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文檔簡介
1、營銷運作體系一、 銷售管理1、客戶資信管理(1)市場部建立客戶資信調查表并歸檔,并不斷督促銷售員收集資料進行填報,老用戶的調查表要及時報送,新拓展用戶的調查表必須在發(fā)貨前填報。(2)市場部要及時調查客戶異常情況,并反饋已取得合法證據(jù)。(3)銷售人員應建立銷售臺帳,每次出差回公司與財務人員核對前一個月的賬務,憑財務對賬一致的確認單報銷發(fā)票。客戶書面對賬單每半年至少取得一份,對不一致的要查明原因,分清責任。原已劃呆滯的,后又回復業(yè)務關系的,在回復業(yè)務關系的同時要將原欠款取得有效的對賬單。并填寫客戶資信調查表,經逐級審批和法律評審后方可回復業(yè)務和發(fā)貨。2、發(fā)貨審批權管理(1)市場部督促各片組的貨款回
2、籠力度,為加快應收款的周轉率,減少應收款的增長,預防新呆滯賬目的產生,市場部通過對客戶進行定性分類管理,按當月發(fā)貨的25日算起,確定每批資金回籠天數(shù),對預期不回收的嚴格按如下審批權限發(fā)貨:客戶等級資金回籠天數(shù)審批額度審批權限重大80天超過10天內,且一次性發(fā)貨20萬元以下市場部長同意(2)對于新開發(fā)的重點用戶,根據(jù)運作狀況,可由銷售員提出申請,報市場部經歷審核,經總經理同意后,根據(jù)客戶等級評定歸類。3、呆滯賬款的管理出現(xiàn)下列情況之一判為呆賬:*連續(xù)6各月沒有銷售交易(發(fā)出或收款)的用戶;*已破產需清算的用戶;*全年累計超過6各月信用評定為劣性企業(yè)的用戶;*需訴訟解決的用戶;*為逃避債務而脫殼轉
3、制的用戶。4、銷售員日常管理(1)銷售員應自覺遵守公司各項規(guī)章制度和有關法律法規(guī),嚴守公司秘密。應主動與客戶聯(lián)系和溝通,及時做好客戶服務工作,并對所轄區(qū)內的客戶情況有較詳細的了解。(2)從組長的行為管理和監(jiān)督。(3)銷售員必及時準確地填寫銷售臺帳和工作計劃、工作總結。(4)駐辦事處的銷售員出差住宿需經組長同意,組長需經市場部長同意;組長負責對銷售員差旅費的初審并簽字。5、退回抵充物資管理(1)對需以物資抵充應收款的單位,營銷員應向市場部提出書面申請,申請時應寫明抵充物資原因、抵充物資名稱、價格以及抵充目的,由市場部報總經理批及電氣集團公司領導批準后由市場辦理相關手續(xù)。(2)產品退回抵充的,按退
4、回電機管理流程進行操作。6、銷售員一腳工作管理銷售員調離調動,必須按規(guī)定辦理好交接手續(xù),交接內容:銷售臺帳、應收款賬目、客戶關系及其它事項,待移交人、接受人、監(jiān)交人(市場部長)三方簽后方可調離。二、 營銷考核(一)區(qū)域劃分與人員編制、銷售指標分解1、區(qū)域劃分與人員編制片組責任人負責區(qū)域需開發(fā)單位上虞片2、銷售指標(詳見附件)(二)銷售員薪資及費用測算片 組人 員指標(萬)等 級月定級工資(元)總收入差旅費(萬)通信費(萬)業(yè)務費(萬)合計(萬)承包點%年工資(萬)績效獎(萬)累 1計1、 承包片人 員主要銷售產品承包點(%)基礎工資按銷售收入提成點(%)績效提成點(%)2、 底薪片人 員主要銷
5、售產品績效獎考核貨款回籠提成(70%)毛利指標完成率(15%)月收款指標完成率(10%)呆賬完成率(5%)注:1、當月膽小考核指標200%封頂2、年銷售達。,再一次性獎勵。元,當年銷售量達。,獎勵到。元,當年銷售量在。以上時,獎勵到。元。3、 績效工資按季度發(fā)70%,余下30%在年終發(fā)放。(三)基礎工資考核項目比重內容細分考核辦法日常守則月計劃與總結每周例會檔案管理臨時分派任務客戶資信調查表呆賬處理合同管理退回存貨試樣管理票據(jù)管理新用戶開拓客訴處理注:1、 滿分為200分,其中190分為合格,考核低于(或高于)合格分則每扣(獎勵)2分相應的扣(或獎)銷售員當月基本工資的1%。2、 市場部負責對
6、銷售片組組長基礎工資的考核,片組組長負責下屬組員基礎工資的考核。(四)營銷費用考核1、差旅費、通訊費考核除承包片外,底薪片銷售員的差旅費、通訊費在年初責任制框定的限額內憑正規(guī)發(fā)票按實報銷,不得超支。差旅費限額內含40元/天的出差補貼和100元/天的住宿費(駐外銷售員原則上必須住在辦事處及租住房);通訊費限額(清單)中含電話費、手機費、網絡費,其他費用一律不予報銷??紤]到上海地區(qū)的特殊性,對其市內交通費采用包干辦法區(qū)域業(yè)務員月包干金額(元)2、 業(yè)務費用使用考核除承包片以外,業(yè)務費用以年內初責任制確定的銷售指標和所需業(yè)務費用額度全額控制使用審核報銷。一律采用月初申報,每月初銷售人員根據(jù)下達的任務
7、指標,預算所需業(yè)務費用同一書面報市場部,1000元以下市場部部長同意后使用,1000元以上經總經理批準后使用,費用根據(jù)預算表業(yè)務費控制額度范圍內使用。3、 銷售價浮動考核對于承包的片組,公司在年初審核每個客戶的執(zhí)行價,因材料大幅度變動,銷售員若在執(zhí)行價的基礎上上浮的,以差價部分的10%提成;銷售員若在執(zhí)行價的基礎上下浮動的,以差價部分的5%比率扣減提成結算,底酬片按毛利指標考核。4、 新用戶、高附加值產品獎勵考核(1) 對于全年貨款回籠在100萬元以上的新用戶(可跨年度),且全年貨款回籠達到80%以上,根據(jù)產品結構情況,公司于年終對相關銷售人員給予1%的獎勵。(2) 對于拓展銷售成本率低于70
8、%的高利潤、高附加值產品(。)的片組,全年累計貨款回籠在50萬元以上,公司于年終對相關銷售人員給予新產品貨款回籠額1%的獎勵,老產品按0.5%的獎勵辦法。5、 超額完成指標獎勵考核超額完成全年貨款回籠指標的并貨款回收率達到90%以上,對超額部分,給予單獨1.5%的額外獎勵。6、 重點用戶接待費用考核(1) 重點客戶來公司(事業(yè)部)進行商務活動和考察,銷售人員必須實現(xiàn)回報并提交費用申請,說明商務或考察具體事項,所產生費用可列入事業(yè)部重點接待費用。(2) 銷售人員未經事先回報和公司領導同意,擅自要求客戶單位中無直接工作關系的人員來公司,所產生的接待費用由所屬片組銷售員承擔費用總額的30-100%.
9、7、 運輸費用考核運輸費用按責任制預算,由市場部集中管理和控制,并嚴格按照市場價格執(zhí)行。運輸費用由市場部統(tǒng)一匯總,并編制運費付款計劃及附相關憑證后,報市場部長審核,經財務總監(jiān)會簽,總經理批準后按計劃支付。根據(jù)。實際情況,由銷售人員自行管理,運費按發(fā)出商品的0.65%承包,附發(fā)票、發(fā)貨清單及客戶簽收蓋章的發(fā)貨回單報銷。8、 廣告展覽費用與考核各銷售片組和營銷市場部根據(jù)需要可提出區(qū)域廣告和參展要求,但必須書面申請,經事業(yè)部和集團公司領導批準后,方可進行具體接洽,對公司或事業(yè)部安排的廣告展覽計劃,有關組必須主動配合并根據(jù)要求積極參與。9、 應收款考核(1)利息考核:根據(jù)客戶登記評定情況,自發(fā)生銷貨的
10、當月25日起算,確定本月銷貨的資金回籠期限天數(shù)??蛻纛悇e當月銷貨自己回籠期限天數(shù)提前回籠貨款按每。,超期不回籠每。,此款沒有付清則余款延續(xù)下去考核,直到結清;如連續(xù)幾月沒有發(fā)貨,則按表考核:(如連續(xù)三個月發(fā)貨總和少于年初應收款的30%,則對改客戶重新進行登記評估),市場部按利息考核總額的人均值獎勵懲罰。連續(xù)未發(fā)貨月數(shù)考核辦法當月2個月3個月4個月5個月6個月6個月以上(3) 對賬考核:客戶書面對賬單每半年至少取得一份,如無法取得有效對賬憑證,則由財務部向經辦人收取每個未對賬用戶。元的押金,完成對賬后押金返還;一年內仍未對賬,自動扣除押金。10、 呆賬考核事業(yè)部新產生的呆賬相關責任人不得享受提成
11、,但可計入月度貨款回籠。年產生的呆賬,根據(jù)其應收款余額多少確定押金額(見表),并在銷售員績效提成中扣下:因銷售員工作調動原因,由接收人處理,三個月內仍未結果,接收人需出同樣額度押金,賬目處理完畢返還。新產生的呆賬在2年內未處理或銷售員中途離職,則押金自動沖賬。新呆賬處理完畢,根據(jù)責任大小確定賠償金額,最多可沒收全部押金,并作嚴肅處理。序號新呆賬單位應收款余額押金金額(元)12311、 清帳員的提成見下表類型類別現(xiàn)匯回收提成比例貨物抵充提成比例訴訟處理提成金額注:1) 監(jiān)制清帳員工資計提按上述辦法執(zhí)行2) 訴訟處理回收的呆滯賬款根據(jù)實際情況享受1%以內的提成3) 物資抵充的以審計部核價為準,按實
12、際估價計提4) 。12、 外設辦事處的費用包干考核根據(jù)實際使用情況在限額內報銷,超支部分由個人承擔。薪酬及考核體系一、 薪酬體系(本工資分配原則為設計部分參照。的規(guī)定)(一) 車間薪酬體系1、 車間一線員工采用計件工資計酬,薪酬結構由生產工資(與考核掛鉤)+年終獎+午餐補貼+基本福利組成。其中生產工資由工時工資+雜工工資+6S獎罰+車間經費考核+材料考核+能源(考核細則另定)等部分組成。2、 車間檢驗員參考本車間平均工資0.9-1.2倍考核,檢驗員的每月考核系數(shù)由品質保障部規(guī)定,抄送綜合辦。每月工資50%由車間主任考核,50%由所在車間品管員考核。3、 車間協(xié)管員參考車間平均工資1.1-1.5
13、倍考核,每月考核系數(shù)由各車間主任及綜合辦提供依據(jù)交常務副總確定。4、 班組長自行加工產品工時必須達到平均工時50%-70%,多余部分作為所在班組管理工資,補助給班組人員,其余50%的管理工資按本班組員平均工資的0.25-0.7倍進行考核,同時,結合本班組的車間費用及基礎管理考核。5、 生產一線補貼(1) 優(yōu)秀員工補貼:上年度倍評為集團先進工作者的每月補充20元。(2) 技術工人補貼:按集團公司的統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。(二) 行政管理人員績效體系1、 公司中層正職以上干部實行暗工資,其中薪資部分的60%按月度發(fā)放,年終考評發(fā)放剩余40%部分。2、 其他行政管理人員以崗位定薪,崗位工資額的40%為基礎工資
14、每月固定發(fā)放,崗位工資額的60%分兩部分,其中30%部分作為效益工資與公司經濟指標完成情況掛鉤考核,另外30%作為業(yè)績工資與個人工作業(yè)績掛鉤考核。3、 薪資結構:事業(yè)部的薪資結構由工資、獎金、津貼、福利四部分組成。表一:薪資結構表工資獎金津貼福利基礎工資(為崗位工資額的40%)績效工資(系數(shù)A)年終獎金午餐津貼、通訊津貼、車輛津貼、特殊津貼、住房補貼基本福利、獎勵福利說明:(1)績效工資系數(shù)A由事業(yè)部當月生產完成情況進行考核;績效工資一系數(shù)C由部門經理對下屬員工進行考核,其中部門工資總額不得超過核定部門工資總額;績效工資二效益系數(shù)B由綜合辦根據(jù)各部門考核匯總后測定。(2)年終獎金原則上為本人的
15、崗位工資額,具體發(fā)放系數(shù)與本單位的經營效益掛鉤。(3)津貼包括午餐津貼、通訊津貼、車輛津貼、特殊津貼、住房補貼等各類費用。確定津貼的主要依據(jù)是集團公司經營責任制、崗位特性、公司的財務制度等因素和其他特殊情況。具體見相關管理條款。(4)福利包括為所有員工提供的基本福利和為做出特殊貢獻員工給予的獎勵福利。基本福利是指根據(jù)國家法律法規(guī),公司依法替員工繳納的各項社會保險,也包括按照公司假日管理制度規(guī)定的法定假日等公司福利;獎勵福利是公司給予由特殊貢獻的員工的一種貨幣或非貨幣的特殊福利,包括購車補貼、年休假、旅游度假、減免學歷教育費用等福利。(三)薪資支付1、支付時間:本公司工資按月計發(fā),由于月度考核的
16、滯后性,順延一個月發(fā)放。每月25日前根據(jù)上月公司經營效益和工作業(yè)績考核結果向員工支付上月的薪資。2、支付形式:員工工資一律采用銀行代發(fā)薪資的形式。3、代扣繳責任:事業(yè)部有義務代扣繳個人所得稅及其它法定薪資代扣繳。附:非年薪制人員基礎績效工資職級表檔級職務名稱12345678910一二三干部及管理人員職級體系:(1)干部職級表職級稱謂中型企業(yè)子公司(2)非生產人員比照職級表職級稱謂科技人員財會類人員產供銷人員行政管理人員It及信息化管理人員二、 考核體系(一) 車間考核體系1、 協(xié)管員考核細則(1.1-1.5)(1) 每天工時、質量考核統(tǒng)計上墻。(權重10%)(2) 每天“6s”檢查,并對操作員
17、工進行考核,每天上墻。(權重10%)(3) 工裝模具、設備管理按要求進行,詳見工裝模具設備管理條例(權重5%)(4) 計量器具管理,詳見計量器具管理條例(權重5%)(5) 車間圖檔管理、工藝紀律檢查。(權重5%)(6) 每日對電氣、設備及員工安全作業(yè)規(guī)范進行檢查管理,并在月末統(tǒng)計上報制造部。(權重10%)重大安全事故按規(guī)定處罰。(7) 協(xié)助車間主任做好材料、經費、能源的耗用統(tǒng)計工作。(權重5%)2、班組長考核細則(1) 負責做好本班組的日常工作,做好本班組員工的領料及圖紙的就為和工藝指導,對因認為原因造成延期交貨的按每批次扣50元。(2) 作好本班組員工的材料消耗、車間經費及能源的合理控制,原
18、則上按照車將獎罰的5%掛鉤,具體由車間主任自行考核。(3) 作好本班組的設備、計量、作業(yè)規(guī)范等基礎管理工作,每發(fā)現(xiàn)一處不符合項的扣10元;(4) 作好本班組的6s管理、勞動紀律管理工作,詳見“6s”考核細則及員工手則(5) 按時完成車間主任下達的各項臨時性工作,未能按照要求完成的按每次扣20元(6) 作好本班組員工的考評工作,為按規(guī)定對員工進行考評每次50元(7) 負責安全生產的宣傳、檢查及落實工作,由于管理責任每發(fā)生一次一般性安全事故扣50元(8) 每天未有效主持召開班前會的,一經發(fā)現(xiàn),每次扣20元(9) 因管理原因造成批量報廢的,每批扣50元;特別重大的由事業(yè)部領導班子做出處理(10) 認
19、真作好班組新進與昂的傳、幫、帶工作,做到工作中安全教育、及時指導、糾正操作的缺陷,能為其排除生產重遇到的各種困難,前三個月必須每月上報新進員工的考評表,對未執(zhí)行一次扣20元(11) 認真作好班組員工的思想工作,維護正常生產只需,發(fā)生擾亂班組、車間的正常生產現(xiàn)象每發(fā)現(xiàn)一次扣班組長200元3、 工時考核細則:(1) 工時定額由技術工藝部進行核定,制造部復核,綜合辦備案,每半年全面核定一次,產品制造工藝由重大調整時,必須及時調整工時定額。(2) 工價:事業(yè)部基準工價為 元,根據(jù)事業(yè)部銷售和利潤情況,在+/-10%幅度內上下浮動,由總經理批準執(zhí)行。4、 鋁殼制造所考核:(1) 生產一線員工按計件工時制
20、,參照事業(yè)部生產一線員工考核辦法(2) 所屬車間主任按車間主任考核辦法進行,由制造所負責人考核,報綜合辦認可(3) 所屬行政人員受相應部室經理的業(yè)務指導,編制全部納入制造所,工資考核由制造所自行制定,并由制造所負責人進行考核。(工資考核細則報常務負責審核、總經理批準、綜合辦備案并抄送相應部室經理)(二) 行政人員考核細則1、 行政人員受相應部門主管領導,工資考核細則由各部門主管制定并報主管副總審核,經總經理批準,并抄送綜合辦備案2、 考核細則由各部門主管在責任制宣貫后十天內完成(三) 部門負責人及車間主任日常工作考核細則綜合辦主任:序號考核項目考核規(guī)定考核單位1234制造部長:序號考核項目考核
21、規(guī)定考核單位12說明:不合格的物料按要求處理指:1、退回分供方的材料除鑄件退回日期空制造一個月外,其余物料一律在二周內處理完畢2、需調換的物料必須在一個星期內處理完畢3、同一批物料在規(guī)定的時間內為處理完畢的,超過日期不處理者可累計計算營銷市場部部長:序號考核項目考核規(guī)定考核單位1234說明:1、合同的簽訂必須以有效合同為準,不規(guī)范合同及超出日期合同視為無效合同3、 由市場部確認需核對的客戶銷售臺帳,在報發(fā)票前必須予以核對,只要由一個未作好,算一批次品質保障部部長序號考核項目考核規(guī)定考核單位1234說明:1、進廠物料要求在二個工作日內完成2、 對零件及成品每月應抽樣檢查及考核,對存在問題應有對策
22、措施及效果驗證,并形成綜合報表,于當月三十日前完成并存檔,如當月無法完成,應確認具體完成日期3、 產品質量改進計劃在上月二十五日前完成,效果跟蹤工作在當月底三十日前完成4、 質量簡報在次月二日前提供,工作計劃在當月二十七日提供技術工藝部/研發(fā)部部長序號考核項目考核規(guī)定考核單位1234說明:1、技術簡報在次月二日前提供,工作計劃在當月二十七日提供2、 新品材料清單、定額編制、技術文件完整編制、新品材料定額成本的核定,完成日期為新品發(fā)貨當日起一個月。各車間主任和副主任:序號考核項目考核規(guī)定考核單位1234(四) 轉向考核1、材料短缺率考核:考核對象1考核指標考核方法罰(短缺金額)獎(準確率率達到9
23、9.5%)234說明:(1) 按月度盤庫為基準,列入車間、個人當月工資考核(2) 計算公式:車間 上月結存+本月領用-本月結存-本月入庫(包括廢品入庫)=實際短缺量倉庫 按賬面數(shù)與實際盤庫數(shù)的差額計算(3) 以上按數(shù)量計算后這算成金額考核(4) 返修所需材料領用由品管員在領料單上簽字確認,并到相應倉庫調換。所有退回的不列入本考核(5) 當短缺物料總金額當倉庫超過5000元、車間超過2000元時,卻小獎勵,并承擔相應處罰2、2、車間費用的考核方式車間費用主要指日常機物料/勞保用品、油類等??己藰藴蕿楣?jié)約費用的30%進行獎勵,如超支則按超支費用的30%進行扣罰。數(shù)據(jù)提供部門:財務,提供日期:次月一十五之前3、 質量專項考核(1)車間質量合格率考核車間部件名稱送檢合格率考核(2)退回產品考核序號考核部門退回原因核定比例考核方式數(shù)據(jù)提供部門說明:A、對于銷售部由于運輸原因造成的退回考核,經確認是由于運輸方原因,需對運輸
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