客戶分析：客戶的表達分析和性格愛好

1、6大步奏全角度客戶分析：大大提升你的簽單率5.分析客戶的語言和性格愛好我們在與客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達來了解客戶的性格。一般來說，客戶在語言表達上有四種：1、積極發(fā)言2、注意傾聽3、沉默4、不愛說話積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據(jù)他發(fā)言的內容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個客戶的素質較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達即可知道。保持沉默的人，一是性格內向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。不愛說話，如果在交往中一直都不

2、愛說話的人，性格上肯定是內向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內心深處其實渴望交流，渴望得到別人的理解和關愛，當你的方案真地滿足了他內心的需求，他會對你非常信任！客戶對潮流的感覺在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進時代潮流，也可以算是比較時尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。還有一部分客戶，他

3、們比較懷舊，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。如果能滿足客戶這種內心的需求，那么你很快就會簽單。最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時并不會直接跟我們說，而是需要我們去發(fā)現(xiàn)，去挖掘。我們可以通過看客戶讀什么樣的報紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當然也可以直截了當?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運動嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時喜歡干什么，客戶也許就會順著你的思路說

4、出他的興趣和愛好。了解客戶興趣愛好以后，就要在設計方案中投其所好，避實擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設計一個讓他最心動的書房或讀書空間，喜歡運動的客戶，可以為他設計一種室內運動，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設計一個足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設計一個漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設計好。當然，如果你能夠通過自己細心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設計進你的方案中，就會讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動。在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設計，而不

5、是靈性地去設計。當然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會對你產(chǎn)生感激。最后我們要說一說“家裝參謀”有些客戶在量房時或者在看方案時，總會帶上一個好朋友，目的是幫他進行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設計師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設計師該怎么與這些參謀打交道呢？其實每個客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點設計師應該有充分的心理準備。不管客戶有沒有參謀，作為設計師都要假定客戶背后有一個或幾個參謀在后面為他出謀劃策，這樣設計師就要更加用心去面對每一個客戶。如何同家裝參謀打交道呢？首

6、先一點是必須尊重參謀、重視參謀。因為參謀是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對參謀不夠尊重，無形中就會削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。其次，想辦法拉攏家裝參謀參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建議好關系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大很多。第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象以免他在背后拆你的臺，因為他可以帶客戶上別人家與你競爭，所以千萬不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。同時，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會不會真的影響客戶的簽單心理。這就要從客戶的性格進行分析：力量型性格的客戶一般只會聽自己的，所以即使有參謀，也不會起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，經(jīng)過認真分析，還是會以綜合考慮為主，參謀只能起一個輔助性的作用。反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當客戶是活潑型性格時，一定要當著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時也應與參