讀《影響力》有感

1、“互惠原理”充滿我們的生活讀影響力有感對(duì)影響力這本好書早有耳聞，最近抽時(shí)間完整的拜讀了 一遍，感覺受益頗多，推薦各位一讀。你有沒有嘗試過被朋友請(qǐng)了一次客，在他付帳時(shí)牢牢記住賬 單上的費(fèi)用，一有機(jī)會(huì)就準(zhǔn)備回請(qǐng)這個(gè)朋友， 并計(jì)劃支出相應(yīng)的 金額。這其實(shí)就是回報(bào)的心理作用。 這些在我們生活中比比皆是 事例在影響力一書中被高度概括為互惠原理， 互惠原理認(rèn)為， 人們會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為自己所做的一切，并感到有義務(wù)在將來回報(bào)自己所受到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等，在中國的 傳統(tǒng)道德里，我們傳承的 滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”，說的也是這 種道理。而該原理正被各種商家所普遍利用，如我們?cè)诔欣镫S 處可見的免費(fèi)試

2、吃試喝，絕大部分的人往往做不到一扔下牙簽杯 子就抬腳走人，而多少會(huì)買點(diǎn)東西，就如此簡(jiǎn)單的被商家“俘虜” 了；當(dāng)你路過街頭的水果攤時(shí)，大部分的攤主都會(huì)熱情招呼試吃， 一般的情況是，如果試吃了他的水果，都會(huì)在他那里購買，否則 會(huì)覺得很不好意思。這類例子還有很多很多。你一定很奇怪為什么你就像事例中的人那樣完全按照“互 惠”原理來行動(dòng)呢？書中向我們揭示了其實(shí)互惠原理、發(fā)達(dá)的償還體系可能正是人類文明所獨(dú)有的特性，而一旦你不這樣做就會(huì)有一種負(fù)債感，我們可以再一次從互惠原理的社會(huì)意義中找到這 種現(xiàn)象的根源?；セ菰碇员淮_立起來， 就是為了促進(jìn)互惠 關(guān)系的發(fā)展， 以便人們?cè)谥鲃?dòng)開始這種關(guān)系時(shí)不必?fù)?dān)心有任何

3、損 失。如果互惠原理達(dá)到了這個(gè)目的，那么，最初那個(gè)不請(qǐng)自來的 好處一定會(huì)讓接受的一方產(chǎn)生負(fù)債感。 而且由于互惠關(guān)系給孕育 它的文化帶來巨大的優(yōu)越性， 因此我們總是要盡一切可能確保這 個(gè)原理達(dá)到它的目的。 因?yàn)椋?著名的法國人類學(xué)家馬塞爾在描述 人類文明中的送禮過程以及與此相關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)這樣說道： 給 予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任?；セ菰磉€有一個(gè)衍生策略那就是“拒絕退讓”策略， 別小看這個(gè)策略， 在我們與他人互動(dòng)中該策略也往往能起到巨大 的作用。 君不見各大商場(chǎng)名品店紛紛打出降價(jià)讓利， 優(yōu)惠顧客的 牌子，其實(shí)這就是一種“拒絕退讓”策略，沖著原高價(jià)現(xiàn)底 價(jià)又不知多少顧客為此心

4、甘情愿的掏腰包咯。其實(shí)仔細(xì)想想， 我作為產(chǎn)品部門的前端人員， 在日常的營銷 活動(dòng)中何嘗又不是一而再再而三用到互惠原理， 比如說你要簽下 一份訂單或合同， 首先自然是和客戶打交道， 交流過程中禮貌的 問候，殷勤的服務(wù)都能使客戶更多感受到你的善意也就更愿意使 用電信的產(chǎn)品； 當(dāng)你向用戶提出一份正式報(bào)價(jià)的時(shí)候， 如果是優(yōu) 惠的資費(fèi)， 那一定不要忘記注明標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)， 用戶都樂于見到我們 電信提供的是相當(dāng)優(yōu)惠的折扣； 用戶如果有什么特殊的需求你無 法滿足的，也不要生硬的回絕而應(yīng)該提出一些折衷的方案來處 理。這樣的話， 對(duì)方一般也會(huì)拋棄自己初始的強(qiáng)硬態(tài)度轉(zhuǎn)而接受 你的方案。以上這些事例或因?yàn)榛セ菰淼淖饔没蛞驗(yàn)榫芙^-退 讓策略讓我獲得了客戶的認(rèn)可?；セ菰碇皇菚刑岬降臄?shù)個(gè)原理之一，影響力全書共講了六個(gè)影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。你會(huì)發(fā)覺其中的每一個(gè)原理都能 在生活中發(fā)現(xiàn)大量的實(shí)例去驗(yàn)證它， 只是你平時(shí)并沒有意識(shí)到它 的普遍性。 有人說影響力是一本心理學(xué)書籍，說到的都是心理 學(xué)原理。確實(shí)，仔細(xì)理解下書中提到這些個(gè)原理，其實(shí)每一個(gè)都 指向了我們心理上非理性的弱點(diǎn)， 而且這些非理性通常是不易我 們察覺的。雖然書中已經(jīng)替我們列出了大量的實(shí)例和情景，但那也僅僅只是冰山