保險生活化,生活保險化

1、保險生活化,生活保險化有一句話叫做：“保險生活化，生活保險化”?！氨ｋU生活化，生活保險化”確實是講，做保險不能脫離生活。所有的人都在忙自己的情況。德國聞名詩人歌德有句名言：“生活中是沒有旁觀者的”。我們所要拜望的客戶因此也是如此，因此要想被同意，就必須融入到客戶的生活中去，而不是游離于其外。要利他而來。俗語講：“要想被人關(guān)懷，第一要關(guān)懷他人”。不要總是想著如何才能拿到客戶的保費，盡管你的最終目的是簽單上保費。但展業(yè)過程中你必須把這一點先忘掉，因為這會體現(xiàn)在你的臉上。要多為客戶著想，站在對方立場上為客戶排憂解難，不要總在談你的保險，多談談他所關(guān)懷的事，因為客戶會明白你是來干什么的。先交朋友后做保

2、險。簽單的過程實際上是一個彼此了解和信任的過程。一樣來講客戶是可不能把自己的保證咨詢題輕易交給一個自己還不太了解也不太信任的人。同樣，對客戶尚不甚了解，上來就談保險，專門少有成功的。對客戶的工作性質(zhì)、生活適應、家庭狀況、經(jīng)濟條件、愛好愛好、脾氣秉性等等了解的越多越細越好，而這一切又是在與客戶的直截了當接觸中獲得的。接觸是為了彼此了解，建立和增進友誼。因此，不要急于求成,要多接觸，逐步取得客戶的信任和好感，進而成為朋友，保險就好做了。不要給自己貼上標簽。許多人不管見什么樣的客戶總是西裝革履，提著一個大展業(yè)包，總給人一種“跑保險兒的又來了”的感受，事實上大可不必。如此只會使對方產(chǎn)生距離感，難于溝通

3、。專業(yè)形象不是僅靠外在的東西體現(xiàn)的，而是要有內(nèi)涵。想想看，在農(nóng)忙季節(jié)有誰會騰出一點閑暇時刻與你坐在家里談保險？一副休閑裝，到田野里去一邊幫客戶忙活，一邊聊今年的農(nóng)事,不時插入保險話題豈不更好。拜望的時刻恰當。每個人都有自己的生活打算和具體安排，如果拜望的時刻安排不適當，對客戶是一種專門不禮貌的打攪，有時還會打亂客戶的打算，專門容易造成客戶的反感。盡管你會按培訓老師講的送上一句：“我只耽擱你5分鐘時刻”。不是時刻多少的咨詢題，而是時刻不洽當?shù)淖稍冾}，因此必須在拜望前多了解客戶，巧妙適當?shù)匕才虐萃麜r刻。拜望的頻率適當。拜望太勤，會使人一輩子厭，過疏會使人淡漠。一樣以一周以上、一個月以內(nèi)做下一次拜望

4、為宜。制造下次拜望機會。許多客戶怕見營銷員，是怕營銷員無休止的蠻纏，因此就形成了適應性的拒絕。這也是營銷員怕見客戶的要緊緣故。因此，一定要給客戶留下一個好印象，這是制造下次拜望機會的前提條件。不要給客戶造成見面的負擔，下次再見面就容易了。語言貼近生活。多用生活化的語言，要通俗易明白，貼近生活，適合客戶的同意水平和適應；少用“專業(yè)化”的詞語。講買保險是為了“病有所依，老有所養(yǎng)”就不如講：“人吃五谷雜糧，難免會有生病的時候，人也不可能永久年輕，因此提早做好規(guī)劃，在條件承諾的前提下買點適合的保險專門有必要，您看”少講大道理。要多跟客戶聊些與現(xiàn)實生活和工作有關(guān)的話題，專門是與所拜望客戶自身有關(guān)的話題，

5、聊發(fā)生在他周圍的大事小情，少講些大道理。大部分客戶都顧及眼前，他們的理念是眼前的事還顧只是來何談以后。因此幫他把眼前的事處理好了，他自然會考慮到以后。順其自然地促成。有些營銷員總是給人太生硬的感受，見了客戶就按自己的思路講個沒完，事實上他的目的只有一個，那確實是今天我得讓你簽單。實際上大多是自講自話，沒有多大意義。我們不能把自己的意志強加給客戶，更不能見了客戶就期望對方簽單，一門心思的想促成，促成是水到渠成的事，強求不得。促成結(jié)果講到底是客戶自己決定后的行動，而不是營銷員“促”的結(jié)果，營銷員只是捕捉和把握住了時機，找到了切入點而已。伊索寓言中有如此一段：講的是西北風與太陽爭辯誰的力量大，議定誰能讓路上的行人脫去身上的衣服，就算誰