體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)之講師手冊(cè)授課講義

1、第1頁(yè)單元三、主動(dòng)出擊提升效能第四模塊、業(yè)務(wù)介紹的技巧一一為滿(mǎn)足客戶(hù)需求進(jìn)行推薦內(nèi)容導(dǎo)入：引言：21世紀(jì)，通信行業(yè)有兩大趨勢(shì)，即“移動(dòng)超過(guò)固定”“數(shù)據(jù)超過(guò)語(yǔ)音”，在一些競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的通信行業(yè)，人們對(duì)產(chǎn)品的需求不再局限于固定電話(huà)、手機(jī)短信這些簡(jiǎn)單而枯燥的通訊手段，而是隨著科技的發(fā)展，越來(lái)越多豐富的3G應(yīng)用融入人們的生活，例如微信、手機(jī)報(bào)、手機(jī)郵箱、手機(jī)閱讀、手機(jī)電視、手機(jī)游戲等。通信業(yè)務(wù)的實(shí)用屬性體現(xiàn)在可靠性、連通性、高效，其享樂(lè)屬性體現(xiàn)為便利、信息、或娛樂(lè)感受，而客戶(hù)的體驗(yàn)正是通信行業(yè)的基礎(chǔ)，用戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)的直觀感受，將左右通信業(yè)務(wù)的未來(lái)。作為銷(xiāo)售者，是展示產(chǎn)品并推銷(xiāo)產(chǎn)品的最前端

2、人，隨著人們對(duì)產(chǎn)品的理解與需求，技巧的將產(chǎn)品特色吸引客戶(hù)興趣，引發(fā)消費(fèi)欲望是一項(xiàng)重中之重的工作。在本單元，我們將從業(yè)務(wù)介紹的思路以及產(chǎn)品介紹FABEt則學(xué)習(xí)一些業(yè)務(wù)介紹的技巧。內(nèi)容要點(diǎn)：一、業(yè)務(wù)介紹過(guò)程的思路找準(zhǔn)需求后，根據(jù)愛(ài)好做演示鼓勵(lì)用戶(hù)多參與由于現(xiàn)在通信行業(yè)形形色色的活動(dòng)太多，很多消費(fèi)者似乎都存在了視聽(tīng)疲勞，因此，要使顧客的注意力從自我或他人轉(zhuǎn)向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也是頗費(fèi)腦筋的事情，為吸引更多消費(fèi)者，掌握一定的業(yè)務(wù)介紹技巧就離不開(kāi)演示，現(xiàn)場(chǎng)人員需要頻繁的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并以各種方法展示演示效果，使產(chǎn)品功能特點(diǎn)以及公司業(yè)務(wù)特色得到更全面的表現(xiàn)。結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，適當(dāng)采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，

3、如手機(jī)游戲競(jìng)賽、產(chǎn)品怪音、搞笑相機(jī)等，本末倒置，脫離演示活動(dòng)來(lái)介紹產(chǎn)品實(shí)際意義的做法是不可取的，要喚起消費(fèi)者不隨意的注意最終還是要回到產(chǎn)品演示上，運(yùn)用合理的演示方法促成好的演示效果更能夠提起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，引發(fā)興趣。|興趣是顧客對(duì)產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)所抱有的積極態(tài)度，在終端演示活動(dòng)中要堅(jiān)決杜絕一個(gè)人的表演行為，那樣不僅枯燥乏味，而且會(huì)令到信息交流不暢，現(xiàn)場(chǎng)人員要積極主動(dòng)為消費(fèi)者講解產(chǎn)品用途及功能，傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容等信息，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)的介紹給顧客。能夠誘導(dǎo)顧客提出各種各樣的疑問(wèn)是活動(dòng)良性開(kāi)展的表現(xiàn)，只有通過(guò)互動(dòng)式的有問(wèn)有答，能夠調(diào)動(dòng)更多消費(fèi)者的興趣，并引導(dǎo)其深入發(fā)展，可以將一個(gè)無(wú)動(dòng)機(jī)顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)潛在客

4、戶(hù)。二、FABEf型演示產(chǎn)品與輔導(dǎo)用戶(hù)體驗(yàn)的過(guò)程中，需要我們抓住時(shí)間機(jī)遇，介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)等，巧妙的介紹思路能讓銷(xiāo)售更流暢，而FABE奠式則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。提問(wèn)導(dǎo)入：先導(dǎo)入引言?xún)?nèi)容，提問(wèn)學(xué)員：目前工作中對(duì)于產(chǎn)品介紹遇到了哪些困難問(wèn)題以及存在哪些缺陷導(dǎo)致不成功交易，找出解決方法，導(dǎo)出本單元的內(nèi)容。介紹內(nèi)容：簡(jiǎn)單介紹本單元的兩個(gè)主題：業(yè)務(wù)介紹的思路及產(chǎn)品介紹FABEt則

5、。注意事項(xiàng)：這張幻燈片是單元介紹，只要簡(jiǎn)單提問(wèn)引出本單元所講主題，單元內(nèi)容的介紹點(diǎn)到為止，不要過(guò)度展開(kāi)，以免之后重復(fù)。提問(wèn)時(shí)區(qū)分銷(xiāo)售崗與受理崗人員，將問(wèn)題匯總到白板上，如果是小組討論的方式，限定時(shí)間為五分鐘，再進(jìn)行點(diǎn)評(píng)導(dǎo)入主題。第2頁(yè)一、業(yè)務(wù)介紹過(guò)程的思路找準(zhǔn)需求后，根據(jù)愛(ài)好做演示內(nèi)容導(dǎo)入：引言：由于現(xiàn)在通信行業(yè)形形色色的活動(dòng)太多，很多消費(fèi)者似乎都存在了視聽(tīng)疲勞，因此，要使顧客的注意力從自我或他人轉(zhuǎn)向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也是頗費(fèi)腦筋的事情，為吸引更多消費(fèi)者，掌握一定的業(yè)務(wù)介紹技巧就離不開(kāi)演示，現(xiàn)場(chǎng)人員需要頻繁的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并以各種方法展示演示效果，使產(chǎn)品功能特點(diǎn)以及公司業(yè)務(wù)特色得到更全面的表現(xiàn)。結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)

6、環(huán)境，適當(dāng)采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如手機(jī)游戲競(jìng)賽、產(chǎn)品怪音、搞笑相機(jī)等，本末倒置，脫離演示活動(dòng)來(lái)介紹產(chǎn)品實(shí)際意義的做法是不可取的，要喚起消費(fèi)者不隨意的注意最終還是要回到產(chǎn)品演示上，運(yùn)用合理的演示方法促成好的演示效果更能夠提起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，引發(fā)興趣。內(nèi)容要點(diǎn)：1)為什么要做產(chǎn)品演示一一演示所產(chǎn)生的效果？一產(chǎn)品演示法含義一推銷(xiāo)新產(chǎn)品要突出演示為了有效地使用產(chǎn)品演示法，推銷(xiāo)人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題：A、根據(jù)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)選擇演示方式和演示地點(diǎn)B、操作演示一定要熟練C、操作演示要有針對(duì)性2)如何精簡(jiǎn)煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品？一一我美麗，我聰慧(1)為何精簡(jiǎn)有力(2)為何要針對(duì)需求(3)如何有煽

7、動(dòng)性課堂練習(xí)：隨著市場(chǎng)產(chǎn)品多樣化，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解存在了視聽(tīng)上的疲勞，因此產(chǎn)品演示與用戶(hù)體驗(yàn)成為了新的銷(xiāo)售理念，請(qǐng)你回顧一下，曾經(jīng)歷過(guò)哪些產(chǎn)品演示，為什么那個(gè)產(chǎn)品演示令你記憶深刻，你認(rèn)為做產(chǎn)品演示需要注意的問(wèn)題有哪些？如何讓產(chǎn)品演示有新穎？練習(xí)點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵是讓大家意識(shí)到產(chǎn)品演示的重要性，并悟出一些演示過(guò)程中的關(guān)鍵所在，給出答案，使大家了解演示的效果。點(diǎn)評(píng)可讓學(xué)員自己參與。案例導(dǎo)入：通過(guò)案例一或案例二引發(fā)學(xué)員興趣，實(shí)例證明演示的功效，回想曾經(jīng)發(fā)生在自己身邊的產(chǎn)品演示銷(xiāo)售，踴躍回答總結(jié)。注意事項(xiàng)：課堂練習(xí)可選擇分組，一組舉例，另一組分析，使學(xué)員領(lǐng)悟演示產(chǎn)品本身的魅力所在，可通過(guò)多個(gè)案例融入到理

8、論本身，便于理解。第3頁(yè)一、業(yè)務(wù)介紹過(guò)程的思路鼓勵(lì)用戶(hù)多參與內(nèi)容導(dǎo)入：引言：興趣是顧客對(duì)產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)所抱有的積極態(tài)度，在終端演示活動(dòng)中要堅(jiān)決杜絕一個(gè)人的表演行為，那樣不僅枯燥乏味，而且會(huì)令到信息交流不暢，現(xiàn)場(chǎng)人員要積極主動(dòng)為消費(fèi)者講解產(chǎn)品用途及功能，傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容等信息，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)的介紹給顧客。能夠誘導(dǎo)顧客提出各種各樣的疑問(wèn)是活動(dòng)良性開(kāi)展的表現(xiàn)，只有通過(guò)互動(dòng)式的有問(wèn)有答，能夠調(diào)動(dòng)更多消費(fèi)者的興趣，并引導(dǎo)其深入發(fā)展，可以將一個(gè)無(wú)動(dòng)機(jī)顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)潛在客戶(hù)。內(nèi)容要點(diǎn)：用戶(hù)體驗(yàn)是產(chǎn)品之“魂”用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，內(nèi)心深處進(jìn)行著無(wú)聲的自我對(duì)話(huà)：第一，你要賣(mài)給我什么東西？第二，要花多少錢(qián)？第三，我為什么要相信

9、你？（這是消費(fèi)者最核心的問(wèn)題一沒(méi)有安全感）第四，這個(gè)東西對(duì)我有什么價(jià)值？1）用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)以滿(mǎn)意度為衡量標(biāo)準(zhǔn)的用戶(hù)體驗(yàn)2）用戶(hù)體驗(yàn)的類(lèi)型：物境、情境、意境3）企業(yè)“左右中”應(yīng)對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)課堂練習(xí)：用戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值，即因使用、消費(fèi)產(chǎn)品而獲得的綜合體驗(yàn)，體驗(yàn)?zāi)軐⒂脩?hù)融入產(chǎn)品本身所帶來(lái)的價(jià)值感受中，請(qǐng)你回顧一下自己的工作中，是否主動(dòng)邀請(qǐng)用戶(hù)參與體驗(yàn)，而不是個(gè)人在獨(dú)演獨(dú)白？意識(shí)到體驗(yàn)是產(chǎn)品之“魂”，能更深層的將用戶(hù)的需求表露出來(lái)，促進(jìn)成交率。讓學(xué)員組成小組，進(jìn)行情景模擬練習(xí)，掌握鼓勵(lì)用戶(hù)參與的技巧。練習(xí)點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵是觀察學(xué)員在場(chǎng)景練習(xí)中是否能鼓勵(lì)用戶(hù)參與，及輔導(dǎo)用戶(hù)參與方法是否恰

10、當(dāng)。導(dǎo)言導(dǎo)入：通過(guò)導(dǎo)言導(dǎo)入本章節(jié)，提問(wèn)學(xué)員：是否在產(chǎn)品演示中鼓勵(lì)用戶(hù)參與并輔導(dǎo)用戶(hù)使用？分享銷(xiāo)售經(jīng)歷，引發(fā)共鳴。注意事項(xiàng)：練習(xí)點(diǎn)評(píng)點(diǎn)到為止，本章節(jié)不做為重點(diǎn)要求掌握內(nèi)容，學(xué)員能夠意識(shí)到用戶(hù)體驗(yàn)的重要性并簡(jiǎn)單運(yùn)用就達(dá)到目標(biāo)了。第4頁(yè)二、FAB既型內(nèi)容導(dǎo)入：引言：演示產(chǎn)品與輔導(dǎo)用戶(hù)體驗(yàn)的過(guò)程中，需要我們抓住時(shí)間機(jī)遇，介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)等，巧妙的介紹思路能讓銷(xiāo)售更流暢，而FABE奠式則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題

11、，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。內(nèi)容要點(diǎn)：運(yùn)用FABE隹銷(xiāo)法介紹產(chǎn)品談到FAB,銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事一一貓和魚(yú)的故事。案例四一FABEM體含義特性(Features);優(yōu)勢(shì)(Advantages)；禾益(Benefits)；證據(jù)(Evidence)FABE&J式針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E),其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)?特點(diǎn))，從而有(功能)，對(duì)您而言(好處)，你看(證據(jù))”。-運(yùn)用FABE紹3G產(chǎn)品課堂練習(xí)：FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。請(qǐng)你回顧一下在做產(chǎn)品介紹時(shí)，是如何開(kāi)始推介的進(jìn)行討論匯總，在接下來(lái)的工作中，該如何專(zhuān)業(yè)的介紹產(chǎn)品，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，每組針對(duì)一個(gè)3G產(chǎn)品運(yùn)用FABEa則介紹。練習(xí)點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵是針對(duì)學(xué)員的討論匯總給出觀點(diǎn)，并觀察現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)時(shí)，學(xué)員是否真正熟悉FABEt則，能簡(jiǎn)單運(yùn)用。案例導(dǎo)入：通過(guò)案例四一一貓和魚(yú)的故事，導(dǎo)出本章節(jié)內(nèi)容，讓學(xué)員通過(guò)