5講如何進行房地產(chǎn)市場調查

1、第五講如何進行房地產(chǎn)市場調查一、房地產(chǎn)的市場調查概念是指以房地產(chǎn)為特定對象的調查，以及相關市場信息系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析。二、房地產(chǎn)市場調查分類 （一）單個樓盤的市場調查1 產(chǎn)品分析環(huán)境分析：區(qū)域的歷史性、區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學院社區(qū)等）、交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路等）、區(qū)域公共配套設施（公園、學校、醫(yī)院、賓館、集貿市場等）及人文環(huán)境等。規(guī)劃分析：土地大小、總建面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、建筑設計與外觀以及房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設施和施工進度等。這是市調的主體部分。2 價格分析 包括產(chǎn)品的單價、總價、付款方式、層加價、朝向加價等。剖析價格運用策略也是市

2、場最吸引人的地方。3 廣告策略包括廣告基調的推敲、主要訴求點的把握、媒體的選擇、廣告密度的安排和具體實施效果等。4 銷售執(zhí)行（最為關鍵的地方）（1）具體的業(yè)務安排：銷售點的選擇、人員的配置、業(yè)務執(zhí)行等。（2）銷售結果：什么樣的房型最好賣、什么樣的總價最為市場所接受、吸引客戶最主要的地方是什么、客戶群有什么特征等。（3）銷售執(zhí)行是單個樓盤市場調查工作的全部內涵。（二）整體區(qū)域市場調查在單個樓盤基礎上在著手區(qū)域范圍的調查。1 區(qū)域分析對影響房地產(chǎn)市場的交通動線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃進行綜合分析。與單個樓盤調查的區(qū)別是側重整體的分析和宏觀評估。2 區(qū)域產(chǎn)品了解區(qū)域范圍內樓盤的總量、類別、位置分布、單價

3、分布、總價結構、各類營銷手法的市場反應和市場空白點的捕捉。關鍵在于研究區(qū)域內樓盤的共性、特性以及市場反映強弱的緣由。3 需求特征 區(qū)域人口數(shù)量、密度、人口結構、家庭規(guī)模、購買力水平、客戶的需求結構與特征、人口素質和習慣嗜好等。關鍵就是從客戶的角度出發(fā)，了解和把握產(chǎn)品需求特征。（三）宏觀環(huán)境單個樓盤的市場調查、整體區(qū)域市場調查是市場調查的主體但不是全部，只有對宏觀環(huán)境的深刻理解才可能將房地產(chǎn)市場調查做得更活更深入。1 政治社會：指國家運作體制、政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)投資和城市化進程等方面情況。2 經(jīng)濟因素：包括國家的經(jīng)濟發(fā)展狀況，財政收支與物價、人口數(shù)量與消費、居民收放與儲蓄等各種因

4、素。3 行政法規(guī)：包括土地制度、住房制度、稅收政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項內容。4 國際狀況：國際間經(jīng)濟、軍事、政治等環(huán)境如何。如何填寫樓盤市調分析表案名：項目名稱投資興建：房地產(chǎn)公司企劃銷售：自銷或代理公司建筑設計：設計單位銷售率：售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。容積率：又稱建筑面積密度，是建筑各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。多層的容積率大致為3，高層的容積率一般為45，超高層的大樓大于7，別墅的標準容積率為0.45。得房率：套（單元）內建筑面積與套建筑面積的比率。目前，標準的得房率為多層住宅92%，高層住宅87%，辦公樓70%，商場60%，店面95%（獨立開間）。建筑

5、密度：也稱覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一般而言，建筑密度越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；建筑密度越大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。公開日期：開盤時間。工程進度：目前工程狀況。建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的?；孛娣e：政府規(guī)劃管理部門正式劃定的項目用地范圍面積。銷售面積：正式確定的建筑總面積。規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積。主力面積：樓盤中所占戶型比例最多的單元面積。分析：環(huán)境分析：樓盤周圍的物質和非物質生活配置。位置：指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀

6、和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等?；匚恢脠D：注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過縮小比例的地圖來表示的，標注時應注意圖的比例與方位。規(guī)劃分析：規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫字樓、商場、綜合樓和別墅。規(guī)劃形態(tài)：指這一項目的具體建筑構成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓，通常表示為“2-18F/2B公寓”。房 型：房廳衛(wèi)陽（書房、傭人房等）。面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。戶 數(shù)：有多少戶。格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。價格分析：單價、總價、付款方式、每層差價及朝向差價等。單價起售單價：底

7、樓朝南單元的單價確定為計算基準，并設定不同的層次和朝向系數(shù)，各個單元的單價由此計算而來。最低起價：層次、朝向等條件最差的單元所標定的單價。最高單價：層次、朝向等條件最好的單元所標定的單價。平均單價：總銷金額與總銷售面積比。主力單價：所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價（是判斷樓盤客戶定位的關鍵）。單價范圍：最低單元單價到最高單元單價?？們r：最低總價：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標定的總價。最高總價：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標定的總價?？們r范圍：最低銷售總價和最高銷售總價之間的擺幅范圍。主力總價：所建筑面積比例最高的單元所標定的銷售總價。可售總價：主力面積平均單

8、價?？們r配比：依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同比率。付款方式：一次付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款項一次性付給發(fā)展商。建筑期付款：整個購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。銀行貸款：購房者在購房時，向銀行提出擔保的質押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔保。公司貸款：即延期付款，指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時，在以后的若干年中按月份分期付清剩余款項。去化分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、朝向、戶型、面積、價格

9、?？驮捶治觯嘿徺I客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。購買動機：在地點、規(guī)劃、價格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動客戶的因素，它們在其決定最終購買時所起作用的大致比重等。利多利空：利多：樓盤為市場所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購買欲望的具體原因。打動客戶可接受因素比：付款品質工期地點價格房型（2.2 :1.78:1.7:1.58:1.52:1 ）。利空：樓盤為市場所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。否定客戶購買因素：房型工期地點價格品質付款( 101:70:46:40:36:1 )。建材設備：外觀、門、廳、大堂、及窗、陽臺、地面、天棚、廚房、衛(wèi)生間所用建筑材料。智安配置：智能化

10、設置與安防設置，如監(jiān)控中心、報警設施、可視對講、遠紅外防盜、遠程抄表、寬帶網(wǎng)路等。公用設施：一指日常生活中最基本的配套設施，如：水、電、煤氣、通迅、車庫、保安等；二指大樓或社區(qū)的住戶專門的額外公用設施，如：室內俱樂部、室外運動場、小超市、小商務中心或其他半營業(yè)性的設施。其它情況：對樓盤調查情況進行綜合分析、評價、總結，并加以歸類表述。技巧：重點：取得被調查的信任，并根據(jù)自身的習慣，處理問題的辦法，因人而異，結合實際情況，從而達到調查目的。1. 調查前準備A.先進行電話咨詢，并通過樓書了解該項目的基本狀況。B.了解周邊樓盤情況2. 現(xiàn)場調查A. 適時提出下定付款及簽訂協(xié)議書的程序。B. 告之已購該項目的朋友，介紹而來進行咨詢。（可用常用姓氏）C. 通過裝束，改變自己，扮演不同的身份角色。D. 調查表中的術語應少用，但可以穿插地使用一些。E. 注重與對方拉家長，耐心細致。（或態(tài)度上區(qū)別對待）F. 通用2人以上的調查組合，消除年齡上的一些阻力。G. 被雙方查覺后，可告知對方確為地產(chǎn)公司進行市調，進而與之成