商品定價(jià)與變價(jià)管理規(guī)范

1、北京烽雅精英企業(yè)管理顧問有限公司 內(nèi)部資料·僅供交流第七節(jié) 商品定價(jià)與變價(jià)管理規(guī)范一、職責(zé) 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價(jià)格政策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，提高店鋪的低價(jià)形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績(jī)。二、作業(yè)程序（一） 定價(jià)原則的重要性1. 確立公司價(jià)格形象2. 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)3. 影響銷售的重要因素（二） 低價(jià)戰(zhàn)略的重要意義1. 不同發(fā)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略：A. 初創(chuàng)階段，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)和低價(jià)形象，目標(biāo)為占市場(chǎng)，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。B. 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略C. 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化，經(jīng)營(yíng)提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略2.

2、不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張3. 不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競(jìng)爭(zhēng)/競(jìng)爭(zhēng)激烈4. 不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺/充足（三） 公司價(jià)格戰(zhàn)略1. 天天平價(jià)A. 力爭(zhēng)每天保持低價(jià)B. 不打價(jià)格戰(zhàn)C. 減少?gòu)V告D. 保證毛利E. 提高服務(wù)水平2. 高/低交替策略A. 刺激消費(fèi)B. 加快周轉(zhuǎn)C. 強(qiáng)調(diào)物有所值D. 以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售E. 以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群（四） 定價(jià)原則1. 混合加價(jià)：按不同部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略2. 保證毛利：放棄過低毛利商品3. 了解市場(chǎng)動(dòng)向，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)4. 清楚部門、類價(jià)格帶（銷量商品/效益商品）5. 不銷售付毛利商

3、品6. 不得均一加價(jià)7. 注意商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)是否含稅（五） 商品價(jià)格的制定在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)，部門毛利計(jì)劃和品類商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)和商品組合，并保證公司的利益。1. 根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商品的價(jià)格A. 成本加成定價(jià)方法：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià) + 商品附加成本）×（1 + 加價(jià)系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP促銷費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供B. 售價(jià)加成定價(jià)法：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本）÷（1毛利率）2. 根據(jù)商品的

4、統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格A. 很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B. 要盡量向供應(yīng)商爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤(rùn)C(jī). 在這一類商品的定價(jià)上，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整3. 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)）通過對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可接受價(jià)格，與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn)。（六） 變價(jià)管理變價(jià)主要分為采購(gòu)變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類型。采購(gòu)變價(jià)主要由采購(gòu)主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請(qǐng)，對(duì)各個(gè)門店的相同商品或某個(gè)門

5、店的促銷商品進(jìn)行價(jià)格（包括進(jìn)價(jià)和售價(jià)）的變更，店內(nèi)變價(jià)主要由營(yíng)運(yùn)主管根據(jù)店內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請(qǐng)，對(duì)門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。主要包括：1. 正常變價(jià)A. 供應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整B. 競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整。C. 季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整。2. 促銷變價(jià)A. DM商品變價(jià)：a、 DM商品是超市的重點(diǎn)商品，每15天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價(jià)。b、 由于DM畫冊(cè)的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，DM商品價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低20-50

6、%。c、 DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價(jià)、售價(jià)同時(shí)變更。d、 DM商品的變價(jià)時(shí)間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時(shí)開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時(shí)止。B. 特價(jià)商品變價(jià)：a、 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。b、 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)主管進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。c、 為某一個(gè)促銷活動(dòng)，采購(gòu)主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整。C. 時(shí)段價(jià)格變更：a、 是指在特定的某一個(gè)短時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)特定商品進(jìn)行驚爆價(jià)格促銷的活動(dòng)。b、 由于時(shí)段促銷商品價(jià)格的驚爆價(jià)，需提前預(yù)估時(shí)段促銷活動(dòng)期間該商品銷售的數(shù)量。c、 時(shí)段促銷價(jià)格變更由采購(gòu)主管提出申請(qǐng)，由營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價(jià)，待該商品在這特定時(shí)間內(nèi)銷售完畢后，營(yíng)運(yùn)主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價(jià)。3. 清倉(cāng)變價(jià)A. 季節(jié)性商品清倉(cāng)變價(jià)：基于季節(jié)性變化，對(duì)即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭(zhēng)取清倉(cāng)折扣，做清倉(cāng)變價(jià)，直至售完為止。B. 積壓商品清倉(cāng)變價(jià)：積壓的商品進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整，對(duì)商品進(jìn)行清倉(cāng)處理，售完為止。C. 殘損商品變價(jià)：對(duì)門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價(jià)處理，盡可能降低損耗。4. 變價(jià)注意事項(xiàng)A. 變價(jià)前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)，確保該商品庫(kù)存的準(zhǔn)確性。B. 變價(jià)商品必須有醒目的POP，價(jià)格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客