大學生畢業(yè)銷售實習總結doc

1、大學生畢業(yè)銷售實習總結云南英茂藥業(yè)有限公司是云南英茂集團股份有限公司 下屬子公司，成立于 1993年 10月，當時注冊資金 300 萬元， 成立之初主要從事藥品的批發(fā)，零售和采購供應。但由于缺 乏企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，管理水平不高和分銷通路工作存在失誤， 英茂藥業(yè)公司錯過了 98 年，99年介入制藥領域的關鍵時期， 沒有發(fā)展壯大，反而虧損連連，經(jīng)歷了許多曲折和坎坷。 XX 年 7 月英茂藥業(yè)公司重新進行戰(zhàn)略調(diào)整以后， 6000 萬元增資 擴股到6準備立足于自產(chǎn) OTC藥品市場，計劃用三至五年時 間，建成符合國家標準的生物產(chǎn)業(yè)鏈體系，構建集科科工貿(mào) 三位一體的戰(zhàn)略發(fā)展格局。本人以XX年5月至8月期間，

2、進入英茂藥業(yè)公司實習， 對該公司的OTC分銷通路管理的現(xiàn)狀產(chǎn)生濃厚興趣，進行了 較廣泛深入的調(diào)研，通過與企業(yè)有關領導，銷售部門，企業(yè) 部門和財務部門的溝通，了解了整個分銷通路建設過程當中 的通路發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)營現(xiàn)狀，業(yè)務流程，通路成員和銷售人 員的基本情況，并深入到云南，湖南，湖北，廣西，廣東等 地，與企業(yè)銷售第一線的銷售人員和經(jīng)銷商進行接觸，在調(diào) 研過程當中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的分銷通路建設過程當中的成績是突 出的 :1，分銷通路的長度和寬度在大部分區(qū)域較為合理。英 茂藥業(yè)公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的藥品為普通品種，價值低， 中間環(huán)節(jié)不能過多，分銷通路費用不能太高，同時企業(yè)銷售 人員短缺的實際情況，結合各區(qū)域

3、市場經(jīng)銷商分銷通路特點， 初步三級分銷通路模式，較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場， 廣泛覆蓋市場的問題 ; 并通過尋找不超過三家的省級經(jīng)銷商， 彌補了分銷通路之間的盲區(qū)，保持分銷通路的穩(wěn)定，減少沖 突，最大限度地在穩(wěn)定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆 蓋。2，分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高。英茂藥業(yè)公 司通過對省級區(qū)域經(jīng)銷商的選擇，較為合理地建設分銷通路 的長度和寬度，使英茂藥業(yè)的產(chǎn)品分銷通路從原先僅局限于 云南省到達了西南，華南的十幾個省份，并且市場覆蓋面在 各個省級區(qū)域都有很大程度的提高，產(chǎn)品知名度和忠誠度在 逐步提高當中。3，分銷通路布局較為合理。英茂藥業(yè)公司根據(jù)產(chǎn)品特 點，將省級分銷通路

4、建設發(fā)展規(guī)劃暫時限定在長江以南區(qū)域， 集中精力做好這些省級市場，以達到鍛煉銷售隊伍，積累經(jīng) 驗和對現(xiàn)有市場深耕細作的目的。4，分銷通路網(wǎng)流走勢較為合理。英茂藥業(yè)公司在分銷 通路建設的過程當中，沒有松懈對管理的要求，制定了一系 列相應的合同審核，經(jīng)銷商信用額度評估，發(fā)貨審批，貨款 風險控制，退換貨等制度和流程規(guī)范，為分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎。5，建立了 雙贏 分銷通路關系的雛形。英茂藥業(yè)公司 在分銷通路建設中采用了由經(jīng)銷商負責送貨，回款和客戶拜 訪; 企業(yè)銷售人員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工 作，與經(jīng)銷商的合作關系良好。雖然英茂藥業(yè)公司取得的成績是突出的，但同時存在的 問題也影

5、響到分銷通路的安全，并有可能對企業(yè)的正常經(jīng)營 造成危害，具體存在問題有 :1，分銷通路結構混亂。在個別地區(qū)，總經(jīng)銷，特約經(jīng) 銷和直銷同時存在，并有向多個銷售區(qū)域蔓延的趨勢。多種 分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網(wǎng)絡狀態(tài)多樣，復 雜，混亂，造成企業(yè)在市場計劃，執(zhí)行，推廣，監(jiān)查，信息 反饋等方面的混亂和盲目，無形當中降低了經(jīng)銷商的利潤空 間，挫傷了經(jīng)銷商的積極性，使經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的意愿 和興趣降低。2，分銷通路控制出現(xiàn)不安全因素。英茂藥業(yè)公司分銷 通路建設的過程當中， 由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷商的分銷 通路關系是松散協(xié)作的關系，對各經(jīng)銷商只要求貨物安全， 貨款及時回籠，當英茂藥業(yè)公司希望分銷

6、通路成員幫助調(diào)整 產(chǎn)品結構，加大力度銷售利潤高的新產(chǎn)品時，總會遇到或多 或少的抵觸。3，銷售人員管理面臨失控。銷售信息反饋不及時，政 令下達不暢，銷售費用急劇上升，對經(jīng)銷商的客戶檔案收集 出現(xiàn)問題，使企業(yè)對人員的管理面臨失控。4，經(jīng)銷商信用惡化，忠誠度降低。隨著工作的開展， 經(jīng)銷商的結算周期變長，回款率下降，使英茂藥業(yè)公司在外 應收貨款過多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷售工作帶來極大的壓 力，同時也增加了資金的在途風險 ; 并且經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷量 一下滑的時候就抱怨企業(yè)或干脆退出分銷通路。5，經(jīng)銷商選擇標準不科學。英茂藥業(yè)公司選擇經(jīng)銷商 的過程當中一味求大求全，唯 大是從，只是以經(jīng)銷商整體 的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準，而不是以其與企業(yè)發(fā)生的 業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小，以及由這筆業(yè)務所帶來的 利潤大小為衡量標準。只要經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品就發(fā) 展成為分銷通路成員，缺乏相應明確和系統(tǒng)化的標準，在經(jīng) 銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。6，終端工作不細致。英茂藥業(yè)公司終端工作開展過程 當中，出現(xiàn)了人員懈怠，敷衍了事的現(xiàn)象，售點宣傳物陳列 不到位，維護工作不認真，不按規(guī)定進行修補，消費者咨詢 時不詳細耐心地解答，服務態(tài)度惡劣等現(xiàn)象。英