陜西重汽配件發(fā)展戰(zhàn)略介紹

1、陜重汽銷售公司副總經(jīng)理趙承軍二零一三年七月 1 2公司定位及發(fā)展規(guī)劃公司定位及發(fā)展規(guī)劃時代給予我們的 危危與機機 2012年年GDP增長跌破增長跌破8%心理關口（心理關口（12年最低年最低），），2013年上半年年上半年GDP增增幅幅7.6%，中國經(jīng)濟開始進入緊縮時期，要做好，中國經(jīng)濟開始進入緊縮時期，要做好35年過寒冬的準備。年過寒冬的準備。中國重卡市場隨著經(jīng)濟發(fā)展的調整，已進入微增長時期；增量市場機會中國重卡市場隨著經(jīng)濟發(fā)展的調整，已進入微增長時期；增量市場機會減少，存量市場機會大（減少，存量市場機會大（重點關注）。）。時代需要企業(yè)轉型時代需要企業(yè)轉型 第一，從第一，從外部外部看，看，轉型

2、是企業(yè)適應外部環(huán)境快速變化的需要。我們正處于一個10倍速變化的時代，企業(yè)所處的外部環(huán)境正在發(fā)生深遠且快速的變化。在瞬息萬變的環(huán)境中，企業(yè)要學會，才能，其 第二，從第二，從內(nèi)部內(nèi)部看，看，轉型是企業(yè)轉變發(fā)展方式，實現(xiàn)從外從外延式擴張向內(nèi)涵式發(fā)展轉變延式擴張向內(nèi)涵式發(fā)展轉變的需要。內(nèi)外部環(huán)境倒逼企業(yè)從過過去粗放發(fā)展模式去粗放發(fā)展模式轉型轉型為更加集約的、以效益為導向的發(fā)展模式，為更加集約的、以效益為導向的發(fā)展模式，轉型轉型是是走走以創(chuàng)新和效率為導向以創(chuàng)新和效率為導向的新興發(fā)展之路的新興發(fā)展之路。由“我們有什么賣什么我們有什么賣什么”向“用戶需要什用戶需要什么我們就賣什么么我們就賣什么”轉變；與“”

3、來挖掘用戶需求，開發(fā)產(chǎn)品并有效滿足； 開發(fā)車輛生命不同時期（新車、舊車、二手車）、各類用戶（富裕的、不富裕的）所需的服務、配件產(chǎn)品，并有效滿足其需求，提高用戶滿意度和粘性的同時實現(xiàn)價值增值。我們在哪里？ （1）配件市場容量巨大：）配件市場容量巨大：2001年至今累計銷售重卡63萬輛，在用車輛超過45萬輛，按單車年消費配件6000元計算，年需求超27億，隨著進入市場車輛的增加，配件需求將進一步擴大； （2）用戶需求大而迫切：）用戶需求大而迫切：用戶維修、保養(yǎng)首選原廠配件和油品，但目前原廠件價格價格，難以滿足用戶需求（用戶的基本需求得不到滿足）； 時間整車銷量（萬）配件銷量（億）材料費（億）保外占

4、比2007年6.012.40 1.4340.42%2008年6.513.53 1.5157.23%2009年6.743.01 1.1362.43%2010年10.864.50 2.2350.46%2011年10.427.20 3.8646.39%2012年8.396.55 2.6759.24%2013半5.20 3.40 0.77 77.35%整車銷量與配件銷量比例關系不協(xié)調，材料費占比大。傳統(tǒng)（計劃而非策劃，銷售而非營銷）傳統(tǒng)（計劃而非策劃，銷售而非營銷） 現(xiàn)行配件經(jīng)營模式存在諸多問題不利于保外拓展，表現(xiàn)為： a、交貨速度較慢，滿足率不高，、交貨速度較慢，滿足率不高，依托物資采供中心按裝車要

5、求采購（先滿足生產(chǎn)后保障配件，無法滿足保外客戶需要），7天，80%的滿足率（目標3天，95%），讓用戶供應商付款周期偏長（三個月付承兌），資金壓力大，索賠偏高，導致供貨價格高，催生了供應商直接向我渠道低價傾銷現(xiàn)象（可回收現(xiàn)金，且不必承擔高昂索賠費用）； 成本導向定價，附加高額管理成本（中間環(huán)節(jié)多）保外銷售統(tǒng)一執(zhí)行三包價，分攤較高索賠費用，將用戶逼向了渠道外配件經(jīng)營者，將市場拱手讓人；目前銷售的配件品種以服務三包為主，有什么就賣什么；用戶（舊車、二手車）對質優(yōu)價廉的保養(yǎng)類耗材需求大（包括非車輛的需求），但我們沒有產(chǎn)品（濾芯、輪胎、摩擦片等），且無開發(fā)的意愿；配件銷售渠道單一，配送中心遠離用戶（坐

6、等上門，行銷意識薄弱），且主動開發(fā)市場意識不足（有配件賣不出去）；服務站配件儲備少（新特產(chǎn)品配件），高價銷售；社會經(jīng)銷商少（掛羊頭賣狗肉）；用戶的需求無法有效滿足（希望方便、快捷、價格合理的購買到原廠配件這一基本訴求得不到滿足）； （4）初步形成）初步形成的的社會營銷網(wǎng)絡社會營銷網(wǎng)絡 a、2011年銷售公司制定了首部服務網(wǎng)絡建設規(guī)劃，通過2年建設服務站數(shù)量翻了一番，達到1207家，重點市縣、鎮(zhèn)礦已實現(xiàn)了網(wǎng)絡全覆蓋，； b、2012年銷售公司制定了首部配件網(wǎng)絡建設規(guī)劃，已建立配送中心40家，配件直營店34家，社會配件經(jīng)銷商182家，配送中心均建立了配件直營店，三星級以上服務站均建立了配件專賣店；

7、渠道對銷售保外原廠配件的積極性已逐步釋放，機會在哪里？ （1）成功解決三包難題并具備了開拓保外）成功解決三包難題并具備了開拓保外市場的市場的條件條件 a、經(jīng)過近三年的努力原廠配件緊缺局面已徹底改變，配件發(fā)貨時間控制在7天，滿足率達到80%，基本可以滿足服務保障工作的需要；通過近三年的調整，配件公司經(jīng)營能力得到極大改善，有時間和精力開拓保外市場； b、經(jīng)過三次政策調整與管理力度的持續(xù)加強，渠道銷售原廠配件的積極性和營銷能力顯著提升； c、市場需求空間巨大，現(xiàn)有服務體系（配送中心、服務站、配件經(jīng)銷商）營銷能力充足。 （2）拓展保外市場是產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價值的需要拓展保外市場是產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造價值的需要 a、企

8、業(yè)：、企業(yè)：整車銷售進入微增長、微盈利時期，亟需尋求新的增長點，后市場是企業(yè)轉型發(fā)展的重點，配件是后市場的重點； b、供方：、供方：產(chǎn)能充足甚至過剩，急需拓展后市場銷售業(yè)務，消化產(chǎn)能，回籠資金； c、服務商：、服務商：三包服務業(yè)務下滑，通過向出保用戶提供服務與配件彌補下滑的業(yè)務，維持經(jīng)營與發(fā)展； d、配件經(jīng)銷商：、配件經(jīng)銷商：用戶對價格合理的原廠配件需求旺盛，希望能經(jīng)營原廠正宗配件（原廠件價格與市場不接軌、保外市場開發(fā)難度大，迫使配件經(jīng)銷商轉入配件經(jīng)營小循環(huán)或銷售副廠件，讓自己的客戶蒙受其害（以次充好、花原廠件的價格買了副廠配件）。配件業(yè)務可促成與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的良性關系，實現(xiàn)共贏。擁有穩(wěn)定的現(xiàn)

9、金流，可用于改善產(chǎn)品質量、提升服務等基礎服務提升，客戶對陜汽整車的認可度更高，提高客戶忠誠度，促進銷售促進銷售保外業(yè)務量增多，對陜汽忠誠度更高忠誠度更高，提升服務質量減少供應商的資金積壓、索賠等轉嫁成本，降低降低配件采購價格配件采購價格用戶方便購買原廠配件，服務及時高效，用戶忠誠度提忠誠度提高高，促進整車銷售，增加增值業(yè)務 （3）公司戰(zhàn)略落地要求：）公司戰(zhàn)略落地要求：按公司服務型制造戰(zhàn)略規(guī)劃，要做強做大后市場業(yè)務，形成新的利潤增長點。配件業(yè)務作為后市場板塊中的核心業(yè)務，營銷轉型要求從三包服務向車輛全生命周期服務轉變，配件業(yè)務作為后市場重要板塊，形成規(guī)模效應后將成為重要利潤增長點精品裝飾二手車車

10、隊掛靠汽車保險金融信貸零配件及售后服務銷售經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)務務范范圍圍多功能車多功能車乘用車乘用車中重卡中重卡中高端輕中高端輕型商用車型商用車低端輕型低端輕型商用車商用車業(yè)業(yè)務務結結構構與與盈盈利利分分析析 國際上，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤與相對的前市場比較，比例大約是7:3 美國汽車后市場的利潤率可達27%2011年佩卡業(yè)務板塊收入及盈利情況年佩卡業(yè)務板塊收入及盈利情況單位：百萬美元國外主流廠家配件業(yè)務國外主流廠家配件業(yè)務 佩卡佩卡2010年佩卡業(yè)務板塊收入年佩卡業(yè)務板塊收入從佩卡的收入結構和利潤結構看，后市場配件業(yè)務功不可沒，其2011年零部件的利潤率高達34.7% （4）進入第一梯隊的保障：進

11、入第一梯隊的保障：陜汽重卡要進入行業(yè)第一梯隊，領先的基礎服務是基本保障。 致力于將是我們的夢想； 要先行。良好的配件業(yè)務良好的配件業(yè)務領先的基礎服務領先的基礎服務塑造核心競爭力塑造核心競爭力進入行業(yè)第一梯隊進入行業(yè)第一梯隊配件業(yè)務是為了提升基礎服務，打造進入第一梯隊的核心競爭力！配件業(yè)務是為了提升基礎服務，打造進入第一梯隊的核心競爭力！我們要做什么？行業(yè)成功，須解決行業(yè)成功，須解決三個關鍵點三個關鍵點品種齊全：可滿足不同生命周期階段、不同用戶購買能力的差異化需求； 產(chǎn)品多樣化產(chǎn)品多樣化1、銷售網(wǎng)絡距離客戶近；2、庫存品種全（超市） ；3、配送效率高（減少環(huán)節(jié)）。 購買方便性購買方便性 性價競爭

12、力性價競爭力1、產(chǎn)品品質保障（包裝、標示、品牌）；2、價格與市場接軌（副廠件價差）；3、中間環(huán)節(jié)控制（縮短環(huán)節(jié)要效率）。 配件公司定位配件公司定位 業(yè)務規(guī)劃與目標業(yè)務規(guī)劃與目標 配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式下半年主要工作下半年主要工作配件公司定位配件公司定位定位決定地位業(yè)務定位業(yè)務定位 保內(nèi)業(yè)務。保內(nèi)業(yè)務。優(yōu)先做好保內(nèi)業(yè)務，由銷售公司授權，保障整車售后服務質量提升，銷售公司具有考核權利。 保外業(yè)務。保外業(yè)務。與保內(nèi)業(yè)務嚴格區(qū)分，銷售配件，做強配件后市場業(yè)務額，成為主要收入來源。經(jīng)營目標經(jīng)營目標 在確保三包服務配件供應的前提下，全力拓展保外市場，力爭通過3-5年時間，使保外配件銷量占比提高到

13、保外配件銷量占比提高到90%以上。價值定位價值定位 落實服務型制造戰(zhàn)略服務型制造戰(zhàn)略，為客戶提供卓越的車輛全生命周期配件和服務，提升基提升基礎服務能力，打造核心競爭力，進入第一梯隊。礎服務能力，打造核心競爭力，進入第一梯隊?？蛻羧后w客戶群體 以陜汽用戶為主陜汽用戶為主，后期業(yè)務拓展，面向其它重卡用戶。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 以銷售陜重汽（含子公司）原廠配件為主原廠配件為主，逐步探索開發(fā)滿足不同用戶、車輛生命周期不同階段對配件的差異化需求； 為配送中心、服務站、社會經(jīng)銷商提供產(chǎn)業(yè)鏈延伸的培訓咨詢、二手車、金融等服務產(chǎn)品服務產(chǎn)品。2.1、 配件公司定位配件公司定位銷售渠道銷售渠道 以配送中心區(qū)域代理為主

14、，直接開發(fā)社會經(jīng)銷渠道和終端用戶為輔。以配送中心區(qū)域代理為主，直接開發(fā)社會經(jīng)銷渠道和終端用戶為輔。配送中心向服務站配送零部件銷售，配送中心直接開發(fā)社會經(jīng)銷渠道和終端用戶。 配件公司定位配件公司定位 業(yè)務規(guī)劃與目標業(yè)務規(guī)劃與目標 配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式 下半年主要工作下半年主要工作業(yè)務規(guī)劃與目標業(yè)務規(guī)劃與目標規(guī)劃決定高度2.2、 業(yè)務規(guī)劃業(yè)務規(guī)劃 建立適應市場競爭的業(yè)務流程和組織構架，完善采供體系，梳理定價流程，拓展銷售渠道，初步形成適應市場化的營銷機制； 建成完全適應市場競爭和有效滿足用戶需求的采購、配送、銷售體系，實現(xiàn)銷量的大幅增長銷量的大幅增長；2013-20142015-201

15、62017-階階段段時間時間第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段u 戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標：，五年內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務收入16.6億元，凈利潤突破8000萬元，成為重卡行業(yè)一流的零部件運營企業(yè)，成為公司后市場業(yè)務平臺，陜重汽利潤的重要支撐。具備開發(fā)滿足車輛全生命周期和用戶運營全過程配件產(chǎn)品的能力，在銷量穩(wěn)步增長的基礎上實現(xiàn)盈利盈利能力的躍升能力的躍升；配件公司具備行業(yè)領先的產(chǎn)品和市場開發(fā)能力，卓越高效的采、供、銷流程，形成行業(yè)一流的配件品牌，為陜重汽銷售工作提供強力支撐；銷售額實現(xiàn)跨越式增長，盈利能力大幅提升，成為陜重汽公司主要的利陜重汽公司主要的利潤來源潤來源。階段階段時間時間目標目標第一階段（

16、20132014）2013保障整車售后需求，100%保障三包服務對配件的需求；以銷售原廠配件為主，形成自由的采購和營銷機制；整合陜汽內(nèi)部（各子公司）配件渠道資源，鋪設網(wǎng)絡，初步形成大平臺；逐步開發(fā)二供、三供產(chǎn)品（質優(yōu)價廉），滿足用戶（舊車、二手車）多樣化的需求；2014 探索成立油品公司，罐裝銷售陜汽重卡專用油品； 借助網(wǎng)絡優(yōu)勢，探索配件服務產(chǎn)品（金融、電子商務等）的開發(fā)和組合，對用戶提供車輛或非 車輛需求相關的產(chǎn)品； 為配送中心、服務站、社會配件經(jīng)銷商提供產(chǎn)業(yè)鏈延伸的培訓、咨詢等服務產(chǎn)品。 資本介入（參股或控股）優(yōu)質、銷售規(guī)模大的零部件供方，或形成戰(zhàn)略供應商；第二階段（20152016）20

17、15 介入再制造領域（零部件再制造、車輛翻新、車輛置換等）； 介入零部件組裝、生產(chǎn)領域（如駕駛室）；與高校聯(lián)合招生并培訓，向服務體系輸送人員等； 海外配件業(yè)務； 2016向非陜汽車客戶滲透；第三階段（20172017 形成配件業(yè)務的大規(guī)模、大平臺、高效益運作平臺；u 配件公司業(yè)務目標配件公司業(yè)務目標 配件公司定位配件公司定位 業(yè)務規(guī)劃與目標業(yè)務規(guī)劃與目標 配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式 下半年主要工作下半年主要工作配件公司商業(yè)模式配件公司商業(yè)模式模式?jīng)Q定寬度2.3、配件公司商業(yè)模式、配件公司商業(yè)模式規(guī)?；\作規(guī)?；\作u 采購規(guī)?；翰少徱?guī)?；罕Ｍ馀浼少徟c保內(nèi)資源整合，自主開發(fā)供應商，規(guī)

18、?；少彛`活付款方式，大幅度降低價格（銷售價與市場接軌可幫助供方降低索賠成本）。u大規(guī)模定制：大規(guī)模定制：大規(guī)模定制、開發(fā)不同檔次、不同生命階段的配件產(chǎn)品，形成差異化優(yōu)勢。u 銷售規(guī)?；轰N售規(guī)模化：借助陜重汽的服務網(wǎng)點，同時鋪設銷售網(wǎng)點，以規(guī)模取勝。u 內(nèi)部資源整合規(guī)?；簝?nèi)部資源整合規(guī)?；赫详兤煜赂髯庸镜呐浼少徢篮弯N售網(wǎng)絡，形成規(guī)?；\作。u比價采購：比價采購：自主發(fā)展二供、三供，比價采購，確保保外配件價格優(yōu)勢。u合作共贏：合作共贏：與供應商合作市場開發(fā)，統(tǒng)一市場銷售渠道與價格，幫助供應商擴大銷量，降低成本，并實現(xiàn)企業(yè)目標，滿足客戶需求。u銷售協(xié)同銷售協(xié)同。借助陜汽旗下整車優(yōu)

19、勢、德銀的金融業(yè)務等，形成銷售協(xié)同。市場化運作市場化運作1、價格優(yōu)勢塑造、價格優(yōu)勢塑造u構建覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡：構建覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡：大幅縮短購買半徑，以方便用戶購買為原則，未來3-5年中心庫數(shù)量要發(fā)展到70家（重點發(fā)展保外庫），服務站發(fā)展到2000家，配件經(jīng)銷商1000家。讓用戶很方便的購買到陜汽配件；u業(yè)務信息化、資源共享業(yè)務信息化、資源共享：建立起先進的配件業(yè)務信息系統(tǒng)，網(wǎng)上下單，渠道資源全國共享，快速調劑。充分發(fā)揮網(wǎng)絡信息化優(yōu)勢，提高效率降低成本u逐步推行零庫存運作逐步推行零庫存運作方式方式：配件公司按照市場需求，針對外采品種逐步推行直接面向供應商的采購模式，供應商在接收到送貨指令后

20、直接發(fā)貨到訂單需求方，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低成本。u減少供應商資金成本減少供應商資金成本向價格的向價格的轉嫁：轉嫁：借助陜汽德銀旗下金融業(yè)務，對供應商及時支付貨款，加快資金周轉率，減少供應商資金成本轉嫁、降低配件采購成本（包括主機廠配套件）。u 減少索賠成本減少索賠成本向價格的向價格的轉嫁：轉嫁：對客戶索賠，由配件公司買斷、墊付，減少索賠成本轉嫁，而且第一時間解決客戶索賠問題，提高客戶滿意度，提升服務能力。1、培育中心服務站；、培育中心服務站；2、總庫向配送中心庫和中心、總庫向配送中心庫和中心服務站直接供應；服務站直接供應；配件渠道轉型推進時間表配件渠道轉型推進時間表1、供應商直發(fā)配送中心庫；、供

21、應商直發(fā)配送中心庫；2、逐步拓寬直發(fā)品種。、逐步拓寬直發(fā)品種。1、將總部庫與配送中心完全整、將總部庫與配送中心完全整合，實現(xiàn)零庫存管理配送；合，實現(xiàn)零庫存管理配送；2、充分利用網(wǎng)絡店商功能，實、充分利用網(wǎng)絡店商功能，實現(xiàn)完全直發(fā)；現(xiàn)完全直發(fā)；配件公司業(yè)務向配件后市場拓展，提供“用戶需求”的產(chǎn)品組合陜汽陜汽配件配件原廠配件原廠配件總經(jīng)銷總經(jīng)銷銷售原廠裝車配件：銷售原廠裝車配件：以陜汽重卡裝車全系列總成及拆分子件；代理銷售品牌配件：代理銷售品牌配件：以經(jīng)銷商身份代理銷售非裝車品牌配件，滿足不同生命周期階段的多樣化需求；參與高附加值生產(chǎn)：根據(jù)市場需求，對油品、濾芯等規(guī)?；a(chǎn)品參與生產(chǎn)、參股、貼牌等多種方式經(jīng)營，提升競爭力和盈利能力。配件公司必須扮演三種角色 配件公司不同以往的角色定位2、運營模式的塑造、運營模式的塑造整車龍頭企整車龍頭企業(yè)的優(yōu)勢業(yè)的優(yōu)勢配件開發(fā)資配件開發(fā)資源源 作為擁有知名度的龍頭企業(yè)，為客戶提供整體解決方案，具備整合上游零部件供應商、下游供應商、服務商的資源和條件，具有管控能力。 陜汽旗下眾多的零部件子公司，可根據(jù)客戶需求實現(xiàn)定制化配件零部件供應商終端客戶經(jīng)銷商、服務商主機廠相關方相關方收益收益資金流動好，銷量增加享受比副廠件性價副廠件性價比更好的配件比