小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法十七步

1、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法十七步顧客在哪里，銷(xiāo)售終端就應(yīng)該在哪里。很多從事建材銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的感嘆，“怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)越來(lái)越淡了？”市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣熱鬧和繁華，其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年增長(zhǎng)。那顧客哪去了？隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。以前的購(gòu)買(mǎi)方式：逛建材市場(chǎng)選擇花色選擇品牌成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)），小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店，互聯(lián)網(wǎng)，建材超市等其他選擇。顧客選擇多元，客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回

2、哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？步步為營(yíng)做好17步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍小區(qū)推廣部（組）一般由210人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級(jí)：副總經(jīng)理直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘，并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；建

3、立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查，考核下屬員工；開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部，門(mén)店等其他部門(mén)的關(guān)系；小區(qū)推廣業(yè)務(wù)崗位職責(zé)：直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理；對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置，顧客接待；展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；完成部門(mén)經(jīng)理安排的其他工作；1招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞，百折不撓

4、。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差，工作時(shí)間長(zhǎng)，體力消耗大，成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高，中專生，大專生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后也物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。2培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：3制度：建立小區(qū)推廣部門(mén)的基本制度，主要包括：小區(qū)推廣部崗位職責(zé)，小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)，小區(qū)推廣人員考核，激勵(lì)辦法，小區(qū)推廣物料管理辦法，小區(qū)推廣樣板管

5、理辦法等。4激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法，獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。5“打氣”：小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作及其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。6小區(qū)推廣部的過(guò)程管理：“三會(huì)制度”：通過(guò)早會(huì)，周會(huì)，月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。“工作日志，工作計(jì)劃，工作總結(jié)管理制度”：每天填寫(xiě)工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，工作日志在早會(huì)前提交，每月提交月度工作總結(jié)與

6、工作計(jì)劃。第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位，價(jià)位，戶型，戶數(shù)，配套，開(kāi)發(fā)公司，物業(yè)公司，開(kāi)盤(pán)日期，預(yù)計(jì)裝修日期，進(jìn)駐裝修公司，有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。第三部：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)我們把小區(qū)分為商品房，集資房，拆遷戶，出租房，別墅房等五種類(lèi)型。1集資房特點(diǎn)：業(yè)主間比較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑，多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)，銀行，學(xué)校，醫(yī)院，政府建設(shè)的樓盤(pán)。2商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散

7、，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3拆遷戶，出租樓盤(pán)特點(diǎn)：裝修時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便宜。4小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1：需投入多少人？進(jìn)行多少天？2：前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3：租金怎樣？展示物料，宣傳物料費(fèi)用如何？4：預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方

8、式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1：租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)2：與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3：與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4：宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)，窗戶懸掛橫幅宣傳等。5：公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌，門(mén)牌號(hào)碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)，公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志。6：贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的售樓晚會(huì)，售樓促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7，雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8：人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不

9、同的進(jìn)駐方式；不同時(shí)期的宣傳方式；1，初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）小區(qū)建筑期：可能的話，可能一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案，另外把宣傳資料，小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)，可能的話，將廣告牌，X架，小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與業(yè)主管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2，中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：，是

10、小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（祥見(jiàn)上表）3，后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)，另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)，鋪帖指導(dǎo)）。如何操作小區(qū)售樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)小區(qū)售樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。1，切入：贊助一定的金額的禮品，獎(jiǎng)品，節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名，或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。2，操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3，展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名，太陽(yáng)傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等。4，提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品，情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。第五步：對(duì)

11、物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置，方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房，單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門(mén)。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，由又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪一次。第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單：1，展架：以簡(jiǎn)單展架為主，方便運(yùn)輸與

12、拆卸。2，產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品進(jìn)行展示，若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比較高的產(chǎn)品。3，帳篷，太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。4，形象臺(tái)，桌，椅：攜帶輕便的，標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。5，電視機(jī)，電腦，VCD：以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。6，宣傳資料：大圖冊(cè)，榮譽(yù)證書(shū)，檢測(cè)報(bào)告。工程案例，銷(xiāo)售記錄等。7，小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8，X架，KT板：公司介紹等，有的直接印在帳篷上。9，小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容，設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少，一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的

13、榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品，3C認(rèn)證，環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入，裝修預(yù)算，制定適合的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案，促銷(xiāo)方案，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度的利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)“，將一些有代表性，有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。有服務(wù)承諾。將公司在送貨，退貨，換貨，品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸“。最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。第七步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣，

14、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。單獨(dú)進(jìn)駐：1，場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。2，場(chǎng)地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)，遮陽(yáng)，避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有同意的形象臺(tái)。附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。3，注意事項(xiàng)：要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)事中要服從他們的管理不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片，廣告片異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)，合作宣傳，合作展示，合作促銷(xiāo)，如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等

15、，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。第八步：接待與介紹產(chǎn)品1，工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2，介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。3，絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵4，向業(yè)主贈(zèng)送紙巾，氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺，計(jì)算器，雨傘，在登

16、記了業(yè)主的姓名，地址，電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。5，推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張，小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀6，接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程7，積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案8，送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴“，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)，團(tuán)購(gòu)指南，促銷(xiāo)活動(dòng)單張，家裝課堂預(yù)告，接送時(shí)間安排表，業(yè)務(wù)員的名片等第九步：掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料，信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。1，入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬(wàn)不能死

17、纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用的著的卷尺，計(jì)算器，紙巾，小雨傘等。3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是某某品牌的，我有一些資料想給您看看。”4，資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)，團(tuán)購(gòu)指南，促銷(xiāo)活動(dòng)單張，家裝課堂預(yù)告，接送時(shí)間安排表，業(yè)務(wù)員的名片等。5，拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?，掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

18、7，掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)業(yè)主檔案表第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建設(shè)他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些，建議您去我們總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車(chē)接送過(guò)去?！罢f(shuō)完，可拿出一份邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下，然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)60以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好

19、的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六，日。1，在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單2，提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)（一般在小區(qū)的正門(mén)口或公交車(chē)站）3，組織顧客上車(chē)，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客4，為上車(chē)的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車(chē)上介紹此次參觀的行程安排與返程安排第十二步：展廳接待顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待，接待的動(dòng)作主要有：1，倒水2，介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法3，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的防污性能，光澤度等4，回答顧客疑問(wèn)，計(jì)算用量，費(fèi)用預(yù)算5，舉辦“家裝課堂“（詳見(jiàn)第十三步）6，接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見(jiàn)第十四步）7，在展廳

20、接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人8，展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎第十三步：家裝課堂1，時(shí)間：一般選在周六，日2，地點(diǎn)：專賣(mài)店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。3，時(shí)間：一個(gè)半小時(shí)左右4，講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷(xiāo)售人員5，內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格，如何選擇裝飾公司，如何選購(gòu)瓷磚/地板/潔具，產(chǎn)品特點(diǎn)介紹，家裝案例分享，家裝注意事項(xiàng)。6，設(shè)備：使用投影儀，電腦第十四步：接受預(yù)訂顧客在展廳逗留一個(gè)小時(shí)左右后，就可以開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：1，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向

21、他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策2，促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)某某小區(qū)的優(yōu)惠，贈(zèng)禮方案3，可以這樣說(shuō)：“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)計(jì)算實(shí)際用量，送貨上門(mén)，退/換貨上門(mén)），要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。第十五步：團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或同意興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖，熱心人”，尤其是一些單位，機(jī)關(guān)的工會(huì)，福利部門(mén)，行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主