面對(duì)面推銷的技巧ppt課件

1、2022-2-101歡歡 迎迎 參參 加加 面面 對(duì)對(duì) 面面 推推 銷銷 技技 巧巧 Face-to-Face Selling Skill彩虹制造2022-2-102學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 知道運(yùn)用啟發(fā)性的知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問(wèn)題和客戶交流問(wèn)題和客戶交流 找出并確認(rèn)客戶的需求找出并確認(rèn)客戶的需求, ,買賣過(guò)程中的結(jié)果和收獲買賣過(guò)程中的結(jié)果和收獲 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處置客戶的異議以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處置客戶的異議2022-2-103主要內(nèi)容主要內(nèi)容 面對(duì)面根本推銷技巧面對(duì)面根本推銷技巧 啟發(fā)性問(wèn)題啟發(fā)性問(wèn)題 探求顧客的需求探求顧客的需求 處置異議處置異議2022-2-104是是 或或 非非

2、 ? ? 推銷失敗的最大緣由推銷失敗的最大緣由, ,是推銷員不懂得以有效的是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成買賣方式達(dá)成買賣 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自在發(fā)揚(yáng)的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料認(rèn)人自在發(fā)揚(yáng)的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 推銷員最首要注重的推銷員最首要注重的, ,是知道本人處?kù)锻其N過(guò)程是知道本人處?kù)锻其N過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來(lái)愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素科技愈來(lái)愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素 平凡的推銷員講的是特點(diǎn)平凡的推銷員講的是特點(diǎn), ,優(yōu)秀的推銷員講的是優(yōu)秀的推銷員講的是效益效益 一掌握側(cè)顧客的需求一掌握側(cè)顧客的需求,

3、,就應(yīng)立刻按顧客的需求推就應(yīng)立刻按顧客的需求推介他的產(chǎn)品或效力介他的產(chǎn)品或效力 2022-2-105最最 優(yōu)優(yōu) 秀秀 的的 推推 銷銷 具具 備備 特特 點(diǎn)點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會(huì) 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2022-2-106有有 效效 推推 銷銷 主主 導(dǎo)導(dǎo) 原原 理理贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令令 顧顧 客客 投投 入入 參參 與，然與，然 后后被被 說(shuō)說(shuō) 服服 以以 客客 為為 尊尊2022-2-107基基 本本 推推 銷銷 技技 巧巧 技技 巧巧 作作 用用 結(jié)結(jié) 交交 與

4、與 顧顧 客客 建建 立立 交交 情情 鼓鼓 勵(lì)勵(lì) 促促 使使 顧顧 客客 投投 入入 對(duì)對(duì) 話話 發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn) 探探 求求 有有 關(guān)關(guān) 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 狀問(wèn)狀問(wèn) 題題 和和 需需 要要 確確 認(rèn)認(rèn) 讓讓 對(duì)對(duì) 方方 清清 楚楚 知知 道道 談?wù)?話話 的的 進(jìn)進(jìn) 展展 推推 介介 提提 供供 資資 料料 ， 令令 顧顧 客客 對(duì)對(duì) 推銷推銷 員丶員丶 公公 司司 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 服服 務(wù)產(chǎn)務(wù)產(chǎn) 生生 良良 好好 的的 印印 象象 2022-2-108結(jié)結(jié) 交交于客戶建立交情于客戶建立交情要素要素目光交投目光交投聲氣相通聲氣相通融洽相處融洽相處闡明與顧客會(huì)面時(shí)，盡能夠望著對(duì)方的眼睛。盡

5、量采用與顧客相假設(shè)談吐、表情和姿態(tài)。在適當(dāng)時(shí)候顯露笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出他與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在一樣的立場(chǎng)交談。2022-2-109鼓鼓 勵(lì)勵(lì)促使顧客投入對(duì)話促使顧客投入對(duì)話要素加強(qiáng)默契心意相通 表示了解闡明向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的、“對(duì)的應(yīng)對(duì)。提出表示他有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單一定的話，表示他想聽(tīng)以更多.表示他了解顧客的感受。心意相通并不一定表示贊同顧客的說(shuō)法向顧客表示他聽(tīng)明白他的說(shuō)話。譬如，他可以說(shuō)：我明白他的看法.這是很有趣的見(jiàn)解。表示了解并不一定是贊同顧客的說(shuō)法。2022-2-1010發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)要素要素發(fā)問(wèn)技巧的作用

6、是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等闡明闡明提出讓顧客自在發(fā)揚(yáng)的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧提出讓顧客自在發(fā)揚(yáng)的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題譬如，問(wèn)一些為什客單純答是或否的問(wèn)題譬如，問(wèn)一些為什么或怎樣開(kāi)場(chǎng)的問(wèn)題。么或怎樣開(kāi)場(chǎng)的問(wèn)題。自在發(fā)揚(yáng)自在發(fā)揚(yáng)的問(wèn)題的問(wèn)題2022-2-1011確確 認(rèn)認(rèn)要素總結(jié)查證闡明覆述或大意說(shuō)出顧客剛剛說(shuō)話的內(nèi)容：列出要點(diǎn)重溫顧客提出的觀念，認(rèn)明本人沒(méi)有了解錯(cuò)誤將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一同留心察看顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客能否與本人意見(jiàn)一致。譬如，他可以問(wèn)：我們大約談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？我想我已明白他關(guān)

7、注的事項(xiàng)了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道說(shuō)話的進(jìn)展。確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道說(shuō)話的進(jìn)展。2022-2-1012推推 介介說(shuō)出效益講解精簡(jiǎn)表現(xiàn)熱誠(chéng)解釋產(chǎn)品或效力的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需求簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)引見(jiàn)。談到本人公司、公司的產(chǎn)品和效力時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心境和堅(jiān)決的信心，例如加快說(shuō)話的節(jié)拍、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)他本人、公司、產(chǎn)品和效力產(chǎn)生良推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)他本人、公司、產(chǎn)品和效力產(chǎn)生良好的印象。好的印象。2022-2-1013有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問(wèn)問(wèn) 題題促促 使使 顧顧

8、 客客 思思 考考 評(píng) 論 或 分 析 事 物 作 出 推 測(cè) 說(shuō) 出 自 己 的 感 受 2022-2-1014評(píng)論或分析事物評(píng)論或分析事物 他會(huì)怎樣比較他會(huì)怎樣比較“X與與“Y？ 他如何評(píng)論他如何評(píng)論“X的成果？的成果？ 他要達(dá)成他要達(dá)成“X時(shí)，有哪三個(gè)難題最難時(shí)，有哪三個(gè)難題最難處理？處理？2022-2-1015作出推測(cè)作出推測(cè) 他剛剛說(shuō)他剛剛說(shuō)“X和和“Y都很重要，能否還有都很重要，能否還有“Z配合此配合此二者？二者？ 在在“X遇到的問(wèn)題使他付出什么代價(jià)？遇到的問(wèn)題使他付出什么代價(jià)？ 假設(shè)他可以按照本人的意原組這個(gè)部門，他會(huì)怎樣做？假設(shè)他可以按照本人的意原組這個(gè)部門，他會(huì)怎樣做？ 假設(shè)

9、他在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，他會(huì)怎樣管假設(shè)他在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，他會(huì)怎樣管理理“X？ 假設(shè)他可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，他會(huì)在規(guī)格假設(shè)他可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，他會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么內(nèi)進(jìn)什么2022-2-1016說(shuō)出本人的感受說(shuō)出本人的感受 他對(duì)他對(duì)“X在他公司的開(kāi)展趨勢(shì)有何看法？在他公司的開(kāi)展趨勢(shì)有何看法？ 他說(shuō)來(lái)年最重要的目的是達(dá)成他說(shuō)來(lái)年最重要的目的是達(dá)成“X。部門內(nèi)的同事對(duì)。部門內(nèi)的同事對(duì)于他公司連成于他公司連成“X的才干有何看法？的才干有何看法？ 他解釋在連成他解釋在連成“X時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)他提出的問(wèn)題有何看法

10、？員對(duì)他提出的問(wèn)題有何看法？2022-2-1017效 益在推銷會(huì)面中運(yùn)用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易：促使顧客思索，使顧客全心投入延伸顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn)引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客置信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反響：噢我不知道。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。對(duì)這很有趣。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一同。2022-2-1018有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問(wèn)問(wèn) 題需題需 符符 合合 以以 下下 規(guī)范規(guī)范 精精 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 明明 確確 讓讓 顧顧 客客 自自 由由 發(fā)發(fā) 揮揮 用用 詞詞 恰恰 當(dāng)當(dāng) , , 務(wù)務(wù) 使使 顧顧 客客 經(jīng)經(jīng) 思思

11、考考 才才 回回 答答 與與 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 況況 和和 職職 位位 相相 關(guān)關(guān) 2022-2-1019 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 要要 點(diǎn)點(diǎn) 得得 到到 顧顧 客客 默默 許許 才才 發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn) 向向 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 對(duì)對(duì) 象象 發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn) 做做 好好 預(yù)備預(yù)備 突突 出出 自自 己己 2022-2-1020處處 理理 異異 議議 原那么原那么 作用作用以客為尊以客為尊 先了解客戶觀念，千萬(wàn)防止先了解客戶觀念，千萬(wàn)防止以本人觀念為主導(dǎo)，防止跳進(jìn)答案以本人觀念為主導(dǎo)，防止跳進(jìn)答案鼓勵(lì)客戶詳述異議鼓勵(lì)客戶詳述異議,充分了解，充分了解，思索解方思索解方 情愿處理問(wèn)題，情愿

12、處理問(wèn)題，共同研討處理方法共同研討處理方法贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn)贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 2022-2-1021處處 理理 異異 議議 的的 程程 序序 情情 況況 做做 法法 誤誤 解解 澄澄 清清 懷懷 疑疑 證證 明明 實(shí)實(shí) 際際 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 顯顯 示示 整整 體體 價(jià)價(jià) 值值 以以 長(zhǎng)長(zhǎng) 補(bǔ)補(bǔ) 短短實(shí)實(shí) 際際 投投 訴訴 以以 行行 動(dòng)動(dòng) 補(bǔ)補(bǔ) 救救鼓勵(lì)鼓勵(lì)發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn)確確 認(rèn)認(rèn)推推 介介查查 證證2022-2-1022步驟一步驟一:鼓鼓 勵(lì)勵(lì)第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，由于這與普通

13、人遭到第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，由于這與普通人遭到 攻擊攻擊 時(shí)的自時(shí)的自然反響背道而馳。人遭到攻擊時(shí)，都會(huì)為本人辨保。推銷員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立刻提然反響背道而馳。人遭到攻擊時(shí)，都會(huì)為本人辨保。推銷員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立刻提出解答或索性偽裝聽(tīng)不到，這是錯(cuò)誤的處事方法。出解答或索性偽裝聽(tīng)不到，這是錯(cuò)誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於爭(zhēng)辯。應(yīng)該安然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示本在顧客提異議的一刻，不要急於爭(zhēng)辯。應(yīng)該安然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示本人樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話人樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的

14、說(shuō)話鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地領(lǐng)會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地領(lǐng)會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒心情，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與他一同處理問(wèn)題。心情，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與他一同處理問(wèn)題。鼓勵(lì)也讓推銷員有時(shí)機(jī)思索解答顧客異議的最正確方法。鼓勵(lì)也讓推銷員有時(shí)機(jī)思索解答顧客異議的最正確方法。 我明白他何以會(huì)為此感到憂慮，我明白他何以會(huì)為此感到憂慮，我明白，我明白， 或者或者 可以通知我多些？于這件事嗎？可以通知我多些？于這件事嗎？ 都是鼓勵(lì)顧客的說(shuō)話。不過(guò)，要留意，鼓都是鼓勵(lì)顧客的說(shuō)話。不過(guò)，要留意，鼓勵(lì)顧客不等于贊同顧客

15、的講法，他必需贊同顧客的見(jiàn)解。但他必需贊同對(duì)方在推銷談判中勵(lì)顧客不等于贊同顧客的講法，他必需贊同顧客的見(jiàn)解。但他必需贊同對(duì)方在推銷談判中有慣坦誠(chéng)表達(dá)本人的感受。有慣坦誠(chéng)表達(dá)本人的感受。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必需緊記以下要點(diǎn)：在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必需緊記以下要點(diǎn)：有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處置異議的過(guò)程中必需貫撤運(yùn)用的技巧雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處置異議的過(guò)程中必需貫撤運(yùn)用的技巧2022-2-1023步驟二:發(fā)問(wèn) 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以廓清異議。推在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以廓清異議。推銷員往往

16、沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)踐疑惑。很多時(shí)，實(shí)踐銷員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)踐疑惑。很多時(shí)，實(shí)踐的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客詳細(xì)的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客詳細(xì)的顧慮。譬如，他可以說(shuō)：的顧慮。譬如，他可以說(shuō)：他的顧慮在哪一方面？他的顧慮在哪一方面？或或他最大他最大的疑惑是什么？的疑惑是什么？ 在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必需緊記以下要點(diǎn)：在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必需緊記以下要點(diǎn)： 不應(yīng)立刻假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷員自找費(fèi)事不應(yīng)立刻假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷員自找費(fèi)事，緣由就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必需，緣由就是自以為明白實(shí)

17、行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必需確定本人聽(tīng)清楚實(shí)踐的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。確定本人聽(tīng)清楚實(shí)踐的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。 切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤問(wèn)的覺(jué)得。切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤問(wèn)的覺(jué)得。 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。2022-2-1024步驟三步驟三:確認(rèn)確認(rèn) 當(dāng)顧客開(kāi)場(chǎng)講述異議的性質(zhì)，而他以為本人確已明白，在當(dāng)顧客開(kāi)場(chǎng)講述異議的性質(zhì)，而他以為本人確已明白，在回答前先查證本人能否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步回答前先查證本人能否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必需清楚知道顧客的想法，同時(shí)闡明本人真

18、的明驟之前，必需清楚知道顧客的想法，同時(shí)闡明本人真的明白。實(shí)踐的閱歷表示：提出處理方法之前，必需先確定本白。實(shí)踐的閱歷表示：提出處理方法之前，必需先確定本人了解對(duì)方的異議。人了解對(duì)方的異議。 尤其要留意以下事項(xiàng)：尤其要留意以下事項(xiàng)： 總結(jié)他聽(tīng)到的意見(jiàn)?？偨Y(jié)他聽(tīng)到的意見(jiàn)。 同顧客查證本人對(duì)事件的了解程度同顧客查證本人對(duì)事件的了解程度2022-2-1025步驟四步驟四:推介推介 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，他就可以解答對(duì)方的異在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，他就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量詳細(xì)。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常議。答案要盡量詳細(xì)。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解

19、答方法。不外乎以下四類。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。假設(shè)異議是：假設(shè)異議是： 誤解，向?qū)Ψ嚼搴徒忉?。誤解，向?qū)Ψ嚼搴徒忉尅?疑心，用實(shí)例、其他顧客的引薦語(yǔ)、示范和其他確切疑心，用實(shí)例、其他顧客的引薦語(yǔ)、示范和其他確切 證據(jù)，證明本人的產(chǎn)品或效力有效。證據(jù)，證明本人的產(chǎn)品或效力有效。 實(shí)踐缺陷，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺陷之缺乏。實(shí)踐缺陷，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺陷之缺乏。 實(shí)踐贊揚(yáng)：以行動(dòng)補(bǔ)救。實(shí)踐贊揚(yáng)：以行動(dòng)補(bǔ)救。2022-2-1026步驟五步驟五:查證查證 查證顧客的異議能否已處理。他可以直接問(wèn)對(duì)方能否查證顧客的異議能否已處理。他可以直接問(wèn)對(duì)方能否稱心他的解答。假設(shè)對(duì)方不稱心，反復(fù)這個(gè)步驟，先稱心他的

20、解答。假設(shè)對(duì)方不稱心，反復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)踐的異議。鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)踐的異議。 必需確定異議圓滿處理：必需確定異議圓滿處理： 直接問(wèn)顧客能否稱心他的處理方法。直接問(wèn)顧客能否稱心他的處理方法。 假設(shè)對(duì)方不稱心，重覆步驟一至五假設(shè)對(duì)方不稱心，重覆步驟一至五2022-2-1027異議產(chǎn)生情況及戰(zhàn)略 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救2022-2-1028誤解 顧客不斷不了解他的產(chǎn)品或效力，或者得到不正確的資料。顧客不斷不了解他的產(chǎn)品或效力，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的景象

21、，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或效力誤解是很普遍的景象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或效力,雖然他能夠雖然他能夠自已講解清楚，但他人并不是分分秒秒都聽(tīng)到他在說(shuō)什么，自已講解清楚，但他人并不是分分秒秒都聽(tīng)到他在說(shuō)什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，他必需廓清誤解，或者給所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，他必需廓清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。假設(shè)顧客的異議關(guān)乎一個(gè)他不大熟習(xí)的予對(duì)方缺乏的資料。假設(shè)顧客的異議關(guān)乎一個(gè)他不大熟習(xí)的范圍，應(yīng)該尋求其他援助，以消解對(duì)方的異議。范圍，應(yīng)該尋求其他援助，以消解對(duì)方的異議。(比如農(nóng)藥的比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等特點(diǎn)等)。2022-2-1029疑心疑心 顧客不置信他的產(chǎn)品效力可以到達(dá)他所講的程度。對(duì)

22、顧客不置信他的產(chǎn)品效力可以到達(dá)他所講的程度。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。假設(shè)異議顯示方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。假設(shè)異議顯示對(duì)方有疑心，他必需證明他的產(chǎn)品或效力可以到達(dá)他對(duì)方有疑心，他必需證明他的產(chǎn)品或效力可以到達(dá)他所講的程度。他可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)展產(chǎn)品所講的程度。他可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)展產(chǎn)品示范或?qū)嶒?yàn)，提出專家的判別，或征引稱心的顧客作示范或?qū)嶒?yàn)，提出專家的判別，或征引稱心的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用他的產(chǎn)品或效支持，甚至可以講述這些顧客如何利用他的產(chǎn)品或效力獲得勝利。力獲得勝利。2022-2-1030實(shí)踐缺陷實(shí)踐缺陷 顧客在他建議的產(chǎn)品或效力中找到

23、似是確鑿的缺陷，顧客在他建議的產(chǎn)品或效力中找到似是確鑿的缺陷，亦即他的產(chǎn)品或效力有些地方不能符合顧客的期望需亦即他的產(chǎn)品或效力有些地方不能符合顧客的期望需求。價(jià)錢求。價(jià)錢,包裝規(guī)格或供貨要求，都是普通的實(shí)踐缺陷包裝規(guī)格或供貨要求，都是普通的實(shí)踐缺陷。他要顯示他的產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)。他要顯示他的產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺陷。他可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢顧客所講的缺陷。他可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白他何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。我們也有過(guò)其較高，我明白他何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。我們也有過(guò)其他顧客提出一樣的顧慮。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和他顧客提出一樣的顧慮。但后來(lái)他

24、們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢問(wèn)題?？偠灾?，講出一過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢問(wèn)題?？偠灾v出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說(shuō)的缺陷。些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說(shuō)的缺陷。2022-2-1031實(shí)踐贊揚(yáng)實(shí)踐贊揚(yáng) 顧客能夠曾能用過(guò)他的產(chǎn)品或效力，利用過(guò)類似的產(chǎn)顧客能夠曾能用過(guò)他的產(chǎn)品或效力，利用過(guò)類似的產(chǎn)品或效力，因故留下不良印象。譬如，顧客能夠會(huì)贊品或效力，因故留下不良印象。譬如，顧客能夠會(huì)贊揚(yáng)說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷員不周或不可靠。他要細(xì)心傾聽(tīng)揚(yáng)說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷員不周或不可靠。他要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，

25、而且顯示本人會(huì)怎樣方案，防止同類問(wèn)顧客的投拆，而且顯示本人會(huì)怎樣方案，防止同類問(wèn)題再發(fā)生。他可以這樣說(shuō)：題再發(fā)生。他可以這樣說(shuō)： 我明白。他覺(jué)得以前的推我明白。他覺(jué)得以前的推銷員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不銷員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為防止這問(wèn)題再發(fā)生，我給他一份退貨出去的貨品。為防止這問(wèn)題再發(fā)生，我給他一份退貨規(guī)定闡明書，而且在他購(gòu)貨之前，必需先為他解釋清規(guī)定闡明書，而且在他購(gòu)貨之前，必需先為他解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的號(hào)碼給他，他有問(wèn)題楚其中的條款。我還會(huì)留下我的號(hào)碼給他，他有問(wèn)題可隨時(shí)打給我可隨時(shí)打給我.2022-2-10323 種種

26、常常 見(jiàn)見(jiàn) 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 我沒(méi)有足夠的預(yù)算我沒(méi)有足夠的預(yù)算 可以在別處買得更廉價(jià)可以在別處買得更廉價(jià) 我看不到他的價(jià)值我看不到他的價(jià)值2022-2-1033避避 免免 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 的的 策策 略略1 1 針對(duì)性價(jià)值分析針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value Strategic Value2 2 戰(zhàn)略固定位置戰(zhàn)略固定位置 Strategic positioning Strategic positioning3 3 事件預(yù)先評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手事件預(yù)先評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 4 采用一切資源采用一切資源 ，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)5 5 爭(zhēng)取下游客戶支持爭(zhēng)取下游客戶支持6 6 增價(jià)清單增價(jià)清單 V

27、alue-added Value-added7 7 捆綁銷售捆綁銷售8 8 事先探求事先探求9 9 擴(kuò)展價(jià)值效益擴(kuò)展價(jià)值效益10 10 無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值2022-2-1034處處 理理 異異 議議 實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 時(shí)時(shí) 限限 用用 五五 分分 鐘鐘 時(shí)時(shí) 間間 討討 論論 每每 次次 實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 時(shí)時(shí) 間間 : : 2022-2-1035推推 銷銷 會(huì)會(huì) 面面 綱綱 要要 開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷 過(guò) 程 終了語(yǔ) 2022-2-1036原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推

28、推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 提供客戶最高位利益提供客戶最高位利益客戶情愿花時(shí)間繼續(xù)客戶情愿花時(shí)間繼續(xù)開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白 客戶對(duì)說(shuō)話內(nèi)容提出意見(jiàn)客戶對(duì)說(shuō)話內(nèi)容提出意見(jiàn)2022-2-1037 有有 效效 的的 開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白 顯顯 示示 他他 預(yù)預(yù) 先先 有有 周周 祥祥 計(jì)計(jì) 劃劃 令令 顧顧 客客 感感 到到 他他 做做 事事 有有 條條 理理 專專 注注 於於 顧顧 客客 有有 助助 他他 贏贏 得得 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 2022-2-1038推推 銷銷 會(huì)會(huì) 面面 的的 開(kāi)開(kāi) 埸埸 白白 三

29、三 大大 步步 驟驟 : :會(huì)會(huì) 面面 目目 的的 會(huì)會(huì) 面面 效效 益益 查查 證證 2022-2-1039顧顧 客客 的的 購(gòu)購(gòu) 買買 步步 驟驟 不不 感感 興興 趣趣提提 高高 興興 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受2022-2-1040 完完 全全 接接 受受 信信 服服 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 提提 出出 解解 決決 方方 案案 甚甚 感感 興興 趣趣 探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 收收 獲獲 後後 果果 稍稍 有有 興興 趣趣 需需 要要 不不 感感 興興 趣趣 說(shuō)說(shuō) 明明 公公 司司 專專 長(zhǎng)長(zhǎng)逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 的的 過(guò)過(guò) 程程 ：

30、顧：顧 客客 的的 購(gòu)購(gòu) 買買 步步 驟驟 2022-2-1041說(shuō)說(shuō) 明明 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 要要 點(diǎn)點(diǎn) 為為 雙雙 方方 達(dá)達(dá) 致致 共共 識(shí)識(shí) 奠奠 定定 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 扼扼 要明要明 確，將確，將 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 與與 顧顧 客客 可可 能能 的的 需需 要要 聯(lián)聯(lián) 系系 起起 來(lái)來(lái) 內(nèi)內(nèi) 容容 具具 體體 ，務(wù)，務(wù) 使使 顧顧 客客 產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣 內(nèi)內(nèi) 容容 廣廣 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 將將 來(lái)來(lái) 的的 選選 擇擇 方方 案案 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對(duì)對(duì) 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 2022-2-1042原那么

31、原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 協(xié)助客戶分析現(xiàn)況協(xié)助客戶分析現(xiàn)況, ,搜集情報(bào)數(shù)據(jù)搜集情報(bào)數(shù)據(jù), ,深化了解深化了解, ,防止觸及產(chǎn)品防止觸及產(chǎn)品與客戶共同研討能夠問(wèn)題與客戶共同研討能夠問(wèn)題或需求或需求探探 索索 顧顧 客客 需需 要要 2022-2-1043需需 要要 是是 一一 種種 差差 距距 現(xiàn) 狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距2022-2-1044探探 索索 顧顧 客客 的的 需需 要要實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 角角 色色 編編 排排 學(xué) 員 甲學(xué) 員乙學(xué)

32、員 丙推 銷 員第 101-102頁(yè)顧 客第 103頁(yè)觀 察 員第 104-105頁(yè)觀 察 員第 106-107頁(yè)推 銷 員第 108-109頁(yè)顧 客第 100-111頁(yè)顧 客第 112頁(yè)觀 察 員第 113-114頁(yè)推 銷 員第 11-116頁(yè)2022-2-1045探探 索索 顧顧 客客 的的 需需 要要 實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 計(jì)計(jì) 時(shí)時(shí) 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 十十 分分 鐘鐘實(shí)實(shí) 習(xí)習(xí) 十十 分分 鐘鐘 討討 論論 五五 分分 鐘鐘 每每 次次 總總 計(jì)計(jì) 二二 十十 五五 分分 鐘鐘 整整 個(gè)個(gè) 練練 習(xí)習(xí) 需需 時(shí)時(shí) 一一 小小 時(shí)時(shí) 十十 五五 分分 鐘鐘 集集 合合 時(shí)時(shí) 間間 : _ :

33、 _2022-2-1046需需 要要 考考 慮慮 的的 後後 果果 後後 果果 品品 質(zhì)質(zhì) 個(gè)個(gè) 人人 / 政政 治治 影影 響響 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 產(chǎn)產(chǎn) 力力 2022-2-1047探探 索索 後後 果果 以以 擴(kuò)擴(kuò) 大大 差差 距距 現(xiàn) 狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距2022-2-1048探探 索索 后后 果果 小小 組組 練練 習(xí)習(xí) 各各 小小 組組 集集 思思 廣廣 益益 , ,探探 索索 后后 果果 范范 圍圍 選選 定定 兩兩 個(gè)個(gè) 后后 果果 范范 圍圍 , ,擬擬 定定 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 , , 向向 顧顧 客客 發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn) 每每

34、組組 選選 出出 一一 位位 發(fā)發(fā) 言言 人人 , , 進(jìn)進(jìn) 出出 同同 組組 學(xué)學(xué) 員員 想想 到到 的的 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問(wèn)問(wèn) 題題 , , 與與 其其 他他 小小 組組 分分 享享 2022-2-1049探探 索索 益益 處處 以以 消消 除除 差差 距距 現(xiàn) 狀 差差 距距理理 想想 狀狀 況況2022-2-1050 創(chuàng)創(chuàng) 見(jiàn)見(jiàn) 習(xí)習(xí) 作作 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 個(gè)個(gè) 觀觀 點(diǎn)點(diǎn) 他他 的的 顧顧 客客 想想 到到 的的 選選 擇擇 方方 案案 , , 可可 能能 是是 從從 未未 考考 慮慮 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 決決 方方

35、案案 , , 未未 必必 就就 是是 能能 夠夠 滿滿 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 2022-2-1051原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 要知道客戶有選擇權(quán)要知道客戶有選擇權(quán)在客戶未清楚各選擇以前在客戶未清楚各選擇以前, ,千萬(wàn)防止鎖住某一方案千萬(wàn)防止鎖住某一方案與客戶共同研討各方案，與客戶共同研討各方案，分析利弊，分析利弊，探探 索索 解解 方方 2022-2-1052選選 擇擇 方方 案案 制制 訂訂 表表 顧顧 客客 姓姓 名名 : 顧顧

36、 客客 的的 需需 要要 :顧顧 客客 視視 為為 有有 價(jià)價(jià) 值值 的的 事事 情情 選選 擇擇 方方 案案 2022-2-1053探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 要要 點(diǎn)點(diǎn) 了了 解解 顧顧 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顧顧 客客 認(rèn)認(rèn) 為為 有有 價(jià)價(jià) 值值 的的 事事 物物 選選 擇擇 產(chǎn)產(chǎn) 品品 / / 服服 務(wù)務(wù) 方方 案案 加加 強(qiáng)強(qiáng) 方方 案案 的的 實(shí)實(shí) 力力 做做 好好 淮淮 備備 , ,要要 有有 創(chuàng)創(chuàng) 見(jiàn)見(jiàn) 令令 顧顧 客客 投投 入入 2022-2-1054 一 般 效 益 2022-2-1055特特 點(diǎn)點(diǎn) 和和 效效 益益 效效 益益 特特 點(diǎn)點(diǎn) 問(wèn)問(wèn)

37、題題 需需 要要 用用 連連 接接 的的 句句 子子 說(shuō)說(shuō) 明明 效效 益益 效效 益益 . . 這這 是是 因因 為為 . . 特特 點(diǎn)點(diǎn) 特特 點(diǎn)點(diǎn) . . 對(duì)對(duì) 他他 的的 好好 處處 是是 . .效益效益 2022-2-1056提提 出出 解解 決決 方方 案案 綱綱 要要 開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白 目目 的的 效效 益益 查查 證證 促促 銷銷 程程 總總 結(jié)結(jié) 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 獲獲 說(shuō)說(shuō) 明明 解解 決決 方方 案案 探探 索索 收收 獲獲 結(jié)結(jié) 語(yǔ)語(yǔ) 總總 結(jié)結(jié) 談?wù)?話話 內(nèi)內(nèi) 容容 和和 查查 證證 建建 議議 下一下一 步步 行行 和和 查查 證證 2022-2-1057有有 效效 地地 提提 出出 解解 決決 方方 案案 準(zhǔn)準(zhǔn) 那么那么 精精 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 明明 確確 表表 現(xiàn)現(xiàn) 熱熱 誠(chéng)誠(chéng) 作作 出出 反反 應(yīng)應(yīng) 令令 顧顧 客客 投投 入入 2022-2-1058技巧技巧 淺笑淺笑 - 親切親切 ,難于回絕難于回絕