生鮮培訓(xùn)教材

1、第一章、生鮮的基本概念 隨著人民生活水平的提高，人們在食物方面的要求除了滿足溫飽外還追求食物的新鮮與注重對人體的健康。因此，我們?yōu)榱思訌娛袌龈偁幠芰?，必須不斷增設(shè)新鮮食品部門。以滿足市場對新鮮食品的需求，新鮮食品最重要的是產(chǎn)品的品質(zhì)，要保證品質(zhì)衛(wèi)生尤其重要，我們要正確認(rèn)識衛(wèi)生的重要性，保證材料及產(chǎn)品的衛(wèi)生與品質(zhì)，使我們出售的商品有最良好的品質(zhì)。（一）生鮮部的組成：1、 熟食：熟食部是一個新鮮食品生產(chǎn)加工部門，是生鮮的主導(dǎo)部門，主要負(fù)責(zé)制作銷售各類中、西式熟食；主要的商品種類為：烤炸、鹵水、涼菜、小炒、面點、燒臘；主要的設(shè)備有：兩層旋轉(zhuǎn)式輻射加熱烤爐、高壓定時炸爐、炒爐、蒸爐、煎爐、打包機、電子

2、稱、三清池、不銹鋼臺、陳列柜（冷熱）2、 面包：面包部是一個新鮮食品生產(chǎn)加工部門，主要負(fù)責(zé)制作銷售各類中、西式面包；面包部工作基本分為：打面、培烤、蛋糕制作、包裝；主要設(shè)備有：打面機、分面機（把面團(tuán)分成相等部分）、壓面機（把分好的面團(tuán)壓成所需形狀）、發(fā)酵房（在選定的溫度為35、濕度為70、時間為1小時下進(jìn)行發(fā)酵、炸爐、烤爐、面包切片機、打包機、電子稱等3、 鮮肉：鮮肉部是一個鮮肉分割及加工的部門，它的區(qū)域包括操作間、保鮮庫、鮮肉冷藏柜；主要設(shè)備有：據(jù)骨機、切片機、打包機、不銹鋼操作臺、電子稱等；4、 水產(chǎn)：水產(chǎn)部是一個經(jīng)營水產(chǎn)品為主的一個獨立部門，主要產(chǎn)品有冰鮮魚、活魚、凍品、肉丸、魚類干貨等

3、；主要設(shè)備有：冰鮮臺、魚缸、制冰機、殺魚臺、打包機、電子稱等5、 蔬果：蔬果部是一個獨立的經(jīng)營水果、蔬菜為主的部門，屬于生鮮部門中的陳列推廣部門，蔬果部有銷售區(qū)陳列貨架、保鮮庫、蔬果存放間、加工間四大場所；主要設(shè)備有洗菜池、不銹鋼臺、電子稱、打包機等6、 散干：散干部主要經(jīng)營南北干貨、五谷雜糧7、 日配（冷凍、冷藏）：主要經(jīng)營低溫食品及急凍食品（二）生鮮食品的重要性 “生鮮食品”是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級市場的成敗完全在于生鮮商品銷售營運的好壞。完善整個生鮮的管理，把生鮮工作作為重點來抓，要在整體形象上大大提高公司的

4、管理水平和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發(fā)點，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價格”。賣場需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮、品項齊全、價格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績是無法提升、經(jīng)營是難以成功的。 (三)生鮮食品有六大原則，也是生鮮經(jīng)營的目標(biāo)所在，籍此基礎(chǔ)以達(dá)到相應(yīng)的毛利和銷售額。1、新鮮：銷售的商品必須通過質(zhì)量檢查，從收貨、儲存、操作處理至陳列，始終都要保持新鮮的質(zhì)量。 2、衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設(shè)備，銷售用柜都必須時刻保持干凈。 3、優(yōu)良服務(wù)：員

5、工熱愛本職，能提供快迅、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù)，給顧客以微笑，還顧客以忠誠。 4、可口：生產(chǎn)可口的食品，符合當(dāng)?shù)氐目谖?，滿足主要顧客群之需要。 5、合理的價格：價格必須比競爭對手便宜，價格同質(zhì)量相符合，且能被消費者所接受。 6. 品種豐富：不同季節(jié)，不同產(chǎn)地的各種商品以滿足顧客之需要。第二章 生鮮管理部門 一、生鮮管理本部主要職責(zé) （一）生鮮管理本部的主要職責(zé)范圍及其功能如下 1、負(fù)責(zé)公司生鮮營、采購系統(tǒng)的規(guī)劃和執(zhí)行。 2、負(fù)責(zé)公司生鮮系統(tǒng)管理制度、規(guī)范、流程的制訂和修改。 3、負(fù)責(zé)了解公司生鮮經(jīng)營狀況，并進(jìn)行檢查和分析診斷。 4、負(fù)責(zé)生鮮培訓(xùn)大綱和教案的制訂及修改。 5、負(fù)責(zé)與各部門（店）幕

6、僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)。 6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各地區(qū)公司提高生鮮銷售業(yè)績，達(dá)成公司任務(wù)指標(biāo)。 7、協(xié)助已入市及新入市地區(qū)新店的開店工作。 8、負(fù)責(zé)執(zhí)行上司交辦的業(yè)務(wù)。 9、負(fù)責(zé)協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營。二、崗位工作職責(zé) （一） 生鮮管理本部總經(jīng)理 1、全權(quán)負(fù)責(zé)生鮮管理本部營運工作的成敗。 2、執(zhí)行總裁交辦的業(yè)務(wù)。 3、培訓(xùn)生鮮專業(yè)人才。 4、與各部門（店）溝通協(xié)調(diào)。 5、協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障公司的持續(xù)經(jīng)營。 （二）總經(jīng)理助理： 1、協(xié)助總經(jīng)理、副總經(jīng)理處理各種生鮮管理本部的業(yè)務(wù)，執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理的決定。 2、協(xié)調(diào)部門與各采購之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

7、3、處理進(jìn)出口過程中出現(xiàn)的各種外文文件。 4、完成部門文書及檔案處理工作。 5、自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎(chǔ)。 （三）采購總監(jiān)： 1、擬訂該部門工作方針與目標(biāo)。 2、編制年度采購計劃與預(yù)算。 3、制訂價格策略。 4、設(shè)定利潤目標(biāo)。 5、追蹤采購績效，考核采購人員，達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績。 6、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商簽定合同。 7、負(fù)責(zé)該部門庫存及損耗的控管。 8、擬訂促銷活動計劃。 9、建立完善采購制度。 10、負(fù)責(zé)培訓(xùn)各有關(guān)生鮮從業(yè)人員。 11、協(xié)調(diào)采購與超市各部門之間的關(guān)系。 （四）采購主管： 1、決定商品組合，管理商品分類架構(gòu)。 2、負(fù)責(zé)商品市場定位，分析商品銷售情況，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 3

8、、隨時掌握生鮮市場情況并進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。 4、負(fù)責(zé)國內(nèi)外商品采購，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 5、負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理工作。 6、制訂遠(yuǎn)期商品計劃，負(fù)責(zé)商品行銷與團(tuán)購工作。 7、負(fù)責(zé)對生鮮商品包裝的設(shè)計與改良。 8、負(fù)責(zé)庫存與損耗的控管。 9、擬訂執(zhí)行促銷活動，并對其進(jìn)行全面評估。 10、負(fù)責(zé)各種廣告（活動）、贊助金、及退傭返利合同的簽定。 11、負(fù)責(zé)聯(lián)營銷售合同的簽定。 12、負(fù)責(zé)培訓(xùn)賣場銷售人員的專業(yè)知識，提高其專業(yè)素養(yǎng)。 13、擬訂并達(dá)成利潤、業(yè)績目標(biāo)。 （五）采購主管助理： 1、協(xié)助采購主管完成各種采購業(yè)務(wù)。 2、負(fù)責(zé)各種文書及檔案管理工作。 3、自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎(chǔ)。 （六

9、）資深營運專員、營運專員： 1、修正生鮮樓面陳列及動線。 2、協(xié)助樓面建立收貨流程及收貨標(biāo)準(zhǔn)。 3、協(xié)助樓面采用新式的售賣方式以確保樓面運轉(zhuǎn)流暢。 4、協(xié)助樓面進(jìn)行快訊商品銷售、店內(nèi)促銷活動及追蹤銷售情況。 5、協(xié)助樓面控管、追蹤損耗。 6、培訓(xùn)各種有關(guān)生鮮營運的課程。 7、溝通采購與樓面的業(yè)務(wù)往來。 8、調(diào)查生鮮資產(chǎn)設(shè)備及規(guī)范生鮮作業(yè)。 第三章 生鮮的商品組合 一、組合分類的目的與原則 零售業(yè)極度變革之下，為改善商品管理方法，所導(dǎo)入的計算機系統(tǒng)是相當(dāng)重要的管理工作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統(tǒng)里利用編號原則，有秩序、有系統(tǒng)的加以整理組合，以利各種銷售數(shù)據(jù)資料的分析決與策，這便是商品

10、組合分類的真正用意。 商品組合分類是針對公司的營業(yè)方針?biāo)扇〉纳唐凡呗?。根?jù)此策略，再依據(jù)商品群的固有特性組合為大分類與小分類。依據(jù)大小分類的銷售資料，分析解讀公司營運狀況，達(dá)到管理的目的。 （一）組合分類的目的 1、生鮮要依據(jù)季節(jié)性變化來作商品組合。 2、組合要廣度，不要深度，且依據(jù)地區(qū)性消費形態(tài)不同而采取不同客層的組合。 3、依據(jù)公司經(jīng)營的業(yè)態(tài)如超市或倉儲（量販），來區(qū)分商品組合。 4、大、小分類確定之后，不能隨便變動，但商品組合可依據(jù)日均銷售量（DMS）每三個月作機動調(diào)整。 5、完善商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更要深入了解供應(yīng)商及商品。 6、依據(jù)市場通路、運銷流程及價格走勢，制定

11、其商品組合。 7、依據(jù)品牌知名度及市場占有率制定其商品廣度。身為采購要求對市場高度敏感，隨時掌握商品的流行趨勢。 （二）關(guān)于生鮮與食品相關(guān)商品區(qū)分原則 總的原則 整體包裝即食的商品（帶國際條碼）、保質(zhì)期一個月以上的商品食品范疇。 食用前須加工、單個包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內(nèi)碼）、保質(zhì)期一個月以內(nèi)的商品生鮮范疇。 特殊分類 1、米、面、雜糧：包裝食品 散裝生鮮 2、日配商品屬于生鮮 4攝氏度以下保存的商品、常溫奶、佐餐肉類食品（不含硬聽）、糕點（單個包裝及散裝且保質(zhì)期不超過一個月）、非即食性豆制品。 第四章 生鮮主管工作職責(zé) 作為一名主管，一個管理者，首先要知道自己的工作職責(zé)是什么

12、？自己每天的工作內(nèi)容是什么？怎樣才能管好整個部門，使自己員工工作熱情較高、任勞任怨、團(tuán)結(jié)一致，使整個部門業(yè)績、毛利各項指數(shù)達(dá)到公司要求，這樣才是一個合格的主管。 身為一名主管，必須有承擔(dān)該組經(jīng)營成效的責(zé)任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高工作品質(zhì)、高服務(wù)熱誠、高工作效率的方向走。而這一切都必須依賴腳踏實地的工作計劃執(zhí)行、檢核流程的反復(fù)進(jìn)行，追蹤成效，以達(dá)指標(biāo)。此外主管也需不斷充實專業(yè)知識及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，才能夠成為稱職主管。 培養(yǎng)生鮮主管成為未來賣場生鮮經(jīng)理、店長的接班人，因此完成生鮮主管各項訓(xùn)練，使個人發(fā)展無限，也是公司企業(yè)發(fā)展的人才目標(biāo)。 一、鮮肉主管工作職責(zé) （一）主管每天的工作內(nèi)容 1、作為

13、一名合格的主管，在早晨在員工上班后，首先要檢查員工的出勤狀況及員工的儀容儀表，著裝是否按公司規(guī)定；員工有沒有遲到及代打卡現(xiàn)象，誰上班、誰休息，了解自己部門的人力狀況，以便自己對員工工作合理分配。 2、收貨時主管要親自收貨，嚴(yán)格控制商品品質(zhì)，供應(yīng)商是否按照訂單數(shù)量送貨。供應(yīng)商如果有短交貨、缺貨、品質(zhì)不好現(xiàn)象，及時反應(yīng)給采購或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)解決。 3、收貨時要注意扣除皮重，及收貨人員寫在訂單上的數(shù)量是否正確。收完貨后，主管要安排商品的加工生產(chǎn)及商品陳列，對員工進(jìn)行工作的合理分配，哪位員工負(fù)責(zé)哪個分類要讓員工責(zé)任明確，責(zé)任到崗。 4、作為主管要每天查看昨天的銷售統(tǒng)計報表，對銷售不好的分類要及時做出調(diào)整，如

14、陳列面擴大，陳列位置改變，多做促銷等。 5、在門店營業(yè)前十五分鐘，主管要檢查鮮肉區(qū)域排面，商品是否陳列飽滿，擺放是否整齊，商品的賣相怎樣，設(shè)備及陳列柜是否干凈，以便主管及時做出調(diào)整。 6、檢查價格卡、POP有無缺失，卡物是否對應(yīng)，價格是否正確，并重點對每日需變價的商品到收銀臺確認(rèn)價格是否已變。 7、主管隨時安排人員對作業(yè)場所及賣場清潔衛(wèi)生，保持走道暢通，讓顧客有一個舒適的購物環(huán)境，并召集員工開會，簡單宣布公司下達(dá)指令，今天的工作重點，昨日實際業(yè)績，今日業(yè)績目標(biāo)，本部門在全店排名，讓員工及明了解公司動向。 8、在門店開始營業(yè)后，主管要全身心投入賣場工作，指揮及監(jiān)督本部門員工的工作情況，檢查到貨商

15、品的處理情況，需要加工的鮮肉及時做出處理，不需加工的鮮肉要進(jìn)行保鮮處理，冰鹽水處理或放冷庫保鮮。 9、定時對排面上的鮮肉核查鮮度，不好的鮮肉及時處理。 10、監(jiān)督員工要及時補貨，不能空排面，并及時整理排面，使排面始終飽滿、整齊。 11、作為主管，要引導(dǎo)員工對顧客熱情服務(wù)，微笑服務(wù)，教育員工始終堅持“一切以顧客為中心”的經(jīng)營理念。要經(jīng)常留意顧客的意見及顧客對商品的需求，反映給經(jīng)理。 12、到吃飯時間時，安排員工輪流吃飯。一定要有員工補貨，站排面。 13、作為主管，要合理安排時間做文書工作：整理今天的到貨數(shù)量及昨天報廢資料并記錄三級帳。對供應(yīng)商未到貨商品催貨，檢查快訊商品銷量及庫存量，并及時做出調(diào)

16、整。 14、主管要依排面所需陳列理安排生產(chǎn)作業(yè)，商品要預(yù)做在庫，以備今日或明晨補貨用。 15、對將要壞掉的鮮肉安排員工打折處理，不能售賣的鮮肉要填報損單報廢。 （二）主管每周的工作內(nèi)容 1、作為一名主管，每周要進(jìn)行業(yè)績檢討，總結(jié)本周實際業(yè)績，毛利有沒有達(dá)成本周預(yù)估目標(biāo)，及時做出分析及提出下周改善方法。 2、每周要市調(diào)二次，包括農(nóng)貿(mào)市場及附近超市，市調(diào)對方的價格、品質(zhì)、新品項等。并填寫市調(diào)報告。 3、要負(fù)責(zé)對過期商品的檢查，過期商品及時撤離賣場處理。 4、每周按排對大分類進(jìn)行輪流盤點，以掌握損耗大小，及時做出調(diào)整。 （三）主管每月的工作內(nèi)容 1、主管每月要對員工考核及評分，并提報優(yōu)秀員工。定期對

17、員工專業(yè)課程培訓(xùn)，并排出下月員工出勤表。 2、每月要進(jìn)行安排大盤點，做好大盤點，準(zhǔn)備工作及時對盤點結(jié)果的追蹤。 3、作為主管，最重要的是要寫好每月的工作總結(jié)及下月實施方案，要對上月的工作中的優(yōu)點和不足之處做一個總結(jié)，對上月的業(yè)績達(dá)成狀況做總結(jié)。要努力達(dá)成公司下達(dá)的指標(biāo)，只有這樣，作為一名主管才能更快的提升自己。 二、熟食主管工作職責(zé) （一）每日工作重點 1、檢查員工出勤狀況：每天早上打卡上班后，第一件事是檢查員工是否到位、工服是否干凈整齊、工牌是否佩戴好，當(dāng)有員工休假時，要重新安排員工的工作崗位。 2、檢查、驗收到貨品質(zhì)及數(shù)量，貨量不足及時補訂：生鮮商品必須主管級以上人員收貨，特別是熟食、面包

18、等食品，特別講究質(zhì)量。分配完工作后，到收貨區(qū)驗貨時，要看廠商是否用帶蓋的塑料周轉(zhuǎn)籃送貨，是否符合衛(wèi)生條件，商品的色、味、品質(zhì)是否符合販賣要求；其次是數(shù)量是否正確，廠商是否按訂貨量送貨，貨量不夠時，要求廠商第二次送貨，以免缺貨。 3、安排商品加工及陳列：主管或領(lǐng)班要時時監(jiān)督加工生產(chǎn)商品的出爐進(jìn)度、排面與促銷區(qū)陳列是否豐滿，若員工出現(xiàn)狀況，隨時幫助、協(xié)調(diào)其工作。 4、控制商品質(zhì)量及損耗：自制熟食的商品，必須按生產(chǎn)日報表的銷售量進(jìn)行加工生產(chǎn)，最好分三、四次按時段生產(chǎn)，不允許一次生產(chǎn)全天的銷售量。員工每生產(chǎn)出一個商品，主管必須檢查驗收甚至試吃其是否符合販賣要求，如果符合才可以上排面，否則禁止上排面銷售

19、。 5、檢查商品陳列，檢查價格牌與POP是否正確：開店前十分鐘檢查熟食、面包區(qū)域的通道是否暢通，排面商品是否缺貨，并將缺貨商品在開店前補滿排面。然后檢查價格牌是否與商品對應(yīng)，促銷商品是否已擺放好POP、價格是否正確。 6、確認(rèn)每日變價商品是否已變價：對每日變價的商品，要根據(jù)變價日報表一個商品一個商品確認(rèn)無誤后，到收銀臺再次確認(rèn)，若發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正。 7、傳達(dá)公司政策及分配今日工作重點：開店前五分鐘，集合員工傳達(dá)公司的有關(guān)政策或事項，通知員工昨日的業(yè)績或今日的業(yè)績指標(biāo)，激勵員工的積極性。我們要讓員工知道：我們是一個團(tuán)隊，業(yè)績的好壞都是大家共同努力的結(jié)果，不是主管一個人的功勞。并安排當(dāng)日工作重點

20、。 8、安排倉庫的整理及清潔工作：開店后，主管或領(lǐng)班安排員工整理倉庫，必須分類存放，并按先進(jìn)先出原則進(jìn)行整理，要注意一個廠商一個貨架。把今天剛到貨的商品放在貨架的里面，昨天剩余的商品放在外面，補貨時，先拿外面的商品進(jìn)行補貨。整理倉庫時要注意整齊，保持地面干凈衛(wèi)生、貨架清潔。 9審查每日到貨與退貨的損耗狀況，填寫“商品進(jìn)、銷、存管理表”：中午12：00以前，主管必須填寫“商品進(jìn)、銷、存管理表”，檢查商品到貨量、退貨量、銷售量、損耗量，查明商品損耗原因并作相應(yīng)處理。每日下午下單時，必須根據(jù)“商品進(jìn)、銷、存管理表”下單，注意法定節(jié)假日訂貨量加倍。 10督導(dǎo)員工及時補貨，幫助及訓(xùn)練員工正確的工作方式：

21、高峰期（10：0012：30）時，主管必須在賣場監(jiān)督員工及時補貨，特別是自制商品需要一個過程，不要待商品賣完后才進(jìn)行加工生產(chǎn)，而應(yīng)在商品銷售三分之二時，員工馬上進(jìn)行加工生產(chǎn)和補貨動作，這樣才不會缺貨，不會影響銷售業(yè)績。 11檢查商品報損情況，填寫“商品報損單”與“庫存更正單”：確認(rèn)退貨商品無誤后，應(yīng)檢查退貨商品是否報損，當(dāng)某種商品已無法銷售、但又不能退貨的，填寫“商品報損單”與“庫存更正單”，報損并作庫存更正。 12中午前檢查收貨區(qū)已到貨商品是否已處理：主管必須在中午用餐前再次到收貨區(qū)巡視，檢查是否到貨商品已處理完畢，若有則安排員工作相應(yīng)處理，處理完畢后方可用餐。 13下午再次檢查排面陳列是否

22、豐滿及清潔：用餐結(jié)束后，下午上班的第一件事是檢查熟食組區(qū)域排面陳列是否豐滿、衛(wèi)生是否符合要求、員工是否到崗。若有缺貨現(xiàn)象，應(yīng)監(jiān)督員工及時作二次開店的補貨動作，保持商品陳列豐滿，使下午來店購物的顧客看到并買到新鮮的商品，以提高公司生鮮熟食的形象。 14確定驗收單核對無誤：下午應(yīng)到收貨部檢查驗收單錄入是否正確，確定當(dāng)天所到的商品是否有錄入錯誤、遺漏、數(shù)量是否與驗收單一致，若發(fā)現(xiàn)差異，應(yīng)立即作相應(yīng)處理。 15確定是否已下訂單給廠商：15：00以前主管應(yīng)檢查員工是否已下訂單，訂貨量是否合理、是否依據(jù)管理表來下單，確認(rèn)無誤后傳真給廠商，并打電話詢問是否收到訂單。 16下班前的準(zhǔn)備工作：檢查商品陳列是否豐

23、滿，操作間、處理間、倉庫是否清潔、道具是否擺放整齊，并分配晚班的工作，和晚班領(lǐng)班做好工作交接，安排好明日工作計劃。 17關(guān)店前的工作：離店前檢查操作間、處理間、倉庫、設(shè)備是否清潔完畢、擺放整齊，工具是否清洗并放入清潔柜消毒，帶電設(shè)備是否關(guān)閉電源，確認(rèn)完畢后方可下班。 （二）每周工作重點 1、一周業(yè)績、毛利分析及控管：主管最重要的職責(zé)是負(fù)責(zé)熟食組的業(yè)績、毛利的達(dá)成狀況，每天的工作都是為了達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。主管每周一必須確認(rèn)上周業(yè)績達(dá)成狀況，同前期相比是上升還是下降，并從小組（小分類）分析原因：哪個小組（小分類）上升，哪個小組（小分類）下降，是品項問題、是陳列位置不當(dāng)還是沒有作促銷。依據(jù)分析結(jié)果，作出

24、本周工作計劃。 另一方面是毛利的計算與分析，主管應(yīng)學(xué)會毛利的計算，算出每周的實際毛利。因為電腦系統(tǒng)的毛利包含損耗成份在里面，是不真實的。毛利計算公式如下： 銷售成本期初庫存本期庫存期末庫存移入移出 毛利額銷售營業(yè)額銷售成本 毛利率毛利額銷售營業(yè)額 每周計算出毛利后，應(yīng)分析毛利是否下降（上升），查明原因，并采取相應(yīng)措施。 2、檢查庫存量及促銷員的管理：每周主管都要作一次盤點，檢查庫存量是否正確、損耗的比率、是否缺貨，并作出相應(yīng)處理。 組里的業(yè)績有一半來自于促銷員，因此對促銷員的管理很重要。應(yīng)當(dāng)象對員工一樣嚴(yán)格要求，每周開一次會，表現(xiàn)好的給予表揚，以激勵其創(chuàng)造更多業(yè)績，若有困難協(xié)助解決，把大家團(tuán)結(jié)

25、成一條心、一個團(tuán)隊。 3、每周員工會議：熟食組是一個團(tuán)隊，主管每周要安排例會，大家共同討論組里存在的各種問題，檢討上周的工作，作本周工作計劃。對表現(xiàn)好的員工給予表揚，鼓勵大家自由發(fā)言，有力調(diào)動員工的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績。 4、選擇店內(nèi)促銷品，安排快訊商品換檔：根據(jù)銷量、季節(jié)的變化，主管應(yīng)定期將暢銷品項提供給采購，以便作促銷活動，達(dá)到提高銷量、增加營業(yè)額的目的。對即將快訊換檔的商品，作好道具與工具的準(zhǔn)備，更換上檔商品，以利快訊促銷。 5、每周清潔計劃：根據(jù)人員變化、崗位轉(zhuǎn)換，每周必須制訂清潔計劃表，責(zé)任到崗、 到人，做到定崗、定位、定人責(zé)任制。 6、市調(diào)：超市行業(yè)變化快，想提升業(yè)績，必須了解市

26、場的發(fā)展趨勢、了解競爭對手。每周至少到競爭超市市調(diào)12次，了解對方價格、商品品項、品質(zhì)、賣場布局、賣場裝飾、促銷品價格、比例，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 （三）每月工作重點 1、上月業(yè)績報表分析、工作總結(jié)：檢查上月業(yè)績是否達(dá)標(biāo)，列印銷售報表，分析滯銷商品原因，與采購商討滯銷商品是否刪除還是更換新品項。 2、下月工作計劃：制定下月業(yè)績指標(biāo)與促銷商品方案，安排員工參加培訓(xùn)，制定員工下月排班表。 3、月盤點工作的準(zhǔn)備：月盤點很重要，不能有絲毫馬虎，因此要提前培訓(xùn)員工有關(guān)盤點的流程、注意事項。要特別注意每個單品的正確單位（單位錯誤造成的差異是不可估量的），其次是要按分類、區(qū)域負(fù)責(zé)制，每個區(qū)域、分類分

27、配一名負(fù)責(zé)人進(jìn)行盤點。盤點前要注意商品的整理、歸位、孤兒回收等，否則盤點數(shù)據(jù)很可能不準(zhǔn)確。 4、快訊商品績效討論會與季節(jié)性商品計劃。 第五章 生鮮員工工作職責(zé) 做一個生鮮員工是很辛苦的，要做好生鮮必須勤快，只要多動手，實際操作，按表操作，才能真正掌控技術(shù)、技能，才能夠提升自己。 生鮮每日工作，從訂貨 驗貨 鮮度管理 加工處理 陳列銷售 訂貨、補貨 盤點等工作是相當(dāng)繁雜的，工作量更是相當(dāng)大。要成為一個優(yōu)秀的生鮮員工，務(wù)必要鍛煉出良好的專業(yè)知識與技能。本工作職責(zé)就每日所需完成的工作列出來，望各員工按表操作，完成使命。 一、鮮肉員工工作職責(zé) （一）營業(yè)前員工要做的工作 1、營業(yè)前員工主要在賣場做準(zhǔn)備

28、工作，開始上班前，要閱覽晚班交接的重要事項并及時處理。對到貨商品及時加工處理，使之盡快商品化，并完成所有到貨商品全數(shù)陳列在排面上，要保證排面飽滿。 2、員工要檢查價格牌，POP價格、位置是否正確，促銷商品是否有量感。 3、要對倉庫整理，整理時要按分類，先進(jìn)先出，體積大小，重量輕重來整理。同一分類的要整理在一區(qū)域，先到貨的商品要擺放在里面，后到貨的商品要擺放在外面，必要時可填寫到貨日期。對于體積大、重的商品要擺放在下面，體積小、輕的商品擺放在上面。 4、員工要隨時對島柜、作業(yè)場所、設(shè)備等清潔衛(wèi)生。要以飽滿的精神狀態(tài)迎接顧客到來。 （二）營業(yè)中員工要做的工作 1、營業(yè)中員工要及時補貨及整理排面，但

29、補貨時要注意避開人流高峰期，要不影響顧客購物為原則。 2、員工在加工鮮肉時，要依排面上所需商品陳列量加工生產(chǎn)。要預(yù)做在庫，以備今天補貨或明晨出排面。 3、要及時檢查鮮肉鮮度，不良品及時處理。 4、當(dāng)商品缺貨時，及時告知主管下緊急訂單。每天在主管給供應(yīng)商傳真訂單之前，鮮肉員工要檢查商品庫存數(shù)量給主管，供主管下訂單參考。 5、早班下班前，員工要對冷庫、設(shè)備、刀具、砧板、工作場所清潔衛(wèi)生，并就有關(guān)事項和晚班交接，早班方可下班。 6、晚上，員工要適當(dāng)補貨，適當(dāng)控制陳列量，并對明天不能再售賣的商品打折處理及報廢等，并隨時收回孤兒。 （三）營業(yè)結(jié)束后員工要做的工作 1、營業(yè)結(jié)束后，員工要對排面上的商品進(jìn)行

30、整理，視需要收回冷庫保鮮。 2、要對垃圾進(jìn)行清除，對設(shè)備、操作間、臥柜等清潔衛(wèi)生，并注意關(guān)閉水、電，收回孤兒。 3、特別交待的或沒有解決的問題要留言交待早班去做。 4、只要付出一份辛苦，就會有一分收獲。 二、熟食員工工作職責(zé) （一）早班 1、打卡上班換工作服，戴帽子、口罩、圍裙、穿雨鞋；按工作崗位到崗；開店前5分鐘集合員工傳達(dá)公司有關(guān)政策，分配今日工作之重點。 2、開店前臺面、賣場區(qū)、工作區(qū)的清潔；檢查標(biāo)示牌價格是否正確、標(biāo)價牌是否對應(yīng)商品；檢查商品質(zhì)量以及商品貨量是否有缺貨。 3、打開電源(熟食柜、烤雞爐、炸爐、電蒸爐等)；檢查熟食柜是否干凈衛(wèi)生；鹵制品開始下鍋(加工生產(chǎn))鹵制以及陳列于臺面

31、上；烤制品開始上爐(加工生產(chǎn))烘烤以及陳列于臺面上；涼菜(涼拌菜)開始陳列，必須先檢查是否有異味，陳列時記得要翻堆。 4、將到貨商品進(jìn)倉歸位，同時整理倉庫；加工準(zhǔn)備第二天商品的半成品工作；中餐前再次補滿臺面；中餐時間(輪流用餐) 5、用中餐后檢查：檢查臺面是否缺貨；繼續(xù)做翻堆補貨動作；涼拌菜試吃，檢查是否變質(zhì)；加工準(zhǔn)備第二天商品的半成品。 6、檢查倉庫整潔；下訂單；早、晚班交接工作；倒垃圾；整理工作場地的清潔。 （二）晚班 1、加工準(zhǔn)備隔日商品的半成品。 2、晚餐前再次補滿臺面；晚餐時間(輪流用餐)。 3、檢查臺面是否作翻堆動作；商品出清叫賣。 4、清潔所有設(shè)備器材；清潔工作場地(操作間、處理

32、間、倉庫)。 5、關(guān)閉電源(烤爐、炸爐、電蒸爐、熟食柜、包裝機、磅稱機)；關(guān)店前將商品貯存于冷藏室內(nèi)。 注意事項：少量多次、先進(jìn)先出、衛(wèi)生質(zhì)量、適時叫賣、隨時翻堆。 （三）熟食組鹵區(qū)崗位工作職責(zé) 1、隨時保持工作制服干凈整齊，在進(jìn)入鹵區(qū)前先洗手、消毒。 2、鹵制人員不得留長指甲，不得戴手表、戒指。必須戴口罩、帽子。 3、時時維持鹵區(qū)工作區(qū)域的清潔，生、熟食品分開存放。 4、鹵制商品的原料，必須保證新鮮無異味。例如：變色有異味，變質(zhì)的商品不得給予加工制作。 5、生、熟食品不得直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 6、鹵區(qū)內(nèi)的所有設(shè)備按正常操作手冊操作。 7、鹵制的商品一律按商品的配方在制作，

33、按食譜卡上的方法在操作，保持商品的口味不變。（食譜卡另附） 8、保證鹵制出的商品符合販賣標(biāo)準(zhǔn)。(從色、澤、味制定) 9、保持鹵制商品不缺貨。 10、鹵水的保養(yǎng)：制成的鹵水不需要更換，只要定期(大約4天左右)更換一次配方香料（鹵包）就好了，每天根據(jù)鹵水的耗用情況，適當(dāng)加生抽、冰糖、紹酒以補充水份量，如咸味不夠，可酌情加入精鹽、味精。每天晚上必須用過濾勺把殘渣過濾掉，用水燒開即可，這樣可以保持鹵水不變質(zhì)。 （四）熟食組油炸區(qū)崗位工作職責(zé) 1、隨時保持工作制服干凈整齊。進(jìn)入油炸區(qū)前先洗手、消毒。 2、油炸區(qū)工作人員要戴帽子、口罩。一律不得留長指甲，不得戴手表、戒指。 3、時時維持油炸區(qū)的清潔衛(wèi)生，保

34、持整潔、清潔。 4、生、熟食品，生熟工具必須分開存放。 5、油炸區(qū)所供應(yīng)的商品原料，保證新鮮。例如：病死、變色、有異味、變質(zhì)的商品不得給予加工制作。 6、電炸爐必須按正常的操作手冊在進(jìn)行操作，制作過程中小心燙傷。 7、生、熟食不得直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 8、油炸所供應(yīng)的商品必須按商品的配方在制作，按食譜卡上的操作方法在操作，保證商品口味不變。（食譜卡另附） 9、油炸所供應(yīng)的商品要保持是金黃色的顏色。 10、保持所供應(yīng)的商品不缺貨。 11、炸爐晚上必須把油倒出來進(jìn)行過濾、沉淀，然后用清水進(jìn)行清潔，第二天再把過濾的油倒入炸爐里進(jìn)行使用，油變黑后須進(jìn)行更換新油。 （五）熟食組烤區(qū)崗

35、位工作職責(zé) 1、隨時保持工作制服干凈整齊，進(jìn)入烤區(qū)前先洗手、消毒。 2、烤區(qū)工作人員統(tǒng)一戴帽子、口罩，一律不得留長指甲，不得戴手表、戒指。 3、隨時保持烤爐的清潔衛(wèi)生。 4、并且加工、腌制的商品和熟的商品必須分開，做到離爐后不受到污染。 5、保證原料新鮮、對病死、毒死、死因不明的禽畜肉，腐敗變質(zhì)肉，感覺性狀有異味的原料，堅決不給予加工制作。 6、烤爐必須按正常操作手冊在操作。 7、生、熟食品不提直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 8、烤類所供應(yīng)的商品一律按配方在腌制，按食譜卡上的操作方法在操作，保證商品口味不變。(食譜卡另附) 9、烤區(qū)所供應(yīng)的商品要保持色澤金黃色。 10、保證所供應(yīng)的商

36、品無缺貨。 （六）熟食組涼拌菜區(qū)崗位工作職責(zé) 1、制作人員必須制服干凈、整齊，進(jìn)入涼拌區(qū)操作間應(yīng)先洗手消毒。 2、制作人員統(tǒng)一戴帽子、口罩，一律不得留長指甲，不得戴手表、戒指。 3、涼拌區(qū)操作間保持干凈衛(wèi)生，非加工制作人員不得入內(nèi)。 4、所使用的器具必須經(jīng)過消毒后方可使用。 5、保證供應(yīng)涼菜的原料新鮮，不變質(zhì)。 6、生、熟食品分開，不得直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 7、所供應(yīng)的涼菜商品按食譜卡上的操作方法操作。（食譜卡另附） 8、制作人員一律手帶一次性手套進(jìn)行加工，保證商品的色、澤、味符合販賣標(biāo)準(zhǔn)。 9、保證所供應(yīng)的商品無缺貨。 10、將制作的成品放進(jìn)冷藏庫儲存(用帶蓋塑料周轉(zhuǎn)箱裝

37、存)。 二、訂貨方式 依據(jù)生鮮當(dāng)季（月）的商品組合建立永續(xù)訂單，生鮮訂貨要注重時效性、季節(jié)性與準(zhǔn)確性。為講求效率，生鮮采購務(wù)必依據(jù)永續(xù)訂單作為下單的依據(jù)。 （一）補貨作業(yè) 商品管理首先必須嚴(yán)守“先進(jìn)先出”原則，補貨也是如此。補貨時除了空間陳列補足外，應(yīng)將舊貨取下，補進(jìn)新貨，再將舊貨放在前邊。不可因補貨而忽略整理排面，要知道整理排面比補貨優(yōu)先的原則。商品入庫存儲時也要遵守先進(jìn)先出，堆積在庫房外的商品先行補貨，再補庫房內(nèi)的商品，避免倉庫內(nèi)的舊貨有效期過期。 補貨順序： DM快訊商品 店內(nèi)促銷商品 大宗敏感商品 正常A、B類商品 其它 （二）補貨注意事項 1、收掉不可販賣的商品已變質(zhì)、受損、破包、血

38、水滲出、受污、過期、條碼有錯誤或不清楚的商品。 2、補貨前先整理并維持陳列架或冷凍、冷藏柜的清潔，保持良好的商品賣相。 3、利用托板車、八段車、五段車及各種周轉(zhuǎn)箱等工具補貨。 4、貨物疊放在棧板上時，注意重的、體積大的放在下層，體積小、易碎的在上層，盡可能互相交疊整齊。 5、一人一棧板，紙箱、周轉(zhuǎn)箱均不落地。 6、補貨商品盡可能靠近陳列架，避免影響顧客購物。補貨完畢后、速將托板車、棧板、紙箱及剩余商品歸回定位。 7、缺貨時請保持空貨架狀態(tài)，并使用“暫時缺貨卡”。（日配適用） 8、補貨完畢后須注意價簽是否對齊，品名、價格是否正確。 9、補貨時商品要輕拿輕放，避免重摔。 三、鮮肉訂貨、補貨原則 （

39、一）鮮肉訂貨的參考原則： 1、充分了解貨源：確保供應(yīng)商可以提供充足的貨源，不論是一般商品還是季節(jié)性商品，供應(yīng)商有一定規(guī)模。 2、了解區(qū)域性商圈：對於區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場，競爭超市，餐廳等大眾的消費習(xí)慣，作深入了解。以便了解商品品項與價格。 3、確定鮮肉品質(zhì)：鮮肉一定是放心肉，并經(jīng)過檢疫合格正規(guī)的廠商。堅決杜絕私宰肉，注水肉進(jìn)入超市。 4、開發(fā)新品項：除一般大眾所需，更需引導(dǎo)，教育顧客新的食肉方式，做到人有我有，人無我有。 （二）訂貨原則 1、商品品項：依據(jù)實際銷售狀況，季節(jié)性，節(jié)日做品項的增減并注意品項的銷售，對於新品項，可以二個月的銷售為依據(jù)計算米效，判斷是否持續(xù)販買。 2、訂貨數(shù)量：要依據(jù)平常

40、銷售、庫存量，價格、促銷、季節(jié)性、節(jié)日作為訂貨的依據(jù)。促銷時訂貨數(shù)量可依據(jù)以前促銷的銷量為依據(jù)訂貨。 3、維持合理的庫存量：每天的訂貨量加上前一天的庫存量以不超過預(yù)估銷售量的1.5倍為準(zhǔn)，那每日開店的庫存量可以在次日中午前銷售完畢，即維持庫存天數(shù)為1.5天。 4、鮮肉銷售：鮮肉促銷時要先了解供應(yīng)商是否有足夠貨量，價格是否火爆對其他品項的銷量提高或降低是否有影響都必須了解，作屯貨計劃。 （三）鮮肉的補貨原則 1、補貨時要維持先進(jìn)先出的原則，陳列時新品在后排商品放在前排。 2、補貨時要以不影響顧購物為原則，避開高峰期補貨，補貨要迅速及時。 3、補貨時要注意肉的品質(zhì)，品質(zhì)不好立即剔除另行加工。排面隨

41、時整理，鮮肉有血水立即擦去，檢查鮮肉是否與價格卡對應(yīng)、價格是否正確，及時調(diào)整。補貨時不可將冷柜出風(fēng)口擋住。 4、平時補貨以不見底為原則，即單層陳列。促銷品需擴大陳列排面飽滿、要有量感，要注意假島陳列。晚上補貨須注意銷售量，以不缺貨、可代替性、整齊、清潔為原則。 5、鮮肉三階段補貨原則： 第一階段 （開店前） 第二階段 （營業(yè)中期） 第三階段 （傍晚關(guān)店） 補貨量 一天銷售量 40 一天銷售量 40 一天銷售量 20 補貨順序 DMS高者 DMS中者 DMS低者 DMS高者 DMS中者 缺貨者 DMS高者 缺貨者 五、熟食（面包）訂貨、補貨原則 （一）熟食（面包）訂貨的參考原則 1、外制熟食、外

42、制面包應(yīng)依據(jù)商品的庫存天數(shù)，當(dāng)日的銷售量、庫存數(shù)量以及倉庫空間的大小來決定下單量的多少（促銷品項除外）。 2、自制熟食、自制面包要根據(jù)每日的“生產(chǎn)日報表”來決定原物料下單。 3、根據(jù)季節(jié)性的變化，國家規(guī)定的法定節(jié)假日和周六、日等特殊的日子來決定下單量。 4、依商品每日的平均銷量和商品的周轉(zhuǎn)率下單。 5、依商品最基本的陳列面積乘以每天需補貨的次數(shù)來決定下單。 6、快訊商品與店內(nèi)促銷品應(yīng)依據(jù)每天的銷量來決定。 7、季節(jié)性商品依往年的銷售記錄以及顧客購買的習(xí)性下單。 8、根據(jù)生鮮商品的特性，熟食、面包要天天新鮮的特點，一般用永續(xù)訂單作為下單的依據(jù)。 （二）熟食（面包）補貨原則 1、先進(jìn)先出原則：所謂

43、“先進(jìn)先出”是指先進(jìn)到賣場的商品首先陳列于排面上販賣、出售，待銷售完后，再陳列后到的商品。例如：5日銷售剩余下的商品，6日早上先陳列5日剩余下的商品，售賣完后，再陳列6日早上到貨之商品。以此類推 另外，進(jìn)行貨架補貨時，應(yīng)先把里面的舊商品往外面移動，把新鮮剛補的新商品陳列在里面或把下面（底層）的舊商品移動，把新鮮剛補的新商品放在下面（底層），然后再把舊的商品撂放在新鮮商品的上面售賣。 自制商品相同：售賣完后，再進(jìn)行加工生產(chǎn)，一般情況下，待商品銷售去2/3時，才開始加工生產(chǎn)第二次商品。 2、一般情況下，應(yīng)是先整理排面，后進(jìn)行補貨動作。 3、堆積在冷藏、冷凍庫或者倉庫外的商品先優(yōu)先補貨，再補庫房內(nèi)的

44、商品。 4、保質(zhì)期短的商品優(yōu)先補貨，保持期延長的商品后補貨。 5、商品品質(zhì)壽命短的商品或者快變質(zhì)的商品優(yōu)先補貨。 6、促銷品和正常商品同時缺貨時，應(yīng)優(yōu)先補促銷品的商品 （三）日常商品補貨順序快訊商品-店內(nèi)促銷商品-敏感性商品-正常A、B類商品-其它 （四）平常補貨應(yīng)注意的事項 1、對已變質(zhì)、受損、破包、受污染、過期、條碼錯誤的商品嚴(yán)禁上排面販賣出售。自制熟食、面包商品，賣相欠佳不可以上排面販賣出售，可以折價出清。 2、需要補貨時，必須先整理排面，維持好陳列柜的清潔。 3、補貨時要利用工具（地車、平板車、五段車、周轉(zhuǎn)箱）進(jìn)行補貨，以減少體力支出，提高工作效率。 4、疊放在棧板上的貨品，應(yīng)注意重的

45、、體積大的放在下層，體積小、易壞的在上層，須擺放整齊。 5、外制熟食、面包補貨時商品盡量靠近陳列架、避免影響顧客購物。補貨完畢后速將工具、紙箱等整理干凈。 6、補貨完畢后須檢查價格是否與商品對應(yīng)。 7、補貨時商品要輕拿輕放，避免重摔、影響商品鮮度。 8、自制熟食、補貨時要注意杯盤是否干凈。 第七章 生鮮定價、變價管理 一、定價 制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最高段工夫是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，“制定合理售價，賺取最大利潤”。 對于生鮮商品，定價策略的核心是用

46、低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。 （一）定價策略 1、經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在1425%之間；而量販倉儲店，賣場面積500015000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在69%之間。 2、市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。

47、 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。 3、商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。 4、樹立公司低價形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。 5、公司毛利策略

48、 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購組，作為各采購組的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。 6、定價配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。 （二）定價依據(jù) 售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)： 數(shù)字依據(jù)來自： 1、生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。 2、供應(yīng)商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。 3、競爭對手價格，進(jìn)行比較并制定對策。 4、消費者數(shù)字喜好

49、心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。 5、運用“四舍五入”法，如：2.00 可改為 1.88,或 9.90改為 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。 市場背景依據(jù)來自： 1、節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時 2、季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季批量時低。 3、市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。 4、商品損耗率大

50、?。涸谑肇?、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。 二、變價規(guī)范 明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。 （一）店內(nèi)變價的商品范圍 凡屬生鮮價格變動幅度較平凡的生鮮蔬菜、水果、鮮肉、魚產(chǎn)等。但蔬果的南北干貨、水產(chǎn)鮮肉的干貨、凍品，不屬于變價范圍。 （二）生鮮商品變價時機 1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。 2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。 3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，

51、減少損耗。 （三）變價權(quán)限 變價需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準(zhǔn)。 （四）生鮮變價操作注意事項 1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價。 2、變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。 3、變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。 4、變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。 第九章 生鮮陳列、銷售原則 一、陳列管理 引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，簡單堆疊的商品運用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列的商品會給顧客留下天壤之別的印象。陳列的技巧也將反映出公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費者容易看到、容易了解

52、、容易選購進(jìn)而達(dá)到容易購買、提升銷售業(yè)績。如何才能利用生鮮的特性來強調(diào)表達(dá)公司生鮮特色與訴求？ 1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購買欲望。 2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績。 3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色相條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。 4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生“天天低價，樣樣新鮮”的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤，樹立公司的賣場形象。 （一）生鮮商品陳列要點 1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場管得亂七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。 2、“陳列面”要朝向顧客來的動線設(shè)

53、置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。 3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類；鮮肉的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動人感覺。 4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費者感覺“物美價廉”。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時下潮流。 5、陳列時，依據(jù)商品的色相，調(diào)和、對比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的史密斯蘋果。），這樣會呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。 6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實、不易掉落（如瓜果類），否則

54、易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。 7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購買欲望。 8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。 （二）生鮮商品陳列要領(lǐng) 1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類 綠色系；鮮肉 紅色系；水產(chǎn) 蘭色系。 2、善用隔物板（L型板）以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。 3、貼熱敏紙的注意事項 貼的位置應(yīng)一致。 必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。 在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個是正確價格。 商品不

55、得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。 4、用“假島”方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。 5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。 6、用大宗產(chǎn)品制造“堆頭”，以促銷方式建立“物美價廉”的感覺，以提升銷售。 7、利用原進(jìn)場包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。 8、大宗促銷時，配合相關(guān)道具陳列。如：促銷柑橘，可與榨汁機相互陳列，以吸引顧客消費，提升業(yè)績。 二、生鮮商品銷售管理 為了明確公司生鮮賣場作業(yè)程序，提高生鮮部門銷售技巧，以提升業(yè)績，維護(hù)公司生鮮形象。 （一）銷售管理內(nèi)容如下： 1、提供顧客一個衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場”，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農(nóng)貿(mào)市場不同。 2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)。 3、根據(jù)電腦（計算機）的作業(yè)流程，操作販賣。 4、要有熱情活潑的叫賣精神。 5、簡化作業(yè)程序，以“顆”、“粒”、“盒”、“支”代替稱重（公