分銷商銷售代表工作手冊(cè)

1、每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表工作手冊(cè)分銷商銷售代表工作手冊(cè)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的了解銷售代表工作手冊(cè)的目的和內(nèi)容了解銷售代表工作手冊(cè)的目的和內(nèi)容了解如何對(duì)銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們了解如何對(duì)銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們理解和按照手冊(cè)的要求來進(jìn)行日常工作理解和按照手冊(cè)的要求來進(jìn)行日常工作每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ W

2、inning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊(cè)包括什么內(nèi)容？這本手冊(cè)包括什么內(nèi)容？銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要提供這本手冊(cè)給為什么要提供這本手冊(cè)給DSRDSR？F幫助幫助DSR 清查了解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)清查了

3、解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí)掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí) 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 了解激勵(lì)制度和工作制度了解激勵(lì)制度和工作制度 為實(shí)施整個(gè)為實(shí)施整個(gè)DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ)覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 歡迎參加聯(lián)合利華歡迎參加聯(lián)合利華分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會(huì)分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會(huì)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Ever

4、yday! 研討會(huì)的目的研討會(huì)的目的F幫助分銷商銷售代表幫助分銷商銷售代表 清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí)掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí) 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 了解激勵(lì)制度和工作制度了解激勵(lì)制度和工作制度 為實(shí)施整個(gè)為實(shí)施整個(gè)DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ)覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容研討會(huì)的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷

5、銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 課堂的基本規(guī)則課堂的基本規(guī)則 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 不得打手機(jī)不得打手機(jī)不得吸煙不得吸煙準(zhǔn)時(shí)上課和休息準(zhǔn)時(shí)上課和休息參加培訓(xùn)中的所有活動(dòng)參加培訓(xùn)中的所有活動(dòng)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容研討會(huì)的內(nèi)容銷

6、售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的角色分銷商銷售代表的角色專業(yè)化的日常銷售工作專業(yè)化的日常銷售工作及時(shí)回款及時(shí)回款發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會(huì)報(bào)告和信息報(bào)告和信息每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywh

7、ere, Everyday! 分銷商銷售代表的具體職責(zé)分銷商銷售代表的具體職責(zé)專業(yè)化的日常銷售工作專業(yè)化的日常銷售工作 完成銷售指標(biāo)和完成銷售指標(biāo)和4P指標(biāo)指標(biāo) 根據(jù)固定拜訪線路表（根據(jù)固定拜訪線路表（PJP）定期覆蓋網(wǎng)點(diǎn)）定期覆蓋網(wǎng)點(diǎn) 嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程 嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程 保證新品上架的速度保證新品上架的速度 及時(shí)遞交所有的報(bào)告及時(shí)遞交所有的報(bào)告 科學(xué)管理客戶的庫(kù)存科學(xué)管理客戶的庫(kù)存及時(shí)回款及時(shí)回款 根據(jù)合同原則處理回款根據(jù)合同原則處理回款 努力盡早回款努力盡早回款發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會(huì) 報(bào)告不在目前覆蓋地圖上的新客戶報(bào)告不在目前覆

8、蓋地圖上的新客戶報(bào)告和信息報(bào)告和信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告 按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的衡量方法分銷商銷售代表的衡量方法(KPI)(KPI) 每月銷售指標(biāo)完成情況每月銷售指標(biāo)完成情況 達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)（BSSBSS）的商店比例）的商店比例 促銷執(zhí)行結(jié)果促銷執(zhí)行結(jié)果 每月回款和回款指標(biāo)的對(duì)比每月回款和回款指標(biāo)的對(duì)比 及時(shí)提交報(bào)告報(bào)表及時(shí)提交報(bào)告報(bào)表每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with

9、Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊(cè)包括什么內(nèi)容？這本手冊(cè)包括什么內(nèi)容？銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 杰出銷售人員的要素杰出銷售人員的要素自我檢查自我檢查 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Custome

10、rs, Everywhere, Everyday! 小組討論：杰出銷售代表的要素小組討論：杰出銷售代表的要素目標(biāo)目標(biāo):方法方法:時(shí)間時(shí)間:1010分鐘討論分鐘討論5 5分鐘介紹分鐘介紹討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì)討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì)把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論結(jié)果寫在活動(dòng)掛紙上：結(jié)果寫在活動(dòng)掛紙上：知識(shí)知識(shí)態(tài)度態(tài)度技能技能習(xí)慣習(xí)慣每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 知識(shí)（知識(shí)

11、（KnowledgeKnowledge） 家庭和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品知識(shí)和聯(lián)合利華歷史家庭和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品知識(shí)和聯(lián)合利華歷史理解每個(gè)單品的特點(diǎn)和利益理解每個(gè)單品的特點(diǎn)和利益了解了解UL歷史，全球定位和成長(zhǎng)戰(zhàn)略歷史，全球定位和成長(zhǎng)戰(zhàn)略了解目前和即將實(shí)行的促銷了解目前和即將實(shí)行的促銷了解主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)了解主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 基本專業(yè)知識(shí)基本專業(yè)知識(shí)理解理解4P（產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，分銷）（產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，分銷） 店內(nèi)基本拜訪流程店內(nèi)基本拜訪流程 促銷知識(shí)促銷知識(shí)理解促進(jìn)理解促進(jìn)UL產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長(zhǎng)的系統(tǒng)方法產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長(zhǎng)的系統(tǒng)方法 渠道知識(shí)渠道知識(shí)理解理解HPC市場(chǎng)，不同類型門店的生意

12、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，不同類型門店的生意動(dòng)態(tài) 陳列知識(shí)陳列知識(shí)了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用POSM的益處。的益處。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 態(tài)度（態(tài)度（AttitudesAttitudes） 堅(jiān)信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)。堅(jiān)信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)。“有辦法有辦法”的工作態(tài)度的工作態(tài)度相信誠(chéng)實(shí)和信賴的重要性，與周圍的人保持一個(gè)誠(chéng)信的氛圍相信誠(chéng)實(shí)和信賴的重要性，與周圍的人保持一個(gè)誠(chéng)信的氛圍保持主動(dòng)，不斷地陳述意見（講述利益）來改變其他人的觀

13、點(diǎn)。保持主動(dòng)，不斷地陳述意見（講述利益）來改變其他人的觀點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動(dòng)地去滿足。發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動(dòng)地去滿足。即使沒有直接的利益，仍能主動(dòng)去幫助實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)即使沒有直接的利益，仍能主動(dòng)去幫助實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo)忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo)主動(dòng)聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解。主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)其他主動(dòng)聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解。主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)其他人分享信息，幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)人分享信息，幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不滿足于達(dá)到平均水平，通過采用正確的做事方法和自我提高來達(dá)不滿足于達(dá)到平均水平，通過采用正確的做

14、事方法和自我提高來達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)到最高標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 技能（技能（ SkillsSkills） 掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。 通過在門店內(nèi)建立消費(fèi)者品牌可見度來銷售產(chǎn)品通過在門店內(nèi)建立消費(fèi)者品牌可見度來銷售產(chǎn)品 通過良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立相互信通過良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立相互信任

15、和長(zhǎng)期的關(guān)系。任和長(zhǎng)期的關(guān)系。 通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下好的印象，好的印象， 通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 習(xí)慣（習(xí)慣（ HabitsHabits） 總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程 總是能以令人尊敬的方式做事總是能以令人尊敬的方式做事 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想總是在得到確切的信息后才發(fā)表意

16、見，愿意接受新思想和新觀點(diǎn)和新觀點(diǎn) 保持身心健康保持身心健康 守時(shí)，不浪費(fèi)任何資源守時(shí)，不浪費(fèi)任何資源 總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會(huì)環(huán)境總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會(huì)環(huán)境 總是堅(jiān)持不懈，直到達(dá)到目標(biāo)總是堅(jiān)持不懈，直到達(dá)到目標(biāo) 樹立樹立“必勝必勝”的信念的信念 思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! KASHKASHF成功的成功的“果果”源于源于KASHKASH的的“因因”F提升自己的提升自己的KASHKASH是一個(gè)每天的

17、、是一個(gè)每天的、持續(xù)不斷的任務(wù)持續(xù)不斷的任務(wù)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容研討會(huì)的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! DSR需掌需掌握的知識(shí)握的知識(shí)2、商店類型、

18、商店類型定義定義1、產(chǎn)品知識(shí)卡、產(chǎn)品知識(shí)卡分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識(shí)3、4P概念概念4、AVA準(zhǔn)則準(zhǔn)則5、訪問的定義、訪問的定義6、有效的訪問、有效的訪問7、訪問效率、訪問效率8、固定覆蓋、固定覆蓋定義定義9、店內(nèi)、店內(nèi)9步基步基本拜訪流程本拜訪流程每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1 1、產(chǎn)品知識(shí)卡、產(chǎn)品知識(shí)卡 幫助我們掌握產(chǎn)品的幫助我們掌握產(chǎn)品的核心知識(shí)核心知識(shí) 種類和包裝種類和包裝 特征和利益特征和利益每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning wi

19、th Customers, Everywhere, Everyday! 2 2、商店類型定義、商店類型定義- -現(xiàn)代銷售渠道現(xiàn)代銷售渠道渠道渠道商店類型商店類型定義定義現(xiàn)代銷售現(xiàn)代銷售渠道渠道大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱H H）營(yíng)業(yè)面積至少營(yíng)業(yè)面積至少60006000平方米；平方米；至少有帶至少有帶3030個(gè)收銀機(jī)的出口；個(gè)收銀機(jī)的出口；自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用；自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用；售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱）售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品；和生鮮產(chǎn)品；是連鎖集團(tuán)的成員店；是連鎖集團(tuán)的成員店；

20、有空調(diào)設(shè)備；有空調(diào)設(shè)備；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上。商品陳列在過道上。量販店量販店- -現(xiàn)金自運(yùn)店現(xiàn)金自運(yùn)店（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱C&CC&C）中國(guó)僅有麥德龍中國(guó)僅有麥德龍(Metro)(Metro)、萬客隆、萬客隆( (MakroMakro) )、普爾斯馬特、普爾斯馬特( (PricemartPricemart) )、山姆會(huì)員店、山姆會(huì)員店(Sam s Club)(Sam s Club)大超市大超市（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱LSLS）營(yíng)業(yè)面積至少營(yíng)業(yè)面積至少10001000平方米；平方米；出口有超過出口有超過3 3

21、個(gè)收銀機(jī)；個(gè)收銀機(jī)；自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用；自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上。商品陳列在過道上。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 2 2、商店類型定義、商店類型定義- -現(xiàn)代銷售渠道現(xiàn)代銷售渠道渠道渠道商店類型商店類型定義定義現(xiàn)代銷售渠現(xiàn)代銷售渠道道小超市小超市（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱SSSS）營(yíng)業(yè)面積不超過營(yíng)業(yè)面積不超過10001000平方米；平方米；

22、出口有收銀機(jī)；出口有收銀機(jī)；自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用；自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上或貨架上。商品陳列在過道上或貨架上。便利店便利店（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱CVSCVS）營(yíng)業(yè)面積不超過營(yíng)業(yè)面積不超過500500平方米；平方米；出口有收銀機(jī)；出口有收銀機(jī)；是連鎖集團(tuán)的成員店，例如是連鎖集團(tuán)的成員店，例如7 71111，羅森，可的；，羅森，可的；自選服務(wù)形式，可能提供購(gòu)物籃給顧客使用；自選服務(wù)形式，可能提供購(gòu)物籃給顧客使用；有空調(diào)設(shè)備；有空調(diào)設(shè)備；有產(chǎn)品在冷凍

23、設(shè)備里陳列；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上。商品陳列在過道上。百貨商店百貨商店（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱DSDS）經(jīng)營(yíng)范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服，玩具，電器（包括電經(jīng)營(yíng)范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服，玩具，電器（包括電視機(jī)，洗衣機(jī)和電冰箱）和化妝品；視機(jī)，洗衣機(jī)和電冰箱）和化妝品；不提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用；不提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用；可以在多數(shù)專柜里結(jié)帳。可以在多數(shù)專柜里結(jié)帳。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 2 2、商店類型定義

24、、商店類型定義- -傳統(tǒng)銷售渠道傳統(tǒng)銷售渠道渠道渠道商店類型商店類型定義定義傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售渠道渠道化妝品商店化妝品商店（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱CosCos）僅售賣個(gè)人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品；僅售賣個(gè)人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品；非自助式，沒有收銀機(jī)；非自助式，沒有收銀機(jī)；在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。雜貨店雜貨店/ /日用品店日用品店（簡(jiǎn)稱（簡(jiǎn)稱 GroceryGrocery）雜貨店雜貨店(Grocery)(Grocery)：非自選服務(wù)形式，不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車給顧客使用；非自選服務(wù)形式，不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車給顧客使用；售賣至少一種食品；售賣至少一種食品；售賣香煙，酒或碳酸飲料

25、；售賣香煙，酒或碳酸飲料；可能售賣雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理品?？赡苁圪u雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理品。日用品店日用品店(General)(General)：非自選服務(wù)形式，不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車給顧客使用；非自選服務(wù)形式，不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車給顧客使用；至少售賣一下產(chǎn)品任一種：個(gè)人護(hù)理品，日用品，碳酸飲料或至少售賣一下產(chǎn)品任一種：個(gè)人護(hù)理品，日用品，碳酸飲料或香煙；香煙；不售賣其他任何食品；不售賣其他任何食品；也售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。也售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。批發(fā)商批發(fā)商( (簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱W)W)客戶以生意人為主而不是消費(fèi)者；客戶以生意人為主而不是消費(fèi)者；以批量銷售為主。以批量

26、銷售為主。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 3 3、4P4P的概念的概念討論討論 什么因素在影響顧客在店什么因素在影響顧客在店內(nèi)對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買內(nèi)對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買? ?每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1. 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 正確的產(chǎn)品組合正確的產(chǎn)品組合 新品新品2. 陳列陳列 正常貨架陳列正常貨架陳列 二級(jí)陳列二級(jí)陳列 售點(diǎn)廣告材料售點(diǎn)廣告材料4. 促銷促銷 促銷力度促銷力度/ 方式方式

27、 執(zhí)行執(zhí)行 庫(kù)存庫(kù)存 3. 定價(jià)定價(jià) 合理的定價(jià)合理的定價(jià) 高于客戶的進(jìn)貨價(jià)格高于客戶的進(jìn)貨價(jià)格 明碼標(biāo)價(jià)明碼標(biāo)價(jià)3 3、4P4P的概念的概念每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 4 4、AVAAVA準(zhǔn)則準(zhǔn)則價(jià)格合理價(jià)格合理Affordability陳列最佳陳列最佳Visibility隨處有售隨處有售Availability AVA準(zhǔn)則準(zhǔn)則每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 隨處有售（隨處有售（

28、 AvailabilityAvailability） 分銷分銷：在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提高并維持我們產(chǎn)品的：在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提高并維持我們產(chǎn)品的SKUSKU數(shù)量。數(shù)量。 缺貨（缺貨（OOSOOS）：確保任何時(shí)候產(chǎn)品都有售，要幫助零售商預(yù)：確保任何時(shí)候產(chǎn)品都有售，要幫助零售商預(yù)測(cè)銷量；不論是在一般銷售情況下，還是在促銷、新品上市、測(cè)銷量；不論是在一般銷售情況下，還是在促銷、新品上市、包裝更換等特殊情況下，零售網(wǎng)點(diǎn)都要對(duì)銷量進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)包裝更換等特殊情況下，零售網(wǎng)點(diǎn)都要對(duì)銷量進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)并保持物流疏通，以避免斷貨。測(cè)并保持物流疏通，以避免斷貨。 SKUSKU：確保在店內(nèi)陳列的產(chǎn)品與購(gòu)物者的需求匹配，意味：確保在店內(nèi)陳

29、列的產(chǎn)品與購(gòu)物者的需求匹配，意味著著合適的品種，合適的包裝，合適的尺寸大小。合適的品種，合適的包裝，合適的尺寸大小。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 價(jià)格合理（價(jià)格合理（ AffordabilityAffordability） 產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)：制定的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該與購(gòu)物者的特征相吻合。你：制定的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該與購(gòu)物者的特征相吻合。你必須做到根據(jù)每條渠道的特定需要，制定并維持讓購(gòu)物者、必須做到根據(jù)每條渠道的特定需要，制定并維持讓購(gòu)物者、客戶、聯(lián)合利華都能接受的價(jià)格水平。客戶、聯(lián)合利華都能接受的價(jià)

30、格水平。 促銷促銷：你必須遵照公司的計(jì)劃，將互惠互利的促銷活動(dòng)帶給：你必須遵照公司的計(jì)劃，將互惠互利的促銷活動(dòng)帶給零售商，從而達(dá)到雙贏的局面。為了尋找到改進(jìn)的機(jī)會(huì)，避零售商，從而達(dá)到雙贏的局面。為了尋找到改進(jìn)的機(jī)會(huì)，避免任何浪費(fèi)，你應(yīng)該經(jīng)常定期地監(jiān)督促銷活動(dòng)的結(jié)果。免任何浪費(fèi)，你應(yīng)該經(jīng)常定期地監(jiān)督促銷活動(dòng)的結(jié)果。 貨架貨架：合理地使用貨架空間可以幫助零售商獲取最大的利潤(rùn)。：合理地使用貨架空間可以幫助零售商獲取最大的利潤(rùn)。你應(yīng)當(dāng)從每個(gè)你應(yīng)當(dāng)從每個(gè)SKUSKU所獲得的銷售收入與它最有效的擺放方式角所獲得的銷售收入與它最有效的擺放方式角度入手，來指導(dǎo)零售商最優(yōu)化的利用貨架。度入手，來指導(dǎo)零售商最優(yōu)化

31、的利用貨架。 品類品類：根據(jù)每個(gè)品類的利潤(rùn)率分配貨架空間。：根據(jù)每個(gè)品類的利潤(rùn)率分配貨架空間。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 陳列最佳（陳列最佳（ VisibilityVisibility）陳列面陳列面：確保產(chǎn)品在貨架上的陳列面符合產(chǎn)品的市場(chǎng)份額或者做得更好；：確保產(chǎn)品在貨架上的陳列面符合產(chǎn)品的市場(chǎng)份額或者做得更好；同時(shí)足夠大的陳列面也能幫助我們維持足夠的庫(kù)存。同時(shí)足夠大的陳列面也能幫助我們維持足夠的庫(kù)存。貨架貨架：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客的人流分布情況，將產(chǎn)品擺放在合適的地點(diǎn)，并：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客的

32、人流分布情況，將產(chǎn)品擺放在合適的地點(diǎn)，并陳列在合適的貨架高度上。設(shè)計(jì)一個(gè)清晰的產(chǎn)品排列方案，使購(gòu)物者快陳列在合適的貨架高度上。設(shè)計(jì)一個(gè)清晰的產(chǎn)品排列方案，使購(gòu)物者快速方便地找到想要的產(chǎn)品。速方便地找到想要的產(chǎn)品。售點(diǎn)廣告（售點(diǎn)廣告（POSPOS）：在合適的：在合適的POSPOS工具配合下，確保讓我們的產(chǎn)品能夠脫工具配合下，確保讓我們的產(chǎn)品能夠脫穎而出。它應(yīng)該能提供購(gòu)物者有價(jià)值的信息，有利于他們挑選并作出購(gòu)穎而出。它應(yīng)該能提供購(gòu)物者有價(jià)值的信息，有利于他們挑選并作出購(gòu)買決定。售點(diǎn)廣告需要被擺放在合適的位置，以擴(kuò)大我們品牌在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)買決定。售點(diǎn)廣告需要被擺放在合適的位置，以擴(kuò)大我們品牌在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的影響

33、。的影響。補(bǔ)充的宣傳資源補(bǔ)充的宣傳資源：你還可以為網(wǎng)點(diǎn)提供其他季節(jié)性或和活動(dòng)有關(guān)的宣傳：你還可以為網(wǎng)點(diǎn)提供其他季節(jié)性或和活動(dòng)有關(guān)的宣傳資源，包括正常貨架外的陳列，促銷員等。這可以激發(fā)購(gòu)物者額外的購(gòu)資源，包括正常貨架外的陳列，促銷員等。這可以激發(fā)購(gòu)物者額外的購(gòu)物欲望，甚至在走到貨架前就產(chǎn)生購(gòu)買的決定。物欲望，甚至在走到貨架前就產(chǎn)生購(gòu)買的決定。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 5 5、訪問的定義、訪問的定義訪問指訪問指找到網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵決策人找到網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵決策人(KDM)，進(jìn)行全面的銷售，進(jìn)行全面的

34、銷售陳述陳述，恰當(dāng)進(jìn)行恰當(dāng)進(jìn)行收款收款工作。工作。訪問訪問每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 6 6、有效拜訪的定義、有效拜訪的定義得到有效訂單的拜訪稱之為有效拜訪。得到有效訂單的拜訪稱之為有效拜訪。有效拜訪有效拜訪每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 7 7、訪問效率的定義、訪問效率的定義F影響訪問效率的主要因素：影響訪問效率的主要因素： 銷售技巧銷售技巧 固定拜訪路線表的科學(xué)性固定拜訪路線表

35、的科學(xué)性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪問效率有效訪問數(shù)訪問效率有效訪問數(shù)/訪問總數(shù)訪問總數(shù)訪問效率訪問效率每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 8 8、固定覆蓋的定義、固定覆蓋的定義以以固定的路線固定的路線和和固定的頻率（最低每月固定的頻率（最低每月1次）次）對(duì)零售客戶和批發(fā)對(duì)零售客戶和批發(fā)客戶進(jìn)行客戶進(jìn)行訪問訪問推銷推銷固定覆蓋固定覆蓋每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 9 9、店內(nèi)、店內(nèi)9 9步基本拜

36、訪流程步基本拜訪流程 查閱計(jì)劃查閱計(jì)劃 開始拜訪開始拜訪 店面檢查店面檢查 報(bào)表填寫報(bào)表填寫 帳務(wù)與后勤帳務(wù)與后勤 銷售與談判銷售與談判 結(jié)束銷售結(jié)束銷售 改善陳列改善陳列 回顧與評(píng)估回顧與評(píng)估每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 時(shí)間控制表時(shí)間控制表拜訪步驟拜訪步驟現(xiàn)代通路銷售代表現(xiàn)代通路銷售代表( (分鐘分鐘) )綜合銷售代表綜合銷售代表( (分鐘分鐘) )批發(fā)銷售代表批發(fā)銷售代表( (分鐘分鐘) )郊縣銷售代表郊縣銷售代表( (分鐘分鐘) )1 1、查閱計(jì)劃、查閱計(jì)劃1 11 11 11

37、12 2、開始拜訪、開始拜訪0 00 00 00 03 3、店面檢查、店面檢查10105 53 35 54 4、報(bào)表填寫、報(bào)表填寫5 55 53 35 55 5、帳務(wù)與后勤、帳務(wù)與后勤5 55 55 55 56 6、銷售與談判、銷售與談判15151010101010107 7、結(jié)束銷售、結(jié)束銷售2 20 00 00 08 8、改善陳列、改善陳列10105 55 55 59 9、回顧與評(píng)估、回顧與評(píng)估2 20 00 00 0每次拜訪時(shí)間每次拜訪時(shí)間5050313127273131每天拜訪次數(shù)每天拜訪次數(shù)6 6101012121010每天有效拜訪次數(shù)每天有效拜訪次數(shù)3 35 56 65 5每天每處

38、，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容研討會(huì)的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為了更有效地達(dá)到我們每天的生意為了更有效地達(dá)到我們每天的生意目標(biāo)和覆蓋目標(biāo)，我們每天的工作目標(biāo)和

39、覆蓋目標(biāo)，我們每天的工作流程應(yīng)該是怎樣的？流程應(yīng)該是怎樣的？每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么每日工作時(shí)間管理如此重要？為什么每日工作時(shí)間管理如此重要？ 我們的主要目標(biāo)是我們的主要目標(biāo)是完成生意和覆蓋目標(biāo)完成生意和覆蓋目標(biāo) 為了達(dá)成此目標(biāo)，為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間你平均每天的總工作時(shí)間你平均每天的總工作時(shí)間是多少？是多少？其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作不與客戶溝通我們無法

40、完成銷售工作 因此，因此，充分增加與客戶會(huì)面的時(shí)間是成為頂級(jí)銷售人員充分增加與客戶會(huì)面的時(shí)間是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在的關(guān)鍵之所在每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 我們平均花費(fèi)我們平均花費(fèi) 15% 15% 的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！F努力增加你的面對(duì)客戶時(shí)間努力增加你的面對(duì)客戶時(shí)間 盡最大可能盡最大可能F你的銷售量一定會(huì)增加你的銷售量一定會(huì)增加每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere,

41、 Everyday! 銷售代表每日工作流程銷售代表每日工作流程時(shí)間時(shí)間任務(wù)任務(wù)行動(dòng)行動(dòng)8:25-8;30銷售工具準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備根據(jù)對(duì)照表自我檢查根據(jù)對(duì)照表自我檢查8:30-8:45晨會(huì)晨會(huì)問題，完成情況，計(jì)劃，每日拜訪目標(biāo)回顧問題，完成情況，計(jì)劃，每日拜訪目標(biāo)回顧8:45-9:00出門前準(zhǔn)備出門前準(zhǔn)備決定拜訪路線，確定應(yīng)收賬款和決定拜訪路線，確定應(yīng)收賬款和PJP9:00-17:00店內(nèi)拜訪店內(nèi)拜訪 (循環(huán)重復(fù)進(jìn)行循環(huán)重復(fù)進(jìn)行)拜訪準(zhǔn)備（拜訪歷史，目標(biāo)）拜訪準(zhǔn)備（拜訪歷史，目標(biāo)）檢查店面檢查店面銷售陳述銷售陳述回款回款改善陳列改善陳列記錄和報(bào)告記錄和報(bào)告17:00-17:15回到分銷商辦公室回

42、到分銷商辦公室提交訂單開票提交訂單開票每日訪問報(bào)告交給辦公室行政助理每日訪問報(bào)告交給辦公室行政助理安排送貨安排送貨每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! DSRDSR在每日工作中需要牢記的四個(gè)規(guī)則在每日工作中需要牢記的四個(gè)規(guī)則規(guī)則規(guī)則1 1：分銷商銷售代表應(yīng)該在：分銷商銷售代表應(yīng)該在9 9：0000前開始拜訪前開始拜訪規(guī)則規(guī)則2 2：分銷商銷售代表應(yīng)該在完成所有拜訪后，：分銷商銷售代表應(yīng)該在完成所有拜訪后，1717：0000之后回到分銷之后回到分銷商辦公室。商辦公室。規(guī)則規(guī)則3 3：分銷商銷售代表

43、可以在：分銷商銷售代表可以在1717：3030離開分銷商辦公室，但必須在完離開分銷商辦公室，但必須在完成所有工作后。成所有工作后。規(guī)則規(guī)則4 4：客戶記錄卡在所有訪問填滿后交給辦公室行政歸檔：客戶記錄卡在所有訪問填滿后交給辦公室行政歸檔每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! F結(jié)果由過程決定！結(jié)果由過程決定！每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容研討會(huì)的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的

44、角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 銷售代表工具銷售代表工具 DSR銷售拜訪手冊(cè)銷售拜訪手冊(cè) 標(biāo)準(zhǔn)銷售包標(biāo)準(zhǔn)銷售包 DSR銷售參考手冊(cè)銷售參考手冊(cè)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1 1、分銷商銷售代表銷售拜訪手

45、冊(cè)、分銷商銷售代表銷售拜訪手冊(cè) 目錄目錄 分銷商銷售代表每日拜訪報(bào)告分銷商銷售代表每日拜訪報(bào)告 客戶記錄卡客戶記錄卡 固定拜訪路線表（固定拜訪路線表（PJPPJP） 產(chǎn)品知識(shí)卡產(chǎn)品知識(shí)卡 銷售陳述卡銷售陳述卡 促銷詳情促銷詳情 客戶名單客戶名單 店內(nèi)分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（店內(nèi)分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（BSSBSS報(bào)告）報(bào)告） 價(jià)目表價(jià)目表 地圖地圖每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （1 1）、）、分銷商銷售代表每日拜訪報(bào)告分銷商銷售代表每日拜訪報(bào)告目的：目的： 每日拜訪報(bào)告更側(cè)重于拜訪路線，而不是詳細(xì)的店內(nèi)

46、信息和生意機(jī)會(huì)。每日拜訪報(bào)告更側(cè)重于拜訪路線，而不是詳細(xì)的店內(nèi)信息和生意機(jī)會(huì)。該報(bào)告必須填寫完整，不能留白。該報(bào)告必須填寫完整，不能留白。使用方法：使用方法：每天出發(fā)拜訪前每天出發(fā)拜訪前 第一步：填寫所有的基本信息：你的姓名，拜訪日期第一步：填寫所有的基本信息：你的姓名，拜訪日期 第二步：根據(jù)拜訪路線和計(jì)劃填寫商店名稱第二步：根據(jù)拜訪路線和計(jì)劃填寫商店名稱 第三步：標(biāo)注商店類型和每家店的分銷目標(biāo)第三步：標(biāo)注商店類型和每家店的分銷目標(biāo) 第四步：注明月度重點(diǎn)第四步：注明月度重點(diǎn)拜訪過程中：拜訪過程中： 第五步：記錄分銷情況和面位第五步：記錄分銷情況和面位 第六步：記錄獲得的訂單和回款第六步：記錄獲

47、得的訂單和回款一天結(jié)束后：一天結(jié)束后： 第七步：填寫每日總結(jié)部分第七步：填寫每日總結(jié)部分 第八步：第八步：交給辦公室行政助理交給辦公室行政助理。紀(jì)律：紀(jì)律： 每日拜訪報(bào)告是證明你完成日常工作的重要文件。沒有這張卡，我們每日拜訪報(bào)告是證明你完成日常工作的重要文件。沒有這張卡，我們可以認(rèn)為你當(dāng)天沒有工作。表格的填寫必須準(zhǔn)確，及時(shí)。你的經(jīng)理會(huì)可以認(rèn)為你當(dāng)天沒有工作。表格的填寫必須準(zhǔn)確，及時(shí)。你的經(jīng)理會(huì)根據(jù)你的日常拜訪卡對(duì)你每月的工作進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)你的日常拜訪卡對(duì)你每月的工作進(jìn)行評(píng)估。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere,

48、Everyday! 分銷商銷售代表每日拜訪報(bào)告分銷商銷售代表每日拜訪報(bào)告每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （2 2）、）、客戶記錄卡客戶記錄卡目的：目的： 記錄客戶的拜訪歷史。這將幫助你：記錄客戶的拜訪歷史。這將幫助你： 更好地管理客戶庫(kù)存，訂單和促銷分配。更好地管理客戶庫(kù)存，訂單和促銷分配。 發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)并實(shí)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)并實(shí)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)使用方法：使用方法： 每天出發(fā)拜訪前每天出發(fā)拜訪前 第一步：確認(rèn)當(dāng)天路線表里每個(gè)客戶的客戶記錄卡都已準(zhǔn)備就緒。第一步：確認(rèn)當(dāng)天路線表里每個(gè)客戶的客戶

49、記錄卡都已準(zhǔn)備就緒。 第二步：回顧前次拜訪記錄和備注。第二步：回顧前次拜訪記錄和備注。 拜訪中拜訪中 第三步：記錄客戶的庫(kù)存和訂單。（每個(gè)月至少一次訪問要記錄價(jià)格和競(jìng)第三步：記錄客戶的庫(kù)存和訂單。（每個(gè)月至少一次訪問要記錄價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，有店內(nèi)促銷員的店可以讓促銷員協(xié)助）。爭(zhēng)對(duì)手信息，有店內(nèi)促銷員的店可以讓促銷員協(xié)助）。 第四步：討論并記錄主要問題和下一步計(jì)劃。第四步：討論并記錄主要問題和下一步計(jì)劃。 拜訪后拜訪后 第五步：計(jì)劃下一次拜訪并跟蹤送貨情況第五步：計(jì)劃下一次拜訪并跟蹤送貨情況每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Every

50、where, Everyday! （2 2）、）、客戶記錄卡客戶記錄卡每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （2 2）、）、客戶記錄卡客戶記錄卡每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （2 2）、）、客戶記錄卡客戶記錄卡每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （3 3）、）、固定拜訪路線表固定拜訪路線表

51、（PJPPJP）目的：目的： 對(duì)客戶有目的、計(jì)劃地訪問對(duì)客戶有目的、計(jì)劃地訪問 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給每個(gè)客戶，幫助我們有計(jì)劃地完成生意目標(biāo)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給每個(gè)客戶，幫助我們有計(jì)劃地完成生意目標(biāo)使用方法：使用方法： 每天出發(fā)拜訪前每天出發(fā)拜訪前 第一步：確認(rèn)當(dāng)天的訪問計(jì)劃第一步：確認(rèn)當(dāng)天的訪問計(jì)劃 第二步：根據(jù)訪問計(jì)劃來準(zhǔn)備材料第二步：根據(jù)訪問計(jì)劃來準(zhǔn)備材料 拜訪中拜訪中 第三步：留意客戶的變動(dòng)狀況和環(huán)境的變化第三步：留意客戶的變動(dòng)狀況和環(huán)境的變化 拜訪后拜訪后 第四步：將變動(dòng)情況記錄下來，向分銷商運(yùn)作經(jīng)理第四步：將變動(dòng)情況記錄下來，向分銷商運(yùn)作經(jīng)理/客戶主管匯報(bào)客戶主管匯報(bào)每天每處，與客戶雙贏！每天每

52、處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （3 3）、）、固定拜訪路線表固定拜訪路線表（PJPPJP）每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （4 4）、產(chǎn)品知識(shí)卡）、產(chǎn)品知識(shí)卡目的：目的： 聯(lián)合利華產(chǎn)品的簡(jiǎn)要產(chǎn)品信息聯(lián)合利華產(chǎn)品的簡(jiǎn)要產(chǎn)品信息 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 訂貨原因即賣點(diǎn)訂貨原因即賣點(diǎn)使用方法：使用方法： 每天出發(fā)拜訪前每天出發(fā)拜訪前 根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí)卡根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的產(chǎn)品知識(shí)卡 拜訪中拜訪中 使用產(chǎn)

53、品知識(shí)卡來介紹使用產(chǎn)品知識(shí)卡來介紹每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （5 5）、銷售陳述卡）、銷售陳述卡目的：目的： 幫助你組織對(duì)客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要幫助你組織對(duì)客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要特點(diǎn)和利益，賣點(diǎn)等；特點(diǎn)和利益，賣點(diǎn)等； 它是幫助你提高溝通效果的好工具。它是幫助你提高溝通效果的好工具。使用方法：使用方法： 每天出發(fā)拜訪前每天出發(fā)拜訪前 根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售陳述卡根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售陳述卡 需要時(shí)，做事前的演練需要時(shí)，做事前的演練 拜訪中拜訪中 使用銷

54、售陳述卡來介紹使用銷售陳述卡來介紹每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （8 8）、）、分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（BSSBSS）報(bào)告）報(bào)告目的：目的： 幫助你明確在不同類型的客戶的分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；幫助你明確在不同類型的客戶的分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)； 幫助我們制定訪問目標(biāo)幫助我們制定訪問目標(biāo)使用方法：使用方法： 每天出發(fā)拜訪前每天出發(fā)拜訪前 明確對(duì)每個(gè)客戶的訪問目標(biāo)明確對(duì)每個(gè)客戶的訪問目標(biāo) 拜訪中拜訪中 使用使用分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告進(jìn)行店面陳列檢查、確認(rèn)目標(biāo)進(jìn)行店面陳列檢查、確認(rèn)目標(biāo)

55、 拜訪后拜訪后 根據(jù)訪問結(jié)果和根據(jù)訪問結(jié)果和BSS標(biāo)準(zhǔn)來訂立下次訪問的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來訂立下次訪問的目標(biāo)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （8 8）、）、分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（分銷和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（BSSBSS）報(bào)告）報(bào)告每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 2 2、分銷商銷售代表銷售包、分銷商銷售代表銷售包 分銷商銷售代表拜訪手冊(cè)分銷商銷售代表拜訪手冊(cè) 計(jì)算器計(jì)算器 筆記本筆記本 樣品樣品 生意宣傳頁生意宣傳

56、頁每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 3 3、分銷商銷售代表銷售參考手冊(cè)、分銷商銷售代表銷售參考手冊(cè) 分銷商銷售代表工作指南手冊(cè)分銷商銷售代表工作指南手冊(cè) 陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)的產(chǎn)品知識(shí)詳細(xì)的產(chǎn)品知識(shí)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容研討會(huì)的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)銷售代表的角色與職責(zé)每每日日工工作作流流程程銷銷售售代代表表的的要要素素銷銷售售代代表表工工具具銷銷售售代代表表激

57、激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷銷售售代代表表基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)銷銷售售代代表表工工作作制制度度每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 薪酬激勵(lì)機(jī)制原則薪酬激勵(lì)機(jī)制原則 總預(yù)算取決于當(dāng)?shù)毓べY水平情況總預(yù)算取決于當(dāng)?shù)毓べY水平情況 試用期和轉(zhuǎn)正期的薪水是不同的試用期和轉(zhuǎn)正期的薪水是不同的 獎(jiǎng)金應(yīng)該和獎(jiǎng)金應(yīng)該和DSRDSR的的KPIKPI掛鉤掛鉤每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 薪酬的構(gòu)成薪酬的構(gòu)成總薪酬總薪酬基本獎(jiǎng)勵(lì)基本獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)金表現(xiàn)獎(jiǎng)金津貼津貼業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成分銷商銷售代表獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成 基本獎(jiǎng)勵(lì)基本獎(jiǎng)勵(lì)與你每月工作的與你每月工作的“內(nèi)容內(nèi)容”相關(guān)。如果你遵守了公司的基本規(guī)章相關(guān)。如果你遵守了公司的基本規(guī)章制度和考勤制度，你就能得到基本工資。制度和考勤制度，你就能得到基本工資。 津貼津貼與幫助你完成日常工作的與幫助你完成日常工作的“資源資源”相關(guān)。在遵守公司規(guī)章制度相關(guān)