某花園尾盤推廣銷售提案

1、尾盤推廣銷售提案| 香格里嘉園 |SHANRI GARDEN第一章、產(chǎn)品滯銷原因分析 一、我們的研究分析工作，從歷史數(shù)據(jù)調(diào)查開始 針對香格里嘉園的銷售周期縱向跨越了武漢市房地產(chǎn)市場發(fā)展的不同時期，我們完全有必要對其各階段的市場表現(xiàn)進行調(diào)研分析。 在此基礎(chǔ)之上，根據(jù)新的市場環(huán)境形勢，提出我們的尾盤解決方案。二、調(diào)查成果分析-市場篇 香格里嘉園橫空出世，高價開盤，均價約為4000元/平方米，而當(dāng)時武漢市住宅整體均價為1830元/平方米，武昌區(qū)在2200元/平方米，供需市場較為平靜。 香格里嘉園在市場不夠火爆、高端價格市場還未形成的情況下，高價入市，雖取得了一定的品牌知名度，但銷售必然困難重重。20

2、01年2002年二、調(diào)查成果分析-市場篇 市場整體水平處于上升期，同時期最大競爭樓盤“楚天都市花園”當(dāng)時住宅部分均價在3000元/平方米左右，本案與其價格差距較大，由于“楚天都市花園”售樓部在去本案現(xiàn)場的必經(jīng)之處，“香格里嘉園”此時期的客戶有相當(dāng)大一部分被競爭樓盤“楚天都市花園”截流。2002年2003年二、調(diào)查成果分析-市場篇 武漢市房地產(chǎn)需求市場突然發(fā)力，供應(yīng)市場也急急跟上，整體市場表現(xiàn)火爆，“楚天都市花園”當(dāng)時處于中盤尾盤期，剩余樓盤價格與本案相當(dāng)，從純居住角度來考慮其性價比，本案優(yōu)勢明顯。 但此時期本案在銷售推廣的力度上稍顯欠缺，樓盤品牌基本淹沒在各區(qū)域高端樓盤的概念洪流中，致使項目錯

3、失清盤大好良機。2003年2005年二、調(diào)查成果分析-產(chǎn)品篇 香格里嘉園在生態(tài)園林設(shè)計、規(guī)劃布局的生態(tài)設(shè)計、高層建筑的生態(tài)設(shè)計、戶型的生態(tài)設(shè)計、庭院中的生態(tài)設(shè)計上都有不俗的表現(xiàn)，體現(xiàn)了當(dāng)時最大的創(chuàng)新意識和設(shè)計水平，即使放在今天，依然是豪宅品質(zhì)，上尚人家。 反過來說，當(dāng)時過于超前的規(guī)劃理念和設(shè)計思想，還沒有足夠的目標(biāo)人群渴望擁有，在加上其高端的價格，最終導(dǎo)致項目銷售周期拉長。二、調(diào)查成果分析-產(chǎn)品篇香格里嘉園占地13433平方米，小區(qū)整體規(guī)模不大。一味強調(diào)舒適度的大面積住宅與項目規(guī)模有限所形成的小配套之間形成矛盾；地段較為偏里，周邊凌亂建筑較多；豪宅的總價水平和小區(qū)內(nèi)外尚顯欠缺的奢侈程度在客戶心

4、理形成一定落差。作為本案的硬傷，只有通過重新定位將剩余房源進行再度包裝第二章、市場環(huán)境變化 一、住宅市場 2005年2006年，武昌區(qū)樓盤價位上升很快，錦江國際城、華潤置地鳳凰城、水岸星城、中建工行廣場（住宅）、中南國際商務(wù)公寓、東湖天下等項目已經(jīng)將高端住宅市場均價提升至53008500元/平方米，本案地段及單價在高檔樓盤中具有競爭優(yōu)勢； 國家控制住宅戶均面積90平方米以上的不能超過年供應(yīng)總量的30%，同時停止獨體別墅類用地，未來城市中心區(qū)大戶型住宅面積供應(yīng)量有減小趨勢。一、住宅市場 二、寫字樓市場 武漢寫字樓市場至2003年開始升溫，中商、漢商、中百、武廣四大商業(yè)集團接連拋售旗下運營多年的商

5、務(wù)地產(chǎn)項目，在武漢的寫字樓市場上掀起一股旋風(fēng)，2005年，正在升溫的寫字樓市場則更為火爆，僅中南路兩端就有中建工行廣場、領(lǐng)袖中南、新時代商務(wù)中心、保利文化廣場、洪廣寶座等眾多寫字樓入市。拒武昌區(qū)有關(guān)部門的統(tǒng)計，在該區(qū)總部經(jīng)濟區(qū)，已建成、在建和擬建的商務(wù)寫字樓有27棟，總建筑面積達(dá)120萬方。二、寫字樓市場 從供應(yīng)來說，在存量寫字樓還未消化完的情況下，寫字樓的供應(yīng)量呈劇增之勢，未來純寫字樓消化情況不太樂觀。 但目前寫字樓的這種供應(yīng)態(tài)勢，至少表明本案周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲆呀?jīng)形成， “香格里嘉園”的地理位置，周邊配套，合適的面積和價格，在純寫字樓市場和商住樓市場都有相當(dāng)?shù)母偁幜?，扎堆的商?wù)業(yè)態(tài)勢必能為

6、本案提供足夠的機會。第三章、項目分析及定位 一、項目（剩余房源）資料房號房號單價單價面積（平方米）面積（平方米）總價（元）總價（元）C-7014220290.121224306C341004577C89956910C-23035950294.991755191C-23045650227.751286788C-23056150326.622008713C-23016250427.362671000B-2014040269.591089144B-5014280269.591153845B591294032B-150553

7、50248.911331669B-11014700269.591267073B732399725紅色部分為復(fù)式，其他為單層一、項目（剩余房源）資料A.數(shù)量：6套復(fù)式，7套單層B.面積：復(fù)式從227到427平方米，單層從195到290平方米C.朝向：C701、C1301、B501、1301、1101、1501西曬較為嚴(yán)重D.視野景觀：C1301、C1803、受自身和楚天都市花園建筑阻擋，東南、東北視線不開闊，可觀沙湖；一、項目（剩余房源）資料C2303、C2304、C2305、C2301遇楚天都市花園建筑影響，東面視線受堵，其北面、南面視線通暢、視野開闊，可觀洪山廣場和

8、沙湖；C701、B201、B501受周邊建筑影響，其各朝向視野均較窄，可觀中庭景觀資源；B1101、B1301、B1501、B1505水平視野除北面受阻外，其他各朝向均為開闊，可觀洪山廣場和沙湖。二、項目（剩余房源）SWOT分析優(yōu)勢：位于中南、中北路金融帶中間 地帶，沿線高檔寫字樓密集,商業(yè)、娛樂、休閑網(wǎng)絡(luò)成熟；洪山廣場周邊，高尚住宅供應(yīng)有限；劣勢：尾盤中近70%的戶型視線或多或少的受到周邊建筑的干擾，視野不夠開闊；大面積舒適戶型與小規(guī)模受限配套相矛盾；樓盤目前市場知名度不高，后期廣告投入有限；機會：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龀墒?，本案可對部分房源重新包裝定位，以迎合市場需求；區(qū)域高檔住宅樓盤拉升整體單價

9、水平，本案單價不再突出，曲高和寡；國家宏觀調(diào)控，大面積戶型限制供應(yīng)，獨體別墅用地停止供地，為本案增加一個有利因素；威脅：區(qū)域商住樓、面積適中的中高檔樓盤在總價上比本案具有優(yōu)勢，對本案客戶群體有一定影響，建議本案在報價基礎(chǔ)上略微下調(diào)；本案交房已久，一些配套設(shè)施和墻體均出現(xiàn)不同程度的損壞，后期如不進行維護，可能對本案銷售制造障礙；三、項目（剩余房源）SWOT分析結(jié)論 平層面積大，且視線大多不夠開闊，景觀不夠豐富，配套與住宅奢侈程度不相匹配作為高檔住宅來說，其硬傷較多作為高檔住宅來說，其硬傷較多結(jié)合市場新環(huán)境為平層大戶型重新定位，挖掘新的消費理由！三、項目（剩余房源）SWOT分析結(jié)論復(fù)式戶型，要借助

10、目前宏觀調(diào)控政策進一步強化產(chǎn)品價值和獨特唯一性四、項目（剩余房源）定位建議平層大戶型避開住宅市場的無優(yōu)勢競爭，將建議平層大戶型避開住宅市場的無優(yōu)勢競爭，將其定位為生態(tài)辦公單位其定位為生態(tài)辦公單位對于復(fù)式單元，將其定位為空中別墅，打造成對于復(fù)式單元，將其定位為空中別墅，打造成全全新的高層精致別墅住家，在目標(biāo)消費群體心中描新的高層精致別墅住家，在目標(biāo)消費群體心中描繪高層詩意生活繪高層詩意生活第四章、企劃方案一、市場定位本案為尾盤，不建議再次花費巨額廣告費用重塑項目品牌，本案為尾盤，不建議再次花費巨額廣告費用重塑項目品牌，只需針對不同戶型進行有針對性的重點宣傳。只需針對不同戶型進行有針對性的重點宣傳

11、。平層：利用樓盤地段和現(xiàn)有生態(tài)設(shè)計優(yōu)勢，將其打造成健康的、高效的、生態(tài)的辦公場所。復(fù)式：利用現(xiàn)有設(shè)計，將其重新包裝成百米高層擁有“前庭后院”住家設(shè)計理念的全新高層精致別墅住家。二、二、廣告策略廣告策略 對于平層戶型，著重宣傳地段、生態(tài)的概念，在配套上要注意用地段所擁有的大配套來彌補或淡化小區(qū)寫字單元相關(guān)配套有限的問題。 對于復(fù)式戶型，著重宣傳地段、生態(tài)、買別墅，送空中大露臺或大庭院等概念，賦予露臺生命和更多的用途，并引導(dǎo)客戶認(rèn)識這一點，使它形象化。三、渠道選擇報紙媒體（楚天都市報、武漢晨報）、宣傳單張、DM直郵、21世紀(jì)中國不動產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)渠道對于報紙媒體選擇面無須太廣，其作用應(yīng)該是告知消費者，在

12、洪山廣場旁還有一處適宜辦公和居住的樓盤，為進一步洽談埋下伏筆、奠定基礎(chǔ)；重點在于有效利用宣傳單張和21世紀(jì)中國不動產(chǎn)的渠道優(yōu)勢，對重點目標(biāo)客戶人群進行有效打擊，縮短銷售周期，快速回籠資金。四、廣告預(yù)算初步預(yù)算為銷售額的1%，約為19萬。五、銷售道具A.套型圖本項目主要針對剩余房源制作套型圖。套型圖中說明房間功能配置，同時局部加以裝修效果圖加以說明，增大購買者的直觀形象感受。對于平層生態(tài)辦公效果圖，最好針對相關(guān)假設(shè)行業(yè)（如設(shè)計事務(wù)所、律師行、裝修公司等行業(yè)）做出相關(guān)效果圖示意，對重點客戶進行重點打擊；對于空中別墅效果圖，重點突出庭院（露臺）的利用，引導(dǎo)客戶對露臺產(chǎn)生庭院式的想象，使他確信這就是方

13、圓百里無可替代、現(xiàn)在及未來都將是非常稀缺的優(yōu)勢戶型B.單張（DM單）C.正規(guī)化辦公場所一間，盡可能擺放官方文件以證明項目的手續(xù)正規(guī)，質(zhì)量有保障，放心購買無陷阱。第五章、銷售推廣 根據(jù)項目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點考慮： 9月初進行前期準(zhǔn)備（單張，套圖的制作，銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備，剩余房源及小區(qū)公共部位的檢修等）； 9月中旬發(fā)布一輪報紙廣告，同時針對重點客戶群體進行DM派發(fā)（郵寄和攔截）； 9月25號左右再進行一輪報紙廣告，宣傳十一期間優(yōu)惠活動（隱性降價），期間不斷進行客戶回訪，要約邀請有效客戶到現(xiàn)場看房；一、入市策略 本案為尾盤，廣告投入不可能很大，有限的廣告費用都要力爭砸到目標(biāo)客戶的頭腦中去，為了最

14、快速的達(dá)到銷售目的，我們要轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)“坐銷”的辦法，走出去銷售！將售樓處延伸更廣，以“動態(tài)營銷”為主導(dǎo)思想，我們擬采取一整套營銷組合策略。二、營銷推廣策略 A.街頭攔訪二、營銷推廣策略 選拔優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，在目標(biāo)客戶出入比較頻繁的區(qū)域，進行街頭攔訪，向每一位目標(biāo)客戶散發(fā)樓盤單張和初步講解，為售樓部的進一步溝通奠定基礎(chǔ)。B.電話邀約回訪DM派發(fā)情況，針對各大中型企業(yè)進行電話訪問，每天所打電話進行登記，意向客戶重點跟蹤。C.登門拜訪與客戶轉(zhuǎn)介二、營銷推廣策略 深度挖掘21世紀(jì)中國不動產(chǎn)的龐大客戶群體，進行重點邀約和登門拜訪，利用宣傳資料和幻燈演示，詳細(xì)介紹樓盤情況，并提供置業(yè)或投資方案，盡快促成成交。

15、D.異地作業(yè)及直郵利用21世紀(jì)中國不動產(chǎn)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，進行異地客戶積累和拓展，同時通過直郵，讓本案信息最大化的讓廣范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶知曉。 對于部分朝向、采光、樓層、戶型等綜合條件欠佳的房源建議采取隱形降價（送裝修款、送物業(yè)管理費等）的手法進行促銷或在現(xiàn)有報價基礎(chǔ)上留有議價空間，同時也不排除部分重新定位房源有溢價的可能性。 通過重新定位包裝和恰當(dāng)?shù)耐平?，全面實現(xiàn)開發(fā)商的整體利益期望。三、價格策略 第六章、案場執(zhí)行本案案場執(zhí)行分為兩塊：21世紀(jì)中國不動產(chǎn)武漢各區(qū)域直營店和自營店的案場執(zhí)行主要利用地鋪網(wǎng)絡(luò)和龐大客戶資源，運用“動態(tài)行銷”的營銷思想，采用二、三級市場聯(lián)動的方式進行全面推廣，爭取在最短

16、時間內(nèi)積聚最大目標(biāo)客戶群體，迅速完成銷售目標(biāo)項目售樓部的現(xiàn)場執(zhí)行A.人員：保留目前現(xiàn)場營銷人員二名，保安人員、保潔人員由物業(yè)公司根據(jù)客戶來訪情況自行安排。B.銷售說詞：準(zhǔn)備平層和空中別墅兩套銷售說詞，同時也要培訓(xùn)銷售代表靈活把握客戶心理做出最有利于成交的推介另外一個關(guān)鍵的地方是要向客戶說清楚尾盤不等于是滯銷盤，（你可以說開發(fā)商前期對這幾套戶型抱有很大的利潤期望，因在當(dāng)時曲高和寡而少有人問津，現(xiàn)在項目整體銷售大頭朝下，為了能快速回籠資金開發(fā)新的項目，開發(fā)商這才迫不得以進行實實在在的讓利促銷；同時輔以市場投資等觀念的灌輸?shù)鹊龋屜M者體會到實實在在的優(yōu)惠和機會難得的印象）C.現(xiàn)場推介： 現(xiàn)場推介人

17、員應(yīng)該對本項目各方面情況了如指掌，對于客戶要詢問的一些敏感問題要進行前期準(zhǔn)備，統(tǒng)一說詞（如為什么賣了這長時間還在賣??？是不是別人挑剩下的啊？為什么要降價?。康鹊戎T如此類的問題），同時對于已經(jīng)入住的業(yè)主，也應(yīng)該有一個本案還在繼續(xù)保值和增值的合理解釋。 C.現(xiàn)場推介： 對于來訪客戶要圍繞其最初購買目的進行推介，如客戶想用來辦公，但由于某些原因?qū)ξ覀兺扑]的平層戶型不大滿意，在工作無法做通時，為了不讓這個客戶流失，可以適時推薦復(fù)式戶型，不過推薦時要注意做好銷控，建議推薦順序為C1803、C2303、C2304、C2305、C2301、B1505、B1501，力爭把復(fù)式部分居住性能不夠好的房源提前消化在

18、寫字樓需求中。尾聲 續(xù)貂 香格里嘉園見證了武漢市房地產(chǎn)市場發(fā)展的不同階段長恒置業(yè)超前的規(guī)劃設(shè)計理念使本案放在今天依然瑕不掩瑜我們有充分的理由相信通過長恒置業(yè)和21世紀(jì)中國不動產(chǎn)的強強聯(lián)合香格里嘉園會取得最終的勝利演示完畢！最后預(yù)祝項目取得圓滿銷售成功通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.1.2916:4316:43:39人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。1

19、6:43:3916:4322.1.29論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。16:4316:43:3922.1.29經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022年1月29日星期六16時43分39秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)

20、導(dǎo)員工。2022年1月29日16時43分16:43:39預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2022年1月29日星期六多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年1月29日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。22.1.2916:43:3916:43員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是