市場終端促銷之

1、市場終端促銷之市場終端促銷之有效策劃與組織有效策劃與組織 中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟www.china-www.china-目錄目錄 攻玉法則 一、終端選擇與建設(shè) 二、促銷隊(duì)伍 三、終端公關(guān) 四、產(chǎn)品演示 他山之石一、終端選擇與建設(shè)一、終端選擇與建設(shè)1、終端選擇標(biāo)準(zhǔn)：A類與B類終端2、終端布貨：A類終端布貨率100%，B 類終端布貨率80%以上，C類不作要求3、終端宣傳產(chǎn)品陳列： 設(shè)置“人體皮膚健康”專柜，將LQ產(chǎn)品單獨(dú)陳列，最好不要將“抹一抹膚摩爾”陳列于消毒品或洗液柜臺 陳列技巧：陳列技巧： 充分重視自己的產(chǎn)品在與競品一同陳列時的位置以及陳列面積； 晝陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格，以免顧客不中

2、意另選競品； 集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢； 安置在顧客舉手可得的位置上； 讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。終端宣傳品 臺卡： 放置于產(chǎn)品陳列旁柜臺上。 作用：產(chǎn)品功效的提示 易拉寶： A類終端投放，放置于終端入口或產(chǎn)品專柜處以及終端活動用道具。 作用：功效的簡要介紹、產(chǎn)品訴求及產(chǎn)品宣傳語。 DM單： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷發(fā)放。 作用：產(chǎn)品的詳細(xì)介紹 產(chǎn)品小冊子： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷活動發(fā)放。 作用：對人們生存環(huán)境的闡述，提倡新的生活方式事前防護(hù)、無傷害清潔，從而推出產(chǎn)品。 店內(nèi)燈箱： 品牌輸出與功效輸出有機(jī)結(jié)合，樹企業(yè)形象 海報(bào)： 產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉 吊旗： 終端的賣場氣氛的

3、營造 POP廣告 店頭POP 天花板垂吊POP 地面POP 柜臺POP 壁面POP 陳列架POP案例：可口可樂的賣場促銷策略案例：可口可樂的賣場促銷策略目的：吸引消費(fèi)者結(jié)產(chǎn)品的注意力 、售點(diǎn)廣告廣告張貼于商店顯眼的位置上，如視平線或進(jìn)門處；及時更新；不同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品、貨架陳列產(chǎn)品晝擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂牌的產(chǎn)品至少占的排現(xiàn)；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動提供活動貨柜；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可采用落地陳列價格促銷時，使

4、用特別價格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個排面 、存貨注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品思考：我們的商品在陳列時可以作哪些借鑒和創(chuàng)新？二、促銷隊(duì)伍二、促銷隊(duì)伍1、營業(yè)員培訓(xùn) A. 目的：目的： 促進(jìn)營業(yè)員對產(chǎn)品知識的深度了解，增強(qiáng)推薦力度。 B. 內(nèi)容：內(nèi)容：公司簡介，產(chǎn)品功效，作用原理，使用方法 C. 形式：形式：可分三種形式 書面培訓(xùn)：營業(yè)員有獎問答，結(jié)合小禮品。 座談會培訓(xùn)：通過營業(yè)員聯(lián)誼活動，現(xiàn)場布置溫馨舒適，有禮品 相送，可安排抽獎和聚餐。 口頭培訓(xùn)：終端業(yè)務(wù)員日常拜訪工作中灌輸產(chǎn)品知識，注意：切 莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員反感，就 以“學(xué)生教老師”的方式進(jìn)行。 2、營業(yè)員激勵： 目的

5、：通過有獎銷售，刺激營業(yè)員的推薦率 形式： A、在每一產(chǎn)品外盒上貼上“新品推薦”特殊標(biāo)識不干膠，每月底公司統(tǒng)一回收，根據(jù)營業(yè)員收集的特殊標(biāo)識的多少，發(fā)放不同比例的激勵。 B、根據(jù)營業(yè)員收集特殊標(biāo)識的多少，每月評選“金喬治健康使者”前三名 3、營業(yè)員聯(lián)誼 目的：通過聯(lián)誼活動，增加我方業(yè)務(wù)員與營業(yè)員之間的感情交流，深入了解產(chǎn)品知識 形式：聯(lián)誼活動 內(nèi)容： 聯(lián)歡及游戲 PPT及產(chǎn)品知識講解 有獎問答 三、終端公關(guān)三、終端公關(guān) 一）、公關(guān)對象： 營業(yè)員、柜組長、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人 商場、超市里的導(dǎo)購小姐 二）、日常拜訪 定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解 嘴甜一點(diǎn)，學(xué)會贊美他人 說話要掌握好時機(jī)和分寸

6、，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他 不要只和一個人打招呼。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個人 交談時，最好能恰如其分的來一兩名幽默和笑話 出門前，別忘了照照鏡子，良好的儀表和形象會博得他人的好感。 三）、終端拜訪禮貌用語 進(jìn)店時，同帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！” 了解情況時，多用“請問”一詞 離開時，向每一個人道謝。如果是個體私營終端，臨走時不要忘了送上“祝您發(fā)財(cái)”“生意興隆”之類的祝福 四）、贈送禮物 逢年過節(jié)，或不定期給終端送上一些小禮品 禮品要方便，實(shí)惠，有新意，不要老送一種禮品 遇營業(yè)員等生日時，送上一份賀卡和門候（最好以個人名義） 最好將禮品送給本人，切記不要漏送 嗓子啞時，及時

7、送上一片“潤喉片”，勝過送其他一切 五）、公關(guān)工作信條由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系 你僅僅知道他是營業(yè)員，而他僅僅知道你是“膚摩爾”，這是失敗的公關(guān) 你應(yīng)知道他的姓名，同時他也知道你的姓名，這是成功公關(guān)的第一步 你應(yīng)了解他的舉愛好，然后投其所好，這樣你我公關(guān)才會成功 你最好還能了解到他及他的家人的生日和近況一次示范，勝過千言推銷在客戶開發(fā)中，我們可有效利用產(chǎn)品測試方法來增加客戶對產(chǎn)品品質(zhì)與功能的直觀感受。四、產(chǎn)品演示四、產(chǎn)品演示他山他山之石之石成都同仁堂促銷推廣活動方案成都同仁堂促銷推廣活動方案活動目的：活動目的： 1、新品上柜產(chǎn)品宣傳、營造銷售氛圍、拉動 產(chǎn)品銷售 2、為后期產(chǎn)品促銷推廣提供可行

8、性依據(jù) 3、通過活動，熟悉并溝通同仁堂營業(yè)員客情 關(guān)系 4、建立消費(fèi)者及營業(yè)員對產(chǎn)品的充分認(rèn)可及 信心 活動時間：活動時間：2003年3月16日 活動地點(diǎn)：活動地點(diǎn)：成都同仁堂總店活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：1、產(chǎn)品宣傳：DM單派發(fā) 現(xiàn)場設(shè)促銷人員3名： 職責(zé)：DM單派發(fā)人員邀約活動現(xiàn)場氛圍的調(diào)動與控制2、有獎問答： 主持人： 職責(zé)：活動參與者持產(chǎn)品宣傳DM單參與有獎問答活動，凡回答對主持人提出的問題者，可獲贈產(chǎn)品試用裝一袋5ML 3、產(chǎn)品演示 責(zé)任人： 職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場參與人員，為提升產(chǎn)品可信度，活動現(xiàn)場隨機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品演示濃硫酸演示、油漆油污實(shí)驗(yàn) 4、產(chǎn)品咨詢及答疑 責(zé)任人： 職責(zé)：向消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品、答消費(fèi)者疑難 活動小組成員及分工活動小組成員及分工 活動總體協(xié)調(diào)： 活動主持： 促銷組： 后勤及機(jī)動：序號項(xiàng)目內(nèi)容時間責(zé)任人備注1前期準(zhǔn)備場地聯(lián)系、產(chǎn)品陳列14日活動方案制訂15日前人員溝通15日下午物料準(zhǔn)備15日上午2活動布置產(chǎn)品展示臺、產(chǎn)品樣品、POP海報(bào)、易拉寶16日09：00前3活動進(jìn)行1、