第十一章企業(yè)經(jīng)營單位的競爭戰(zhàn)略和合作戰(zhàn)略

1、第十一章企業(yè)經(jīng)營單位的競爭戰(zhàn)略和合作戰(zhàn)略 （一）概念 競爭戰(zhàn)略：指企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，在市場上處于有利的競爭地位，爭取比競爭對手有較大市場份額和更好的經(jīng)濟(jì)效益，所作出的長遠(yuǎn)性謀劃和方略 經(jīng)營單位競爭戰(zhàn)略：指企業(yè)經(jīng)營單位根據(jù)在行業(yè)中所處的競爭地位，與行業(yè)內(nèi)各種競爭力量開展競爭，爭取有較大市場份額和理想經(jīng)濟(jì)效益所作出的謀劃和方略 經(jīng)營單位合作戰(zhàn)略：指企業(yè)二級經(jīng)營單位通過競爭以特定方式在某一方面或某些方面與對手或與其他利益相關(guān)者實行聯(lián)合，聯(lián)盟，合作，以達(dá)到共同確定的目標(biāo)，促進(jìn)相互的發(fā)展所作出的比較長遠(yuǎn)的謀劃和方略 （二）經(jīng)營單位制定和選擇競爭戰(zhàn)略的必要性 （1）參加競爭的客觀要求 （2）謀取競爭優(yōu)

2、勢的需要 （三）經(jīng)營單位競爭戰(zhàn)略類型 （1）按在行業(yè)中謀取競爭地位的目標(biāo)不同（首位；優(yōu)勢；中位） （2）按行業(yè)中競爭的重點不同（成本領(lǐng)先；差異化；集中化） （3）按企業(yè)經(jīng)營單位的競爭實力（進(jìn)攻型；趕超型；防御型；轉(zhuǎn)移型） （四）經(jīng)營單位合作戰(zhàn)略類型 （1）按合作對象不同（1.中，中兩方合作2.中，中，中合作戰(zhàn)略3.中外合作） （2）按合作內(nèi)容不同（科技開發(fā)型；產(chǎn)品生產(chǎn)型；資源開發(fā)型；市場開發(fā)型） （3）按合作形式不同（契約式合作；股權(quán)式合作；合資式合作） （五）經(jīng)營單位合作戰(zhàn)略決策中應(yīng)解決的問題 （1）選擇合理的合作目標(biāo) （2）既合作又競爭，以競爭促合作 （3）合作中要善于取長補(bǔ)短，提升自身優(yōu)

3、勢 （4）努力實現(xiàn)雙贏和多贏，鞏固和發(fā)展合作 第十二章企業(yè)市場戰(zhàn)略 （一）幾個概念 市場戰(zhàn)略：指企業(yè)投入有效資源，使一定的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入，占領(lǐng)目標(biāo)市場，并擴(kuò)大其市場份額所作出的長遠(yuǎn)性謀劃與方略。地位-企業(yè)的戰(zhàn)略重點；實質(zhì)：企業(yè)自身對市場的供與求進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制所采取的謀略。 市場細(xì)分：指根據(jù)用戶或消費(fèi)者不同的需求特點，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場劃分為若干不同的用戶群或消費(fèi)者群。 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略：指產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)換所做出的長遠(yuǎn)性謀劃與方略 名牌戰(zhàn)略：指企業(yè)以創(chuàng)建和運(yùn)用商標(biāo)和商號，使產(chǎn)品或服務(wù)在相關(guān)市場上獲得相關(guān)顧客所公認(rèn)，達(dá)到高市場覆蓋面，高市場知名度，高市場占有率，高美譽(yù)度，高經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)企

4、業(yè)持續(xù)發(fā)展而做出的長遠(yuǎn)性的謀劃和方略。 直復(fù)營銷：指企業(yè)為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易，使用一種或多種廣告媒體為擴(kuò)大市場所作出的謀劃和方略。 顧客滿意營銷：指企業(yè)以顧客為中心，以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo)而開展市場營銷活動所作出的長遠(yuǎn)性謀劃和方略，也叫顧客滿意（CS）戰(zhàn)略。 關(guān)系營銷：指企業(yè)把顧客看作是有多重利益關(guān)系，多層需要，存在潛在價值的對象，不斷去發(fā)現(xiàn)和滿足顧客新的需求，幫助顧客實現(xiàn)和擴(kuò)大價值，與顧客建立一種長期的良好關(guān)系的基礎(chǔ)，培育長遠(yuǎn)市場所作出的謀劃與方略。 文化營銷：指企業(yè)以提高顧客滿意度為追求，以員工共識的價值觀為基礎(chǔ)，以確立品牌文化尋求顧客所接受的價值信念為立業(yè)之本，所作的長

5、遠(yuǎn)性謀劃與方略。 綠色營銷：指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所確立的環(huán)境保護(hù)意識，從產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)，營銷，廢棄物的處理方式，直到產(chǎn)品消費(fèi)過程中，這有利于環(huán)境保護(hù)，生態(tài)平衡，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展所制定的長遠(yuǎn)性謀劃與方略。 整合營銷：指企業(yè)在努力兼顧企業(yè)，顧客和社會三方共同利益這儀目標(biāo)的驅(qū)動下，為更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外系統(tǒng)的關(guān)系和活動，在總結(jié)成功經(jīng)驗，綜合現(xiàn)代市場成功經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上，以動態(tài)的觀念，針對整個行業(yè)經(jīng)營進(jìn)入綜合價值階段，更加重視顧客的特點，努力把各種營銷技巧，營銷手段相互結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，細(xì)心地去發(fā)現(xiàn)潛在的市場，創(chuàng)造新的市場，所作出的長遠(yuǎn)性謀劃和方略。 網(wǎng)絡(luò)營銷：指企業(yè)以因特網(wǎng)為核心，利用電子計算機(jī)處

6、理信息，進(jìn)行市場環(huán)境分析，營銷情報檢索，物流流程管理，輔助營銷決策，開展電子商務(wù)活動，實現(xiàn)營銷目標(biāo)所作出的長遠(yuǎn)性謀化與方略。 （二）市場戰(zhàn)略決策的內(nèi)容 （1）目標(biāo)市場 （2）市場營銷組合 （3）品牌戰(zhàn)略和名牌戰(zhàn)略 （4）市場營銷新謀略 （三）企業(yè)市場細(xì)分的目的 （1）便于掌握不同顧客的需求特點，正確地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā) （2）便于掌握市場分布情況，發(fā)現(xiàn)市場縫隙 （3）有利于確定企業(yè)的重點目標(biāo)市場 （四）企業(yè)產(chǎn)品市場細(xì)分的原則 （1）市場特性的可衡量性 （2）市場開發(fā)的效益性 （3）進(jìn)入市場的可行性 （4）細(xì)分標(biāo)志的動態(tài)性 （五）企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略方案 （1）按市場方位不同劃分（單方位目標(biāo)市場

7、戰(zhàn)略，多方位目標(biāo)市場戰(zhàn)略，全方位目標(biāo)市場戰(zhàn)略） （2）按市場空間大?。ū镜兀坏貐^(qū)；全國；國際區(qū)域；世界） （3）按目標(biāo)市場的遠(yuǎn)近（就近；周邊地區(qū)；周邊國家；遠(yuǎn)洋國家或地區(qū)） （4）按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或發(fā)展程度不同（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)；新興工業(yè)化；發(fā)展中地區(qū)或國家；欠發(fā)達(dá)地區(qū)或國家） （5）按顧客或客戶需求量大小不同（大客戶；中小客戶） （六）企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇 （1）選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略的條件 （2）選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略應(yīng)處理好的關(guān)系 A.市場面的多與少，大與小的關(guān)系 B.重點市場和一般市場的關(guān)系 C.本地市場和外地市場的關(guān)系 D.國內(nèi)市場和國外市場的關(guān)系 E.當(dāng)前市場和長遠(yuǎn)市場的關(guān)系 （七）企業(yè)市場開發(fā)的戰(zhàn)略 （1

8、）產(chǎn)品市場定位戰(zhàn)略（避強(qiáng)，雷同，超強(qiáng)） （2）進(jìn)入目標(biāo)市場的戰(zhàn)略 A.按貿(mào)易或投資方式不同（貿(mào)易式；契約式；投資式） B.按進(jìn)入市場的遠(yuǎn)近不同（滾雪球式；采蘑菇式；先遠(yuǎn)后近式） C.按進(jìn)入市場的難度不同（先易后難；先難后易） （3）開發(fā)市場的營銷組合戰(zhàn)略（產(chǎn)品開道；價格引路；渠道開通；促銷開路） （八）市場營銷組合戰(zhàn)略的選擇應(yīng)考慮的因素 （1）目標(biāo)市場的特點 （2）企業(yè)營銷戰(zhàn)略的任務(wù) （3）企業(yè)營銷環(huán)境 （4）企業(yè)資源狀況 （5）市場營銷預(yù)算 （九）名牌戰(zhàn)略的類型 （1）按名牌涵蓋的對象不同 A.名牌商標(biāo)戰(zhàn)略 B.名牌商號戰(zhàn)略 C.商標(biāo)，商號統(tǒng)一的名牌戰(zhàn)略 D.商標(biāo)和商號共創(chuàng)名牌戰(zhàn)略 （2）按

9、名牌等級（地方級；地區(qū)級；國家級；國際區(qū)域級；世界級） （3）按名牌成長（1.生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大化2.集團(tuán)化經(jīng)營；3.多樣化經(jīng)營；4.國際化經(jīng)營） （4）按名牌的價位（高；中；低） （十）實施名牌戰(zhàn)略應(yīng)重視的幾項工作 （1）樹立正確的名牌觀念 （2）準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位 （3）合理地制定名牌的目標(biāo) （4）把握好名牌升級的時期 （5）抓好企業(yè)名牌要素的整體優(yōu)化工作 第十三章企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略 （一）幾個概念 （1）（現(xiàn)代）產(chǎn)品：是生產(chǎn)者生產(chǎn)出來提供給市場，引起顧客注意，促使其購買，滿足某種欲望或需要的實體 （2）產(chǎn)品要素：指構(gòu)成產(chǎn)品的元素及其素質(zhì)，包括有形要素和無形要素 （3）產(chǎn)品戰(zhàn)略：指企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品或生

10、產(chǎn)某些不同的產(chǎn)品，去滿足目標(biāo)市場顧客的需要，并實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的目標(biāo)而作出的長遠(yuǎn)性謀劃與方略 （4）產(chǎn)品壽命周期：指產(chǎn)品從投入開發(fā)到投入生產(chǎn)，投放市場開始，經(jīng)過成長、發(fā)展、成熟到衰退，被另一種新產(chǎn)品所淘汰為止的整個過程。 （5）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：指企業(yè)生產(chǎn)的各種不同類型的產(chǎn)品質(zhì)的組合和量的比例關(guān)系。 （6）產(chǎn)品壽命周期評價法：根據(jù)產(chǎn)品壽命周期原理，從產(chǎn)品在市場上銷售增長和獲利能力的變化上，確定產(chǎn)品所處的壽命周期階段，以判斷產(chǎn)品生命力，并對產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和銷售等重大戰(zhàn)略作出選擇的方法。 （二）產(chǎn)品戰(zhàn)略的地位（在企業(yè)職能戰(zhàn)略體系中處于核心地位） （1）正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略有助于提高企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決策水平

11、 （2）正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略有利于增強(qiáng)企業(yè)的生命力 （3）正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略有利于提高企業(yè)和社會的經(jīng)濟(jì)效益 （三）不同壽命周期階段的產(chǎn)品戰(zhàn)略 （1）投入期的產(chǎn)品戰(zhàn)略（“以新領(lǐng)先”：“新品完善”：“新品形象戰(zhàn)略”） （2）成長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略（新產(chǎn)品生產(chǎn)擴(kuò)大化；新品名牌） （3）成熟期的產(chǎn)品戰(zhàn)略（改進(jìn)或改革產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)低價；產(chǎn)品差異化） （4）衰退期的產(chǎn)品戰(zhàn)略（集中戰(zhàn)略；收益戰(zhàn)略；逐步減產(chǎn)，最后淘汰） （四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化的戰(zhàn)略方案 包括：方向；用途；技術(shù)；檔次；材質(zhì)；序列 （五）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略分類 （1）按產(chǎn)品開發(fā)的新穎程度（全新；換代；改進(jìn)） （2）按產(chǎn)品開發(fā)新的范圍和水平（地區(qū)級；國家級；國際區(qū)域級；世

12、界級） （3）按產(chǎn)品開發(fā)方向（功能化；規(guī)格化；精密度；節(jié)能化；特色化、差異化） （六）產(chǎn)品戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 （1）產(chǎn)品未來的發(fā)展前途 （2）產(chǎn)品收益性（銷售利潤率和資金利潤率指標(biāo)） （3）產(chǎn)品競爭性 （4）資源條件 （5）技術(shù)條件 （6）商品化程度 （7）銷售可能性 （8）國家規(guī)劃，方針，政策，法令的要求 （七）產(chǎn)品戰(zhàn)略決策方法 （1）產(chǎn)品壽命周期評價法 （2）產(chǎn)品獲利能力評價法（資金利潤率水平來評價） （3）產(chǎn)品四象限評價法（根據(jù)市場位置來評價） （4）產(chǎn)品系列平衡法（九象限評價法根據(jù)產(chǎn)品的市場引力和企業(yè)實力所包含的各種因素來評價）第十四章企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略 （一）幾個概念 （1）產(chǎn)品質(zhì)量

13、：指產(chǎn)品的使用價值，即產(chǎn)品適合一定用途，滿足用戶和消費(fèi)者在生產(chǎn)上，工作上一定需要所具備的特性。 （2）產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略：企業(yè)設(shè)計和生產(chǎn)顧客所需要的質(zhì)量特性，達(dá)到顧客所要求的質(zhì)量水平，滿足其需要，所作出的長遠(yuǎn)性謀劃與方略。 （3）產(chǎn)品質(zhì)量特性：指由產(chǎn)品使用目的所提出的各項要求，滿足一定需要所具有的性質(zhì)。（包括性能；壽命；可靠性；安全性；經(jīng)濟(jì)性五個方面） （二）產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略決策的作用 （1）是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略的一個重要內(nèi)容 （2）是推動企業(yè)技術(shù)進(jìn)步戰(zhàn)略決策的一個重要方面 （3）推動著智力開發(fā)戰(zhàn)略決策 （4）帶動著企業(yè)生產(chǎn)戰(zhàn)略的決策 （5）有利于推動企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策 （三）產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略類型 （1）產(chǎn)

14、品質(zhì)量特性組合戰(zhàn)略 A.內(nèi)在質(zhì)量為主，外部質(zhì)量為輔 B.外部質(zhì)量為主，內(nèi)在質(zhì)量為輔 C.內(nèi)外質(zhì)量并重 （2）產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量特性戰(zhàn)略 A.產(chǎn)品性能戰(zhàn)略（高；適中；合格） B.產(chǎn)品壽命戰(zhàn)略（長；適中；短） （3）產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略（國家；國際；國外先進(jìn)；目標(biāo)市場所在國；競爭質(zhì)量；用戶滿意） （4）市場動態(tài)質(zhì)量戰(zhàn)略（符合性；競爭性；適用性） （5）質(zhì)量目標(biāo)戰(zhàn)略 A.質(zhì)量等級戰(zhàn)略（優(yōu)秀；良好；一般；可用） B.質(zhì)量年代水平等級 （四）產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 （1）國內(nèi)外市場近期和遠(yuǎn)期需求變化趨勢 （2）企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求 （3）企業(yè)的開發(fā)能力和生產(chǎn)條件 （4）國內(nèi)外產(chǎn)品質(zhì)量提高的動向 （5）國家

15、在一定時期對產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)的要求和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督政策（5條） （五）企業(yè)質(zhì)量戰(zhàn)略管理工作 （1）重視提高質(zhì)量戰(zhàn)略意識 （2）正確地制定質(zhì)量戰(zhàn)略目標(biāo)和質(zhì)量戰(zhàn)略方針 （3）重視產(chǎn)品創(chuàng)名牌和塑造企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量形象 （4）重視企業(yè)質(zhì)量保證體系和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定工作 （5）開展企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證工作第十五章企業(yè)科學(xué)技術(shù)戰(zhàn)略 （一）概念 （1）科學(xué)：指關(guān)于自然、社會和思維的運(yùn)動形式及其的知識體系，是人類實踐經(jīng)驗的升華和結(jié)晶，并實踐中得到檢驗的理論 （2）技術(shù)：指人們在生產(chǎn)勞動過程中用來調(diào)節(jié)和控制人與自然間的物質(zhì)交換過程的勞動手段、工具及其技能、方法的總和 （3）技術(shù)進(jìn)步：指人們在生產(chǎn)活動中使用效率高的勞動手段，先

16、進(jìn)的工藝方法，提高勞動，以推動社會生產(chǎn)力不斷發(fā)展的引動過程。 （4）科技戰(zhàn)略：指企業(yè)為實施其總體經(jīng)營戰(zhàn)略，圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，從科學(xué)技術(shù)的角度，通過科技開發(fā)，技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)改造等活動，推動企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品升級，效益提高等，所作出的長遠(yuǎn)性謀劃與方略。 （二）技術(shù)的構(gòu)成 （1）按技術(shù)形態(tài)劃分（物質(zhì)形態(tài)的技術(shù)；智能形態(tài)的技術(shù)） （2）按性質(zhì)劃分（硬技術(shù)；軟技術(shù)） （三）技術(shù)的功能（科學(xué)；生產(chǎn)；經(jīng)濟(jì)；社會；管理；） （四）衡量企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的指標(biāo) （1）技術(shù)水平提高的程度指標(biāo) （2）經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo) （3）環(huán)境效益指標(biāo) （4）社會效益指標(biāo) （五）企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的基本模式（開發(fā)型；擴(kuò)散型或引進(jìn)型；改造型） （六

17、）科技戰(zhàn)略的特點（從屬性；超前性；創(chuàng)新性；風(fēng)險性） （七）科技戰(zhàn)略的地位（一般處于先導(dǎo)地位） （1）對現(xiàn)實企業(yè)總體戰(zhàn)略起著保證作用 （2）對現(xiàn)實企業(yè)技術(shù)進(jìn)步起著指導(dǎo)作用 （3）對企業(yè)管理的變革起著推動作用 （4）對提高企業(yè)的競爭能力起著促進(jìn)作用 （八）企業(yè)科技戰(zhàn)略的類型 （1）按擁有知識產(chǎn)權(quán)的程度不同 A.原創(chuàng)性知識產(chǎn)權(quán) B.規(guī)避知識產(chǎn)權(quán) C.尊重知識產(chǎn)權(quán) （2）按企業(yè)技術(shù)類型 A.勞動密集型（資金節(jié)約型） B.技術(shù)密集型（資本密集型，勞動節(jié)約型） C.知識密集型（智能密集型） D.勞動密集與技術(shù)密集相結(jié)合 E.勞動密集與知識密集相結(jié)合 F.技術(shù)密集與智能密集相結(jié)合（高新技術(shù)戰(zhàn)略） （3）按技術(shù)的層次結(jié)構(gòu)（初級；中級；先進(jìn)；先進(jìn)適用） （4）按技術(shù)進(jìn)步的目標(biāo)（地區(qū)；國家；國際；世界先進(jìn)） （5）按企業(yè)在技術(shù)競爭中所負(fù)擔(dān)的角色 A.領(lǐng)先型技術(shù)戰(zhàn)略（大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)考慮） B.緊跟型（尾隨型）技術(shù)戰(zhàn)略（大型企業(yè)或具有革新能力的中小企業(yè)） C.模仿型技術(shù)戰(zhàn)略（發(fā)展中的企業(yè)普遍采用） D