是不會對壽險公司造成風險的。但是，如果退保超出警戒線，就會對壽險公司的經(jīng)營造成很大的風險。衡量退保的一個重要指標叫做退保率，一般的，壽險公司的退保率=本期合計退保金總額/(期初累

4、計準備金總額+本期純保費總額)100%。二、壽險公司退保特點分析 （一）退保主要集中在分紅型理財保險產(chǎn)品 表2.1 2013年中國人壽某省公司分險種退保情況表從上述表中可以看出，退保主要集中在分紅型保險產(chǎn)品，分紅險退保金額占總退保金的91%。中國人壽2014年上半年中報數(shù)據(jù)顯示，退保555.80億元，較去年同期增長 72.8%，主要原因是受到各種銀行推出的理財產(chǎn)品的沖擊影響造成。退保金額前五名的險種主要有：國壽鑫豐兩全保險（分紅型），國壽鴻盈兩全保險（分紅型），國壽個人養(yǎng)老年金保險（分紅型），國壽鴻富兩全保險（分紅型），國壽新鴻泰兩全保險（分紅型），全部都是分紅型保險產(chǎn)品。（二）躉交方式退保率

5、更高 表2.2 2013年某保險公司不同繳費方式退保情況表如表2.2所示,除了一年期和兩年期的壽險保單,期繳的退保率高于是躉繳,三年期、四年期和五年期的壽險保單,躉繳保單所面臨的退保率均比期繳高。壽險產(chǎn)品因繳費方式不同將面臨不同的退保概率。躉交產(chǎn)品由于其未到期現(xiàn)金價值遠高于期交產(chǎn)品,所以對于投保人而言,提前退保的損失較小。所以在外部市場環(huán)境等因素發(fā)生變動時,躉交產(chǎn)品投保人選擇退保的幾率更高。（三）銀保銷售渠道退保率高 表2.3 2013年某保險公司分渠道退保情況表從銷售渠道來看，退保情況尤其集中在銀保銷售渠道。以中國人壽某省公司退保數(shù)據(jù)為例，2013 年累計退保87503件，退保金額18.60

6、億元，其中直銷渠道3.97億元，個人代理人渠道3.37億元，銀保渠道 11.07億元，其他渠道0.19億元，銀保渠道占比最高，達59.54%。（四）保單生效第二年退保率高 表2.4 2013年某保險公司分保單年度退保情況表從保單年度來看，在保單生效后1-2年內(nèi)退保的（含2年）情況較多。以中國人壽某省公司退保數(shù)據(jù)為例，2013年退保主要分布在保單承保1-2年內(nèi)發(fā)生的退保行為。退保金額比例占總退保的44.71%。對于傳統(tǒng)型壽險來說，在前1-2年度退保，現(xiàn)金價值非常少，有時僅為所交全部保費的一半還少，所以，購買這類保險的客戶萬不得已是不會退保的。對于分紅理財型保險產(chǎn)品來說，在保險期間內(nèi)退保，保單的現(xiàn)

7、金價值基本上都會等于或大于所交的保費，這類產(chǎn)品的退保，不會受到損失。根據(jù)近兩年的具體情況可以看出，分紅理財型保險產(chǎn)品的退保很多，客戶在承保初期由于退保不會受到損失，就會將保單退保進行其它收益性高的投資。 三、壽險產(chǎn)品退保影響因素（一）外部因素1、通貨膨脹率通貨膨脹通過降低貨幣的購買能力，從某種程度來講也就降低了壽險公司客戶最終的受益。我們知道，壽險公司與客戶在簽訂保險合同時，會規(guī)定保險到期后得到的保險金額，這個數(shù)字具體而固定，不會隨時間的變化而改變?？墒钱斖ㄘ浥蛎浺u來時，貨幣出現(xiàn)貶值，原先允諾的保險金額在市場上的實際購買力大大降低。這時客戶就會發(fā)生退保，原因是保險帶來的保障功能已經(jīng)大為貶值，無

8、法再起到預防抵御風險的功能。這樣會降低壽險對客戶的吸引能力，沒有意愿繼續(xù)交保險費，而是選擇退保，把資金投入到其他投資收益率高的項目上來換回更高的收益，以此來抵御通貨膨脹帶來的貨幣貶值而造成的自身經(jīng)濟受到的損失。2、利率因素不同的保險產(chǎn)品受利率的影響是不同的，所以應該分別考慮。（1）傳統(tǒng)型的定期壽險產(chǎn)品只具有保障功能，沒有投資功能，因此對利率不敏感，當利率升高時，被保險人損失很低。同時其所含現(xiàn)金價值很少，如果發(fā)生退保只能取回所交保費的一小部分，所以對于購買了定期壽險產(chǎn)品的保單持有人來說，退保是較少去考慮的。（2）對于傳統(tǒng)型終身壽險產(chǎn)品，由于其保險時間較長，保險的給付必定會在未來的某個時刻發(fā)生，因

9、此此類產(chǎn)品對利率的敏感性要比定期壽險強很多，利率上升對產(chǎn)品退保率的影響很大。（3）對于年金型保險和兩全保險產(chǎn)品，當利率提高時，對客戶的影響較大，即使是通過延長繳費期間的方法，客戶的損失的減少幅度也不明顯。當利率上升時，如果產(chǎn)品在設計時的預定利率低于目前的銀行利率，就會產(chǎn)生較大的退保行為風險。 （4）對于分紅理財型壽險產(chǎn)品，其在產(chǎn)品開發(fā)設計時采用了較為保守的精算假設參數(shù)，費率的水平設置較高，在壽險公司日常的經(jīng)營中如果經(jīng)營情況較好，優(yōu)于原先的假設，在公司的利源中，產(chǎn)生了利差、費差、死差益，那么對于分紅型的產(chǎn)品，壽險公司就會將這部分盈利按照合同的相關(guān)規(guī)定與保單持有人和股票持有人進行分配與分享。當然，

10、每年這部分的盈利數(shù)額要根據(jù)當年公司經(jīng)營與市場投資的整個經(jīng)營狀況來確定，經(jīng)營狀況好時，盈利數(shù)額就多，分配給保單持有人和股票持有人的紅利就多，反之就少。如果分紅率能夠隨著市場利率上升而增長的話，那么這種產(chǎn)品就能夠抵御儲蓄利率變動帶來的風險。3、股市因素 股票市場的波動已經(jīng)成為國內(nèi)壽險業(yè)突發(fā)性退保事件的主要誘因。一方面, 股市大盤一路上漲的大好形勢下, 追逐利益最大化投資動機，使得許多投資者退保，用來盤活資金注入股市，從而發(fā)生所謂的“退保潮”。根據(jù)中國證監(jiān)會 2007年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，股票市場非常活躍，交易額相比于2006年增長了4.3 倍。而同期的2007年保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)卻顯示，壽險公司簡單退保率為

11、21.22%。另一方面當股市大盤大幅下挫的時候，壽險公司資產(chǎn)縮水和投資收益大幅的下降，會對壽險公司的內(nèi)在價值造成嚴重的縮水，保單持有人的信心下降，投連、分紅保險首當其沖的受到影響。 根據(jù)國外一知名投資咨詢公司發(fā)布的投連險的 2013 年分析報告指出，受國內(nèi)A股影響，投資連結(jié)保險股票型賬戶平均跌幅達到14.97%，其中最小跌幅9.24%，最大跌幅25.3%。在股票市場的不景氣影響下，投資連結(jié)保險的投資收益不斷減少，使得客戶不得不選擇退保，轉(zhuǎn)而將資金注入其他投資渠道。 4、其他金融理財產(chǎn)品對保險產(chǎn)品的替代性 由于保險理財產(chǎn)品在銀行的火爆銷售，銀行也紛紛仿效推出功能相似的銀行理財產(chǎn)品，如基金等。根據(jù)

12、銀監(jiān)會2012年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)商業(yè)銀行共推出8497個理財基金產(chǎn)品，金額共計8.51萬億元，而2011年金額僅為1.46萬億元。 這些理財產(chǎn)品與銀行銷售的保險產(chǎn)品存在很大的相似之處，即保證本金加上分紅收益，收益率比銀行利率略高一些。相似的產(chǎn)品，相同的銷售渠道，使得兩者具有很強的替代性。 銀行在資金的投資渠道上比壽險公司要更廣，投資經(jīng)驗比壽險公司多，投資收益在一定水平上甚至比壽險公司高，在這種情況下，壽險公司的銀保產(chǎn)品退保率不斷上升。中國人壽2012年公布的年報顯示，銀保渠道的業(yè)務收入724億元，較上年的944.21億元同比下降23.32%。受各類銀行理財產(chǎn)品沖擊，部分銀保理財產(chǎn)品退保增加，

13、退保金同比增長7.2%。（二）內(nèi)部因素1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及繳費方式表3.1 2001年-2011年我國壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖近幾年，壽險公司為了適應市場需求，及時搶占市場份額與規(guī)模，適時推出了類似銀行儲蓄性質(zhì)的保險理財產(chǎn)品。這類保險的主要特點是免核保，購買方便快捷，不用體檢；險種的繳費方式大多是一次性躉交，繳費金額較大；保險期限為3、5年；所購買的保險可在保險期間享受到保單分紅，且分紅率一般高于銀行相同年期定期利息率。如表3.1所示，分紅險保費在總保費中的占比逐年上升，這類保險產(chǎn)品對壽險公司來講，會在短期內(nèi)帶來巨大的保費規(guī)模，是占領(lǐng)市場、擴大市場份額的最佳選擇。隨著金融環(huán)境的不斷變化，人們的投資渠道不斷擴大

14、，投資公司、房地產(chǎn)、股票、基金、期貨、銀行自己推出的理財產(chǎn)品等，可選擇的面越來越廣。加之，通貨膨脹因素，人們不愿將錢放在一張保險單上而等待相當長的一段時間。從壽險公司角度來看，由于近幾年投資環(huán)境的不理想和監(jiān)管的限制，獲取的盈利也差強人意，表現(xiàn)在客戶利益上，就是每年的保單分紅不斷減少，從而引起客戶的強烈不滿。在這三股力量的作用下，銀保理財產(chǎn)品的退保率不斷攀升。如前所述，躉交產(chǎn)品由于其未到期現(xiàn)金價值遠高于期交產(chǎn)品,所以對于投保人而言,提前退保的損失較小。同時，對投保人來講，躉交產(chǎn)品占有財富量較大，當出現(xiàn)通貨膨脹或市場利率發(fā)生變化時，保單占有資金所帶來的收益損失更大。所以在外部市場環(huán)境發(fā)生變動時,躉

15、交產(chǎn)品投保人選擇退保的幾率更高。2、銷售誤導銷售誤導行為已經(jīng)成了壽險行業(yè)的疾病，嚴重影響了行業(yè)的形象，嚴重制約了壽險公司的健康發(fā)展和良性循環(huán)。當客戶發(fā)現(xiàn)了在買保險時受到了誤導，經(jīng)常隨之而來的就是退保。（1）夸大宣傳 保險代理人和銀行銷售渠道通過宣傳資料、產(chǎn)品說明會、電視電話直銷等多種形式，向消費者夸大推銷保險產(chǎn)品的保障功能或收益；或?qū)⒆陨懋a(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品相比較時, 夸大自身，令消費者形成誤導認識,進而非理性投保。比如，在分紅險的銷售中容易出現(xiàn)夸大分紅險收益率的情況。如果銷售人員先前對客戶承諾分紅險的收益率達到多少，客戶在收到年度保單紅利時，發(fā)現(xiàn)與期望值不符，自然就會發(fā)生退保行為。 （2）概念

16、混淆 為了吸引客戶,增加說服力,營銷人員將壽險與其他的金融理財產(chǎn)品相互混淆,這種情況在銀行代理銷售中表現(xiàn)得較為明顯。一些壽險公司在銀行郵政分支機構(gòu)將壽險產(chǎn)品介紹為銀行理財產(chǎn)品,有些銀行代理銷售人員將保單的交費介紹為銀行存款、保險期間為存款期，到期返還的生存金為存款利息。甚至還有人將壽險產(chǎn)品介紹為銀行基金, 欺騙消費者購買。 2012 年，保監(jiān)會對消費者本年的投訴案件做了統(tǒng)計，認為銷售誤導中存在問題最多的是分紅型理財產(chǎn)品銷售的誤導。這類產(chǎn)品的特點偏重于儲蓄，又帶分紅，使許多客戶在購買時以為買的是銀行的儲蓄存單。許多人本來去銀行存錢，可最后出來時卻拿著保險公司的保單。銀行柜面人員本身對壽險產(chǎn)品的知

17、識不全面，同時為了獲得保險公司給的保單的傭金管理費，從自身的經(jīng)濟角度出發(fā)，很容易出現(xiàn)對客戶的誤導，向客戶承諾比存在銀行的利息多，是一種變相存單等等。當客戶再進行后續(xù)服務需求時，才發(fā)現(xiàn)與銀行所說的不一樣，久而久之發(fā)生投訴糾紛。3、后續(xù)服務在營銷員所簽保單的傭金中，首年傭金比續(xù)期傭金比例要高出許多。在這種利益驅(qū)使下，使得他們將大部分精力放在了開發(fā)新保單新客戶上，對已承保的保單和老客戶后期服務方面始終處于應付狀態(tài)。這樣就會讓客戶產(chǎn)生很不好的印象，客戶對公司的服務不滿意，繼而引起不滿導致退保。在壽險公司內(nèi)部，由于營銷員的離職，導致原先由他們簽約并進行后續(xù)服務管理的保單進入無人管理狀態(tài)。公司一般將這些保

18、單歸并給其他營銷員進行后期服務的跟進。但就目前的調(diào)查得知，這類保單在國內(nèi)壽險公司所占比例在 10%-50%左右。這些保單的后期服務管理，尤其是續(xù)期保費的收繳，紅利的派發(fā)等工作許多都處于“真空”狀態(tài)。營銷員不再上門督促客戶繳納續(xù)期保費，這就有可能因欠繳保費而導致保單效力終止。此外，因保單的后續(xù)服務不完善，還有可能發(fā)生客戶住址發(fā)生變更導致紅利通知書無法送達；續(xù)期保費不知該往哪里交，什么時候交；保單的紅利什么時候在哪領(lǐng)取等事件，這都有可能導致投保人因不滿而退保。四、降低退保率的建議（一）加強內(nèi)部管理，減少銷售誤導 銷售的誤導行為嚴重的影響了壽險整個行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，已成為壽險公司和保監(jiān)會需要重點及

19、時解決的主要問題。要減少退保風險，加強公司的內(nèi)部管理還是關(guān)鍵，是防范和化解退保風險的內(nèi)在要素。對于壽險公司來講，需要做到以下幾點：一是公司需要完善各項制度, 加強對銷售誤導行為的懲罰力度。二是要加強從業(yè)人員的誠信教育,提高全員誠信意識。三是要加強客戶服務中心的新單回訪工作，通過回訪工作使客戶對自己購買的壽險產(chǎn)品有了更加深刻的了解，從而防范糾紛和退保情況的發(fā)生。四是將退保率引入業(yè)務員業(yè)績考核標準,對于退保率低于標準線的進行一定數(shù)額的財務獎勵，高出控制標準可以減少績效獎金發(fā)放。（二）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由前文可以看出,不同的險種它們的退保率是不同的,因此,我們可以從這方面出發(fā),優(yōu)化壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu),減少退保風險。上文分析可以看出投連險、分紅險等投資性險種退保率高,保障性質(zhì)強的傳統(tǒng)型壽險退保率較低。保險的本質(zhì)是保障,這是其他任何金融工具所不能替代的,過分注重投資必然會忽視了保險的保障功能，因此保險公司應該增加保障型壽險業(yè)務的比重,適當減少投資性險種。另外，由于躉繳型保險業(yè)務相比期繳壽險業(yè)務來說退保率更高,因此，保險公司應該提高期繳型保險業(yè)務的占比，這樣不僅有利于降低退保率，而且有利于保險公司獲得長期穩(wěn)定的保費收入。（三）提高保險資金投資收益率相比于傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品,帶