【企業(yè)】工程機(jī)械公司營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書

1、2022-1-27編輯課件0 營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書http:/ 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析工程機(jī)械行業(yè)初步分析 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄附錄一附錄一: :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷新華信主要顧問簡(jiǎn)歷附錄二附錄二: :管理咨詢和新華信管理咨詢和新華信附錄三附錄三: :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書管理咨詢服務(wù)協(xié)議書http:/ 山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額

2、，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。 為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外外腦腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。http:/ 山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,

3、臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢http:/ 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)http:/ 憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售 外商投資企

4、業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整 取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則 對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊http:/ 市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用, 臨工未來五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨臨工工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份

5、額http:/ 1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷?，F(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組織體系式和營(yíng)銷組織體系2. 2. 建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制勵(lì)機(jī)制, ,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范3. 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本http:/ 定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷售模式和管理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營(yíng)銷策略產(chǎn)品建議 定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷售模式和管理辦法 =所有相關(guān)培訓(xùn)資料=特

6、別說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整銷售管理銷售管理營(yíng)銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷售訂單流程配件采購(gòu)流程技術(shù)管理流程品質(zhì)控制流程生產(chǎn)管理流程產(chǎn)品開發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度流程基于流程的成本控制和改善建議http:/ 項(xiàng)目概述項(xiàng)目概述 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄附錄一附錄一: :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷新華信主要顧問簡(jiǎn)歷附錄二附錄二: :管理咨詢和新華信管理咨詢和新華信附錄三附錄三: :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書管理咨詢服務(wù)協(xié)議書http:/ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

7、市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本構(gòu)成與盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道控制能力特別說明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家, 由新華信和臨工共同協(xié)商確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇http:/ 臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 臨工研發(fā)能力 臨工的成本構(gòu)成和盈利能力 臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 臨工品牌的內(nèi)在價(jià)值 結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇http:/ 哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與臨工存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 臨

8、工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合的可能性 臨工是否可以通過收購(gòu)兼并擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇http:/ 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問題市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇http:/ 用戶偏好的發(fā)展變化 用戶購(gòu)買能力的發(fā)展變化 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 目前及未來的市場(chǎng)容量 市場(chǎng)需求的地理分布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇http:/ 使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) 各個(gè)指

9、標(biāo)劃分的局限性 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇http:/ 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級(jí)銷售指標(biāo)作為決策的參考 確定今后總的銷售水平 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇http:/ 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷售指標(biāo)盡量最大細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售

10、目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇http:/ 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道特殊問題 發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊定價(jià)問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略http:/ 成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問題 成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略http:/ 衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 衰退市場(chǎng)渠道特殊問題 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市

11、場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略http:/ 新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 新市場(chǎng)渠道特殊問題 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略http:/ 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇http:/ 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量 包含固定成本的平衡銷量分析 包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化定價(jià)策略分析相

12、關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇http:/ 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī) 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)臨工的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) 代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇http:/ 成本加成法的適用性分析 生命周期定價(jià)法的適用性分析 協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析 細(xì)分定價(jià)法分析 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇http:/ 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行

13、成本 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 臨工目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 資金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配http:/ 怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 分公司數(shù)量范圍確定 代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析http:/ 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級(jí)價(jià)格的

14、監(jiān)管體系 違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析http:/ 渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案 產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析http:/ 分銷商的利潤(rùn)構(gòu)成分析 利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 相關(guān)政策的調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系http:/ 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 分銷商地域重疊性調(diào)整 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 違反公司

15、銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系http:/ 分銷商選擇流程 選擇分銷商的依據(jù) 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系http:/ 探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體” 雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存 如何組織和利用供銷商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系http:/ 銷售計(jì)劃的制定對(duì)“四位一體”的支持 服務(wù)體系對(duì)“四位一體”的支持 維修與銷售對(duì)利潤(rùn)影響的關(guān)系 配件供應(yīng)及

16、質(zhì)量對(duì)“四位一體”的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理http:/ 終端選址方法與銷售業(yè)績(jī) 終端店面布置原則 終端商品陳列方法 終端管理對(duì)品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理http:/ 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 不同銷售終端價(jià)格差別控制 終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制http:/ 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 每月銷售報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報(bào)告 每月維修報(bào)告 每月理賠報(bào)告 每月客戶咨詢及

17、客戶需求分析報(bào)告銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)http:/ 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過時(shí)間 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) 核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)http:/ 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) 簡(jiǎn)化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) 集成功能，理順流程 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù), 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn), 提高流程運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)http:/ 經(jīng)銷商拜訪及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

18、評(píng)估銷售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人http:/ 萬(wàn)1%12萬(wàn)2%8 萬(wàn)2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬(wàn)4%10萬(wàn)4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核季度考核的方式,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)的考核同上http:/ 必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價(jià)格l 每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l 累計(jì)三次否決全部得分2渠道管理l 嚴(yán)格按照合同中規(guī)

19、定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到公司的認(rèn)可l 零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分 ,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的銷售額l 累計(jì)三次竄貨 , 取消年終返利 , 公司有權(quán)作降級(jí)處理或取消經(jīng)銷商資格, 并否決全部得分3促銷配合l 積極配合公司的促銷宣傳 , 并提供必要的物質(zhì)人力支持l 每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)l 每少開展一次促銷活動(dòng)扣除五分l 累計(jì)最高扣除分為30分4服務(wù)l 送貨及時(shí)l 服務(wù)投訴l 每次扣 5 分l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5分http:/ 30 50 100 提取 5%

20、 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商 10 20 50提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額http:/ 銷售人員的能力銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績(jī)銷售人員的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用B 主要工作職責(zé)履行情況主要工作職責(zé)履行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項(xiàng)目過程管理技術(shù)實(shí)施能力*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理http:/ 銷售人員實(shí)行年薪制 月薪基數(shù)年薪/12

21、 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 進(jìn)銷差價(jià)按季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同http:/ 評(píng)估日期： 年 月 日分銷商級(jí)別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度評(píng)估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對(duì)策主管經(jīng)理批示銷售管理部注：1，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級(jí)主管經(jīng)理批示http:/ (根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 )2431預(yù)期銷售額（萬(wàn)元）4500160018005742

22、0015098789000未加權(quán)的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算4501601802015900加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算36016019836986加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算90010%非重點(diǎn)銷售區(qū)(0.8 - 1.2)重點(diǎn)銷售 (1.5 - 2.5)重點(diǎn)開發(fā) (2.5 - 4)上圖為示意圖, 地區(qū)具體銷售費(fèi)用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé)http:/ 項(xiàng)目概述項(xiàng)目概述 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄附錄一附錄一: :新華信主要顧問簡(jiǎn)歷新華信主要顧問簡(jiǎn)歷附錄二附錄二: :管理咨詢和

23、新華信管理咨詢和新華信附錄三附錄三: :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書管理咨詢服務(wù)協(xié)議書http:/ 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求l 項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體性要求l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求http:/ 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人趙民趙民/ /張江燕的直張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 新華信將派出新華信將派出4 4名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。項(xiàng)目小項(xiàng)目小組將充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。必要時(shí)，組將充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。必

24、要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。新華信將增加專業(yè)顧問以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率工作效率, ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量保證項(xiàng)目的高質(zhì)量http:/ 總體項(xiàng)目把握總體項(xiàng)目把握 在各階段討論主要建議及方案在各階段討論主要建議及方案 每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通部溝通 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 決策決策 每月按項(xiàng)目安排每月按項(xiàng)目安排 訪談安排訪談安排 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通通主要責(zé)任主要責(zé)任溝通時(shí)間溝

25、通時(shí)間人員安排人員安排 山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo)山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo) 新華信合伙人新華信合伙人 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展展 日常工作的協(xié)調(diào)日常工作的協(xié)調(diào) 內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通 至少每周一次至少每周一次 訪談安排訪談安排 根據(jù)需要隨時(shí)溝通根據(jù)需要隨時(shí)溝通 非正式溝通非正式溝通 山東臨工公司部山東臨工公司部門經(jīng)理門經(jīng)理 新華信項(xiàng)目經(jīng)理新華信項(xiàng)目經(jīng)理 收集數(shù)據(jù)資料收集數(shù)據(jù)資料 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 相關(guān)人員訪談相關(guān)人員訪談 提出建議及方案提出建議及方案 制作相關(guān)報(bào)告文件制作相關(guān)報(bào)告文件 訪談安排訪談安排 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 山東臨工公司各級(jí)管山東臨工公司各級(jí)管理人員理

26、人員/ /業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 新華信咨詢顧問新華信咨詢顧問項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員3 3人人項(xiàng)目指導(dǎo)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)委員會(huì)http:/ , 在充分溝通的基礎(chǔ)上在充分溝通的基礎(chǔ)上, , 安排四次正式匯報(bào)安排四次正式匯報(bào), ,并且根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況并且根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況, ,安排培訓(xùn)。安排培訓(xùn)。營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)第一次中期匯報(bào)第一次中期匯報(bào)第二次中期匯報(bào)第二次中期匯報(bào)最終匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整關(guān)鍵會(huì)議關(guān)鍵會(huì)議第一周第一周第九周第

27、九周第二周第二周第八周第八周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第七周第七周第十周第十周第一階段第一階段第二階段第二階段營(yíng)銷管理制度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案http:/ 北京新華信管理咨詢有限公司董事長(zhǎng) 北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授 美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA 南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)士 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)工作委員會(huì)委員 北京市咨詢協(xié)會(huì)常務(wù)理事 1988年1992年，國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部 1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信 具有八年經(jīng)營(yíng)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，主持的管理咨詢項(xiàng)目包括但不限于：中國(guó)最大的汽車

28、生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢中國(guó)最大的摩托車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢中國(guó)最大的電視機(jī)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢中國(guó)最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢中國(guó)最大的空調(diào)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢http:/ 美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院，MBA 美國(guó)伊利諾伊大學(xué)，工學(xué)博士 上海交通大學(xué)機(jī)械工程系，學(xué)士 2000年 2001年：北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，總裁和合伙創(chuàng)始人 1999年 2000年：Navigant Consulting，管理咨詢顧問 1996年 1999年：美國(guó)Kraft Foods (卡夫)，芝加哥總部IT項(xiàng)目經(jīng)理 1995年 1996年：美國(guó)WEB Tool Manufacturing公司，工程部經(jīng)理 1994年 19

29、95年：美國(guó)Sellstrom Manufacturing公司，工程部經(jīng)理 1992年 1994年：美國(guó)Lakewood Engineering & Mfg.，項(xiàng)目工程師 美國(guó)財(cái)富雜志100強(qiáng)公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略美國(guó)硅谷生物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展和組合戰(zhàn)略美國(guó)最大醫(yī)藥公司之一新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)http:/ 新加坡國(guó)立大學(xué)管理學(xué)院,MBAi 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士i 新華信管理咨詢咨詢顧問、高級(jí)咨詢顧問、高級(jí)經(jīng)理 i 中國(guó)國(guó)際航空公司人力資源主管i 北京外航服務(wù)公司客運(yùn)部營(yíng)銷經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)

30、歷i某著上市公司業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢i某著名酒類上市公司發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢i某著名中外合資白色家電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售隊(duì)伍管理咨詢i某著名交通運(yùn)輸工具類上市公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢i某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷售隊(duì)伍績(jī)效管理體系咨詢i某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目i國(guó)內(nèi)最大的體育用品公司人力資源體系咨詢i某省電力建設(shè)企業(yè)組織發(fā)展和人力資源重組咨詢i山東著名房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效薪酬咨詢http:/ MBA，北京大學(xué)i 國(guó)際貿(mào)易學(xué)士，中山大學(xué)i新華信公司管理咨詢咨詢顧問、高級(jí)咨詢顧問、高級(jí)經(jīng)理 i中國(guó)科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理i北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司i 某家電公司營(yíng)銷

31、戰(zhàn)略咨詢i 玩具市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢i 某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢i 某摩托車公司管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目i 某摩托車公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢i 某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢i 某摩托車公司營(yíng)銷制度設(shè)計(jì)體系咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ 金融學(xué)碩士，北京大學(xué)i 國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)士，南開大學(xué)i新華信管理咨詢咨詢顧問、高級(jí)咨詢顧問 i漢普管理咨詢咨詢顧問i德勤咨詢（上海）有限公司北京分公司 管理咨詢顧問i 某汽車公司戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務(wù)流程重組 i 某通訊公司業(yè)務(wù)流程重組i 某醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)流程重組i 某銀行業(yè)務(wù)流程重組與IT總體規(guī)劃i 某鋼鐵公司業(yè)務(wù)流程重組與ERP實(shí)施i 某電力公司

32、企業(yè)管理咨詢及管理信息系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施i 某合資公司財(cái)務(wù)管理咨詢i 某香港公司財(cái)務(wù)管理咨詢教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)http:/ MBA，清華大學(xué)i 熱能動(dòng)力機(jī)械本科，西北工業(yè)大學(xué)i新華信公司管理咨詢咨詢顧問i成都飛機(jī)工業(yè)公司助理工程師i成都中德合資魏德米勒電連接有限公司i中國(guó)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略咨詢 i某著名汽車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢i某手機(jī)公司銷售渠道戰(zhàn)略咨詢i某IT公司信用管理咨詢i某摩托車公司采購(gòu)流程咨詢i某汽車公司采購(gòu)流程咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ i某家電公司售后服務(wù)體系咨詢i某家電公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略咨詢i某家電公司人力資源測(cè)評(píng)咨詢

33、i玩具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢i某涂料公司營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源咨詢i某手機(jī)公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略咨詢i某白酒公司酒營(yíng)銷戰(zhàn)略i某國(guó)際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢i某摩托車管理體系咨詢i新華信公司管理咨詢咨詢顧問i法國(guó)布依格公司上海辦事處經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ MBA，清華大學(xué)i 工學(xué)學(xué)士，哈爾濱工業(yè)大學(xué)工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷i新華信公司管理咨詢咨詢顧問i中國(guó)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)中心，產(chǎn)業(yè)分析i深圳市中興通訊股份有限公司，市場(chǎng)中心，宣傳部i東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠 人事勞動(dòng)部項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景i某民營(yíng)體育用品公司人力資源咨詢i某民營(yíng)集團(tuán)管理體系咨詢 i某上市交通運(yùn)輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢

34、i某摩托車公司營(yíng)銷體系咨詢i某摩托車公司采購(gòu)體系咨詢i某汽車公司采購(gòu)體系咨詢i某汽車公司配套體系咨詢http:/ MBA上海交通大學(xué) 工學(xué)士新華信公司管理咨詢咨詢顧問國(guó)家電力公司人力資源部中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì) 多種經(jīng)營(yíng)部北京電聯(lián)實(shí)業(yè)開發(fā)總公司某著名白色家電企業(yè)營(yíng)銷管理咨詢某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢某連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)選址方案規(guī)劃某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢某酒業(yè)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制定http:/ 清華大學(xué)i工學(xué)學(xué)士，華僑大學(xué)i新華信公司管理咨詢咨詢顧問i北京中關(guān)村科技投資公司，高級(jí)經(jīng)理i化學(xué)工業(yè)部，主任科員i中國(guó)著名運(yùn)輸集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢i西南某著名民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)

35、發(fā)展戰(zhàn)略咨詢i河北某上市公司十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃i某產(chǎn)業(yè)投資基金投資方案策劃http:/ 美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)，工商管理/信息管理碩士雙碩士 i 上海交通大學(xué)工學(xué)士i Infinity Solutions LLC.,企業(yè)管理咨詢顧問i American Express Company, 系統(tǒng)分析師Interni 博世西門子電器公司產(chǎn)品經(jīng)理i 阿特拉斯科普柯機(jī)械有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理；i 某摩托車公司營(yíng)銷體系咨詢i 某摩托車公司采購(gòu)體系咨詢i 某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢i 某汽車公司配套體系咨詢i 某運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)商人力資源咨詢i 某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢i 某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢http:

36、/ 上海寶鋼 IT經(jīng)理i 柳州日?qǐng)?bào)IT主管 i 國(guó)內(nèi)最大的IT公司之一信用管理咨詢i 國(guó)內(nèi)最大的摩托車公司之一采購(gòu)流程咨詢i 國(guó)內(nèi)最大的汽車公司之一IT總體規(guī)劃i 國(guó)內(nèi)最大的汽車公司之一成本領(lǐng)先戰(zhàn)略咨詢i 全球最大的節(jié)水灌溉公司之一股權(quán)改造及營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢i 國(guó)內(nèi)最大的體育用品公司之一流程再造咨詢i 國(guó)內(nèi)最大的通信企業(yè)之一戰(zhàn)略咨詢i 國(guó)內(nèi)最大的葡萄酒公司之一營(yíng)銷戰(zhàn)略i 英國(guó)Manchester大學(xué)MBAi 上海交通大學(xué)工學(xué)士http:/ 遼寧大學(xué)工業(yè)管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士 天津大學(xué)，工業(yè)管理工程學(xué)士 漢普管理咨詢(中國(guó))公司,高級(jí)顧問 中國(guó)石油天然氣公司 大連富士電線電器公司 中國(guó)最大的通信企業(yè)之

37、一呼叫中心和CRM規(guī)劃 某重工企業(yè)信息化改造方案咨詢 某通信設(shè)備公司CRM規(guī)劃 中國(guó)最大的IT企業(yè)之一ERP項(xiàng)目咨詢 某大型國(guó)企物流改造和第三方物流規(guī)劃咨詢 某服裝公司銷售規(guī)劃和激勵(lì)咨詢 某高科數(shù)碼公司CRM總體規(guī)劃教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)http:/ 曦 i MBA，美國(guó)伊利諾伊州立大學(xué)i 城市經(jīng)濟(jì)管理，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院i 北京比鄰捷迅科技發(fā)展有限公司i 大連證券有限公司i 華銀國(guó)際信托投資有限公司i某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢i某家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢i某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢i伊利諾伊州立大學(xué)OSBI咨詢顧問，Patz Sales &Ind

38、ustrial 戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ i MBA，美國(guó)俄克拉荷馬大學(xué)i 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)i 飛東照明有限公司（飛利浦合企）i 飛利浦天宇醫(yī)療系統(tǒng)南京有限公司i 江蘇省五金礦產(chǎn)進(jìn)出口（集團(tuán)）公司i 某摩托車公司營(yíng)銷體系咨詢i 某汽車公司采購(gòu)體系咨詢i 美國(guó)某食品制造企業(yè)品牌發(fā)展及管理咨詢i 某電子消費(fèi)品企業(yè)新市場(chǎng)及新產(chǎn)品推廣可行性分析項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ i 某投資控股公司財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢i 某貿(mào)易公司公司財(cái)務(wù)咨詢i 某新加坡大型企業(yè)在華投資財(cái)務(wù)審計(jì)咨詢i 某擬在新加坡上市企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)咨

39、詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ i悉尼科技大學(xué)，電子商務(wù)管理/工商管理雙碩士i中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) ,工程學(xué)學(xué)士iKuehne & Nagel (Australia) Pty. Ltdi英特爾澳大利亞有限公司i英特爾技術(shù)發(fā)展（中國(guó)）有限公司i 中國(guó)最大的鋁業(yè)公司營(yíng)銷體系咨詢i 某鋼鐵公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)及B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì)i 某飲料食品公司新項(xiàng)目推廣咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷http:/ 中國(guó)人民大學(xué)MBA i 北京大學(xué)光華管理學(xué)院學(xué)士i 北京市新興房地產(chǎn)公司i 美國(guó)湯姆森亞洲有限公司北京代表處i 某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力

40、資源咨詢i 某北京市私立學(xué)校投入產(chǎn)出分析咨詢i 某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的營(yíng)銷咨詢i 某國(guó)際家電公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢i 某摩托車公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢i 某移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展戰(zhàn)略咨詢http:/ 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)士 德國(guó)辛克有限公司大連分公司 新加坡順聯(lián)制造有限公司 某白酒公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 某小家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理咨詢 某國(guó)內(nèi)手機(jī)公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 某國(guó)際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢 某摩托車公司生產(chǎn)流程咨詢i 某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢i 某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢教育背景教育背景工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)http:/ 管理咨詢和新華信htt

41、p:/ 3人人http:/ Global Leaders for Tomorrow”http:/ 熟悉自身企業(yè)歷史和組織機(jī)構(gòu)熟悉自身企業(yè)歷史和組織機(jī)構(gòu) 熟悉企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況熟悉企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況 熟悉企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)熟悉企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)技術(shù) 了解企業(yè)內(nèi)部眾多管理問題了解企業(yè)內(nèi)部眾多管理問題 熟悉具體管理業(yè)務(wù)熟悉具體管理業(yè)務(wù) 一旦要求變革，積極性很高一旦要求變革，積極性很高內(nèi)部人員的劣勢(shì)內(nèi)部人員的劣勢(shì) 企業(yè)管理人員往往有具體的行政管企業(yè)管理人員往往有具體的行政管理任務(wù)，無法全力投入變革之中理任務(wù)，無法全力投入變革之中 缺少足夠的工具對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)診缺少足夠的工具對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)診斷和分析斷和分析 相對(duì)于

42、外部管理專家，內(nèi)部人員的相對(duì)于外部管理專家，內(nèi)部人員的獨(dú)立性和客觀性不強(qiáng)獨(dú)立性和客觀性不強(qiáng) 對(duì)外部因素分析不夠系統(tǒng)對(duì)外部因素分析不夠系統(tǒng) 易受現(xiàn)有思維模式影響易受現(xiàn)有思維模式影響專業(yè)的管理咨詢顧問小組專業(yè)的管理咨詢顧問小組 + + 公司內(nèi)部任務(wù)小組公司內(nèi)部任務(wù)小組 = = 客觀的系統(tǒng)的改進(jìn)方案。客觀的系統(tǒng)的改進(jìn)方案。http:/ 根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀 根據(jù)股東要求根據(jù)股東要求 根據(jù)董事會(huì)目標(biāo)根據(jù)董事會(huì)目標(biāo) 根據(jù)管理者計(jì)劃根據(jù)管理者計(jì)劃 運(yùn)用專業(yè)知識(shí)運(yùn)用專業(yè)知識(shí) 借鑒過去經(jīng)驗(yàn)借鑒過去經(jīng)驗(yàn)正確提出問題正確提出問題 根據(jù)問題確定根據(jù)問題確定 恰當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ咔‘?dāng)?shù)墓芾砉ぞ?修正管理模型修正管理模型

43、 以適應(yīng)具體項(xiàng)目以適應(yīng)具體項(xiàng)目 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 設(shè)計(jì)訪談大綱設(shè)計(jì)訪談大綱選擇管理工具選擇管理工具 新華信數(shù)據(jù)庫(kù)新華信數(shù)據(jù)庫(kù) 政府管理部門政府管理部門 國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 公司股東公司股東 廣告公司廣告公司 公司供應(yīng)商公司供應(yīng)商 公司經(jīng)銷商公司經(jīng)銷商 公司決策高層公司決策高層 公司管理中層公司管理中層 公司執(zhí)行底層公司執(zhí)行底層完整收集資料完整收集資料全面系統(tǒng)分析全面系統(tǒng)分析 使用管理模型使用管理模型 定量分析定量分析 定性分析定性分析 內(nèi)部因素內(nèi)部因素 外部因素外部因素 頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴 成功經(jīng)驗(yàn)借鑒成功經(jīng)驗(yàn)借鑒 得出分析結(jié)論得出分析結(jié)論 提出

44、戰(zhàn)略建議提出戰(zhàn)略建議 設(shè)計(jì)實(shí)施方案設(shè)計(jì)實(shí)施方案綜合提出方案綜合提出方案http:/ 中國(guó)最大的高科技上市公司之一中國(guó)最大的高科技上市公司之一 中國(guó)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商之一中國(guó)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商之一 中國(guó)最大的汽車上市公司之一中國(guó)最大的汽車上市公司之一 中國(guó)最大的摩托車上市公司之一中國(guó)最大的摩托車上市公司之一 中國(guó)最大的白色家電上市公司之一中國(guó)最大的白色家電上市公司之一 中國(guó)最大的黑色家電上市公司之一中國(guó)最大的黑色家電上市公司之一 中國(guó)最大的白酒上市公司之一中國(guó)最大的白酒上市公司之一 中國(guó)最大的啤酒上市公司之一中國(guó)最大的啤酒上市公司之一 中國(guó)最大的葡萄酒上市公司之一中國(guó)最大的葡萄酒上市公司之一 中國(guó)最大的綜合性業(yè)務(wù)上市公司之一中國(guó)最大的綜合性業(yè)