史上最好銷售技巧培訓(xùn)

1、LOGO催眠式銷售 沒業(yè)績沒客戶的營銷人員請反復(fù)閱讀沒業(yè)績沒客戶的營銷人員請反復(fù)閱讀 一條一條去練習(xí)，落實(shí)，成習(xí)慣一條一條去練習(xí)，落實(shí)，成習(xí)慣催眠式銷售催眠式銷售第一章 永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會 第三章 賣好處，不要賣產(chǎn)品第四章 認(rèn)識人，了解人，你將無所不能 第五章 成交總在五次拒絕之后第六章 怎么說比說什么重要章節(jié)章節(jié) 第七章 不要求，你便一無所獲第二章 喜歡你，才會相信你看起來就像頂尖銷售員看起來就像頂尖銷售員工工 工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人交流 穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你穿著成功不一定保證你

2、成功，但不成功的穿著保證你失敗失敗 你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會不會成為一個(gè)成功者一輩子會不會成為一個(gè)成功者第一章第一章 永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會三三三原則 身體異味身體異味 牙齒牙齒 微笑微笑 資料資料 30分鐘的準(zhǔn)備分鐘的準(zhǔn)備 3分鐘印象分鐘印象 頭發(fā)頭發(fā) 襯衫襯衫 褲子褲子 皮鞋皮鞋你永遠(yuǎn)你永遠(yuǎn)沒有沒有第二次機(jī)會給客戶建立第二次機(jī)會給客戶建立第一印象第一印象！三三三原則 3分鐘表達(dá)分鐘表達(dá)問句開場白問句開場白建立期待心理開

3、場白建立期待心理開場白假設(shè)問句開場白假設(shè)問句開場白以贊美作為開場白以贊美作為開場白以感激作為開場白以感激作為開場白以幫助作為開場白以幫助作為開場白激發(fā)興趣的開場白激發(fā)興趣的開場白令人印象深刻的開場白令人印象深刻的開場白引起注意的開場白引起注意的開場白兩分鐘開場白兩分鐘開場白魔鬼藏在細(xì)節(jié)中魔鬼藏在細(xì)節(jié)中女女性性妝容妝容耳環(huán)耳環(huán)項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈胸針胸針手表手表戒指戒指衣服紐扣衣服紐扣皮帶皮帶皮包皮包圍巾圍巾襪子襪子鞋鞋男男性性手表手表鋼筆鋼筆打火機(jī)打火機(jī)皮帶皮帶領(lǐng)帶領(lǐng)帶戒指戒指皮帶扣皮帶扣長褲褶皺長褲褶皺皮鞋皮鞋襪子襪子狀態(tài)決定結(jié)果狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會打動誰沒有熱情你會打動誰你的笑容價(jià)值百萬你的笑容價(jià)

4、值百萬你無法選擇相貌你無法選擇相貌但你可以選擇微笑但你可以選擇微笑u微笑必須來自內(nèi)心微笑必須來自內(nèi)心u微笑是可以練習(xí)的微笑是可以練習(xí)的以眉心為中心，以眉心為中心，3 3厘米為半徑，左眼厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為注視區(qū)以上畫一圓，這稱為注視區(qū)1-31-3秒秒為宜為宜目光注視的位置目光注視的位置目光注視時(shí)間目光注視時(shí)間讓你的眼睛作更有效的交流讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)你必須知道的行為禮節(jié)與客戶握手1.1.簡單有力簡單有力2.2.注視對方注視對方3.3.面帶微笑面帶微笑4.4.五秒左右五秒左右1.1.主動把自己的名

5、片遞給客戶主動把自己的名片遞給客戶2.2.迅速記下客戶名片上的內(nèi)容迅速記下客戶名片上的內(nèi)容3.3.稱呼對方的職稱稱呼對方的職稱4.4.慎重把名片收藏好慎重把名片收藏好合適的坐姿合適的坐姿適度微笑適度微笑細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗交換名片第二章第二章 喜歡你，才會相信你喜歡你，才會相信你 -蘇東坡說：蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？大師，你看我坐在這里像什么？” -“-“看來像一尊佛?？磥硐褚蛔鸱??！狈鹩≌f。佛印說。 -蘇東坡譏笑著說：蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！但我看你倒像一堆大便！” -“-“哦，是嗎？哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。佛印神態(tài)依舊。 - - 蘇東坡滿臉疑惑地說：蘇

6、東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你尊我為佛，而我說 你是大便，你不生氣嗎？你是大便，你不生氣嗎？” -“ -“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因?yàn)樽约菏欠?，我?yīng)該高興才是，怎么會生氣？因?yàn)樽约菏欠穑?看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?？磩e人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬馈７鹩〈鸬?。 -蘇東坡滿臉愧色。蘇東坡滿臉愧色。v銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己v要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺（1 1）關(guān)心對方關(guān)心的事）關(guān)心對方關(guān)心的事（2 2）欣賞對

7、方欣賞的事）欣賞對方欣賞的事（3 3）請教對方擅長的事）請教對方擅長的事讓自己看起來像行業(yè)的專家讓自己看起來像行業(yè)的專家 30003000元以內(nèi)的收入，來自于你的苦力加努力，元以內(nèi)的收入，來自于你的苦力加努力，30003000元以外的收入來自于你的專業(yè)能力元以外的收入來自于你的專業(yè)能力 專業(yè)能力包括兩個(gè)方面專業(yè)能力包括兩個(gè)方面1、對自己帶產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌對自己帶產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍投其所好才會如你所愿投其所好才會如你所愿談?wù)摽头信d趣的內(nèi)容談?wù)摽头信d趣的內(nèi)容運(yùn)用客服喜歡的方式運(yùn)用客服喜歡的方式 權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛權(quán)威的調(diào)

8、查報(bào)告指出，客戶愛聽的是，提起對方的嗜好占聽的是，提起對方的嗜好占72%，提起對方的工作占提起對方的工作占56%，提起時(shí)事，提起時(shí)事問題占問題占36%，提起孩子等家庭之事，提起孩子等家庭之事時(shí)占時(shí)占34%，提起影藝運(yùn)動占，提起影藝運(yùn)動占25%，提起對方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占提起對方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%，提起健康占，提起健康占17%，提起理財(cái)，提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占技術(shù)及街談巷議占14%鏡面映現(xiàn)技巧鏡面映現(xiàn)技巧讓你的眼睛作更有效的交流讓你的眼睛作更有效的交流只有同流才會交流只有同流才會交流語言同步語言同步 v語音語調(diào)語速的同步語音語調(diào)語速的同步 1.1.視覺型視覺型 2. 2.聽覺型聽覺型

9、 3. 3.感覺型感覺型v語言方式的同步語言方式的同步傾聽才會贏得信任傾聽才會贏得信任 有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，牧有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克克吐溫很感動，決定捐吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續(xù)元。牧師繼續(xù)講。講。15 分鐘后，馬克分鐘后，馬克吐溫決定只捐吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫吐溫很不耐煩，決定只捐很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬

10、牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克克吐溫面前時(shí)，這位原來要捐吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25 元的人，元的人，最后伸手從捐款箱中拿走最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。元錢。 傾聽才會贏得信任傾聽才會贏得信任 傾聽的要點(diǎn)傾聽的要點(diǎn)傾聽的三個(gè)層次傾聽的三個(gè)層次1、心無旁騖的聽、心無旁騖的聽2、保持積極傾聽的、保持積極傾聽的 肢體動作肢體動作3、等客戶把話說完、等客戶把話說完4、停頓一下再回答、停頓一下再回答5、意思確認(rèn)原則、意思確認(rèn)原則1、聽對方想說的話、聽對方想說的話2、聽對方想說但沒有、聽對方想說但沒有 說出來的話說出來的話3、聽對方想說沒有說、聽對方想說沒有說 來但希望你說出來來但希望你說出來 的

11、話的話有證明不一定相信，有證明不一定相信， 但沒有證明肯定懷疑更多但沒有證明肯定懷疑更多 名人見證名人見證權(quán)威見證權(quán)威見證見證見證 ！產(chǎn)品照片、產(chǎn)品照片、剪報(bào)剪報(bào)媒體見證媒體見證客戶名單客戶名單做見證做見證熟人見證熟人見證第三章第三章 賣好處，不要賣產(chǎn)品賣好處，不要賣產(chǎn)品贊美不停，鼓勵(lì)不斷贊美不停，鼓勵(lì)不斷成功銷售五問成功銷售五問Text客戶為什么要向我購買？我在賣什么？誰是我的競爭對手？誰是我的準(zhǔn)客戶？客戶什么時(shí)候會購買？這樣介紹產(chǎn)品最有效這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演練才會有備無患。提前演練才會有備無患。3.問問題，讓客

12、戶參與。問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是是”的節(jié)奏中去。的節(jié)奏中去。 一定要有絕對競爭優(yōu)勢一定要有絕對競爭優(yōu)勢對付競爭對手的方法：對付競爭對手的方法：(1)(1)了解他們在市場上所處的地位了解他們在市場上所處的地位(2)(2)了解他們的主要客戶是誰了解他們的主要客戶是誰(3)(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在

13、搶走弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意他們的生意(4)(4)弄清他們有沒有挖走你的員工弄清他們有沒有挖走你的員工(5)(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)(6)了解他們的產(chǎn)品了解他們的產(chǎn)品(7)(7)每個(gè)季度去咨詢一次他們，了解他們的銷售每個(gè)季度去咨詢一次他們，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況和產(chǎn)品情況(8)(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)(9)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改變相應(yīng)的改變(10)(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價(jià)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手

14、的評價(jià)對手狹路相逢時(shí)對手狹路相逢時(shí)(1)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對手要夸他們是不錯(cuò)的競爭對手(3)(3)表現(xiàn)出尊重表現(xiàn)出尊重(4)(4)顯示出你的不同之處顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會買你的產(chǎn)品收益會更多或更有保障更多或更有保障(5)(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)(6)(6)舉一個(gè)客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子舉一個(gè)客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會主動，體驗(yàn)才有感受參與才會主動，體驗(yàn)才有感受讓客戶引讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演導(dǎo)整個(gè)

15、演示過程示過程用語言去用語言去營造參與營造參與感感多問客戶多問客戶問題問題誘發(fā)客戶誘發(fā)客戶的占有欲的占有欲“積極參與，認(rèn)真感受積極參與，認(rèn)真感受”銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖如何來構(gòu)圖?1. 1. 問自己：問自己：“客戶會如何相信這個(gè)產(chǎn)品客戶會如何相信這個(gè)產(chǎn)品?”?”2. 2. 再自問：再自問：“客戶在選擇產(chǎn)品、享受它的效果與客戶在選擇產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會是什么樣的快樂的景象獲得它的益處時(shí)，會是什么樣的快樂的景象?”?”3. 3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、 能打動人心的圖畫，然后再化為文字。能打動人

16、心的圖畫，然后再化為文字。 把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。的客戶聽。 讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品銷售魔法詞銷售魔法詞 不要說不要說“買買”，要說，要說“擁有擁有”不要說不要說“賣賣”，要說，要說“參與參與”或或“幫助幫助”不要說不要說“生意生意”，要說，要說“機(jī)會機(jī)會”不要說不要說“消費(fèi)消費(fèi)，要說，要說“投資投資”不要說不要說“很便宜很便宜”，

17、要說，要說“很經(jīng)濟(jì)很經(jīng)濟(jì)”不要稱對方是不要稱對方是“客戶客戶”，要稱，要稱“服務(wù)對服務(wù)對象象”不要說不要說“你的反對意見是什么？你的反對意見是什么？”而要而要說說“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”第四章第四章 認(rèn)識人，了解人認(rèn)識人，了解人 你將無所不能你將無所不能u銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過程一起的過程u企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過程是制造一個(gè)讓

18、客戶感覺很好的過程找出客戶向你購買的理由找出客戶向你購買的理由(1)(1) 找到客戶的問題或痛苦找到客戶的問題或痛苦(2)(2) 擴(kuò)大對方不購買的痛苦擴(kuò)大對方不購買的痛苦(3)(3) 提出解決方案提出解決方案(4)(4) 提出解決問題的資歷和資格提出解決問題的資歷和資格(5)(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6)(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的( (理由理由) )(7)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品考慮一下我們是否可以送一些贈品(8)(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到

19、的東西）最想得到他沒有或得不到的東西）(9)(9) 提供客戶見證提供客戶見證(10)(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值找出客戶向你購買的理由找出客戶向你購買的理由(11)(11) 列出客戶不買的所有理由列出客戶不買的所有理由(12)(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14)(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明后提出證明(15)(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)

20、(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較比較(17)(17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18)(18) 解釋你的產(chǎn)品為起點(diǎn)這么高解釋你的產(chǎn)品為起點(diǎn)這么高(19)(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀了解客戶的購買價(jià)值觀沒用痛苦的客戶不會買沒用痛苦的客戶不會買不要銷售不要銷售鉆孔機(jī)鉆孔機(jī)，要推銷它們所，要推銷它們所鉆出來的弧度完鉆出來的弧度完善平整的鉆孔善平整的鉆孔不要銷售不要銷售眼鏡眼鏡，要，要推銷推銷更清晰的視野更清晰的視野和優(yōu)美的造型和優(yōu)美的造型不要推銷

21、不要推銷鍋具鍋具，而要推銷而要推銷簡單操簡單操作的家務(wù)和食物作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)的營養(yǎng)不要推銷不要推銷吸塵器吸塵器，要推銷要推銷舒舒適整潔適整潔不要銷售不要銷售汽車汽車，要推銷，要推銷名氣名氣與地位或者是與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感平穩(wěn)的駕駛感覺覺不要銷售不要銷售保險(xiǎn)保險(xiǎn)，要推銷要推銷安全和保安全和保障障，推銷，推銷免于悲免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭定的家庭客戶買的是感覺客戶買的是感覺感覺變了，需求就產(chǎn)生了感覺變了，需求就產(chǎn)生了- -銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰? ?- -愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。愛斯基摩人：冰？（不

22、屑一顧）我們這兒到處都是冰。- -銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰- -愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。- -銷售員：你們喝水也用冰了？銷售員：你們喝水也用冰了？- -愛斯基摩人：當(dāng)然。愛斯基摩人：當(dāng)然。- -銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？臟東西污染了？- -愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。- -銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？銷售員：

23、如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？- -愛斯基摩人：我不愿意那么想。愛斯基摩人：我不愿意那么想。- -銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？- -愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。- -銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？- -愛斯基摩人：那些臟冰。愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個(gè)策略：開發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。性。 通過對幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，通過對幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示， 引導(dǎo)出一

24、個(gè)更重要的問題。引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題?？蛻粼谌N情況下客戶在三種情況下 比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出極度恐懼極度恐懼時(shí)時(shí)v對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他 介紹你的產(chǎn)品介紹你的產(chǎn)品v聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人v嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道極度喜悅極度喜悅時(shí)時(shí)極度悲傷極度悲傷時(shí)時(shí)攻心為上攻心為上百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆知己知彼知己知彼24 項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 1.1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)

25、就可以了只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2.2. 告訴我實(shí)情，不要使用告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會讓我緊張這個(gè)字眼，它會讓我緊張3.3. 我需要一位有道德的銷售員我需要一位有道德的銷售員4.4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)項(xiàng)目再適合我不過了給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)項(xiàng)目再適合我不過了5.5. 證明給我看證明給我看6.6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7.7. 給我看一封滿意的客戶信給我看一封滿意的客戶信8.8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做商品銷售之后，我會得到你

26、什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看給我看9.9. 向我證明價(jià)點(diǎn)是合理的向我證明價(jià)點(diǎn)是合理的10.10.給我機(jī)會作最后決定，提供幾個(gè)選擇給我機(jī)會作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.11.強(qiáng)化我的決定強(qiáng)化我的決定12.12.不要和我爭辯不要和我爭辯24 項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 13.13.別把我搞糊涂了別把我搞糊涂了14.14.不要告訴我負(fù)面的事不要告訴我負(fù)面的事15.15.不要用瞧不起我的語氣和我談話不要用瞧不起我的語氣和我談話16.16.別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 17. 我在說話的時(shí)候，注意聽我在說話的時(shí)候，注意聽18. 18. 讓我覺得自己很特別讓

27、我覺得自己很特別19. 19. 讓我笑讓我笑20. 20. 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 21. 說話要真誠說話要真誠22. 22. 當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買向我施壓、強(qiáng)迫我購買23. 23. 當(dāng)你說你會做到時(shí)，要做到當(dāng)你說你會做到時(shí)，要做到24. 24. 幫助我購買，不要出賣我?guī)椭屹徺I，不要出賣我第五章第五章 成交總在五次拒絕之后成交總在五次拒絕之后害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.1. 交換的心態(tài)交換的心態(tài)2.2. 幫助別人解決問題的心態(tài)幫助別人解決問題的心態(tài)3

28、.3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.4. 客戶并不在意對你的拒絕客戶并不在意對你的拒絕5.5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6.6. 其實(shí)客戶也很緊張其實(shí)客戶也很緊張7.7. 這是我的責(zé)任這是我的責(zé)任8. 8. 轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼9. 9. 失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種 感覺感覺10. 10. 對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換輕松小測試，填一填輕松小測試，填一填(1)(1)在以前，只要當(dāng)在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被拒絕了。時(shí)，我就覺得被

29、拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）時(shí)，我就覺得被拒絕了。）(2)(2)當(dāng)當(dāng) 時(shí)，只表示時(shí)，只表示 。 （轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）(3)(3)只有當(dāng)只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決（對被拒絕寫出新的

30、、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題, ,并并讓客戶來解答讓客戶來解答(1)直接指出對直接指出對方的錯(cuò)誤方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭吵發(fā)生爭吵(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑微笑-“是的是的”-自己的自己的看法看法(2) “感覺感覺覺覺得得后來發(fā)現(xiàn)后來發(fā)現(xiàn)”處理抗拒的兩大忌：處理抗拒的兩大忌：解除抗拒點(diǎn)的兩種模式解除抗拒點(diǎn)的兩種模式:與客戶永無爭辯的秘訣與客戶永無爭辯的秘訣處理抗拒處理抗拒合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法客戶異議客戶異議1.客戶異議：太貴了！客戶異議：太貴了?。?/p>

31、定位高了）（定位高了） 客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值?？蛻粜睦恚撼悄隳茏C明你的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢（定位）（定位）比較合適比較合適?2.客戶異議：客戶異議：安全安全怎么樣？怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶異議：服務(wù)怎么樣？ 客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時(shí)間?？蛻舢愖h：沒時(shí)間。 客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？客戶心

32、理：我為什么要把時(shí)間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？ 認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的八個(gè)步驟1.確定決策者確定決策者2.完全接受完全接受3.確認(rèn)抗拒點(diǎn)確認(rèn)抗拒點(diǎn)4.辨別抗拒點(diǎn)辨別抗拒點(diǎn)5.鎖定抗拒點(diǎn)鎖定抗拒點(diǎn)6.取得承諾取得承諾7.再次框定和確認(rèn)再次框定和確認(rèn)8.已完全合理的已完全合理的解釋來解除解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)這個(gè)抗拒點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式解除客戶抗拒的十種方式一、先發(fā)制人，以防為主一、先發(fā)制人，以防為主二、充分準(zhǔn)備，萬無一失二、充分準(zhǔn)備，萬無一失三、客戶忘記，不要再提三、客戶忘記，不

33、要再提四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五、巧將異議變賣點(diǎn)五、巧將異議變賣點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式解除客戶抗拒的十種方式六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償七、提供適當(dāng)資料以解答反對理由七、提供適當(dāng)資料以解答反對理由八、讓客戶回答自己的反對理由八、讓客戶回答自己的反對理由九、承認(rèn)對方的反對理由九、承認(rèn)對方的反對理由十、使反對具體化十、使反對具體化 客戶的八種借口客戶的八種借口1.1.我要考慮一下我要考慮一下. .2.2.我想多比較幾家看看我想多比較幾家看看. .3.3.你的起點(diǎn)太高了你的起點(diǎn)太高了. .4.4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？你們

34、的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.5.我需要和某某商量商量我需要和某某商量商量. .6.6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系給我一些資料，我再和你聯(lián)系. .7.7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠的優(yōu)惠. .8.8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定我現(xiàn)在還不能立刻下決定! !首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動機(jī)首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動機(jī) 如果客戶說如果客戶說“太貴了太貴了” 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑

35、價(jià)值與價(jià)格客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符不符 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力你削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾30 秒決定成敗秒決定成敗 如果在如果在3030 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的銷售就是失敗的

36、, ,在與客戶溝通之前，你要問自在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答己下列問題，并分別用一句話來回答 我要說什么我要說什么? ? 我的策略依據(jù)是什么？我的策略依據(jù)是什么？ 我要表達(dá)的中心是什么？我要表達(dá)的中心是什么？ 哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？ 我能否充分論證這一表述？我能否充分論證這一表述？ 是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述, ,這一這一 表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？解除客戶價(jià)格異議的九大原則解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格先價(jià)值，后

37、價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講好處要加起來說，價(jià)格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法采用示范方法奔馳原理奔馳原理暗示后果暗示后果詢問客戶的支付能力詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件降價(jià)需要有條件變化重于一切變化重于一切v想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有 趣趣v微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染幽默、夸張、情感渲染第六章第六章 怎么

38、說比說什么重要怎么說比說什么重要問句開頭問句開頭視覺誘惑視覺誘惑一個(gè)故事一個(gè)故事一個(gè)笑話一個(gè)笑話問對問題賺大錢問對問題賺大錢與客戶溝通問哪些問題與客戶溝通問哪些問題 1.1.問開始問開始 2. 2.問興趣問興趣 3. 3.問需求問需求 4. 4.問痛苦問痛苦 5. 5.問快樂問快樂 6. 6.問成交問成交成不成交，關(guān)鍵在問成不成交，關(guān)鍵在問提問的原則提問的原則1.1.問句必須要達(dá)到你的目的問句必須要達(dá)到你的目的 2.2.必須很自然的提問必須很自然的提問問對問題賺大錢問對問題賺大錢什么是有效的問題？即什么是有效的問題？即(1)(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)(2)

39、有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題的問題(3)(3) 有助于滿足客戶要求的問題有助于滿足客戶要求的問題(4) (4) 有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題目的目的提問最提問最佳時(shí)機(jī)佳時(shí)機(jī)搜集資搜集資料料找出原找出原因因了解事了解事實(shí)實(shí)初次見初次見面，希面，希望了解望了解想法想法希望多希望多提供信提供信息息轉(zhuǎn)換話轉(zhuǎn)換話題時(shí)題時(shí)把握把握利用開放式問題了解客戶的需求利用開放式問題了解客戶的需求需求需求利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維目的目的引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的爭取客

40、戶的同意爭取客戶的同意提問的最佳時(shí)機(jī)提問的最佳時(shí)機(jī)1.1.當(dāng)你需要直接的信息而又覺的客戶愿意提供這些信息時(shí)當(dāng)你需要直接的信息而又覺的客戶愿意提供這些信息時(shí)2.2.當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實(shí)時(shí)當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實(shí)時(shí)3.3.當(dāng)你把客戶的需求確認(rèn)到某一點(diǎn)上時(shí)當(dāng)你把客戶的需求確認(rèn)到某一點(diǎn)上時(shí)4.4.當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時(shí)當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時(shí)利用選擇性問題明確結(jié)果利用選擇性問題明確結(jié)果二選一策略：假設(shè)成交法二選一策略：假設(shè)成交法 將客戶的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上將客戶的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件使用的前提條件 1.1.假設(shè)客戶已接受了銷

41、售建議假設(shè)客戶已接受了銷售建議 2. 2.假設(shè)客戶已具備購買產(chǎn)品的信心假設(shè)客戶已具備購買產(chǎn)品的信心 3. 3.假設(shè)客戶已決定購買，只是在收益，時(shí)間，假設(shè)客戶已決定購買，只是在收益，時(shí)間， 購買金額上尚有疑慮購買金額上尚有疑慮利用反問掌控主動利用反問掌控主動 發(fā)問才能掌握主動發(fā)問才能掌握主動-客戶：你們的產(chǎn)品安全嗎？客戶：你們的產(chǎn)品安全嗎？-客戶經(jīng)理：你認(rèn)為什么樣的安全對你最重要客戶經(jīng)理：你認(rèn)為什么樣的安全對你最重要-客戶：你們的產(chǎn)品有保障嗎？客戶：你們的產(chǎn)品有保障嗎？-客戶經(jīng)理：你需要什么樣的保障客戶經(jīng)理：你需要什么樣的保障-客戶：我多久能拿到利息客戶：我多久能拿到利息-客戶經(jīng)理：你希望什么樣

42、的付息方式客戶經(jīng)理：你希望什么樣的付息方式7+1 法則法則 連續(xù)讓客戶回答連續(xù)讓客戶回答“Yes”“Yes”的程序的程序 如果你讓他連續(xù)同意了七次，如果你讓他連續(xù)同意了七次， 通常在第八次問他時(shí)，他就會習(xí)慣性地同意通常在第八次問他時(shí)，他就會習(xí)慣性地同意使用時(shí)注意使用時(shí)注意態(tài)度溫和，面帶微笑態(tài)度溫和，面帶微笑語調(diào)輕柔語調(diào)輕柔所提的問題盡量帶有確定性，不要問一些模棱兩可的問題所提的問題盡量帶有確定性，不要問一些模棱兩可的問題你的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購買決定是錯(cuò)的，你的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購買決定是錯(cuò)的， 任何的指責(zé)都會激起對方更大的反抗任何的指責(zé)都會激起對方更大的反抗快速成交的

43、七個(gè)問題快速成交的七個(gè)問題 1.現(xiàn)在的問題，困惑是什么？現(xiàn)在的問題，困惑是什么？2.現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？3.過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？4.過去你曾經(jīng)用過什么方法？過去你曾經(jīng)用過什么方法？5.過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？6.你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？7.你什么時(shí)候采取行動，購買產(chǎn)品？你什么時(shí)候采取行動，購買產(chǎn)品？沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購買信號解讀客戶的購買信號語言信號語言信號詢問

44、你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明安全性，擔(dān)保以及付息方要求詳細(xì)說明安全性，擔(dān)保以及付息方式式給予一定程度的肯定給予一定程度的肯定或或贊同贊同講述一些參與意見講述一些參與意見請教行業(yè)相關(guān)問題請教行業(yè)相關(guān)問題打聽行業(yè)相關(guān)情況（本公司、其他公司）打聽行業(yè)相關(guān)情況（本公司、其他公司）提出一個(gè)新的購買問題提出一個(gè)新的購買問題表達(dá)更直接的異議表達(dá)更直接的異議解讀客戶的購買信號解讀客戶的購買信號行為信號行為信號頻頻點(diǎn)頭，對你的介紹或解釋表示滿意頻頻點(diǎn)頭，對你的介紹或解釋表示滿意聳起的雙肩放松下來，放松身體聳起的雙肩放松下來，放松身體向前傾，更加靠近銷售人員向前傾，更加靠近銷售人員用手觸摸合同用手觸摸合同再次查看產(chǎn)品介紹書，單頁，相關(guān)資料再次查看產(chǎn)品介紹書，單頁，相關(guān)資料眼睛盯著合同，材料或者銷售人員眼睛盯著合同，材料或者銷售人員長時(shí)間沉默不語長時(shí)間沉默不語詢問旁人的意見詢問旁人的意見主動熱情