營(yíng)銷顧問銷售經(jīng)理入門經(jīng)驗(yàn)分享

1、營(yíng)銷顧問銷售經(jīng)理入門經(jīng)驗(yàn)分享F 開發(fā)商層面開發(fā)商層面F 銷售代表層面銷售代表層面我們需要面對(duì)我們需要面對(duì)的的3個(gè)層級(jí)個(gè)層級(jí)困難重重困難重重開發(fā)商：這些老板級(jí)人物在這行打拼多年，咋能相信我這毛開發(fā)商：這些老板級(jí)人物在這行打拼多年，咋能相信我這毛 頭小子頭小子呢？呢？銷售代表：沒有人事權(quán)，沒有經(jīng)濟(jì)權(quán)，這些人我該怎么帶？銷售代表：沒有人事權(quán)，沒有經(jīng)濟(jì)權(quán)，這些人我該怎么帶？公司：常年出差在外，怎樣才能融入公司，借助公司資源取得更快的公司：常年出差在外，怎樣才能融入公司，借助公司資源取得更快的進(jìn)步？進(jìn)步？讓我們一起來解決這些問題讓我們一起來解決這些問題 開發(fā)商層面開發(fā)商層面 用案例說話，展示全國(guó)視野用案

2、例說話，展示全國(guó)視野 08 08年的上半年深圳市場(chǎng)已經(jīng)降聲一片，半年之后其年的上半年深圳市場(chǎng)已經(jīng)降聲一片，半年之后其他城市也紛紛在上演著降價(jià)的戲碼，此時(shí)怎樣降價(jià)才能他城市也紛紛在上演著降價(jià)的戲碼，此時(shí)怎樣降價(jià)才能不引起前期業(yè)主的投訴成為了開發(fā)商降價(jià)之路上的攔路不引起前期業(yè)主的投訴成為了開發(fā)商降價(jià)之路上的攔路虎?；ⅰ?這時(shí)世聯(lián)在深圳的經(jīng)驗(yàn)派上了用場(chǎng)，我們?cè)谑策@時(shí)世聯(lián)在深圳的經(jīng)驗(yàn)派上了用場(chǎng)，我們?cè)谑裁礃拥墓こ逃眠^什么樣的降價(jià)方案，后果是什么，么樣的工程用過什么樣的降價(jià)方案，后果是什么，本卷須知是什么，成為了開發(fā)商最想得到的信息。本卷須知是什么，成為了開發(fā)商最想得到的信息。 沒有開發(fā)商想用自己的工程

3、作為實(shí)驗(yàn)品，用事例說話沒有開發(fā)商想用自己的工程作為實(shí)驗(yàn)品，用事例說話就成了營(yíng)銷參謀最有說服力的武器。就成了營(yíng)銷參謀最有說服力的武器。 用數(shù)字說話，我們因做足功課而專業(yè)用數(shù)字說話，我們因做足功課而專業(yè) 有很多新銷售經(jīng)理在給開發(fā)商匯報(bào)的過程中，經(jīng)有很多新銷售經(jīng)理在給開發(fā)商匯報(bào)的過程中，經(jīng)常使用大多數(shù)、還有一局部等模糊的詞語，而這正常使用大多數(shù)、還有一局部等模糊的詞語，而這正是專業(yè)公司的禁忌。是專業(yè)公司的禁忌。 一定要用數(shù)字說話一定要用數(shù)字說話“今天一共上門今天一共上門2020組客戶，組客戶，5 5組組是老客戶介紹，是老客戶介紹，1515組路過這是一個(gè)銷售經(jīng)理的根本功組路過這是一個(gè)銷售經(jīng)理的根本功，

4、而開發(fā)商要聽的也正是這些。，而開發(fā)商要聽的也正是這些。用客戶的嘴說話，因?yàn)槲覀兪亲盍私庥每蛻舻淖煺f話，因?yàn)槲覀兪亲盍私?客戶的人客戶的人 不管什么提出什么建議，一定是從市場(chǎng)中來，從客戶不管什么提出什么建議，一定是從市場(chǎng)中來，從客戶中來。中來?！皳?jù)據(jù)市場(chǎng)上的工程均沒有樣板間的實(shí)際情況，據(jù)據(jù)市場(chǎng)上的工程均沒有樣板間的實(shí)際情況，通過我們的市場(chǎng)調(diào)查通過我們的市場(chǎng)調(diào)查70%70%的客戶都認(rèn)為看圖紙買房子心的客戶都認(rèn)為看圖紙買房子心里不踏實(shí)，我們建議里不踏實(shí)，我們建議 營(yíng)銷參謀工程最大的難點(diǎn)在于開發(fā)商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了營(yíng)銷參謀工程最大的難點(diǎn)在于開發(fā)商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解大大超過我們，這點(diǎn)也是開發(fā)商對(duì)我們最擔(dān)憂

5、的地方，解大大超過我們，這點(diǎn)也是開發(fā)商對(duì)我們最擔(dān)憂的地方，而以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，從客戶中來是最好的解決之道。而以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，從客戶中來是最好的解決之道。 在會(huì)議上勇于發(fā)言，給老板認(rèn)識(shí)你的時(shí)機(jī)在會(huì)議上勇于發(fā)言，給老板認(rèn)識(shí)你的時(shí)機(jī) 做營(yíng)銷參謀經(jīng)常有時(shí)機(jī)和開發(fā)商的決策層甚至是老板開會(huì)的時(shí)機(jī)，新做營(yíng)銷參謀經(jīng)常有時(shí)機(jī)和開發(fā)商的決策層甚至是老板開會(huì)的時(shí)機(jī)，新銷售經(jīng)理往往在會(huì)議上不敢說話，或者說不知道該說些什么。銷售經(jīng)理往往在會(huì)議上不敢說話，或者說不知道該說些什么。 實(shí)際上會(huì)議上的發(fā)言非常重要，讓老板認(rèn)識(shí)你，信任你，很多實(shí)際上會(huì)議上的發(fā)言非常重要，讓老板認(rèn)識(shí)你，信任你，很多問題就會(huì)事半功倍。第一次參加這種會(huì)議

6、可以和工程負(fù)責(zé)人進(jìn)行商問題就會(huì)事半功倍。第一次參加這種會(huì)議可以和工程負(fù)責(zé)人進(jìn)行商討，拿出一局部匯報(bào)的內(nèi)容由你來匯報(bào)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)客戶的情況，討，拿出一局部匯報(bào)的內(nèi)容由你來匯報(bào)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)客戶的情況，因?yàn)檫@是你最為熟悉的地方，但一定要注意，事先了解工程組匯報(bào)因?yàn)檫@是你最為熟悉的地方，但一定要注意，事先了解工程組匯報(bào)的方向，說得每句話須與方向一致。的方向，說得每句話須與方向一致。 急他人之所急，學(xué)會(huì)換位思考急他人之所急，學(xué)會(huì)換位思考 有很多事情其實(shí)往往處于可以做、也可以不做的狀態(tài)，尤其是營(yíng)銷參謀，和結(jié)果有很多事情其實(shí)往往處于可以做、也可以不做的狀態(tài)，尤其是營(yíng)銷參謀，和結(jié)果沒有太直接的責(zé)任，常常是多一

7、事不如少一事。沒有太直接的責(zé)任，常常是多一事不如少一事。 實(shí)際上和工程綁的不緊常常是開發(fā)商最為擔(dān)憂的情況，我們可做可不做的實(shí)際上和工程綁的不緊常常是開發(fā)商最為擔(dān)憂的情況，我們可做可不做的事情但對(duì)開發(fā)商來說非常重要，一定要做，可能是合同中沒有涉及到其他代理公事情但對(duì)開發(fā)商來說非常重要，一定要做，可能是合同中沒有涉及到其他代理公司留下的交房工作，也可能是上級(jí)公司前來視察，開發(fā)商銷售經(jīng)理的接待說辭司留下的交房工作，也可能是上級(jí)公司前來視察，開發(fā)商銷售經(jīng)理的接待說辭但注意要有所選擇，別貽誤本職工作。但注意要有所選擇，別貽誤本職工作。 銷售代表層面銷售代表層面 課件講解，樹立專業(yè)權(quán)威課件講解，樹立專業(yè)權(quán)

8、威 課件講解絕對(duì)算得上銷售經(jīng)理的根本功，也是我們展示專業(yè)高度的絕課件講解絕對(duì)算得上銷售經(jīng)理的根本功，也是我們展示專業(yè)高度的絕好時(shí)機(jī)。好時(shí)機(jī)。 在課件講解之前一定要做足功課，制作講義，根據(jù)工程情況適當(dāng)修在課件講解之前一定要做足功課，制作講義，根據(jù)工程情況適當(dāng)修改，千萬別做成放之四海皆準(zhǔn)的行貨，在講解的過程中多參加案例，展改，千萬別做成放之四海皆準(zhǔn)的行貨，在講解的過程中多參加案例，展示自己在專業(yè)上的高度。示自己在專業(yè)上的高度。 作銷售代表的貼心人作銷售代表的貼心人 營(yíng)銷參謀工程的難度在于每月大多數(shù)的時(shí)間都不在現(xiàn)營(yíng)銷參謀工程的難度在于每月大多數(shù)的時(shí)間都不在現(xiàn)場(chǎng)，想在自己不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下進(jìn)行遙控，就必

9、須對(duì)現(xiàn)場(chǎng)，想在自己不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下進(jìn)行遙控，就必須對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況了如指掌，做到這點(diǎn)并不簡(jiǎn)單，做銷售代表的場(chǎng)的情況了如指掌，做到這點(diǎn)并不簡(jiǎn)單，做銷售代表的貼心人，開展貼心人，開展1 1到到2 2名內(nèi)線就顯得格外重要，但要注意別名內(nèi)線就顯得格外重要，但要注意別成為銷售代表的代言人，站在開發(fā)商的對(duì)立面，在團(tuán)隊(duì)成為銷售代表的代言人，站在開發(fā)商的對(duì)立面，在團(tuán)隊(duì)中注意正向引導(dǎo)！中注意正向引導(dǎo)！ 多喝心靈雞湯，尋找新的起點(diǎn)多喝心靈雞湯，尋找新的起點(diǎn) 現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)中，現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)中，85后、后、90后越來越多，沒有財(cái)富動(dòng)力，沒有工作后越來越多，沒有財(cái)富動(dòng)力，沒有工作追求的銷售代表就越發(fā)的難以管理，不防可以嘗

10、試以談心代替說教，早追求的銷售代表就越發(fā)的難以管理，不防可以嘗試以談心代替說教，早會(huì)時(shí)集體心靈雞湯改變整個(gè)售樓處的小環(huán)境，可能會(huì)起到事半功倍的作會(huì)時(shí)集體心靈雞湯改變整個(gè)售樓處的小環(huán)境，可能會(huì)起到事半功倍的作用，時(shí)至今日，用，時(shí)至今日，5年前經(jīng)理講給我聽得年前經(jīng)理講給我聽得“心有多大舞臺(tái)就有多大，心有多大舞臺(tái)就有多大，“洗洗澡時(shí)我聞到了陽(yáng)光的味道依然留在我心里。澡時(shí)我聞到了陽(yáng)光的味道依然留在我心里。 緊記要循序漸進(jìn)，不可拔苗助長(zhǎng)！緊記要循序漸進(jìn)，不可拔苗助長(zhǎng)！ 嘗試管理的新招數(shù)，不妨做個(gè)孩子王嘗試管理的新招數(shù)，不妨做個(gè)孩子王 在工程比較困難的時(shí)期，每個(gè)人都會(huì)板著臉苦大仇深在工程比較困難的時(shí)期，每

11、個(gè)人都會(huì)板著臉苦大仇深的來到售樓處，而這可是銷售的大忌，這時(shí)銷售經(jīng)理的首的來到售樓處，而這可是銷售的大忌，這時(shí)銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是讓大家臉上帶笑、腳步輕快的出現(xiàn)在售樓處里要任務(wù)就是讓大家臉上帶笑、腳步輕快的出現(xiàn)在售樓處里。帶著大家做團(tuán)隊(duì)游戲，合唱?jiǎng)?lì)志歌曲，甚至玩一回丟手。帶著大家做團(tuán)隊(duì)游戲，合唱?jiǎng)?lì)志歌曲，甚至玩一回丟手絹的游戲都是很好的選擇！絹的游戲都是很好的選擇！ 千萬別碰客戶，做自己該做的事情千萬別碰客戶，做自己該做的事情 在我們駐場(chǎng)的過程中一定會(huì)碰到有銷售代表搞不定的客戶，作在我們駐場(chǎng)的過程中一定會(huì)碰到有銷售代表搞不定的客戶，作為銷售經(jīng)理的第一反響總是及時(shí)沖上去親自上陣，解決問題，客戶

12、為銷售經(jīng)理的第一反響總是及時(shí)沖上去親自上陣，解決問題，客戶談成頗有自豪感。這時(shí)往往忘了自己最重要的工作，授之與漁，不談成頗有自豪感。這時(shí)往往忘了自己最重要的工作，授之與漁，不是授之與魚，否那么會(huì)換來開發(fā)商與銷售代表兩方面的不滿，開發(fā)是授之與魚，否那么會(huì)換來開發(fā)商與銷售代表兩方面的不滿，開發(fā)商覺得花商覺得花10多萬請(qǐng)你來賣了多萬請(qǐng)你來賣了2套房子，冤！當(dāng)你偶有失手銷售代表套房子，冤！當(dāng)你偶有失手銷售代表的怨氣也來了，把我的客戶給談崩了！的怨氣也來了，把我的客戶給談崩了！ 但一定要了解客戶的情況，不能忘了自己的老本行！但一定要了解客戶的情況，不能忘了自己的老本行！ 公司層面公司層面 多沉淀，勤分享

13、多沉淀，勤分享 公司鼓勵(lì)沉淀、分享，為了可以進(jìn)步的更快一定要有沉淀的習(xí)慣，公司鼓勵(lì)沉淀、分享，為了可以進(jìn)步的更快一定要有沉淀的習(xí)慣，哪怕是開例會(huì)的小竅門，裝戶的一些小技巧都可以總結(jié)下來，成為自己哪怕是開例會(huì)的小竅門，裝戶的一些小技巧都可以總結(jié)下來，成為自己的里程碑，也成為其它同事進(jìn)步的基石！的里程碑，也成為其它同事進(jìn)步的基石！ 勤發(fā)言，讓大家聽到你的聲音勤發(fā)言，讓大家聽到你的聲音 有很多新同事入職以后一直是做無名英雄，在公司里很難聽有很多新同事入職以后一直是做無名英雄，在公司里很難聽到她的聲音，大家一定要學(xué)會(huì)做明星，多展示自己，給自己一個(gè)到她的聲音，大家一定要學(xué)會(huì)做明星，多展示自己，給自己一個(gè)時(shí)機(jī)，比方在星空里發(fā)表一些文章，在內(nèi)網(wǎng)分享