茶葉有限公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、茶葉創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2 / 26目錄一：執(zhí)行總結(jié)11、執(zhí)行總結(jié)1二：公司概況2三：產(chǎn)品或服務(wù)21、產(chǎn)品介紹：22、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析73、我國茶葉的發(fā)展趨勢7四：市場分析（見附錄）81、研究主題簡介82、研究背景93、研究對象94、調(diào)查研究方法網(wǎng)上問卷調(diào)查 95、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)（見附錄）106、調(diào)查結(jié)果匯總分析10五：競爭對手與營銷策略分析151、市場分析：152、經(jīng)調(diào)研，對市場進(jìn)行外分析：163、針對已得出的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃：184、營銷策略規(guī)劃195、擺攤營銷策略規(guī)劃20六：項(xiàng)目的管理21七：財(cái)務(wù)管理22八：資本結(jié)構(gòu)22九：商品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與控制23十：附錄24附錄一調(diào)查問卷24二執(zhí)行總結(jié)

2、1、執(zhí)行總結(jié)1.1. 摘要茶，在我國歷史悠久，傳說茶是發(fā)乎于神農(nóng)，聞于魯周公，興于唐而盛于宋。目 前茶農(nóng)人數(shù)約8千萬人，而從事茶葉生產(chǎn)供銷和科研教學(xué)工作總?cè)藬?shù)約1億人，茶葉是農(nóng)村產(chǎn)品宗商品之一，在我國國民經(jīng)濟(jì)中占重要地位。1.2. 公司MOM煤是一個(gè)提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費(fèi)者提供大量質(zhì)量好，健康的好 茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng)域， 首 先拓展到校園部，讓學(xué)生首先品嘗到健康的好茶葉1.3. 市場現(xiàn)在市場從事茶葉經(jīng)營的另批商店和供銷人數(shù)眾多，但真正懂得茶文化，茶藝， 茶保健的專

3、業(yè)人員甚少，人們在品嘗茶的清香，回甘的同時(shí)能了解一些茶文化， 茶藝方面的知識，掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能對人體健康，防病有幫助，何樂而不為呢？因?yàn)椋覀儓F(tuán)隊(duì)選擇從事茶葉經(jīng)營項(xiàng)目的同時(shí)能普與茶 食指，理由就是在增加經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，提高社會效益。1.4. 經(jīng)營在經(jīng)營活動中，首先是提高服務(wù)質(zhì)量，熱情接待每一位顧客，根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的特色，層次，價(jià)格，同時(shí)提供有關(guān)的沖飲方式，保健知識，儲藏方式 等專業(yè)知識，為了成功的展開經(jīng)營活動，在經(jīng)營活動初期，做好宣傳工作，印制 名片，告知經(jīng)營特色，服務(wù)容，優(yōu)惠程度，聯(lián)系方式，以熱情服務(wù)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品， 優(yōu)惠價(jià)格，耐心咨詢爭取贏得更多的市場顧客。2

4、/ 261:公司概況MOMO是一個(gè)提議中的公司，它擁有質(zhì)量得到保證的各種品種的茶葉，提倡 以人為本，以養(yǎng)生為道，以綠色為生活理念，為消費(fèi)者提供大量質(zhì)量好，健康的 好茶葉。本公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展到產(chǎn)品領(lǐng) 域，長期目標(biāo)是打造成一個(gè)本地區(qū)知名企業(yè)。公司將堅(jiān)持以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的質(zhì)量方針，規(guī)生產(chǎn)、誠信經(jīng)營為公司原則，逐步提升企業(yè)知名度。以自我獨(dú)特的業(yè) 務(wù)發(fā)展模式發(fā)展，在業(yè)務(wù)發(fā)展成熟以后將運(yùn)作模式向全省和全國推廣，并逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，希望打造一個(gè)全新的綜合性的茶葉市場。三：產(chǎn)品或服務(wù)1、產(chǎn)品介紹：本店銷售的主要是中國茶和花茶產(chǎn)品功效與作用 有助于延緩衰老、有助 于抑制心血管疾

5、病、有 助于預(yù)防和抗癌、有 助于預(yù)防和治療輻射 傷害、有助于抑制和抵 抗病毒菌、有助于美容 護(hù)膚、有助于醒腦提 神、有助于利尿解乏、 有助于降脂助消化、有24 / 26紅茶可以幫助胃腸消 化、促進(jìn)食欲，可利尿、 消除水月中，并強(qiáng)壯心臟 功能。預(yù)防疾病方面： 紅茶的抗菌力強(qiáng)，用紅 茶漱口可防濾過性病 毒引起的感冒，并預(yù)防 蛀牙與食物中毒，降低 血糖值與高血壓。單極茶龍井茶提神益思、生津止渴、 消滯去膩、減肥美容、 防癌癥抗衰老、降血脂 等功效。生津止渴，提神益思， 消食化膩，消炎解毒。 抗氧化、抗突然異變、 抗月中瘤、降低血液中膽 固醇與低密度酯蛋白 含量、抑制血壓上升、 抑制血小板凝集、抗 菌

6、、抗產(chǎn)物過敏。白茶末利化氽長期飲用白茶可以顯 著提高體脂酶活性，促 進(jìn)脂肪分解代，所以白 茶能減肥。常喝白茶能 有效控制胰島素分泌 量，延緩萄葡粉的腸吸 收，分解體血液多余的 糖分，促進(jìn)血糖平衡。 白茶含豐富多種氨基 酸，其性寒涼，具有退 熱祛暑解毒之功，夏季 常喝白牡丹茶水，能有 效預(yù)防中暑。白茶中還 含有豐富的維生素 A 原，它被人體吸收后， 能迅速轉(zhuǎn)化為維生素 A ,維生素A能合成視 紫。美容養(yǎng)顏、凈白皮膚還 能夠抵抗衰老留住青 春的尾巴。還能疏通人 體腸胃可以排宿便、順 氣清腦、降低血壓和血 脂，還具有抵抗細(xì)菌和 病毒治療癌癥的巨大 的作用和功效。玫瑰花茶勿忘我花茶全號5畬it色拓在京

7、卡號金盞花茶百合花茶海I抑信崎-清熱解毒，精心明目， 滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容， 補(bǔ)血養(yǎng)血，并能促進(jìn)機(jī) 體新代，延緩細(xì)胞衰 老，提高免疫能力。養(yǎng) 血調(diào)經(jīng)之功效。美容增 白，清火明目，特別是 對雀斑粉刺有一定的 消除作用?？共《?，抗 癌防癌。有護(hù)膚養(yǎng)顏、 促進(jìn)新代、能有效地調(diào) 節(jié)女性的生理問題，是 健康女性的的首選飲 品。金盞花含礦物質(zhì)磷和 維生素C等，主要利用 部分是花瓣。飲用金盞 花茶，能發(fā)汗、利尿、 消濕熱。而它的花還能 制成沙拉，或用于烹調(diào) 以增加色香味。可以潤肺止咳，寧心安 神，還能減輕胃疼。清 涼潤肺，去火安神。對 陰虛久咳、潤肺化痰、 痰中帶血、虛煩驚悸、 失眠多夢、精神恍惚有 奇效。調(diào)

8、肺、用于肺燥 嗽、肺虛咳嗽與肺癌吐 血、治咳嗽、眩暈、夜 寐不安等功效！2、我國茶葉市場現(xiàn)狀分析中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國， 有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入 到人們的生活中。現(xiàn)在的國茶葉市場看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動， 眾多 茶葉企業(yè)亟待破繭而出。目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和，消費(fèi)增長速度低于茶葉生產(chǎn)能力的擴(kuò)速 度，呈現(xiàn)供大于求的買方市場特征，在這樣的背景下，加上歷史積淀的影響，我 國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)多：茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時(shí)節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類。與茶

9、葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛， 據(jù)統(tǒng) 計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)舌L:管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，而行業(yè)管理不健全和產(chǎn) 品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。近年來，各地大建茶葉城、茶葉批發(fā)市場，甚至一個(gè)城市建有多個(gè)批發(fā)市場， 超出了市場的需 要，結(jié)果導(dǎo)致市場商戶的銷量和利潤越來越薄。而且批發(fā)市場由個(gè)體商戶組成， 自身所普遍存在的散、舌L、雜和不易監(jiān)管等特點(diǎn)，很容易發(fā)生漫天要價(jià)的情況。管理的松懈也導(dǎo)致食品行業(yè)普遍推行的 QS認(rèn)證在茶葉行業(yè)得不到有效執(zhí)行。此 外，行業(yè)還存在假冒偽

10、劣、農(nóng)藥殘留超標(biāo)的情況，也嚴(yán)重影響了行業(yè)形象和消費(fèi) 者的消費(fèi)需求。(3)弱：企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小， 規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒 有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人 民幣，而同年僅聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)年產(chǎn)值即達(dá)到230億元人民幣，相當(dāng)于國茶葉產(chǎn)值的2/3強(qiáng)。我國多數(shù)企業(yè)還處于小規(guī)模、分散經(jīng)營的階段，采 用傳統(tǒng)粗放經(jīng)營模式，通過分布在各地的同鄉(xiāng)和批發(fā)商銷售。 產(chǎn)品也主要依靠散 裝形式銷售，茶企普遍缺乏品牌意識。目前我國有7萬家茶廠，注冊了自己品牌 名稱的還不到1000家。3、我國茶葉的發(fā)展趨勢改革開放以來

11、，我國茶業(yè)依靠政策、 投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2008 年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。2008年中國茶園種植面積達(dá)到160萬公頃，茶產(chǎn)量124萬噸，占世界總量 的1/3。2008年中國茶葉出口 29.7萬噸，出口金額6.82億美元，僅次于肯尼亞 和斯里蘭卡。2009年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點(diǎn)一一全國 種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價(jià)基

12、本持平微 增。未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大， 因?yàn)閲馐袌鲂枨蠓€(wěn)定增長。從國來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和 精神飲品，而且隨著人們健康消費(fèi)觀念的普與，茶正在被越來越多的人接受、喜 愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。四：市場分析1、研究主題簡介茶原為中國南方的嘉木，茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國南方人民 對中國飲食文化的貢獻(xiàn)，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻(xiàn)。茶葉的使用是從華夏民族祖先炎帝嘗百草的故事開始的 ，茶葉在中國的歷史之悠 久還能保持今天茶為國飲的狀態(tài)，茶葉已經(jīng)融入到這個(gè)民族的血液了 .茶葉的 功效與作用

13、看似深奧，其實(shí)歸根結(jié)底一句話就是健康。茶葉與人們的日常生活息 息相關(guān)?，F(xiàn)代科學(xué)大量研究證實(shí)，茶葉確實(shí)含有與人體健康密切相關(guān)的生化成分，茶葉不 僅具有提神清心、清熱解暑、消食化痰、去膩減肥、精心除煩、解毒醒酒、生津 止渴、降火明目、止痢除濕等藥理作用，還對現(xiàn)代疾病，如輻射病、心腦血管病、 癌癥等疾病，有一定的藥理功效.可見茶葉藥理功效之多，作用之廣，是其他飲料 無可替代的。茶葉對人體有大量的好處，現(xiàn)如今， 茶葉消費(fèi)需求正向新型、營養(yǎng)和保健等方向 發(fā)展，功能性茶產(chǎn)品已經(jīng)成為茶葉消費(fèi)市場新的增長點(diǎn)。由于現(xiàn)今人們生活過于忙碌，生活健康水平有所下降，就更應(yīng)該注重生活。茶葉的功效良多，影響著現(xiàn) 今人們的日

14、常生活，喝茶保健的人也越來越多。 要想成功地進(jìn)入茶葉市場，研究 茶葉市場的需求狀況和市場走向顯得十分重要。2、研究背景中國人自有飲茶的傳統(tǒng)習(xí)慣，中國地域遼闊，不同區(qū)域的消費(fèi)者由于有地理環(huán) 境、歷史習(xí)慣、文化傳承、口味特性等綜合因素的影響，在茶的具體品種選擇與 偏好方面存有較大的差異性。加上飲茶在中國歷史悠久，飲茶滲透進(jìn)每個(gè)家庭的 日常生活中，為了可以滿足客戶們的需求，完善我們的服務(wù)，我們對客戶進(jìn)行了 簡單的調(diào)查。研究目的通過問卷調(diào)查，可以得出客戶對茶葉的態(tài)度和茶葉的消費(fèi)情況，針對調(diào)查結(jié)果去 選擇我們的產(chǎn)品，對提高我們服務(wù)的效率，降低我們的成本和風(fēng)險(xiǎn)有很大的幫助， 通過研究調(diào)查進(jìn)行改進(jìn)，我們將對

15、客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。3、研究對象大學(xué)華軟軟件學(xué)院在讀的學(xué)生（抽樣）4、調(diào)查研究方法一一網(wǎng)上問卷調(diào)查我組采用的調(diào)查方法為網(wǎng)上問卷調(diào)查， 對被調(diào)查對象（隨機(jī)抽樣）進(jìn)行問卷發(fā)放, 并對觀察結(jié)果用數(shù)量化方式進(jìn)行評估和分析，按照標(biāo)準(zhǔn)化程序來進(jìn)行評定。問卷調(diào)查是以書面提出問題的方式搜集資料的一種研究方法。本小組成員通過討 論設(shè)計(jì)出一份問題表格，即問卷，調(diào)用人脈，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的方式送到每一個(gè)調(diào) 查對象手中，由被調(diào)查者自行填答問卷，再由本組成員進(jìn)行回收，再分析整理結(jié) 果。問卷調(diào)查法，能使研究者直接由受試者獲得資料，以測量受試者個(gè)人的所知所聞， 個(gè)人的喜好與價(jià)值觀，或個(gè)人的態(tài)度信念，亦可以用問卷調(diào)查法去

16、發(fā)現(xiàn)事實(shí)與經(jīng) 驗(yàn)或正在進(jìn)行的事.問卷調(diào)查的意義在于消費(fèi)者能夠和我們商家有一個(gè)溝通，我 們商家需要了解消費(fèi)者的信息，從而能提供符合大部分消費(fèi)者的意愿的服務(wù)或者 產(chǎn)品。5、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)（見附錄）6、調(diào)查結(jié)果匯總分析經(jīng)過兩個(gè)星期的問卷抽樣調(diào)查，共回收得164份調(diào)查問卷，本小組成員對調(diào)查結(jié) 果進(jìn)行了分析討論：關(guān)于大學(xué)華軟軟件學(xué)院茶葉消費(fèi)調(diào)查分析1 .您有沒有喝茶的習(xí)慣？A.有 B.沒有（直接做第9題）1.您有沒有喝茶的習(xí)慣?分析：本小組共對164份問卷進(jìn)行分析得出，華軟在校學(xué)生有七成以上的學(xué)生是 有喝茶的習(xí)慣的，證明學(xué)生對茶葉的需求量大，在校園售賣茶葉有一定的市場基 礎(chǔ)。因此，針對不同的人群要進(jìn)行不同

17、的策略。對于有喝茶習(xí)慣的學(xué)生，我們要 加大宣傳力度，讓同學(xué)們了解我們的產(chǎn)品，吸引同學(xué)消費(fèi)。對于沒有喝茶習(xí)慣的, 我們要推廣喝茶的好處，吸引更多消費(fèi)者。2 .您喜歡喝哪個(gè)種類的茶：（可多選）A.紅茶B.綠茶C.花茶D.其他2.您喜歡喝哪個(gè)種類的茶:分析：同學(xué)們對茶的種類需求各異，各種需求差異不大，主要集中于綠茶、花茶 等種類。根據(jù)數(shù)據(jù)，我們可以更好的定位我們的產(chǎn)品類型，迎合消費(fèi)者的需求。3 .您會注重茶的品牌嗎？A.注重B.不注重3.您會注重茶的品牌嗎注重不注重分析：約七成學(xué)生不注重茶的品牌，我們應(yīng)該提醒我們的客戶群注重茶的品牌、 品種以與功效，向消費(fèi)者介紹本品牌的各種優(yōu)點(diǎn)，增加消費(fèi)者對本品牌的

18、認(rèn)識, 從而推廣我們的產(chǎn)品。4 .您通常喝茶的頻率是？A.每天喝B. 一周兩三次 C.每周一次D.不固定分析：一周喝兩三次的人數(shù)最多，說明喝茶在同學(xué)們的生活中還是很普遍的， 證 明茶葉需求較大。我們可以加大力度對喝茶的功效進(jìn)行介紹，增加消費(fèi)者對茶葉 的使用次數(shù)，從而增加銷售數(shù)量。5 .您通常會去哪里購買茶葉？（可多選）A.茶葉專賣店B.茶葉市場C.超市D.其他5.您通常會去哪里購買茶葉?分析：大多數(shù)的學(xué)生都是在超市里買茶葉，而不會在專業(yè)的茶葉市場中挑選。 而超市茶葉的品質(zhì)不能保證，品種繁雜，令大多數(shù)同學(xué)苦于尋找好茶葉。在此方面， 我們的茶葉推廣應(yīng)該能卓有成效。 還有一些其他的有的在家里帶的，證

19、明家庭對 同學(xué)們的喝茶習(xí)慣影響較大，我們可以反其道而行之，向在校學(xué)生推廣我們的產(chǎn) 品，讓他們影響家里人，從而加大銷售數(shù)量。6 .您購買的茶葉價(jià)格通常是多少錢一斤的？A. 10 元以下 B.10-30 C.30-80 D.80 以上6.您購買的茶葉價(jià)格通常是多少錢一斤的?分析：作為學(xué)生全體，同學(xué)們普遍消費(fèi)水平不會過高，集中體現(xiàn)在10-30元這個(gè) 階段，我們需要在這個(gè)方面注意，以中端市場為主，吸引更多的消費(fèi)者。7 .喝茶的時(shí)候你會？（可多選）A.喝茶包B.隨便地沖泡C.很講究，用功夫茶的方法分析：茶包以與隨便沖泡占90%在緊湊的時(shí)間，消費(fèi)者不會太過注意方式。然 而，喝茶作為一種休閑方式，我們可以鼓

20、勵(lì)他們購買一些茶具， 在這個(gè)市場上有 這樣的需要存在。8 .您喝茶的原因？（可多選）A.有益健康B.好喝C.家人、朋友喝就一起喝D.提神8.您喝茶的原因?分析：茶類飲品在大家心目中有良好的印象， 而且健康有益，我們可以就此進(jìn) 步推廣我們的產(chǎn)品。9 .您不喝茶的原因？（可多選）A.苦澀，不好喝B.要沖，好麻煩C.沒這個(gè)習(xí)慣9.您不喝茶的原因?分析：對于不喝茶的原因，大家集中在沖茶麻煩上，因此，我們可以就這種情況， 推出我們的小制作，以速沖茶為突破點(diǎn)，推廣我們的新產(chǎn)品。或者我們要更多地 推廣喝茶的好處，吸引更多消費(fèi)者。10 .假如學(xué)校有銷茶葉的擺攤，你會去看一下或者購買嗎？A.想去看一下B.路過看

21、一下C.想去購買D.想去看一下，適合就去買分析：從數(shù)據(jù)上看，對于學(xué)校茶葉擺攤，同學(xué)們對此的感覺是普遍接受，只要知 道有這樣的擺攤，他們都愿意去看， 并且適合的話也會選擇購買。說明茶葉銷售 在我們學(xué)校還是有一定的市場基礎(chǔ)。6、1調(diào)查總結(jié):根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來越受到廣大客戶的青睞，他們會更加看重茶葉本身的功效，更多的會受到家庭環(huán)境的影響，喝茶也就慢慢成 了一種生活中不可或缺的休閑部分。也正是因?yàn)榇蟊婈P(guān)注的是茶葉本身的功效， 所以他們在選擇茶葉時(shí)很少去關(guān)注茶葉的品牌，而且他們開始慢慢傾向于一些新 的茶類，例如紅茶、綠茶和花茶等都是大眾比較容易接受的茶葉產(chǎn)品。 大部分客 戶更

22、愿意去超市購買茶葉，而不是茶葉的專賣市場，他們選擇超市有兩個(gè)原因， 一是茶葉種類基本滿足他們的需求， 因?yàn)樗麄兒炔璧臅r(shí)間是不固定的，想喝的時(shí) 候購買也非常方便；二是超市銷售的一般都是中低檔的茶葉，價(jià)格一般在10元到30元左右，他們更喜歡這種日常消費(fèi)。而不喜歡喝茶的群眾他們就認(rèn)為泡茶 是一項(xiàng)比較麻煩的工序，而且本身也不怎么喜歡喝茶，覺得茶澀。由以上總結(jié)我們得出，首先我們要大力宣傳不同茶葉產(chǎn)品的不同保健功能， 推廣更多更新的茶葉產(chǎn)品，讓更多的客戶接觸茶葉，深入他們的保健思想，讓他們把茶葉成為生活的一部分；第二就是銷售地點(diǎn)的選擇要在客戶比較方便就能購 買的地方；三是價(jià)格的制定不能太高，一般為中低檔（

23、大概為10元到30元之間）， 也可以選擇捆綁式銷售或者定期送貨上門等銷售模式來提高或者穩(wěn)定價(jià)格；四是要把不喝茶的客戶列為潛在客戶，了解他們不喝茶的原因，從而在茶葉的種類和 品味上進(jìn)行改良，收集更多專業(yè)的沖泡茶方法，改進(jìn)沖泡茶方式，或者創(chuàng)新茶具， 把更多簡易有效的沖泡茶方法教授給客戶，讓他們對茶葉重新感興趣，讓泡茶不再成為累贅，讓喝茶成為一種時(shí)尚和習(xí)慣，從而提高對茶葉產(chǎn)品的普與力度。6、2小組總結(jié):茶，作為中國的傳統(tǒng)飲品與世界三大飲品。 具存在是具有重要的意義的。從對華 軟的調(diào)查可以看出，首先，茶葉在華軟市場的潛力還是蠻大的有喝茶習(xí)慣的人是 沒有的3倍多。也就是基本上沒5個(gè)人中就有4個(gè)人有喝茶的

24、習(xí)慣。并且主要以 紅，綠，花茶等為主 問題一 二但是絕大部分的華軟學(xué)生對茶的認(rèn)識較小， 所以大多都是停留在喝茶而不是品茶上，對茶的品牌也不太注重或者不太了解。問題三 五針對這些數(shù)據(jù)，我們可以在華軟出售一下較為低廉的紅，綠，花 茶等。并且，我們還可以同時(shí)出售一下集泡茶，喝茶于一體的茶具，從而滿足與 解決顧客的一些不必要的麻煩，方便顧客。問題六 七 九當(dāng)然，我們也應(yīng)該加大宣傳，因?yàn)楦鶕?jù)數(shù)據(jù)顯示，會購買茶葉的比列在半數(shù)左右。 所以我們應(yīng)該想辦 法吸引更多的顧客來購買茶葉問題十 并且，華軟周邊的可以購買茶葉的地方 并不多，所以，如果我們能夠在華軟擺攤賣茶葉，那么銷路應(yīng)該不錯(cuò)，特別是如 果稍微將茶的功能

25、夸大一點(diǎn)點(diǎn)，比如說喝茶能減肥，美容等等，那么至少可以極大的增加茶對女性的吸引力。五：競爭對手與營銷策略分析1、市場分析:1.1 茶葉的目標(biāo)客戶群與適用圍本公司商品目前主要銷售在省地區(qū)，茶水不愧是生津止渴很好的飲料，茶葉利尿助消化是有口皆碑，這也是為什么茶葉作為我國大部分地區(qū)的生活必需品，各 種茶各有其獨(dú)特的功效，也成為休閑時(shí)的最佳飲品。1.2 茶葉的市場特征當(dāng)今茶葉市場競爭激烈，國多間公司有同類型產(chǎn)品銷售，普遍價(jià)格相近。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費(fèi)者，質(zhì)量高，安全健康，可以用于自身飲用，亦 可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。1.3 行業(yè)競爭分析1.3.1 產(chǎn)品定價(jià)對于成本高的區(qū)域，

26、可以投入更多的資源，以滿足區(qū)域的需求，產(chǎn)品的定價(jià)相對于競爭對手略低；對于成本低的區(qū)域，可以進(jìn)一步研究區(qū)域中客戶的特性， 以調(diào)整市場組合策略，產(chǎn)品定價(jià)相對于競爭對手相近，略低點(diǎn)為最佳，以刺激一些市場的成長。1.3.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)本公司茶葉市場來源廣闊，均取各地區(qū)品質(zhì)優(yōu)異的特色茶葉，能滿足不同地區(qū)人們對各種茶葉的高品質(zhì)的要求，并開發(fā)相應(yīng)的特色花茶系列，滿足市場需求。1.3.3 產(chǎn)品優(yōu)勢本公司的產(chǎn)品原產(chǎn)地采用無任何污染土地，種植過程中完全不施用任何有害化肥，安全無污染，根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系和方法生產(chǎn)出鮮葉原料，且在加工、包裝、貯運(yùn)過程中不受任何化學(xué)物品污染， 嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)，培育高端綠色健康有機(jī) 品牌，

27、為消費(fèi)者提供更健康的產(chǎn)品。1、4茶葉在華軟市場問卷調(diào)查分析：本次問卷調(diào)查共回收有效答卷164份，對此我們進(jìn)行了分析，詳見對華軟茶葉的 需求調(diào)查研究報(bào)告。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，茶葉作為一種保健產(chǎn)品越來越受到廣大客戶的青睞， 消 費(fèi)者會更加看重茶葉本身的功效， 更多的會受到家庭環(huán)境的影響，大多數(shù)學(xué)生都 有喝茶習(xí)慣，喝茶也就慢慢成了一種生活中不可或缺的休閑部分?？偨Y(jié)：經(jīng)過初步的調(diào)查，茶葉在華軟市場還是有比較大的發(fā)展空間和潛力，故我公司會在條件成熟下進(jìn)軍華軟市場。2、經(jīng)調(diào)研，對市場進(jìn)行外分析:2.1 市場外部分析(PES用析)2.1.1 政治法律環(huán)境(Political Factors ):改革開放以

28、來，國家對茶葉實(shí)行了多渠道經(jīng)營、市場價(jià)格放開和自由購銷的政策 后，刺激了農(nóng)民種植茶葉的積極性，刺激了茶葉的銷售，茶葉銷售進(jìn)入了快速發(fā) 展得階段。2001年，中國加入 WTOg,把茶葉產(chǎn)業(yè)全面推上了國際競爭的舞臺。 創(chuàng)造了良好的國外經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境，標(biāo)志著飲茶時(shí)代的到來，茶葉市場前景廣闊。2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economic Factors )：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高， 消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，國民生活逐步進(jìn)入休閑 時(shí)代。人們在奔小康的同時(shí)對健康的追求更迫切， 特別是對茶所具有的特殊保健 功效科學(xué)認(rèn)識的加深，茶葉的消費(fèi)需求增大，消費(fèi)群體擴(kuò)大， 必將使茶葉在社會 經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。2.1.3

29、 社會文化環(huán)境 (Sociocultural Factors ):中國文化受到世界的追崇，茶是中國文化傳播的媒介。茶是地球健康和人類健康 的呵護(hù)神。是現(xiàn)代都市人追求健康與休閑生活的首選。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣的不同，每個(gè)地方的喝茶習(xí)慣都有所不同，經(jīng)過調(diào)查充分了解市場后，從年齡、愛好、口味 等方面明確自己茶葉店的消費(fèi)群，本公司產(chǎn)品的多樣化，為不同的消費(fèi)需求的客 戶提供合適的商品，可以滿足不同喝茶習(xí)慣的顧客的需求。2.1.4 技術(shù)環(huán)境(Technological Factors ):面臨著日益加劇的市場競爭，所有茶葉企業(yè)都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，未來茶葉銷售業(yè)的競爭核心必將是提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。

30、因此，本公司要順應(yīng)市場的需求，加強(qiáng)技術(shù)投入，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，努力提高產(chǎn)品的科技含量和質(zhì) 量水平，提高本公司競爭力。2. 2市場部分析(波特5力分析)新進(jìn)入者的7供應(yīng)商的議價(jià)同業(yè)間的對抗強(qiáng)度Z代替商品的威茶葉五力分析圖: 供應(yīng)商的議價(jià)能力：現(xiàn)行的茶葉市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價(jià)格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市 場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，只要訂單量大，相對的可以壓低價(jià)格，所以供應(yīng)商的主導(dǎo)權(quán)較小，議價(jià)能力也就較低。如：銷貨折讓或搭贈。購買者的議價(jià)能力：使用者大多為家庭、茶館、飯店等，現(xiàn)行茶葉市場較大，加上客制化的趨勢，因 此購買者的議價(jià)能力高。同業(yè)間的對抗強(qiáng)度：我國銷茶葉市場上茶商與企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模小

31、，龍頭企業(yè)少。產(chǎn)品供應(yīng)充足， 品種豐富，消費(fèi)者可任意選擇。作為本公司商品優(yōu)勢，我產(chǎn)品適合消費(fèi)者，質(zhì)量 高，安全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需 求。新進(jìn)入者的威脅：現(xiàn)行市場趨于飽和，新進(jìn)者需要有豐富的茶葉知識，新進(jìn)者很難獲取市場份額。替代品的威脅：其他茶類飲料開發(fā)創(chuàng)新大量攻占市場，對本公司茶葉銷售有一定的威脅。經(jīng)調(diào)研市場分析，得出結(jié)論：市場優(yōu)勢：產(chǎn)品類型和功能的不斷創(chuàng)新，增加目標(biāo)客戶；綠色健康；質(zhì)量高，安 全健康，可以用于自身飲用，亦可作為贈送的禮物，更加符合市場大眾需求。市場劣勢：市場產(chǎn)品多樣化，差異化顯著；茶葉市場價(jià)格混亂，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，茶 葉生產(chǎn)技術(shù)落后、生產(chǎn)

32、效率低、生產(chǎn)管理理念不完善。3、針對已得由的結(jié)論，制定以下營銷策略規(guī)劃:4P策略規(guī)劃分析產(chǎn)品(Product)(1)根據(jù)消費(fèi)者不同的需求和口味來設(shè)計(jì)有我們公司特色的茶葉類型。(2)公司針對以往銷售量與客戶售后反映的情況，通過創(chuàng)新茶 口味、推廣保健茶、開發(fā)茶飲料、兼營茶配套商品等多種方式 , 豐富產(chǎn)品線。價(jià)格(Price )(1)根據(jù)/、同地方客戶的/、同需求，實(shí)行差價(jià)制，以較低的 價(jià)格銷售給需求量大、運(yùn)往比較遠(yuǎn)的客戶。(2)根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地點(diǎn)、需求等差異，制定差異價(jià)，以促 進(jìn)銷售額的增長。(3)有自身特色的茶產(chǎn)品可以實(shí)行不同于一茶產(chǎn)品的定價(jià)。通路(Place)(1)把公司現(xiàn)有的商品資料做成小

33、冊子或者目錄的形式，向展 會的人派發(fā)和介紹。(2)建立或者論壇，地商品的資料上傳，通過廣泛傳播的方式 以提圖本公司產(chǎn)品的知名度。促銷(Promotion)(1)根據(jù)消費(fèi)者在不同季節(jié)對不同茶葉的需求定制促銷方式， 如折扣，用較低的價(jià)格銷售以促進(jìn)銷售量的增加，從而獲得較 大的利潤。(2)對于已經(jīng)向本公司訂購多次的顧客實(shí)行會員制，通過累計(jì) 消費(fèi)金額，給予/、同幅度的優(yōu)惠，以增加合作的次數(shù)。4、營銷策略規(guī)劃營銷策略：4.1 提高品牌競爭力，樹立自身的品牌。沒有品牌就沒有競爭力，中國名優(yōu)茶品種多樣、品質(zhì)高，但缺少國際化品牌，因 此公司必須構(gòu)造一個(gè)完整統(tǒng)一的某某品牌框架，從公司形象上配合公司品牌，互為依托

34、；最后完善企業(yè)文化，打造品牌體系，進(jìn)行品牌區(qū)隔，豐富品牌涵，針對 不同的消費(fèi)人群塑造不同的品牌個(gè)性，提高自身的品牌形象。4.2 改進(jìn)公司茶葉的生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，完善生產(chǎn)理念。實(shí)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)，提高茶葉的質(zhì)量安全， 對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，并抓好茶葉質(zhì)量管理和 售后服務(wù)，在做好茶廠生產(chǎn)管理的同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)建銷售平臺，。4.3 發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。隨著人們生活水平的提高，對品質(zhì)的要求已經(jīng)提上日程，打造名優(yōu)茶品牌將是 茶企業(yè)必經(jīng)之路。這幾年，有機(jī)茶發(fā)展已經(jīng)使部分消費(fèi)者改變對茶葉品質(zhì)的判別 標(biāo)準(zhǔn)，從外型轉(zhuǎn)向質(zhì)，而且逐漸把安全、好喝作為判斷品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。普洱茶市場 興起，可以說是對傳統(tǒng)茶葉品質(zhì)判斷標(biāo)準(zhǔn)的顛

35、覆，并且創(chuàng)造了新的市場發(fā)展空間。 此外，大宗茶也有很大的發(fā)展空間，茶葉市場需要象“猴王”“京華”等質(zhì)量穩(wěn)定“老百姓”品牌的茶葉。今后，茶葉還面臨進(jìn)入超市銷售的問題，這也急需發(fā) 展中低檔品牌的包裝茶葉。所以，企業(yè)更需要發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶。4.4 商品茶的價(jià)格策略。高端途徑與消費(fèi)群相對固定，禮品饋贈比例很大，價(jià)格彈性小，訂價(jià)可較高，可 以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品(大宗茶)屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大， 應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。4.5 產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)， 包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌 特色、突出賣點(diǎn)。例如公司產(chǎn)品主要包裝以青色為主色

36、調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，茶葉市場的高端產(chǎn)品(名茶)的開發(fā)有利于品牌 塑造，中低端產(chǎn)品(優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶)則是提高市場份額和盈利之源。公司可根 據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4.6 促銷策略(1)、貼牌包裝：打上品牌名稱，使用精美的包裝，使產(chǎn)品更加高端。(2)、調(diào)查經(jīng)營地區(qū)消費(fèi)者口味，了解消費(fèi)者的需求，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品口味。 經(jīng)營茶葉同時(shí)經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點(diǎn)等，不僅使客人了解 我們的產(chǎn)品，更讓其了解茶葉以外的附加價(jià)值。如服務(wù)，文化(茶文化，企業(yè)文 化等)。實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營。(3)、各種優(yōu)惠服務(wù)，折扣或贈品。(4)、良好

37、的售后服務(wù)：除了做好售前、售中服務(wù)，售后服務(wù)也尤為重要，包裝、 提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個(gè)好印象；產(chǎn)品一月包退、包換; 建立顧客檔案，吸取顧客的建議。(5)、通過網(wǎng)絡(luò)等途徑對產(chǎn)品進(jìn)行推廣5、擺攤營銷策略規(guī)劃5.1 擺攤前營銷策略規(guī)劃(1)進(jìn)行市場分析，了解市場行情。(2)進(jìn)行市場調(diào)查分析，了解消費(fèi)者需求。(3)通過網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行商品展小，宣傳。5.2 擺攤中營銷策略規(guī)劃(1)價(jià)格策略，以較合理的價(jià)格吸引顧客。(2)制定服務(wù)體系，以良好的服務(wù)態(tài)度為進(jìn)店的顧客介紹商品資料和解答有關(guān) 的問題。(3)做好宣傳的計(jì)劃。(4)多跟客戶溝通，設(shè)意見欄，了解具體需求和建議。5.3 展后處理與

38、買主追蹤計(jì)劃(1)擺攤后處理： 分項(xiàng)評估一一擺攤后依據(jù)本公司之參展目的來評估一下項(xiàng)目： 參觀本公司攤位的訪客人數(shù)； 與多少數(shù)量的潛在新客戶建立關(guān)系； 交易的數(shù)量和金額的結(jié)算； 擺攤后一段時(shí)日后的銷售業(yè)績成長率。成本利潤分析一一統(tǒng)計(jì)擺攤費(fèi)用、產(chǎn)品成本與擺攤期銷售額進(jìn)行凈利的計(jì)算。召開展后總結(jié)會議一一各部門對其工作進(jìn)行總結(jié)，應(yīng)針對以上評估與分析事 項(xiàng)報(bào)告需改進(jìn)事項(xiàng)，最后整理為以后銷售的參考。資料整理一一將接待記錄表建檔整理，篩選出中、高、低三類的潛在客戶， 以利后續(xù)追蹤。與顧客時(shí)常保持聯(lián)系，以利市場開發(fā)和資料收集。六：項(xiàng)目的管理1、項(xiàng)目的管理，主要要從項(xiàng)目準(zhǔn)備，項(xiàng)目進(jìn)行，項(xiàng)目的后備工作與完善。由于

39、我們的項(xiàng)目是針對華軟的茶葉市場， 所以我們首先會對華軟市場進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào) 查與分析，從而大致知道華軟人對茶葉的各種愛好。然后對小組成員進(jìn)行分工合 作。首先可以分為采購，銷售，管理，后勤部四個(gè)部門。后勤部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的整合包括整合一些調(diào)查資料，出納與收入，每日的銷售量和銷售種類等等與其他 一些管理之外的工作。采購部的工作主要是在項(xiàng)目準(zhǔn)備和項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)這兩個(gè)階 段。首先采購部要根據(jù)后勤部提供的數(shù)據(jù)在收購的種類與數(shù)量上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整， 從而應(yīng)對市場的變化。并且爭取最低的購進(jìn)價(jià)。銷售部的主要工作在于項(xiàng)目進(jìn)行 時(shí)，銷售部會根據(jù)后勤部提供的各種茶葉的特性， 好處等等作出相應(yīng)的銷售策略， 并且茶葉的定價(jià)售價(jià),是否推出產(chǎn)品組合或其他的優(yōu)惠條件這些也將由銷售 部完成，當(dāng)然，管理部也是有一定的左右權(quán)的。 而管理部的主要工作便是在項(xiàng)目 進(jìn)行時(shí)，協(xié)調(diào)好各個(gè)部門的有序工作，制定一系列的規(guī)章制度和負(fù)責(zé)突發(fā)事件的 應(yīng)對，并且，在項(xiàng)目介紹后，對項(xiàng)目進(jìn)行過程中的各種事情作經(jīng)營總結(jié)和各種完 善。2、團(tuán)隊(duì)管理 人員結(jié)構(gòu)性別年齡學(xué)歷職務(wù)備注城浩男22本科經(jīng)理138*3E管何健鋒男22本科管理 員133*管理嘉龍男22本科管理 員15