促銷員培訓方案 Microsoft Word 文檔

1、白酒促銷員培訓方案 目的-提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象 。 方法-通過對促銷員的直接培訓，使之具有良好的產品知識，職業(yè)形象，和溝通技能。 實施步驟- 1.在促銷員招募同時進行公司和品牌的宣傳采用公司的宣傳材料。 2.在錄用后由專人進行工作前的培訓見本案。 3.每周召開促銷人員工作會議，總結經驗教訓不斷完善工作的方法。 本案前言- 歡送大家參加本次促銷培訓，我們組織此次培訓，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產品的合格促銷員、 定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務知識、引起消費者的關注和興趣，以促進消費者購置

2、欲望。這種促銷，傳遞信息準確、針對性強、反響信息及時準確，還可以提供售后效勞和追蹤，可控性強，人員促銷還包括邀請、聘請有關專家、參謀向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購置現(xiàn)象。在情酒的推廣活動中，我們側重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐。 人員促銷在產品的市場導入期應用比擬多，是比擬常見的促銷形式，它有利于目標顧客對產品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷本錢高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結合運用，才能到達應有的效果。 ，促銷人員的角色定位、促銷人員在企業(yè)的推廣活動中擔當著重要的角色，你們

3、是： 1.企業(yè)形象的代表者 2.產品信息的傳播溝通者 4.為顧客效勞的企業(yè)大使 。 作為一個白酒促銷員你必須是： 1.主人/使者 你歡送顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。 2.公司的代表 、你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售同事的舉止和外表必須得體。 、你有良好的產品知識，對自己的產品有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌之間的差異，教顧客如何品味你自己的產品。 4.促銷員 促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。 、將競爭對手的動向，銷售點需求和新開展等信息反響回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

4、前面5點是要求，后面5點是技能，無條件的做好后面5點才能做到前面5點的要求 二，促銷人員的根本素質要求 ： 促銷是一門很深奧的學問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經過長期的專業(yè)訓練，要精通心理學、營銷學、表演學、商品學、人際溝通等知識。同時還需要具備一定的根本素質： 敬業(yè)的精神、充分的體力、工作的熱情、明朗的個性、謙虛的品質、責任感、創(chuàng)造性、易于親近、自信、老實、上進心、冷靜、細致的觀察力、良好的記憶力、不屈的精神。以上素質是一個優(yōu)秀的促銷人員應該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應該具備的根本素質：敬業(yè)精神、責任感、上進心。從

5、公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力： 1.積極的工作態(tài)度 2.飽滿的工作熱情 3.良好的人際關系 4.善于與同事合作 5.熱忱可靠，忠實于公司 6.獨立的工作能力 7.具有創(chuàng)造力 8.充分了解白酒的相關知識 9.了解洞悉消費者的真正需求 10.達成業(yè)績目標 從消費者的角度來看，受歡送的促銷人員有以下特點： 1.外表整潔 2.有禮貌和耐心 3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人 4.能提供快捷的效勞 5.能答復所有的問題 6.傳達正確的信息，介紹產品所有的特點 7.關心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇 8.耐心地傾聽顧客的意見和要求 9.記住老顧客的喜好 三、促銷人員效勞的5原那么 所謂

6、5：微笑SMILE，迅速SPEED，誠懇SINCERIRY,靈巧SMART,學習STUDY,五個效勞素質標準的英文開頭的字母。其具體意思為：1微笑指適度的真誠的笑容。微笑可表達感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。 2迅速指“動作快速，以迅速的動作和反響表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度工作盡量快速，利索，不讓客人久等；二是反響上的速度當碰到客人的異議時，促銷人員能快速反響，沉著應對。 3誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客效勞的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員根本的心態(tài)和為

7、人處事和根本原那么。 4靈巧指“精明、整潔、利落，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔膜與壓力。 5學習只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習慣，學習銷售效勞技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更 好的成績。 四、促銷人員的職業(yè)儀表促銷人員的職業(yè)儀表促銷人員的職業(yè)儀表促銷人員的職業(yè)儀表 工程 女性 男性 服裝 著大連大貴酒業(yè)統(tǒng)一促銷 制服。 制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領 口與袖口保持清潔，領帶打正，褲子 常洗常湯，口袋里不放很多東西。 襪子 高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色為宜

8、。 鞋 皮鞋要有光澤，經常擦拭；皮鞋要有光澤，經常擦拭，其它面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超 的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。 頭發(fā) 不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā) 不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。不過肩，長發(fā)應扎成馬尾。 手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深 保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。 化裝淡妝上崗，脫落的化裝要及時補好， 香水不能過濃。 飾品 不能超過三件，不能過于招搖。 其它 保持口氣清新。 每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證 口氣清新。 六、促銷效勞技巧一促銷人員應掌握的根本知識； 1了解藍色海岸酒業(yè)。 2了解白酒的相關知識和行業(yè)常用術語。 3了解競爭產品的根本情況。 4理解工作職責與工

9、作標準。 5了解消費者的消費需求和消費心理。 6掌握銷售效勞技巧。 二主動相迎 為什么要主動相迎 主動相迎是在顧客進入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他效勞的意愿。 店員必須主動相迎可以； 1.迅速建立與顧客的關系 主動表示效勞的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關系，為下一步的促銷作輔墊，表達便捷的原那么。 2.消除顧客的疑慮只有當顧客確信促銷員樂于為其提供效勞時才愿意表達自己的需求。故主動相迎便于建立信任。 3.顧客期待促銷員主動相迎 盡管有些顧客擔憂被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應放棄以往認為怕打攪顧客而主動打招呼的舊觀念。 4.積極的第一印象永遠是有益

10、的 長期主動相迎的結果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質效勞的一人象征。 如何主動相迎 主動相迎的種類 1.在顧客進入促銷店時主動打招呼、例如： 您好！請進！歡送光臨！新年好！晚上好！ 2.插入式 假設顧客進入終端時促銷員未能有時機立即打招呼，那么可在隨后根椐具體情形，插入表示效勞意愿。對不起，需要幫助嗎？請問先生今晚想喝點什么酒？ 3.迂回式 可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關系，消除顧客的緊張感。例如： 小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動相迎的要求： 力求準確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。 1.口頭語言 講話

11、時應該： A表達準確 用詞得當 音調親切 語速適中 2.形體語言 主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。 永遠微笑 站立姿勢 目光關注 保持距離 主動相迎時不應該：不主動打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關心，驚訝的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。 例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！ 三了解顧客 需求及介紹產品 了解顧客需求 為什么要先了解顧客需求 1.一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。 2.顧客和促銷員的時間都是珍貴的，不應該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產品無法表達便捷的效