渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器(盛斌子)

1、盛斌子介紹：家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人十余年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物在著名家電、 建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著渠道激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器、出奇制勝泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)、頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)? 傳播實(shí)戰(zhàn)工，具終端爆破立體整合營(yíng)銷(xiāo)突圍 （待出版）主講課程： 1、建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之 “獨(dú)孤九劍”；2、困局與破局建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍 ；3、建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā) ；4、渠道沖突管理；5、如何操作家裝渠道；6 、終端爆破 - 立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍；7、如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；8、營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理 9、渠道管理

2、與激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器 ；10頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具手機(jī)；郵箱渠道激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售系統(tǒng)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴【課程目標(biāo)】關(guān)于渠道管理與激勵(lì)的教材或者培訓(xùn)，多數(shù)都流于“學(xué)院派”，說(shuō)的都是些無(wú)比正確的廢話。這些“學(xué)院派”的課程或者教材，離我們營(yíng)銷(xiāo)人每天實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)太遠(yuǎn)了。所以有“隔靴搔癢”之感。本課程將完全圍繞營(yíng)銷(xiāo)人的每天每時(shí)每刻的渠道工作進(jìn)行展開(kāi)，從以下七個(gè)方面全面演繹與深入解剖中國(guó)式渠道激勵(lì)的全部?jī)?nèi)容：第1頁(yè)共11頁(yè)渠道如何掌控？掌控渠道有哪五種手段？如何梳理渠道流程？如何進(jìn)行渠道評(píng)估？如

3、何進(jìn)行渠道調(diào)整？渠道沖突的解決之道？如何醫(yī)治渠道的痼疾？竄貨如何進(jìn)行渠道的長(zhǎng)短期激勵(lì)本課程盛老師與學(xué)員通過(guò)其原創(chuàng)的、獨(dú)家的、系統(tǒng)的工具與表格以及生動(dòng)的案例，一起梳理并回答渠道激勵(lì)的最關(guān)鍵問(wèn)題，本課程設(shè)計(jì)新穎，匠心獨(dú)運(yùn)，別出心裁的全部模擬實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行互動(dòng)演繹。獨(dú)有的互動(dòng)方式，讓學(xué)員全身心的親自動(dòng)手，投入與體驗(yàn)，從而確保聽(tīng)完就能懂，聽(tīng)懂就能用，用了就有效。第一章對(duì)渠道進(jìn)行綜合掌控一、 掌控渠道的兩個(gè)原則1. 原則一：充分利用資源2. 原則二：渠道穩(wěn)定性原則二、 掌控渠道的三大矛盾1. 矛盾一：劃定區(qū)域增加銷(xiāo)售2. 矛盾二：扶持還是打擊3. 矛盾三：獨(dú)家代理與多元化三、 掌控渠道的十二招法第2頁(yè)共11頁(yè)

4、1. 欲擒故縱 12. 欲擒故縱 23. 門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)4. 分類(lèi)管理5. 自殘式價(jià)格戰(zhàn)6. 誘之以利7. 返利8. 年終獎(jiǎng)勵(lì)9. 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)10. “竄貨”治理11. 避實(shí)擊虛12. 拍賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)第二章掌控渠道五種手段一、理念掌控1. 理念掌控的作用2. 理念掌控的具體做法二、品牌掌控品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控作用討論：品牌產(chǎn)生的銷(xiāo)售效率體現(xiàn)在哪些方面？三、顧問(wèn)式掌控怎樣為經(jīng)銷(xiāo)商提供顧問(wèn)式的服務(wù)四、終端掌控第3頁(yè)共11頁(yè)1 、 建立基本檔案2 、 建立零售會(huì)員體系3 、 促銷(xiāo)活動(dòng)4、 培訓(xùn)5、 其他案例：導(dǎo)購(gòu)員的推銷(xiāo)作用五、利益掌控1. 利益掌控的基礎(chǔ)2. 利益掌控的辦法討論：返利的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)第三章梳理渠道流

5、程一、 對(duì)渠道認(rèn)識(shí)的誤區(qū)1. 廠商可以完全消除渠道沖突2. 渠道越密越好或反之3. 渠道越長(zhǎng)越好或反之4. 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力越強(qiáng)越好5. 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好6. 選好經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵，其他不用關(guān)心7. 供貨價(jià)越低越好，其他不用關(guān)心8. 渠道一旦建成，可以幾年不用去調(diào)整二、 渠道流程1. 物流第4頁(yè)共11頁(yè)2. 所有權(quán)流3. 資金流4. 信息流5. 促銷(xiāo)流6. 談判流三、 渠道流程是否暢通的表現(xiàn)1. 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率2. 銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)3. 銷(xiāo)售額比率4. 費(fèi)用比率5. 貨款回收情況6. 了解企業(yè)的政策7. 銷(xiāo)售品種8. 商品陳列狀況9. 促銷(xiāo)活動(dòng)參與情況10. 訪問(wèn)計(jì)劃11. 訪問(wèn)狀況12. 人際關(guān)系13

6、. 支持程度14. 信息傳遞15. 意見(jiàn)交流16. 對(duì)自己公司的關(guān)注度17. 對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)第5頁(yè)共11頁(yè)18. 建議的頻度19. 經(jīng)銷(xiāo)商資料的整理第四章一、渠道評(píng)估的原則1. 明確目標(biāo)原則2. 渠道通達(dá)原則3. 分工合作原則4. 樹(shù)立形象原則5. 共同愿望和共同抱負(fù)原則6. 消除惰性和共同抱負(fù)原則二、渠道評(píng)估的內(nèi)容1. 渠道評(píng)估的具體內(nèi)容2. 中間商評(píng)估績(jī)效3. 渠道銷(xiāo)售人員評(píng)估指標(biāo)三、渠道評(píng)估的方法1. 渠道優(yōu)劣分析法2. 強(qiáng)制評(píng)分法3. 銷(xiāo)售分析法4. 銷(xiāo)售費(fèi)用分析法第五章一、渠道調(diào)整的原理渠道評(píng)估渠道調(diào)整第6頁(yè)共11頁(yè)啟示：馬拉松是怎樣跑完的啟示：搶救凡爾賽的名畫(huà)情景體驗(yàn)二、渠道改進(jìn)

7、的策略1. 調(diào)整個(gè)別渠道成員2. 增減某些特定的渠道類(lèi)型3. 改變整個(gè)渠道戰(zhàn)略三、渠道調(diào)整的程序1. 找出調(diào)整的原因2. 確定渠道調(diào)整目標(biāo)3. 明確調(diào)整幅度4. 選擇調(diào)整方式四、渠道調(diào)整的方式1. 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)2. 調(diào)整分銷(xiāo)方式3. 調(diào)整渠道政策4. 調(diào)整渠道成員關(guān)系5. 調(diào)整局部市場(chǎng)區(qū)域的渠道6. 更新整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)某企業(yè)渠道調(diào)整策略：X 企業(yè)渠道運(yùn)作分析及渠道選擇市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議第7頁(yè)共11頁(yè)第六章一、正視渠道沖突1. 渠道沖突是不可避免的2. 渠道沖突有利也有弊二、渠道沖突的原因1. 渠道沖突的深層原因2. 渠道沖突的表面原因三、渠道沖突的種類(lèi)1. 渠道沖突的基本類(lèi)型2. 沖突

8、廠家與商家案例一：案例二：第七章一、竄貨面面觀1. 認(rèn)識(shí)渠道危機(jī)的痼疾2. 不同性質(zhì)的竄貨3. 不同渠道的竄貨二、竄貨的原因1. 竄貨的深層根源2. 竄貨亂價(jià)的原因細(xì)分3. 對(duì)竄貨當(dāng)事者的心理剖析三、竄貨的表現(xiàn)與危害渠道沖突的化解渠道沖突竄貨第8頁(yè)共11頁(yè)1. 竄貨的表現(xiàn)2. 竄貨的危害四、解決竄貨的十種常用辦法1. 暗返利2. 促銷(xiāo)暗返利3. 外包裝區(qū)域差異化4. 建立嚴(yán)格的懲罰制度5. 建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度6. 控制促銷(xiāo)全程7. 簽訂防竄貨協(xié)議8. 建立市場(chǎng)巡視制度9. 建立隔離帶10. 建立廠商一體化關(guān)系第八章渠道激勵(lì)一、為什么要激勵(lì)1. 大勢(shì)所趨2. 合作必要3. 目標(biāo)導(dǎo)向二、激勵(lì)有效嗎1. 獎(jiǎng)勵(lì)的博弈結(jié)局2. 走樣變味的激勵(lì)3. 返利是雙刃劍第9頁(yè)共11頁(yè)案例：某企業(yè)返利大戰(zhàn)三、激勵(lì)的對(duì)象1. 激勵(lì)對(duì)象：總代理、總經(jīng)銷(xiāo)案例學(xué)習(xí)一2. 激勵(lì)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商案例學(xué)習(xí)二3. 激勵(lì)對(duì)象：終端售點(diǎn)案例