寶島眼鏡的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、寶島眼鏡的營(yíng)銷戰(zhàn)略寶島眼鏡集團(tuán)一步一步發(fā)展為中國(guó)眼鏡零售業(yè)領(lǐng)頭羊的實(shí)戰(zhàn)案例，展示了零售服務(wù)企業(yè)在擴(kuò)張壯大中的營(yíng)銷戰(zhàn)略方法。眼鏡行業(yè)簡(jiǎn)介眼鏡行業(yè)是一個(gè)半醫(yī)半商的行業(yè)。近幾年來，眼鏡更從功能性商品進(jìn)化到時(shí)尚商品，加深了管理的深度與難度。眼鏡行業(yè)有四大商品類別：鏡框，鏡片，隱形眼鏡,藥水。商品的特性又有很大的不同。鏡框是流行性商品，時(shí)尚性很強(qiáng)，商品周期短。鏡片是光學(xué)商品，功能性強(qiáng)。隱形眼鏡是美容型商品，強(qiáng)調(diào)方便性及舒適性。藥水是隱型眼鏡的消耗品，周期性型強(qiáng)。四大類商品構(gòu)成眼鏡零售業(yè)的商品系列組合。眼鏡零售業(yè)的另外一個(gè)特點(diǎn)是顧客回轉(zhuǎn)周期較長(zhǎng)。顧客平均回轉(zhuǎn)周期為：鏡框 4.5 年，鏡片 3.5 年，隱形

2、眼鏡 1 年，藥水 0.2年。青少年（在學(xué)期）的回轉(zhuǎn)率比較高，約 1.5 年，女性的回轉(zhuǎn)率周期也高，約 1.2 年。男性是回轉(zhuǎn)率最低的群體，一般超過 5 年，年紀(jì)越大，回轉(zhuǎn)率周期越長(zhǎng)。眼鏡業(yè)所面臨的問題是一個(gè)顧客在配好一次服務(wù)滿意的商品后，可能要 3 年半以后才會(huì)再來光臨。中國(guó)眼鏡零售業(yè)簡(jiǎn)介國(guó)內(nèi)眼鏡零售業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期是從國(guó)營(yíng)企業(yè)發(fā)展起來，很多老字號(hào)在全國(guó)各地都隸屬地方政府企業(yè)。改革開放以來，廣東省的眼鏡零售業(yè)最早發(fā)展連鎖。據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計(jì)，全國(guó)約有三億人口是需要視力矯正（配眼鏡），大陸市場(chǎng)一年約有 200 到 250 億元的零售額。其中鏡框大約有 8000 萬支的銷售量，鏡片約有 2 億片的年

3、消化量。幾年來，全國(guó)各地的眼鏡業(yè)發(fā)展到一定程度的連鎖規(guī)模，但大多數(shù)是地方上的連鎖，很少有跨省發(fā)展的眼鏡連鎖集團(tuán)。零售服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷零售業(yè)是服務(wù)業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)，在營(yíng)銷的科學(xué)理論與一般的營(yíng)銷組合（4P）不同。除了 4P 外，零售業(yè)還有另外 3 個(gè) P,People（服務(wù)人員） ,Process（服務(wù)流程） 及 PhysicalEvidence （購(gòu)物環(huán)境）。零售服務(wù)業(yè)還有以下的特性：?Intangibility:服務(wù)的不可觸摸性，服務(wù)是隱形的，無法觸摸，以“經(jīng)驗(yàn)”為主；?Inseparability:服務(wù)無法獨(dú)立于與服務(wù)人員的互動(dòng)；?Heterogeneity:服務(wù)的內(nèi)容難于標(biāo)準(zhǔn)化；?Perishab

4、ility:服務(wù)的產(chǎn)能是可揮發(fā)，無法儲(chǔ)存；?ownership:顧客可以使用，但是不擁有服務(wù)的場(chǎng)合。（黑體）零售業(yè)是商品交付給消費(fèi)者的“最后一公里”，也是最直接與顧客互動(dòng)的環(huán)節(jié)，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略也特別復(fù)雜。在 7P 及以上所提的特性外，發(fā)展大陸市場(chǎng)還有以下的考慮：有限的資源：大陸市場(chǎng)非常復(fù)雜，在市場(chǎng)成熟度、開放程度、潛力、排外性等方面有很大的差異性，在有限的資源內(nèi)，必需有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展計(jì)劃，才能發(fā)揮到最佳的效果；銷售據(jù)點(diǎn)的取得：零售業(yè)需要提供舒適的購(gòu)物環(huán)境給消費(fèi)者，因此銷售據(jù)點(diǎn)是所有零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)之一。在一些都市里的重要商圈，更是各家連鎖集團(tuán)的必爭(zhēng)之地，快餐業(yè)、服飾業(yè)、手機(jī)業(yè)、眼鏡業(yè)等等都在競(jìng)爭(zhēng)銷售

5、據(jù)點(diǎn)。銷售據(jù)點(diǎn)的取得也是零售業(yè)擴(kuò)張速度的瓶頸之一。員工培訓(xùn) I:零售業(yè)在服務(wù)的內(nèi)容部分也有很大的差異，如快餐業(yè)，服務(wù)的內(nèi)容就很簡(jiǎn)潔。眼鏡業(yè)與顧客的服務(wù)內(nèi)容及互動(dòng)就很復(fù)雜。不同的零售業(yè)因服務(wù)內(nèi)容的差異，員工培訓(xùn)也因此大不相同。眼鏡業(yè)的基本培訓(xùn)就要 6 個(gè)月以上，而快餐業(yè)可能只需要 2 個(gè)星期的培訓(xùn)就可以上崗。培訓(xùn)的長(zhǎng)短也影響每一種零售業(yè)發(fā)展的速度。員工的培訓(xùn)素質(zhì)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的根基。員工的培訓(xùn)素質(zhì)不佳，在零售業(yè)初期發(fā)展時(shí)不會(huì)有很大的差異，當(dāng)一個(gè)企業(yè)在快速擴(kuò)張時(shí)，培訓(xùn)體系的優(yōu)劣就會(huì)影響企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性。零售業(yè)的培訓(xùn)體系堪稱是零售業(yè)發(fā)展的根基，培訓(xùn)體系無法跟上企業(yè)發(fā)展速度，該企業(yè)現(xiàn)有的成果是可慮的。

6、管理人才培養(yǎng)計(jì)劃?快速發(fā)展的企業(yè)管理人才也要跟上。零售業(yè)最基本的管理干部是“店長(zhǎng)”。店鋪為零售業(yè)的基本業(yè)務(wù)單位，每開一家店，就需要一個(gè)店長(zhǎng)（也需要副店長(zhǎng)），除了店長(zhǎng)的培養(yǎng)外，都市級(jí)、省級(jí)的高級(jí)管理干部也不能缺乏。因此管理人才培養(yǎng)效率如果無法提升，零售業(yè)要快速發(fā)展會(huì)有相當(dāng)大的困難。語言問題：中國(guó)地大物博，每個(gè)地區(qū)有著不同的人文地理，語言上更是百家爭(zhēng)鳴，地方語言也是零售業(yè)在發(fā)展時(shí)必需要突破的難題。員工當(dāng)?shù)鼗橇闶蹣I(yè)必需走的路，也只有當(dāng)?shù)鼗拍芸朔Z言問題。都市發(fā)展先后順序：零售業(yè)全國(guó)版圖，需要制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃，都市發(fā)展的優(yōu)先順序是戰(zhàn)略重點(diǎn)。中國(guó)地域上差異很大，在有限的財(cái)力、人力、物力資源下，都市的

7、開發(fā)順序會(huì)直接影響企業(yè)的資源累積及發(fā)展速度。一級(jí)城市如北京、上海、廣州、深圳，市場(chǎng)大、費(fèi)用高、競(jìng)爭(zhēng)激烈。一級(jí)城市的發(fā)展對(duì)企業(yè)的知名度可以起到燈塔效果，對(duì)二級(jí)城市的發(fā)展有推動(dòng)的效應(yīng)。二級(jí)城市市場(chǎng)較不成熟，但是發(fā)展?jié)摿茫M(fèi)用較低，競(jìng)爭(zhēng)沒有一級(jí)城市激烈。在二級(jí)城市發(fā)展對(duì)全國(guó)知名度的累積比較慢。服務(wù)流程，管理標(biāo)準(zhǔn)化：服務(wù)業(yè)（零售業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種）最難克服的問題就是服務(wù)流程及管理流程標(biāo)準(zhǔn)化的問題。零售業(yè)如果無法在服務(wù)流程、管理流程上完成一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化，很難成為一家真正的連鎖企業(yè)，充其量是一家企業(yè)擁有很多掛統(tǒng)一招牌的店鋪寶島眼鏡的發(fā)展歷程寶島眼鏡在大陸市場(chǎng)的發(fā)展可分為三個(gè)階段：1.1997-1999,

8、草創(chuàng)期寶島眼鏡在大陸市場(chǎng)的起步是在 1997 年 3 月份，同年在武漢、天津、廈門、福州進(jìn)入市場(chǎng)。從 1997 年到 1999 年，寶島眼鏡著重于摸索大陸市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)調(diào)整營(yíng)運(yùn)流程及管理流程。在地方上，努力做公關(guān)工作，了解政府的互動(dòng)。（在臺(tái)灣，管理眼鏡零售業(yè)的政府部門幾乎沒有，沒有技術(shù)監(jiān)督局，沒有勞動(dòng)局等等。）在草創(chuàng)階段，寶島眼鏡的目標(biāo)是放在培養(yǎng)人才及研究市場(chǎng)。先談生存之道，了解如何在大陸市場(chǎng)生存，再求發(fā)展。到 1999 年底，寶島眼鏡在國(guó)內(nèi)約有 20 家店。2.1999-2000,沉淀期1999 年到 2000 年，寶島眼鏡在大陸的發(fā)展力度仍然不是很快，資源相當(dāng)緊張（員工及管理人才）。

9、在這段時(shí)間，本地化的政策在每個(gè)都市都得到落實(shí)，國(guó)內(nèi)干部的數(shù)量越來越多，儲(chǔ)備了未來發(fā)展的力道。到 2000 年，寶島在國(guó)內(nèi)的店數(shù)達(dá)到 32 家。3.2001-現(xiàn)在，快速發(fā)展期2001 年是寶島眼鏡在大陸市場(chǎng)快速發(fā)展的啟動(dòng)年。從 2001 年開始，寶島眼鏡在大陸開始開發(fā)其他都市。寶島眼鏡在 2001 年也投入了全國(guó)信息化的項(xiàng)目，項(xiàng)目在 2001 年 9 月啟動(dòng)，ERP 項(xiàng)目在 2002 年 1 月份完成廈門上線， 從此寶島眼鏡在管理平臺(tái)上更上一層。 2001 年底，寶島眼鏡共有 52 家店。2002 年底，突破 100 家，成為中國(guó)眼鏡零售市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。2003年底，店數(shù)將達(dá)到 150 家（20

10、03 年 9 月底已達(dá) 140 家），成為一家跨全國(guó)的眼鏡連鎖企業(yè)。2003 年底，寶島眼鏡在國(guó)內(nèi)的服務(wù)都市有：哈爾濱、大慶、長(zhǎng)春、沈陽、大連、吉林、北京、天津、合肥、上海、南京、蘇州、杭州、寧波、福州、泉州、廈門、漳州、廣州、武漢、重慶、成都。寶島眼鏡營(yíng)銷戰(zhàn)略的運(yùn)用寶島眼鏡的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略分成店內(nèi)及店外。店內(nèi)的營(yíng)銷就是 7P 里的 PROCESS、PEOPLE、PHYSICALEVIDENCE。傳統(tǒng)的 4P 營(yíng)銷在對(duì)外的使用上仍然是重點(diǎn)。寶島眼鏡對(duì)外的營(yíng)銷主題是：專業(yè)、服務(wù)及時(shí)尚。專業(yè)及服務(wù)的體驗(yàn)是必需要在店內(nèi)才能發(fā)揮。一.店內(nèi)營(yíng)銷之前已經(jīng)提到眼鏡的商品類別分為四大類別。眼鏡行業(yè)的商品，除了博

11、士倫（隱形眼鏡、藥水）有拉動(dòng)消費(fèi)者的效應(yīng)外，其他的眼鏡品牌，拉動(dòng)的力量相對(duì)薄弱。另外一個(gè)有拉動(dòng)力量的商品，是全球出名的時(shí)尚品牌如 GUCCI、CD、VERSACE、CHANEL0此類商品對(duì)追求時(shí)尚品味的人來說，有一定的吸引力，但是對(duì)一般大眾消費(fèi)者而言，品牌的知名度沒有到達(dá)眾人皆知的地步。眼鏡業(yè)是一個(gè)商品比較不透明化的行業(yè)，因此，銷售人員有相當(dāng)大的影響力。員工（PEOPLE）（黑體）：眼鏡行業(yè)的員工需要在專業(yè)、服務(wù)及銷售技能上有相當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。視光學(xué)是一個(gè)非常專業(yè)的行業(yè)，因此員工技能的培訓(xùn)需要很長(zhǎng)的時(shí)間。作為服務(wù)的供應(yīng)方，員工的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)品質(zhì)，是零售業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。眼鏡業(yè)的商品不透明化，使銷售

12、員工可以影響消費(fèi)的意向。寶島眼鏡在視光學(xué)專業(yè)領(lǐng)域服務(wù)態(tài)度及銷售技巧上，對(duì)員工做全方位的培訓(xùn)，每年每個(gè)員工接受最少 80 個(gè)鐘頭以上的在職訓(xùn)練，維持寶島員工的素質(zhì)。服務(wù)流程 （PROCESS） （黑體） ： 每一個(gè)零售業(yè)的服務(wù)流程有很大的不同。 北歐航空公司 （SAS）總裁 JimCarlzone 認(rèn)為，員工跟顧客接觸的時(shí)間，就是“關(guān)鍵時(shí)刻”（momentsoftruth）,員工對(duì)顧客的服務(wù)流程及相處的時(shí)間就是最好的營(yíng)銷手段。眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約 45 分鐘，分成兩大部分，驗(yàn)光（約 20 到 25 分鐘）及銷售推薦（約 15 到 20 分鐘）。驗(yàn)光流程的 20

13、分鐘是建立“專業(yè)形象”最好的時(shí)刻。每一個(gè)驗(yàn)光流程的環(huán)節(jié)，都是與顧客溝通，建立互動(dòng)感情，使消費(fèi)者產(chǎn)生“專業(yè)”形象的時(shí)刻。銷售環(huán)節(jié)是與顧客產(chǎn)生互動(dòng)，了解顧客的需求重要環(huán)節(jié)。第二個(gè)環(huán)節(jié)是售后服務(wù)，眼鏡業(yè)通常不是當(dāng)場(chǎng)完成交易，而是需要顧客再次來取商品。因此，售后環(huán)節(jié)的服務(wù)流程也是很重要的。服務(wù)流程是員工培訓(xùn)的成果檢驗(yàn)。如果員工培訓(xùn)到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營(yíng)銷。購(gòu)物環(huán)境（PhysicalEvidence）（黑體）：購(gòu)物環(huán)境對(duì)零售業(yè)而言也是企業(yè)差異化的重要因素。寶島眼鏡從 1997 年開始發(fā)展，就把購(gòu)物環(huán)境當(dāng)成差異化的重要指標(biāo)之一。寶島眼鏡在全國(guó)的店鋪裝修、LOGO、顏

14、色，基本一致。走的是專業(yè)、高尚的顏色及裝演格調(diào)。除了外在的明顯企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS）外，店鋪里的規(guī)劃，也很著重消費(fèi)者的感受。盡量讓消費(fèi)者能感覺在寶島眼鏡消費(fèi)時(shí)的舒適、安心、?兩/苴、0人員、服務(wù)流程及購(gòu)物環(huán)境是實(shí)踐體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。消費(fèi)者在一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，接受來自素質(zhì)、態(tài)度良好人員的服務(wù)及一流的服務(wù)流程，是一家成功企業(yè)的基本要求。寶島眼鏡在內(nèi)部的營(yíng)銷理念就是讓消費(fèi)者了解、體驗(yàn)公司的企業(yè)承諾“專業(yè)，誠(chéng)實(shí)，服務(wù)”。二.對(duì)外營(yíng)銷從 1997 年到現(xiàn)在，寶島眼鏡先后在數(shù)十個(gè)都市發(fā)展，在營(yíng)銷上有相當(dāng)穩(wěn)定的目標(biāo)。寶島眼鏡對(duì)外的營(yíng)銷目的分成三部分：初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期及成熟期戰(zhàn)略。在三段時(shí)期內(nèi)，4P 的交叉運(yùn)用

15、也不大相同。寶島眼鏡在三個(gè)時(shí)間段的宗旨是品牌營(yíng)銷。品牌的創(chuàng)立，有利于消費(fèi)者簡(jiǎn)化購(gòu)買決策過程，也就是說，在談市場(chǎng)占有率前必需先談心理占有率，也就是如何打造“寶島眼鏡”而使寶島眼鏡等于眼鏡的代名詞，寶島眼鏡等于“專業(yè)，服務(wù)，時(shí)尚”的代名詞，使寶島眼鏡成為在考慮眼鏡消費(fèi)時(shí)的第一優(yōu)先品牌。1 .初創(chuàng)階段每到一個(gè)新都市發(fā)展，寶島眼鏡所面臨的挑戰(zhàn)大多相似。知名度不夠，使顧客信賴度不足。知名度不夠，使招募員工進(jìn)展不順。因此，寶島眼鏡在新市場(chǎng)的短期目標(biāo)很直接一一如何在最短的時(shí)間內(nèi)建立知名度。寶島眼鏡在每一個(gè)都市的開發(fā)，財(cái)務(wù)上都是自主的。因此，可以把每個(gè)都市的開發(fā)都當(dāng)成一家新公司的開始，都是在資源相對(duì)缺乏的狀態(tài)

16、下發(fā)展而壯大的。媒體策略:在一個(gè)新的都市開發(fā)時(shí)，因?yàn)榈陻?shù)相對(duì)較少，因此廣告預(yù)算不夠，寶島與當(dāng)?shù)氐拿襟w會(huì)先有聯(lián)系?；竞炗喺甓鹊馁M(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容。目的是每個(gè)月有一定程度的報(bào)道，一定程度的曝光率。寶島稱之為“毛毛雨”策略。零售連鎖的知名度建立，不是用大規(guī)模轟炸可以在短期內(nèi)達(dá)成的。如果店鋪普及率不夠，大規(guī)模的營(yíng)銷方案的投入是很大資源的浪費(fèi)。因此在初期發(fā)展階段，只能用“毛毛雨”策略，慢慢在社區(qū)內(nèi)把知名度打開。開店程序：店鋪對(duì)零售業(yè)也是創(chuàng)造知名度的一種方法。店鋪的位置如果選擇在人流量大的地方，可以累積品牌的能量。全國(guó)很多都市，都有步行街或是商業(yè)的主要街道，如北京王府井，上海南京西路、淮海路，廣州北京路、

17、天河城，在以上的地區(qū)開店，都是能創(chuàng)造知名度和信賴度的地方。能在以上地區(qū)開店鋪的集團(tuán)，都需要有雄厚的背景。另外在開店的程序上，務(wù)必做到開店時(shí)非常的熱鬧，造成重大影響。社區(qū)影響力：在初期階段，店鋪普及率及知名度不夠的情況下，開發(fā)的重點(diǎn)是在現(xiàn)有店鋪的社區(qū)。扎根社區(qū)是連鎖店生存的硬道理。只有在社區(qū)產(chǎn)生影響后，才能從點(diǎn)發(fā)展到線，再到面的覆蓋率。商品策略:寶島眼鏡在全國(guó)的采購(gòu)量是行業(yè)內(nèi)最大的。很多地區(qū)是以“自有品牌”為銷售的主力。在一個(gè)新開發(fā)的都市，寶島眼鏡的策略不會(huì)著重在“自有品牌”，反而會(huì)用大眾品牌、知名品牌來帶動(dòng)公司的地位。有知名品牌的商品，可以定位一家新公司的市場(chǎng)地位。因此，在初期的商品策略上，寶

18、島會(huì)以大品牌、大眾知名品牌協(xié)助定位“寶島”在新市場(chǎng)的消費(fèi)者心理地位。促銷:初期的發(fā)展，無法有大量廣告上投入，促銷是以當(dāng)?shù)貫橹行牡母沟刈龃黉N。2 .成長(zhǎng)階段一個(gè)都市在達(dá)到 5 到 10 家店數(shù)以后（看城市的大小，有時(shí)候，10 家店在一個(gè)都市里普及率還是很低的），基本上就進(jìn)入中期的開發(fā)階段，營(yíng)銷策略上就會(huì)有變化。在店數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后的市場(chǎng)，營(yíng)銷的重點(diǎn)會(huì)擴(kuò)大，除了持續(xù)擴(kuò)大零售企業(yè)知名度外，另外一個(gè)重點(diǎn)是定位零售企業(yè)在一個(gè)都市的品牌地位。零售企業(yè)在一個(gè)市場(chǎng)的定位是很重要的，而且定位必需非常的明確，不能模棱兩可。消費(fèi)者對(duì)品牌的印象是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的，因此必需長(zhǎng)期的投入，而投入后，如果品牌定位無法一致，常常會(huì)淹

19、沒在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在中期發(fā)展的階段，寶島眼鏡用以下的策略，持續(xù)發(fā)展一個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。營(yíng)銷主軸:專業(yè),服務(wù)，時(shí)尚。在中期階段的營(yíng)銷，主軸就必需要比前期明確，眼鏡業(yè)的成功之路，最基本的基礎(chǔ)是在“專業(yè)”的服務(wù)，因此大多數(shù)的眼鏡行業(yè)營(yíng)銷主軸都是專業(yè)及服務(wù)。寶島眼鏡在內(nèi)部的培訓(xùn)上，一直都著重在“專業(yè)、服務(wù)”,對(duì)外的營(yíng)銷主軸也會(huì)運(yùn)用“時(shí)尚”來突出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，造勢(shì)。在中期的發(fā)展過程，經(jīng)費(fèi)及資源都較初期豐富，在中期的發(fā)展，投入的資源通常會(huì)是最大的，需要與地方上的領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)地位。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)如演唱會(huì)活動(dòng)、大型抽獎(jiǎng)、專業(yè)知識(shí)講座等等也是在這一個(gè)階段開始利用。強(qiáng)強(qiáng)連手：寶島眼鏡會(huì)利用強(qiáng)式品牌來帶動(dòng)人

20、流量，如博士倫是眼鏡業(yè)內(nèi)最出名的品牌，寶島眼鏡會(huì)選擇與博士倫做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，贈(zèng)品會(huì)選擇可口可樂，帶動(dòng)大量的人流量，達(dá)到廣告，銷售的效果。媒體上制造話題：在媒體上，中期階段也是需要開始創(chuàng)造話題的時(shí)候，商標(biāo)侵權(quán)、新商品介紹、時(shí)尚新聞，都是可以在媒體上提升公司品牌認(rèn)知的機(jī)會(huì)。名人效應(yīng)：名人效應(yīng)在中期開發(fā)中也是寶島眼鏡常運(yùn)用的營(yíng)銷手段。在成長(zhǎng)期階段，名人效應(yīng)的效果特別明顯。店數(shù)太少名人效應(yīng)太浪費(fèi)，店數(shù)普及率高，公司本身就是一個(gè)大品牌，名人效應(yīng)的效果不佳，在中期階段，名人效應(yīng)可以把公司的知名度推進(jìn)到另外一個(gè)層次。會(huì)員制:寶島眼鏡在全國(guó)都是在同一個(gè)管理信息系統(tǒng)平臺(tái)上，所有的寶島顧客，自動(dòng)成為寶島的會(huì)員。寶島的

21、會(huì)員制有很多附加價(jià)值。會(huì)員制的推廣，有利于建立更高的知名度及顧客忠誠(chéng)度。主動(dòng)出擊:主動(dòng)到單位做護(hù)眼咨詢，轉(zhuǎn)被動(dòng)成為主動(dòng)，擴(kuò)大寶島的影響力。商品策略:在成長(zhǎng)階段的商品策略，可以開始走差異化。寶島眼鏡在全國(guó)有足夠的采購(gòu)量，基本上可以“貼牌”生產(chǎn)自己的品牌商品。在中期發(fā)展時(shí)期，貼牌的比率還不大，但是已經(jīng)開始走差異化的路。3 .成熟階段成熟階段是在寶島眼鏡成為一個(gè)都市或省份的三甲。在前三名內(nèi)時(shí)，寶島眼鏡的當(dāng)?shù)刂纫呀?jīng)是眾所皆知，但是在店數(shù)上或營(yíng)業(yè)額上還不是領(lǐng)導(dǎo)者。成熟階段的營(yíng)銷目的是盡快成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者或維持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。在成熟階段的寶島眼鏡（如福建省寶島），在資源及預(yù)算充分的情況下，是最容

22、易主導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略的，但存在市場(chǎng)成長(zhǎng)率放緩的挑戰(zhàn)。如何在成熟的市場(chǎng)，穩(wěn)定成長(zhǎng)（至少要成長(zhǎng)高于市場(chǎng)的平均值），又維持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位是本階段的挑戰(zhàn)。營(yíng)銷主軸：在成熟階段的營(yíng)銷主軸將與其他階段不同。在專業(yè)及服務(wù)上，寶島眼鏡在一個(gè)都市的耕耘，都已經(jīng)被廣大的消費(fèi)者認(rèn)同了，因此營(yíng)銷的主軸主要在與競(jìng)爭(zhēng)者的差異化，在此階段的營(yíng)銷，寶島眼鏡多數(shù)把主題集中在時(shí)尚、健康。以商品的特性為主題，把市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。公益活動(dòng)，融入社會(huì):在成熟階段的寶島，大都已經(jīng)在一個(gè)都市耕耘很多年了，也已經(jīng)是一個(gè)都市的知名企業(yè)。在現(xiàn)代資訊爆炸的時(shí)代，硬性廣告的充斥，是一般消費(fèi)者所厭惡的，在此階段的營(yíng)銷，寶島眼鏡會(huì)把一部分的預(yù)算提拔

23、到公益活動(dòng)。公益活動(dòng)的用意，在于讓消費(fèi)者及整個(gè)都市感覺的到，寶島是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，積極參與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的公益性活動(dòng)。使寶島眼鏡成為真正當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，當(dāng)?shù)鼐用衲芨杏X到寶島眼鏡在他們的都市是有利于當(dāng)?shù)氐?。而公益活?dòng)的曝光，也可以強(qiáng)化寶島眼鏡的“形象”。名牌效應(yīng)：在進(jìn)入三甲后，大多數(shù)的消費(fèi)者不會(huì)對(duì)排名有很大的興趣，反而是三甲的企業(yè)“定位”是否與消費(fèi)者的“心理認(rèn)知”相符。如上文所說的，寶島在成熟階段的營(yíng)銷主軸是時(shí)尚與健康，因此就需要與世界名牌掛鉤。讓品牌的效應(yīng)能夠帶動(dòng)、強(qiáng)化寶島眼鏡在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，產(chǎn)生與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。多維營(yíng)銷通道：在預(yù)算充分的狀態(tài)下，媒體的運(yùn)用可以更加多元化。以福建寶島為例，最大的挑戰(zhàn)是如何將要發(fā)布的信息以最快的速度告知消費(fèi)者都是多維的媒體鋪蓋，以公車廣告、廣播電臺(tái)、電視廣告、周刊，月刊為主。每個(gè)營(yíng)銷方案根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的不同，選擇的媒體載體也不同。但是每一次的信息發(fā)布，都是以多維、立體的覆蓋，使信息告知速度達(dá)到最快速的階段。會(huì)員制:大型會(huì)員資料庫，顧客分類營(yíng)銷。寶島眼鏡從 2003 年 6 月份開始，就完成全國(guó)