某商城營銷策劃

1、新生代商城營銷最佳策劃范本“中地行”就“百利廣場(chǎng)”項(xiàng)目的策劃及銷售部署進(jìn)行了深入的 調(diào)查研究及分析， 為了該項(xiàng)目成功推向市場(chǎng)， 為開發(fā)商獲取最大的經(jīng) 濟(jì)效益和品牌效應(yīng)。通過多次的溝通， 本策劃書就“百利廣場(chǎng)”所面臨的問題作了深 度剖析、解答，敝司專項(xiàng)小組對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、銷售部署、推廣 部署作出了較為創(chuàng)新的解理和深度的透析。1：區(qū)域性商圈深度透析一、 本項(xiàng)目的商圈分析“地利人和，商權(quán)無限”1、海珠區(qū)有巨大的區(qū)域優(yōu)勢(shì)廣州市調(diào)整規(guī)劃策略，要把廣州建設(shè)成為一個(gè)“山城田?！钡纳鷳B(tài)城市，“北抑南拓，東移西調(diào)” ，把番愚、花都改設(shè)為兩個(gè)區(qū)，從而使海珠區(qū)成為未來廣州五大片區(qū)中的都市區(qū)。這一策略奠定了海珠為

2、中心城區(qū)的地位。一系列的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施把河南河北一江兩岸緊緊的連在一起，大大減弱了兩岸的差異海珠區(qū)的未來則以“五個(gè)中心”為核心而發(fā)展:海珠區(qū)的未來“五個(gè)中心”商業(yè)區(qū)中心：江南大道，寶崗大道配送中心：廣州大道南商務(wù)中心：琶洲赤地區(qū)科研中心：海珠科技產(chǎn)業(yè)園、中山大學(xué)、國際生物島 旅游中心：萬畝果園而在這“五個(gè)中主”中，基礎(chǔ)最好，發(fā)展最快的就是江南大 道、寶崗大道為軸線的海珠商業(yè)中心區(qū)。而本項(xiàng)目即位于該中心 區(qū)的核心地帶。2、規(guī)劃的調(diào)整帶動(dòng)房地產(chǎn)的快速發(fā)展隨著廣州市對(duì)市區(qū)的改造及各地產(chǎn)商實(shí)力的增強(qiáng)，把目光對(duì)準(zhǔn)那些因工廠拆遷而在城市中心區(qū)留下的少有的大塊土地。逐漸 形成了以工業(yè)大道板塊、新港路板塊、

3、濱江路板塊、廣州大道板 塊、江南大道板塊等為主的房地產(chǎn)市場(chǎng)。2001 年上半年，海珠區(qū)完成房地產(chǎn)投資額達(dá) 25。33 億元， 僅次于天河區(qū)，居全市第二位。在建的商品住宅408。76 萬平方米，占全市在建商品住宅的 18。3%，居第二位。由此可見，海珠 區(qū)在廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的份量。3、人口急增加 房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展帶來的結(jié)果就是：人口的急劇增加。據(jù) 2000 年第五次全國人口普查統(tǒng)計(jì)， 8 海珠區(qū)的人口已由 1990 年的 70 余萬發(fā)展到現(xiàn)在的 123。73 萬人，僅次白云區(qū)、番 愚區(qū)，居廣州市第三位，人口密度達(dá)到 12687人/KM2，僅次于荔灣、越秀、東山三個(gè)老城區(qū)，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的

4、人品規(guī)模，人口的增加，特別是有效消費(fèi)人品的增加，必然促進(jìn)商業(yè)市場(chǎng)的繁榮。4、大量的土地資源儲(chǔ)備海珠區(qū)目前的房地產(chǎn)開發(fā)大多集中在海珠區(qū)的西部，東部尚 有 50 平方公里的農(nóng)村地帶等待開發(fā)， 發(fā)展前景極為樂觀。 海珠區(qū) 的七項(xiàng)市政工程、區(qū)政府的東遷及琶州地區(qū)的開發(fā)必將促進(jìn)這一 地區(qū)的開發(fā)進(jìn)度。從而帶動(dòng)大量人口的入住，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)的發(fā) 展。5、地鐵二、三號(hào)線的興建， 將促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展地鐵二號(hào)線將在 2003 年開通，三號(hào)線也即將動(dòng)工，一、二、 三號(hào)線將組成廣州地下快速軌道交通網(wǎng)。其便捷的交通，舒適的 乘坐環(huán)境將越來越被人們認(rèn)同，從而在一定程度上來打破地域概 念，為新城區(qū)商業(yè)中心的形成提供機(jī)遇。6、各

5、大商家看中海珠， 既帶來競爭，又帶來機(jī)遇在 2001年 6 月 20 日舉行的“海珠商機(jī)交流會(huì)”上，有 8 個(gè)大型項(xiàng)目落戶海珠，世界零售商業(yè)的兩大巨頭美國沃爾瑪公 司與法國家樂福公司也看中了河南，其中家樂福萬國廣場(chǎng)將在今 年年底開張。這些大型商家的開張必將促進(jìn)區(qū)內(nèi)的商業(yè)競爭，這是劣勢(shì)； 但另一方面，這些大型商家將帶平廣州，甚至南、番、順的人流， 對(duì)區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣氛的形成，旺盛起到帶動(dòng)作用，而只要避開其鋒 芒，另僻溪徑，相信會(huì)獲益非淺。再加上海珠茶館政府的“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、提供條件、 創(chuàng)造商機(jī)”的思路，海珠將“ 地利人多， 商機(jī)無限”。2：利用地鐵優(yōu)勢(shì)的影響市政府審批同意地鐵二號(hào)線開通策劃方案

6、2002年底：開通三元里站至?xí)愿壅?003年秋交會(huì)：全線開通觀光運(yùn)營2003 年 12 月 28 日：全線開通試運(yùn)營2 月 28 日，市政府審批同意了地鐵總公司所擬的“關(guān)于廣州 地鐵二號(hào)線開通策劃的請(qǐng)示” 。據(jù)此方案， 二號(hào)線通車時(shí)間較原計(jì) 劃提前半年，首期開通車站也增加二元里站和曉港站。方案中：二號(hào)線的工期目標(biāo)為： 2002 年底開通三元里站至?xí)?港站； 2003 年秋交會(huì)（ 10 月 15 日至 10 月 30 日）全線開通觀光 運(yùn)營，行車間隔 15 至 18 分鐘；觀光運(yùn)營結(jié)束后，全線重點(diǎn)投入 調(diào)試，曉港站琶站段停止對(duì)公眾開放； 2003 年 12 月 28 日全線開 通試運(yùn)營， 行車間

7、隔 10 至 12 分鐘。由于 2003 年底開通試營仍有 系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)工作， 尤其是要進(jìn)行行車間隔 2 分鐘的信號(hào)定位調(diào)試， 故 2004 年 4 月前仍然要在滿足調(diào)度條件的基礎(chǔ)上開通， 以后才能 逐漸提高運(yùn)營水平和行車密度。2001 年 6 月 28 日，是廣州地鐵一號(hào)線全線開通兩周年的日子。截至到 6 月 25日，一號(hào)線已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了安全運(yùn)營 729 天，共開行列車 1005萬次列次，安全運(yùn)行 156。8 萬列公里，安全運(yùn)載客 12658。5 萬人次。運(yùn)營第一季度開局良好。第一季度運(yùn)營開局良好，各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步增長。 1-3月，客流量 1620。4 萬人次，比去年同期增加了 1。98%；日均客流量

8、 18 萬人次，比去年同期增加 3。1%。根據(jù)國際的經(jīng)驗(yàn)，在地鐵沿線物業(yè)中，受益最大的是商用物 業(yè)，其次是寫字樓，最后的才是住宅。因?yàn)樵谶@三種物業(yè)中，商 用物業(yè)對(duì)人的選擇最為廣泛， 而寫字樓住宅則相對(duì)而言較為固定。（1）地鐵要領(lǐng)對(duì)商用物業(yè)的最大影響， 可謂是人流在廣州，地鐵一號(hào)線自 1999年 6月 28日開通，至今已有兩 年的時(shí)間，對(duì)沿線商用物業(yè)如天河城、流行前線等商場(chǎng)帶動(dòng)了更多的人流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天河城的最高客流量在 64 萬人次，從而使天貿(mào)南大與吉之島的年?duì)I業(yè)額增長率達(dá)到四成，也是天河城成為南 海、順德、佛山人到廣州購物的首選之地。一號(hào)線客流量， 日均客流量 18 萬人次。而地鐵二號(hào)線三元里

9、 到曉港站將在 2002 年底提前開通，一、二號(hào)線的貫通，將為海珠 帶來更大的人流量，交替支起到倍增效應(yīng)。（2）經(jīng)營特色地鐵可以帶來人流， 但如何留住人流就更為關(guān)鍵。沿地鐵沿線開發(fā)的商用和業(yè)可分為三個(gè)圈， 500 米以內(nèi)為核 心商圈， 500-1000 米的范圍內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈， 1000 米以外為外圍圈。 而目前在廣州，受地鐵影響主要為核心商圈。地鐵一號(hào)線開通二年以來，地鐵一號(hào)線沿線的商場(chǎng)可謂有人 歡喜有憂，除了天河城、流行前線、中華廣場(chǎng)等幾個(gè)商場(chǎng)外，其超級(jí)商場(chǎng)卻是 “窗外人匆匆， 窗內(nèi)空蕩蕩”。這與其經(jīng)營品種少、定位高檔不無關(guān)系。 由此而不能充分利用地鐵帶來的人流（3）“地鐵效應(yīng)”為長期效應(yīng)但靠

10、一條地鐵帶來的人流并不會(huì)非常明顯，與地鐵一、二、 三號(hào)線連通以后，形成一個(gè)地下交通網(wǎng)，路通財(cái)通，對(duì)沿線商用 物業(yè)的影響將會(huì)十分明顯。3：即將開業(yè)的商場(chǎng)廣州長江數(shù)碼科技廣場(chǎng)由廣州長江企業(yè)發(fā)展有限公司和七喜電腦公司合辦， 位于海珠區(qū) 江南大道中 151-153 號(hào)開辦面積約 8000 多平方米長江數(shù)碼廣場(chǎng)，主 要經(jīng)營電腦產(chǎn)品及電腦配套產(chǎn)品，擬于年內(nèi)開業(yè)。4：電子市場(chǎng)的前景廣州市目前的電子配件商貿(mào)主要集中在兩地， 一、以天河區(qū)的崗 頂五山片區(qū)，二、東山區(qū)的黃花崗科貿(mào)街。其中天河的崗頂 五山片區(qū)有太平洋電腦城（一、二期） 、天河電腦城、南方電腦城及 五山科技街等大型電子（以電腦及其配件相關(guān)產(chǎn)品）商場(chǎng)，

11、成為廣州 市目前最大、最成熟的電腦市場(chǎng)。而海珠區(qū)目前已有近 130 萬人，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的規(guī)模， 區(qū) 內(nèi)又有全國著名的學(xué)府中山大學(xué)， 以及廣州美術(shù)學(xué)院廣州業(yè)余大 學(xué)等高校，隨著海珠區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)， 一大批高質(zhì)量樓盤都把智能化、 寬帶網(wǎng)做為基本的配套，而目前海珠區(qū)還未有一家專業(yè)的電子市場(chǎng)。 人們買電腦及其配件還要到天河崗頂去， 為河南的電子市場(chǎng)創(chuàng)造了一 個(gè)空白的切入點(diǎn)，這是其一：其二，海珠區(qū)政府已把江南大道、寶崗大道定位為商業(yè)中心，并 加以大力發(fā)民。零售業(yè)兩大巨頭之一的法國家樂福集團(tuán)也將落戶前進(jìn) 路，從而為該地氣創(chuàng)遷極為濃烈的商業(yè)氛圍，帶來可觀的人流。而目 前江南大道商圈以婚沙攝影、 百貨零

12、售及通訊產(chǎn)品為主， 電子市場(chǎng)則 為空白。其三，地鐵二號(hào)線三元里站至?xí)愿壅緦⒃?2002 年底開通，并將 與地鐵一號(hào)線相貫通。 而本項(xiàng)目即位于地鐵二號(hào)線市二宮站出口， 其影響力將隨著加以延伸。隨著地鐵三號(hào)線的破土動(dòng)工， 并與一、二號(hào)線組成一個(gè)軌道交通網(wǎng)，地鐵將全成為一個(gè)效應(yīng)倍增器， 為沿線的商用物業(yè)帶來無限商機(jī)。3、百利廣場(chǎng)商場(chǎng)定位海珠區(qū)首個(gè)地鐵數(shù)碼科技主題商場(chǎng)1. 支持點(diǎn)：（1）即將開通的二號(hào)地鐵是本商場(chǎng)最大的支持點(diǎn)；（2）江南大道一直是海珠區(qū)最具歷史的商業(yè)旺區(qū)；（3）海珠區(qū)是廣州市商品房銷售及成交額最大的區(qū)域，消費(fèi)力強(qiáng)；4） 海珠區(qū)沒有經(jīng)營電訊、 影音的數(shù)碼主題商場(chǎng)2. 功能定位B1 層：流

13、行時(shí)尚、前衛(wèi)特區(qū)、時(shí)尚新干線經(jīng)營種類 A ：由于該層直接連接地鐵入口，人流多，但逗留的時(shí)間短，以 “快”為特點(diǎn)，所以較為適合安排即時(shí)購買類的商品，建議主營 快餐、點(diǎn)心、飲料、便利店等。占該層面積 20%。目標(biāo)客戶：珍 珠奶茶、東海堂、雪貝爾、 SEVEN-ELEVEN 便利店、屈臣氏、 優(yōu)之良等。經(jīng)營種類 B：專業(yè)“時(shí)尚、UPDATE ”店，以經(jīng)營青少年感興趣的精品及 飾品為主。建議主營：流行音像制品（ CD、 VCD 、 DVD 等影音 配件、游戲碟）、手機(jī)飾品、小型精品電器、通訊產(chǎn)品、各類流行 精品服飾、裝飾品、背包、皮具皮鞋、化妝用品、護(hù)理用品、流行書刊雜志等。占該層面積的 80%F1

14、層：天籟之音經(jīng)營種類 A ：名牌影音專門店，占該層面積的15%。目標(biāo)客戶：CAV、天 龍等專業(yè)音響代理商及廠家。經(jīng)營種類 B：其他經(jīng)營影音產(chǎn)品及音響配件的商家，占該層面積的 85%。 目標(biāo)客戶是前萬國商場(chǎng)的經(jīng)營商、 海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營商。注：首層正對(duì)地鐵出口位置設(shè)活動(dòng)展示區(qū)，平時(shí)可作為休閑 展示區(qū)作民場(chǎng)使用，當(dāng)商家要搞活動(dòng)時(shí)可租憑給他們作為展場(chǎng)演 示區(qū)。F2 層：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)新干線經(jīng)營種類 A：以經(jīng)營手機(jī)，電腦的品牌專賣店為主，占該層面積的 20%。目標(biāo)客戶為諾基亞專賣店、摩托羅拉專賣店、聯(lián)想“ 1+1”電腦專賣店等。經(jīng)營種類 B：其他經(jīng)營手機(jī)、電腦的商家，占該層面積的 65%。目標(biāo)客戶 是

15、前萬國商場(chǎng)的經(jīng)營商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營商、天河電腦城的 商家。經(jīng)營種類 C：著名大型快餐店，占該層面積 15%。目標(biāo)客戶：麥當(dāng)勞、肯 德基等快餐店。四、目標(biāo)客戶群定位B1 層：東海堂、雪貝爾、美心、珍珠奶茶、 AM-PM 、 7-11 便 利店、屈臣氏、優(yōu)之良品“專業(yè) FM 店”，音像制品， 流行雜志刊， 時(shí)裝表店正版 CD、VCD 、DVD 圖書等制品零售商、分銷商、SWATCH、卡西歐等個(gè)體經(jīng)營商，例如：流行前線、狀 元坊的經(jīng)營商F1 層：前萬國商場(chǎng)的經(jīng)營商、 海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營商 經(jīng)營天龍、 CAV 等專賣店F2 層：時(shí)代數(shù)碼城諾基亞專賣店、摩托羅拉等專賣店電信器材的相關(guān)產(chǎn)品， 如手機(jī)飾

16、物及手機(jī)套等的經(jīng)營戶 聯(lián)想“ 1+1”電腦、七喜等大品牌的專賣店 天河電腦城、中六電腦城等的經(jīng)營商電腦軟、硬件及附屬產(chǎn)品的經(jīng)營商五、急需解決的問題1、商場(chǎng)效果圖一個(gè)項(xiàng)目在未落成前，客戶對(duì)其了解都是通過樓書、單張 等宣傳資料得知的信息，而最能給予客戶暇想的是項(xiàng)目的效果 圖，它能最直觀將未來樓盤落成后的形象展現(xiàn)給客戶，并且是 所有宣傳資料中必不可少的元素。而由于本項(xiàng)目的外立面還沒 有確定，故還沒有效果圖，在一定程度上會(huì)影響本項(xiàng)目的推廣 與銷售，故敝司認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急必須早日確定本項(xiàng)目的商場(chǎng)外立 面及住宅外立面，并且請(qǐng)專人繪畫商場(chǎng)效果圖（包括日景及夜 景）、項(xiàng)目整體效果圖。 以最直觀的畫面將百利廣場(chǎng)的繁

17、華與興 旺呈現(xiàn)在客戶眼前，吸引其認(rèn)購。2、商場(chǎng)平面間隔圖商場(chǎng)平面間隔圖是吸引客戶的一大指標(biāo)，也是吸引消費(fèi)者 作為購物娛樂的重要因素。平面間隔的規(guī)范設(shè)計(jì)使商場(chǎng)可以有效地疏通和引導(dǎo)人流，使商場(chǎng)可以最大限度地匯聚人流量。由 于商場(chǎng)的平面間隔圖是銷售招商中必不可少的道具，故在內(nèi)部招商前必須繪畫完畢并制作成銷售資料。3、現(xiàn)場(chǎng)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售中心也是一個(gè)商場(chǎng)的外在形象，客戶的第一印象是很重要的。由于本項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心將設(shè)于商場(chǎng)首層，但由于目前工程進(jìn)度還未跟得上，故只能在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一臨時(shí)接 待中心，方便接待來訪的客戶。六、在急需要進(jìn)行工作1. 廣告公司的招標(biāo)廣告公司對(duì)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目的形象及傳推廣起到重要的

18、作用，根據(jù)的工程進(jìn)度及敝司的營銷部署； 目前要盡快確定本項(xiàng)目的全案廣告公司，讓廣告公司盡快對(duì)項(xiàng)目有較深入的認(rèn) 識(shí)。從而開展現(xiàn)場(chǎng)包裝及推廣工作確定廣告公司時(shí)間：2. 物業(yè)管理公司的確定3. 裝修公司的招標(biāo)4. 模型公司的招標(biāo)七、推廣思路a） 首先要了解目標(biāo)客戶的需要i. 河南首個(gè)電腦數(shù)碼城唯一性一直以來，人們對(duì)購買電腦產(chǎn)品，只會(huì)聯(lián)想到天河電腦城或海印電器城，而河南的購買電腦客戶也不例外，而本項(xiàng)目就是要針對(duì)海珠區(qū)這個(gè)方面的空白，從而爭取市場(chǎng)的份額，令到投資者有利可圖，從而達(dá)到銷售目的，本項(xiàng) 目將是現(xiàn)海珠區(qū)第一個(gè)及唯一一個(gè)電腦數(shù)碼城。ii. 地鐵二號(hào)線河南第一站（會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由北往南移

19、）便利之處由于地鐵二號(hào)線的即將開通，交通更加方便快捷，從而帶動(dòng)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變由北往南移。近兩年來 河南多個(gè)樓盤銷售火爆，就是最好的例子，而本項(xiàng)目是地 鐵 2 號(hào)線，由北往南的第一站，即河南的消費(fèi)前線；與河 商業(yè)旺圈，北京路更是一江之隔，信步可到，從而肯定了 本項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。iii. 河南首個(gè)與地鐵出口連通的商場(chǎng)特殊之處與地鐵口連通是百利廣場(chǎng)致勝的一殺手鏡，是河南首 個(gè)與地鐵出口連通的商場(chǎng)， 無論從南往北或從北往南消費(fèi)， 都是必經(jīng)之處，保證了百利廣場(chǎng)人流充足，從而帶動(dòng)物消 費(fèi)，足以保證商戶生意興旺， 給投資者肯定的信心。iv. 電腦時(shí)代的來臨家庭共同之處由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，以令家庭進(jìn)入數(shù)

20、碼時(shí)代對(duì)科技的要求越來越高；電腦及電子類產(chǎn)品將大行其道，進(jìn)入每 個(gè)家庭，所以需求量將會(huì)有大幅增加，更肯定了本項(xiàng)目的前瞻性及其商業(yè)價(jià)值。由于以上幾方面的優(yōu)勢(shì)綜合，大大減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，確保投資成功，增加投資者的信心。b） 商場(chǎng)實(shí)行先招商，再銷售并舉的措施i. 針對(duì)龍頭客戶招商（1）以龍頭商戶進(jìn)駐， 吸引同類小商家進(jìn)場(chǎng)首先針對(duì)行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶（例如：蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTOROLA 、 POKER 等）主動(dòng)聯(lián)系上門進(jìn)行直銷。（2）以優(yōu)惠的價(jià)格有優(yōu)先的選擇權(quán)作為手段（ 3） 以商場(chǎng)地理位置及唯一性作為吸引吸納其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，從而帶動(dòng)持觀望態(tài)度的小商家及投資者 跟風(fēng)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營和投資，以達(dá)到旺場(chǎng)，計(jì)而吸引更

21、多散戶經(jīng)營者， 以保持本商場(chǎng)持久興旺。ii 拿著租憑合約，簽銷售合同由于待商場(chǎng)招租進(jìn)行到一定程度時(shí)，已有一部分客戶已簽 訂了租憑合同，本司建議可將已有約租商表推出市場(chǎng)， 增強(qiáng)買 家投資信心：形成一種“口碑效應(yīng)”，從而達(dá)到銷售的目的。八、各階段銷售推廣1、 招商前期準(zhǔn)備工作（圖表、完成日期、負(fù)責(zé)人）序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成日期1商場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2001.8.12商場(chǎng)的功能分區(qū)劃分發(fā)展商、代理公司2001.8.13招商簡早的制疋、印刷發(fā)展商、廣告公司、代理公司2001.8.84招商宣傳單張、折頁設(shè)計(jì)、印刷廣告公司、代理公司2001.8.85商場(chǎng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公司2001.9.

22、106物業(yè)管理公司及管理費(fèi)發(fā)展商、管理公司代理公司2001.9.107商場(chǎng)LOGO 口與、標(biāo)準(zhǔn)色的確疋發(fā)展商、代理公司2001.9.108商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)定案發(fā)展商、代理公司2001.8.59臨時(shí)招商咨詢處的包裝發(fā)展商、代理公司2001.9.1510售價(jià)、租價(jià)以及折扣的制定發(fā)展商、代理公司2001.9.1511付款方式的制定發(fā)展商、代理公司2001.8.2012廣告公司選定簽合同發(fā)展商2001.8.2213報(bào)紙?jiān)S定稿、投放廣告公司、代理公司2001.8.2214電視廣告、設(shè)計(jì)制作及投放廣告公司、代理公司2001.9.2015地盤廣告牌的設(shè)計(jì)制窗廣告公司、代理公司2001.9.1516圍墻、樓盤

23、名稱牌的設(shè)計(jì)施工廣告公司、代理公司2001.9.15掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓部17包裝、展板的設(shè)計(jì)制作、布置樓書的印刷以及18正式的法律文件（預(yù)售證）發(fā)展商2001.10.2019按揭銀行的確定發(fā)展商2001.10.2020庭前綠化的設(shè)施、施工廣告公司、發(fā)展商2001. 10. 2821招商人員及銷售人員的組織培訓(xùn)代理公司2001. 10. 2822項(xiàng)目購樓專車及接送點(diǎn)的安排代理公司23商場(chǎng)模型的設(shè)計(jì)、制作及安裝廣告公司、代理公司24分戶查對(duì)、面積落實(shí)發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工作代理公司2、 招商計(jì)劃部署(1)直銷期第一階段：咨詢有針對(duì)性地主動(dòng)聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談， 動(dòng)員其進(jìn)駐，以帶動(dòng)行 業(yè)內(nèi)的小碳

24、醫(yī)？首先針對(duì)行業(yè)內(nèi)商戶，并利用敝懷多年來積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專訪形式全方位報(bào)導(dǎo)本商場(chǎng)的特色， 引發(fā)廣 泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以其打開市場(chǎng) 目標(biāo)：與一、兩間龍頭企業(yè)簽署招商議商憶發(fā)展商須配合工作:序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時(shí)間1商場(chǎng)的間隔設(shè)計(jì)圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2商場(chǎng)的功能分區(qū)劃分代理公司、發(fā)展商3招商簡早的制疋、印刷代理公司招商宣傳單張、折頁設(shè)計(jì)并制代理公司、廣告公4作司5廣告公司的招標(biāo)并確定代理公司、發(fā)展商6臨時(shí)招商場(chǎng)地的包裝代理商、發(fā)展商第二階段：利用新聞繕稿，電臺(tái)廣告等大眾傳播媒體，并配以外戶路示牌，大型掛幅，彩旗、空飄待廣而告之的社會(huì)制造聲勢(shì)，營造認(rèn)購氣氛，塑造項(xiàng)目的獨(dú)

25、立形象，且可在江南大酒店及天河宏城廣場(chǎng)作外展點(diǎn)，吸引更多的客戶并配以專車接送看樓； 現(xiàn)場(chǎng)配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點(diǎn)問題，協(xié)助客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營（并給 予額外優(yōu)惠），對(duì)客戶反饋的信息，不斷作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為公 開發(fā)售作準(zhǔn)備工作。目的：對(duì)項(xiàng)目作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它興趣的商戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購， 發(fā)展商須配合的工作序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時(shí)間1銷售中心的設(shè)計(jì)及施工代理商、發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)方案發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司3商場(chǎng)LOGO、口號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)色的確定發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司4商場(chǎng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商5商場(chǎng)物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定發(fā)展商、代理商6價(jià)格的制定及折扣代理商、發(fā)展商7按揭銀行的確定發(fā)展商8地盤廣告牌

26、的設(shè)計(jì)制作代理商、廣告公司9銷售中心外圍墻的包裝施工、大型掛幅、彩旗、空飄的制作代理商、廣告公司10銷售中心的布置、展板的制作代理商、廣告公司11分戶查對(duì)，面積落實(shí)發(fā)展商12售樓部的設(shè)計(jì)及印刷代理商、廣告公司13付款方式的制定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)公司、發(fā)展商15銷售人員的組織培訓(xùn)代理商有針對(duì)性地主動(dòng)聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談， 動(dòng)員其進(jìn)駐，以帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)的小商戶，利用敝司多年積累的客戶資源進(jìn)行直銷， 利用繕稿和專方形式全方位報(bào)道本商場(chǎng)的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。2）內(nèi)部認(rèn)購期利用新聞繕稿報(bào)紙、電臺(tái)廣告等大眾傳播媒體（戶外廣告、 空飄、彩旗），廣而告之社會(huì)，制造聲勢(shì)，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特形象， 并采用定點(diǎn)專

27、業(yè)的物業(yè)顧問， 解答客戶的疑點(diǎn)問題， 協(xié)助客戶進(jìn) 行投資分析（并以優(yōu)惠的價(jià)格） 吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營。（3）公開發(fā)售期采用新聞發(fā)布會(huì)形式， 告之正式發(fā)售。 利用新聞繕稿、 電臺(tái)、 戶外廣告、 平面報(bào)紙廣告、 宣傳單張、 報(bào)等形式“地毯式” 推銷， 招覽買家、租戶，制造聲勢(shì)，以促進(jìn)銷售。（4）跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳播媒體造勢(shì)，并針對(duì)猶豫不決未成交的客戶，進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)，指導(dǎo)客戶進(jìn)行物業(yè)投資，以促進(jìn)銷售成功九、銷售部署硬件的支持（圖表）時(shí)間階段推廣部署硬件支持及銷售準(zhǔn)備1、項(xiàng)目招商資料；2戶直銷期蓄水儲(chǔ)勢(shì)外廣告；3現(xiàn)場(chǎng)包裝；4宣傳品的制作1商場(chǎng)部分元成；2售樓部庭前園林的落成及現(xiàn)場(chǎng)包裝；3銷售資料準(zhǔn)備；

28、內(nèi)部認(rèn)購蓄水開洪4物業(yè)管理公司；5媒體廣告定案制作；6戶外廣告定案制作；7價(jià)格的制定；8按揭銀行落實(shí)公開發(fā)售集中引爆1、獲取預(yù)售許可證；2 落花流水實(shí)龍頭商家進(jìn)場(chǎng)；3媒體廣告；4戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1客戶資料的整理總結(jié)十、推廣次序1、直銷期向龍頭商家推薦B1、F1、F2層，位置較好的鋪位，以吸引其進(jìn) 場(chǎng)經(jīng)營，達(dá)到其進(jìn)駐的目的。2、內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鯞1、F2層，位置次佳的鋪位，讓散戶小商家緊緊靠龍 頭大戶，達(dá)到成行成市，以吸引其投資興趣。3、公開發(fā)售期推出F1、B1、F2層的商鋪，任君選擇，造萬現(xiàn)場(chǎng)火爆氣氛， 刺激商戶購買欲望，達(dá)到銷售目的。4、跟蹤銷售期將剩余的商鋪重新組織包裝推出市場(chǎng)，由于前

29、期幾個(gè)階段的準(zhǔn)備，相信銷售業(yè)績已達(dá)一定水平，商場(chǎng)商家，人氣充足，所以 剩余的商鋪相信不難出租或出售。十一、價(jià)格策略代理公司根據(jù)多的的代理經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)階段的市場(chǎng)分析，建議采 用低開高走策略。低開高瞳策略并不立足于簡單的低價(jià)競爭，而 是科學(xué)，合理地建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來適 應(yīng)市場(chǎng)供給，隨著物業(yè)的建筑進(jìn)度的加快膿步提高市場(chǎng)售價(jià)，既 有升什概念，又有市場(chǎng)購買力，將地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求 結(jié)合起來，且低價(jià)開盤形成轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到廣告目的。將好房留 在最后推高價(jià)位，為將來樓盤調(diào)價(jià)、升值定勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià) 均能造成樓盤升值現(xiàn)象，給前期買家信心，從而進(jìn)一步形成人氣, 刺激有購買動(dòng)機(jī)者的購買力

30、，促使其產(chǎn)生沖動(dòng)購買。總之低開高直的策略，就是獲取最大收益的條件五賣出樓盤。十二、低開高走的方法1. 成本起價(jià)開盤（內(nèi)部認(rèn)購期）在充分考慮市場(chǎng)行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上，以成本起價(jià)作為開盤價(jià)有以下好處：成本起價(jià)開盤的優(yōu)勢(shì)發(fā)展商無利潤卻不會(huì)虧本，尤其在市場(chǎng)競爭激烈的情況下，生存比利潤更 重要成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)，有較大的市場(chǎng)占有率有良好的開端，易產(chǎn)生元形效益，達(dá)到轟動(dòng)效果達(dá)到廣告目的可達(dá)到資金快速回籠的效果，減輕發(fā)展新商的資金壓力，并右達(dá)到銷售目 的2. 中期微利提價(jià)（公開發(fā)售期）經(jīng)過一段時(shí)期的銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上 物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示期優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種 提價(jià)必

31、須慎之又慎，必須是漸進(jìn)地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。要小幅遞增， 一般小組長幅不超過3%。3. 后期繼續(xù)適當(dāng)提價(jià)（跟蹤銷售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免進(jìn)，及時(shí) 提價(jià)能取得更大的效益。但提價(jià)是時(shí)要精心策、高度保密，才能 收到出廳制勝的效果。并在提價(jià)后，要加大對(duì)已購買的業(yè)主宣傳, 讓期積壓曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向新戚朋友宣傳，起到口 頭傳播的廣告作用。4. 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度1、準(zhǔn)時(shí)上下班，外出時(shí)需簽出、注明時(shí)間、地點(diǎn)、事由2、不準(zhǔn)在招商咨詢處內(nèi)吸煙、吃零食、講粗口3、不準(zhǔn)打私人電話，以妨礙業(yè)務(wù)電話4、進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)須穿工衣、打吠、不能穿便裝上班5、不能在現(xiàn)場(chǎng)閑談與工作無關(guān)的事及

32、不能新聞?dòng)浾吲c工作無關(guān)的雜志6 每次接待完客戶后，應(yīng)把臺(tái)、凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生7、每次帶客參觀完工地后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀表8、每天須遞交客戶資料及跟蹤情況9、須及時(shí)返饋客戶提出的問題、建議10、須積極、熱誠地接待客戶5. 項(xiàng)目包裝及費(fèi)用預(yù)算（圍墻、空飄、彩旗、串旗）9月份拿預(yù)售證后才做6. 推廣思路（租售同步）7. 各階段銷售推廣（蓄水期8-9月、內(nèi)部認(rèn)購期10月、公開發(fā)售期11月、強(qiáng)銷期12-春節(jié)前）8. 廣告策略9. 重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)10. 商場(chǎng)部份媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算附件：1、招商資料2、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及人員培訓(xùn)廣州新生代商城 XX 廣場(chǎng) 2002 年銷售策劃藍(lán)色快線自公開發(fā)售成功打

33、響第一炮以來， 取得了一定的市場(chǎng)效 應(yīng)和銷售回報(bào)，共銷出 83 套，出租 108 套；其個(gè)性鮮明的“地鐵上 的新生代時(shí)尚樂園” 定位已在市場(chǎng)上建立知名度， 但遇上春節(jié)的銷售 淡季，使后續(xù)的銷售情況不如理想；另外，由于藍(lán)色快線的開售時(shí)間 倉促，項(xiàng)目的動(dòng)作及管理方面出現(xiàn)了一些問題，因此，針對(duì)項(xiàng)目前期 的總體動(dòng)作，出現(xiàn)的問題等展開分析探討，總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，并發(fā)現(xiàn)目前問題之所在， 采取針對(duì)性的部署， 以改善當(dāng)前的銷售情況，有的放矢地部署商場(chǎng)及住宅的銷售工作。由于部署方案、媒體投放計(jì)劃等方案有待確定，因此，本銷售計(jì) 劃只能從總體上安排下階段的工作，媒體投放的費(fèi)用，銷售目標(biāo)，資 金回籠等只能作大概的

34、預(yù)算。下階段是住宅及商場(chǎng)的整體銷售， 是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，因此 媒體投放方面，只能作不效的投放，不能浪費(fèi)子彈；結(jié)合前期的經(jīng)驗(yàn)， 接下來的推廣媒體投放建議以報(bào)紙廣告為主、以街舞廣場(chǎng)相關(guān)主題及住宅地鐵SOHO定位相吻合青年人網(wǎng)上FLASH賽為主線的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 為鋪。具體銷售計(jì)劃細(xì)分如下：商場(chǎng)部分剩余套數(shù)：322套（不含第三層共405套） 銷售額：1。2億元廣告費(fèi)用：500萬元預(yù)計(jì)2002年度商場(chǎng)的銷售目標(biāo)約0。7億元共180套，占可銷售額的六成（一） 銷售推廣階段細(xì)分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推廣部署的總體思路，對(duì)項(xiàng)目推廣的每一個(gè)檔期 進(jìn)行細(xì)分，具體如下：階段一：3月份日期：3月20日4月4日推廣目標(biāo)：延續(xù)項(xiàng)目

35、開盤銷售的影響力，通過龍頭商家、已落誠意金的意向認(rèn)租額集中的簽約儀式， 創(chuàng)造第二銷售波峰媒體宣傳：以報(bào)紙廣告的集中性投放為主，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，單張派發(fā)為 鋪媒體費(fèi)用預(yù)算：50萬元（初定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠措施首十名成交客戶可獲額外97折負(fù)一層、二層各十間商鋪一口價(jià)推出已成交客戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交，可 1500元/商鋪的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外98折已承租或已認(rèn)購的舊客戶成功介紹新客戶認(rèn)租本商場(chǎng)，可獲1000元/商鋪的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外 95折銷售目標(biāo)：重點(diǎn)加強(qiáng)二層的銷售業(yè)績，售出10套（由于的清明 季節(jié)且銷售出現(xiàn)斷層，形象須重塑，因此銷售目標(biāo)銷為調(diào)低）。資金回籠：400萬元現(xiàn)場(chǎng)包裝：由于項(xiàng)目

36、的位置優(yōu)勢(shì)，外立面本身是極好的宣傳道具，建議在項(xiàng)目的南、北立面上各設(shè)立一個(gè)商場(chǎng)“藍(lán)色快線”及住 宅“藍(lán)色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣告牌。前廣場(chǎng)增加空飄、桿旗、充氣拱門等現(xiàn)場(chǎng)包裝，以營造項(xiàng)熱銷的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。設(shè)立外展點(diǎn)：1、外展場(chǎng)地點(diǎn)：中華廣場(chǎng)2、設(shè)展的時(shí)間：逢周一至周日3、人員配備： 1 名銷售人員、 2 名禮儀、 2 名派單人員（周 六日）公關(guān)活動(dòng)：“簽約儀式暨海珠區(qū)青年文化廣場(chǎng)立碑儀式”1、目的：利用龍頭商家的知名度及號(hào)召力，增強(qiáng)旺場(chǎng)的保證，吸引其他商家的進(jìn)場(chǎng)， 及增強(qiáng)投資的信心。2、 實(shí)施時(shí)間： 2002年 3月 30日3、對(duì)象及要求：待簽約的龍頭商家：麥當(dāng)勞、堡獅龍、SWATCH、卡西歐等，進(jìn)行簽

37、署合同；其他已下誠意金 的小商戶，簽署認(rèn)租意向書 ，及參與現(xiàn)場(chǎng)的大抽獎(jiǎng)。二） 消化期（ 4 月份）階段日期： 4 月 5 日4 月 28 日 目標(biāo)：通過宣傳推廣對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度的深化， 同時(shí)結(jié)合住宅的首度 公開發(fā)售的良好機(jī)會(huì)，組織聯(lián)合營銷。銷售目標(biāo)： 10 個(gè)商鋪資金回籠： 400 萬元優(yōu)惠措施：已成交各戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交可獲 1500 元/商鋪 的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外 98 折。已認(rèn)購商鋪的舊客戶若認(rèn)購百利華庭住宅，住宅可獲額外97 折，既認(rèn)購商場(chǎng)及住宅的客戶，商場(chǎng)及住宅均可獲額 外 98 折。媒體費(fèi)用： 40 萬元（初定）推廣部署：利用住宅的開售的火爆氣氛，及街舞廣場(chǎng)的活動(dòng)。引導(dǎo)公眾對(duì)項(xiàng)目美譽(yù)度的關(guān)注及認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度的擴(kuò)大。街舞廣場(chǎng)首度啟用儀式街舞廣場(chǎng)系列活動(dòng)一： 9X-GAME 大賽）外展場(chǎng)：與住宅聯(lián)展，提升項(xiàng)目的形象及影響力1. 外展場(chǎng)地點(diǎn)：北京路商業(yè)步行街2. 設(shè)展的時(shí)間；逢周六、日3. 人員配備： 3 名銷售人員、 2 名禮儀、2 名派單人員三）