零售終端管理與執(zhí)行

1、零售終端管理與執(zhí)行; p3 G/ X9 . 4 K' g6 v/ D' L& g& y, v  ?$ ?' i對(duì)廠家來講，只有在零售終端完成的銷售，才是銷售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷售部門來講，零售終端工作的好壞，影響著商品被顧客接受的程度、銷售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。零售終端管理主要體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)。9 v7 a: m* H% u5 S4 M! % " 6 x+ V+ s* b; p4 L企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理6 Y0 m0 E: L- Q: * u+ k. n$

2、 m) v8 g( & # i) D3 - W# t' u. v9 Z( T; v6 Y5 f% ' h2 w7 P由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，企業(yè)很難進(jìn)行直接的監(jiān)督。同時(shí)，終端工作人員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。這不僅會(huì)使零售終端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，企業(yè)對(duì)終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。  |  U# S$

3、! b% P2 u  e# M6 q) E4 ( f; j  c4 e企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：5 s9 O: O% f  q2 s' r1 ' ?, A% E7 j( o! k' m5 $ Y2 j+ D一、報(bào)表管理, A6 $ J2 q# 3 J: e: G0 T. 1 S2 u% K' N3 V& P& E3 s3 i* W) P- b1 R6 X" M8 d) M/ b9 R( h) _2 E2 P! J2 運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終

4、端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評(píng)表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。, L6 n& , q4 9 F" : K! j" G+ f6 r0 二、終端人員的培養(yǎng)和鍛煉, T. t# Y0 A" b( Y; T6 z& x* p! h4 U$ 7 d/ 8 M) x! c5 Y3 H' _  q/ 3 K. w" U% M5 H

5、一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)可以增進(jìn)主管人員對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，對(duì)制訂培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。! u! u/ o& p6 7 2 k3 6 M  Y+ _& x7 7 k2 u三、終端監(jiān)督0 w7 X7 x) l5 c) 8 u6 8 W1 A* M$ s8 g/ 6 y. h: C% D) i' i& |

6、9; R$ z% r6 E, 7 v7 r5 q管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。' e' ; G) ?( U& B2 * a/ k2 " w2 C' Z2 L四、終端協(xié)調(diào)% M& p* H$ F, K! m# v% G5 C/

7、x2 i% c/ ?0 |! M& T$ N+ f/ i8 a  N  ( z0 m! 6 q8 A  ! M9 _1 Y8 g2 x/ 0 m3 ) S3 W6 j企業(yè)對(duì)終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。, H+ z# C  m, Y6 D3   z# U1 g%   & x企業(yè)擁有一套完善的終端人員管理制度，并

8、通過它來約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證。- M) c  I& K4 x0 ( k5 H  O* E. ?. ( P: 0 ?! V終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理2 P, S: O2 F' B1 X6 j0 4 z4 $ f3 x! j& - Y. X/ 2 y8 & T  F7 k+ l( r+ C; N9 z* A- x終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理可采取以下三個(gè)步驟：( V( O9 f)   L$ " s- q: P, W) N"

9、_6 y# H2 x( q7 ( i# & d1 h) e第一步、終端分級(jí)5 F* Y4 Q, V+ m* W% E  _4 p% e1 t( T' d- k/ S  * V  Z4 v% j8 i  f$ Y+ A& |2 E! J  S% I" z根據(jù)各終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度等情況，把個(gè)人所管轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行分級(jí)。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數(shù)的五分之一，作為工作重點(diǎn)。條件一般的為B類終端，至少要占終端總數(shù)的

10、三分之一，作為工作次重點(diǎn)。其余為C類終端。5 x2 X. P* m' e+ Z/ u' Z/ w, K第二步、合理確定拜訪周期; W5 G* N& l3 p# r3 w  |9 3 e: Q4 K& I: w( g$ E# m8 0 q: W1 Y' m; U0 G- _/ V9 v1 V; w5 N根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次，B類終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，C類終端每月至少拜訪一次。) C2 a" C- V+ L) S9 O; S$ x9 P( U5 b% E"

11、w9 H第三步、明確目標(biāo)、具體任務(wù)7 a& x# o" ?. : F" q! S3 w: - d9 G5 8 D) K* ?  E3 M- O) d0 J8 q" h6 g4 i' ; Y% a5 c單純的終端工作不像商業(yè)銷售工作那樣，可以根據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評(píng)價(jià)，但這并不說明終端工作就沒有標(biāo)準(zhǔn)可循。一個(gè)優(yōu)秀的終端工作人員，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。$ , O9 C

12、; v7 N% _% w# v- _3 z, y終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋等七項(xiàng)。+ E6 H4 i% H+ f7 ; 2 Z6 4 h- i  f$ u% |- b! O一、產(chǎn)品鋪市  ! a  1 J1 G8 w# e. _6 b2 ' p1 k& T, 0 v& p% X0 X! H- O$ o" B# a& z" v& E' q. _- g7 W4 |3 A8 R無論是批

13、發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員，都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機(jī)會(huì)多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家，其終端工作人員在工作中，更要重視產(chǎn)品鋪貨率，不能因?yàn)樽约翰恢苯雍徒K端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。. ' : X" , w5 L: t6 j" n5 h* K" n& W7 L9 v  Z& ?二、產(chǎn)品陳列% w: y) M# U9 i, . q9 Z6 _8 S% K  Q9 T! Q

14、3 q3 M9 T2 a, d, V2 z  _1 h" t4 X3 e' S8 L1 M! O2 & F5 K* s* u$ 在固定陳列空間里，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。+ q4 j5 v$ s" a/ . z2 K2 F- P8 B! z; K  |$ W( o零售終端工作人員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真

15、負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。# a: L# e& B' z- Q: ?2 O. _! N8 d6 $ R三、POP促銷3 m5 o% + t: G9 d8 Q. |" % + a; ' |; j" J/ a# Z3 c  , G* B. Y4 P; ' N: u5 o$ s終端工作人員應(yīng)充分利用企業(yè)設(shè)計(jì)制作的各種POP工具營(yíng)造吸引顧客的賣場(chǎng)氛圍，讓企業(yè)的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。5 s7 7 f- 6 |1 U( T( m;

16、 W3 A5 A. D. 終端工作人員在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)先征得終端同意，并爭(zhēng)取他們的全力支持，以避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。終端工作人員要珍惜企業(yè)精心設(shè)計(jì)的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。) P: P/ Q. j: E: W 

17、; t% X5 f+ k' u/ s* p& d0 " t$ v四、價(jià)格控制0 Y) a9 W1 N$ o' x. X8 c' x6 $ 8 u) w. 8 v8 n+ X4 f0 M+ ) E" Y; e9 L- t2 b- |1 n在每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。, E8 d" f- L/ j6 O0 V0 T; e: 8 + n+ V& E% 0 $ S五、通路理順; 3 B

18、0 V! c3 q  r0 r( x' m  S/ q" n; E4 D' i. E: y! e9 9 c, w# I& A1 F, V1 g, p5 w/ C/ V  c9 I維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。消費(fèi)品經(jīng)營(yíng)便利，中間商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒有從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從

19、非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。% C9 j7 b" l3 T2 ) s. 8 * f! y& " f- Q$ L3 G六、客情關(guān)系- |2 b6 ?3 P! M+ C2 w! u- k3 e4 E- H" D/ L3 H# e8 s, j+ e4 ! 2 h/ v, 8 8 n, ?$ + G( c( x0 |和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。) e