第五章-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(共6頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第五章大綱：1影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素P90文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等2參照群體的涵義P91是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。3學(xué)習(xí)、驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化的涵義P94-95學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。驅(qū)使力：是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。刺激物：是指可以滿(mǎn)足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因。反應(yīng)：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。強(qiáng)化：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。4馬斯洛需要層次理論P(yáng)93馬斯洛需要層次

2、理論認(rèn)為，人的需要是以層次的形式出現(xiàn)的，按其重要程度的大小，由低級(jí)需要逐漸向上發(fā)展到高級(jí)需要，依次為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要；只有低層次需要被滿(mǎn)足后，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿(mǎn)足。5知覺(jué)的選擇性及其意義P94知覺(jué)不僅取決于刺激物的特征，而且依賴(lài)于刺激物同周?chē)h(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況。人之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，是要經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程：(1)選擇性注意：指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，忽略了其他刺激。(2)選擇性扭曲：指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。(3)選擇性保留：指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息

3、。6消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要參與者(扮演不同角色)P96發(fā)起者：即首先提出或有意想購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者：即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。決策者：即對(duì)是否買(mǎi)、為何買(mǎi)、如何買(mǎi)、何處買(mǎi)等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。購(gòu)買(mǎi)者：即實(shí)際采購(gòu)人。使用者：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人7消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行業(yè)類(lèi)型P96(1)習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過(guò)收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過(guò)程的最簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。(2)變換型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌的消

4、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。(3)協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為：是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買(mǎi)方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿(mǎn)意，在使用過(guò)程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來(lái)減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購(gòu)買(mǎi)決定是正確的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型。(4)復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為：是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買(mǎi)的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型8消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程P98(1)引起需要(2)收

5、集信息(3)評(píng)價(jià)方案(4)決定購(gòu)買(mǎi)(5)購(gòu)后行為9消費(fèi)者購(gòu)后行為分析的意義P100-101消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作并沒(méi)有結(jié)束。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿(mǎn)意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能（P）的函數(shù)，即S=F（E，P）。若E=P，則消費(fèi)者會(huì)感到滿(mǎn)意；若E>P，則消費(fèi)者會(huì)感到不滿(mǎn)意，若E<P，則消費(fèi)者會(huì)感到非常滿(mǎn)意。E與P之間差距越大，消費(fèi)者的不滿(mǎn)意感也就越強(qiáng)烈。消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，將影響到以后的購(gòu)買(mǎi)行為。 研究和了解消費(fèi)者的需要及其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，是營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)了解購(gòu)買(mǎi)者的全過(guò)程，就可以獲得許多有助于滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的有用線(xiàn)索，通過(guò)了解購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各

6、種各參與者及其對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效地營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。10組織市場(chǎng)的構(gòu)成P101產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。10產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又叫生產(chǎn)者或組織市場(chǎng)，指一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織11組織市場(chǎng)的特點(diǎn)P102派生需求、多人決策、過(guò)程復(fù)雜、提供服務(wù)12產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異P102-104(1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，規(guī)模較大。(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)。(3)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求。(4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。(5)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者

7、需求增減200%.(6)人員購(gòu)買(mǎi)。(7)直接購(gòu)買(mǎi)。(8)互惠。有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。(9)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。13產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者P104？采購(gòu)中心及采購(gòu)中心通常包括的成員：(1)使用者，即具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。(2)影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。(3)購(gòu)買(mǎi)者，即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。(4)決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。(5)信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)代理商、技術(shù)人員等14直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新重購(gòu)的涵義P10

8、6直接重購(gòu)：即企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)業(yè)用品。修正重購(gòu)：即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。全新采購(gòu)：即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。15影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的主要因素P107(1)環(huán)境因素：即一個(gè)企業(yè)外部周?chē)h(huán)境的因素，諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等(2)組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等(3)人際因素：(4)個(gè)人因素：即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等16中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主

9、要類(lèi)型P112(1)購(gòu)買(mǎi)全新品種：是指中間商第一次購(gòu)買(mǎi)某種從未采購(gòu)過(guò)的新品種。(2)選擇最佳賣(mài)主：是指中間商對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從哪家賣(mài)主進(jìn)貨。(3)尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件17中間商配貨決策P112獨(dú)家配貨：中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品。專(zhuān)深配貨：中間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。廣泛配貨：中間商決定經(jīng)營(yíng)種類(lèi)繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。雜亂配貨：中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍主泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。18采購(gòu)人、政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、供應(yīng)人等基本概念P113采購(gòu)

10、人：是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購(gòu)和招標(biāo)組織工作的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。供應(yīng)人：是指與采購(gòu)人可能或者已經(jīng)簽訂采購(gòu)合同的供應(yīng)商或者承包商。19開(kāi)國(guó)政府市場(chǎng)必須注意的問(wèn)題P?書(shū)后：1參照群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有哪些影響P92？參照群體的影響力取決于產(chǎn)品、品牌以及產(chǎn)品生命周期。企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用參照群體對(duì)消費(fèi)者施加影響，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。2如何理解組織市場(chǎng)的構(gòu)成P101是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。(1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織

11、市場(chǎng)。通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)(2)中間商市場(chǎng)。指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來(lái)獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供效用、地點(diǎn)效用和占有效用。(3)政府市場(chǎng)。指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。也是市場(chǎng)活動(dòng)的最大買(mǎi)主，占約20%30%份額。3產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)受哪些因素的影響P107重4針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的不同類(lèi)型，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策P97(1)習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為：這類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特包裝、銷(xiāo)售促進(jìn)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買(mǎi)和續(xù)購(gòu)其產(chǎn)品

12、(2)變換型購(gòu)買(mǎi)行為：針對(duì)這類(lèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可采用銷(xiāo)售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。(3)協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為：針對(duì)這類(lèi)，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷(xiāo)策略，選擇最佳銷(xiāo)售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息，使其在購(gòu)買(mǎi)后相信自己做了正確的決定(4)復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為：這類(lèi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的利益，從而影響購(gòu)買(mǎi)者的最終選擇。5產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為具有哪些特點(diǎn)P106？(1)直接重購(gòu)，組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是慣例化(2)修正重購(gòu)，這種情況給“門(mén)外的供貨企業(yè)”提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并給“已入門(mén)的供貨企業(yè)”造成了威脅，

13、這些供貨企業(yè)要設(shè)法接攏其現(xiàn)有顧客，保護(hù)其現(xiàn)有市場(chǎng)。(3)全新采購(gòu)，成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大。因此，供貨企業(yè)要派出特殊的推銷(xiāo)小組。在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要作出的購(gòu)買(mǎi)決策最少；而在全新采購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者要作出的購(gòu)買(mǎi)決策最多，通常要作出以下主要決策，即決定產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等6根據(jù)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策p?補(bǔ)充：(詳見(jiàn)書(shū))1消費(fèi)者市場(chǎng)p90是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)2社會(huì)階層：P91是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一個(gè)階層

14、的成員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式3直接參照群體P91又稱(chēng)為成員群體。即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。4首要群體P91是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等5間接參照群體P92指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種群體有分為向往群體和厭惡群體。6向往群體P92指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)。7厭惡群體P92指某人討厭或者反對(duì)的一群人。8參照群體的影響力取決于產(chǎn)品、品牌以及產(chǎn)品生命周期P929家庭P92是社會(huì)組織的一個(gè)基本單位，也是消費(fèi)者的首要參照群體之一，

15、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有著重要影響10影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素P93動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度11動(dòng)機(jī)P93一種升華足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M(mǎn)足需要的目標(biāo)12知覺(jué)p94指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過(guò)程。13感覺(jué)p94指通過(guò)視、聽(tīng)、嗅、味、觸五種感官對(duì)刺激物的反應(yīng)14心理學(xué)家把驅(qū)使力分為兩種：P94原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴等學(xué)習(xí)驅(qū)使力：指后天形成的內(nèi)在刺激力，如驕傲、貪婪等。15正誘因、負(fù)誘因P95正誘因：吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素。負(fù)誘因：引起消費(fèi)者反感或回避的因素。16信念、態(tài)度、持久性、廣泛性P95-96信念：

16、是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。持久性：指一種態(tài)度會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持不變廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類(lèi)事物，而不僅僅是用于單一事物17品牌信念、評(píng)估品牌和購(gòu)買(mǎi)意向構(gòu)成了消費(fèi)者態(tài)度。品牌信念是態(tài)度的認(rèn)知成分，評(píng)估品牌態(tài)度的情緒或情感成分，購(gòu)買(mǎi)意向是態(tài)度的意動(dòng)成分或行為成分。18引起需要由兩種刺激引起，內(nèi)部刺激和外部刺激。P9819消費(fèi)者信息來(lái)源主要有P98(1)個(gè)人來(lái)源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）(2)商業(yè)來(lái)源（如廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝、展覽）(3)公共來(lái)源（

17、如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）(4)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）20消費(fèi)者評(píng)價(jià)行為一般涉及哪些問(wèn)題P99(1)產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的特性(2)屬性權(quán)重。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)(3)品牌信念。對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法(4)效用函數(shù)。描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿(mǎn)足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。(5)評(píng)價(jià)模型。消費(fèi)者對(duì)不同商品進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。21特色屬性P99消費(fèi)者被問(wèn)及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性叫，但他不一定是最重要的屬性。22決定購(gòu)買(mǎi)有兩種因素會(huì)起作用P99別人的態(tài)度、意外情況。23采購(gòu)中心p105所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

18、的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)之為。24產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程P108-111(1)認(rèn)識(shí)需要：由內(nèi)部刺激和外部刺激引起。(2)確定需要(3)說(shuō)明需要(4)物色需要(5)征求建議書(shū)：是指企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議(6)選擇供應(yīng)商(7)選擇訂貨程序(8)評(píng)價(jià)合同履行25價(jià)值分析P109指某種產(chǎn)品的功能與這種產(chǎn)品所消耗的資源(即成本或費(fèi)用)之間的比例關(guān)系，也就是經(jīng)營(yíng)效益(或經(jīng)營(yíng)效果)。公式：V(價(jià)值)=F(功能)/C(成本或費(fèi)用) 26價(jià)值分析的目的P109耗費(fèi)最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，以提高經(jīng)營(yíng)效益。27供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容：P111(1)確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。(2)積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商，使其成為自己的合作者。28“一攬子合同”又叫做“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃” P11129政府采購(gòu)應(yīng)遵循的基本原則P1131.公開(kāi)、公平、公正和效益2.勤儉節(jié)約3.計(jì)劃30政府采購(gòu)的主要方式P114招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、邀請(qǐng)報(bào)價(jià)、采購(gòu)卡、單一來(lái)源采購(gòu)或其他方式31招標(biāo)投標(biāo)程序：P114-116(1)公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)。(2)開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)。(