銷(xiāo)售人員終端工作五步驟

1、銷(xiāo)售人員終端工作五步驟一、迎接顧客 微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷(xiāo)售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。 案例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“你需要什么？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開(kāi)或沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。 案例2：銷(xiāo)售人員：“你需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一

2、跳。他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ 從以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與顧客交談，還沒(méi)有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開(kāi)了。 為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過(guò)來(lái)，我們不妨試一試給予： 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某

3、某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)” 例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 處理方式：銷(xiāo)售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)”要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。 例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò) 處理方式：銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)” 例4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品 處理方式：銷(xiāo)售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資

4、料，結(jié)合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明，說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 （一）通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： 1、希望能聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。 2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如“這種

5、產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 （二）銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種1、希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一、免費(fèi)試用2、還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。 永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么

6、？” 永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索?。?二、了解需要 （一）對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者 一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。 不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問(wèn)題，它能幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。 通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特殊需求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品

7、之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 在提問(wèn)和聆聽(tīng)之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，而是用一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。 例1：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲遥晕??！?分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 （二）作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 記?。撼晒Φ腟ALES創(chuàng)造

8、機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。 很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應(yīng)該提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)、去概括、去闡述！ 很多時(shí)候，重要的不是你要表達(dá)什么，而是你怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這樣一個(gè)迫切的需要，同時(shí)，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并且確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷(xiāo)售。這才是一個(gè)成功的秘訣！試試，你也會(huì)成功的！ 牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷(xiāo)人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍

9、也就成了真理） 通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析，銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述，銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，再真正了解顧客的需要后，接下來(lái)，該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需要了。 三、推薦產(chǎn)品 對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 每一個(gè)產(chǎn)品都有好處！ 每一個(gè)顧客都有需要！ 成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的好處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？我們要區(qū)分兩個(gè)概念： 特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 好處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好是作用，可以為顧客做什么。 只

10、有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的好處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。 記?。阂嬲旬a(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員必須說(shuō)出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。 如何向顧客推薦產(chǎn)品喃？推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 1、確認(rèn)需要 與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。 2、說(shuō)明好處 說(shuō)明產(chǎn)品將如何

11、對(duì)顧客有好處，給他帶去什么好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。 3、演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否會(huì)因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)?，產(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。顧客也從銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看

12、到的每一見(jiàn)產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效！ 4、出示證明 出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面所說(shuō)的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心，銷(xiāo)售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、產(chǎn)品知識(shí)、宣傳資料、顧客推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決心。 四、連帶銷(xiāo)售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要，那為什

13、么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？ 不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件你的生意將翻一倍。 在連帶銷(xiāo)售中有下列問(wèn)題要注意： 1、提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)回答：在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)確信顧客說(shuō)的沒(méi)一個(gè)字，他將告訴你他的需要。如果你仔細(xì)聽(tīng)，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個(gè)需要。 2、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。 3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。 4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)你只感興趣做一單大生意。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，

14、請(qǐng)給他一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客感覺(jué)你是從他的切身利益出發(fā)的。 5、永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品演示將有助于你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。言之有物、眼見(jiàn)為實(shí)。 6、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。連帶銷(xiāo)售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售，它會(huì)使你事半功倍。 五、送別顧客 銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售后的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，就是讓顧客買(mǎi)單?，F(xiàn)在，應(yīng)該是讓顧客掏錢(qián)并結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表?yè)P(yáng)他做出了一個(gè)非常正確的選擇，

15、然后詢問(wèn)顧客是否購(gòu)買(mǎi)或直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)。 切記：不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不購(gòu)買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒(méi)有任何意義，而且會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象。 當(dāng)你快要結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持，所以，不要忘說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句號(hào)。 顧客不滿意怎么辦？第一步要對(duì)顧客所經(jīng)歷的不便事實(shí)進(jìn)行道歉和承認(rèn)。一句簡(jiǎn)單的道歉語(yǔ)花費(fèi)不了什么，但這是留住顧客忠誠(chéng)強(qiáng)有力的第一步。自我道歉語(yǔ)言要比機(jī)械式的標(biāo)準(zhǔn)

16、道歉語(yǔ)更有效。 第二步是傾聽(tīng)、移情、問(wèn)一些開(kāi)端問(wèn)題。生氣的顧客經(jīng)常會(huì)尋找一位對(duì)其遭遇表示出真實(shí)情感的好聽(tīng)眾。 第三步要針對(duì)問(wèn)題提出一種公平的化解方案。一旦員工對(duì)問(wèn)題采取了情感性的響應(yīng)，他們就要從基本問(wèn)題著手進(jìn)行處理。在這個(gè)階段，顧客必須感覺(jué)到員工有處理問(wèn)題的權(quán)力和技能。顧客要求的是行動(dòng)，而非僅僅是幾句空話。 第四步要針對(duì)帶來(lái)的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償。顧客會(huì)對(duì)那些表示出真誠(chéng)歉意的、合理的姿態(tài)感到姿態(tài)感到滿足。 第五步要遵守諾言。許多顧客會(huì)懷疑你的服務(wù)康復(fù)承諾，他們可能覺(jué)得員工只是想讓他們掛斷電話或離開(kāi)辦公室。要確信你可以交付給顧客所承諾的東西，否則，就不要許諾。 最后要有

17、跟進(jìn)行動(dòng)。當(dāng)銷(xiāo)售代表或顧客服務(wù)代表采取跟進(jìn)行動(dòng)以保證公司的響應(yīng)落實(shí)時(shí)，顧客對(duì)此舉就會(huì)印象更深。跟進(jìn)行動(dòng)還可以給予公司第二次機(jī)會(huì)，假如第一次康復(fù)行動(dòng)不能讓顧客滿意的話。另外，跟進(jìn)對(duì)公司內(nèi)部也很重要，它可以確?？祻?fù)工作正在進(jìn)行。 推銷(xiāo)妙語(yǔ)何時(shí)成交? “××先生(女士)，既然您知道了我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)送貨(成交)呢 與您的想法合拍 “我們的做法與您的想法合拍嗎?” 加上大名 (與對(duì)方商量) “我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我們是不是再朝前走一步?” 做您的生意 (貴在真誠(chéng)) “做您的生意，我們還需要做什么?” 要是角色換一換

18、? (置對(duì)方于你所處的地位) “××，要是我們的角色彼此換一換，您打算接下去干什么事?” 欣賞優(yōu)點(diǎn) “×××先生(女士)，您欣賞我們××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的許多優(yōu)點(diǎn)嗎?” 要是進(jìn)一步商談? (用假設(shè)的語(yǔ)氣使成交更加自然些) “假如您想進(jìn)一步商談這一次買(mǎi)賣(mài)，您希望在何時(shí)拍板?” 形勢(shì) “讓我們利用這一形勢(shì)，今天就把這事定下來(lái)?！?問(wèn)題能解決 “您希望產(chǎn)量(人員或士氣)問(wèn)題能解決，是不是? 我們開(kāi)始供貨時(shí) (假定此時(shí)已成交) “當(dāng)我們開(kāi)始向你們供貨時(shí)，您想要我來(lái)給貴公司員工作一一介紹嗎?” 留一個(gè)位置 (給對(duì)方以回旋的余地) “在

19、我們考慮最有利的付款方式(時(shí)機(jī))的過(guò)程中，您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢?” 咨詢 “您在訂貨(成交)前還要向別人咨詢嗎?” 對(duì)你們有利 “如果您已明白，購(gòu)買(mǎi)(使用)我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)對(duì)你們有利，我們開(kāi)出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就有權(quán)拍板呢?” 這正是您要的 “您對(duì)我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能為你們做的事感到很高興，是不是?因而這也正是您想要與我們做生意的原因，對(duì)不對(duì)?” 要是我能表明? “要是我能表明我們的××能為您和貴公司節(jié)省很多錢(qián)，您是否有權(quán)今天就付諸行動(dòng)呢您能看出? “您能看出這在什么地方能為您省錢(qián)(改善工作條

20、件)嗎?要是您想開(kāi)始省錢(qián)(改進(jìn))的話，您認(rèn)為何時(shí)開(kāi)始最好呢?” 我打算幫您 (頗為自信地說(shuō))“這就是您所需要的，我打算幫您得到它?！?最重要的事 “您對(duì)我說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品可用性(服務(wù)可靠性，質(zhì)量，次日就送貨)對(duì)您是最重要的事，是不是這樣? “如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天馬上就訂我的貨(與我和本公司做生意)? 顧慮 “您還有什么顧慮呢?” 說(shuō)服您 “能否請(qǐng)您告訴我，為了說(shuō)服您今天買(mǎi)我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，我還需要為您做些什么呢?” 送貨 (讓對(duì)方感到他(她)是很有實(shí)力的) “您要求再過(guò)多久向你們送貨?” 什么也不做 “如果您對(duì)已經(jīng)看到的問(wèn)題什么也不做，那會(huì)發(fā)生什

21、么情況呢?” 我們的承諾“既然您了解我們對(duì)質(zhì)量(服務(wù)，工藝設(shè)備先進(jìn))所作的承諾，我能記下您的訂貨嗎?”唯一的事(當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有顧慮，那就試試用以下的說(shuō)法) “您想了解我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，或者還有什么別的事您需要考慮呢? (如對(duì)方說(shuō)明這是唯一考慮的事，可這樣來(lái)回答) “這點(diǎn)我是否已經(jīng)說(shuō)清楚?我希望您知道我很樂(lè)意回答這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲仪宄?，一旦您看到了我?#215;×產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的價(jià)值，您會(huì)非常高興的。 “您希望什么時(shí)候開(kāi)始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?×月×日，還是×

22、月×日?”消除您的顧慮(如果對(duì)方提出了好幾條妨礙成交的意見(jiàn)，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對(duì)每一條意見(jiàn)的答復(fù)都要使對(duì)方滿意，可說(shuō)：) “我希望能一一消除您的顧慮，好不好?(口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語(yǔ)氣說(shuō)；) 了解需要 (急切地說(shuō)話，要顯示出真誠(chéng)和熱情) “我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是怎樣評(píng)價(jià)貴公司目前正在使用的××產(chǎn)品的嗎?” 關(guān)鍵的問(wèn)題 (要真誠(chéng)，讓他們知道你關(guān)心他們) “我想要幫助您。但在此之前，我要問(wèn)您一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，這種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是什么樣子的？ 主要優(yōu)點(diǎn)是 (應(yīng)清楚產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

23、) “我們提供的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)主要的優(yōu)點(diǎn)是：(l)，(2)；(3)你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣?這一點(diǎn)為什么對(duì)您很重要?這一優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎?” 引導(dǎo)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目下一步 (引導(dǎo)顧客，逐步深入) “××，如果您相信使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)盾貴公司將得益，那么您下一步打算干什么? 您有權(quán)批準(zhǔn)嗎? (明確決策人) “××，我能不能認(rèn)為，要是您欣賞我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)及其價(jià)格，您是有權(quán)批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)的”。 妨礙 “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎?” 結(jié)束試探 (以下說(shuō)法有助于您發(fā)現(xiàn)潛

24、在的阻力) “如果我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時(shí)能開(kāi)始商談(安裝系統(tǒng)或送貨)?” 消釋顧客異議的推銷(xiāo)用語(yǔ) “價(jià)格實(shí)在太高了” 比較 (一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些) “您是拿我們的報(bào)出價(jià)格與什么比較的?” 考慮價(jià)值 (開(kāi)始時(shí)先予以肯定) “價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值?！?打算支付 “您打算支付的價(jià)格是多少?” 他們知道 (務(wù)實(shí)地說(shuō)話) “我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能知道他們的產(chǎn)品值多少。” 容易承受 (以下這一說(shuō)法有利于提高顧客對(duì)價(jià)格的承受力)這個(gè)價(jià)格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了劃去項(xiàng)，“我們

25、可以降價(jià)?！?(下列問(wèn)題可能會(huì)引起對(duì)方的不快) “您想在采購(gòu)單上將哪些項(xiàng)目劃去?” 掙回 (務(wù)必要正確地測(cè)算有關(guān)的數(shù)據(jù)) “您的投資額是每月××美元也就是每天××美元，每小時(shí)××美元。我估計(jì)您在××月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計(jì)算由于職工士氣提高為您帶來(lái)的額外收益?！?最低價(jià) “我可以向您提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴公司是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)用最低價(jià)標(biāo)價(jià)? (其回答十有八九是“不”或“不總是”) “那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價(jià)值也非常重要，是不是? “讓我們談?wù)勎覀兊?/p>

26、××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)所具有的價(jià)值?！?我們的價(jià)格不便宜 (給出一個(gè)質(zhì)量的定義) “我們的價(jià)格不便宜，但質(zhì)量好。我們提供給您的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，價(jià)格只比別人高百分之××。我們沒(méi)有要更高的價(jià)，想到這一點(diǎn)我也很遺倔?！?質(zhì)量很費(fèi)錢(qián) “我想您同意質(zhì)量很費(fèi)錢(qián)這一看法。質(zhì)量對(duì)您很重要，是不是?” 將我們與誰(shuí)比 (使用以下說(shuō)法弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者) “您將我們與誰(shuí)比?” 價(jià)格低一點(diǎn)? “如果價(jià)格低一點(diǎn)，您會(huì)用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?” (若對(duì)方回答“是”，可這樣繼續(xù)說(shuō)下去；) “好。您想使用我們的××產(chǎn)品(

27、服務(wù)項(xiàng)目)，讓我們見(jiàn)面探索一下怎樣才能做到這一點(diǎn)?！?日成本 “到底高多少?” (一旦你得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本，說(shuō)：) “用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是×美元。用×年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值×元。這是很值得的，是不是?” 感受和發(fā)現(xiàn) (以下是一組常用的推銷(xiāo)語(yǔ)，用法固定并十分有效) “我知道您的感受。有時(shí)我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎?” 以下兩種說(shuō)法旨在澄清問(wèn)題。 只是錢(qián)? “只是錢(qián)的問(wèn)題嗎?” 唯一因素? “這是不是使您為難的唯一因素已? ” 以下幾種說(shuō)法旨在試探成交的可能性。 解決定價(jià)問(wèn)題 “謝謝您說(shuō)實(shí)話。要是我們能解決定問(wèn)題而使您滿

28、意的話，您是否今天就會(huì)進(jìn)貨呢?” 信服 “如果您已信服這個(gè)價(jià)格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購(gòu)買(mǎi)的決定呢?” 質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久 (以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度) “價(jià)格只涉及一時(shí)，質(zhì)量卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。你寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢(qián)而使日子過(guò)得好一些，還是想要少醒許多錢(qián)而使質(zhì)量得不到保證? “您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢(qián)，就我們產(chǎn)品的穿命周期來(lái)說(shuō)，每天只是幾美分的事，然面要是該花的錢(qián)您想少花，那最終濕手抓面粉，問(wèn)題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到那時(shí)麻煩可大了。 “不愿為質(zhì)量花些錢(qián)，最終付出的代階會(huì)很昂貴，難道您不同意這一種看法?” 價(jià)格還是成本 (應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別) “您

29、關(guān)心的是價(jià)格還是成本?要知道，價(jià)格只支付一次在您購(gòu)買(mǎi)時(shí)支付，但是，只要您擁有(使用)產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您就得一直關(guān)心成本。您可以使價(jià)格降低，但您未必會(huì)使成本減少。 “您給我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者，您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機(jī)會(huì)嗎?” 勝人一籌 (真誠(chéng)地稱(chēng)贊對(duì)方) “很高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢(qián)去擁有或使用它，您說(shuō)呢? “讓我們探究一下我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能給您帶來(lái)什么益處?！?好貨不廉 “好貨不廉，廉貨不好?！?“本公司有兩種選擇：一種選擇

30、是將產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)設(shè)計(jì)得越簡(jiǎn)單越好，以至可以用很低的價(jià)格出售；另一種選擇是設(shè)計(jì)功能盡量齊備的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，您花費(fèi)的費(fèi)用反而要少些?！?花錢(qián)買(mǎi)最好的 “×××先生(女士)，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)最好的東西比買(mǎi)最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?” 麻煩 (我們喜歡這種說(shuō)法!) “如果您認(rèn)為我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)要價(jià)太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)而給您帶來(lái)各種各樣的問(wèn)題、麻煩和開(kāi)銷(xiāo)，您為此愿意討出代價(jià)嗎?”“我需要比較一下別家的產(chǎn)品” 產(chǎn)品介紹 (有所準(zhǔn)備！) “沒(méi)有問(wèn)題。我這里就有一份其他公司的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什

31、么?” 為什么不放心? (探究一下對(duì)方的真正用意)“為什么?您不放心的是什么?” 什么事使您不肯? (詢問(wèn)對(duì)方看法) “在我向您介紹的情況里有什么事情使您不肯給我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)呢?” 比較產(chǎn)品 (避開(kāi)爭(zhēng)論，建立信任) “很好。您用什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較?請(qǐng)您告訴我您還要看看哪幾家公司的產(chǎn)品。我可以幫助您比較別家產(chǎn)品與我們產(chǎn)品的性能和效益?！币韵铝谐鲱櫩捅憩F(xiàn)出遲疑不決時(shí)的典型言辭以及銷(xiāo)售人員用以回應(yīng)的推銷(xiāo)用語(yǔ)。 “我們要好好考慮一下” 很好 (這是一種逗趣的應(yīng)答方式!) “很好！而我們需要考慮些什么呢?” 電話 (給對(duì)方一點(diǎn)喘余地) 好。等你們各位商量之后我再打電話,到時(shí)我再來(lái)回答你們可能提出的任

32、何問(wèn)題 有道理 (切中問(wèn)題的要害) “您說(shuō)這話定有道理，我希望弄弄清楚。” 較小的事 (理順頭緒) “這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)?為什么不是馬上作出決定，去干別的事情。我也將能著手處理您這個(gè)項(xiàng)目?！?更多的時(shí)間 “您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)作這個(gè)決定呢?” 阻礙 (其他方法無(wú)效時(shí)再用下列用語(yǔ)) “您能不能對(duì)我說(shuō)說(shuō)到底是什么原因阻礙您作出決定?” 時(shí)間和精力 “讓我們向前走出一步。是否真的值得再花您的寶貴時(shí)間和精力呢?” 讓我們想象 (以下用語(yǔ)能引導(dǎo)對(duì)方變單純思考為具體想象) “我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問(wèn)題：利潤(rùn)薄(新雇員多，士氣低)，我說(shuō)得對(duì)嗎?我們的××產(chǎn)

33、品(服務(wù)項(xiàng)目)能幫助您解決問(wèn)題。現(xiàn)在就讓我們一起想象一下。 “四到六個(gè)月過(guò)去了，貴公司總經(jīng)理正在讀年度報(bào)告的初稿，他(她)打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤(rùn)(人員調(diào)整，士氣)問(wèn)題。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是? “是否會(huì)出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您是否準(zhǔn)備馬上行動(dòng)。讓我們一起向最好的方向努力，將可能性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)性?！?老大難問(wèn)題 “我理解您的苦衷。我也理解首先使我們聯(lián)想到的那些老大難問(wèn)題利潤(rùn)少(士氣低，服務(wù)差)，這些問(wèn)題應(yīng)當(dāng)記在心中。您可不想為這樣一種場(chǎng)面日復(fù)一日地重復(fù)展現(xiàn)在你的面前，是不是?如果您今天就采取行動(dòng)解決這些問(wèn)題，您的同事們明天就會(huì)感謝您。 “難道您真的看不到您的老板(同

34、事)因?yàn)槟顾麄兡苋〉酶蟪晒Χ芍缘馗屑つ鷨?為什么不在今天就把這一想象變成現(xiàn)實(shí)呢？” 一起想 (表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)心) “讓人們一起將問(wèn)題想清楚，您關(guān)心的到底是什么?” 想辦法是有道理的 (表現(xiàn)出熱情) “那好。想一些辦法來(lái)提高產(chǎn)量和利潤(rùn)，這是必要的，也是很有道理的。我們認(rèn)為采取行動(dòng)來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)也是非常重要的。 “讓我們談?wù)勎覀兊?#215;×產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能幫什么忙?！?沒(méi)有說(shuō)清楚 (您可以自責(zé)，只要能得到訂貨) “我聽(tīng)見(jiàn)了您說(shuō)的話。您實(shí)際上是告訴我，我并沒(méi)有說(shuō)清楚您用了我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)后會(huì)得到怎樣的好處。要是我說(shuō)清楚了的話，您就不會(huì)再多加以斟酌

35、，而會(huì)馬上積極行動(dòng)的。 “到底您還要我闡明什么問(wèn)題呢?” 考慮時(shí)間太長(zhǎng) (對(duì)方應(yīng)了解拖延會(huì)產(chǎn)生的后果) “我們有時(shí)考慮時(shí)間太長(zhǎng)，往往錯(cuò)過(guò)良機(jī)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，目前就是你可以利用的一個(gè)太好機(jī)會(huì)。為了不使拖延讓您遭受更大的損失，我們能不能采取積極的行動(dòng)，現(xiàn)在就授權(quán)作好書(shū)面簽約的準(zhǔn)備?” 更方便 “只要想一想，如果您購(gòu)買(mǎi)我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，事情會(huì)變得多么方便?！笔孪任唇?jīng)招呼就撥打電話給新顧客 基本用語(yǔ)： “喂，×××(對(duì)方姓名)先生(女士)嗎?您好！我是××公司你所在公司名的×××(你的姓名)。我打電

36、話是向您介紹我們的×××你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。要是我有辦法幫助您達(dá)到基至超過(guò)您的目標(biāo)和希求，您一定想聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)，是不是? (停兩秒鐘再說(shuō)話，但不要指望對(duì)方會(huì)在口頭上回答你) “×××先生(女士)，我想與您當(dāng)面談?wù)勥@件事?？刹豢梢远ㄔ?#215;月×日，是否×月×日對(duì)您更合適?上午× 點(diǎn)鐘好不好?或者在下午×點(diǎn)鐘對(duì)你更方便?我盼望著能與您見(jiàn)面?！?更好的辦法 “喂，×××先生(女士)嗎?您好!我是××公司的××&

37、#215;。 (激動(dòng)地說(shuō)話) “我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我們見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)向您說(shuō)明我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，會(huì)給您帶來(lái)您希望看到的結(jié)果。我們?cè)?#215;月×日碰一次面好不好?或者在×月×日對(duì)你更合適?” 曾向另一家出售 (下面這種講法有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為它們供貨，而且銷(xiāo)售量木大) “喂，×××先生(女士)嗎?您好!我是××公司的×××。我想讓您知道，上星期我們?cè)鴮⑽覀兊?#215;×產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)出售

38、給××公司另一家公司名。鑒于那家公司與貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)中也許希望能享受到同樣的優(yōu)惠。享受同樣的優(yōu)惠對(duì)貴公司很重要，是不是? “在×月×日×點(diǎn)鐘我想同您見(jiàn)面。×月×日×點(diǎn)鐘是否更方便?” 重要的數(shù)據(jù) “喂，×××先生(女士)嗎?您好!我是×××公司的×××。 “我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。 (接著往下說(shuō)) “我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)每年可以省下您××元。我要向您說(shuō)明

39、怎樣能做到這一點(diǎn)。×××先生(女士)，您一定對(duì)明年節(jié)省××元有興趣，對(duì)不對(duì)?這只要花你××分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是? “查日歷， X月×日×時(shí)我們見(jiàn)面是一個(gè)好時(shí)間，也許×月×日×時(shí)更合適?” 增大營(yíng)業(yè)額 “喂，×××先生(女士)，您好!我是××公司×××。 “只需要幾分鐘我就能向您說(shuō)明您怎樣就能將貴公司的營(yíng)業(yè)額至少提高××。 “增大營(yíng)業(yè)額正是您想做的事，是不是?” 更大的

40、利潤(rùn) (下面這個(gè)電話的確會(huì)引起對(duì)方的興趣) “喂，×××先生(女士)，您好!我是××公司的×××。 “明年貴公司有可能賺到更大的利潤(rùn)，對(duì)此您感不感興趣?如果我們能碰一次面，我就能告許您幾種增加利潤(rùn)的辦法。 “讓我們?cè)?#215;月×日×時(shí)見(jiàn)見(jiàn)面，或者×月×日×時(shí)是不是對(duì)您更合適?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話 我們?cè)鵀樗朔?wù)過(guò) (頗為自信地說(shuō)) “喂，×××先生(女士)。××公司的×××先

41、生(女士)介紹人姓名建議我向您打一個(gè)電話。我們?cè)蛩麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)，×××先生(女士)介紹人和他(她)所在的公司感到我們的工作對(duì)他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)?！?我們的客戶 (很有把握地說(shuō)) “×××先生(女士)，今天我特意打電話給您是×××先生(女士)介紹人的建議，他(她)從19××年起就是我們的客戶。他們對(duì)我們專(zhuān)門(mén)為他們公司提出的計(jì)劃(程序)的確感到很高興。 打電話給以前的客戶 業(yè)務(wù)主管 “您好，×××先生(女士)以前的客戶。我是&#

42、215;×公司的×××?，F(xiàn)在我是本公司本地區(qū)的業(yè)務(wù)主管。我知道貴公司以前曾經(jīng)用過(guò)我們的產(chǎn)品，對(duì)不對(duì)? “你們?yōu)槭裁锤南騽e家訂貨呢? (等一下對(duì)方回答) “我們新近對(duì)我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)作了許多改進(jìn)，我想你會(huì)感興趣的。什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?” 很高興找到了您 “您好!×××先生(女士)以前的客戶。我很高興今天找到了您。我了解到貴公司現(xiàn)在采用了我們競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，情況確實(shí)嗎? (說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞) “我們對(duì)本公司的生產(chǎn)線作了重大的改進(jìn)，對(duì)此您應(yīng)當(dāng)清楚。我會(huì)高興地

43、向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見(jiàn)面談?wù)?” 由對(duì)方秘書(shū)接電話時(shí)用的推銷(xiāo)用語(yǔ) 希望了解 (掌握主動(dòng)) “我叫×××你的名字。我能與×××先生(女士)說(shuō)幾句話嗎?我打電話是因?yàn)槲腋铱隙?#215;××先生(女士)希望了解我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)對(duì)你們公司能有什么益處?！?為公司出力 (有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說(shuō)話) “我是×××。我可以知道你的尊姓大名嗎?我們希望與你們公司共享我們的××產(chǎn)品(服務(wù)

44、項(xiàng)目)，它在像××公司對(duì)方公司名那樣的許多公司里很受歡迎。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向×××先生(女士)對(duì)方公司的決策人說(shuō)明用這種產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。 “從日歷上看，我們會(huì)面的一個(gè)合適時(shí)間是×月×日×時(shí)，×月×日×時(shí)是否對(duì)您和×××先生(女士)更加方便呢?” 需要的材料 (用權(quán)威性語(yǔ)言說(shuō)) “我是在××公司工作的×××。×××先生(女士)在家

45、嗎?我有他(她)需要的材料。” 打電話來(lái)了 “您好!勞駕您告訴×××先生(女士)，××公司的×××打電話來(lái)了?！?老板是否謝過(guò)您? (稱(chēng)贊對(duì)方是有效的方法) “我是××公司的×××。你們老板是否因?yàn)槟鷰退?她)與什么人建立了聯(lián)系而謝過(guò)您?現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)把我的電話接過(guò)去。老板知道我?！?“×××先生(女士)在嗎?我是××公司的×××。他(她)熟悉我的名字?！?(下面列舉了對(duì)方老板

46、可能使用的各種典型說(shuō)法以及你可以回答的推銷(xiāo)用語(yǔ)：) “我太忙，現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間與您談話。” 許多老板認(rèn)為他們太忙，別讓這難倒了你。 又一個(gè)打擾者 (在此要表現(xiàn)出你的幽默感。幽默有助于推銷(xiāo)) “我理解您說(shuō)的話。您也許把我看作為又一個(gè)打擾者了。因此，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)，這可不是一個(gè)普通的推銷(xiāo)電話，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于貴公司的最終成果。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面?” 很忙 (以下說(shuō)法需要具有一種非常認(rèn)真的語(yǔ)調(diào)，以切合對(duì)方的口氣) “您很忙，我也很忙；浪費(fèi)您的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間。若不是我相信我們可以提供的X×產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)可為對(duì)方利用的話，我是不會(huì)與對(duì)方通話的。所以您與我談話花費(fèi)的時(shí)間是非常值得的。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是同樣重要的事。允許我向您說(shuō)一說(shuō)我要談的情況?！?“你在浪費(fèi)你的時(shí)間” 謝謝關(guān)心 (謝謝對(duì)方表示的關(guān)心具有消氣的作用) “謝謝您對(duì)我的關(guān)心，我也知道時(shí)間的價(jià)值，而正因?yàn)檫@樣我才認(rèn)為我們用一刻鐘面談極為重要。我要讓您了解的情況可能會(huì)大大影響貴公司的利潤(rùn)和產(chǎn)量。您能在×月×日袖出15分鐘時(shí)間嗎?或者×月×日對(duì)您是否更合適?” 仍是朋友 (以下說(shuō)法使對(duì)方不至于擔(dān)心受到一個(gè)磨勁十足的銷(xiāo)售代表無(wú)休止地糾纏) “為什么不同意我們用15分鐘時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面呢?如果花了這么一點(diǎn)時(shí)間，你仍不相信我們彼