終端管理要素PPT課件

1、2021/3/91終端管理要素市場(chǎng)部家居品牌科黨曉輝2021/3/92終端管理可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行綜合分析并管理l分銷l位置l陳列l(wèi)價(jià)格l助銷結(jié)合我司的實(shí)際情況,現(xiàn)分述如下:2021/3/93l這個(gè)概念說(shuō)白了就是我們的哪些品種要推到那個(gè)終端的問(wèn)題。l我們的現(xiàn)狀是，沒(méi)有進(jìn)行終端差異化的分析及梳理，公司的任何產(chǎn)品及新品基本上都是一刀切往終端推動(dòng)。這樣往往給自己帶來(lái)較大的阻力，并且不能有效的掌握到產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的真實(shí)銷售表現(xiàn)。2021/3/94l前面說(shuō)過(guò)，我們把終端分為三類：專賣店，專賣區(qū)，專賣墻，但是，我們的終端差異是非常之大的，以專賣店為例：分類分類面積分布面積分布所占比例所占比例天花展示板數(shù)

2、量估算天花展示板數(shù)量估算A40以下以下0.30%24B40502%27C506047.60%33D607014.50%39E708024.30%45F80905.40%51G901002.20%57H100以上以上3.50%632021/3/95l所以，我們必須建立起完整的終端信息庫(kù)，才能有針對(duì)性的調(diào)整及布局。l根據(jù)上述項(xiàng)目繪制各個(gè)終端的陳列圖，從而進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的終端信息統(tǒng)計(jì)及日常維護(hù)。大燈天花數(shù)量大燈天花數(shù)量新品推廣區(qū)（特殊功能區(qū)）面積新品推廣區(qū)（特殊功能區(qū)）面積餐吊天花數(shù)量餐吊天花數(shù)量光源展位面積光源展位面積常規(guī)吸頂燈展位面積常規(guī)吸頂燈展位面積總店面積總店面積廚衛(wèi)及小燈展位面積廚衛(wèi)及小燈展位

3、面積筒燈展位筒燈展位射燈展位面積射燈展位面積鏡前燈展位面積鏡前燈展位面積護(hù)眼燈展示臺(tái)數(shù)量護(hù)眼燈展示臺(tái)數(shù)量2021/3/96l有了這些數(shù)據(jù)資料，結(jié)合單店的銷售統(tǒng)計(jì)，我們就可以知道新品該必須向哪些客戶推廣，哪些客戶的陳列可以調(diào)整，從而空出展位給新品出樣等等。l我們可以通過(guò)將專賣店墻面、天花、中島根據(jù)展示需要分成若干個(gè)條塊這樣不僅適用于專賣店也可用在專賣墻和專賣區(qū)：大家可根據(jù)下表的排序，并結(jié)合各終端的實(shí)際面積情況，制定各區(qū)域終端的分銷標(biāo)準(zhǔn)。2021/3/97序號(hào)序號(hào)規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)款式款式說(shuō)明說(shuō)明必須出樣專賣店類別必須出樣專賣店類別1MX500（66W）5多彩生活多彩生活(蘭，紅蘭，紅)，幻影，銀邊

4、，全白，幻影，銀邊，全白AH2MX5865橙，蘭，紅，紫，白橙，蘭，紅，紫，白AH3MX7572三角，二角，純平三角，二角，純平AH4MX6504全白，銀邊，鸚鵡，鸚鵡銀全白，銀邊，鸚鵡，鸚鵡銀AH5MX5602全白，雙邊全白，雙邊AH6MX65401三陽(yáng)開(kāi)泰三陽(yáng)開(kāi)泰AH7MX5252 1BH8MX7755 1銀灰，淺胡桃，合一展示銀灰，淺胡桃，合一展示BH9OPYK003-Y661三頭三頭BH10OPYK004-Y881四頭四頭BH11MX58583灰色，淺胡桃，黑胡桃灰色，淺胡桃，黑胡桃DH12MX7722 1銀灰，淺胡桃，合一展示銀灰，淺胡桃，合一展示DH13MX74601注塑，合一展示

5、注塑，合一展示DH14MX5226 1DH15MX74501注塑，合一展示注塑，合一展示EH2021/3/98序號(hào)序號(hào)規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)款式款式說(shuō)明說(shuō)明必須出樣專賣店類別必須出樣專賣店類別1616MX800MX8002 2新增新增1 1（未上市）（未上市）EHEH1717MX600MX6001 1EHEH1818MX690BMX690B2 2灰色，黑胡桃灰色，黑胡桃EHEH1919MX7171MX71711 1EHEH2020MX586MX586（一線天）（一線天）1 1新品新品CHCH2121MX6830MX6830（飛騰）（飛騰）1 1新品新品CHCH2222MX586MX586（夢(mèng)莎）（夢(mèng)

6、莎）1 1新品新品CHCH2323MX586MX586（環(huán)航）（環(huán)航）1 1新品新品CHCH2424MX5852MX58521 1調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格FHFH2525MX580MX5801 1計(jì)劃停產(chǎn)計(jì)劃停產(chǎn)FHFH2626MX5652MX56521 1新增新增3 3，未上市，未上市FHFH2727MX538MX538（明月）（明月）1 1未上市未上市CHCH2828MX538MX538（海星）（海星）1 1未上市未上市CHCH2929MX538MX538品味品味1 1計(jì)劃停產(chǎn)計(jì)劃停產(chǎn)FHFH3030MD608MD608田園田園1 1計(jì)劃停產(chǎn)計(jì)劃停產(chǎn)FHFH3131MX690AMX690A2 2灰

7、色，黑胡桃灰色，黑胡桃FHFH合計(jì)數(shù)量：合計(jì)數(shù)量：50502021/3/992021/3/9102021/3/9112021/3/9122021/3/913序號(hào)序號(hào)規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)款式款式說(shuō)明說(shuō)明必須出樣專賣店類別必須出樣專賣店類別1MX2608全白、鸚鵡、乖乖兔、貝殼、全白、鸚鵡、乖乖兔、貝殼、小雞、愛(ài)心熊、小雞、愛(ài)心熊、草莓、七星瓢蟲(chóng)草莓、七星瓢蟲(chóng)AH2MX3008全白、鸚鵡、百合、柔莎、全白、鸚鵡、百合、柔莎、小雞、愛(ài)心熊、小雞、愛(ài)心熊、草莓、七星瓢蟲(chóng)草莓、七星瓢蟲(chóng)AH3MX3508全白、鸚鵡、百合、葉子、全白、鸚鵡、百合、葉子、小雞、愛(ài)心熊、小雞、愛(ài)心熊、草莓、七星瓢蟲(chóng)草莓、七星瓢蟲(chóng)A

8、H4MX4208全白、鸚鵡、百合、星月、全白、鸚鵡、百合、星月、小雞、愛(ài)心熊、小雞、愛(ài)心熊、草莓、七星瓢蟲(chóng)草莓、七星瓢蟲(chóng)AH5兒童燈系列兒童燈系列5小蜜蜂、藍(lán)月亮、好娃娃、金太陽(yáng)、小花瓣小蜜蜂、藍(lán)月亮、好娃娃、金太陽(yáng)、小花瓣AH備注備注上述產(chǎn)品為公司主要銷售和銷量最好產(chǎn)品必須展示，其他產(chǎn)品各地可根據(jù)具上述產(chǎn)品為公司主要銷售和銷量最好產(chǎn)品必須展示，其他產(chǎn)品各地可根據(jù)具體情況增加展示；表中黃色字體為新品體情況增加展示；表中黃色字體為新品2021/3/9142021/3/915序號(hào)序號(hào)規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)款式款式說(shuō)明說(shuō)明必須出樣專賣店類別必須出樣專賣店類別1八角八角2MX340-Y38、 MX280-Y

9、21 AH2MX305F-Y382白色、蘭色白色、蘭色AH3MX250F-Y212白色、蘭色白色、蘭色AH4MX806-Y382白色、蘭色白色、蘭色AH5MX805-Y212白色、蘭色白色、蘭色AH6MX200-Y21飛碟飛碟1AH7MX300T-Y21藍(lán)寶石藍(lán)寶石1AH8MX801-Y213小方、小方、流風(fēng)流風(fēng)A 、云動(dòng)云動(dòng)A A AH9MX802-Y383大方、大方、流風(fēng)流風(fēng)B B 、云動(dòng)云動(dòng)B B AH10MX803-Y21小圓小圓1AH11MX804-Y38大圓大圓1AH12MX410-Y36MX410-Y362流虹、弧月流虹、弧月AH13MX175-Y40MX175-Y401亮彩亮彩

10、AH14櫥柜系列櫥柜系列3MX940MX940、菱角、美日、菱角、美日AH15防水系列防水系列3防水一號(hào)、防水二號(hào)、防水五號(hào)防水一號(hào)、防水二號(hào)、防水五號(hào)AH16小燈系列小燈系列3MX2180MX2180、MX1860MX1860、小方白、小方白AH17新款暗裝廚衛(wèi)系列新款暗裝廚衛(wèi)系列149W9W、13W13W、21W21W方、方、21W21W長(zhǎng)方、長(zhǎng)方、25W25W方、方、25W25W圓、圓、45W45WAH備注備注上述燈具明裝廚衛(wèi)燈和小燈系列集中在一塊展板進(jìn)行展示，安裝廚衛(wèi)燈集中展示在公司上述燈具明裝廚衛(wèi)燈和小燈系列集中在一塊展板進(jìn)行展示，安裝廚衛(wèi)燈集中展示在公司提供的展架上；黃色字體代表為

11、新燈；提供的展架上；黃色字體代表為新燈；2021/3/9162021/3/917序號(hào)序號(hào)規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)款式款式說(shuō)明說(shuō)明必須出樣專賣店類別必須出樣專賣店類別1TH1012象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳 AH2TH1021沙鎳沙鎳 AH3TH1031沙鎳沙鎳AH4TH1052象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳 AH5TH1062象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳 AH6TH1072象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳 AH7TH1132沙鎳沙鎳 AH8TH1142沙鎳沙鎳 AH9TH117 TH1182沙鎳沙鎳AH10TH1191沙鎳沙鎳 AH11TH121/TH1222沙鎳沙鎳AH12TH123/TH124/TH303/TH304

12、/TH3055重金屬銀重金屬銀AH13TH401/TH402/TH403/TH404/TH405/TH4066鉻鉻-沙鎳、水晶玻璃沙鎳、水晶玻璃AH14TH416/TH417/TH4183鉻色鉻色-裝飾玻璃裝飾玻璃AH15普通筒燈：普通筒燈：TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳AH16迷你筒燈：迷你筒燈：TD212A、TD212A防霧、防霧、 TD213、TD213防霧、防霧、TD214、TD214防霧、防霧、12象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳AH2021/3/9182021/3/9192021/3/920序號(hào)序號(hào)規(guī)格型號(hào)規(guī)格型號(hào)款式款式說(shuō)明說(shuō)明必須出樣專賣店類別必須出樣專

13、賣店類別1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳 AH2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳AH3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳AH4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙鎳象牙白、沙鎳AH5快接射燈電器快接射燈電器2AH6快接射燈連接桿快接射燈連接桿6AH7快接射燈燈罩快接射燈燈罩18AH8備注備注2021/3/9212021/3/922l我司現(xiàn)在終端裝修差異很大， 表現(xiàn)在布局和面積上，所以，總部制定一個(gè)放之四海皆準(zhǔn)的陳列規(guī)范是不可能的任務(wù)。l但建議各區(qū)域按照以

14、下程序和原則進(jìn)行終端陳列的整改：2021/3/923程序：1、選定上架陳列的商品品種；2、明確單品陳列數(shù)量；3、安排商品陳列高度；4、繪制商品陳列配置表；5、按照商品配置表進(jìn)行商品陳列配置；2021/3/924l原則1、區(qū)域內(nèi)的單品銷量分析及排名做為選擇陳列商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2、各類終端應(yīng)該明確出以下展示區(qū)域：天花大燈區(qū)，天花餐吊區(qū)，常規(guī)吸頂燈區(qū)（至少32個(gè)燈位),廚衛(wèi)及小燈區(qū)（一獨(dú)立墻），筒射燈區(qū)（一獨(dú)立墻），鏡前燈區(qū)（獨(dú)立墻），新品推廣區(qū)（特殊推廣區(qū)），光源展示區(qū)（終端，墻面）浴霸展示區(qū)（中島，墻面），護(hù)眼燈展示區(qū)3、必須系列化集中展示，例如空中樓閣，應(yīng)該在頂部一排集中。 各類面積的終端參照

15、附件中文件布樣，可根據(jù)自身區(qū)域的銷售特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格的調(diào)整。2021/3/925l價(jià)格管理的效果直接影響市場(chǎng)的健康程度，其重要性不再做說(shuō)明。l從我們目前的現(xiàn)狀來(lái)看，有兩個(gè)層面的問(wèn)題需要各區(qū)域解決：l第一:單店內(nèi)是否有清楚準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)識(shí)？l第二：小區(qū)域內(nèi)的各個(gè)終端價(jià)格是否統(tǒng)一，分公司是否有價(jià)格檢查的標(biāo)準(zhǔn)及檢查措施？2021/3/926l在此，提出公司對(duì)于價(jià)格的市場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)：l1、所有終端上樣產(chǎn)品必須有價(jià)格標(biāo)識(shí)。l2、展示產(chǎn)品的名稱及規(guī)格必須準(zhǔn)確無(wú)誤。l3、單店內(nèi)價(jià)格標(biāo)簽形式必須一致統(tǒng)一。l4、小區(qū)域內(nèi)終端標(biāo)價(jià)必須統(tǒng)一一致。2021/3/927l該點(diǎn)主要是指對(duì)于終端推廣物料的使用及導(dǎo)購(gòu)員的管理。2021/3/928l1、物料的使用：l公司現(xiàn)在配置的終端物料有吸頂燈展板貼，價(jià)格標(biāo)簽，吊牌，展架等，正在制作的有家居筒射燈，鏡前燈，護(hù)眼燈，浴霸等終端物料。l從走訪的市場(chǎng)使用來(lái)看，江西是使用最標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的區(qū)域，其中沒(méi)有什么訣竅，只是按照公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行集體作業(yè)，將它做到位而已，見(jiàn)如下圖片：2021/3/9292021/3/93