銷售培訓(xùn)(文本篇0))

1、銷售培訓(xùn)手冊1.0版2021年10月目 錄序5一企業(yè)簡介5二營銷理念6三學(xué)習(xí)目標(biāo)6一、 根底篇7一銷售的概念7二優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件7三怎樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人81、必經(jīng)階段82、要滿足的三大要素9四銷售人員的層次9五商務(wù)禮儀121、根本準(zhǔn)那么122、黃金準(zhǔn)那么133、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個人構(gòu)素133.1儀容儀表133.2衣著143.3說話的禮儀注意153.4禮貌的禮儀153.5舉止的禮儀考前須知154、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素164.1如何接遞名片164.2接撥 注意的事項164.3商務(wù)宴請要注意的事項174.4握手禮儀考前須知174.4乘車考前須知18六銷售人員的武器裝備181

2、、必帶武器裝備182、隨機(jī)攜帶武器裝備193、關(guān)鍵性武器裝備19七怎樣做好時間管理201、時間管理管的是什么202、時間管理的根本原那么203、時間管理的有效性表達(dá)在哪幾個方面204、時間管理的技巧21八如何與客戶進(jìn)行更好的溝通211、溝通的意義212、溝通的概念213、溝通的三個階段214、實(shí)現(xiàn)成功溝通的兩個重要條件225、與不同類型的人溝通的方法22九提高工作效率的兩個方法231、SMART目標(biāo)法231.1目標(biāo)設(shè)定的原那么231.2目標(biāo)分解232、目標(biāo)達(dá)成的PDCA程序工作法24十銷售人員拜訪八步曲24二、 提高篇26一營銷的概念26二銷售與營銷的主要區(qū)別有哪些26三營銷觀念的演進(jìn)27四銷

3、售的層次28五銷售過程中異議的處理281、正確認(rèn)識異議282、異議的不同類型293、異議的通常處理方法29六馬斯洛需求理論介紹30七產(chǎn)品的三個層次與客戶的核心需求31八客戶價值表現(xiàn)與銷售價值呈現(xiàn)31九FAB銷售法介紹321、什么是FAB銷售法322、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)別323、使用FAB法時容易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對324、FAB銷售法的應(yīng)用邏輯表33十從銷售員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變341、銷售參謀扮演著身角色342、為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售參謀343、成為銷售參謀要從哪些方面提高34十一從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊協(xié)同的轉(zhuǎn)變351、為什么要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)同352、團(tuán)隊建設(shè)的原那么353、成功團(tuán)隊的四個要素35三、

4、深度篇36一工業(yè)品營銷的特點(diǎn)361、市場結(jié)構(gòu)362、購置者行為363、決策364、產(chǎn)品365、價格376、渠道377、促銷37二6W+6O理論在工業(yè)品營銷的應(yīng)用38三客戶的分類錯誤！未定義書簽。四大客戶的定義39五客戶的信息搜集39六如何對客戶進(jìn)行分析39七客戶拜訪的流程401、新客戶拜訪流程402、老客戶回訪403、客戶拜訪要注意哪些問題41七客戶的管理41序一企業(yè)簡介 青島傑航工業(yè)設(shè)備坐落于美麗的海濱城市青島，并在濰坊機(jī)床城設(shè)立展示體驗中心，是一家專業(yè)從事機(jī)床銷售及售后維修與保養(yǎng)效勞于一體以及數(shù)控工藝優(yōu)化車間效率提升的綜合技術(shù)性企業(yè)。  青島傑航工業(yè)設(shè)備自成立，一直堅持“質(zhì)量第一

5、、誠信經(jīng)營、合作共贏的企業(yè)理念，立足現(xiàn)在，著眼未來，在與客戶的共同成長中逐步開展壯大，贏得了社會各界的廣泛認(rèn)可和充分肯定。公司從售前、售中、售后建立完善的管理體制，公司擁有機(jī)床夾具刀具專用機(jī)床等方面高素質(zhì)的專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊，設(shè)計力量雄厚，能為客戶提供科學(xué)、完善、個性化的設(shè)計方案；施工經(jīng)驗豐富，能為客戶創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)、人性化的安裝效勞；售后體系健全，建立定期回訪制度，能為客戶營造放心、舒心、貼心化的使用感受。公司堅持以質(zhì)量求生存，以技術(shù)求開展，以效勞求成長，用最實(shí)惠的價格，最專業(yè)的效勞，與客戶手拉手、心貼心，尋求雙方利益結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙方價值最大化憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的效勞，用一流的技術(shù)

6、，一流的效勞，一流的質(zhì)量效勞廣闊客戶，以及依靠公司團(tuán)隊的拼搏精神，為公司的品牌、誠信、效勞作出不懈的努力，立志成為業(yè)內(nèi)最具競爭力的機(jī)電設(shè)備公司。二營銷理念理念：以客戶價值為驅(qū)動，整合供給商、廠家、代理商渠道各項資源，為客戶提供系統(tǒng)性的增值解決方案！口號：以系統(tǒng)性解決方案為客戶創(chuàng)造更高價值！三學(xué)習(xí)目標(biāo)o 成為一個合格的銷售人；o 實(shí)現(xiàn)銷售觀念的轉(zhuǎn)變；o 實(shí)現(xiàn)銷售角色的轉(zhuǎn)變；o 邁向個人職業(yè)生涯的成功；o 為公司的進(jìn)一步開展壯大奉獻(xiàn)自己的潛能；一、 根底篇一銷售的概念銷售就是把什么產(chǎn)品或效勞，在什么時間和地點(diǎn)，以什么價格及交付方式出售給什么人，達(dá)成交易。 其強(qiáng)調(diào)地是產(chǎn)品的出售，即交易的實(shí)現(xiàn)。二優(yōu)秀

7、的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件三怎樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人1、必經(jīng)階段如上圖所示，簡單的講就是三個方面的成長階段：人的成長，技術(shù)技能的成長，方法的學(xué)習(xí)與使用。從業(yè)務(wù)操作及管控能力講：o 單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力o 客戶管理能力以及團(tuán)隊管理能力o 工程管理能力以及協(xié)調(diào)籌劃能力2、要滿足的三大要素四銷售人員的層次五商務(wù)禮儀1、根本準(zhǔn)那么2、黃金準(zhǔn)那么3、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個人構(gòu)素3.1儀容儀表3.2衣著 男士著裝考前須知p TOP原那么：注意在T時間、O場合以及地點(diǎn)上的不同p 衣領(lǐng)衣袖要整潔干凈p 忌諱上身重色，下身淺色p 要撤除衣袖上的商標(biāo)p 要熨燙平整，尤其注意領(lǐng)帶p 要扣好紐扣，三粒扣上二

8、或中一，兩?？凵弦籶 要不倦不挽p 要慎穿毛衫，正裝內(nèi)不要配休閑毛衫p 要巧配內(nèi)衣，淺色襯衣內(nèi)不要穿深色或色彩鮮艷的內(nèi)衣p 要少裝東西p 注意皮鞋襪子顏色與西裝的搭配的選擇3.3說話的禮儀注意o 禮貌領(lǐng)先，真誠為主o 談吐要帶“長職務(wù)，公共場合忌諱稱兄道弟o 說話的前提和根底在于“聽，“聽明白了你才可能說明白o(hù) 與客戶說話要做到：不接話、不搶話、不插話、不說廢話、不說無法兌現(xiàn)的話3.4禮貌的禮儀o 問候：你好o 請求語：請o 感謝語：謝謝o 致歉語：對不起o 辭別語：再見o 眼到：注視客戶，隨客戶轉(zhuǎn)移o 口到：客戶問詢，恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)和應(yīng)和o 意到：心領(lǐng)神會的微笑、點(diǎn)頭o 手到：及時提供、幫助3.

9、5舉止的禮儀考前須知o 行、坐要規(guī)矩，不要晃、亂動、翹二郎腿；o 體姿要正，挺胸、抬頭，眼神盯客戶雙眉之間，不可直瞪客戶眼睛，也不可眼神游移，看東看西，左顧右盼；o 出入廳堂、電梯等自己要后進(jìn)后出；o 身體距離離客戶距離不要太近，一米距離為佳；4、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素4.1如何接遞名片p 向上級或客戶遞名片要雙手遞，名片方向是收方能正常閱讀名片上的文字p 如果是坐著，應(yīng)起身接受對方遞來的名片 p 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片 p 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片 p 接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù) p 接受名片后，不宜隨手置于桌上 p 不可遞出污舊或皺折的名片 p

10、 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋或商務(wù)包，防止由褲子前方的口袋掏出 p 盡量防止在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西 p 不要無意識地玩弄對方的名片，客戶的名片要仔細(xì)閱讀和記憶，防止重復(fù)掏出閱讀p 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片 4.2接撥 注意的事項o 連通說：你好！o 聽到 鈴響，假設(shè)口中正嚼東西，不要立刻接聽 ，應(yīng)迅速吐出食物，再接 o 聽到 鈴響，假設(shè)正嬉笑或爭執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接 o 接 時的開頭問候語要有精神o 交談時要配合肢體動作如微笑、點(diǎn)頭o 講 的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近o 假設(shè)是代聽 ，一定要主動問客戶是否需要留言o 接聽讓人久等的 ，要

11、先向來電者致歉o 來時正和來客交談，應(yīng)告訴對方有客人在，待會給他回電o 工作時朋友來電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束 o 接到投訴 ，千萬不能與對方爭吵，耐心地聽，不要打斷或者反對，等客戶情緒平穩(wěn)后再提出解決方法o 聽不清或者信號不好效果差時說：對不起，先生/女士， 信號不好，您能再講一遍嗎？或者，請您先掛機(jī)，我給您打過來。輕掛機(jī)o 公共場合勿大聲撥打 ，尤其是說公事o 掛機(jī)原那么：地位高者先掛 ，上級部門人先掛 ，客戶先掛 4.3商務(wù)宴請要注意的事項o 點(diǎn)菜前要詢問客戶有什么忌口的沒有，其喜愛吃哪類食物，并征詢其意見o 工作時間飲酒要適量，主動斟酒；回民不敬酒；視情況再敬酒，千萬別冒失o 座次分主次，勿

12、做上賓座；主座一定是邀請人，即埋單的人。主座是指距離門口最遠(yuǎn)的正中央位置。主座的對面坐的是邀請人的助理。主賓和副主賓分別坐在邀請人的右側(cè)和左側(cè)，位居第三位、第四位的客人分別坐在助理的右側(cè)和左側(cè) o 倒酒：紅酒不超半分三分之一最適宜，白酒八九分茶七分，啤酒滿杯o 正確地使用餐巾o 使用公筷母匙o(hù) 為客戶挾菜，新上菜要讓客戶先品嘗，給客戶倒酒o 喝湯不發(fā)出聲音，吃飯不咂嘴o 嘴內(nèi)有食物，不要張口o 與人交談要在食物咽下后且嘴邊處理干凈o  敬酒要站起來o 離座要說：失陪一下，馬上回來4.4握手禮儀考前須知何時握手？o 遇見認(rèn)識人o 與人道別o 某人進(jìn)你的辦公室或離開時o 相互介紹時o 撫

13、慰某人時 怎樣握手？o 男人間握手要有力，但不猛力，要含住對方虎口位置深握，熟悉客戶可久握，陌生不可o 男人握女士手，要輕握，握住女士手指局部淺握，不可停留時間太長，要一沾即放4.4乘車考前須知o 上車前先為客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉車門，其車位為駕駛座后座，再上車o 主動坐副駕位置o 先下車，給后排的客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉開車門o 乘車離開時要搖下車窗向客戶揮手辭別o 送客戶離開時要送到電梯口或門口，并目送客戶完全離開視線方可轉(zhuǎn)回六銷售人員的武器裝備1、必帶武器裝備2、隨機(jī)攜帶武器裝備3、關(guān)鍵性武器裝備七怎樣做好時間管理1、時間管理管的是什么“時間管理實(shí)質(zhì)是對工作的管理，探索如何減少時間浪費(fèi)，以便有效地

14、完成既定工作目標(biāo)。 時間管理的目標(biāo)是讓我們的工作更具有效性，從而提高個體個人和整體企業(yè)的競爭優(yōu)勢。2、時間管理的根本原那么o 明確目標(biāo)o 有方案、有組織地進(jìn)行工作o 分清工作的輕重緩急o 合理地分配時間o 與別人的時間取得協(xié)作o 制定規(guī)那么，遵守紀(jì)律3、時間管理的有效性表達(dá)在哪幾個方面4、時間管理的技巧八如何與客戶進(jìn)行更好的溝通1、溝通的意義與客戶進(jìn)行建設(shè)性的正式及非正式的對話、交流，消除你與客戶、產(chǎn)品與客戶需求、企業(yè)與企業(yè)之間的分歧和異議，增加認(rèn)知，取得諒解，達(dá)成一致，促就合作的成功與延續(xù)。2、溝通的概念將信息傳送給對方，并希望得到對方做相應(yīng)反響效果的過程。3、溝通的三個階段o 導(dǎo)入調(diào)動興趣

15、：什么可以調(diào)動興趣，尋找趨同的話題n 目的：建立初步的了解n 手段：自我介紹或發(fā)問n 因素：信心n 表征：語速，語音，手勢，目光n 內(nèi)涵：專業(yè)o 過渡傳遞信息n 獲得信息n 輸出信息n 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏n 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧o 結(jié)論結(jié)果判斷n 是否是一個真實(shí)客戶n 是否是一個有效客戶n 是否是一個有增長潛力的客戶4、實(shí)現(xiàn)成功溝通的兩個重要條件o 傾聽，聽清楚客戶表達(dá)表現(xiàn)的外在和潛在信息o 先站在客戶的角度上去思考，尋找與客戶相同的地方并展現(xiàn)出來5、與不同類型的人溝通的方法p 控制型:方法：簡明扼要，講問題、提方案，重點(diǎn)在受益和價值，促使他果斷、自主地決策，任何時候都不能無視他。p

16、 分析型:方法：詳細(xì)明確，擺事實(shí)，講邏輯，闡述合理性和細(xì)節(jié)，使其感到有把握，符合邏輯，是正確選擇。p 倡導(dǎo)型:方法：重情感，多交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見，獨(dú)特，創(chuàng)新求異。p 平易型:方法：突出平安性，利用從重心理，符合一般理俗。九提高工作效率的兩個方法1、SMART目標(biāo)法1.1目標(biāo)設(shè)定的原那么1.2目標(biāo)分解工作要以目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要對設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行必要的分解2、目標(biāo)達(dá)成的PDCA程序工作法十銷售人員拜訪八步曲a) 事先約定時間b) 做好準(zhǔn)備工作：儀容儀表、武器裝備、可能出現(xiàn)情況的應(yīng)對c) 出發(fā)前在與拜訪對象確認(rèn)一次,算好時間出發(fā)d) 至客戶辦公場所前：禮貌敲門e) 進(jìn)入室內(nèi)：耐心等待f) 見到

17、拜訪對象g) 溝通商談h) 告辭并預(yù)約下次拜訪 二、 提高篇一營銷的概念營銷是為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換的人類社會活動。二銷售與營銷的主要區(qū)別有哪些工程銷售營銷導(dǎo)向以廠家、產(chǎn)品為導(dǎo)向正向以客戶需求為導(dǎo)向逆向時間今天的交易側(cè)重于明天的銷售推廣方式以推為主拉推結(jié)合的方式需求滿足易無視客戶的真正需求強(qiáng)調(diào)滿足客戶的真正需求交易即時性、易中斷可延續(xù)性推廣策略以產(chǎn)品為主產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的有機(jī)協(xié)作三營銷觀念的演進(jìn)簡要描述基于產(chǎn)品驅(qū)動的營銷觀念：注重從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面來進(jìn)行營銷策略制定、實(shí)施。該營銷觀念是以產(chǎn)品為核心來滿足客戶的需求?；诳蛻趄?qū)動的營銷觀念：注重從客戶的角度來進(jìn)

18、行營銷策略的制定實(shí)施，強(qiáng)調(diào)考慮客戶購置的綜合本錢、便利性、核心需求以及與客戶之間的溝通。基于價值驅(qū)動的營銷觀念：該觀念強(qiáng)調(diào)要從整個社會供給鏈、價值鏈以及營銷鏈的角度，整合各個鏈條的資源，實(shí)現(xiàn)整體價值的一體化和優(yōu)化。從而提升各鏈條的效率，到達(dá)積極而廣泛的社會效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)開展的共贏及永續(xù)。四銷售的層次我們要賣什么？五銷售過程中異議的處理1、正確認(rèn)識異議異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。不要害怕或擔(dān)憂客戶的異議與質(zhì)疑，相反要利用異議帶來的時機(jī)，引導(dǎo)客戶走向你的銷售邏輯中去。2、異議的不同類型異議類型主要表現(xiàn)價格異議l 客戶對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或

19、效能提出異議。能力異議l 客戶是對質(zhì)量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或效勞持疑心態(tài)度。虛假異議l 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意；l 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了這些異議也不會簽單成交真實(shí)異議l 客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要；l 直接切入問題，表達(dá)明確信息，對產(chǎn)品各項性能、指標(biāo)、價格等具體表現(xiàn)有疑心和質(zhì)詢。隱藏異議l 外表的許多異議，其實(shí)都不是真實(shí)的異議；l 客戶外表不贊同也不否認(rèn)，表現(xiàn)對你的推介興趣不大3、異議的通常處理方法a) 預(yù)測和準(zhǔn)備：對客戶可能的異議要準(zhǔn)備應(yīng)對方案b) 面對突然的異議要保持積極心態(tài)和姿體語言：w 微笑應(yīng)對，不要?dú)饧?/p>

20、敗壞的爭辯 c) 仔細(xì)傾聽：不要打斷和立即反駁客戶 d) 讀懂客戶的異議：w 真異議、假異議、隱藏異議 w 讀懂異議能揭示真正需求，了解雙方分歧所在及差距 e) 設(shè)計解決方案并與客戶正式坦誠溝通，縮小、消除客戶異議并取得一致認(rèn)知 f) 樹立專家形象：w 不僅要懂得銷售技巧，還精通技術(shù)和產(chǎn)品知識，能為客戶提供增值方案，能給客戶提供系統(tǒng)性的解決方案g) 非正式處理，私下商談解決六馬斯洛需求理論介紹七產(chǎn)品的三個層次與客戶的核心需求八客戶價值表現(xiàn)與銷售價值呈現(xiàn)o 提高效率，增加產(chǎn)量o 降低本錢，減少費(fèi)用o 提高質(zhì)量，提升形象o 降低風(fēng)險，擴(kuò)大業(yè)務(wù)o 產(chǎn)品特征、特性o 技術(shù)能力精度等及參數(shù)o 產(chǎn)品選型及

21、配套o(hù) 培訓(xùn)、調(diào)試及效勞承諾等FAB客戶的核心價值解決方案的價值呈現(xiàn)九FAB銷售法介紹1、什么是FAB銷售法FAB銷售法是將產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢、產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯組合順序加以闡述，形成完整的系統(tǒng)的銷售方法。o Feature:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性o Advantage：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，與競爭對手的不同之處o Benefit：產(chǎn)品利益，帶給客戶的利益和價值所在2、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)別工程傳統(tǒng)銷售法FAB銷售立場廠家、產(chǎn)品客戶需求方式推拉推結(jié)合邏輯性弱強(qiáng)需求滿足產(chǎn)品本身、單一性解決方案、整體性銷售力弱強(qiáng)系統(tǒng)性弱強(qiáng)3、使用FAB法時容易出現(xiàn)

22、的問題及應(yīng)對o 問題：夸大是最容易出現(xiàn)的問題。解決：實(shí)事求是，用事實(shí)說話o 問題：啰嗦和語言組織混亂。解決：簡潔明了，用簡單的話闡述o 問題：面面俱到，沒有不可能的，好似產(chǎn)品就沒有任何的缺乏。解決：主次清楚，集中重要的，略化次要的o 問題：永遠(yuǎn)只有一套說辭，機(jī)械的背誦和推介。解決：因人而異，不同的對象，內(nèi)容要有所調(diào)整4、FAB銷售法的應(yīng)用邏輯表推介對象特征F優(yōu)點(diǎn) A 利益 B它是什么它能做什么它能帶來什么利益因為 所以 對您來說 使用者生產(chǎn)管理者采購者經(jīng)營管理者老板十從銷售員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變1、銷售參謀扮演著身角色o 產(chǎn)品、技術(shù)專家o 解決方案提供者o 客戶潛在需求發(fā)現(xiàn)者o 客戶價值提供者o

23、優(yōu)化參謀o 培訓(xùn)教練o 輔導(dǎo)員2、為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售參謀o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是行業(yè)營銷開展的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是個人銷售業(yè)績增長的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是個人職業(yè)開展的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是公司核心能力培育的需要；o 從業(yè)務(wù)員到銷售參謀的轉(zhuǎn)變是競爭優(yōu)勢獲取和建立的需要；3、成為銷售參謀要從哪些方面提高o 能夠發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的實(shí)際需求及潛在需求；o 產(chǎn)品認(rèn)知能力和技術(shù)解決能力突出；o 熟悉客戶，熟悉客戶的行業(yè)規(guī)那么及標(biāo)準(zhǔn)，熟悉客戶的客戶；o 能夠設(shè)計和提供顧客意料之外的增殖性解決方案，提升各方面客戶價值，發(fā)揮系統(tǒng)性解決效用；o 熟悉銷售各項技巧，

24、能巧妙的引導(dǎo)客戶；十一從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊協(xié)同的轉(zhuǎn)變1、為什么要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)同o 銷售越來越講究效率，不僅僅是快魚吃慢魚的問題o 對復(fù)合能力的要求越來越高，個體很難到達(dá)要求系統(tǒng)性要求o 出售價值的觀念要求整合企業(yè)各方面的資源，形成合力，為客戶提供更高價值的解決方案2、團(tuán)隊建設(shè)的原那么o 你既為自己也為別人的利益工作o 你的成功不代表著團(tuán)隊的成功，團(tuán)隊的成功一定有你的成功o 用語言和行動來支持自己的團(tuán)隊o 開誠布公o 公平o 坦誠說出你的感覺o 保密o 表現(xiàn)出你的才能o 我為人人，人人為我o 不拋棄，不放棄3、成功團(tuán)隊的四個要素o 能力互補(bǔ)o 分工明確o 協(xié)作配合o 監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)三、 深度篇一工業(yè)品營銷的

25、特點(diǎn)1、市場結(jié)構(gòu)o 市場規(guī)模：產(chǎn)值大、客戶少；o 地理分布集中：技術(shù)、資源條件限制，區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群等；o 游牧式特征明顯，隨國家產(chǎn)業(yè)政策、投資及客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移；o 合作競爭：為了分散風(fēng)險和尋求競爭優(yōu)勢，越來越多采用戰(zhàn)略聯(lián)盟等深度合作。2、購置者行為o 組織行為：采購以組織的形式為主；o 理性/任務(wù)動機(jī)優(yōu)先：通常理性而非沖動性心理因素主導(dǎo)；o 買賣關(guān)系穩(wěn)定：關(guān)系建立需要很長時間，但更穩(wěn)定、緊密和長久；o 專業(yè)人士采購。3、決策o 明確分為幾個階段：需求分析、市場調(diào)研、供給商聯(lián)絡(luò)、比擬、采購申請、審批等等；o 常是群體決策：涉及多層面、多人次，如購置執(zhí)行者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、使用者等等；o

26、具有嚴(yán)格的程序。4、產(chǎn)品o 許多是為客戶定做的；o 同類產(chǎn)品中的差異性也較大，如性能、適用范圍、質(zhì)量；o 效勞、運(yùn)輸、可靠性非常重要；o 使用時間長或影響大。5、價格o 競爭招標(biāo)；o 復(fù)雜、長時間談判；o 停止使用本錢非常重要；o 更注重：產(chǎn)品質(zhì)量、供給的可靠性、相應(yīng)的效勞。6、渠道o 短、更直接、連接少；o 更要求物流和效勞響應(yīng)及時性和到位性；o 專業(yè)化程度高，門檻較高，所以渠道集中；o 一般的代理分銷渠道只作為補(bǔ)充；o 渠道內(nèi)往往具有排它性。7、促銷o 強(qiáng)調(diào)人員溝通與推銷推力；o 注重內(nèi)部促銷，注重渠道促銷力；o 廣告重點(diǎn)不在于產(chǎn)品介紹，而在于先提出客戶的問題，再說明如何能幫助解決；o 主

27、要采取行業(yè)技術(shù)展會等形式來進(jìn)行促進(jìn)。二工業(yè)品營銷的開展趨勢金色營銷是指基于提供價值的營銷模式三6W+6O理論在工業(yè)品營銷的應(yīng)用四大客戶的定義o 客戶在其所在的行業(yè)內(nèi)為標(biāo)桿企業(yè)，或具有一定的影響力，通過這個客戶可對開發(fā)行業(yè)內(nèi)其它客戶產(chǎn)生意見領(lǐng)袖式的積極影響；o 客戶可以持續(xù)產(chǎn)生重復(fù)定單，可獲得持久的利益；o 經(jīng)銷商資質(zhì)及能力不能滿足客戶要求的；o 客戶需要比擬復(fù)雜和完備的技術(shù)效勞支持；o 為你提供80%銷量的那20%的客戶。五客戶的信息搜集o 朋友或熟人介紹o 客戶關(guān)系鏈o 與無競爭關(guān)系的銷售員交換，競爭關(guān)系業(yè)務(wù)人員交換或購置o 名錄和 簿、114信息效勞、工商注冊信息購置、 訪問等等o 行業(yè)研討會或展銷會參會及名錄購置o 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)模鋼經(jīng)銷商、模具