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文檔簡介
1、壽險營銷員社會保險問題探討浙江大學經濟學院 陳英姿【摘要】本文討論壽險營銷員的社會保險問題。作者基于對浙江壽險營銷員社會保險實際狀況的調查,分析了壽險營銷員社會保險缺損的消極后果,揭示了出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因,提出了解決壽險營銷員社會保險問題的若干對策建議。【關鍵詞】壽險營銷員 社會保險據(jù)我們調查,相當數(shù)量的壽險營銷員沒有參加社會保險。社會保險是保障勞動者最基本生活需要的,壽險營銷員在為他人送去風險保障服務的時候,自己的基本生活卻得不到有效保障,這是一種不正常的社會現(xiàn)象,有人說這是“賣保險的自己沒有保險”。這個問題不能不引起我們的重視。回顧壽險個人營銷制度的發(fā)展,可以說壽險營銷員做出了很大的貢獻。
2、我國大陸各保險公司在1996年后普遍采用個人營銷制,人壽保險業(yè)務突飛猛進。1997年大陸地區(qū)人壽保險費收入達到600億元以上,首次超過一直處于主導地位的產險保費收入。目前,個人營銷業(yè)務已經達到全部壽險業(yè)務保費收入的80%。壽險個人營銷制度推動了壽險業(yè)務的迅猛擴張,為壽險業(yè)的發(fā)展注入了勃勃生機。不僅如此,壽險營銷員對普及保險知識起到了良好的作用。營銷員為了攬到業(yè)務,不僅會主動去尋找、拜訪潛在客戶,而且會盡其所能地為客戶解惑答疑、周到服務,從而使保險知識得到全方位的直接傳播。目前,國民的保險意識已有了很大的提高,壽險營銷員可謂功不可沒。雖然壽險營銷員貢獻不小,但卻缺少最基本的生活保障,他們連最基本
3、的城鎮(zhèn)基本職工養(yǎng)老保險和基本醫(yī)療保險都沒有參加,更別提失業(yè)保險、工傷保險和生育保險了。筆者對浙江地區(qū)壽險營銷員的情況作了調查,并在此基礎上展開討論。一、壽險營銷員參加社會保險的狀況按照我國現(xiàn)行社會保險制度的規(guī)定,城鎮(zhèn)各類用人單位及其職工都要依法參加社會保險,包括城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險,履行繳納社會保險費的義務,享受相應的社會保險待遇。城鎮(zhèn)異地就業(yè)的職工和農民合同制職工參加單位所在地的社會保險,社會保險經辦機構為職工建立基本養(yǎng)老保險個人賬戶和基本醫(yī)療保險個人賬戶。城鎮(zhèn)異地就業(yè)的職工在繳費單位所在地按規(guī)定享受社會保險待遇。城鎮(zhèn)個體工商戶參加基本養(yǎng)老保險,繳
4、費基數(shù)可在當?shù)厣夏甓嚷毠て骄べY60%-300%的范圍內確定,繳費比例一般為8%,其余由業(yè)主繳納。城鎮(zhèn)個體工商戶參加基本醫(yī)療保險,繳費基數(shù)可按統(tǒng)籌地區(qū)上年度職工平均工資確定。壽險營銷員參加社會保險的情況比較復雜。前段時間,我們對此做了專題調研。根據(jù)參加社會保險的情況,壽險保險公司的營銷員可分成兩類,一類已參加城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和基本醫(yī)療保險,另一類沒有參加任何一項社會保險。已經參加社會保險的壽險營銷員又可分成三類:第一類是營銷主管和業(yè)績優(yōu)秀者;第二類是從業(yè)時間較長的資深業(yè)務員,一般來說,從業(yè)5年以上的大都參加社會保險,從業(yè)35年的參加社會保險的比例較高;第三類是在原來單位已參加社會保險的,有
5、的繳費已滿15年,有的已退休,有的和原單位有協(xié)議,這些營銷員繼續(xù)享有社會保險待遇。第一、二類都是以個體勞動者的身份參加社會保險。這些參加社會保險的營銷員基本上是本地人。沒有參加社會保險的主要有三種情況:第一種情況是從業(yè)時間在3年以內;第二種情況是比較年輕的;第三情況是非本地籍勞動者。根據(jù)我們的調查,總體上約有70%的營銷員沒有參加社會保險。而且我們發(fā)現(xiàn),越是到基層,參加社會保險的壽險營銷員比例越低,一些成立較晚的壽險公司其營銷員參加社會保險的比例更低。當然,部分保險公司也采取了一些有利于解決營銷員社會保險問題的措施。例如,某保險公司規(guī)定,從業(yè)一年以上,每月新單保費收入達到2000元,有保險代理
6、人資格證書的壽險營銷員可以獲得傭金收入的3%作為社會保險費補助。保險公司的原意是希望營銷員用這些補助繳納部分社會保險費用,但是由于種種原因,這些補助可能用于別的方面。因此一些有能力繳納社會保險費用的壽險營銷員實際上也沒有參加社會保險。二、社會保險缺失引發(fā)的問題由上可見,營銷員參加社會保險的現(xiàn)狀是不太樂觀的。社會保險的缺失也引發(fā)了一系列問題,給保險公司以及保險業(yè)的長遠發(fā)展帶來了負面影響。1、影響營銷隊伍的穩(wěn)定根據(jù)我們對488名營銷員的問卷調查,在回答“你從事壽險營銷工作感到最擔心的是什么”這個問題時,有29.51%的受訪者選擇了“沒有社會保險”。誠然,社會保險的缺失不是引起營銷員脫落的唯一原因,
7、但顯而易見的是,由于缺乏可以減輕他們后顧之憂的社會保險,壽險營銷員沒有安全感,在失去工作后,可能會隨時面對生活困窘的境地。這一殘酷的現(xiàn)實讓許多營銷員對自己從事保險業(yè)的前景產生了懷疑,不少營銷員也因此放棄了壽險營銷這一職業(yè),從而導致整個營銷隊伍的脫落率較高,營銷隊伍不穩(wěn)定。以浙江省為例,到2002年底,浙江省累計通過保險代理從業(yè)人員資格考試的有近8萬人,而2002年底浙江省營銷員人數(shù)也是8萬多。但近幾年營銷員持證率始終徘徊在50%左右,這反映出已經取得代理從業(yè)資格的營銷人員有大量脫落,而大量沒有持證的營銷員脫落情況則未在統(tǒng)計之列。造成這種不穩(wěn)定的原因是多方面的,社會保險的缺失也是其中的主要因素之
8、一。2、影響營銷業(yè)務質量和保險公司的形象缺少社會保險的營銷員,由于生活有后顧之憂,其心理狀態(tài)經常處于波動狀態(tài),心理上的失衡導致他們在展業(yè)時更多注重的是量而不是質。為了獲得更多的傭金收入為自己以后的生活做打算,營銷員在展業(yè)時往往較少顧及其代理的保險公司的利益,也不會注重客戶的利益,因而誤導客戶、欺騙客戶、夸大產品功效的事件屢屢發(fā)生。這樣的壽險營銷員脫落、一走了之,會給保險公司留下品質很差的一大堆業(yè)務。這些先天不足的“孤兒”業(yè)務會給接手的營銷員帶來很大的麻煩,同時也極大地損害著保險公司的社會形象,讓保險公司為其代理人的失信而會出難以估量的代價。3、影響保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目前,保險公司對營銷員實施的
9、是員工化的管理,但他們卻享受不到員工的社會保險和其它的福利待遇,這使得營銷員變成了保險公司的“邊緣人”。這一畸形的怪現(xiàn)狀使得壽險營銷員對于企業(yè)的歸屬感較弱,對于保險公司的感情不深,因而缺乏與保險公司同舟共濟的精神。他們一遇到機會就可能另擇高枝,其短期行為導致客戶群處于不穩(wěn)定狀態(tài),而且較高的脫落率也不利于提高營銷隊伍的整體素質,這些都在一定程度上制約了壽險業(yè)的健康發(fā)展,從根本上不利于保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。三、壽險營銷員缺乏社會保險的原因1、壽險個人營銷體制問題目前,我國的壽險個人營銷體制是“個人代理人”制,營銷員是作為“個人代理人”對外展業(yè)的。在這種營銷體制下,壽險營銷員與保險公司簽訂的是代理合同
10、而非勞動合同,兩者之間是一種代理關系,具有平等的地位。但事實上,在保險公司與“個人代理人”之間的委托代理關系中,摻雜了員工化管理的勞動關系,例如壽險公司給營銷員提供營銷職場,提供培訓、教育,進行考勤等。這種“個人代理人”制度對于保險公司來說,僅僅需要支付給壽險營銷員傭金,而不用像對待公司員工那樣給予營銷員以社會保險和其它福利。營銷員不能像保險公司員工那樣從公司獲得應有的社會保險,但根據(jù)我國社會保障方面法律的規(guī)定,壽險營銷員可以以個體勞動者的身份自愿參加社會保險,在當?shù)厣鐣骄べY的60%-300%的范圍內自由選擇參加社會保險的程度。既然營銷員有了參加社會保險的依據(jù)和途徑,那么問題就在于:壽險營
11、銷員這一特殊群體是否愿意或是否有能力參加社會保險?根據(jù)我們對浙江省各壽險公司488名壽險營銷員的問卷調查,浙江省壽險營銷員的月稅后傭金收入(單位:元)情況如下:另外,我們對杭州的三家壽險營業(yè)部做了訪談式調查,得到壽險營銷員近三年稅后年傭金收入分布狀況如下:表1年傭金收入(元)1萬以下1萬-1.5萬1.5萬-2萬2萬-3萬3萬以上占總人數(shù)比例(%)1117292419從以上的調查結果可以看出,目前壽險營銷員的月傭金收入多數(shù)在2000元以下,而且有大約25%的營銷員月傭金收入在1000元以下,而這還是包括了營銷員展業(yè)費用和其它費用的毛收入。為了了解營銷員的個人純收入,我們對展業(yè)費用等支出做了調查。
12、下面是兩類典型的營銷員的展業(yè)費用開支結構:表2月稅后收入為1000元左右的營銷員展業(yè)費用支出支出種類交通費通信費資料費禮品應酬費月支出(元)5010030100表3月稅后收入為2000-3000元左右的營銷員展業(yè)費用支出支出種類交通費通信費資料費禮品應酬費月支出(元)150-200150-20060300-400注:由于每個營銷員的展業(yè)方式和狀況不一樣,上述數(shù)據(jù)僅為統(tǒng)計的該收入層的大體平均值。展業(yè)費用一般包括通信費、交通費、資料費、禮品應酬費等。資料費的資料包括產品宣傳資料、保單、發(fā)票、名片等。以上的展業(yè)費用狀況顯示,營銷員的展業(yè)費用在整個傭金收入中占有較大比重,一般為30%左右。在扣除展業(yè)費
13、用以后,按照現(xiàn)行的社會保險繳費標準,個體勞動者每月應繳納的社會保險費都在300元以上,這對于低傭金收入,尤其是月收入在1000元以下的部分營銷員來說,是一個很重的負擔。壽險營銷員沒有足夠能力支付社會保險的現(xiàn)實也導致其中一部分人被拒之于社會保險的大門之外。為了進一步認識壽險營銷員的社會保險費用支付能力,我們把這一群體與浙江省的城鎮(zhèn)企業(yè)在職職工就收支狀況作一個比較。目前,城鎮(zhèn)職工享有基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、失業(yè)保險、生育保險、工傷保險等社會保險保障和住房公積金等其它一些福利,而壽險營銷員只能自己參加養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險,其它的福利都是享受不到的。在不考慮在職職工單位其它福利的前提下,我們來比較營
14、銷員和在職職工在支付社會保險費用及其它支出后的可支配收入。據(jù)浙江省統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù),2002年浙江省城鎮(zhèn)企業(yè)在職職工的年平均工資為16367元,換算成月收入約為1364元。我們以稅后月傭金收入1500元的營銷員為例,按照現(xiàn)行個體戶社會保險費征收標準,需要支出如下的數(shù)額:類型展業(yè)費用養(yǎng)老保險醫(yī)療保險失業(yè)保險數(shù)額(元)1500×30%1364×18%1364×6%20在職職工的支出數(shù)額為:類型展業(yè)費用養(yǎng)老保險醫(yī)療保險失業(yè)保險數(shù)額(元)1364×8%1364×2%1364×1%10通過對以上數(shù)據(jù)的計算,月稅后傭金收入1500元的營銷員的剩余
15、額是703元,而企業(yè)在職職工的剩余額為1204元。經過我們進一步的計算,在不考慮職工其它福利待遇的前提下,一個壽險營銷員在支付社會保險費用后,要達到和月工資收入1364元的職工相等的可支配收入,那他的稅后月傭金收入應至少為2214元,而根據(jù)上面的統(tǒng)計結果,有50%以上的營銷員的傭金收入低于2214元這一標準。通過以上的比較分析可見,剔除其它福利不考慮,與企業(yè)職工相比,壽險營銷員參加社會保險的能力是不足的,不足的主要原因是較低的傭金收入。2、保險公司基本低成本運營的決策考慮由上可見,壽險個人營銷體制一定程度上造成了營銷員社會保險的缺失。然而,制度是在人的實踐過程中形成的,這種體制之所以被得到廣泛
16、的采納,正是因為該個人營銷體制迎合了保險公司低成本擴張業(yè)務的利潤最大化目標,讓保險公司在一個比較低的交易成本平臺上完成了既定的目標。因而,保險公司的低交易成本經營才是營銷體制掩蓋下更深層次的原因。保險公司和壽險營銷員簽訂的是代理人合約,而不是勞動合約,代理人合約相比勞動合約有著低交易成本的優(yōu)勢。首先,在準入方面,保險公司在招收營銷員時不會像招收公司員工那樣程序繁復,代理人合約享有比較低的尋找目標成本、信息成本和簽約談判成本。其次,在內部管理方面,由于壽險營銷員和公司間是代理關系,因而保險公司不需要對他們投入很多的管理資源,公司可以在簽約后付出較少的監(jiān)督合同實施成本。第三,在淘汰機制方面,公司對
17、代理人的淘汰是比較容易的,因為代理人關系的解除不像勞動關系的解除那樣必須考慮到勞動部門規(guī)定的就業(yè)保障問題和人力資源的協(xié)調等一系列的問題,因而公司僅負擔較低廉的解約成本。代理人合約和勞動合約對于保險公司來說,更重要的區(qū)別就是在代理人合約中,保險公司在法律上沒有義務為代理人支付社會保險以及其它的員工應該享有的福利,而這一社會保險和福利的支出成本是很大的,保險公司采用個人代理制的最主要的目的也是為了規(guī)避這一成本的支出。而且,社會保險及福利成本的減少也一定程度上降低了保險公司的激勵成本。沒有社會保險和福利待遇的營銷員在開拓業(yè)務時自然會產生很大壓力,從而激勵他們努力展業(yè)。保險公司在這一激勵上沒有付出多少
18、成本,反而是通過降低自己的社會保險和福利成本而達到的。3、壽險營銷員缺乏社會保險的其它原因上述的壽險個人營銷體制以及保險公司成本因素一定程度上導致了營銷員沒有足夠的能力參加社會保險,然而,壽險營銷員缺乏社會保險還有其他多方面的原因。首先,營銷員自身社會保險意識不強,這也導致不少有能力按照規(guī)定參加社會保險的營銷員沒有獲得保障。許多的營銷員,尤其是剛從業(yè)的年輕營銷員,還沒有意識到社會保險對自己將來生活保障的重要性,而沒有把參加社會保險擺在一個重要的位置上。其次,社會保險的意識也需要在一個環(huán)境中慢慢培訓養(yǎng)成。根據(jù)我們的訪談了解,成立較早的壽險公司的營銷員參加社會保險的比率一般較高,還有就是一個營業(yè)部
19、可能大部分人都參加社會保險,而有的營業(yè)部則基本沒有人參加社會保險,這種情況和公司或部門的人文環(huán)境以及社會保險意識有著密不可分的關系。再次,社會保險制度的制約也是營銷員社會保險不足的一個因素。目前社會保險部門往往只重視本地城鎮(zhèn)職工和具有本地戶籍的社會保險對象,出臺的許多條例也是為保障這部分人的;而社會保險部門對于有外地戶籍的和農村戶籍的營銷員的關注還遠遠不夠,造成這一弱勢群體得不到或者很難參加社會保險。四、解決壽險營銷員社會保險問題的對策建議1、保險公司要轉變觀念,提高認識首先,要認識到每一個壽險營銷員都有社會保險權益。所謂社會保險,就是現(xiàn)代社會以國家為主體,對工資勞動者在暫時或永久喪失勞動能力
20、,通過立法手段,運用社會力量,給這類勞動者以一定程度的收入損失補償,使之能繼續(xù)享有基本生活水平,而保證勞動力擴大再生產正常運行,保證社會安定的一項事業(yè)。壽險營銷員作為勞動者的一員,社會保險是他們應當享受到的一項公民權利。這是國家對勞動者基本生活的保障,具有國家性和強制性。保險公司不僅要認識到社會保險是壽險營銷員應享有的權利,而且要宣傳社會保險,盡力幫助他們真正獲得這項權利。其次,保險公司應樹立長遠發(fā)展觀念,科學核定勞動力成本。保險公司作為市場經濟的主體,追求利潤最大化無可非議,但是在勞動力成本中必須考慮營銷員的社會保險費用。如果實行勞動關系管理,那么像其他任何行業(yè)一樣,保險公司必須承擔這些成本
21、,不能以行業(yè)的特殊性為由拒絕履行應盡的義務。勞動力成本中增加社會保險費用這一項后,壽險產品定價時設定的傭金比例需要進行調整,必要時可重新精算。如果實行代理關系,保險公司也必須確保壽險營銷員有能力繳納社會保險費用。表面上看,這樣會造成企業(yè)人均保險費收入下降或人力管理成本上升,實際上企業(yè)總體營業(yè)狀況和運行成本并不會因此而發(fā)生大的波動。因為保險公司增加的成本并不是無收益的,通過提高營銷員的收入水平,有利于提高營銷員的主動性和積極性,對營銷隊伍和保險公司的長遠發(fā)展都是大有裨益的。2、明確當前壽險營銷員的地位鑒于個人壽險業(yè)務在我國壽險業(yè)務中的重要地位,壽險營銷員的準確定位對國內壽險業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展有著
22、舉足輕重的作用。因而,各級監(jiān)管部門應該根據(jù)現(xiàn)有法律法規(guī)盡快明確壽險營銷員的地位。針對現(xiàn)在壽險營銷員定位模糊不清的情況,我們提出了幾種解決辦法。第一,保險公司吸收部分壽險營銷員為公司員工,兩者之間建立勞動關系,由勞動法規(guī)范。這樣,這部分壽險營銷員就和公司員工一樣,按照法律規(guī)定,由保險公司和營銷員共同繳納社會保險費用,參加城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、工傷保險、失業(yè)保險和生育保險。這有利于保險公司建立一支專業(yè)的營銷隊伍。在長期的營銷實踐過程中,許多優(yōu)秀的營銷員或者已經具備了顧問型服務能力,或者已經具備了壽險業(yè)務開發(fā)、設計和管理能力,壽險公司吸收在實踐中成長起來的營銷人才,組成專業(yè)化的營銷隊伍
23、,不僅有利于保險公司切實加強對營銷隊伍的管理,強化成本意識,不盲目增員而代之以精兵之路,而且這使一些優(yōu)秀的營銷員有權利進入企業(yè)管理層,形成一種正常、規(guī)范和公平的人事管理制度。這也鼓勵有條件的保險公司為營銷員辦理補充性保險,比如企業(yè)年金保險,作為公司的福利,吸引優(yōu)秀人才加入營銷隊伍,從而提高營銷隊伍的整體素質。第二,發(fā)展專業(yè)保險代理公司,吸收營銷員作為代理公司的員工。這和第一種比較接近,都是公司員工,壽險營銷員工社會保險也能得到較好的解決。這種專業(yè)保險代理公司可由現(xiàn)在保險公司的營業(yè)部分離出去,保險公司和他們簽訂協(xié)議,一家專業(yè)保險代理公司只為一家保險公司代理,這樣可使保險公司有穩(wěn)定的營銷隊伍,也可
24、節(jié)省大量的營銷費用,從而節(jié)約成本,提高產品的競爭力。第三,壽險營銷員成為嚴格意義上的個人代理人。目前的壽險營銷員沒有取得保險監(jiān)督管理機構頒發(fā)的經營保險代理業(yè)務許可證,向工商行政管理機關辦理登記,領取營業(yè)執(zhí)照,并繳存保證金或者投保職業(yè)責任保險;也沒有自己的經營場所、設立專門幾簿記載保險代理業(yè)務或者經紀業(yè)務的收支情況。因此他們不是嚴格意義上的個人代理人。壽險營銷員要成為嚴格意義上的保險個人代理人,必須嚴格遵守保險法和相關保險業(yè)法中關于個人代理人的一切規(guī)定。真正成為保險個人代理人后,壽險營銷員作為個體勞動者納入社會保險體系。從我們的調查中可以看出,按照目前壽險營銷員的傭金收入,一部分營銷員是負擔不起社會保險費用的。所以保險公司必須提高傭金數(shù)額保證營銷員有足夠的能力繳納社會保險費用,必要時配合勞動保障部門協(xié)助營銷員參加社會保險。總之,無論采用何種途徑,只有壽險營銷員的定位明晰,才能妥善解決他們的社會保險問題,這不僅有利于調動壽險營銷員的展業(yè)積極性,也有利于穩(wěn)定客戶群,樹立保險公司在社會上的良好形象,從而推動我國壽險業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。3、壽險營銷員自身要提高社會保險意識我們在調研中發(fā)現(xiàn),有些營銷員缺乏社
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