招商管理模式201105

1、招商管理模式第一節(jié)招商營銷管理過程招商活動的整個(gè)過程就是一個(gè)招商營銷過程。 根據(jù)營銷觀念的要求，招商營銷管理過程 可分為分析招商機(jī)會、研究和選擇目標(biāo)商家、確定招商營銷策略、制定招商營銷規(guī)劃及招商 營銷實(shí)施（包含組織、執(zhí)行和控制）五個(gè)環(huán)節(jié)。研究和選擇招目標(biāo)商家確定招商營銷策略制定招商營銷規(guī)劃1.1分析招商機(jī)會招商營銷實(shí)施分析招商機(jī)會是招 商營銷管理的首要環(huán)節(jié)，它要求必須從環(huán)境機(jī)會中找到項(xiàng)目機(jī)會。 因此，在招商會分析中，要分析環(huán)境機(jī)會和項(xiàng)目機(jī)會兩個(gè) 方面。環(huán)境機(jī)會是指由項(xiàng)目所在地的市場環(huán)境所提供的機(jī)會。分析環(huán)境機(jī)會時(shí)，主要是分析各種環(huán)境因素的變化可能引起的需求及變化。項(xiàng)目所在地的市場環(huán)境， 一般由

2、各種具體的環(huán)境因素構(gòu)成，如人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然因素、社會因素、競爭因素等，每一環(huán)境因素的變 化都可能創(chuàng)造某種需求，或引起原來的需求發(fā)生變化。 因此，只要環(huán)境因素的變化是向創(chuàng)造需求，或向有利于原來的需求增大的方向變化，這些環(huán)境的變化就會引起環(huán)境機(jī)會的出現(xiàn)。由于環(huán)境因素或大或小都是在變化的，所以，環(huán)境機(jī)會是經(jīng)常存在的。項(xiàng)目機(jī)會是指與一個(gè)具體項(xiàng)目的內(nèi)部條件相適應(yīng)的環(huán)境機(jī)會。環(huán)境機(jī)會雖是經(jīng)常存在的，但并不是說環(huán)境機(jī)會就是項(xiàng)目的機(jī)會。環(huán)境機(jī)會是否是項(xiàng)目機(jī)會，還必須對項(xiàng)目的內(nèi)部條件進(jìn)行分析。項(xiàng)目的內(nèi)部條件實(shí)際就是項(xiàng)目內(nèi)部資源，主要包括資金、規(guī)模、稀缺性、商 業(yè)定位、招商能力與政策、營銷及運(yùn)營管理等方面

3、的組織能力，分析項(xiàng)目現(xiàn)有的和可以獲得的哪些方面的條件能否滿足利用特定的環(huán)境機(jī)會所需要的條件，同時(shí)還要看利用這種環(huán)境機(jī)會在競爭中能否取得成功。 如果項(xiàng)目具備了利用某種環(huán)境機(jī)會的條件，并且具有較強(qiáng)的競爭能力，這種環(huán)境機(jī)會就變成了項(xiàng)目機(jī)會，項(xiàng)目就可以利用這種機(jī)會去促進(jìn)招商的成功。1.2研究和選擇目標(biāo)商家研究和選擇目標(biāo)商家實(shí)際是對項(xiàng)目機(jī)會進(jìn)行進(jìn)一步的研究，以便從中找到項(xiàng)目的目標(biāo)商 家，并進(jìn)行產(chǎn)品定位的調(diào)整。因此，研究和選擇目標(biāo)商家包括市場預(yù)測、市場分析、目標(biāo)商 家選擇及產(chǎn)品定位調(diào)整等內(nèi)容。1.2.1 市場預(yù)測市場預(yù)測是對市場機(jī)會的定量化描述。 通過市場預(yù)測， 可以了解市場的需求規(guī)模及發(fā)展 變化趨勢，

4、便于判斷所選的時(shí)常對項(xiàng)目吸引力的大小， 以及項(xiàng)目要進(jìn)入該市場需求的資源投 入的大小。1.2.2 市場細(xì)分市場細(xì)分是指將一個(gè)市場按照顧客需求的差異劃分為一系列具有不同特征的細(xì)分市場 過程。市場細(xì)分針對不同的市場可能使用不同的細(xì)分因素。 如果商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營者所屬區(qū)域 不同，可以分為本地商家和外來商家。1.2.3 目標(biāo)商家選擇對市場進(jìn)行細(xì)分以后， 需要項(xiàng)目從不同的細(xì)分市場中選擇自己要進(jìn)入的細(xì)分市場， 這一 種細(xì)分市場就是項(xiàng)目的目標(biāo)市場。 在選擇目標(biāo)市場時(shí)， 首先需要對不同的細(xì)分市場進(jìn)行評估， 評價(jià)的內(nèi)容主要包括細(xì)分市場的規(guī)模及潛力、 細(xì)分市場的吸引力及項(xiàng)目的目標(biāo)和資源。 當(dāng)這 些方面都滿足時(shí)，這樣的

5、細(xì)分市場就可以作為項(xiàng)目的目標(biāo)市場。確定了目標(biāo)市場， 并不意味著選擇目標(biāo)市場工作的結(jié)束， 項(xiàng)目需要對所提供的產(chǎn)品在目 標(biāo)時(shí)?？蛻粜哪恐姓紦?jù)什么樣的位置作出調(diào)整決策。 當(dāng)然， 如果在策劃之前的商業(yè)定位準(zhǔn)確 的話， 這項(xiàng)工作就可以輕松好多。 在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)， 主要是找到能吸引目標(biāo)顧客需求的項(xiàng) 目優(yōu)勢，使項(xiàng)目的優(yōu)勢能為項(xiàng)目創(chuàng)造更多的價(jià)值。1.3 確定招商營銷策略確定招商營銷策略是要決定項(xiàng)目在市場中應(yīng)處于什么樣的競爭地位。項(xiàng)目進(jìn)入市場以 后，將面臨著市場的競爭。項(xiàng)目在市場的競爭地位可以分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者四種。希望處于或 已處于不同競爭地位的項(xiàng)目，所使用的招商營銷策略不同。對于市場領(lǐng)導(dǎo)者

6、，要保其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，必須敢于擴(kuò)大其市場需求，采取切實(shí) 有效的策略進(jìn)行防守和攻擊，以捍衛(wèi)其市場領(lǐng)導(dǎo)者地位。對于市場挑戰(zhàn)者，為從市場領(lǐng)導(dǎo)者手中奪取較大的市場份額，必須選擇合適的進(jìn)攻 目標(biāo)，使其正確的進(jìn)攻策略。對于市場追隨者，為了不在市場競爭中落伍，也必須選擇適當(dāng)?shù)淖冯S路線，使用適 當(dāng)?shù)淖冯S策略。對于市場補(bǔ)缺者，為了避開與勢力的項(xiàng)目競爭，應(yīng)在大項(xiàng)目遺漏的小的細(xì)分市場進(jìn)行經(jīng)營。因此， 市場補(bǔ)缺者可以通過尋找競爭空隙，或?qū)κ袌鲞M(jìn)行細(xì)分，避免和其他競爭者 正面沖突。由于市場環(huán)境不斷變化，項(xiàng)目必須根據(jù)市場的反饋信息修正營銷策略。1.4 制定招商營銷規(guī)劃招商營銷策略只有轉(zhuǎn)化為招商營銷規(guī)劃才能真正發(fā)揮作用

7、。招商營銷規(guī)劃的內(nèi)容包括 招商營銷費(fèi)用決策、招商營銷組合決策等方面的基本決策。招商營銷費(fèi)用決策對項(xiàng)目營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有決定性的影響。招商營銷費(fèi)用的決定可以 采取以下不同的方法?？梢园凑枕?xiàng)目預(yù)期租金收入的百分比決定。也可以參照競爭者營銷費(fèi)用的比例決定?？梢愿鶕?jù)項(xiàng)目的招商營銷管理能力及各方面營銷目標(biāo)的要求，計(jì)算出所需營銷費(fèi)用 的大小。招商營銷組合是指項(xiàng)目為達(dá)到目標(biāo)市場的營銷目標(biāo)所使用的一組招商營銷因素的組合。這一組合含有四因素，這四個(gè)因素分別是業(yè)態(tài)與業(yè)種、租金、招商渠道、促銷。招商營 銷組合決策決定是在特定的時(shí)間將不同的營銷因素配合使用，即將商鋪、 租金、銷售渠道中所包含的營銷變量具體定在什么水平。

8、1.5 招商營銷工作的實(shí)施 招商營銷工作的實(shí)施包括組織、執(zhí)行和控制三個(gè)方面，是保證項(xiàng)目的招商營銷策略和規(guī)劃順利實(shí)施的重要條件。營銷工作的組織是指根據(jù)項(xiàng)目招商工作的要求組織招商營銷資 源，建立招商營銷組織。 招商營銷組織設(shè)計(jì)要求組織招商營銷資源，建立招商營銷組織。招 商營銷組織設(shè)計(jì)的要求是能夠完成項(xiàng)目所規(guī)定的招商營銷工作。 所以不同的項(xiàng)目， 招商營銷 組織可能會有較大的差別。 一個(gè)小項(xiàng)目只需要很少的人就可以完成各種招商營銷工作； 一個(gè) 大項(xiàng)目就需要建立各種有關(guān)的職能小組， 如推銷、 市場研究、 推廣策劃、進(jìn)駐協(xié)調(diào)服務(wù)等小 組，并由一名招商副總經(jīng)理或招商總監(jiān)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，才可能完成需要完成的營銷工作。

9、在招商營銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中，可能會因?yàn)槭袌霏h(huán)境發(fā)生沒有預(yù)料的變化而影響到項(xiàng) 目營銷的目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 因此， 項(xiàng)目必須采取相應(yīng)的信息反饋和控制措施， 以確保項(xiàng)目所 定的招商營銷目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。 招商營銷控制一般包括計(jì)劃控制、 贏利性控制和策略控制三方 面。計(jì)劃控制是將反映項(xiàng)目招商目標(biāo)的指標(biāo)按時(shí)間階段進(jìn)一步具體化，定期檢查這些指標(biāo) 完情況。 如果計(jì)劃指標(biāo)不能按期完成， 就應(yīng)認(rèn)真檢查不能完成的原因， 并采取相應(yīng)的補(bǔ)救措 施，對各部門的營銷活動進(jìn)行調(diào)整。贏利性控制是指對不同產(chǎn)品、不同市場的贏利情況進(jìn)行監(jiān)控，以檢查所制定的贏利目 標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。 進(jìn)行贏利控制要求對不同業(yè)態(tài)與業(yè)種、 不同品牌的進(jìn)駐接受程度進(jìn)

10、行認(rèn)真地記 錄和報(bào)告，以便招商經(jīng)理定期作出評估報(bào)告。通過評估報(bào)告，如果發(fā)現(xiàn)贏利目標(biāo)沒有完成， 就應(yīng)進(jìn)行診斷分析， 找出贏利目標(biāo)沒有完成的原因， 以對相關(guān)的營銷職能部門加強(qiáng)管理， 提 高其招商營銷策略。策略控制是指評價(jià)項(xiàng)目采取的營銷策略是否適合市場環(huán)境的要求。由于市場環(huán)境是不 斷變化的， 所以， 對項(xiàng)目招商營銷策略的適應(yīng)性定期審計(jì)是非常重要的。如果項(xiàng)目的招商營銷不能適應(yīng)環(huán)境變化的要求，就應(yīng)對項(xiàng)目的營銷策略進(jìn)行調(diào)整。不論對招商營銷工作進(jìn)行哪方面的控制，最主要的是通過招商營銷診斷，找出計(jì)劃與 實(shí)際執(zhí)行情況的差距及產(chǎn)生這些差距的原因， 以便對癥下藥， 對項(xiàng)目的招商營銷工作的不同 方面進(jìn)行調(diào)整以及改進(jìn)。

11、第二節(jié) 招商部門組織結(jié)構(gòu)管理 招商需要效率，只有掌握招商部門的組織結(jié)構(gòu)管理，才能使整個(gè)招商活動達(dá)到高效率、 高收入的效果。2.1 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)招商部門是商業(yè)物業(yè)管理商的重要部門， 是商業(yè)物業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者， 在項(xiàng)目運(yùn)作 中具有舉足輕重的地位。招商部門在整個(gè)項(xiàng)目營銷組織中的作用主要包括以下幾個(gè)方面。 招商部門直接與市場和客戶相聯(lián)系，它可以分為市場分析及定位的調(diào)整提供依據(jù)。 招商部門通過一系列的招商活動可以配合營銷策略組合。通過招商成果檢驗(yàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的規(guī)劃， 招商部門與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策 略，制定新的營銷規(guī)劃。招商是項(xiàng)目活動的中心， 在瞬息萬變的市場上， 招商是連接項(xiàng)目與商戶之間的

12、紐帶， 不 斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作， 為項(xiàng)目帶來直接的租金利潤， 并不斷地滿足租客的各種需要。 招 商部門在公司整個(gè)營銷工作中承擔(dān)的核心工作是招商和服務(wù)。 行業(yè)市場一線信息收集、市場調(diào)研工作。 提報(bào)年度招商預(yù)測給營銷副總。 制定年度招商計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施。 管理、監(jiān)督招商中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。 對于大型商業(yè)項(xiàng)目來講，招商部門可以設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作。 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。合理進(jìn)行招商部預(yù)算控制。 研究把握招商員的需求，充分調(diào)動其積極性。制定招商人員行動計(jì)劃，并予以檢查控制。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷工作。(11) 預(yù)測渠

13、道危機(jī)，呈報(bào)并處理。(12) 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理。招商部門組織模式的選擇要受到項(xiàng)目人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、項(xiàng)目規(guī)模、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響，項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。下面介紹幾種常用的招商組織模式有業(yè)態(tài)型組織模式、片區(qū)型組織模式和復(fù)合型組織模式。業(yè)態(tài)型組織模式隨著招商員對業(yè)態(tài)重要性的理解，加上業(yè)態(tài)的不斷發(fā)展，使許多大型項(xiàng)目都用業(yè)態(tài)線來建立招商隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)業(yè)態(tài)組合復(fù)雜，按業(yè)態(tài)分類組成招商隊(duì)伍就較合適。例如, 個(gè)10萬平方米的購物中心，它必含有零售、娛樂和餐飲多種業(yè)態(tài)，而各業(yè)態(tài)又有多種不同 的業(yè)種，招

14、商組織就可以按照零售、娛樂和餐飲分為三個(gè)小組，每個(gè)小組又可以安排每個(gè)招商員負(fù)責(zé)不同的業(yè)種。際聯(lián)系密切，適合業(yè)態(tài)種類多的項(xiàng)目。招商員招商員片區(qū)型組織模式例如，一個(gè)中小型商項(xiàng)目也可以按商業(yè)物業(yè)的不同樓層或片區(qū)來組建自己的招商隊(duì)伍。業(yè)項(xiàng)目，可以把它的商戶按所規(guī)劃的樓層分布來加以劃分。招商經(jīng)理招商j一層主管1招商員招商員三層主管招商員招商員9、五層主管招商員片區(qū)型組織模式圖復(fù)合型組織模式對于超大型的商業(yè)項(xiàng)目，其往往擁有一群建筑體，因此，多數(shù)管理商采用了綜合業(yè)態(tài)和片區(qū)的復(fù)合結(jié)構(gòu)，招商員可以按業(yè)態(tài)、建筑體、樓層或片區(qū)進(jìn)行劃分。22崗位職責(zé)描述打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)

15、物業(yè)招商工作 順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)物業(yè)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。附：博翰公司招商部崗位說明書（1 ）良好的心理素質(zhì)臨危不亂，勝不驕，敗不餒是優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)如下所示。 具有崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，對工作高度負(fù)責(zé)，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果 斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不循私情，堅(jiān)持公正的立場，充分 發(fā)揮綜合能力。 具有堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力。意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服

16、困難，并不為小恩小惠誘惑。 商業(yè)物業(yè)招商不僅是雙方智力、 技能上和實(shí)力的比較， 也是意志、 耐性和毅力的爭斗。 具有良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵 持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。（2）具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、較高的社交能力和語言表達(dá)能力 商業(yè)物業(yè)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識。而且在新知識、新技能不斷涌現(xiàn)的今天， 招商人員必須掌握這些基本知識，適合學(xué)習(xí)充電，才能更好地做好招商。 商業(yè)物業(yè)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員必須充分地

17、分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來頭痛的。招商人員語言表達(dá)能力正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、 說服 力和感染力。（ 3） 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 具有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉到對方的投資意圖和實(shí)力，通過對對方的語 言表達(dá)姿勢和動作的觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷。 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對 策，使判斷向有利己方的方向發(fā)展。 因此， 招商人員必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行 情外，還需做到積極進(jìn)取、勇于開拓，

18、談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 熱愛商業(yè)物業(yè)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題 的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作激情。 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對 方的拓展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 具有較佳的團(tuán)隊(duì)精神。招商是整體運(yùn)作的工作，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的 大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成 功。 具備一定的外語知識。 我國已在 2004 年底對外全面開放零售服務(wù)， 大量的外商將進(jìn) 入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人

19、員更有助于招商工作。2.3 招商人員的培訓(xùn)優(yōu)秀的招商人才并非天生的， 而是通過選拔、 培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。 績效考核和 激勵機(jī)制在招商實(shí)踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)， 并 參與實(shí)踐，使招商人員知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，以便能夠勝任招商工作。 培訓(xùn)的意義企業(yè)在面臨全球化、 高質(zhì)量、高效率的工作系統(tǒng)挑戰(zhàn)中， 培訓(xùn)顯得更為重要。培訓(xùn)使招 商人員的知識、 技能與態(tài)度明顯提高與改善， 由此提高項(xiàng)目效益， 獲得競爭優(yōu)勢。 具體體現(xiàn) 在以下幾個(gè)方面。 能提高招商人員的職業(yè)能力。招商人員培訓(xùn)的直接目的就是要發(fā)展招商人員的職業(yè) 能力， 使其更好地勝任現(xiàn)在的日常工作及未來的工作

20、任務(wù)。 在能力培訓(xùn)方面， 傳統(tǒng)上培訓(xùn)重 點(diǎn)一般放在基本技能與高級技能兩個(gè)層次上，但是未來的工作需要招商人員更廣博的知識， 培訓(xùn)招商人員學(xué)會知識共享， 創(chuàng)造性地運(yùn)用知識來調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的能力。 同時(shí)， 培訓(xùn)使招 商人員的工作能力提高， 為其取得更好的工作績效提供了可能， 也為招商人員提供更多晉升 和較高收入的機(jī)會。 有利于項(xiàng)目獲得競爭優(yōu)勢。面對激烈的市場競爭，尤其是人類社會步入以知識經(jīng)濟(jì) 資源和信息資源為重要依托的新時(shí)代， 智力資本已成為獲取生產(chǎn)力、 競爭力和經(jīng)濟(jì)成就的關(guān) 鍵因素。項(xiàng)目的競爭不再依靠自然資源、 廉價(jià)的勞動力、 良好的硬件和雄厚的財(cái)力，而主要 依靠知識密集型的人力資本、 招商人員培

21、訓(xùn)是創(chuàng)造智力資本的途徑。 智力資本包括基本技能 （完成本職工作的技術(shù)） 、高級技能（如怎樣運(yùn)用科技與其他招商人員工享信息、對客戶和 項(xiàng)目產(chǎn)品的系統(tǒng)了解） 以及自我激發(fā)創(chuàng)造力。 因此， 這要求建立一種新的適合未來發(fā)展與競 爭的培訓(xùn)觀念，提高項(xiàng)目招商人員的整體素質(zhì)。 有利于改善項(xiàng)目的工作質(zhì)量。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)過程質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)質(zhì) 量等。 毫無疑問，培訓(xùn)使招商人員素質(zhì)、 職業(yè)能力提高并增強(qiáng)，將直接提高和改善項(xiàng)目工作 質(zhì)量。培訓(xùn)能改進(jìn)招商人員的工作表現(xiàn)，降低成本；培訓(xùn)可增加招商人員的安全操作知識； 提高招商人員的勞動技能水平； 增強(qiáng)招商人員的崗位意識， 增加招商人員的責(zé)任感， 規(guī)范生 產(chǎn)安全

22、規(guī)程；增強(qiáng)安全管理意識、提高管理者的管理水平。因此， 項(xiàng)目應(yīng)加強(qiáng)對招商人員敬 業(yè)精神、安全意識和知識的培訓(xùn)。 有利于高效工作績效系統(tǒng)的構(gòu)建?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展導(dǎo)致招商人員技能和工作角色的 變化，項(xiàng)目需要對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)（如工作團(tuán)隊(duì)的建立） 。今天的招商人員已不是簡 單接受工作任務(wù)， 提高輔助性工作， 而是參與提高服務(wù)實(shí)現(xiàn)效益的團(tuán)隊(duì)活動。 在團(tuán)隊(duì)工作系 統(tǒng)中，招商人員扮演許多管理性質(zhì)的工作角色。 他們不僅具備獲得提高客戶服務(wù)質(zhì)量的信息、 與其他招商人員共享信息的能力； 還具備較強(qiáng)的人際交往技能和解決問題的能力、 集體活動 能力、溝通協(xié)調(diào)能力等。 尤其是培訓(xùn)招商人員學(xué)習(xí)使用互聯(lián)網(wǎng)及其他用于交流收

23、集信息工具 的能力，可使招商工作績效系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 滿足招商人員實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要。在現(xiàn)代企業(yè)中，招商人員的工作目的更重要的 是為了“高級” 需求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)不斷教給招商人員新的知識與技能，使其能適應(yīng) 或能接受具有挑戰(zhàn)性的工作與任務(wù)， 實(shí)現(xiàn)自我成長和自我價(jià)值， 這不僅使招商人員在物質(zhì)上 得到滿足，而且使招商人員得到精神上的成就感。 招商人員的特點(diǎn)招商人員培訓(xùn)的對象是在職人員， 其性質(zhì)屬于繼續(xù)教育的范疇。 它具有以下鮮明的特點(diǎn)。 廣泛性。即指招商人員培訓(xùn)的涉及面廣，不僅決策層管理者需要培訓(xùn)，而且一般招 商人員也需要培訓(xùn)； 招商人員培訓(xùn)的內(nèi)容涉及招商活動或?qū)硇枰闹R、 技能以及其他問 題

24、，而且招商人員培訓(xùn)的方式與方法也具有更大的廣泛性。 層次性。即指招商人員培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的深度。也是培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)性的具體表現(xiàn)。不僅企 業(yè)戰(zhàn)略不同， 培訓(xùn)的內(nèi)容及重點(diǎn)不同， 而且不同知識水平和不同需要的招商人員， 所承擔(dān)的 工作任務(wù)不同，知識和技能需要也各異。 協(xié)調(diào)性。即指招商人員培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)系統(tǒng)工程。它要求培訓(xùn)的各環(huán)節(jié)、培訓(xùn)項(xiàng)目 應(yīng)協(xié)調(diào)，使培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)正常。首先要從項(xiàng)目經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，確定培訓(xùn)的模式、培訓(xùn)內(nèi)容、 培訓(xùn)對象；其次應(yīng)適應(yīng)時(shí)地根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模、 速度和方向， 合理確定受訓(xùn)者的總量與結(jié)構(gòu)； 最后還要準(zhǔn)確地根據(jù)招商人員的培訓(xùn)人數(shù)，合理地設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案、培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)等。 使用性。即指招商人員的培

25、訓(xùn)投資應(yīng)產(chǎn)生的一定回報(bào)。招商人員培訓(xùn)系統(tǒng)要發(fā)揮其 功能，即培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，并能迅速促進(jìn)項(xiàng)目競爭優(yōu)勢的發(fā)揮與保持。首先， 項(xiàng)目應(yīng)設(shè)計(jì)好的培訓(xùn)項(xiàng)目， 使招商人員所掌握的技術(shù)、 技能、 更新的知識結(jié)構(gòu)能適應(yīng)新的工 作。其次， 應(yīng)讓受訓(xùn)者獲得實(shí)踐機(jī)會， 為受訓(xùn)者提供或其主動抓住機(jī)會來應(yīng)用培訓(xùn)中所學(xué)的 知識、技能和行為方式。最后，為培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化創(chuàng)造有利的工作環(huán)境，構(gòu)件學(xué)習(xí)型組織。它 是一種具有促進(jìn)學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力和變革能力的組織。 長期性和速成性。即指隨著科學(xué)技術(shù)的日益發(fā)展，人們必須不斷接受新的知識，不 斷學(xué)習(xí)， 任何企業(yè)對其招商人員的培訓(xùn)將是長期的， 也是永恒的。 招商人員學(xué)習(xí)的主要目的

26、 是項(xiàng)目招商和日后運(yùn)營管理工作，所以，培訓(xùn)一般針對性較強(qiáng)，周期短，具有速成的特點(diǎn)。 許多培訓(xùn)是隨經(jīng)營的變化設(shè)置的， 如為改善經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)急需掌握的知識和技能以及掌握已 決定進(jìn)行的攻關(guān)課題、 革新項(xiàng)目急需的知識和技能， 為強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理急需掌握的管理基 本技能等等。 實(shí)踐性。即指培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)招商人員的生理、心理以及一定工作經(jīng)驗(yàn)等特點(diǎn)，在教學(xué) 方法上應(yīng)注重的實(shí)踐教學(xué)方法。 應(yīng)付對工作實(shí)際多采用啟發(fā)式、 討論式、 研究式以及案例式 的教學(xué)，使招商人員培訓(xùn)有效果。招商人員培訓(xùn)的內(nèi)容必須與項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)， 招商人員的職位特點(diǎn)相適應(yīng)， 同時(shí)考慮適 應(yīng)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境變化。 一般地， 任何培訓(xùn)都是為了提供招商

27、人員在知識、 技能和態(tài)度三方 面的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。 知識的學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)是招商人員培訓(xùn)的主要方面， 包括事業(yè)知識與程序知識學(xué)習(xí)。 招商人員應(yīng)通過 掌握本員工工作所需要的基本知識，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場變化的預(yù)測，有計(jì)劃、 有組織地培訓(xùn)招商人員， 使招商人員了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、 經(jīng)營方針、 經(jīng)營狀況、 規(guī)章制度、 文化基礎(chǔ)、市場及競爭等。依據(jù)培訓(xùn)對象的不同，知識內(nèi)容還應(yīng)結(jié)合崗位目標(biāo)來進(jìn)行。 技能的提高知識的運(yùn)用必須具備一定技能。 培訓(xùn)首先對不同層次的招商人員進(jìn)行崗位所需要的技術(shù) 性能力培訓(xùn)，即認(rèn)知能力與閱讀、寫作能力的培訓(xùn)。認(rèn)知能力包括語言理解能力、 定量分析 能力和推理能力三個(gè)方面。有研究表明

28、，招商人員的認(rèn)知能力與其工作的成功有相關(guān)關(guān)系。 隨著工作變的越來越復(fù)雜， 認(rèn)知能力對完成工作顯得越來越重要。 閱讀能力不夠會阻礙招商 人員良好業(yè)績的取得。 隨著信息技術(shù)的發(fā)展， 不僅要開發(fā)招商人員的書面文字閱讀能力， 而 且要培養(yǎng)招商人員的電子閱讀能力。 此外， 企業(yè)應(yīng)更多培養(yǎng)招商人員人際交往能力。 尤其是 管理者， 更應(yīng)注重決策與判斷能力、 改革創(chuàng)新能力、 靈活應(yīng)變能力、 人際交往能力等的培訓(xùn)。 態(tài)度的轉(zhuǎn)變態(tài)度是影響能力與工作績效的重要因素。 招商人員的態(tài)度與培訓(xùn)效果和工作表現(xiàn)是直接 相關(guān)的。 管理者重視招商人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變培訓(xùn)成功的可能性增加。 管理者要在招商人員中樹 立并保持積極的態(tài)度，

29、同時(shí)善于利用招商人員態(tài)度好的時(shí)間來達(dá)到所要求的工作標(biāo)準(zhǔn)。 管理 者根據(jù)不同的特點(diǎn)找到合適每個(gè)人的最有效的影響與控制方式， 規(guī)范招商人員的行為， 促進(jìn) 招商人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變。在培訓(xùn)的實(shí)施階段， 企業(yè)要完成兩項(xiàng)工作： 培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)和培訓(xùn)的實(shí)施。 從培訓(xùn)工作的 系統(tǒng)來看，培訓(xùn)的成功與否招商人員培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有很大關(guān)系。 培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)是培訓(xùn)目標(biāo)的具體操作化， 即目標(biāo)告訴人們應(yīng)該做什么， 如何做才能完成 任務(wù)，達(dá)到目的。主要包括以下一些內(nèi)容：選擇設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)項(xiàng)目：確定培訓(xùn)對象；培訓(xùn) 項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，包含組織的負(fù)責(zé)人和具體的負(fù)責(zé)人；培訓(xùn)的方式與方法；培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇； 根據(jù)既定目標(biāo)，具體確定培訓(xùn)形式

30、、學(xué)制、課程設(shè)置方案、課程大綱、教科書與教材、培訓(xùn) 教師、教學(xué)方法、考核方法、輔助器材設(shè)施等。制定培訓(xùn)方案必須兼顧企業(yè)具體的情況，如 行業(yè)類型、項(xiàng)目規(guī)模、客戶要求、技術(shù)發(fā)展水平與趨勢、招商人員現(xiàn)有水平、政策法規(guī)、企 業(yè)宗旨等，最關(guān)鍵因素之一則是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理價(jià)值和對培訓(xùn)重要性的認(rèn)識。 培訓(xùn)的實(shí)施培訓(xùn)的實(shí)施是招商人員培訓(xùn)系統(tǒng)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 在實(shí)施招商人員培訓(xùn)時(shí)， 培訓(xùn)者完成許多 具體的工作任務(wù)。要保證培訓(xùn)的效果與質(zhì)量，必須把握以下幾個(gè)方面。 選擇和準(zhǔn)備培訓(xùn)場所。選擇什么樣的培訓(xùn)場地是確保培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。首先，培訓(xùn) 場地應(yīng)具備交通便利、舒適、安靜、 獨(dú)立而不受干擾，為受訓(xùn)者提供足夠的自由活動空間等 特

31、點(diǎn)。 其次，培訓(xùn)場地的布置應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)：檢查空調(diào)系統(tǒng)以及臨近房間、走廊和建筑物 之外的噪音；場地的采光、燈光與培訓(xùn)的氣氛協(xié)調(diào)；培訓(xùn)教室的燈光照明適當(dāng)；墻壁及地面 的顏色要協(xié)調(diào)， 天花板的高度要適當(dāng)； 桌椅高度適當(dāng)， 椅子最好有輪子， 可旋轉(zhuǎn)便于移動等； 教室電源插座設(shè)置的數(shù)量及距離也要適當(dāng)，便于受訓(xùn)者使用； 墻面、天花板、 地面及桌椅反 射或引音能保持合適的音響清晰度和音量。 最后， 注意座位的安排， 即應(yīng)根據(jù)學(xué)員之間及培 訓(xùn)教師與學(xué)員之間的預(yù)期交流的特點(diǎn)來布置座位。一般地，扇形作為安排對培訓(xùn)十分有效， 不僅便于受訓(xùn)者相互交流。當(dāng)然，也可根據(jù)培訓(xùn)目的與方法來布置教室。例如，培訓(xùn)主要是 獲取知

32、識， 講座視聽演示為主要培訓(xùn)方法，那么傳統(tǒng)教室的座位安排就比較合適。 總之，選 擇和準(zhǔn)備培訓(xùn)場地所應(yīng)以培訓(xùn)效果為目的。 課程描述。課程描述是有關(guān)培訓(xùn)項(xiàng)目的總體信息，包括培訓(xùn)課程名稱、目標(biāo)學(xué)員、 課程目標(biāo)、地點(diǎn)、時(shí)間、培訓(xùn)的方法、預(yù)先準(zhǔn)備的培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)教師名單以及教材等。它 是從培訓(xùn)需求分析中得到的。 課程計(jì)劃。詳細(xì)的課程計(jì)劃非常重要，包括培訓(xùn)期間的各種活動及其先后秩序和管 理環(huán)節(jié)。 它有助于保持培訓(xùn)活動的連貫性而不論培訓(xùn)教師是否發(fā)生變化，有助于確保培訓(xùn)教師和受訓(xùn)者了解課程和項(xiàng)目目標(biāo)。課程計(jì)劃包括課程名稱、學(xué)習(xí)目的、報(bào)告的專題、目標(biāo)聽眾、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)教師的活動、學(xué)員活動和其他必要的活動。 選

33、擇培訓(xùn)教師。 招商人員培訓(xùn)的成與否與任課老師有著很大關(guān)系。 特別是 21 世紀(jì)的 招商人員培訓(xùn)，教師已不僅僅是傳授知識、態(tài)度和技能，而且是受訓(xùn)者職業(yè)探索的幫助者。 企業(yè)應(yīng)選擇那些有教學(xué)愿望、表達(dá)能力強(qiáng)、有廣博的理論知識、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、 扎實(shí)的培 訓(xùn)技能、熱情且受人尊敬的人為培訓(xùn)教師。 選擇培訓(xùn)教材。 培訓(xùn)的教材一般由培訓(xùn)教師確定。 教材有公開出版的、 企業(yè)內(nèi)部的、 培訓(xùn)公司的以及教師自編的四種。 培訓(xùn)的教材應(yīng)該是對教訓(xùn)內(nèi)容的概括與總結(jié)， 包括教學(xué)目 標(biāo)、練習(xí)、圖表、數(shù)據(jù)以及參考書等。 確定培訓(xùn)時(shí)間。適應(yīng)招商人員培訓(xùn)的特點(diǎn)，應(yīng)確定合適的培訓(xùn)時(shí)間，何時(shí)開始、何 時(shí)結(jié)束、每個(gè)培訓(xùn)的周期培訓(xùn)的時(shí)間等

34、。 培訓(xùn)的評價(jià)培訓(xùn)的評價(jià)是招商人員培訓(xùn)系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)， 一般包括五個(gè)方面的工作； 確定培訓(xùn)項(xiàng) 目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；評價(jià)方案設(shè)計(jì)；培訓(xùn)控制；對培訓(xùn)的評價(jià)；對培訓(xùn)后果的評價(jià)。為評價(jià)培訓(xùn)項(xiàng)目，必須明確根據(jù)什么來判斷項(xiàng)目是否有效，即確立培訓(xùn)的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 只有目標(biāo)確定后才能確定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是目標(biāo)的具體化。批評家標(biāo)準(zhǔn)通常由評價(jià)內(nèi)容、 具體指標(biāo)等構(gòu)成。 制定標(biāo)準(zhǔn)的具體措施步驟分為： 一是對 評價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分解；二是擬訂具體標(biāo)準(zhǔn)；三是組織有關(guān)人員討論、審議，征求意見，加以確 定；四是試行與修訂。 在確定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)必須把握一定的原則； 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的各部分應(yīng)構(gòu)成一個(gè)完 整的整體；各標(biāo)準(zhǔn)之間要相互銜接、協(xié)調(diào)；各標(biāo)準(zhǔn)之間應(yīng)有一

35、定的統(tǒng)一性與關(guān)聯(lián)性。2.4 招商人員的考評與激勵績效考核是對招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量。 績效 考核可以分為下一步的招商工作起修正作用， 同時(shí)對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或 推廣其有效的招商技巧及辦法。適當(dāng)?shù)目冃Э己耸琼?xiàng)目成功招商的催化劑， 它能充分調(diào)動招商人員的積極性。 適當(dāng)績效 考核讓招商人員的個(gè)人目標(biāo)最大程度的配合公司整體目標(biāo)，從而使公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。招商項(xiàng)目相對于其他企業(yè)，有一些特點(diǎn)： 首先， 招商項(xiàng)目人數(shù)相對較少， 信息傳遞鏈條 較短，信息不容易失真。 其次， 招商項(xiàng)目的抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力相對較弱，公司的業(yè)績會較大程度地受到市場的影響。 第三， 招商

36、項(xiàng)目的一般沒有完善的管理信息系統(tǒng)，信心收集處理能力相對較弱。 招商項(xiàng)目上述三大特點(diǎn)， 決定了招商項(xiàng)目中的績效考核也具有人性化、 靈活 性和可操作性的特征?？冃Э己擞袃蓚€(gè)左右： 一是提高公司整體績效水平， 通過建設(shè)性的績效評估， 不斷提高 個(gè)人的業(yè)務(wù)能力； 二是對招商人員進(jìn)行甄選與區(qū)分， 保證優(yōu)秀人才脫穎而出， 同時(shí)淘汰不適 合的人員。 而在招商項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)趨于扁平， 招商人員的優(yōu)秀與否大家清楚，因此，招商項(xiàng) 目的績效考核的主要目的在于系統(tǒng)地促進(jìn)業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。招商項(xiàng)目的績效考核過程中， 人的主觀因素可以適當(dāng)?shù)玫郊訌?qiáng)。 因?yàn)檎猩添?xiàng)目中每個(gè)招 商人員之間的溝通機(jī)會較多， 相互了解比較多。 可以在除

37、了客觀業(yè)績外的其他方面采用主觀 打分的方式對進(jìn)行全面的績效考核。招商項(xiàng)目由于受到市場環(huán)境的影響比較大， 因此在業(yè)績指標(biāo)上的設(shè)計(jì)方面需要有一定靈 活性。 通過設(shè)計(jì)靈活的業(yè)績評估指標(biāo)， 達(dá)到規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的影響， 客觀評價(jià)招商人員業(yè)績的 目的。此外， 由于各個(gè)小組招商難度不同， 還可以進(jìn)行小組業(yè)績和招商人員相對業(yè)績綜合考核 的方法。招商人員的激勵是指激發(fā)、 引導(dǎo)招商人員主動、 積極、 創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一項(xiàng) 預(yù)期目標(biāo)， 爭取達(dá)到更佳的招商效果。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。 物質(zhì)激勵指工資、獎 金、津貼等的提高或發(fā)放：精神激勵則指表揚(yáng)、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。激勵方式主要有目標(biāo)激勵、獎勵

38、激勵、榜樣激勵和競爭激勵四種。 目標(biāo)激勵指招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 實(shí)現(xiàn)后可 得到應(yīng)得的承諾，如成功招商按比例提成等。獎勵激勵是指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣， 使其他招商人員學(xué)習(xí)有方向和目標(biāo)， 從而激 勵招商人員的積極性。競爭激勵是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、 合理、避免惡性競爭，否則適得其反。附：博翰公司招商提成方案第三節(jié) 招商現(xiàn)場包裝要點(diǎn)3.1 招商中心的重要性招商中心在項(xiàng)目的招商過程中具有重要的作用。 招商中心內(nèi)的裝飾如果能給人親切、 清 閑的感覺，從座椅圍臺、展板、噴畫墻、圍幔、模型、超大屏幕彩電、觸摸屏系統(tǒng)，到接待

39、 臺資料擺放，處處能夠體現(xiàn)專業(yè)開發(fā)商和管理商的形象，便會激發(fā)商戶的進(jìn)駐欲望。招商中心要么設(shè)在項(xiàng)目一層廳堂內(nèi)， 要么建在戶外。 戶外招商中心又有兩種： 一種是僅 靠項(xiàng)目廳堂搭建， 與廳堂內(nèi)部連為一體， 空間商更為寬敞； 另一種是在主要道路旁建造的獨(dú) 立招商中心，一般不會離項(xiàng)目很遠(yuǎn)。招商中心也可以設(shè)在市中心的一些大商場或賓館大堂內(nèi)， 這里人來人往， 加上商場內(nèi)氣 氛熱烈， 容易吸引客戶前來參觀。 客戶在現(xiàn)場拿到招商資料后， 合可坐上接待專車直接到項(xiàng) 目地，客戶可以充分了解周邊環(huán)境與項(xiàng)目狀況。招商中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場所， 客戶對其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受直接影響其對項(xiàng)目 的認(rèn)識和評估， 因此， 招商

40、中心的包裝尤為重要。 整個(gè)招商中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平 面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。功能分區(qū)為接待區(qū)、洽談區(qū)、模 型展示區(qū)、音像區(qū)（兼作休息區(qū)）辦公區(qū)、衛(wèi)生區(qū)等。目前，招商中心內(nèi)部擺設(shè)大致有接待臺、展板（包括廣告版、效果圖、說明圖）燈箱廣 告、模型、招商進(jìn)度表、招商手冊、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。（ 1）形象墻這是招商中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)示。形象墻的前面的接待臺及資料 臺，是招商人員主要接待可以客戶并派送資料的場所。（ 2）展板及場地布置 展板編排是招商中心的重要組成部分。它可以系統(tǒng)地介紹項(xiàng)目的基本情況及招商情況， 最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，

41、并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置， 使個(gè)性形象突出， 內(nèi) 容豐富、簡明，縮短客戶了解項(xiàng)目的時(shí)間。（ 3）大屏幕彩電大屏幕彩電主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高品質(zhì)錄像帶，包括本項(xiàng)目及當(dāng)?shù)?商業(yè)情況、開發(fā)商或管理商的背景基本情況等， 使商戶對項(xiàng)目所在地有更深入的了解和認(rèn)識。 同時(shí)，也增加招商中心熱鬧氣氛。（ 4）透視圖及項(xiàng)目模型 模型與透視圖能增加商戶對項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識，令商戶置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向 和景觀，清楚明了選購單位所在位置，給人感覺真實(shí)，令商戶信心倍增。（1）洽談桌椅的布置 最好用圓桌，使客戶無大小尊卑之別；采用矮桌，可減少客戶的抗拒性；不要使客戶的 座位面向大門，否則易使客戶分

42、心。（2）柜臺桌椅的放置柜臺桌椅不要臺靠近門口， 將建筑物的模型圈攏在入口處附近， 使客戶對商品有明確而 深刻的印象，同時(shí)也給人有緩和的余地，減少對立的感覺。（ 3）招商中心的選擇與布置過大或過小會使人有空曠或過分擁護(hù)的印象。 所以面積和布置必須針對客戶的多少和消 費(fèi)者階層來決定。（ 4）模型的制作與招商配合 制作模型的目的是為了讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。模 型應(yīng)與招商互相配合，以利用招商工作的展開。（ 5）招商進(jìn)度表的運(yùn)用在招商業(yè)績未達(dá)到 50%時(shí)，最好不要展示招商進(jìn)度表，以免客戶覺得商鋪剩下很多，選 擇機(jī)會也多，從而產(chǎn)生不急著簽訂租賃合同的心理。第四節(jié) 招商現(xiàn)場

43、管理招商活動更多的是外出招商， 即按照招商計(jì)劃， 由招商人員主動拜訪目標(biāo)對象， 并就招 商內(nèi)容直接與其進(jìn)行溝通。 但是， 對于超大型的商業(yè)物業(yè)招商， 招商現(xiàn)場的管理也顯得很重 要了。4.1 招商中心招商現(xiàn)場的主要場所是招商中心，有些項(xiàng)目也稱其為“招商部” ，或與銷售中心合并成為“營銷中心”或“租售中心”4.1.1 招商中心的性質(zhì) 招商中心是商業(yè)物業(yè)招商的直接交易場所，是對外展示公司實(shí)力和項(xiàng)目形象的重要陣 地，客戶對公司及物業(yè)產(chǎn)生的認(rèn)識很大程度來自他們在招商中心的切身體會。此外，招商中心也是招商部員工主要的辦公場所， 他們的言談舉止都會給客戶留下印象， 因此招商部員工應(yīng)保持端正的儀表， 待人接物

44、應(yīng)大方得體， 有禮有節(jié)， 讓客戶既感受到商業(yè) 物業(yè)的魅力，更感受到招商人員的個(gè)人魅力。4.1.2 招商中心的布置 招商中心應(yīng)該突出人性化的設(shè)計(jì)特色，為求給潛在客戶高雅、 整潔、精品的感受、 讓客 戶感受到我們的精心、細(xì)心和周到，使客戶對我們設(shè)計(jì)創(chuàng)造的商業(yè)物業(yè)有非常美好的聯(lián)想。 例如， 可在一樓寬敞明亮的招商大廳設(shè)立客戶休息區(qū)， 提供北京音樂和免費(fèi)茶水， 并通過視 頻方式介紹本商業(yè)項(xiàng)目的情況。1) 播放輕松的室內(nèi)音樂(如薩克斯、古典鋼琴曲) ，音量稍高于環(huán)境噪音。2) 音樂播放以兩小時(shí)為一間隔，間隔時(shí)間以半小時(shí)為宜。3) 促銷期間播放的促銷信息或商業(yè)物業(yè)介紹，聲音以緩速男女音為佳，音量略高于音

45、樂或環(huán)境噪音，間隔 15 20 分鐘。4) 招商中心內(nèi)招商人員不得說笑或高聲喧嘩。需要交換意見時(shí)，必須走近對方輕聲交 談。招商中心標(biāo)準(zhǔn)溫度控制在 25 度，夏季和冬季根據(jù)環(huán)境溫度上下調(diào)整 2 度。1) 室內(nèi)空氣保持新鮮，當(dāng)出現(xiàn)異味時(shí)，可噴曬清香型空氣清新劑控制。2) 嚴(yán)禁招商中心內(nèi)留存揮發(fā)性或氣味異常的物質(zhì)， 嚴(yán)禁工作人員在中心內(nèi)食用氣味強(qiáng)烈的 食品。3) 工作人員需保持良好的衛(wèi)生習(xí)慣。4.1.3 招商中心的服務(wù)觀 每一個(gè)招商人員應(yīng)該把光顧招商中心的每一位客人看作是潛在租戶，這些潛在租戶同時(shí) 也是項(xiàng)目的宣傳員， 可能給項(xiàng)目帶來更多的租戶。 實(shí)踐證明， 每一位招商人員的業(yè)績有一部 分是通過這類租

46、戶來實(shí)現(xiàn)的。因此，在商業(yè)物業(yè)現(xiàn)場招商中， “客戶是上帝”就是招商中心 的服務(wù)觀。為了提高現(xiàn)場招商的成功率，每一個(gè)招商人員都要全力以赴去贏得每一位客戶的心，讓 他們成為項(xiàng)目的租客。4.2 招商現(xiàn)場管理商業(yè)物業(yè)招商中心的現(xiàn)場管理是在招商經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，通過制定定量和定型化的目 標(biāo)而完成的。指商業(yè)物業(yè)招商流程工作的簡單化。招商中心的工作應(yīng)建立在清晰簡潔和明確的崗位說 明，免去不必要的環(huán)節(jié)，使得所有招商人員均可順利開展自己的工作。指為每位員工的工作建立標(biāo)準(zhǔn)的程序，操作上按已制定的制度規(guī)范來處理。1) 招商中心的招商狀況、各種績效分析和促銷活動等招商管理。2) 對招商人員執(zhí)行制度的檢查、考核，以及招商

47、培訓(xùn)等人事管理。3) 招商人員的形象管理。4) 租金財(cái)務(wù)管理5) 客戶抱怨、投訴的處理，以及客戶調(diào)查、客戶檔案、溝通技巧等客戶關(guān)系管理。1) 商業(yè)物業(yè)招商中心為商業(yè)物業(yè)開發(fā)商或管理商的招商部門，必須接受其統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。2) 招商中心無權(quán)決定商鋪的價(jià)格與折扣，必須根據(jù)公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)出租。但招商中心根據(jù)客戶反饋意見，可向開發(fā)商或管理商對商業(yè)物業(yè)的租金調(diào)整提出意見和建議。3) 招商中心人員應(yīng)定期或不定期地收集商業(yè)物業(yè)市場及競爭項(xiàng)目信息， 為招商管理提 供第一手資料。4) 招商中心對每日的招商情況均要填表歸納分析，定期提交有關(guān)階段性商鋪招商報(bào)告。5) 招商中心的招商人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹公司規(guī)范的經(jīng)營理念、

48、宗旨、服務(wù)觀、努力 提升企業(yè)形象。6) 招商中心的招商人員除要遵守招商中心的有關(guān)規(guī)章制度外， 還應(yīng)遵守所在辦公地點(diǎn) 的現(xiàn)場經(jīng)營管理制度。4.2.4 客戶管理據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，近6 0%以上的客戶因人為因素，如服務(wù)不周流失。由此可見，招商中心人員服務(wù)將直接影響物業(yè)的招商，如要達(dá)到招商目標(biāo)，必須提高客戶的滿意度。商業(yè)物業(yè)招商中心的客戶管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。1) 把上門客戶視為項(xiàng)目永遠(yuǎn)的合作者。2) 了解客戶的投資經(jīng)營動機(jī)，努力滿足和引導(dǎo)客戶需求。3) 嚴(yán)格做好招商培訓(xùn)工作，努力提高市場反應(yīng)能力。4) 及時(shí)反饋客戶對項(xiàng)目招商的意見，提高市場反應(yīng)能力。5) 建立、管理、分析和運(yùn)用客戶資料。6) 制定完備的

49、租賃服務(wù)制度。4.2.5 招商人員行為規(guī)范管理 商業(yè)物業(yè)招商中心的招商人員的行為直接影響到企業(yè)的形象， 因此在招商人員的行為規(guī) 范管理上，我們應(yīng)該引起高度的重視。得體的儀表可以增進(jìn)客戶對招商人員、對項(xiàng)目的好感和信任。事實(shí)上，大方得體的招 商人員往往能順利地完成招商任務(wù)。 因此， 作為招商中心的招商人員， 每天必須對照一下各 項(xiàng)要求，檢查自己的儀表儀容。1) 必須著統(tǒng)一制服上崗。工作服要求保持整潔平整，紐扣完整，無汗味及其他異味。2) 必須配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在右胸前，不許有污損。3) 必須著襪穿鞋。女士穿裙需著長襪，不得露出襪口；男士著深色襪。4) 頭發(fā)必須整潔。發(fā)型不得怪異；不得

50、使用重味的發(fā)油和發(fā)膠；男士不準(zhǔn)留長發(fā)， 蓄胡子，女士披發(fā)不得過肩(過肩長發(fā)要求扎起)，洗發(fā)時(shí)間不得超過2天。5) 指甲必須修剪整齊，無污垢。不允許留長指甲，不允許著有色指甲油，手面保持 干凈。6) 女員工必須淡妝上崗，要求清新大方，不準(zhǔn)濃妝艷抹。配戴飾物不宜過多，除項(xiàng) 鏈、耳針、手表外，雙手最多戴一枚戒指。接待禮儀規(guī)范管理1) 客戶進(jìn)入招商現(xiàn)場，必須主動起身迎立。站立直腰挺胸，說話時(shí)注視對方。2) 與客戶談話時(shí)，要保持微笑，用清晰的語言進(jìn)行回答。3) 工作時(shí)間必須講普通話。如果客戶講方言，可以講方言。4) 避免在客戶面前與同事說客戶聽不懂的話及方言。5) 不要對客戶評頭論足。不管客戶是否有租賃

51、意向，都應(yīng)該禮貌相待。6) 遞交客戶的物品應(yīng)雙手送上。7) 客戶離開時(shí)，必須起身相送，至少送至工作區(qū)外。8) 工作時(shí)不得閑談，不準(zhǔn)講粗話，不得做與工作無關(guān)的事。9) 工作時(shí)間不得接打私人電話，不得在工作崗位上接待親友。10) 對客戶的要求，必須迅速答復(fù)，如自己不能回答，應(yīng)及時(shí)請求相關(guān)專業(yè)人員 協(xié)助回答。組會管理組會包括晨會和晚會1）晨前會于上崗前15分鐘由負(fù)責(zé)人召開。主要內(nèi)容有：招商人員儀容儀表的互相檢查；各職責(zé)工作紀(jì)律的重申； 公司及招商經(jīng)理有關(guān)新指標(biāo)的傳達(dá)； 招商人員有關(guān)情 況的匯報(bào)或申請。2）晚會于下班后由主任領(lǐng)導(dǎo)召開。 晚會的主要內(nèi)容有： 當(dāng)天工作的總結(jié)、 表揚(yáng)與批評； 招商工作情況檢查匯