物流公司承運(yùn)商評價(jià)管理辦法(修改更新)

1、 物流公司承運(yùn)商評價(jià)考核管理辦法 （修訂） 第24頁共10頁物流公司管理制度 物流公司承運(yùn)商評價(jià)考核管理辦法 2011年11月 日發(fā)布北京福田物流有限公司一、目的1、用量化指標(biāo)對承運(yùn)商的運(yùn)作情況進(jìn)行月度評價(jià)；2、根據(jù)月度評價(jià)結(jié)果，督促承運(yùn)商對存在的問題進(jìn)行整改；3、通過季度考核，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作過程中對承運(yùn)商的優(yōu)勝劣汰；4、為年度業(yè)務(wù)招標(biāo)承運(yùn)商的準(zhǔn)入提供依據(jù)。二、適用范圍適用于物流公司諸城分公司、懷柔分公司、沙河分公司、長沙分公司、南海分公司銷售物流業(yè)務(wù)承運(yùn)商，其他業(yè)務(wù)（含供應(yīng)分公司業(yè)務(wù)）承運(yùn)商評價(jià)管理參考此辦法。三、術(shù)語解釋1、基礎(chǔ)指標(biāo)：對承運(yùn)商的評價(jià)結(jié)果起導(dǎo)向作用的業(yè)務(wù)指標(biāo)，包括發(fā)運(yùn)及時(shí)率、到達(dá)及

2、時(shí)率、回單及時(shí)率、商品車質(zhì)損率、運(yùn)輸事故率。2、加分指標(biāo)：根據(jù)承運(yùn)商對物流公司的業(yè)務(wù)支持，如發(fā)生給被評價(jià)單位加分的指標(biāo)，包括：協(xié)助發(fā)運(yùn)（在保證自身業(yè)務(wù)正常運(yùn)作的情況下協(xié)助其他單位完成發(fā)運(yùn)工作）；協(xié)助公司完成特殊任務(wù)（向現(xiàn)有業(yè)務(wù)以外的臨時(shí)性業(yè)務(wù)或者新開發(fā)業(yè)務(wù)提供人力或者物力支持）；重大貢獻(xiàn)（為物流公司的業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)營作出突出貢獻(xiàn)）。3、扣分指標(biāo)：發(fā)生對商品車質(zhì)量和物流公司運(yùn)作產(chǎn)生嚴(yán)重影響的事項(xiàng)，包括：違規(guī)運(yùn)作（如：違規(guī)背車、拉人、配貨、加注劣質(zhì)燃料、私改、甩單等）；重特大責(zé)任事故；客戶嚴(yán)重投訴；擾亂正常經(jīng)營（如：罷運(yùn)、扣車、私自停運(yùn)）等。四、職能職責(zé)1、資源管理本部1.1負(fù)責(zé)承運(yùn)商綜合評價(jià)指標(biāo)體

3、系和評分標(biāo)準(zhǔn)的建立，并根據(jù)實(shí)際情況對評價(jià)指標(biāo)及評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行完善調(diào)整；1.2負(fù)責(zé)分公司承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果的匯總整理及檔案的建立；1.3負(fù)責(zé)每月通報(bào)各分公司承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果；1.4負(fù)責(zé)對分公司基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄情況及評價(jià)結(jié)果進(jìn)行檢查，對分公司的客觀公正性進(jìn)行通報(bào)；1.5負(fù)責(zé)依據(jù)承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果，牽頭對承運(yùn)商的季度通報(bào)及考核的落實(shí)。2、運(yùn)營管理本部2.1負(fù)責(zé)協(xié)助資源管理本部對承運(yùn)商評價(jià)指標(biāo)的確認(rèn)；2.2負(fù)責(zé)對承運(yùn)商業(yè)務(wù)運(yùn)作的過程管理，完成承運(yùn)商業(yè)務(wù)運(yùn)作環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控；2.3負(fù)責(zé)分公司運(yùn)營管理部、銷售物流部對月運(yùn)營評價(jià)結(jié)果客觀公正性的審核；2.4負(fù)責(zé)根據(jù)各分公司運(yùn)營管理部和銷售物流部日常提報(bào)的扣分和加分

4、項(xiàng)目數(shù)據(jù)，和日常運(yùn)作監(jiān)控的結(jié)果，對各承運(yùn)商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目評分；2.5負(fù)責(zé)對承運(yùn)商季度考核情況提出意見和建議。3、財(cái)務(wù)本部3.1負(fù)責(zé)承運(yùn)商獎勵與考核款的兌現(xiàn)。4、分公司運(yùn)營管理部4.1負(fù)責(zé)分公司各銷售物流部日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和管理；4.2負(fù)責(zé)掌控各銷售物流部運(yùn)力資源的運(yùn)作情況；4.3負(fù)責(zé)將分公司各承運(yùn)商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目報(bào)運(yùn)營管理本部；4.4負(fù)責(zé)分公司銷售物流部承運(yùn)商評價(jià)結(jié)果的審核、匯總整理及提報(bào)；4.5負(fù)責(zé)根據(jù)各承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果提出整改措施；4.6負(fù)責(zé)承運(yùn)商季度考核通報(bào)的落實(shí)；4.7負(fù)責(zé)牽頭組織對承運(yùn)商違規(guī)背車情況檢查至少每月一次。5、分公司銷售物流部5.1負(fù)責(zé)各承運(yùn)商的實(shí)際運(yùn)作管理及

5、日常監(jiān)控； 5.2負(fù)責(zé)根據(jù)公司制定的各項(xiàng)管理指標(biāo)建立信息臺帳，每日對每單業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)記錄；5.3負(fù)責(zé)將物流部各承運(yùn)商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目報(bào)分公司運(yùn)營管理部；5.4負(fù)責(zé)根據(jù)承運(yùn)商評價(jià)指標(biāo)對承運(yùn)商基礎(chǔ)指標(biāo)部分進(jìn)行月度評價(jià)及提報(bào)；5.5負(fù)責(zé)評價(jià)結(jié)果的真實(shí)性；5.6負(fù)責(zé)承運(yùn)商季度考核的實(shí)施；5.7負(fù)責(zé)組織對承運(yùn)商違規(guī)背車情況檢查至少每月兩次。五、評價(jià)指標(biāo)及管理規(guī)定1、評價(jià)指標(biāo)1.1基礎(chǔ)指標(biāo)1.1.1發(fā)運(yùn)及時(shí)率 “發(fā)運(yùn)及時(shí)” 指承運(yùn)商按發(fā)運(yùn)指令時(shí)間要求及時(shí)發(fā)運(yùn)商品車 計(jì)算公式：1-本月滯發(fā)商品車臺數(shù)/本月全部承運(yùn)的商品車臺數(shù)*100%1.1.2到達(dá)及時(shí)率 “到達(dá)及時(shí)” 指承運(yùn)商按發(fā)運(yùn)指令要求時(shí)間及時(shí)送

6、達(dá)商品車 計(jì)算公式：評價(jià)期內(nèi)及時(shí)送達(dá)的商品車臺數(shù)/評價(jià)期應(yīng)及時(shí)送達(dá)的商品車臺數(shù)*100%1.1.3回單及時(shí)率“回單及時(shí)”指按公司回單管理規(guī)定，承運(yùn)商按規(guī)定時(shí)間、單據(jù)數(shù)量、單據(jù)簽收要素等回單退帳。計(jì)算公式：評價(jià)期商品車及時(shí)回單臺數(shù)/評價(jià)期應(yīng)回單商品車臺數(shù)*100%1.1.4 商品車質(zhì)損率： “商品車質(zhì)損”指商品車在運(yùn)輸過程中因發(fā)生事故及其它原因?qū)е律唐奋囀軗p。 計(jì)算公式：本月受損的商品車臺數(shù)/本月全部承運(yùn)的商品車臺數(shù)*100%。1.1.5 運(yùn)輸事故率：“運(yùn)輸事故”指商品車在運(yùn)輸過程中因發(fā)生各類交通事故或責(zé)任事故，造成人員和財(cái)產(chǎn)損失。計(jì)算公式：本月事故次數(shù)/本月全部承運(yùn)的商品車臺數(shù)*100%。無責(zé)

7、事故或當(dāng)月發(fā)生事故下月15號之前銷案的，不計(jì)入事故率，但受損商品車須計(jì)入質(zhì)損率。1.2加分指標(biāo)1.2.1協(xié)助發(fā)運(yùn)：指承運(yùn)商在完成自身業(yè)務(wù)的情況下根據(jù)公司安排幫助本物流部或其他承運(yùn)商發(fā)運(yùn)商品車。1.2.2協(xié)助公司完成特殊任務(wù)：指承運(yùn)商在現(xiàn)有業(yè)務(wù)以外，完成公司的其他業(yè)務(wù)，或向公司新開發(fā)業(yè)務(wù)提供人力和物力支持。1.2.3重大貢獻(xiàn)：指承運(yùn)商在幫助公司拓展業(yè)務(wù)、處理問題等方面做出貢獻(xiàn)，對公司經(jīng)營和業(yè)務(wù)運(yùn)作起到積極作用的事件。1.3扣分指標(biāo)1.3.1違規(guī)操作：如違規(guī)背車（小背大、一背二、一背三等）、私改運(yùn)輸方式（承運(yùn)商未按公司發(fā)運(yùn)指令的運(yùn)輸方式進(jìn)行運(yùn)輸，如半掛車改人工駕送、背車等），拉人、配貨（承運(yùn)商私自

8、用商品車進(jìn)行拉人、載貨等行為），加注劣質(zhì)燃料，甩單（承運(yùn)商將商品車送達(dá)目的地后，未按要求將交接單簽收回交，將交接單據(jù)放經(jīng)銷商處）等。1.3.2重、特大責(zé)任事故：重大事故指指承運(yùn)商在運(yùn)輸過程中發(fā)生交通事故，一次造成死亡1-2人，或者重傷3人以上，10人以下，或者財(cái)產(chǎn)損失在3-6萬元的事故（重卡為財(cái)產(chǎn)損失在5-10萬元的事故）；特大事故指承運(yùn)商在運(yùn)輸過程中發(fā)生交通事故，一次造成死亡3人以上，或者重傷11人以上，或者死亡一人，同時(shí)重傷8人以上，或者死亡2人，同時(shí)重傷5人以上，或者財(cái)產(chǎn)損失6萬元以上的事故（重卡為財(cái)產(chǎn)損失在10萬元以上的事故）。1.3.3客戶嚴(yán)重投訴：指客戶、經(jīng)銷商等對承運(yùn)商操作質(zhì)量、

9、服務(wù)態(tài)度等的嚴(yán)厲投訴。1.3.4運(yùn)力資源流動率（本項(xiàng)為季度評價(jià)）：指承運(yùn)商對在合同簽訂時(shí)注冊的運(yùn)力資源在運(yùn)作過程中進(jìn)行更新替換率（計(jì)算公式：承運(yùn)商在運(yùn)作過程中更新的運(yùn)力資源數(shù)量/注冊的運(yùn)力資源總量*100%）。1.3.5擾亂正常經(jīng)營：指承運(yùn)商發(fā)生罷運(yùn)、扣車、私自停運(yùn)等擾亂正常經(jīng)營，違反公司各項(xiàng)規(guī)章制度的行為。2、評分權(quán)重及評分標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)評分權(quán)重100分90分80分70分60分0分基礎(chǔ)指標(biāo)發(fā)運(yùn)及時(shí)率5%到達(dá)及時(shí)率50%回單及時(shí)率15%商品車質(zhì)損率15%運(yùn)輸事故率15%加分指標(biāo)協(xié)助發(fā)運(yùn)每完成協(xié)助發(fā)運(yùn)一次加1分，總加分不超過10分協(xié)助公司完成特殊任務(wù)每完成一次加2分，總加分不超過10分重大

10、貢獻(xiàn)按照貢獻(xiàn)情況每完成一次加10-20分；如產(chǎn)生嚴(yán)重影響，物流公司有權(quán)直接終止雙方合作協(xié)議?？鄯种笜?biāo)違規(guī)背車及載人違規(guī)背車或商品車?yán)嗣堪l(fā)現(xiàn)一次扣40分，違規(guī)運(yùn)作私改運(yùn)輸方式、甩單等違規(guī)運(yùn)作每發(fā)現(xiàn)一次扣10分；配貨運(yùn)輸每次扣20分，客戶一般投訴每次扣除2分。重、特大責(zé)任事故重大事故每次扣20分，特大事故每次扣40分客戶嚴(yán)重投訴/加注劣質(zhì)燃料視嚴(yán)重程度每次扣10-20分運(yùn)力資源流動率運(yùn)力資源流動率如超過10%，每超過1個(gè)百分點(diǎn)扣1分?jǐn)_亂正常經(jīng)營發(fā)生罷運(yùn)、扣車、私自停運(yùn)等擾亂正常經(jīng)營行為，每次扣40分；如產(chǎn)生嚴(yán)重影響，物流公司有權(quán)直接終止雙方合作協(xié)議。備注月度或季度運(yùn)營重點(diǎn)監(jiān)控根據(jù)各業(yè)務(wù)月度或季度

11、運(yùn)營重點(diǎn)，對基礎(chǔ)評價(jià)指標(biāo)評權(quán)重進(jìn)行調(diào)整。針對不同業(yè)務(wù)在月度評價(jià)中通知下月或下季度重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，并對評分權(quán)重進(jìn)行調(diào)整。違規(guī)背車：1、懷柔重卡、懷柔輕卡、南方工程車商品車一背二或以上； 2、諸城輕卡商品車一背三或以上；3、時(shí)代馭鈴只能是作為被背商品車，不能作為底車或一背二時(shí)在中間。3、評價(jià)權(quán)限分公司銷售物流部根據(jù)各承運(yùn)商運(yùn)作的實(shí)際情況，按照評分標(biāo)準(zhǔn)對承運(yùn)商基礎(chǔ)指標(biāo)部分進(jìn)行評分；分公司運(yùn)營管理部和銷售物流部負(fù)責(zé)及時(shí)將承運(yùn)商日常運(yùn)作中加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目提報(bào)運(yùn)營管理本部；運(yùn)營管理本部負(fù)責(zé)根據(jù)分公司提報(bào)內(nèi)容，和日常運(yùn)作監(jiān)控的結(jié)果，對各承運(yùn)商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目評分；資源管理本部負(fù)責(zé)抽查分公司評分臺賬

12、記錄情況和評價(jià)準(zhǔn)確性及客觀公正性情況，并提出通報(bào)意見。4、評價(jià)等級及考核標(biāo)準(zhǔn)資源管理本部每月對各分公司承運(yùn)商進(jìn)行評價(jià)通報(bào)，指標(biāo)的測評結(jié)果以A（優(yōu)秀）,B（良好）,C（中等）,D（需改進(jìn)），E(不合格)等五個(gè)等級的形式公布，該評價(jià)結(jié)果將做為對承運(yùn)商季度考核的重要依據(jù)：加權(quán)總分90-100分（含90）80-90分（含80）70-80分（含70）60-70分（含60）60分以下績效評價(jià)等級ABCDE當(dāng)月評價(jià)為E的承運(yùn)商，在評價(jià)結(jié)果公布后7天內(nèi)，將書面的整改意見報(bào)分公司運(yùn)營部，同時(shí)對評價(jià)為E的承運(yùn)商提出書面警告。5、評價(jià)流程5.1分公司銷售物流部5.1.1根據(jù)評價(jià)指標(biāo)，每天對各承運(yùn)商運(yùn)作情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)記

13、錄，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)臺帳，每月18日完成對上月基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匯總（臺帳格式見附件一）；5.1.2根據(jù)承運(yùn)商運(yùn)作情況，每天將加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目報(bào)運(yùn)營管理本部；5.1.3根據(jù)每月承運(yùn)商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，經(jīng)與承運(yùn)商核實(shí)、確認(rèn)后，按承運(yùn)商評分標(biāo)準(zhǔn)對承運(yùn)商基礎(chǔ)指標(biāo)部分進(jìn)行月度評價(jià)打分，并對評價(jià)結(jié)果負(fù)責(zé)，每月20日完成，月度評價(jià)表見附件二；5.1.4每月20日將各承運(yùn)商月度評價(jià)表提報(bào)至分公司運(yùn)營部；5.1.5收到公司承運(yùn)商月度評價(jià)通報(bào)后，負(fù)責(zé)在物流部進(jìn)行張貼公告。5.2分公司運(yùn)營部5.2.1將各物流部承運(yùn)商月度評價(jià)表進(jìn)行審核及匯總整理，于兩個(gè)工作日內(nèi)將分公司各承運(yùn)商月度評價(jià)表電子版提報(bào)至資源管理本部和運(yùn)營管理本部；

14、5.2.2分公司運(yùn)營部根據(jù)各物流部承運(yùn)商評價(jià)表提出整改意見及處理措施報(bào)資源管理本部和運(yùn)營管理本部。5.3運(yùn)營管理本部5.3.1負(fù)責(zé)根據(jù)分公司提報(bào)內(nèi)容，和日常運(yùn)作監(jiān)控的結(jié)果，于兩個(gè)工作日內(nèi)對各承運(yùn)商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目評分；5.3.2根據(jù)各分公司承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果，按相關(guān)運(yùn)營管理規(guī)定對承運(yùn)商進(jìn)行績效考核；5.3.3根據(jù)承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果，向資源本部提出對相關(guān)承運(yùn)商優(yōu)化建議。5.4資源管理本部5.4.1將各分公司所報(bào)承運(yùn)商月度評價(jià)表中基礎(chǔ)指標(biāo)評分結(jié)果和運(yùn)營管理本部加分及扣分指標(biāo)項(xiàng)目評分結(jié)果匯總整理，每月25日前匯總完畢，并提報(bào)至公司總經(jīng)理層；5.4.2每月26日前下發(fā)各分公司承運(yùn)商月度評價(jià)通報(bào)；

15、5.4.3根據(jù)承運(yùn)商的月度評價(jià)結(jié)果，對當(dāng)月考核評價(jià)為D和E的承運(yùn)商進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控及記錄，并對考評為E的承運(yùn)商下發(fā)警告書。5、承運(yùn)商評價(jià)流程圖見附件三六、承運(yùn)商季度考核1、線路考核標(biāo)準(zhǔn)1.1違規(guī)背車及載人考核標(biāo)準(zhǔn)對于違規(guī)背車及載人的，一旦發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天下發(fā)通報(bào)，并按照如下表的規(guī)定進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰和削減線路：分公司物流部違規(guī)指標(biāo)指標(biāo)描述統(tǒng)計(jì)范圍說明考核標(biāo)準(zhǔn)備注諸城輕卡一車背三車及以上任何一臺商品車背三臺車及以上分公司排查、各種渠道舉報(bào)屬實(shí)、上游反饋均屬于統(tǒng)計(jì)范疇1、第一次發(fā)現(xiàn)違規(guī)背車或載人，給予承運(yùn)商1萬元考核，剝離50%運(yùn)輸線路至合同結(jié)束。2、第二次發(fā)現(xiàn)違規(guī)背車或載人，剝離剩余線路的50%運(yùn)輸線路至合同結(jié)

16、束。3、第三次發(fā)現(xiàn)違規(guī)背車或載人，取消線路運(yùn)輸資格，終止合同，并不允許參與物流公司的商品車運(yùn)輸。因背車造成嚴(yán)重影響的，物流公司有權(quán)直接終止業(yè)務(wù)運(yùn)作一車背兩車新產(chǎn)品商品車背兩臺商品車1、新產(chǎn)品為K系列和H2、H3車型，后續(xù)增加再通知。2、新產(chǎn)品可以作為中車。馭鈴背車馭鈴作為下車背車懷柔、長沙輕卡一車背兩車及以上任何一臺商品車背三臺車一車背1車新產(chǎn)品商品車及歐馬可作為下車新產(chǎn)品以物流公司發(fā)布為準(zhǔn)懷柔重卡一車背兩車及以上任何一臺商品車背兩臺車及以上南方工程車一車背兩車及以上任何一臺商品車背兩臺車及以上沙河、密云、南海乘用車商品車載人運(yùn)輸搭載駕駛員外的其他任何人員1.2季度評價(jià)考核標(biāo)準(zhǔn)資源管理本部對分

17、公司各物流部承運(yùn)商業(yè)務(wù)運(yùn)作情況做季度整體評價(jià)排名并通報(bào)，排名后10%且季度評價(jià)平均等級為D、E的承運(yùn)商（指標(biāo)數(shù)量詳見下表，承運(yùn)商數(shù)量不到10家的為最后一名），物流公司有權(quán)在季度通報(bào)下發(fā)一周內(nèi)削減其現(xiàn)有業(yè)務(wù)份額的10%-30%至季度結(jié)束,并視情況通過招標(biāo)或是將削減份額劃轉(zhuǎn)至業(yè)務(wù)運(yùn)作情況排名前10%且季度評價(jià)平均等級為A、B的承運(yùn)商；削減份額的承運(yùn)商在下一季度排名中達(dá)到前50%的，物流公司將其削減的運(yùn)輸份額在第三個(gè)季度中恢復(fù)。分公司物流部諸城輕卡懷柔重卡懷柔輕卡南方工程車南海乘用車沙河乘用車季度排名最后三名最后兩名最后一名最后一名最后一名最后一名削減份額削減現(xiàn)有運(yùn)輸份額10%-30%2、考核激勵標(biāo)

18、準(zhǔn)（單位：元） 物流公司綜合不同分公司及物流部承運(yùn)商的月度評價(jià)結(jié)果，在季度考核通報(bào)中予以正激勵和負(fù)激勵，以提升承運(yùn)商業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理能力的積極性，根據(jù)各分公司物流部當(dāng)季每月評價(jià)匯總排名情況，正激勵和負(fù)激勵標(biāo)準(zhǔn)如下：2.1正激勵標(biāo)準(zhǔn) 排名分公司物流部第一名第二名第三名備注懷柔重卡800060004000懷柔輕卡400030000諸城輕卡400030002000長沙工程車400030000沙河乘用車400000南海乘用車4000002.2、負(fù)激勵標(biāo)準(zhǔn)： （單位：元） 排名分公司物流部倒數(shù)第一名倒數(shù)第二名倒數(shù)第三名備注懷柔重卡800060004000懷柔輕卡400030000諸城輕卡400030002

19、000長沙工程車400030000沙河乘用車400000南海乘用車400000備注：Ø 評價(jià)得分相同的，根據(jù)發(fā)運(yùn)量排名，發(fā)運(yùn)量大的，名次靠前；Ø 同一物流部所有承運(yùn)商季度評價(jià)得分相同時(shí)，所有承運(yùn)商均不進(jìn)行負(fù)激勵和正激勵；Ø 諸城五星汽車、諸城北方工程車、長沙輕卡不列入考核獎勵。七、考核規(guī)定1、分公司物流部未按規(guī)定完成對承運(yùn)商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)或數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不真實(shí)，每發(fā)現(xiàn)一次，給予業(yè)務(wù)主管50元/次負(fù)激勵，給予物流部經(jīng)理負(fù)激勵100元/次；2、分公司物流部未按規(guī)定時(shí)間完成承運(yùn)商月度評價(jià)，每延遲一天，給予物流部經(jīng)理負(fù)激勵100元/天；3、分公司運(yùn)營部未按規(guī)定時(shí)間提報(bào)各物流部承

20、運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果，每延遲一天，給予運(yùn)營部經(jīng)理負(fù)激勵50元/天；4、分公司運(yùn)營部提報(bào)的承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果數(shù)據(jù)不真實(shí)，每發(fā)現(xiàn)一次，給予運(yùn)營部經(jīng)理負(fù)激勵100元，分公司經(jīng)理負(fù)激勵200元；5、運(yùn)營管理本部未按規(guī)定時(shí)間提報(bào)各承運(yùn)商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項(xiàng)目評價(jià)結(jié)果，每延遲一天，給予業(yè)務(wù)主管負(fù)激勵50元/天；6、運(yùn)營管理本部提報(bào)的承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果數(shù)據(jù)不真實(shí)，每發(fā)現(xiàn)一次，給予業(yè)務(wù)主管負(fù)激勵100元，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)激勵200元；7、資源本部未按規(guī)定時(shí)間完成各分公司承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果，每延期一天，給予業(yè)務(wù)主管負(fù)激勵50元/天，給予主管經(jīng)理100元/天。八、相關(guān)制度1、對承運(yùn)商的績效考核以運(yùn)營管理本部的相關(guān)辦法執(zhí)行；

21、2、對承運(yùn)商的優(yōu)化按資源管理本部的資源采購管理辦法執(zhí)行。九、附件：附件一：各物流部承運(yùn)商月度運(yùn)營情況匯總表（懷柔多功能工廠部、重卡部，諸城輕卡部、北方工程車部、五星汽車、三輪車部，長沙南方工程車部、輕卡部、南海銷售物流部，沙河乘用車部） 附件二：各分公司物流部承運(yùn)商月度評價(jià)結(jié)果匯總表（懷柔多功能工廠部、重卡部，諸城輕卡部、北方工程車部、三輪車部，長沙南方工程車部、輕卡部、南海銷售物流部，沙河乘用車部）附件三：承運(yùn)商月度評價(jià)流程本規(guī)定提出部門：資源管理本部本規(guī)定歸口部門：資源管理本部本規(guī)定修訂人： 劉濤本規(guī)定審核人： 本規(guī)定審定人： 本規(guī)定批準(zhǔn)人： 本文件使用范圍：懷柔分公司、沙河分公司、諸城分

22、公司、長沙分公司、南海分公司附件三：承運(yùn)商月度評價(jià)流程湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘

23、要隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)市場上進(jìn)行激烈的競爭，都希望在中國這個(gè)開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險(xiǎn)公司的營銷管理進(jìn)行研究了。本文相對人壽保險(xiǎn)的概念、特征、營銷特征進(jìn)行了一個(gè)簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險(xiǎn)公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點(diǎn)解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)，營銷管理，市場，營銷人員AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance

24、 industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relativel

25、y Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed s

26、olution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營銷概述51、人壽保險(xiǎn)的概念52、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險(xiǎn)營銷的特征5（1）人壽保險(xiǎn)營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險(xiǎn)營銷的不間斷性特征6（3）壽險(xiǎn)營銷的差異性特征6（4）人壽保險(xiǎn)營銷的誠信原則6（5）人壽保險(xiǎn)營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理

27、現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營銷概述1、人壽保險(xiǎn)的概念中華人民共和國保險(xiǎn)法中第二條的定義，

28、保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 根據(jù)被保險(xiǎn)的目標(biāo)，保險(xiǎn)有財(cái)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。人身保險(xiǎn)的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險(xiǎn)人需要對投保人支付保險(xiǎn)金：1.當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時(shí)；2.或投保人生存至規(guī)定時(shí)點(diǎn)時(shí)保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)可以分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。 其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)

29、是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類。2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險(xiǎn)，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險(xiǎn)公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征 新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險(xiǎn)種。3、人壽保險(xiǎn)營

30、銷的特征針對以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征，人壽保險(xiǎn)營銷的特征主要有： （1）人壽保險(xiǎn)營銷的被動型需求特征 中國并沒有強(qiáng)制人民購買壽險(xiǎn)，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險(xiǎn)營銷有著很強(qiáng)的被動性。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險(xiǎn)，不但得不到保險(xiǎn)金，還要按時(shí)按量繳納保費(fèi)，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險(xiǎn)卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險(xiǎn)金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險(xiǎn)營銷變得非常困難。 （2）人壽保險(xiǎn)營銷的不間斷性特征 壽險(xiǎn)合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險(xiǎn)公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險(xiǎn)和售后服務(wù)

31、兩個(gè)方面。也要重視保單升級服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險(xiǎn)范圍；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險(xiǎn)前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時(shí)間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)可以及時(shí)的險(xiǎn)客戶支付險(xiǎn)金，贏得良好的信譽(yù)。 （3）壽險(xiǎn)營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財(cái)方式，對保險(xiǎn)有著不同的需求，所以在購買人壽保險(xiǎn)時(shí)也就有了不同的需求。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營銷管理時(shí)，對不同類型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。 （4）人壽保險(xiǎn)營銷的誠信原則 人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購

32、買保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險(xiǎn)，先做人?！?（5）人壽保險(xiǎn)營銷的固定性原則 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（簡稱"招商信諾"）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險(xiǎn)公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國的股

33、東叫做招商銀行。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險(xiǎn)公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險(xiǎn)公司。信諾在全球26個(gè)國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險(xiǎn)及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財(cái)富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個(gè)國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險(xiǎn)經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為

34、我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時(shí)的財(cái)務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理主要有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。 壽險(xiǎn)營銷管理需要有一只極強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力。基本法的最大利益就是組織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險(xiǎn)的傭金來獲得利益而不注重

35、組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險(xiǎn)在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險(xiǎn)公司也就無法運(yùn)營下去。營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個(gè)可以

36、勝任各種情況的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險(xiǎn)公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時(shí)間，在確立活動應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售

37、管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報(bào)管理，出勤管理，會報(bào)管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。會報(bào)管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點(diǎn)子來激勵下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也

38、分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。壽險(xiǎn)行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個(gè)良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)

39、就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購買保險(xiǎn)。針對消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場。與一線城

40、市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。小城市物價(jià)比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險(xiǎn)一金”，壽險(xiǎn)更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競爭激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為

41、了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險(xiǎn)單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險(xiǎn)的銷售一般都是采取直銷的方式，

42、人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險(xiǎn)的直接營銷有一定的偏見。壽險(xiǎn)營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。營銷人員是公司的基

43、礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營銷的人也就會認(rèn)為保險(xiǎn)營銷不是一個(gè)長久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營銷就難以擴(kuò)大市場。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細(xì)分市場的對購買保險(xiǎn)有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時(shí)有著購買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力

44、量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU(xiǎn)意識對保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對保險(xiǎn)的意識，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。在其對保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不

45、久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒有多余的財(cái)力來考慮購買保險(xiǎn)，因此，他們購買保險(xiǎn)也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險(xiǎn)種的價(jià)格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。通過對社會人群的分析，將保險(xiǎn)營銷市場進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買保險(xiǎn)不僅僅是買一個(gè)保障，他們還知道通過購買保險(xiǎn)在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財(cái)富。因此但是對此類客戶就一個(gè)推出高價(jià)格高賠付的險(xiǎn)種。2