如何做好商品管理

1、DISSONA品牌中心如何做好商品管理如何做好商品管理l 商品管理的目標(biāo)與要求商品管理的目標(biāo)與要求l 做好商品管理的工作內(nèi)容做好商品管理的工作內(nèi)容p 訂貨管理訂貨管理p 補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理p 終端商品管理終端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具貨品管理的目標(biāo)： 暢銷款不斷貨暢銷款不斷貨 存銷比的控制存銷比的控制 銷存結(jié)構(gòu)合理性分析銷存結(jié)構(gòu)合理性分析 折扣的控制折扣的控制貨品管理的必要條件： 專人 指標(biāo)專人具備的素質(zhì)：專人具備的素質(zhì)： 素質(zhì)要求 對銷售敏感，對貨品有感覺，電腦操作熟練，數(shù)據(jù)分析能力強(qiáng) 崗位職責(zé)A、品牌每季貨品的訂貨預(yù)算及訂貨 品牌日常貨品跟進(jìn)及應(yīng)季貨品的補(bǔ)貨 品牌各店貨品的調(diào)整

2、(分貨、調(diào)貨、清貨等） 品牌貨品季末總結(jié)B、分析報(bào)表的制作常見錯(cuò)誤避免：訂多少 訂哪些 怎么訂打破所謂的淡季和旺季追求當(dāng)季“零庫存”清理庫存“銷存”還是按“存銷”l 商品管理的目標(biāo)與要求商品管理的目標(biāo)與要求l 做好商品管理的工作內(nèi)容做好商品管理的工作內(nèi)容p 訂貨管理訂貨管理p 補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理p 終端商品管理終端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具經(jīng)營管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三個(gè)方面：經(jīng)營管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三個(gè)方面：訂貨管理訂貨管理訂貨是所有活動(dòng)的起點(diǎn)，是商品管理中最重要的一環(huán)補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是保障暢銷款不斷貨的唯一途徑終端商品管理終端商品

3、管理商品管理中滯銷款不壓倉、商品的快速流轉(zhuǎn)、庫存結(jié)構(gòu)的控制都是通過終端商品管理實(shí)現(xiàn)的l 商品管理的目標(biāo)與要求商品管理的目標(biāo)與要求l 做好商品管理的工作內(nèi)容做好商品管理的工作內(nèi)容p 訂貨管理訂貨管理p 補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理p 終端商品管理終端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具銷售分析訂貨商品結(jié)構(gòu)訂貨計(jì)劃核心：實(shí)現(xiàn)利潤最大化類別銷售占比銷售折扣SKU的寬度與深度生命周期上市計(jì)劃類別占比價(jià)格占比總需求計(jì)劃訂貨SKU的寬度與深度訂貨的核心：訂貨的核心：訂貨的流程：訂貨的流程：銷售分析銷售目標(biāo)需求計(jì)劃SKU款數(shù)與數(shù)量計(jì)劃產(chǎn)品講解選款確定款式分類訂單評審訂單修正確認(rèn)訂單訂貨前訂貨前跟進(jìn)銷售訂貨中確認(rèn)單款

4、初步數(shù)量確認(rèn)總下單量p 訂貨管理訂貨前u 銷售目標(biāo)u 店鋪分類/商品結(jié)構(gòu)u 銷售分析u 制定總需求計(jì)劃u SKU的寬度與深度銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：1、制定年度銷售目標(biāo)；2、制定拓展計(jì)劃；3、將計(jì)劃分解到月?，F(xiàn)終端店鋪分三個(gè)類型，商品結(jié)構(gòu)如下：現(xiàn)終端店鋪分三個(gè)類型，商品結(jié)構(gòu)如下：店鋪類型店鋪類型鋪貨標(biāo)準(zhǔn)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)高端店20%-30%高端商品、70%-80%標(biāo)準(zhǔn)店商品時(shí)尚店95%-100%的標(biāo)準(zhǔn)店產(chǎn)品、0%-5%社區(qū)商品高端社區(qū)店20-30%社區(qū)店商品，70-80%標(biāo)準(zhǔn)店商品銷售分析：銷售分析：銷售類別占比銷售類別占比類別類別分類分類項(xiàng)目項(xiàng)目0707月月0808月月0909月月1010月月1111月月

5、1212月月1 1月月2 2月月合計(jì)合計(jì)女包新款銷售數(shù)量銷售金額銷售占比成交價(jià)折扣保留款銷售數(shù)量銷售金額銷售占比成交價(jià)折扣其他銷售數(shù)量銷售金額銷售占比成交價(jià)折扣 從上述表格中可以得到上季同期各類銷售占比、銷售折扣，本季訂貨可以進(jìn)行參考 從上述表格中可以得到最近幾個(gè)月暢銷款的銷量，對本季訂貨的單款訂貨量進(jìn)行參考排名排名單月排名單月排名3月份4月份5月份貨號(hào)貨號(hào)數(shù)量數(shù)量折扣折扣貨號(hào)貨號(hào)數(shù)量數(shù)量折扣折扣貨號(hào)貨號(hào)數(shù)量數(shù)量折扣折扣123456789101112131415銷售分析：銷售分析：區(qū)域消化量區(qū)域消化量制定需求計(jì)劃：制定需求計(jì)劃：制定各店鋪每月銷售目標(biāo)以及新開店鋪銷售目標(biāo)根據(jù)銷售分析參考同期銷售

6、占比與銷售折扣得到新品銷售占比與銷售折扣參考商品企劃中規(guī)劃的價(jià)格帶以及平均單價(jià)計(jì)算總需求計(jì)劃需求計(jì)劃格式表詳見如下需求計(jì)劃格式表：需求計(jì)劃格式表：類別類別分類分類各月銷售需求分析各月銷售需求分析季末季末庫存庫存率率總需總需求量求量首首訂訂比比首訂首訂量量項(xiàng)目項(xiàng)目7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月合計(jì)合計(jì)銷售目標(biāo)女包新款銷售占比銷售目標(biāo)銷售折扣銷售均價(jià)需求數(shù)量保留款銷售占比其他銷售占比SKU寬度與深度：寬度與深度：SKU定義：STOCK KEEPING UNIT，最小存貨單位。 SKU寬度：所訂的SKU數(shù)量。SKU深度：每個(gè)SKU的平均訂購數(shù)量

7、。SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標(biāo)準(zhǔn)：店鋪面積SKU 陳列標(biāo)準(zhǔn)暢銷款SKU陳列標(biāo)準(zhǔn)20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20單款訂貨量：單款訂貨量：單款訂貨量單款訂貨量 = 鋪貨量鋪貨量 + 月均銷售月均銷售*訂貨周期訂貨周期(月月)鋪貨量：鋪貨量：532鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：將店鋪分類：p A類店銷售額15萬以上；p B類店銷售額8-15萬以上；p C類店銷售額8萬以下。將商品分類：p A類商品代表預(yù)測暢銷款；p B類商品代表預(yù)測平銷款；p C類商品代表預(yù)測陳列款。分類分類A

8、A類商品類商品B B類商品類商品C C類商品類商品A A類店鋪類店鋪532B B類店鋪類店鋪322C C類店鋪類店鋪222備注：鋪貨量的標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品的上市期、成長期、黃金銷售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整月均銷售量：月均銷售量：預(yù)計(jì)單款月均銷售數(shù)量近三個(gè)月同類商品月均銷售同類商品新店預(yù)計(jì)銷售數(shù)量+單款訂貨量案例分析：單款訂貨量案例分析： 某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計(jì)算該客戶A、B、C類商品訂貨量：類別鋪貨量月均銷售訂貨周期(月)訂貨量A類商品1012234B類商品762

9、19C類商品62210=5（ A類店鋪）+3（ B類店鋪）+2（ C類店鋪）=10（ 鋪貨量）+12（ 月均銷售）2（ 補(bǔ)貨周期）p 訂貨管理訂貨中u 選款u 款式分類u 單款訂量u 整體下單分析選款前，首先要認(rèn)真聽取公司的產(chǎn)品介紹，了解整體商品的分類與商品的上市計(jì)劃：選款前，首先要認(rèn)真聽取公司的產(chǎn)品介紹，了解整體商品的分類與商品的上市計(jì)劃：商品分類：商品分類：主推款：根據(jù)整體的商品組合，要求必須進(jìn)行訂貨；主推款之明星款：經(jīng)過多輪論證，預(yù)計(jì)為本季暢銷款；季節(jié)款：在春夏季與秋冬季之間上市，為了滿足過渡期新款的銷售需求，生命周期一般為23個(gè)月左右；其 他：根據(jù)地區(qū)的銷售特點(diǎn)以及消費(fèi)需求進(jìn)行選擇性訂

10、貨上市計(jì)劃：上市計(jì)劃：產(chǎn)品的上市時(shí)間。 選款后進(jìn)行下單，下單前需要清楚了解商品的生命周期與預(yù)測商品的銷售級(jí)別：n 根據(jù)補(bǔ)貨周期，季節(jié)款沒有補(bǔ)貨機(jī)會(huì)，必須一次性下單到商品的生命周期結(jié)束n 明星款屬于A類商品，必須按A類商品的訂貨量進(jìn)行訂貨n 主推款設(shè)計(jì)師考慮了整體的商品組合，要求終端必須進(jìn)行陳列；n 其他款式：根據(jù)預(yù)測的商品銷售級(jí)別按照計(jì)劃的訂貨量進(jìn)行訂貨單款下單量的風(fēng)險(xiǎn)分析：單款下單量的風(fēng)險(xiǎn)分析：n斷貨風(fēng)險(xiǎn)：資源有限的情況的不能解決；斷貨風(fēng)險(xiǎn)：資源有限的情況的不能解決；n積壓風(fēng)險(xiǎn)：生命周期內(nèi)通過延長銷售周期化解積壓風(fēng)險(xiǎn)：生命周期內(nèi)通過延長銷售周期化解整體下單分析：整體下單分析：單款下單完成后，

11、需要對整體的訂貨進(jìn)行修正：n 確認(rèn)總量訂貨是否合理？n 確認(rèn)訂貨SKU是否足夠？n 確認(rèn)A類商品訂量是否足夠？n 確認(rèn)A類商品SKU是否足夠？n 確認(rèn)商品組合是否合理？n 確認(rèn)每月上市的商品適合合理？ p 訂貨管理訂貨后u 跟進(jìn)商品的上市計(jì)劃u 信息反饋訂貨后，必須及時(shí)跟進(jìn)：n 貨品的上市計(jì)劃的執(zhí)行情況n 新品的上市的市場信息的收集以及信息反饋l 商品管理的目標(biāo)與要求商品管理的目標(biāo)與要求l 做好商品管理的工作內(nèi)容做好商品管理的工作內(nèi)容p 訂貨管理訂貨管理p 補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理p 終端商品管理終端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具補(bǔ)貨管理分為兩類：補(bǔ)貨管理分為兩類：n 補(bǔ)貨總量的需求n 單款

12、補(bǔ)貨量的預(yù)測補(bǔ)貨總量的需求：補(bǔ)貨總量的需求：制定未來兩個(gè)月現(xiàn)有店銷售目標(biāo)以及新開店鋪銷售目標(biāo)參考前兩個(gè)月以及去年同期銷售占比與銷售折扣參考前兩月的銷售單價(jià)計(jì)算未來兩月總需求量工具表：工具表：詳見商品管理工具附表詳見商品管理工具附表一：一：計(jì)劃需求表計(jì)劃需求表根據(jù)補(bǔ)貨周期以及下單日期計(jì)算未到貨的貨品的到貨時(shí)間以及數(shù)量單款補(bǔ)貨預(yù)測單款補(bǔ)貨預(yù)測： 快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是非常重要，如反映太慢會(huì)導(dǎo)致暢銷款斷貨，損失銷售，如補(bǔ)貨數(shù)量太少，同樣會(huì)導(dǎo)致斷貨：n 清楚知道補(bǔ)貨周期，現(xiàn)有庫存、未到貨量；n 清楚知道貨品的銷售數(shù)量，銷售走勢，所處的生命周期；n 現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準(zhǔn)備上貨店鋪的數(shù)量n 預(yù)測未來60天銷

13、售數(shù)量n 532鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動(dòng)而產(chǎn)生的斷貨；n 工具表：詳見商品管理工具附件一：計(jì)劃需求表附表二：單款補(bǔ)貨分析表 附表一：計(jì)劃需求表大類大類分類分類訂單分析訂單分析現(xiàn)有銷售現(xiàn)有銷售銷售預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)庫存分析庫存分析訂未訂未發(fā)匯發(fā)匯總總發(fā)貨時(shí)間發(fā)貨時(shí)間4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月倉庫倉庫現(xiàn)存現(xiàn)存存存銷銷比比預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)7 7月月底存底存總需總需求量求量需需求求差差額額6 6月月7 7月月8 8月月銷銷量量金金額額折折扣扣均均價(jià)價(jià)占占比比去去年年占占比比銷銷量量金金額額折折扣扣均均價(jià)價(jià)占占比比去去年年占占比比去去年年占占比比占占比比金金額額數(shù)數(shù)量量去去年年占占比比占占

14、比比金金額額數(shù)數(shù)量量總計(jì)女包10春夏款保留款往季款女包合計(jì)銀包10春夏款保留款往季款銀包合計(jì)贈(zèng)品贈(zèng)品節(jié)慶特供節(jié)慶特供附表二：單款補(bǔ)貨分析表貨號(hào)顏色類別零售價(jià)產(chǎn)品定義上市時(shí)間生命周期庫存訂未發(fā)預(yù)交貨時(shí)間銷售統(tǒng)計(jì)日銷量折扣存銷比預(yù)計(jì)銷售其他需求量鋪貨量補(bǔ)貨量1月2月3月4月5月6月7月 商品的生命周期走勢圖：商品的生命周期走勢圖：上市期成長期成熟期衰退期銷售數(shù)量銷售數(shù)量時(shí)間時(shí)間上圖為新品從上市到季末銷售的整個(gè)走勢圖: 根據(jù)銷售走勢進(jìn)行合理的預(yù)測; 在商品的衰退期及時(shí)的進(jìn)行清貨；l 商品管理的目標(biāo)與要求商品管理的目標(biāo)與要求l 做好商品管理的工作內(nèi)容做好商品管理的工作內(nèi)容p 訂貨管理訂貨管理p 補(bǔ)貨管

15、理補(bǔ)貨管理p 終端商品管理終端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具終端商品管理分貨調(diào)貨清貨終端信息溝通分貨：分貨：設(shè)置店鋪分貨單，并每月根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行更新設(shè)置店鋪分貨單，并每月根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行更新：n根據(jù)店鋪分類確認(rèn)商品結(jié)構(gòu)以及陳列的SKU數(shù)；n確認(rèn)本月銷售的SKU與暢銷SKU；n設(shè)置每個(gè)SKU的安全庫存；n設(shè)置店鋪補(bǔ)貨單；n每周進(jìn)行店鋪的配貨分析；調(diào)貨：調(diào)貨：n 分析終端的銷存結(jié)構(gòu)；n 將合適的貨品在和合適的時(shí)間調(diào)入合適店鋪；n工具表：商品管理工具附表四：店鋪銷存結(jié)構(gòu)表；商品信息分級(jí)上市日期匯總店鋪1店鋪2貨號(hào)單價(jià)顏色名稱累銷倉庫庫存店鋪庫存存銷比在途本周上周累銷庫存存銷比本周上周 累

16、銷庫存存銷比本周上周 附表四：店鋪銷存情況表清貨：清貨： 在合適的時(shí)間（季末、節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)）以及合適的渠道及時(shí)對滯銷庫存進(jìn)行清貨，分析報(bào)表：n合理的清貨方式；n合適的清貨時(shí)間（季末、節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)） ：n合適的清貨渠道n工具表：商品管理工具附表五：滯銷款跟進(jìn)表 附表六：銷存結(jié)構(gòu)表NO.貨號(hào)顏色零售價(jià)首訂已發(fā)未出本周銷售銷售金額累計(jì)銷售庫存折扣庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)促銷措施 滯銷原因分析12310附表五：滯銷跟進(jìn)表類別類別分類分類SKU銷售數(shù)量銷售數(shù)量 銷售金額銷售金額 占比占比% 庫存數(shù)量庫存數(shù)量 庫存金額庫存金額占比占比%折扣折扣存銷比存銷比在途在途女包新款暢銷平銷滯銷特價(jià)合合 計(jì)計(jì)附表

17、六：銷存結(jié)構(gòu)表終端信息溝通終端信息溝通n 新品銷售信息的收集；n 每月暢銷款信息的發(fā)布；n 店鋪SKU量是否合理？n 店鋪暢銷款SKU是否齊全？n 暢銷款的庫存是否合理？n 工具表：商品管理工具附表七：新品信息反饋表l 商品管理的目標(biāo)與要求商品管理的目標(biāo)與要求l 做好商品管理的工作內(nèi)容做好商品管理的工作內(nèi)容p 訂貨管理訂貨管理p 補(bǔ)貨管理補(bǔ)貨管理p 終端商品管理終端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具附表一：計(jì)劃需求表大類大類分類分類訂單分析訂單分析現(xiàn)有銷售現(xiàn)有銷售銷售預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)庫存分析庫存分析訂未訂未發(fā)匯發(fā)匯總總發(fā)貨時(shí)間發(fā)貨時(shí)間4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月倉庫倉庫現(xiàn)存現(xiàn)存存

18、存銷銷比比預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)7 7月月底存底存總需總需求量求量需需求求差差額額6 6月月7 7月月8 8月月銷銷量量金金額額折折扣扣均均價(jià)價(jià)占占比比去去年年占占比比銷銷量量金金額額折折扣扣均均價(jià)價(jià)占占比比去去年年占占比比去去年年占占比比占占比比金金額額數(shù)數(shù)量量去去年年占占比比占占比比金金額額數(shù)數(shù)量量總計(jì)女包10春夏款保留款往季款女包合計(jì)銀包10春夏款保留款往季款銀包合計(jì)贈(zèng)品贈(zèng)品節(jié)慶特供節(jié)慶特供附表二：單款補(bǔ)貨分析表貨號(hào)顏色類別零售價(jià)產(chǎn)品定義上市時(shí)間生命周期庫存訂未發(fā)預(yù)交貨時(shí)間銷售統(tǒng)計(jì)日銷量折扣存銷比預(yù)計(jì)銷售其他需求量鋪貨量補(bǔ)貨量1月2月3月4月5月6月7月 附表三：暢銷款銷售排行榜NO.貨號(hào)顏色零售價(jià)首訂已發(fā)未出本周銷售銷售金額累計(jì)銷售庫存折扣庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)補(bǔ)貨計(jì)劃 暢銷分析報(bào)告12315商品信息分級(jí)上市日期匯總店鋪1店鋪2貨號(hào)單價(jià)顏色名稱累銷倉庫庫存店鋪庫存存銷比在途本周上周累銷庫存存