供應(yīng)鏈中伙伴關(guān)系及合作策略

1、供應(yīng)鏈中伙伴關(guān)系及合作策略摘要：隨著經(jīng)濟全球化步伐的加快，供應(yīng)鏈模式應(yīng)運而生，而且日趨重要。本文分析了發(fā)展供應(yīng)鏈合作企業(yè)的重要性、企業(yè)合作的特點和面臨的風(fēng)險，從而提出了一些使供應(yīng)鏈更好發(fā)展的合作策略。 關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈 合作 伙伴 策略 20世紀90年代以來，隨著經(jīng)濟全球化步伐的加快，市場競爭日益激烈，信息技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品生命周期縮短，企業(yè)面對市場需求多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、改進服務(wù)以及高度分散化經(jīng)營等壓力，所處的環(huán)境更加復(fù)雜，在這種情況下，供應(yīng)鏈模式應(yīng)運而生。 供應(yīng)鏈模式指的是指的是企業(yè)間通過供應(yīng)鏈而形成相互關(guān)系的運作機制，即：企業(yè)在市場化條件下，依托供應(yīng)鏈將企業(yè)間的對抗和競爭轉(zhuǎn)化為

2、相互合作的方式（模式），通過形成利益共同體來實現(xiàn)各企業(yè)利益的最大化，最終實現(xiàn)多贏的局面。基于供應(yīng)鏈管理的產(chǎn)生背景，21世紀的市場競爭已不再是企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈之間以及產(chǎn)品價值鏈之間的競爭。供應(yīng)鏈管理的思想是將整條供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)當作合作伙伴，作為一個系統(tǒng)進行集成管理，以實現(xiàn)跨越組織流程的重組。其根本目的就是：以顧客為導(dǎo)向，通過供應(yīng)鏈上企業(yè)的合作與分工，使供應(yīng)鏈上物流、商流、信息流、資金流趨于合理與優(yōu)化，使供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本最優(yōu)化并最大程度地滿足顧客需求，從而提高整個供應(yīng)鏈的競爭能力。 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的重要性 傳統(tǒng)上大多數(shù)企業(yè)認為自己和其它企業(yè)相互獨立存在，并且為了生存而與他們競爭。企業(yè)與

3、上下游之間經(jīng)常是對抗多于合作，許多企業(yè)仍謀求把成本降低或利潤增加建立在損害供應(yīng)鏈其它成員的利益上，他們往往沒有意識到將成本簡單地轉(zhuǎn)移到上游或下游并不能使他們增強競爭力，歸根到底所有成本都由市場轉(zhuǎn)嫁給消費者。 在新經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)同供應(yīng)商、分銷商以及零售商的關(guān)系，已不再是傳統(tǒng)簡單的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，當今企業(yè)之間的競爭已不再是單個企業(yè)在一定時間、一定地理區(qū)域內(nèi)為爭奪某些終端市場及顧客的競爭。企業(yè)必須以產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)、生產(chǎn)制造配送與分銷、銷售與服務(wù)為基礎(chǔ)，與供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商、分銷商以及零售商結(jié)成資源與優(yōu)勢互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時對供應(yīng)鏈進行整合與重組，打破傳統(tǒng)的“縱向一體化”思維

4、模式，建立供應(yīng)鏈上的“橫向一體化”戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而改善相互之間的交流，共擔(dān)風(fēng)險和利益，減少外部因素的影響和管理成本，通過實現(xiàn)規(guī)模效益降低成本，實現(xiàn)共同的期望和目標達到“雙贏”的目的。 供應(yīng)鏈企業(yè)合作的特點 通過目前的實踐和研究，本文發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈上企業(yè)的合作表現(xiàn)出四個方面的特點。 合作是一種經(jīng)營理念。合作已經(jīng)不僅成為企業(yè)追求經(jīng)營收益的一種手段，而且從根本上改變著人們的思維方式，成為一種新的合作經(jīng)營理念。在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)關(guān)心在經(jīng)營活動中將得到多少的同時，也非常重視合作對企業(yè)長期生存發(fā)展的作用。 合作包含越來越多的知識含義。目前越來越多的企業(yè)將知識和技術(shù)的共享作為合作的基礎(chǔ)，以合作的方式使用最新的科

5、技成果和手段，開發(fā)新的產(chǎn)品和市場，使顧客更加滿意，同時也通過知識的共享增強自己的經(jīng)營能力，保持自己的經(jīng)營優(yōu)勢。 合作強調(diào)共同利益。合作的效果應(yīng)對合作各方都有利，或至少是不會對雙方造成危害。因此，合作開始時合作的各方要考慮自己參加合作的價值，同時要考慮對合作方的貢獻價值。 合作的基礎(chǔ)是相互信任。彼此能夠相互信任可以降低溝通和協(xié)調(diào)成本，能夠充分利用人力資源、關(guān)系資源和網(wǎng)絡(luò)資源等，取得更高的效率。因此，信任是合作的基礎(chǔ)。 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的風(fēng)險 目標沖突。在供應(yīng)鏈模式下，供應(yīng)鏈中的各個企業(yè)是具有獨立利益的經(jīng)濟主體，單個企業(yè)的行為目標從根本上說是自身利益的最大化，因此決策問題變成了雙目標決策，即企業(yè)自身

6、的利潤最大化以及滿足供應(yīng)鏈的整體要求。這兩個目標在很多時候是一致的，但在兩種情況下又會有沖突。 第一，滿足伙伴企業(yè)的整體利益要求會損害企業(yè)的短期利益。在這種情況下，企業(yè)要在自身短期目標與長期目標之間進行協(xié)調(diào)，可以為了長期的伙伴關(guān)系而承受暫時的成本。但是必須注意的是，各企業(yè)的核心能力不能受到伙伴關(guān)系的削弱，如果為了合作成功而將資源從核心能力上轉(zhuǎn)移出去，就會造成反面結(jié)果。第二，企業(yè)同時為多條供應(yīng)鏈服務(wù)。這意味著企業(yè)面臨著多目標決策問題，而且目標不同的供應(yīng)鏈聯(lián)盟在企業(yè)決策中應(yīng)該有不同的權(quán)重。而在短期內(nèi)，企業(yè)可能必須在多個供應(yīng)鏈中進行選擇，這就給某些供應(yīng)鏈帶來了一些特定的風(fēng)險。特別是很多上游廠商同時為

7、多條供應(yīng)鏈服務(wù)，傳導(dǎo)下去，該類企業(yè)的決策與取舍就會帶來下游供應(yīng)鏈較大的波動以至商業(yè)目標的無法實現(xiàn)。 信息不對稱風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展大大緩解了信息不對稱問題。作為獨立的利益主體，伙伴企業(yè)不可能也沒有必要將所有信息共享。這種信息不對稱較原來的情形只是有所減輕，并無法完全消除，因此，信息不對稱所帶來的委托代理問題仍然存在，主要有逆向選擇和道德風(fēng)險兩類。 供應(yīng)鏈中伙伴的合作策略 對于合作伙伴來說，如果想要合作成功，必須認真思考是否具備合作條件：對自身的各種條件具有清醒的認識，有具備獨立開展業(yè)務(wù)的能力；對合作方具有深層次的了解，正確地選擇合適的合作伙伴；合作方必須具有實力相當?shù)幕パa性核心能力；必須具有多

8、種合作方案；合作方具有相互信任合作的精神和跨地域的合作經(jīng)營理念；具有改變自己的組織結(jié)構(gòu)或運營方式的覺悟等。 要成功地在供應(yīng)鏈企業(yè)間建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，就必須積極創(chuàng)造條件，有利于供應(yīng)鏈合作的關(guān)鍵因素得到良性發(fā)展，并把不利因素的影響降到最低。本文認為目前要在供應(yīng)鏈企業(yè)建立合作關(guān)系需要做到以下幾點： 重視合作伙伴的選擇 合作伙伴的評價選擇是供應(yīng)鏈聯(lián)盟運行的基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈聯(lián)盟必須考慮如何選擇最優(yōu)的供應(yīng)鏈合作伙伴,使之成為相互關(guān)聯(lián)的整體。在選擇供應(yīng)鏈合作伙伴時，合作方要擁有各自可利用的核心競爭優(yōu)勢，并將核心競爭優(yōu)勢相互結(jié)合，以提高供應(yīng)鏈的運作效率；合作方要擁有相同的價值觀及戰(zhàn)略思想。具體要考慮到合作企業(yè)的3

9、C原則：兼容（compatibility），即硬件方面（戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)和安全等）和軟件方面（相互的信任、企業(yè)文化等）的兼容；能力（capability），即活躍程度、市場實力、技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)等；投入意識（commitment），即看聯(lián)盟的業(yè)務(wù)是否屬于合作對方的核心產(chǎn)品范圍或核心業(yè)務(wù)范圍。 采取基于目標和資源共享的合作策略 供應(yīng)鏈上的企業(yè)基于目標的合作策略，并根據(jù)不同的目標選擇不同的合作伙伴，從長期需求來說，這關(guān)系到企業(yè)的長期生存問題，因而應(yīng)選戰(zhàn)略性合作伙伴。供應(yīng)鏈上的企業(yè)采取基于資源（資金、物資、信息、銷售渠道、員工技能等）共享的合作策略，使整個供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)都能清

10、楚地共享各種資源，以更好地協(xié)調(diào)各企業(yè)，降低成本和各環(huán)節(jié)的延遲時間。 建立信用評價體系 一方面，各個節(jié)點企業(yè)要自覺建立起高度的信用，以贏得合作伙伴的信任。另一方面，在整個供應(yīng)鏈中倡導(dǎo)“誠信是最好的競爭手段”等信用理念，并輔之以建立信用記錄，加大對失信者的懲罰力度等措施，逐步建立起適應(yīng)于供應(yīng)鏈企業(yè)間有效合作的信用評價體系。 建立供應(yīng)鏈合作控制系統(tǒng) 在充分考慮影響合作和變革不確定因素的同時，由供應(yīng)鏈核心企業(yè)建立合作監(jiān)測和控制系統(tǒng)，跟蹤合作與變革的全過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取有效措施加以解決，以確保合作與變革的順利進行。 建立有效的績效評估體系 供應(yīng)鏈上各成員企業(yè)是獨立的利益主體，因而會發(fā)生沖突，進而影響企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系。為此，應(yīng)建立績效評估體系，清楚認識供應(yīng)鏈中利益與風(fēng)險分配的作用，正確分辨各企業(yè)對整個供應(yīng)鏈獲利過程中所做出的貢獻。盡可能采用實時分析與評價的方法，把績效度量的范圍擴大到能反映供應(yīng)鏈聯(lián)盟實時運營的信息上去；通過采用價格、補貼、訂單等激勵手段來促進聯(lián)盟企業(yè)間的親密合作，達到整個供應(yīng)鏈暢通無阻的高效運行。 參考文獻： 1.馬士華，林勇，陳志祥.供應(yīng)鏈管理M.北京：機械工業(yè)出版社，2000 2.劉偉.供應(yīng)鏈管理M.四川人民出版社，2002 3.廖春良，程發(fā)新.供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系探討J.經(jīng)濟管理新管理. 2002.24 4.張永強