營銷部工作手冊(草案)

1、深圳坡立瑪能源營銷部工作手冊草案 起草： 羅濤 羅濤 日期： 目 錄第一篇：營銷部的建立一，營銷的概念及范圍.4二，營銷部的機構的設置及職責,42.1 營銷部的機構設置.42.2 營銷部的職責.52.3 營銷副總的職責.52.4 營銷經(jīng)理的職責.62.5 營銷人員的職責,82.7考前須知.8三，營部人員的選培訓，考核以及提升.93.1營銷人員選拔.93.2營銷人員的培訓9第二篇：營銷部工作細那么一， 市場報告與排產(chǎn)標準.10二， 銷售評審會標準.11三， 客戶關系系統(tǒng)標準11四， 訂單處理作業(yè).11五， 樣品訂單作業(yè)流程12六， 報價作業(yè)14七， 合同以及質(zhì)量協(xié)議處理作業(yè)14八， 客戶看廠作業(yè)

2、14九， 客戶投訴與退換貨作業(yè)14十， 客戶滿意度調(diào)查作業(yè)15十一， 出貨及收款作業(yè)15十二， 商業(yè)回饋作業(yè)16第三篇：營銷部管理規(guī)定一， 賬期管理制度16二， 會議管理制度18三， 外出拜訪及出差制度20四， 費用報銷制度21五， 銷售部保密制度23六， 兼職業(yè)務員管理制度. .24七， 特別說明.24第四篇：銷售流程篇一 銷售總流程.25二 銷售總流程分解.25三 銷售部與其他局部的關系.30考前須知.31第一篇：營銷部的建立一， 營銷的概念及范圍;營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利

3、潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。真正意義上的營銷，即市場營銷Marketing。在某種意義上講，談論市場營銷應該為公司做些什么，就是在談論公司該持有什么樣的最終目標和戰(zhàn)略目的。從公司角度講，市場營銷的職能就是保證客戶和消費者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導企業(yè)決策。營銷學中使用的主要概念有哪些？ 包括市場細分segmentation、目標市場選擇targeting、定位positioning、需要needs、欲求wants、需求demand、市場供給品offerings、品牌brands、價值和滿足value and satisfaction、交換excha

4、nge、交易transaction、關系和網(wǎng)絡relationships and networks、營銷渠道m(xù)arketing channel、供給鏈supply chain、競爭competition、營銷環(huán)境marketing environment和營銷籌劃/方案marketing programs。這些術語構成了營銷職業(yè)的詞匯庫。二， 營銷部的機構的設置及職能：2.1，營銷部機構設置;為了完成公司下達的銷售任務，加強銷售管理，提升經(jīng)營績效，根據(jù)市場的具體要求將營銷部劃為國內(nèi)營銷組和國際營銷組，負責國內(nèi)和國際市場的開發(fā)，維護工作；營銷部根據(jù)管理的需要分為銷售管理人員和銷售人員兩大類，銷售

5、管理人員又分為營銷部經(jīng)理以及營銷組主管二個級別，受主管副總直接領導;業(yè)務人員負責具體市場的具體的開發(fā)！營銷部國際營銷組國內(nèi)營銷組國內(nèi)業(yè)務員外貿(mào)業(yè)務員2.2營銷部的職責;·進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 ·提報年度，季度，月度的銷售預測給營銷副總，總經(jīng)理； ·制定年度銷售方案，進行目標分解，并執(zhí)行實施； ·管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作； ·營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局； ·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； ·合理進行銷售部預算控制； ·制定，檢查，修改，執(zhí)行營銷部管理制度；·

6、研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；·制定業(yè)務人員行動方案，并予以檢查控制； ·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動； ·預測渠道危機，呈報并處理； ·檢查渠道阻礙，呈報并處理； ·按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。·廣告及推廣方案的制定，檢查，修改，實施；2.3營銷副總的職責貫徹執(zhí)行總經(jīng)理辦公會議決議。在總經(jīng)理的領導下，負責分管部門的日常工作。協(xié)助總經(jīng)理制定總體的營銷策略并組織實施，落實相應的銷售目標、市場目標和具體的實施方案。負責市場營銷部的日常工作，全面負責公司的產(chǎn)品銷售工作。 制定公司整體營銷方案和費用預算，并對費用的支出進

7、行總體控制。組織搜集市場情況，進行深入的分析和研究，提供市場運作方向性建議或改良措施。貫徹執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度和業(yè)務準那么，完成公司下達分管部門的各項工作和指標。協(xié)助質(zhì)量技術部門做好產(chǎn)品質(zhì)量的反應和跟蹤效勞工作。及時、準確傳達上級指示并貫徹執(zhí)行。參加公司總經(jīng)理辦公會，發(fā)表工作意見和行使表決權。定期向總經(jīng)理匯報日常工作情況。2.3營銷部經(jīng)理的職責;一.制定銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大人事決策提供建議和信息支持。1.根據(jù)公司開展戰(zhàn)略，組織制定銷售戰(zhàn)略規(guī)劃。2.掌握市場動態(tài)，負責組織收集國內(nèi)外相關行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場開展趨勢并有獨特見解。3.定期、準確的向營銷副總，總經(jīng)理和相關部門

8、提供有關銷售情況、費用控制、應收帳款等反映公司銷售工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大人事決策提供信息支持。二.領導部門員工完成市場推廣、銷售、效勞等工作。4.根據(jù)企業(yè)年度總體目標，做好銷售預測，制定銷售方案并組織執(zhí)行。5.籌劃、組織實施完整的銷售方案。6.組織市場推廣和產(chǎn)品宣傳工作，擴大公司及產(chǎn)品知名度。7.組織部門開發(fā)多種銷售手段，落實銷售手段創(chuàng)新。8.負責組織對外報價、投標、談判、合同簽定等銷售工作。9.組織協(xié)調(diào)各工程完成現(xiàn)場交貨、驗收測試與開通、現(xiàn)場維護、客戶培訓和售后效勞工作。10.領導員工及時回收貨款，減少應收帳款、參與確定分包方付款、結算工作。11.協(xié)調(diào)本部門與生產(chǎn)、技術開發(fā)、財務等部門的

9、工作關系。三.負責銷售部內(nèi)部的組織管理12.建設并培育銷售人員隊伍，提高銷售人員的達標率。13.參與制定公司銷售質(zhì)量管理及效勞標準，并監(jiān)督檢查實施。14.管理并考核銷售人員，幫助選拔、補充、開展銷售隊伍。15.做好與生產(chǎn)、技術、財務、研發(fā)、運輸?shù)炔块T的協(xié)調(diào)工作。16.負責控制部門預算，降低銷售費用本錢。四.負責公司的銷售渠道管理工作17.制定渠道政策與渠道戰(zhàn)略。18.大力開拓并完善公司的銷售渠道。19.有效的管理與考核銷售渠道。20.為銷售渠道提供各項支持性效勞。五.促進產(chǎn)品改良和新產(chǎn)品開發(fā)21.及時反應產(chǎn)品質(zhì)量信息，協(xié)助解決重大質(zhì)量事故。22.組織市場調(diào)研，并及時將結果反應給相關部門，提出產(chǎn)

10、品開發(fā)、改良建議。23.與相關政府部門、上級單位、用戶保持聯(lián)系，促進新產(chǎn)品、新技術立項。六.加強客戶管理24.制定客戶管理方案，確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞。25.負責組織客戶管理，建立產(chǎn)品維護檔案和客戶檔案。26.接待重要客戶，組織公關活動，與客戶維持良好的關系。27.處理客戶投訴。28.實施客戶滿意度調(diào)查。七.建立并完善銷售信息管理系統(tǒng)29.逐步建立并完善公司的銷售信息管理系統(tǒng)。八.參與公司全面質(zhì)量管理制度體系的建設30.組織制定和落實各項銷售管理制度、管理規(guī)程，組織銷售部全面質(zhì)量管理體系的建立。31.負責知道屬下員工制定階段工作方案，并催促執(zhí)行。32.負責部門內(nèi)具體職責分工，合理安排人員。九.

11、完成上級交辦的其他任務。2.5營銷人員的職責： 1. 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細那么，努力提高自身業(yè)務水平。 2. 積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的效勞，3. 辦理各項業(yè)務工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公; 4. 負責與客戶簽訂銷售合同，催促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。 5. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關部門或單位妥善解決。 6. 收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后效勞、產(chǎn)品改良新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。 7. 填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告

12、。 8做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構成經(jīng)濟犯罪。 9.對各項業(yè)務負責到底,對應收的款項和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時匯報、請示并處理；10、積極開展新客戶,與客戶保持良好的關系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務渠道；11、出差時任應節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務請客等各種費用,不得奢侈浪費. 完成銷售主管臨時交辦的其務2.7考前須知營銷部的員工根據(jù)業(yè)務的實際情況互相兼職；三，營部人員的選拔，培訓，考核以及提升3.1營銷人員選拔 營銷人員的選拔原那么上不從外面招聘營銷經(jīng)理，營銷副總；只招聘營銷員；營銷人員的選拔如下：1、年齡：20-28歲，中專及中專以上學歷。

13、 2、有聚合物鋰電池銷售半年以上工作經(jīng)驗。 3、人際溝通能力強，善于維護客戶關系。 4、有客戶資源者優(yōu)先。3.2 營銷人員的培訓：為了適合日益劇烈市場環(huán)境，提升公司整體的運營能力，提高公司下單的銷售任務；公司提出了建設一支能打硬仗的參謀式銷售團隊的決策，為了滿足建設參謀式銷售團隊的要求，公司的每個營銷人員必須接受公司統(tǒng)一的培訓呀！培訓分為以下幾個階段幾個步驟：第一階段為入職培訓：入職培訓時間需要22個工作日-25個工作日；他需要分為一下幾個步驟:熟悉公司規(guī)章制度，企業(yè)文化2天熟悉公司的產(chǎn)品制造輸出流程技術部 2天 制片車間2天 裝備車間 2天 檢測車間 1天 品質(zhì)部 2天 資財部 2天，并且需

14、要各部門主管考核通過簽字后，才能過關學習行業(yè)背景和市場調(diào)查的方法4天 學習銷售技巧，流程，禮儀等根底知識4天 統(tǒng)一考核2天 注意：具體的?深圳坡立瑪能源新進營銷人員培訓方案第一版? 中第二階段為實踐學習期；時間為入職后1個月后入職后13個月； 主要學習內(nèi)容:結合銷售實戰(zhàn)建立銷售評審會制度，在銷售評審會找出銷售失敗的原因，根據(jù)失敗的原因找到應該學習的內(nèi)容第三階段為升華學習:時間入職后一年到三年之內(nèi)A根據(jù)技術部經(jīng)理的要求按照優(yōu)秀技術人員的要求，提供學習方案，并根據(jù)實際工作情況來學習技術方面的知識；B繼續(xù)堅持銷售評審會制度；第二篇：營銷部工作細那么一， 市場報告與排產(chǎn)標準：11 市場報告營銷人員每季

15、度提交一份市場報告，報告包括：對目標市場的分析，對競爭對手的分析，競爭對手產(chǎn)品價格、對所負責客戶合作情況的分析，對公司銷售建議，對公司要求等；要求在每季度第三個月20號前完成；銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的市場報告結合自己對市場的判斷，在第三個月25號之前上交一份?季度報告?給營銷副總，總經(jīng)理，包括1，上季度的工作匯報成果和問題2，對目標市場，競爭對手，對手價格，以及合作客戶的分析；3，出臺下季度的工作方案；營銷副總第三個月27日，審核季度報告，并給出相應的建議，報總經(jīng)理審批；總經(jīng)理于29號之前審批完畢；30號可以實施；1 2 銷售預測與排產(chǎn) 營銷人員需在每個月的20號前要提供下個月銷售預測, 并填寫

16、?銷售預測表?遞交給跟單做統(tǒng)計；跟單必須在每月23號前將審核后統(tǒng)計結果發(fā)給營銷經(jīng)理與營銷副總；營銷經(jīng)理和營銷副總審核后，交產(chǎn)銷會討論確定下月排產(chǎn)方案； 1.3 此作業(yè)責任的歸屬： 跟單為銷售預測的責任人，營銷經(jīng)理是第一責任人；1 3 操作表單：A ?銷售預測表?B ?市場報告單?二， 銷售評審會：銷售評審會建立的的意義銷售工作的本質(zhì)是將產(chǎn)品的價值傳遞給客并取得盈利的過程,而公司的價值主要是通過營銷人員傳遞出去并得到客戶的認同的，但是銷售過程肯定會出現(xiàn)信息傳遞的失誤，特別是整個公司處于客戶開發(fā)階段的時候失誤可能會更多，當不能在適合的時間完成公司交代的銷售任務對公司造成很大的影響，甚至會影響公司的

17、生產(chǎn)！銷售評審會的內(nèi)容： 銷售評審會是尋找銷售過程中存在的問題，并分析問題，提出解決問題方案的會議制度；一般安排在銷售例會上，審核的銷售對象為月需求量過萬的客戶；但是如果銷售經(jīng)理認為有必要可隨時間召開；1.1,3銷售評審會操作表單；A，?客戶檔案?將客戶一系列情況都調(diào)查清楚，然后便于下一步分析B,?評審會會議記錄?提出攻單解決問題的方法三，客戶關系管理標準：3.1明確客戶分類： 1級客戶：重點客戶，即量特別大，回款速度快，價格適中，符合公司銷售戰(zhàn)略開展的，能與公司長期合作。 2級客戶：成交客戶，即與公司發(fā)生過業(yè)務往來。 3級客戶：意向客戶即送過樣的客戶，但沒有與公司發(fā)生過業(yè)務交易，后續(xù)有可能合

18、作的客戶。 4級客戶：潛在客戶，沒有送過樣，沒有見過面，只有一些原始數(shù)據(jù)，后續(xù)可能通過培養(yǎng)能形成合作關系的客戶。3、2客戶關系管理填寫標準： 銷售代表必須按照?客戶關系管理系統(tǒng)?填寫的要求去填寫客戶關系管理，每周必須填交；三， 訂單處理作業(yè).1常規(guī)型號有庫存或已批量生產(chǎn)后接單 (1) 營銷人員接獲客戶訂單后，首先檢查訂單的條件齊全與否，訂單內(nèi)容是否清楚，假設有涂改應簽字或蓋章確定，假設銷售代表不在公司，由銷售文員將訂單信息知會給銷售代表。(2) 假設客戶訂單與公司要求不符合或沒有庫存或交期不符合客戶要求，銷售代表與客戶溝通，洽商延期交貨或再討論交易內(nèi)容；雙方確認合作方式后, 根據(jù)修改后最后確認

19、的訂單，由跟單將客戶訂單轉成公司內(nèi)部訂單，公司訂購單應明確客戶名稱, 客戶的聯(lián)系方法, 客戶的交貨方法, 產(chǎn)品型號, 協(xié)商好的價格, 訂貨的數(shù)量, 產(chǎn)品的規(guī)格, 付款方式, 包裝的要求, 產(chǎn)品成認書編號, 和其他的說明, 訂單轉化完成后經(jīng)營銷人員簽字確認，交直接上級簽字后，經(jīng)營銷副總、方案部經(jīng)理簽字后交品質(zhì)、技術等部按照內(nèi)部訂單要求包裝出貨，內(nèi)部訂單必須注明與客戶約定的回款方式、日期，財務根據(jù)其回款方式、日期收款。對于新客戶，營銷人員應在第一次下單時明確客戶等級申請按客戶等級區(qū)分規(guī)定和客戶營業(yè)資料，無營業(yè)資料之客戶，必須其根本情況；如是賬期客戶，要求在第一次下單前按賬期客戶操作方法，提供賬期客

20、戶評審。2.2新型號或特殊訂單需生計評審(1) 假設客戶采購型號是公司沒有量產(chǎn)過或公司電池現(xiàn)有標準不符合客戶要求，根據(jù)訂單評審程序公司需生計評審，營銷人員在接到客戶訂單時必須要求客戶填寫?新產(chǎn)品信息確認表?或將客戶確認后的?產(chǎn)品規(guī)格書?回簽，必要時請技術或品質(zhì)部與客戶溝通； ( 2 )鑒于目前公司產(chǎn)品型號不齊全，故開取模具費用，應收取模具費用無模具時收，電芯：5000元，20K后以抵貨款形式返還或者在將其算在價內(nèi)和訂金單批訂單的30%；3一般的建議客戶使用我司現(xiàn)有庫存之產(chǎn)品，盡量減少新新型號及庫存壓力；2.3訂單處理流程：接收訂單銷售代表/銷售助理交銷售代表銷售不在， 通知/銷售助理與技術，資

21、財，生產(chǎn)等部協(xié)商并確任交期交生計副總簽字銷售助理分發(fā)生產(chǎn)部組織生產(chǎn)包裝出貨售后效勞；五，樣品訂單5.1樣品訂單的考前須知1) 銷售代表接獲客戶之樣品或樣品要求后及時填寫樣品申請單和公司內(nèi)部訂購單，公司內(nèi)部訂購單上必須詳細填寫客戶名稱， ，地址等， 假設無客戶信息，公司將可不給客戶樣品。2) 銷售代表跟客戶洽商樣品的內(nèi)容和所有的細節(jié) (樣品費用, 運費, 樣品的規(guī)格，重點是技術要求)， 然后按照客戶有理的要求填寫公司 訂購單 和 樣品申請單，經(jīng)直接上級、營銷副總簽核、技術部樣品負責人回復交期后由跟單做登記、統(tǒng)計后交給技術部打樣。 3) 銷售代表應在樣品申請單上寫清客戶技術品質(zhì)要求，具體需要樣品時

22、間可以準確到具體時間，銷售文員交技術簽核時假設在交樣時間、具體要求上有差異應及時通知銷售代表，否那么銷售代表按最初填寫要求催樣；4) 技術部將制作好的樣品交給銷售代表確認。5)一般的客戶需求樣品數(shù)量在5pcs含以下可以免費，樣品訂單需各部門負責人簽字，對于大于20pcs的需銷售副總簽字；同一客戶，特別是PACK廠、中間貿(mào)易商，送樣達3次后無訂單，原那么上不允許送樣含收費；對于特殊要求的樣品，銷售代表應在下達樣品單時與技術部和客戶溝通，確保樣品通過后可以批量生產(chǎn)，對我司無法批量生產(chǎn)或客戶本身原因導致無法批量者不予送樣。原那么上禁止電芯行業(yè)其他廠家送樣；7)技術部按單做好樣品并提供相關資料后，由銷

23、售文員登記后負責將樣品交銷售人員或按銷售人員意見直接快遞給客戶。樣品快遞后1-2個工作日內(nèi)，銷售人員應及時與客戶聯(lián)系確認樣品客戶是否收到樣品，客戶對樣品的認可度；在客戶訂單未下前，應有方案的跟蹤。5.2樣品訂單作業(yè)流程客戶樣品需求業(yè)務人員填寫“樣品申請單業(yè)務人員不在，由跟單代填直接上級簽字技術部簽字，回復交期告知業(yè)務業(yè)務不同意，與技術、客戶溝通技術部制樣技術部按方案生產(chǎn)樣品，完成后交銷售代表簽收安排運輸方法業(yè)務人員跟蹤客戶樣品情況，并及時將信息提供技術部，技術部負責登記，匯總，定期開會特別說明：1、 禁止給競爭對手送樣六，報價作業(yè)6.1 原那么上所有客戶的報價應嚴格按報價單規(guī)定價格并努力說服客

24、戶接受；對于超過規(guī)定權限之報價應按制度請示；6.2，超過報單必要有經(jīng)過營銷副總或者總經(jīng)理批準才行；6.2 對于沒有量產(chǎn)之型號價格必須報直接上級同意后才給客戶報價； 6.3 報價單需直接上級簽字后才可給客戶。七合同/質(zhì)量協(xié)議處理作業(yè) 7.1原那么上與客戶簽定的合同/質(zhì)量協(xié)議等均應采用我司合同范本； 7.2 按公司合同評審程序和賬期客戶管理方法進行。需要注意的是：所有與客戶有關的合同、財務資料統(tǒng)一由營銷經(jīng)理保存；在與客戶簽合同前必須到營銷經(jīng)理處申請合同編號，營銷經(jīng)理負責將已編號的合同追回并存檔；與客戶簽定合同的本公司代表為營銷副總或總經(jīng)理；八客戶看廠作業(yè)8.1 營銷人員須提前一個工作日將客戶人數(shù)、

25、具體人員職位、目的等信息知會直接上級，由直接上級決定接待規(guī)格；8.2 未經(jīng)公司技術部門的同意，營銷人員不得帶外廠人員到車間參觀；九客戶投訴及退換貨作業(yè)9.1 客戶投訴及退換貨考前須知： 1營銷人員接到客戶投訴信息后，填寫?售后效勞單?，詳細填寫客戶名稱，產(chǎn)品型號，客戶投訴原因等，經(jīng)直接上級簽字后，復印給一份交技術部，2營銷人員接到經(jīng)簽核后的?售后效勞單?，原那么上一個工作日內(nèi)與客戶溝通或與銷售人員協(xié)商取回樣品分析，取回樣品后三個工作日內(nèi)出具報告，簽核后交各部門負責人。然后復印，一份交銷售人員給客戶，一份與售后效勞單一起存檔并登記；3所有的客戶投訴均要求填寫?售后效勞單?，無?售后效勞單?品質(zhì)部

26、可不予受理；客戶投訴處理含樣品接口單位為技術部；銷售人員給技術部?售后效勞單?后應及時跟催；4退換貨按原有流程處理，即由技術部接口；技術部出具退貨分析報告后交生產(chǎn)部，生產(chǎn)部將退貨報告轉直接部門負責人，營銷經(jīng)理根據(jù)業(yè)務人員和客戶溝通情況對技術部報告給予一定修改后，由營銷人員交生產(chǎn)部詳細登記后退換貨。 7.2 對于大量電池的退貨必須先征得技術同意方可讓客戶將貨退回。否那么該退貨將不予成認，不入庫，不銷帳，營銷人員承當相應責任。十，客戶滿意度調(diào)查作業(yè)客戶收貨后五個工作日內(nèi)，營銷人員應將?客戶滿意度調(diào)查?發(fā)給客戶，客戶回簽后，方可存檔；一個月第25號之前銷售人員應該將對各客戶的滿意調(diào)查進行統(tǒng)計，并交銷

27、售經(jīng)理，銷售經(jīng)理各銷售人員整理的客戶度滿意的情況進行歸納，并對其進行分析，并與28號之前將總經(jīng)理處；十一出貨及收款作業(yè)：1銷售部與客戶協(xié)調(diào)之交貨日，為交期管理之管制基準；2 營銷人員填寫 出貨通知單。2 營銷人員將出庫通知單交給生產(chǎn)部簽名. 按出貨通知單上各批貨品之交期交貨地點、貨品種類等并填寫出貨登記匯總表。出貨登記匯總表3 送貨方式: 主要采用自送的方式，如數(shù)量較大，可采用分次去送的方式，如距離比擬遠可采用快遞的方式；4 生產(chǎn)部門核實產(chǎn)品數(shù)量后，業(yè)務填寫出貨單，一式兩份，一份保存生產(chǎn)部，一份保存銷售部；5. 銷售人員需要認真點驗出貨數(shù)量和品種, 核對前方可辦理出貨。6 客戶的付款方式為貨到

28、付款并需開具收據(jù), 生產(chǎn)部門須憑發(fā)貨單到財務開具收款收據(jù)，交銷售人員將款收回，銷售人員需提前與客戶溝通告知送貨大致時間并要求客戶好款。送貨員將貨送到客戶處后，必須按規(guī)定收款，否那么將貨帶回。 8 送貨員和司機把貨物送達客戶后, 經(jīng)客戶驗收無誤。需要求客戶在出貨單上確認簽字或蓋章后, 返回送交銷售經(jīng)理保管. 不得掉單, (如掉單罰款100元). 需在回公司后第一時間(24小時內(nèi))把確認簽字蓋章后的發(fā)貨單驗收聯(lián)交給生產(chǎn)部. (如掉單罰款100元)備注: 客戶的付款方式為貨到付款, 銷售代表或送貨員需根據(jù)公司財務開具的收款收據(jù)向客戶收取貨款. 假設無法收回全款, 需經(jīng)總經(jīng)理批準后, 要求客戶在發(fā)貨單

29、上注明實付金額并簽字蓋章確認. 并把收款收據(jù)返回財務, 重新開具收款收據(jù). (丟單丟收據(jù), 嚴重處分1000元, 造成損失需由業(yè)務員承當)十二、商業(yè)回饋作業(yè)：商業(yè)回饋控制在總貨款的2%左右，商業(yè)回饋分為我方提出或客戶提出，無論那方提出，必須在未容許客戶前通知公司，經(jīng)公司許可后才可以容許客人，嚴禁未經(jīng)公司許可私自容許客戶?？蛻粲唵蜗逻_后，銷售人員需立即填寫商業(yè)回饋單，經(jīng)總經(jīng)理簽核后，自己保存，客戶回款后交財務，然后由財務和出納處理； 第三篇：營銷部管理規(guī)定一、 帳期管理制度為加強公司帳期客戶的標準管理，保證貨款的及時收回，特制定本方法。1. 范圍 本方法適用于深圳坡立瑪能源公司帳期客戶2. 定義

30、帳期客戶：向深圳坡立瑪能源公司采購聚合物電池，其結款方式為：A級：當月結；月結；B級 貨到 15 天含期票；C級. 批結，不超過7天客戶未收款：貨款超合同期10天未回收者，自即日起至30天內(nèi)，列為“未收款；催收款：未收款又未能于前項期限內(nèi)回收者，即轉列為“催收款；準呆帳：客戶有以下所述的情形者，其貨款列為“準呆帳。 客戶公司已倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者； 經(jīng)客戶因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷撸?催收款迄今未能解決，且無令人可相信的理由者，并已停止出貨一個月以上者； 其他貨款的回收明顯有重大困難的情形；3. 帳期客戶資格的審定及終止3.1凡具備以下條件者，可申請帳期客戶資

31、格： 企業(yè)具有獨立法人資格； 注冊資金在人民幣100萬元含以上。注冊資金在人民幣100萬元以下，必須能提供擔保證明； 企業(yè)性質(zhì)為生產(chǎn)型； 商業(yè)信譽、財務狀況優(yōu)良； 月需求量10萬以上；3.2有以下情況者最多只能為C級，同時具有1、2、3項中的任兩項最多只能為現(xiàn)結： 拖欠員工工資達三個月以上的或經(jīng)常性拖欠工資。 視拖欠貨款為正常且麻木。 倉庫物料存放混亂，管理無序。 吃水很深的臺資企業(yè)； 電池貿(mào)易公司，pack廠3.3 營銷人員填寫?帳期客戶申請報告?，由銷售部經(jīng)理審閱簽字并經(jīng)財務部經(jīng)理會簽，交公司主管總經(jīng)理審批。3.4 ?帳期客戶申請報告?書面資料包括：客戶信用額評估/申請表、客戶檔案、客戶營

32、業(yè)執(zhí)照復印件、合同合同雙方須簽蓋齊縫章、客戶調(diào)查表、客戶財務資料表、客戶印鑒資料。3.5 自合同簽訂之日起，以每三個月為單位核定帳期客戶的出貨情況，如累計出貨金額達不到30萬公司將取消其帳期資格或將帳期協(xié)議變更為現(xiàn)結協(xié)議。3.6 帳期客戶在合同執(zhí)行期間，如財務運轉或商業(yè)信譽等方面3.7 帳期客戶在合同執(zhí)行中，如實際情況發(fā)生變化，其放款額度、帳期需發(fā)出現(xiàn)問題，公司將取消其帳期資格或將月結協(xié)議變更為現(xiàn)結協(xié)議。生變更的，由營銷經(jīng)理向公司報備，交公司主管副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。.3.8 帳期客戶的貨款如超過公司售予的信用額度，客戶經(jīng)理必須立即停止對該客戶的帳期操作并上報銷售部及財務部，待結清欠

33、款或者超過局部改用現(xiàn)結操作或重新申請后再做處理。3.9帳期操作嚴格按照合同規(guī)定期限執(zhí)行，如合同到期未續(xù)簽的，營銷經(jīng)理必須立即停止對該客戶的帳期操作并上報銷售部及財務部。4. 帳期客戶資料備案 4.1 經(jīng)審核予以帳期的協(xié)議客戶，客戶經(jīng)理需在審批同意后，客戶首批定單交貨前將其協(xié)議及附屬資料交銷售部、財務部備案。4.2附屬資料包括：申請報告、客戶簡介、客戶營業(yè)執(zhí)照復印件、合同合同雙方須簽蓋齊縫章、客戶調(diào)查表；帳期客戶授權人身份證復印件、授權人簽章字樣、客戶財務資料表、客戶印鑒資料等。5 客戶結算管理4.1 客戶必須在合同包括口頭合同規(guī)定日前將貨款付清。營銷部經(jīng)理負責監(jiān)控客戶付款情況，并催促銷售代表按

34、合同包含口頭合同催收貨款； 4.2 貨款應付至公司指定帳戶或公司指定專人收款或按公司制度辦理；4.3帳期客戶發(fā)生未收款時，銷售代表須上報銷售部，由客戶經(jīng)理負責催收，并適當控制出貨；4.4 未收款未能解決，以致轉為催收款者，該客戶經(jīng)理應于未收款轉為催收款后五日內(nèi)將能回收的原因其未及對策，以書面提交銷售部經(jīng)理，呈分管副總，總經(jīng)理核示。由銷售部經(jīng)理負責催促催收，并停止該客戶的帳期操作。4.5 準呆帳發(fā)生后，以客戶經(jīng)理和銷售部經(jīng)理為主辦，并由公司提供相應的法律支持；移送公司法律配合處理的時機：準呆帳第(一)、(二)兩款的情形，應于知悉后，即日遣送公司法律配合處理。第(三)、(四)款的情形，銷售部應依(

35、催收款的處理)規(guī)定先行處理解決。處理后未能有結果，認為有依法處理的必要者，再移交公司依法處理。5. 相關罰那么5. 1 帳期貨款超過合同規(guī)定信用額度而營銷人員未及時上報銷售部及財務部并繼續(xù)進行帳期操作的，對客戶經(jīng)理處以200元/客戶罰款，由此造成的損失按公司制度承當后果；帳期客戶超過合同規(guī)定付款期10天未付清款項，而客戶經(jīng)理未及時上報銷售部及財務部并繼續(xù)對該客戶進行帳期操作的，對客戶經(jīng)理處以200元/客戶的罰款，由此造成的損失按公司制度承當后果；帳期客戶如超過合同期限而客戶經(jīng)理未及時上報銷售部及財務部并繼續(xù)對該客戶進行帳期操作的，對客戶經(jīng)理處以200元/客戶的罰款，由此造成的損失按公司制度承當

36、后果。5.2 各客戶經(jīng)理嚴格按照合同與客戶對帳，如出現(xiàn)未對帳或未按時將對帳單交于客戶委托人簽字確認并上交財務部的，對當事人處以30元/次的罰款，由此造成的損失按公司制度承當后果。5.3 準呆帳發(fā)生后，由移銷售部請總經(jīng)辦召開檢查會，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關人員是否失職，并按規(guī)定予以處分。6. 表單 6.1 ?客戶檔案表? 6.2 ?帳期客戶申請報告? 6.3 ?客戶調(diào)查表?6.4 ?催款通知單?二、會議管理制度1目的：為及時發(fā)現(xiàn)并解決工作中存在的問題，加強銷售部內(nèi)部溝通及與外部協(xié)調(diào)工作，使銷售部的會議管理標準化和有序化，和銷售部實際情況特制定本方法。2會議類型：2.1銷售部會

37、議歸納為三類：2.1.1部門例會：銷售部全體銷售人員參加之早會、周會、月會等例會，銷售日會定于每個工作日除周一外晚上20：00至21：00，周會定于每周天晚上的上午20：00-23：00召開，月會定于每月第一周一的上午9：30-12：00除非特別事情，民主生活會星期一晚上20：0022：00一般由均須按此時間進行。部門其它會議：須提前一個工作日由會議主持通知銷售人員；外業(yè)務會：如合作洽談會、客戶座談會等，由銷售負責人統(tǒng)一協(xié)調(diào)。2.14營銷評審會：一般在部門例會中，但營銷經(jīng)理根據(jù)業(yè)務情況隨時召開；3 會議前的準備3.1周會：每星期六下午下班之前，銷售人員上交?周報表?給直接上級，其上詳注上周工作

38、總結、本周工作安排、所需協(xié)力事項等資料，以便銷售總經(jīng)理統(tǒng)籌下次會議事項內(nèi)容。3.2月會：銷售人員在每月初，提交第一份?周工作報表?時，同時提交月工作總結； 3.3會議地點：公司3.4 參加會議人員需提前2min到達會議地點。4 會場工作4.1周會：先由銷售經(jīng)理總結上周銷售情況、安排本周工作及其他事項時間15分鐘；再由各與會人員總結上周工作、介紹上周開發(fā)之1-2家新客戶開發(fā)和1-2家老客戶維護方面情況經(jīng)驗、得失、心得等、提出本周工作方案，需協(xié)調(diào)、協(xié)助事項等5分鐘/人；在所有與會人員發(fā)言之后，對需協(xié)調(diào)的事項協(xié)調(diào)、討論10分鐘；最后由銷售經(jīng)理總結時間為5分鐘4.2月會：照周會模式進行。4.3早會：主

39、要是各銷售人員介紹前個工作日客戶情況，提出需協(xié)調(diào)，協(xié)助事項及本日工作安排；4.5除早會外每次會議須有當次會議記錄，銷售部例會統(tǒng)一由指定的銷售人員負責記錄，由銷售經(jīng)理簽字確認后，存檔并以郵件的形式分發(fā)各與會人員。4.6各與會人員應嚴格遵守會議的開始時間，提前2min入會；仔細分析會議各主題、目的，并準備提出意見或詢問事項；發(fā)言簡要、明確；且按規(guī)定程序；不打斷別人發(fā)言；應防止談與本次會議主題無關的話題；會上禁忌長篇大論、滔滔不絕；不能因某些小事爭論不休；無須在會上討論即可解決之事項，不在發(fā)言中提出。5會議紀律5.1不缺席，不遲到，中途因事退出要向主持人請示，因事不能參加會議要向會議主持領導請假；遲

40、到要罰款10元/次，不請假不參加會議罰款30元/次。5.2為提高會議效率，參加會議者要保持 關機狀態(tài)或振動，接聽 要向主持人請示，經(jīng)同意后到會議室外接聽； 5.3會議發(fā)言時講話文明，禁止私自開小會。5.4會議結束后擺放好所坐的椅子；三，外出拜訪及出差制度1. 銷售人員應依照本公司?員工管理手冊?之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，銷售部人員可不簽到，按公司辦公室時間, 如銷售人員有外出須填寫?外出拜訪申請表?，經(jīng)直接上級簽字后交存檔，銷售經(jīng)理每天上午、下午不定時考核，并記錄考核情況，原那么上銷售人員必須到公司才可以外出，特殊可提前通知。2銷售拜訪：對業(yè)務往來之客戶、 目標客戶、 潛在客

41、戶進行拜訪作業(yè)；市場調(diào)查、研究市場、了解競爭對手、參加展會等； 3銷售人員外出前準備: 3.1填寫?出差申請單?，直接上級同意前方可；。3拜訪考前須知4.1 服裝儀容、言行舉止要表達本公司一流的形象。4.2盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。4.3拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動提前申請。5拜訪后續(xù)作業(yè)5.1本地(深圳、東莞、惠州)拜訪后一天上午12點前制作或登記更新客戶檔案，外地客戶在拜訪結束回公司后2個工作日內(nèi)制作或更新客戶檔案并提交出差報告。5.2 拜訪過程中容許的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。四：費用報銷制度，為了進一步標準銷售費用開支、明確費用工程報銷，做

42、到有章可依、有據(jù)可查，促使業(yè)務人員公平公正按規(guī)定開展業(yè)務工作，方便營銷人員進行費用報銷。特制定本補充規(guī)定，望銷售部所有人員能夠遵執(zhí)行。一、 費實報實銷二、車費只限于公交車、地鐵、長途汽車票、火車票等，憑票按實報銷。出租車費用原那么不予報銷，如因帶款特殊情況需口頭經(jīng)銷售負責人申請后補辦申請手續(xù)后報銷；。二、 業(yè)務應酬費用餐、贈送及、招待費、業(yè)務贊助等業(yè)務應酬費用原那么由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一批準，由公司按銷售額的0.3%核定給銷售部統(tǒng)一控制；贈送禮品原那么上由公司統(tǒng)一采購；業(yè)務贊助費申請需經(jīng)總經(jīng)理審批。業(yè)務應酬費開支需事前先進書面申請,業(yè)務臨時決定應酬應先 請示后補辦申請報銷，超申請開支由個人承當。三、

43、 業(yè)務費(客戶回扣):本公司與客戶簽訂的銷售合同及訂單應及時送公司財務部備查?；乜郾仨氃谟唵卧u審前填制商業(yè)回饋申請表。貨款到賬后，依據(jù)發(fā)貨收款情況和商業(yè)反應表計算回扣金額，并確定具體發(fā)放途徑由營銷人員填制付款報銷憑證經(jīng)相關領導審核、審批交財務部辦理。需以現(xiàn)金支付，需有客戶簽收證明；假設無證明和單據(jù)，需由公司兩員工在場證明；數(shù)額在20000元以上應由財務部門派人支付。四、 銷售傭金(業(yè)務人員提成):每月由營銷部經(jīng)理根據(jù)公司財務回款統(tǒng)計數(shù)據(jù)核準相關人員的提成比例計提好，經(jīng)過相關報銷審核、審批后送財務部發(fā)放。銷售差價或拆讓：需由客戶的簽字證明或相關證明手續(xù)和領導批準書面資料方可報銷或由財務部安排生產(chǎn)

44、部在發(fā)貨單注明拆讓金額或開紅字發(fā)貨單沖銷。五、 銷售費用報銷時間：營銷人員的費用以一個月為一次，規(guī)定每月11-12日為銷售部費用報銷日，平時1-10日可以先整理給予營銷部經(jīng)理、銷售副總審核。 沒領導批準又不按時報銷財務部有權拒絕報銷。六、 旅差費用報銷單據(jù)、憑證：深圳、東莞、惠州需附?旅差報銷單?、?出差登記表?、外地區(qū)需附?出差申請表?和?出差申請報告?。七、 報銷流程 經(jīng)手人提供本人簽字的報銷費用憑證-à再轉遞銷售部經(jīng)理，結合報銷單據(jù)與歷史登記記錄核對吻合后簽字- -à財務審核-à總經(jīng)理審批報銷流程說明：1、報銷憑證必須本人簽字2、驗收證明人對開支予以證明、驗

45、收。3、部門審核是指經(jīng)手人所在部門負責人對開支予以確認。4、營銷副總審核。5、財務審核由公司財務負責人審核開支及票據(jù)的合理、真實、完整。6、審批由公司總經(jīng)理審批。7、各種費用報銷原始單據(jù)，原那么上應出具正式的發(fā)票方可報銷。發(fā)票應據(jù)實填明各項費用開支的內(nèi)容。九、審核審批根本要求1、審核審批人應嚴格把關，有權對不合理不真實的費用開支拒絕報支。報支后，如發(fā)現(xiàn)報銷人的報支費用開支弄虛作假、循私舞弊仍可追究其責任，收回報支款項并按情節(jié)輕重作相應處分。2、審核審批次序一般按以上根本報銷程序要求依次逐級辦理。3、各級領導接到下屬的各項開支請示報告，原那么上必須以書面形式在3日內(nèi)給予回復。4.各項已批復的請示

46、報告都必須作為報銷附件，有關收入支出的合同、公司領導批復文件都應復制一份送公司財務部備案。5.銷售部的費用原那么按深圳寶嘉能源審核、審批制度執(zhí)行，內(nèi)容未規(guī)定或未明確說明按本補規(guī)定執(zhí)行。本制度由公司財務部負責解釋和修訂送營銷副總和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。)五、銷售部保密規(guī)定：為維護公司的利益，特制定如下規(guī)定：1.營銷人員只可以向自己負責的客戶進行銷售活動。未經(jīng)授權嚴禁銷售人員與非自己負責的客戶進行銷售活動，遇到客戶主動聯(lián)系，應禮貌告知是某同事在負責，請客戶與該同事聯(lián)系；銷售人員有權制止公司其他未經(jīng)授權人員與任何類型客戶進行銷售活動，并及時舉報。2、營銷人員不得將公司營銷政策、市場定位、價格政策、售后規(guī)

47、定、出貨信息等核心商業(yè)機密告知客戶，更不得透露給同行，銷售人員不得向客戶透露公司其他任何客戶與我司交易的任何信息。當客戶問起時一律答復“該客戶我不負責或不清楚。3、除出貨日期外，任何人不能以任何方式泄露坡立瑪電芯的標識或噴碼規(guī)定、打碼說明等，遇到客戶對我司電芯標示的求證，本公司人員不得給予客戶正面答復，應答復“不知道或“對此沒有研究，不清楚等，當客戶咨詢我司退換貨條件或規(guī)定，銷售人員只能按公司最新政策說明，不得涉及任何與該政策無關的內(nèi)容，如以前怎么樣或其他客戶怎么樣等。對不能確認的，答復統(tǒng)一為“不清楚。4.在工作必需且無其他人員在場的情況下，銷售人員才可以向上級申請具體客戶的特殊交易條件。5、

48、營銷人員不得向任何人含公司內(nèi)和公司外透露公司給自己負責客戶的交易條件含價格、付款、特殊條件等，并不得將此政策用在其他客戶上。6任何人員不得將公司的客戶含新、老、潛在等客戶名稱、聯(lián)系方式、價格等商業(yè)機密和產(chǎn)品質(zhì)量、真實產(chǎn)能等信息透露給同行、朋友等；7.營銷人員要做好自己負責客戶資料的保密工作，嚴禁在辦公室的場所隨意放置與客戶有關的報價單、訂單、合同、對帳單等。銷售人員不得要求PMS、文員等向自己透露不在自己權限范圍內(nèi)的商業(yè)機密；8、營銷部文員、PMS不得將自己保管的客戶資料、各種統(tǒng)計表等透露給任何非相關人員。9、對違反上述規(guī)定，視情節(jié)嚴重，分別給以200-5000的罰款，直至開除，嚴重的將追究刑

49、事責任。六， 兼職業(yè)務管理制度： 61公司根據(jù)業(yè)務的實際情況面向社會招聘業(yè)務員，要求是有一定客戶資料的，待遇享受無底薪，高提成； 62 公司對待兼職業(yè)務員的形式為以下幾種： A，以對待客戶一樣對待；B當成編外業(yè)務員來對待； 兼職業(yè)務員如采用A形勢，那么不需要任何管理，并且我們要將他效勞好；如采用B方案，公司可為其提供名片，并且給予一定的支持；但兼職業(yè)務員不得做有損公司利益的事情；并要求遵守公司的保密規(guī)定；6.3 公司因采取多種手段防止核心機密被兼職業(yè)務員知曉，違者給予記大過處分；七特別說明：1 公司承諾保證銷售人員正常，合理之提成、獎金、福利及升遷等，公司嚴禁任何級別人員炒單，跑單或私扣公司貨

50、款，包括以公司名義和以其他名義，公司將不定期，不定時暗查，對于炒單人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將立刻開除，工資等將一律沒收，公司保存行使法律和進一步追究損失的權利；2 公司鼓勵銷售人員積極向公司提供品質(zhì)改善、管理改良、市場策略等方面的建議和意見，公司鼓勵銷售人員積極參與公司管理，和對公司未來的設計；第四篇：銷售流程篇一、 銷售過程總流程售后跟蹤達成交易處理不同意見講解與示范接近客戶準備工作尋找潛在的客戶并加以歸類1 電池封裝廠客戶移2. 電子產(chǎn)品制造商藍牙耳機, MP3, 錄音筆3. 貿(mào)易商二、銷售總流程分解尋找潛在客戶1 劃分客戶性質(zhì) 電池封裝廠,電子產(chǎn)品制造商, 貿(mào)易商2 向現(xiàn)有客戶詢問潛在客戶的姓名

51、、 3 利用Internet, 報紙、雜志、 號碼薄尋找潛在客戶4 根據(jù)網(wǎng)絡經(jīng)銷商及其他網(wǎng)絡廠商的銷售客戶來尋找潛在客戶5 利用 、郵件尋找線索6 不加通報地拜訪各種辦公室7 參加潛在客戶組織的活動8 參加競爭對手組織的活動來尋找潛在客戶。否每天進行選擇候選客戶1 按客戶類別、時間類別填寫客戶檔案表客戶資料登記表2 每天提供多份候選客戶名單3 將選擇客戶的工作變?yōu)槿粘９ぷ鞯牧晳T客戶有無支付能力?客戶需要否？客戶有無購置權？目前對該客戶不要花太多精力記錄該新增候選客戶客戶有無信譽？客戶講不講理？1 尋找潛在客戶并可以歸類建立客戶需求1 通過交談了解客戶居于那種類型1） 有需要，并且客戶自己也明白2） 有需要，但已經(jīng)有穩(wěn)定供給商3） 有需