安利綜合分析報(bào)告

1、安利綜合分析報(bào)告Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO目 錄一、經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略2、經(jīng)營情況3、02年?duì)I銷策略l 經(jīng)營方針l 十大業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃4、銷售管理調(diào)整策略l 02年重點(diǎn)舉措l 新銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度5、新產(chǎn)品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利產(chǎn)品線3、紐崔萊產(chǎn)品線三、推廣分析1、宣傳2、促銷l 促銷形式l 促銷對(duì)象l 促銷策略促銷成本3、輔銷品4、培訓(xùn)l 培訓(xùn)方式l 講師資格l 培訓(xùn)內(nèi)容l 培訓(xùn)模式 一、 經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略l 安利發(fā)展方針：內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展，優(yōu)化管理，強(qiáng)化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽(yù)，努力實(shí)干，創(chuàng)建輝煌l 人力資源策略：吸納人才、培育

2、人才、善用人才、善待人才2、經(jīng)營情況2002年銷售接近60億元，其中紐崔萊營養(yǎng)品近60%、雅姿+個(gè)人護(hù)理用品3033%、家居護(hù)理8%左右l 專賣店情況（截止2003年3月）區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)重點(diǎn)地區(qū)南方區(qū)36廣東、湖北、四川華東區(qū)35上海、山東、江蘇、浙江、福建北方區(qū)33北京、遼寧、吉林、黑龍江總計(jì)104家覆蓋22省4直轄市3、02年度營銷策略l 02年工作重點(diǎn)：加強(qiáng)服務(wù)、顧客第一l 2002年經(jīng)營調(diào)整方針：1）堅(jiān)持一個(gè)守法經(jīng)營的基本原則2）擁抱兩個(gè)適應(yīng)中國國情的改變3）全面加強(qiáng)三個(gè)方面的管理 加強(qiáng)人員管理，規(guī)范銷售隊(duì)伍 加強(qiáng)會(huì)議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會(huì)議 加強(qiáng)店鋪建設(shè)，落實(shí)店鋪經(jīng)營4）積極落實(shí)四項(xiàng)

3、發(fā)展計(jì)劃”的調(diào)整方針 加大推廣產(chǎn)品、開拓市場的力度 培育一個(gè)穩(wěn)定、忠誠的顧客群體 增設(shè)補(bǔ)貼制度，增加基層推銷人員的收入 加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提升管理水平l 安利0203年十大業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃1. 大規(guī)模增設(shè)店鋪拓展服務(wù)渠道2. 生產(chǎn)基地展現(xiàn)雄厚實(shí)力新建研發(fā)部門體現(xiàn)長期承諾3. 更多新產(chǎn)品上市帶動(dòng)新一輪市場熱點(diǎn)4. 新增海外產(chǎn)品培訓(xùn)培養(yǎng)高水準(zhǔn)專業(yè)人才5. 紐崔萊強(qiáng)勢(shì)推廣再度提升品牌形象6. 推出新優(yōu)惠顧客購貨回贈(zèng)計(jì)劃擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體7. 推出系列培訓(xùn)教材全面提升業(yè)務(wù)技能8. 完善特約經(jīng)銷商制度全新出臺(tái)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)措施9. 訂定海外旅游研討會(huì)目標(biāo) 激勵(lì)營銷人員勇攀新高10. 專項(xiàng)打擊削價(jià)違規(guī)行為 營造公平競爭市

4、場環(huán)境4、銷售管理調(diào)整l 02年度重點(diǎn)舉措 停止推銷人員介紹他人成為推銷員的資格，控制隊(duì)伍規(guī)模 取消勞務(wù)報(bào)酬，取消見習(xí)營業(yè)主任級(jí)別，分流歸類管理 設(shè)立浮動(dòng)傭金，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人銷售 確立“屬地管理”原則，不允許夸區(qū)域開展業(yè)務(wù)及培訓(xùn)活動(dòng) 加強(qiáng)會(huì)議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會(huì)議 落實(shí)店鋪經(jīng)營，分批在全國范圍內(nèi)大量增設(shè)店鋪l 新銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 實(shí)施日期：02年7月1日03年8月進(jìn)行14個(gè)月的試行后，完善或延用 銷售代表制：所有在公司明確人員身份工作中未收到公司邀請(qǐng)其成為員工或經(jīng)銷商邀請(qǐng)函的人將被統(tǒng)稱為安利銷售代表，專門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客的工作，并按新的計(jì)酬方式取得報(bào)酬。 銷售報(bào)酬：由基礎(chǔ)傭金和浮動(dòng)傭金兩個(gè)部分

5、構(gòu)成?；A(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營業(yè)額所對(duì)應(yīng)的傭金比例計(jì)算 凈營業(yè)額*(元）傭金比率銷售補(bǔ)貼*合計(jì)比率60,00021%3% 24%42,000 18% 3%21%24,000 15% 3%18%14,400 12% 3% 15%7,200 9%3%12%3,600 6% 3% 9%1,2003% 3% 6% 新設(shè)項(xiàng)目：浮動(dòng)傭金是公司為獎(jiǎng)勵(lì)績優(yōu)銷售代表而設(shè)立的，當(dāng)其個(gè)人凈營業(yè)額達(dá)3,600元人民幣時(shí)，便可獲得公司根據(jù)其凈營業(yè)額占公司總凈營業(yè)額比例計(jì)算的浮動(dòng)傭金。 5、新產(chǎn)品情況1）2002年新產(chǎn)品情況-重點(diǎn)在美容品方面 2月推出雅姿滋潤/清爽系列5月推出絲婷美發(fā)系列7月推出雅姿清爽控油者喱9月推出雅

6、姿滋養(yǎng)系列2）產(chǎn)品上市模式l 于上市前1個(gè)月公司組織進(jìn)行團(tuán)隊(duì)中高級(jí)人員的內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)，確定宣講內(nèi)容及版本l 上市以發(fā)布會(huì)形式進(jìn)行，選取各區(qū)域大城市進(jìn)行巡回性的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)l 新產(chǎn)品由大城市入手全國統(tǒng)一推廣3）新產(chǎn)品動(dòng)向新產(chǎn)品開發(fā)重心在紐崔萊，重點(diǎn)舉措l 完善豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列l(wèi) 以功能性產(chǎn)品+營養(yǎng)補(bǔ)充劑拓寬產(chǎn)品線4）0203年度新產(chǎn)品計(jì)劃1、紐崔萊銀杏健憶膠囊，含有銀杏葉提取物和柑橘生物類黃酮提取物，具有改善記憶功效；2、紐崔萊兒童蛋白質(zhì)粉，可有效促進(jìn)兒童健康。3、紐崔萊松果菊健體片等。2、 雅姿暗瘡調(diào)理精華液3、 雅姿活膚調(diào)理精華液4、 雅姿美白面膜5、 雅姿新一代保濕修護(hù)眼霜8、雅姿化妝系列

7、產(chǎn)品也計(jì)劃引進(jìn)新品種。二、品牌分析l 安利品牌定位：為您生活添色彩1）產(chǎn)品構(gòu)成：安利產(chǎn)品線下設(shè)4大類別，14個(gè)系列共145個(gè)產(chǎn)品（目前國內(nèi)銷售）l 紐崔萊營養(yǎng)保健品品牌理念: 營養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康品牌導(dǎo)語：有健康才有將來產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補(bǔ)充劑人群定位：以老人、婦女、兒童為三大重點(diǎn)人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識(shí)的人群l 雅姿美容化妝品產(chǎn)品定位：高檔次、高品位美容化妝品人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群l 個(gè)人護(hù)理用品產(chǎn)品定位：家庭常備個(gè)人用品人群定位：有追求高品質(zhì)意識(shí)的中青年女性為主體l 家居護(hù)理用品產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品人群定位：中青年女性及家庭用品購買者l 安利產(chǎn)品架構(gòu)

8、4大類14系列145種產(chǎn)品，未分人群型分人群型家居護(hù)理用品家潔系列衣潔系列安 利個(gè)人護(hù)理用品口腔護(hù)理系列沐浴潤膚系列洗發(fā)護(hù)發(fā)系列洗護(hù)系列修護(hù)系列定型系列紐崔萊營養(yǎng)保健食品雅姿美容護(hù)膚品2系列12種產(chǎn)品3系列18種產(chǎn)品12種產(chǎn)品8系列103種產(chǎn)品化妝品系列護(hù)膚品系列女性產(chǎn)品老年產(chǎn)品兒童系列卸妝系列粉底系列彩妝系列化妝附件特別護(hù)理基本護(hù)理滋養(yǎng)系列美白系列滋潤系列清爽系列唇部化妝眼部化妝面頰化妝l 紐崔萊保健食品產(chǎn)品線分析鈕崔萊營養(yǎng)保健食品未分人群型分人群型婦 女兒 童 老 人 小麥胚芽油營養(yǎng)膠囊鐵質(zhì)葉酸片胡羅卜素營養(yǎng)膠囊兒童鐵質(zhì)片兒童鈣鎂片多種營養(yǎng)片深海鮭魚油膠囊果蔬纖維素嚼片蛋白質(zhì)粉鈣鎂片天然B

9、族維生素片復(fù)合維生素C片-調(diào)節(jié)血糖預(yù)防心腦血管病補(bǔ)充蛋白質(zhì)及其他營養(yǎng)補(bǔ)充蛋白質(zhì)及營養(yǎng)延緩衰老預(yù)防慢性病補(bǔ)充相關(guān)營養(yǎng)元素補(bǔ)充相關(guān)維生素提高免疫力及營養(yǎng)改善缺鐵性貧血調(diào)節(jié)血脂降血壓補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì)l 鈕崔萊產(chǎn)品線架構(gòu)合理清晰 產(chǎn)品既可以營養(yǎng)補(bǔ)充劑形式針對(duì)不同營養(yǎng)需求的消費(fèi)者，而其細(xì)分人群的多重產(chǎn)品線策略又可將產(chǎn)品分割為適合不同人群的針對(duì)性產(chǎn)品，可功能可人群，可大可小，更利于推廣。三、推廣分析1、宣傳l 宣傳資金：02年度8千萬元l 宣傳品牌：紐崔萊l 宣傳重點(diǎn)：品牌宣傳 l 宣傳地區(qū)：25省市l(wèi) 宣傳方式：影視+平面+戶外（燈箱、路排）l 重點(diǎn)地區(qū)：北京、上海、廣州l 宣傳策略：以央視帶動(dòng)各地方

10、進(jìn)行影視+平面宣傳，在北京、上海、廣州重點(diǎn)進(jìn)行戶外宣傳（地鐵燈箱、路牌）l 宣傳階段第一階段:色彩篇5月中旬11月第二階段:成功之路篇9月12月下旬第三階段:還想篇12月中旬- 主題：有健康才有將來2、促銷安利推出20022005年持續(xù)3年的主題促銷活動(dòng)（三重優(yōu)惠）1） 積分購貨優(yōu)惠：達(dá)到不同累計(jì)積分可以1元購買指定產(chǎn)品2） 幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) ：每月購貨累計(jì)600元可獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，全國每月產(chǎn)生888名獲獎(jiǎng)?wù)?） 積分獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠：達(dá)到不同積分可贈(zèng)送或抽取輔銷品或形象品l 促銷品形式產(chǎn)品+輔銷資料+企業(yè)形象品+生活用品+心理享受 促銷方式貫穿不變，主題活動(dòng)隨時(shí)期及節(jié)慶不斷更新，以不同獎(jiǎng)勵(lì)手法加強(qiáng)促銷新

11、鮮感 l 促銷策略激勵(lì)高銷售額人員鼓勵(lì)中等銷售額人員擴(kuò)大對(duì)初級(jí)銷售人員的影響l 促銷對(duì)象各級(jí)業(yè)務(wù)人員+優(yōu)惠顧客l 促銷成本各類促銷費(fèi)用均控制在優(yōu)惠價(jià)的1%3% （個(gè)人銷售額與對(duì)應(yīng)促銷力度成正比）l 品牌推廣（新舉措）紐崔萊健康體驗(yàn)中心紐崔萊健康體驗(yàn)中心在國內(nèi)推出反映紐崔萊農(nóng)場種植、加工生產(chǎn)及相關(guān)科技的品牌展示和體驗(yàn)。通過微縮場景、實(shí)物、多媒體、展板等多種手段，給人身臨其境的感受。并可通過健康測(cè)試設(shè)備，了解身體的健康狀況。同時(shí)營養(yǎng)顧問提供咨詢和建議，體會(huì)紐崔萊“有健康，才有將來”的品牌理念。檢測(cè)儀器包括：人體成分分析儀、超生骨密度檢測(cè)儀、心脈血氧儀、電子血壓計(jì)、握力器、身高體重磅參加方法:月度抽

12、獎(jiǎng)及購買點(diǎn)數(shù)累計(jì)(300點(diǎn))3、輔銷品安利輔銷品音像資料錄音帶VCD輔助用品平面資料產(chǎn)品資料宣傳品企業(yè)資料禮 盒塑 料 袋禮 品 袋輔銷產(chǎn)品輔助用品l 02-03年度輔銷資料重心偏向業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材重點(diǎn)鞏固:銷售技巧、服務(wù)技巧、溝通技巧，并根據(jù)業(yè)務(wù)人員等級(jí)設(shè)計(jì)資料重心4、培訓(xùn)l 安利培訓(xùn)老模式分析： 培訓(xùn)方式由各部門（指團(tuán)隊(duì)）根據(jù)各地實(shí)際提出，市場部審批、控制，由各部門自行操作 講師資格講師資格需由高級(jí)主任以上級(jí)別有資格擔(dān)任 講課內(nèi)容根據(jù)不同地區(qū)需要由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)提出，市場部進(jìn)行審批，各地在大致范圍內(nèi)進(jìn)行宣講、培訓(xùn) 培訓(xùn)模式老模式由市場部控制審核、各團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營，以授課收費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)師機(jī)制提高授課質(zhì)量及聽課認(rèn)真度，同時(shí)確保各團(tuán)隊(duì)組織培訓(xùn)的積極性及利益成本， (各團(tuán)隊(duì)操作不同)l 安利培訓(xùn)新模式分析： 培訓(xùn)方式由公司將全面主導(dǎo)所有培訓(xùn)會(huì)議，并由各地分公司具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 講師資格所有培訓(xùn)會(huì)議的管理、授課和輔導(dǎo)人員將全部由公司正式員工或經(jīng)公司聘請(qǐng)的有關(guān)社會(huì)人士擔(dān)任。 講課內(nèi)容公司根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃大綱統(tǒng)一編寫相關(guān)培訓(xùn)資料。公司所有培訓(xùn)會(huì)議的內(nèi)容必須根據(jù)公司統(tǒng)一資料范圍內(nèi)。 培訓(xùn)模式公司將租用固定的培訓(xùn)