某大品牌汽車養(yǎng)護加盟手冊范本

1、加盟店經(jīng)營操作手冊目錄前言 .2第一章 開業(yè)準備一、店面選擇 .2二、證件辦理 .4三、 店面裝修及布局列 4四、進貨、配貨 6五、人員招聘及配置 7六、開業(yè)前的相關(guān)準備工作檢查 8第二章 經(jīng)營管理一、開業(yè)典禮 .9二、經(jīng)營管理 .91人與制度 92、基本制度 .93、元征加盟店精神 104、店面日常管理 10第三章 營銷實務一、市場營銷基礎(chǔ) 14二、 客戶分析 15三、了解競爭對手 15四、 營銷手段 16附件一：員工守則附件二：服務規(guī)附件三：客戶信息檔案表* 汽車養(yǎng)護中心加盟店經(jīng)營操作手冊、八前言隨著汽車市場的迅猛發(fā)展及汽車后市場的興起， 汽車養(yǎng)護業(yè)席卷中國， 各式各樣的養(yǎng)護品牌 陸續(xù)登場

2、。作為汽車后市場的提出者和經(jīng)營者市 * 科技股份，率先提出“科學、環(huán)保、 高效”的汽車養(yǎng)護概念， 并在全國推行 “*汽車養(yǎng)護中心”（下稱“* 中心”）加盟營銷模式。 作為連鎖加盟， 同樣面臨著經(jīng)營和管理等問題，如經(jīng)營難以操作、 規(guī)模效益低、品牌策略的 隨意性、盈利手段局限、組織結(jié)構(gòu)復雜等，但 * 中心倡導“操作簡單、投資小、見效快”的 經(jīng)營原則， 使得加盟店在目前眾多品牌中脫穎而出，并快速走上經(jīng)營軌道， 獲得盈利， 并有 持續(xù)的發(fā)展?jié)摿Α?為使各個加盟店能與總部協(xié)調(diào)一致， 總部 * 汽車養(yǎng)護中心提供加盟店 經(jīng) 營操作手冊，以便加盟者及分店管理人員能迅速掌握店面經(jīng)營管理，并確保加盟體系的標 準化

3、、規(guī)化。第一章 開業(yè)準備一、 店面選擇成功的店面選址是成功經(jīng)營加盟店的開始。 而相關(guān)的商業(yè)圈環(huán)境分析又是確定經(jīng)營店址的第 一步。 元征對選址的商業(yè)圈環(huán)境分析十分重視， 因為它不僅是成功創(chuàng)業(yè)的伊始， 而且是日后 營銷實務展開和品牌形象樹立的關(guān)鍵所在。1 、商業(yè)圈的圍什么是商圈的概念呢？商業(yè)圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射圍。由三 部分組成：核心商圈、次級商圈和延伸商圈。核心商圈對整個養(yǎng)護中心店來說至關(guān)重要，該圍的客源約占總數(shù)的45%-60%，是離商店最近、 顧客密度最高的區(qū)域。一般來說， 汽車養(yǎng)護服務業(yè)的核心商圈半徑為 2-3 公里，由于 分店顧客都是駕車而來，核心商圈的圍還會更廣些。

4、次級商圈位于核心商圈的外圍， 顧客較為分散， 商店輻射力較弱， 偶然消費的概率較大。 次級商圈的半徑為 4-6 公里，占顧客總數(shù) 20%-25%。邊緣商圈包括了所有余下的顧客，最為分散，大都為偶然性、機遇性消費的顧客。邊 緣商圈的半徑為 8 公里以上。商圈示意圖如下：2、分析商圈的意義：商圈分析是服務業(yè)成功的必要條件。從營銷的4CS考慮，商圈將明確如下容：1）明確那些圍的客戶將是您的潛在客戶。2）將快速顧客各種消費資訊，我們提供相應的產(chǎn)品和服務是否能滿足顧客所需。3）確定所在的圍客戶可承受的消費水平、還有競爭對手情況。4）能給客戶帶來服務的方便性。如：距居民區(qū)的遠近，交通便利程度；人流車流數(shù)量

5、；進 店客觀便利性等。3、商圈評估：根據(jù)店址特點，對商圈和店址進行綜合評估，主要分析容如下：車輛交通：車輛數(shù)量、類型檔次。 （輛 /分鐘） 停車設施：停車位數(shù)量、入店鋪的容易度，街道欄桿開口位置、車流方向與店址位置。商店群構(gòu)成：同業(yè)或次同業(yè)店數(shù)目和規(guī)模，店距，店的相容性。 特定地點：店招可見度，店址建筑形狀、大小、特征，店招形狀及視角輻射圍。開店條件：租賃條件、營運成本、稅收、區(qū)域規(guī)劃及區(qū)域法規(guī)。4、地址可選擇如下地點：1）汽車銷售聚點；2）車管所、營運處周圍；3）洗車聚集點、加油站、賓館、停車場附近；4）同業(yè)或次同業(yè)店鋪較多的地段；5）不須鬧市區(qū)、但要道路寬敞、車流量大、停車方便；6）店門口

6、地寬敞、但不能靠紅綠燈太近；7）店面有后院最佳；8）若臨街，一定要將指示牌做好；1公也可用：9）社區(qū)店看其小區(qū)私家車擁有量是否在100 臺左右，社區(qū)有無同等對手店，社區(qū)周圍里是否有強大的競爭對手。總評：確定區(qū)域和地點。二、 證件辦理1、營業(yè)名稱：加盟店可直接用：“XX市*汽車養(yǎng)護中心第 XXX店”或用其它名稱，申請營業(yè)執(zhí)照，但不得使用“ XX市*汽車養(yǎng)護中心“直接作為營業(yè)執(zhí)照申請名稱。2、手續(xù)辦理：1）憑房租協(xié)議、有效證件去公路運輸管理部門辦理申請；2）機動車維修配件行業(yè)協(xié)會辦理申請審批手續(xù)；3）去工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照；4）設立新店招或其它戶外招牌，應由廣告公司代理商向當?shù)毓ど滩块T廣告主管（科

7、、 處） 申請設置。5 ）若有特種作業(yè)需要，還應根據(jù)當?shù)卣?guī)定向交通維修主管部門申請?zhí)胤N行業(yè)許可 證。6 ）不允許室外作業(yè)的城市，在戶外設置其他輔助建筑或有關(guān)作業(yè)，如排水等，還應咨 詢當?shù)爻枪懿块T，并辦理有關(guān)許可手續(xù)。7）稅務部門的申請稅、減負稅收方面的申請。三、店面裝修店面布局列*全方位導入 CI 理念，并且由專業(yè)人士組成課題組，系統(tǒng)地設計了各加盟店的 VI 手冊 及其他系列 CI 文件，所以，在投資者加盟元征后即可按 VI 手冊的要求，裝修、布局、 列營業(yè)場所及其他系列用品。1、在店面若存在轉(zhuǎn)角或其他方位，應充分的利用，盡量讓標志或招牌的造型合理適度些。2、如果店面臨街，需要指示牌，一定

8、要將指示牌做好，千萬不可省下這點投資。因為指示 牌對一個店的作用是不可低估的。3、店裝修及其他店裝修的注意事項：1）供水：A、汽車養(yǎng)護有清潔工序，因此供水問題是要考慮的。B排水：店邊線應挖有排水溝，以保證店不積污水。C水龍頭的安裝：安裝的位置應靠墻角，店面積較大的，可在不同的方位可以多裝 1-2個,且要要注意操作時方便。 水龍頭的高度約為 1.2 米，應放得下塑料大水桶， 用于接高壓水槍 之用。還應安排一個放洗衣機專用的水龍頭， 因為每天要用許多毛巾、 浴巾之類的擦抹布具， 所以店應配有洗衣機，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。2 ）供電A、 照明：一般汽車養(yǎng)護車間都使用日光燈，因有時會遇到

9、夜間作業(yè)或采光效果較差的場所。 因此照明問題在裝修時應考慮光線的充足。B、供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺， 這是基本的安全問題。 插座的高度離地高度要適宜。 拋光時電纜線引電源， 掛在塑料推籃上，以便環(huán)車四周作業(yè)。C供電量：總開關(guān)的負載量應考慮照明、面拆清洗機等其他電器同時作業(yè)的功率。3 ）店地板、進出口斜坡店進出的臺階應做斜板， 斜板的大小、寬度、 斜度應與店面相宜。 營業(yè)店面的地板不能太光 滑，因為地板為防滑是店裝修的一個要點。 新鋪的地板應考慮排水問題， 有排水溝的一邊可 低一點，以便排水。4 ）櫥窗櫥窗設置因店而異，主要用于擺放產(chǎn)品及其他商品（

10、如工具） ，也用于擺放促銷用品及其他 展示。5 ）壁櫥、櫥臺A、壁櫥：用于展品展示，用玻璃門為宜。B、櫥臺：櫥臺與壁櫥一般是連為一體的，柜臺最好有不遮攔平臺可放置作業(yè)時用的瓶子及其他用具。6）吊頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，便于懸掛POP彩旗。7）柜臺柜臺的作用是收銀、開票用的。四、進貨、配貨* 對各不同規(guī)模（五星、四星、三星等）加盟商提供所需的貨品（具體見加盟商加盟 時的配貨情況 ，保證在您的加盟中配貨齊全，到貨及時。* 汽車養(yǎng)護中心專業(yè)產(chǎn)品 （詳見價格表） ，其產(chǎn)品性能和用途都不盡相同， 屆時元征提供加 盟商開業(yè)前的相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)和操作培訓 （培訓容詳見 * 汽車養(yǎng)護中心連鎖加盟

11、店培訓與管 理手冊，另外 * 總部將不定期地為加盟商提供相關(guān)技術(shù)培訓。經(jīng)營材料：總部配有許多各分店通用型的經(jīng)營資料：1 、作業(yè)單：用于每車作業(yè)的財務登記和作業(yè)登記。2 、服務卡：用于贈送，促銷之用。3 、宣傳彩頁：宣傳廣告之用。4 、畫冊：元征公司介紹、產(chǎn)品介紹、養(yǎng)護中心介紹等。5 、POP彩旗：懸掛于店外營造商業(yè)氣氛。6 、有關(guān)經(jīng)營管理的其它文件。五、人員招聘及配置1、人員招聘雖然*總部將對加盟商進行有關(guān)的營運管理、產(chǎn)品知識、 操作技術(shù)等培訓。 一般來說， 招聘的員工應該具有高中以上文化水平， 最好能有汽車相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)驗， 對汽車服務、 維修、 養(yǎng)護有一定經(jīng)驗的最佳。因為文化水平及工作經(jīng)

12、驗將為開店以后的銷售服務提供良好的基 礎(chǔ)。人員招聘以后， 即應對員工進行技能培訓，并在培訓期滿后， 在理論及技能兩方面進行 綜合考試。對員工考核，除了技能、理論兩方面容外，應把克服操作事故，增強安全意識在 重要位置加以強調(diào)。2、人員配置和崗位職責根據(jù)不同級別、規(guī)模和分工不同，配相應的人數(shù)，以南方城市為例，參考標準如下表：分工月薪資（元 / 人）崗位職責人數(shù)配置（人）三星店四星店 五星店店長2000 2500全面店面管理、銷售、協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌、運作等111收銀銷售8001500 接車、 送車，為車主進場提供有關(guān)服務， 介紹服務項目及收費，引見有關(guān)清洗技術(shù)工作人員 等。1免拆清洗維修技工1000 15

13、00對需免拆清洗的汽車設備進行清洗，并給車主有關(guān)的技術(shù)答疑。22美容技師 1000 1500為給車主有關(guān)的技術(shù)答疑，并參與對一些豪華車的美容，對美容工進行技術(shù)指導。112美容工500800 為需要的車打蠟、246最高合計人數(shù)71015薪資（元）98301273019300洗車，給車主有關(guān)的技術(shù)答疑。六、開業(yè)前的有關(guān)工作檢查 經(jīng)過一段時間的準備工作， 基本工作準備就緒， 但應該在正式開業(yè)前， 進行最后的總體檢查， 看是否所有工作是否已準備好， 避免匆匆忙忙開業(yè)， 以免造成對客戶不良的影響， 著重檢查：1）你派出的受訓人員能否熟練地操作所有設備？2）他們是否對汽車相關(guān)服務項目的收費標準了解？3）受

14、訓人員是否對常規(guī)操作程序所能出現(xiàn)的意外都能及時預防的意識？4）分店技術(shù)人員在汽車養(yǎng)護方面的基本理論及技能技巧、作業(yè)效果能否順暢地介紹給顧客？5）您店的員工是否具有了相應的服務理念和服務技能？6）你的分店的服務能力怎樣？一天能護養(yǎng)幾輛車？其他方面檢查：1）檢查：產(chǎn)品列、設備列、設備的正常情況、服務項目介紹書等。2 ）本店服務項目及收費標準是否做成標準報價板懸掛；3 ）操作工人的服裝。4）公關(guān)準備：邀請開業(yè)的人員是否已約好，相關(guān)的贈送品是否已準備。5）相關(guān)人員準備：相關(guān)人員是否已到位并明確。開業(yè)前的廣告宣傳：1）在當?shù)貓蠹埢蚱渌麄髅桨l(fā)布廣告，引起社區(qū)注意。2）是否已開始分發(fā)傳單或貼海報，讓車主知道

15、你的開業(yè)信息、地址等。第二章 經(jīng)營管理、開業(yè)典禮 開業(yè)準備工作就緒，即可開了。那么開時要做哪些工作給顧客一個好印象呢？1、舉行開業(yè)儀式，懸掛彩旗、橫幅、條幅、氣球，包括擺放花籃等。2、技能演示：開業(yè)第一天（或頭 2-3 天）不可讓店冷清，沒有車來，一定要約好 1-2部車，作為演示這種效果有目共睹，能引起消費者注意。3、免費、折扣：開業(yè)期間，要推出有企劃性的免費項目和折扣活動。一般來說打折、免費更受人們的歡迎。4、贈送紀念品：紀念品可選擇與車主、駕駛員有關(guān)的，他們需要、實用、有紀念意義的 物品。二、經(jīng)營管理1、人與制度注重人就是尊重個性，重視創(chuàng)造力； 注重制度就是注重規(guī)與協(xié)調(diào)， 減少耗。 注重人

16、可以帶來 活力， 注重制度可以帶來效率， 但制度不宜抑制創(chuàng)造力， 尊重個性必須發(fā)揚團隊精神， 制度 與活力應當是和諧統(tǒng)一的。* 的管理哲學為“溝通和服務”管理模式，員工與員工之間、員工與領(lǐng)導之間、領(lǐng)導與領(lǐng)導 之間能夠?qū)崿F(xiàn)良好的溝通， 并且相互間是一種合作與服務， 這樣在一個團隊才有凝聚力和創(chuàng) 造力，才能給予客戶一個滿意的服務。2、基本制度眾所周知，現(xiàn)代管理可以使企業(yè)減少部磨擦，提高整體動作效率。在* 汽車養(yǎng)護中心員工手冊 中，制定了加盟店的基本制度， 它貫徹與滲透加盟店的理念， 體現(xiàn)綜合意志， 界定加盟店與員工的關(guān)系，明確員工的權(quán)力、 義務和行為規(guī)，屬于 CIS 疇的 BI 部分。員工手冊中應

17、包含如下容：員工守則崗位責任制服務規(guī)作業(yè)表格式樣作業(yè)流程圖等3、 * 加盟店精神敬業(yè)精神： 敬業(yè)精神是 * 汽車養(yǎng)護中心加盟店的主要經(jīng)營思想之一， 對所從事的事業(yè)傾注最 大的熱情， 并由此而升華對本店的熱愛， 對品牌的忠誠維護是元征人最重要的品質(zhì)。 由具有 敬業(yè)精神的員工組成的 * 加盟店必能獲得外界的尊重和美譽， 良好的口碑也是加盟店獲利的 無形資本。合作精神： * 的合作精神包括總部與分店、領(lǐng)導與職工、 上級與下級、 員工之間以及加盟店 之間的合作。明確自己的權(quán)利和義務，并協(xié)調(diào)與工作伙伴的關(guān)系， 盡量減少部磨擦，提高企 業(yè)運作效率。4 、 店面日常管理1) 作業(yè)管理服務業(yè)經(jīng)營是流水線作業(yè)的

18、一種，同樣要求細致的分工且實行標準化運行規(guī)則。作業(yè)管理時須注意以下三點，實現(xiàn)專業(yè)化、標準化、單純化：A 、明確每一個員工的崗位和職責。B 、每一項工作形成完整嚴密的流程，從接車到出車，包括每一個細節(jié)都必須言明，明確負 責人員。C 、制度嚴格的考核督導制度。a) 店面的人力資源管理：明確各員工的崗位和職責，督導、考核制度b) 店面的信息管理：客戶檔案信息管理、財務信息管理、貨品出入存的信息管理c) 店面的 5S 管理：整理(SEIRI)、整頓(SEITON)、清掃(SEISO)、清潔(SEIHETSU)、 修養(yǎng) (SHITSUKE)d) 服務操作程序管理，見產(chǎn)品說明書或元征提供的培訓及相關(guān)作業(yè)程

19、序e) 投訴受理和處理：對客戶的每次投訴要記錄在檔并要仔細詢問具體情況，并介紹 公司有關(guān)的相關(guān)投訴服務容，給予解決辦法和解決時間5、服務程序：1）服務管理程序：接車開票（服務項目單）服務（免拆清洗、洗車、打蠟） 檢查服務項目結(jié)果收費 交車建立客戶信息檔案 （或在原客戶信息檔案進行服務信息登記）2）作業(yè)程序接車 詢問需求 檢測 確認養(yǎng)護方案 進行養(yǎng)護 （免拆清洗、 洗車、 打 蠟等） 養(yǎng)護后的效果檢查養(yǎng)護完畢交車，具體作業(yè)操作可見相關(guān)產(chǎn)品說明書。3）客戶回訪程序建立客戶信息檔案（或信息記錄）回訪（關(guān)注效果）下次服務準備5、員工禮儀、行為準則管理1 ） 服裝養(yǎng)護中心店所有員工必須身著統(tǒng)一的制服，服

20、裝須保持整潔。2 ） 儀表A 、頭發(fā)整齊、干凈、長度不宜過長；B 、面部潔凈、健康，不留胡須，口腔清潔；C 、隨時保持手部清潔，不留長指甲，指甲縫無污垢；D 、上班前不喝酒，工作時不抽煙。3 ） 服務的禮儀A 、除工作人員和培訓人員以外，其他人員不得圍觀；B 、動作干脆利落，無累贅，工序連接緊密；C 、進行室清潔時，不可隨意玩弄車飾物，更不可偷竊、隱匿；D 、在美容過程中，如車主在一旁觀看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功效和保養(yǎng)常識。4）接車禮儀A 、車主來臨時，接車人員應小跑或快步迎上，并在門口用規(guī)的手勢將其導入。如果已無 空位，可向客人解釋清楚并表示歉意。B 、車停穩(wěn)后，可為車主打開車門，詳細詢

21、問美容的項目并熟練報出價格，也可根據(jù)實際 情況， 向客人推薦其它服務項目，當客人表示不接受時， 不得強求。將談好的服務項目明確 并叫開單人開單。清點好車物品，并建議車主將貴重物品取出。C 、將客人帶入座休息。5 ） 交車禮儀A 、客人驗車，驗車時可向其介紹養(yǎng)護效果及如何保養(yǎng)。比如打蠟后，可介紹上完蠟后， 可防止紫外線等，并推薦客人一個月后再來上蠟。B 、送客時，應端立在車后的適當位置，用手勢導出，當車經(jīng)過身旁時，須揮手致意。6 ） 工作中的禮儀A 、坐姿：坐下后，應盡量坐端正，不能傾斜與俯在桌面上或用撐著，把雙腿平行放好， 不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。 要移動椅子的位置時，應先把

22、椅子放在應 放的地方，然后再坐。B 、店與同事相遇應點頭行禮表示致意。C 、握手時用普通站姿， 并目視對方眼睛。 握手時脊背要挺直， 不彎腰低頭，要大方熱情， 不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。D 、遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把 筆尖向自己，使對容易接著；到于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。E 、不得在店唱歌或吹口哨等。遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。6 、店物品和設備的使用管理1 ）公司的物品不能野蠻對待，挪為私用。2 ）及時清理、整理帳簿和文件、對墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時關(guān)閉。3 ）借用他人或店的東西

23、，使用后及時送還或歸放原處。4 ）工作臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品。5 ）未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。7、 業(yè)務及社交禮儀管理 1) 正確、迅速、謹慎地打、接。A、來時，聽到鈴響，盡快取下話簡。通話時先問候，并自報加盟店名。對方講述時要留心 聽，并記下要點。 未聽清時， 及時告訴對方， 結(jié)束時禮貌道別， 待對方切斷， 自己再放話簡。B通話簡明扼要，不得在中聊天。C對不指名的，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電交給能夠處理的人。 在轉(zhuǎn)交前，應先把對方所談容簡明扼要告訴接收人。2 ) 社交禮儀接待工作及其要求：A、 客人來時須倒水或泡茶，并說：”請用茶”；B、在規(guī)定的接待時

24、間，不缺席；C、有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座；D、來客多時有序進行，不能先接待熟悉客戶；E、對事前已通知來的客戶，要表示歡迎；F、應記住常來的客戶；H、接待客戶時應主動、熱情、大方、微笑服務；I 、客人起后須及時清理桌面和椅子。名片的接受和保管：A、名片應先遞給長輩或上級。B把自己的名片遞出時，應把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的。C接對方的名片時，應雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方后，將名片收起。 如遇對方難認的文字，馬上詢問。D對收到的名片妥善保管，以便檢索。第三章 營銷實務一、市場營銷基礎(chǔ)現(xiàn)代營銷學的基本特征是消費為導向。 元征以致力于 “為顧客提供更滿意

25、服務” 為經(jīng)營宗旨。 元征及 * 加盟店將為顧客提供全方位的售前服務、售中服務和售后服務，容包括提供勞務、 產(chǎn)品和各種信息。將市場營銷納入管理疇就是營銷管理，營銷管理使市場營銷活動理性化。 一般的營銷管理的過程為： 制定營銷目標， 根據(jù)目標和市場確定營銷策略， 并加以實施和檢 討。通過對營銷進行目標管理有如下優(yōu)點：1) 通過制定有挑戰(zhàn)性的目標來提高員工積極性和效率2) 可以作為員工績效考核的客觀依據(jù)3) 將員工的工作與加盟店的整體發(fā)展目標聯(lián)系起來4) 在整個企業(yè)系統(tǒng)制定目標，明確對每個員工的要求，有助于促進計劃與協(xié)調(diào)。5) 使員工明確了解組織對他們的要求目標的制定必須量化，不可籠統(tǒng)模糊。要制定

26、出準確目標，必須掌握詳實的信息。 并進行相 應的業(yè)績統(tǒng)計和分析，比如某營業(yè)期間的銷售情況、洗車多少、打蠟多少、養(yǎng)護多少、老顧 客的光顧頻率、 新顧客的增加幅度、 顧客是怎樣知道養(yǎng)護中心的、 渠道來自哪里等。樹立信 息管理概念才能不斷提高營銷管理水平。二、客戶分析在進行營銷計劃時， 必須了解我們的顧客， 站在他們的立場上去有的放矢地去制訂營銷企劃案。常見的分析方法有 5W分析(WHEREWHATWHOWHYWHICHH(商圈分析法等。對于元 征汽車養(yǎng)護中心加盟店，我們必須了解的是：1) 營銷的圍， 影響及輻射圍的汽車保有量， 還必須細分高檔車保有量和低檔車保有量， 私家車保有量和公家車保有量。2

27、) 消費能力， 不同區(qū)域的消費能力將決定消費者對汽車養(yǎng)護這種消費方式的接受程度， 因此應靈活地制定相應的價格策略。3) 消費文化， 業(yè)主間的競爭從表面上看是質(zhì)量和服務的競爭， 深層的看是管理的競爭，經(jīng)營機制的競爭，最終卻是消費文化的競爭。我們的消費者必然會受到這樣那樣觀念的沖擊， 這勢必會影響他們的消費行為。 作為我們的 汽車養(yǎng)護中心，注重養(yǎng)護效果，消費行為也較理智。車主更注重整體感、實用感，車就像他 （她）的愛人，通過對車的科學養(yǎng)護，以表達他們對車的感情。通過以上分析就可以知道消費者是追求護養(yǎng)后的使用效果和視覺效果， 以及由此而產(chǎn)生的心 理滿足。 在進行以上的初步分析之后， 你就可以對市場進

28、行細分， 哪一部分是你可以爭取的 潛在客源。 并將具有戰(zhàn)略價值的細分市場確定為目標市場。 目標市場就是我們的營銷考慮的 對象。三、了解的競爭對手“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”也是 * 的經(jīng)營文化之一。我們提出的“養(yǎng)護”概念，而非簡單的美 容概念，是居于對車主的需求分析和了解競爭對手的情況上而定的。加盟商應了解的信息包括：轄區(qū)有多少汽車美容店、有多少競爭品牌。對于主要競爭品牌， 還要做如下分析：服務項目：有哪些項目及收費如何？技術(shù)水平：他們的使用的設備是否有獨到之處，優(yōu)點在哪里，缺點在哪里？ 服務質(zhì)量：他們的服務水平如何，是否熱情，周到，規(guī)合理？廣告運作：是否常有促銷活動，是否有廣告宣傳，效果如何，及其

29、營銷策略？市場份額：市場占有率情況、知名度、美譽度如何？四、營銷手段營銷手段包括價格手段和非價格手段，價格手段主要體現(xiàn)在服務收費和各種方式的優(yōu)惠促 銷，非價格手段表現(xiàn)在營銷方式、提高服務質(zhì)量和加強形象宣傳。1、價格手段服務收費：* 將為各加盟店提供不同的服務項目價格指導，針對不同區(qū)域的消費能力和競爭對手情況， 在本身可接受的成本圍而進行價格的適當調(diào)整。元征養(yǎng)護中心營業(yè)收費參考指導價（以南方地區(qū)中檔轎車收費為例） 收費項目收費標準（元）收費項目收費標準車普洗10洗換機油換機濾低檔110-120精洗30中檔190-230儀表臺清潔護理30-50高檔360-440部橡膠件上光潤滑系統(tǒng)120清洗腳墊3

30、0冷卻系統(tǒng)清洗80-120清洗座椅套40-80換水汽濾300輪胎清洗上光40噴油嘴（燃油系統(tǒng)）免拆清洗260清洗底盤防銹50超聲波洗240-320擋風玻璃防霧50傳動手動波箱清洗換油50打蠟普通打蠟60-100水晶蠟手工費 30-50鉆石蠟208-380自動波箱清洗200研磨拋光打蠟局部380-480480-880殺菌消毒 蒸汽消毒 80-120 換油光觸媒 400-600剎車油120-150部護理80冷媒加注135外聯(lián)快修烤漆800-8000進氣系統(tǒng)80-120800化油器貼膜1000-5000外聯(lián)快修封釉800-1200車漆鍍膜1500-2000優(yōu)惠促銷：1）向車主發(fā)放貴賓卡、優(yōu)惠卡；2）

31、進行會員制或月卡、年卡等制度；3）建立客戶檔案進行累計消費積分，達到大一定程度可贈送某些服務（或折扣）4）向不同的客戶提供幾個類別的養(yǎng)護服務，所享受的服務金額、服務等級不同5）另外可在一些節(jié)假日進行一些免費的清洗養(yǎng)護活動。2、非價格營銷手段廣告宣傳：1）電視、報紙、行業(yè)雜志、交通電廣播等進行小專欄宣傳。2) 將“ xx市*汽車養(yǎng)護中心xxx店”等字樣及地址、等印在不干膠彩印上，貼在出租車 上(可為出租車免費清洗某些項目) 。或貼有不干膠的出租車實行八折汽車養(yǎng)護服務(視具 體情況而定) 。3) 戶外路牌廣告，選擇廣告效應強的地方進行路牌廣告宣傳人員推廣：1) 聘請一定數(shù)量的社會人員發(fā)傳單， 每宣傳單上有編號， 憑此計算報酬。車主憑單可享 受服務優(yōu)惠(如九折) 。2) 已做過美容的汽車司機發(fā)放 "宣傳證 " ，讓他們宣傳介紹情況， 每介紹一家給一定的獎 勵金額并作相應記錄。3) 公共關(guān)系：a) 與交