銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書銷售團(tuán)隊(duì)管理方案日期：20xx年10月 企劃人：銷售經(jīng)理 目錄第一部分環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第二部分部門構(gòu)成（一）人員組成（二）管理方案第三部分培訓(xùn)計(jì)劃（一）新員工入職培訓(xùn)（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)（三）后期銜接培訓(xùn)第四部分營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)（二）營(yíng)銷策略第五部分激勵(lì)方案（一）建立團(tuán)隊(duì)文化（二）激勵(lì)方案第六部分考核方案（一）考核對(duì)象（二）考核指標(biāo)第一部分環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析20xx年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金 屬市場(chǎng)的設(shè)立提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市 場(chǎng)，是對(duì)我國(guó)交易市場(chǎng)體系的補(bǔ)充，也是對(duì)我國(guó)金融資本市 場(chǎng)體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場(chǎng)

2、外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。這是國(guó)家政策的支持，可是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參與方來(lái)說(shuō)是新 事物，因?yàn)樗_(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸 如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自 優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品， 在部分人眼中目前看來(lái)是具有爭(zhēng)議性的，可是事實(shí)證明它的 生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦?lái)討論，而且也有人 愿意來(lái)參與，這說(shuō)明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái) 的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對(duì)于批評(píng)，我 們要虛心聽(tīng)取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問(wèn)題的解決， 才能夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還屬于 這個(gè)市場(chǎng)的

3、導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過(guò)短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的 速度卻是驚人的，但是，暴露出來(lái)的問(wèn)題也不少。這個(gè)行業(yè) 是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的 繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng)，并參與到其中獲得巨大 收獲的時(shí)候，很難說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津 市各類投資咨詢公司約有 150余家，其中會(huì)員單位約有 60 家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū) 以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、 上海黃金延期T+D、 倫敦金、紙黃金、以及

4、一些地區(qū)黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津 市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過(guò)今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將 藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。 其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以 銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨 黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過(guò)各種公共媒體進(jìn)行渠 道的開(kāi)發(fā)。在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在 全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理商， 返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過(guò)和一些高檔的娛樂(lè)場(chǎng)所，比如說(shuō)高爾 夫球場(chǎng)、高檔車的 4S專賣店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等 建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)

5、質(zhì)客戶信息，然后通過(guò)舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不斷的通 過(guò)不同的渠道開(kāi)發(fā)客戶，我們只有通過(guò)員工的不斷努力，公 司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，繼而做大做 強(qiáng)。第二部分部門構(gòu)成（一）人員組成1.組織結(jié)構(gòu)圖呼叫中心一個(gè)部門的員工計(jì)劃穩(wěn)定在55名左右，12個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況 入下表所示。2職位描述： 銷售經(jīng)理： 任職資格：1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)和大型營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷有著深入的了解，有豐富 的行業(yè)相關(guān)資源；2）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和計(jì)劃執(zhí)行

6、能力；3）熟悉國(guó)際現(xiàn)貨黃金市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)的相關(guān)情況；4）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時(shí)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開(kāi)拓能力；5）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決 重大問(wèn)題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營(yíng)管理；2）對(duì)電銷人員的客戶進(jìn)行管理，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促 成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營(yíng)崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績(jī)效考核；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)所轄電話銷售專員的電話，并能適時(shí)提供 協(xié)助；5）根據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成；6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷售技巧 及工作習(xí)慣；7）提升團(tuán)隊(duì)中電話

7、營(yíng)銷人員各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)?？蛻艚?jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗(yàn)1年以上，2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn);2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投 訴問(wèn)題；4）強(qiáng)烈的責(zé)任感，強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就感的愿望；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責(zé)：1 ）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 目標(biāo)；2 ）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷人員客戶，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行 促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每日業(yè)務(wù)會(huì)議及每月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議；4 ）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等，提高組員產(chǎn) 能；5）掌握市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)向，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)情況， 并商議對(duì)策且執(zhí)行；6）分析各項(xiàng)報(bào)表，掌握

8、 TSR活動(dòng)量及業(yè)績(jī)進(jìn)度； 經(jīng)理助理：任職資格：1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫作能力，熟練使用各種 辦公軟件，擅長(zhǎng)文檔管理、時(shí)間管理等秘書工作。3）出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力4 ）性格開(kāi)朗，為人踏實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變 能力以及獨(dú)立開(kāi)展工作的能力。5 ）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作認(rèn)真、細(xì)致，能夠適 應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。崗位職責(zé)1）協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售目標(biāo)；2）統(tǒng)計(jì)各組銷售人員的有效通話時(shí)長(zhǎng)，并進(jìn)行監(jiān)督管理；3）協(xié)助客戶辦理開(kāi)戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書面工作；4）協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)整部門進(jìn)行考核；5）定期對(duì)老客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)電銷人員的服務(wù)進(jìn)

9、 行監(jiān)督。電銷人員：任職資格：1 ）口齒清晰，表達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于 溝通，熟練使用常用辦公軟件；2）能從容應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實(shí)，善于總結(jié)學(xué)習(xí)；3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1 ）通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；2）通過(guò)電話跟客戶建立關(guān)系，尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售 業(yè)績(jī)；3）開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。（二）管理方案根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策，隨著團(tuán) 隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過(guò)程中，激 勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷售和管

10、理過(guò)程中的。1）團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個(gè)月）突出問(wèn)題：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿期 望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對(duì)公司環(huán)境 和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧；缺乏 共識(shí)，一致性不夠。管理方案：以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為; 要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向 和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員 之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及 工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹(shù)立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好 苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說(shuō)明、 公司運(yùn)營(yíng)模式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。2）

11、團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期（2-4個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉；規(guī)章制度越來(lái)越 清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)了解加升； 電話銷售技巧的運(yùn)用不夠; 對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問(wèn)題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話；業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開(kāi)始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否完成。管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個(gè)隊(duì)員的情況；堅(jiān)定隊(duì)員的信 念，對(duì)遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶 溝通，幫助隊(duì)員完成銷售任務(wù)；及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)； 對(duì)思想出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn)行糾正，如果無(wú)法糾正則進(jìn)行 崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷 售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、

12、銷售技巧、拒絕處理、 職業(yè)前景規(guī)劃、股票/期貨淺解、天通金與其它理財(cái)產(chǎn)品對(duì) 比。2）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，隊(duì)成員可以自覺(jué)完成分配的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵(lì)；銷售技能顯著提 升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始 逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員； 要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文 化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工 作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場(chǎng)詳解、國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)詳解、紙黃 金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。

13、3）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬 感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常 有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題，能夠自由 分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法， 將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而 非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員 制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的培 訓(xùn)。4）隊(duì)員出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候突出問(wèn)題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人

14、發(fā)呆；對(duì) 著話筒磕磕巴巴、語(yǔ)無(wú)倫次；東張西望，或盯著資料漫無(wú)目 的地看，當(dāng)經(jīng)理走過(guò)時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無(wú) 人接電話；心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不 要這個(gè)產(chǎn)品？開(kāi)始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 。管理方案：時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇 敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，”說(shuō)”服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。 業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要 讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東 西。培訓(xùn)內(nèi)容：

15、對(duì)于心理出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干 預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。5）各種會(huì)議的安排（15-20分鐘）早會(huì)：目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作 目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì)。 分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重 大事件。（15-20分鐘）夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。安排第二天的工作，定期組織 業(yè)績(jī)好的隊(duì)員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘）周會(huì)：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績(jī)完成情況，世界各地財(cái) 經(jīng)要聞匯總。對(duì)本周業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于完成 激勵(lì)案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰， 做到獎(jiǎng)勵(lì)到人，懲

16、罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個(gè)小時(shí)）月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處對(duì)于未完成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其原因所在找到問(wèn)題 并解決問(wèn)題 找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時(shí)作出相應(yīng)對(duì) 策。（2個(gè)小時(shí)）第三部分培訓(xùn)計(jì)劃（一）新員工入職培訓(xùn)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì) 知識(shí)的獲取上。對(duì)于剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，首先要讓 他們能熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)公司，小到熱愛(ài)自己的上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者， 而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的 排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng)度。 為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)三流人推銷產(chǎn)品

17、；二流人推銷服務(wù)；一流人推銷自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)員工 的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹(shù)立培訓(xùn)隊(duì)員的 意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。（三）后期銜接培訓(xùn)培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn) 行不同層次的培訓(xùn)，隨著現(xiàn)代的客戶越來(lái)越挑剔，客戶不單 是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。在價(jià)值的判斷上，客戶 更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見(jiàn)，而擁有行業(yè)知識(shí)的員工會(huì)很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點(diǎn)對(duì)客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時(shí)，要給員工的是漁”而不是魚(yú)”即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩 個(gè)客戶。授人以漁，不如授之以欲”提高員工的學(xué)習(xí)欲

18、望， 讓他們自覺(jué)自愿、自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第四部分營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)首先，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)投資有興趣的人，或者已經(jīng)有過(guò)各類投資經(jīng)驗(yàn)的人。其次，一定是要有一定經(jīng) 濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場(chǎng)中，承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到 錢的。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在有一定投資經(jīng)驗(yàn)的高 端市場(chǎng)。目標(biāo)客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)市場(chǎng)比較了解的投資者。已有過(guò)投資經(jīng)驗(yàn)的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基 金的投資者等。（二）營(yíng)銷策略由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都 是正在做或者曾經(jīng)做過(guò)股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，那么我 們的電話營(yíng)銷策略，就針對(duì)天通金和不同產(chǎn)品的對(duì)比進(jìn)行展 開(kāi)，制

19、定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。1）天通金和其他產(chǎn)品對(duì)比（見(jiàn)下表）2）電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。話術(shù) 見(jiàn)附錄。第五部分激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化精神激勵(lì)的時(shí)效長(zhǎng)、范圍廣，是對(duì)員工精神世界深層次 的激勵(lì)。 物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)員工精神 世界淺層次的激勵(lì)。不可低估積極的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過(guò)程中，參與者對(duì)這 個(gè)事業(yè)平臺(tái)及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化 能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和凝聚力， 維護(hù)

20、公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對(duì)公司的 推崇；對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對(duì)公司事業(yè)理想的推崇；對(duì)公 司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對(duì)公司合作伙伴的推崇；對(duì)公司產(chǎn)品的 推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作和服 務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂(lè)文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來(lái)的一種快樂(lè)法則。包 括：建立快樂(lè)的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂(lè)的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂(lè)的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂(lè)；在幫助他人中尋找快樂(lè)；在無(wú)私奉獻(xiàn)中尋找快樂(lè)的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來(lái)唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中 培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛(ài)文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛(ài)護(hù)，這 種關(guān)愛(ài)是多維立體和無(wú)處不在的，是無(wú)聲無(wú)息的，能夠大大 提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵(lì)方案太容易到手的東西，每個(gè)人不會(huì)去珍惜。所以一個(gè)頭銜、 一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕官職再小、獎(jiǎng)品再薄，也不要輕易授人，要 激勵(lì)下屬通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)的手段去獲得。1）物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)的方式：實(shí)物激勵(lì)；獎(jiǎng)金激勵(lì)；提拔等。實(shí)行方法：在一定的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超 過(guò)公司規(guī)定的銷售目標(biāo)或