房地產(chǎn)項目大客戶銷售執(zhí)行方案

1、整理版房地產(chǎn)項目大客戶銷售執(zhí)行方案房地產(chǎn)項U大客戶銷售執(zhí)行方案第一章大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一）執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定口標(biāo)，準(zhǔn)確及時各個擊破根據(jù)項目回款的要求，【東一時區(qū)】將在總體銷售計劃的前提下，拆分細(xì)化多 個時間段的銷售量。此階段項LI銷售要化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn) 為買承諾，即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務(wù)的承諾，標(biāo)準(zhǔn)裝修的承 諾;另一個策略是111賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式，即項訂 現(xiàn)場的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間。當(dāng)前【東一時區(qū)】的銷售計劃是在2007年5月底把 A棟所乘房源清盤，共143套，即33套/周，5套/天。在確定合適的可操作

2、性策略后，關(guān)鍵在于各個時間段銷售LI標(biāo)的擊破戰(zhàn)術(shù)，對 每一套房源都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包裝項LI賣點，提升項整體素質(zhì)本項LI的公共配套、會所、周邊環(huán)境與競爭項H相比都具有不同程度的優(yōu)勢； 交通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項LI整體素質(zhì)的有力支撐點， 都會一定程度上增加樓盤的附加值。前期對以上賣點雖有包裝推廣，但是不夠深入和系統(tǒng)，并沒有在市場與消費者 中建立強勢的品牌意識，因此在后期對大客戶的推廣與宣傳中，要對項H的賣點進(jìn) 行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項LI整體素質(zhì)。二）“病毒營銷”，利用大客戶形成“核變效應(yīng)”，迅速打開銷售局面“病毒 營銷”一一走進(jìn)

3、消費者的內(nèi)心，使其自發(fā)成為"病毒”的傳播者，短時間內(nèi)擴大項 LI影響力。所謂“病毒式營銷”，并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過利用具 有一定社會地位和影響力的社會公眾人士 （我們U標(biāo)中的大客戶）的積極性和人際關(guān) 系網(wǎng)絡(luò)，讓本案的營銷信息像病毒一樣傳播和擴散，營銷信息被快速復(fù)制傳向數(shù) 以萬計、數(shù)以口萬計的受眾，在客戶中形成“核變效應(yīng)”，從而迅速打開銷售局 面。在當(dāng)前樓盤項LI的SP推廣活動中，業(yè)主口碑營銷得到了較廣泛的運用，比如 業(yè)主聯(lián)誼會、回饋老客戶等活動，這些措施在“口碑營銷”方面起到了一定的效 果，卻只是"病毒營銷”的雛形，還沒有真正上升到"病毒營銷”

4、的高度。“病毒營銷”的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息，然后就可 能營造出一個H標(biāo)消費群體。在傳播的過程中，普通受眾往往在這些“意見領(lǐng)袖” 的帶動下發(fā)展到最終被勸動接受本項LI產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式。“病毒營 銷”的力量在于找準(zhǔn)“意見領(lǐng)袖”，然后讓他們感動起來，從而成為我們項LI優(yōu)勢口碑建立與傳播的重要通 道，形成消費者和消費者之間的溝通。這些“意見領(lǐng)袖”（大客戶）在傳播項H信息時的說服力有可能比我們的銷售人 員的說辭更具有"摧毀力”，因為他們和我們的銷售人員相比更具有社會公信力。二、銷售執(zhí)行策略一）制定針對性優(yōu)惠，彰顯大客戶消費身份針對LI標(biāo)大客戶，我們需要制定相應(yīng)

5、的購買優(yōu)惠政策。在針對大客戶推廣活動 中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓LI標(biāo)客戶感覺到消費時的榮譽感，突出自己的社會地位。當(dāng)項LI消費榮譽感建立以后，關(guān)鍵問題就在于項LI賣點 的包裝能否打動他們，從而加速他們的消費行為。二）大客戶銷售渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶，針對大客戶的消費特性施行關(guān)系營銷、直復(fù) 營銷，在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等，乂在其相關(guān)網(wǎng)站上開辟電子營銷 渠道等，將會擴大銷售勝算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如 指掌，他們出面對樓盤的點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主 實際成了樓盤的推銷員。

6、如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得 良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、HOME綠城都屬于 這種模式。三）專題性的小型活動促銷（項U專場推薦會）利用公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專場推 薦會的邀請函，并邀請規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計單位的專業(yè)人士到場為其現(xiàn)場剖析項LI 賣點，增加活動的專業(yè)性。活動的形式可以靈活多變，力求生動、深入，利用現(xiàn)場 的氣氛迅速感動到場的每個與會人員，從而形成“跟風(fēng)效應(yīng)”，最大限度促成現(xiàn)場 交定。三、銷售執(zhí)行方案一）東一時區(qū)團(tuán)購方案團(tuán)購套數(shù)（套）面積大小（?）優(yōu)惠幅度（元/?）5040-50 5060-708070

7、-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到50套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度 劃分為四個等級：50元/?;80元/?;100元/?;150元/?。2、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到100套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅 度劃分為四個等級：80元/?;100元/?;150元/?;200元/?。3、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到200套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅 度劃分為四個等級：130元/?;180元/?;200元/?;260元/?。二）城市樂園團(tuán)購方案針對37、38、39、40、43、49棟小高層,我們采取團(tuán)購銷售其2-10層，具體方案如下：1、37、38、39、40棟銷售價格：1 一次性付款：2層起價2480元/?,每層+10元/?;首付50%:2層起價2580元/?,每層+10元/?; 11首付30%:2層起價2630元/?,每層+10元/?;2、43、49棟銷售價格：1 一次性付款：2層起價2380元/?,每層+10元/