聚甲醛市場調(diào)研報(bào)告(DOC)

1、內(nèi)容簡介：隨著煤化工公司聚甲醛項(xiàng)目大修后產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，銷售壓力也逐 步增大。制定出科學(xué)合理的銷售計(jì)劃與市場推廣措施，為產(chǎn)品改性、新產(chǎn)品開發(fā)尋找 正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。鑒于此，我公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用的前沿 市場，從聚甲醛經(jīng)銷商“廈門金邦”、“廈門太松”、“余姚周佳”選8-取9 家下游用戶，涉 及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機(jī)配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域， 全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，從質(zhì)量、使用效果上 與與云天化、 龍宇、天野三家的對(duì)比情況， 找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和具體差距。 同時(shí)， 調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，

2、從產(chǎn)品性能、市場現(xiàn)狀、項(xiàng)目建設(shè)、客 戶走訪角度，對(duì)聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，找出煤化工公司聚甲醛項(xiàng) 目克服困難，逆市而上的戰(zhàn)略與方向， 為公司聚甲醛銷售提供切實(shí)可行的方法與思路。1聚甲醛市場調(diào)研報(bào)告煤炭化學(xué)工業(yè)分公司、調(diào)研工作背景隨著煤化工公司聚甲醛項(xiàng)目大修后產(chǎn)能逐步釋放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，加之聚甲醛市場低迷， 價(jià)格不斷下行，銷售壓力也逐步增 大。制定出科學(xué)合理的銷售計(jì)劃與市場推廣措施，為產(chǎn)品改性、 新產(chǎn)品開發(fā)尋找正確方向，成為當(dāng)務(wù)之急。因此，公司組織相關(guān)人員深入聚甲醛產(chǎn)品的前沿市場，全面了解大修前后我公司聚甲醛產(chǎn)品用戶使用感受與市場用量，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和市場同類產(chǎn)品的具體差距。

3、 同時(shí)，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān) 信息資料，在此基礎(chǔ)上，對(duì)聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析，并形成調(diào)研報(bào)告。二、調(diào)研工作開展情況通過對(duì)我國聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用市場的前期調(diào)研， 我們認(rèn)為聚甲 醛產(chǎn)品應(yīng)用主要分布在電子、 電氣和日用消費(fèi)品領(lǐng)域， 其中電子 電氣需求量占總需求量的 55%，日用消費(fèi)品占20%，汽車工業(yè) 占15%，工業(yè)機(jī)械占8%，其他領(lǐng)域占2%。神寧化工聚甲醛產(chǎn) 品區(qū)域銷售比重分別為華東 58%、華南32%、華北10%。工業(yè)機(jī)械其他領(lǐng)域仃九鑒于此，我公司決定將聚甲醛市場份額占有量最大的華東地 區(qū)和擁有巨大市場開發(fā)潛力與應(yīng)用領(lǐng)域的華南地區(qū)作為本次調(diào) 研考察走訪地域。2012年10月1

4、2-20日,由煤化工質(zhì)量管理部、財(cái)務(wù)核算中 心、聚甲醛廠、研發(fā)中心、銷售公司以及富藝公司等 8名同志組 成考察組深入東莞、深圳、潮州、廈門、余姚等地聚甲醛代理商 及終端客戶加工廠。從聚甲醛經(jīng)銷商廈門金邦、廈門太松、余姚周佳選取8-9家下游用戶，涉及擠出板材、衛(wèi)浴、扣具、洗衣機(jī) 配件、齒輪、電子電器、灌溉配件等七大應(yīng)用領(lǐng)域，全面了解公 司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量情況、市場情況。本次調(diào)研采取與聚甲醛用戶直接座談方式進(jìn)行，并預(yù)留了聯(lián)系方式與溝通渠道，以便今后隨時(shí)溝通交流。同時(shí)，調(diào)研組認(rèn)真研究聚甲醛產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息資料，在此基礎(chǔ)上，對(duì)聚甲醛市場進(jìn)行了全面、深入的研究分析。此次考察的聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用廠家及 應(yīng)用領(lǐng)域如

5、下：考察廠家名單廠家類型廠家名稱使用量 （噸 / 月）是否使用我 公司產(chǎn)品扣具東莞安美扣具有限公司50是美志塑膠五金制品有限公司20-30是板材棒材深圳市恩欣龍工程塑料有限公司150是衛(wèi)浴佳德寶陶瓷實(shí)業(yè)有限公司6否安佳杰衛(wèi)浴配件廠6否大件注塑深圳市金鑫威科技有限公司5是玩具配件東莞玩具配件廠135否洗衣機(jī) 配件慈溪市洗衣機(jī)配件廠5是余姚市洗衣機(jī)配件廠5是灌溉配件余姚市陽光雨人灌溉設(shè)備廠50否余姚市綠茂灑水器制造有限公司50是三、調(diào)研內(nèi)容及結(jié)果分析2003年以來，我國POM生產(chǎn)和需求均保持快速增長。20032010年產(chǎn)能年均增速達(dá) 20.6% ,產(chǎn)量增速達(dá)45.1% ,表觀 消費(fèi)量增長率為9.2

6、%。從需求方面看，由于聚甲醛具有耐摩擦、 耐磨耗及承受高負(fù)荷的優(yōu)點(diǎn)，因而能夠部分替代有色金屬如銅、 鋅、鋁等制作結(jié)構(gòu)零件，在汽車和電子電器方面的應(yīng)用越來越大， 汽車國產(chǎn)化進(jìn)程必然加大對(duì)聚甲醛的需求。但近兩年，隨著內(nèi)蒙田野、天津堿廠、開封龍宇等裝置相繼投產(chǎn)和產(chǎn)能的釋放，2012年國內(nèi)產(chǎn)能已達(dá)到47萬噸，中低端產(chǎn)品的表觀需求量僅為不到 20萬噸，出現(xiàn)了嚴(yán)重供大于求的局面，市場競爭異常激烈， 導(dǎo)致聚甲醛裝置開工率不足和市場價(jià)格不斷下行。已建和在建的主要聚甲醛項(xiàng)目情況15建設(shè)單位廠址規(guī)模（萬噸/年）米用技術(shù)投產(chǎn)時(shí)間藍(lán)星上海上海4.0富藝國際2008年天津堿廠天津4.0富藝國際2010 年開封龍宇開封4

7、.0富藝國際2010 年神華寧煤寧夏6.0富藝國際2011 年云天化云南1.0波蘭2001 年云天化云南2.0波蘭2006 年云天化云南2.0波蘭2008 年云天化云南2.0波蘭2009 年內(nèi)蒙天野內(nèi)蒙6.0 （三系列）波蘭2010 年杜邦一旭化成聚甲醛有限公司張家港2.0杜邦2004 年南通寶泰菱南通6.0寶理2004 年市場主流技術(shù)產(chǎn)能比重寶理社邦一旭此成 甲醛有限公司磯FI蒙天野16%各丄要生產(chǎn)廠商產(chǎn)雖比巫 南通寶泰菱藍(lán)星上閭15幵封龍宇10%天津礦廠10%杜邦5%富藝國際元/噸巾華寧煤云天化U%1S%2012年1-9月國內(nèi)聚甲醛市場價(jià)格而隨著我公司聚甲醛項(xiàng)目于今年 8月大修之后，產(chǎn)能逐

8、步釋 放，質(zhì)量穩(wěn)步提升，拓展銷售區(qū)域，拓寬銷售渠道是擺在我們面 前的首要任務(wù)。面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢和強(qiáng)敵如林的市場，只有了解客戶，了解自己， 了解對(duì)手才能明晰市場所需， 自我改進(jìn)提升， 突出重重圍堵。（一）客戶反饋情況 從本次考察的綜合情況看，大修前聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量和龍宇、 天野整體相當(dāng)， 云天化產(chǎn)品質(zhì)量高于公司產(chǎn)品； 市場上銷售的各 廠家產(chǎn)品在不同應(yīng)用領(lǐng)域，使用效果好壞不一，各有千秋， 不過 煤化工比石油化工天然的清潔性在此次走訪中得到了客戶的認(rèn) 可，為我公司后期發(fā)展綠色煤化工產(chǎn)品堅(jiān)定了信心。 大修后產(chǎn)品 投入市場時(shí)間不長，沒有用戶使用效果評(píng)價(jià)，質(zhì)量需重新定位。 產(chǎn)品質(zhì)量存在的主要問題：產(chǎn)品顆粒

9、外觀、 色粒、 黑白粒及質(zhì)量 穩(wěn)定性。我公司聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域具體反饋信息如下：1扣具客戶反映： 公司大修前產(chǎn)品中片狀料較多， 產(chǎn)品中存在黑點(diǎn) 料；公司產(chǎn)品注塑過程中氣味很小， 天堿等廠家產(chǎn)品在注塑過程 中有較大氣味；公司產(chǎn)品不添加色母時(shí)不發(fā)脆，加入色母后， 注 塑產(chǎn)品會(huì)變脆。兩廠前期使用過云天化、天野、龍宇、天堿的產(chǎn) 品，公司產(chǎn)品在機(jī)械性能方面與上述各廠處在同等水平。客戶的關(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品顆粒外觀、熱穩(wěn)定性和流動(dòng)性 2板材棒材客戶反映： 產(chǎn)品中片狀料和色粒較多； 年初開始使用公司產(chǎn) 品，前期使用云天化產(chǎn)品， 由于云天化產(chǎn)品中含有熒光劑， 無法 滿足生產(chǎn)要求，所以不再使用?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品中

10、黑點(diǎn)料，需要融指低 （7 左右）的產(chǎn)品。3衛(wèi)浴客戶反映： 今年 5 月份使用過公司的產(chǎn)品， 主要是公司產(chǎn)品 發(fā)脆、產(chǎn)品收縮率大； 目前使用云天化產(chǎn)品， 同意試用公司大修 后產(chǎn)品，等測試結(jié)果出來后再?zèng)Q定是否是用公司產(chǎn)品?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品韌性 、成型收縮率。4大件注塑客戶反映： 前期使用云天化、天野的產(chǎn)品，現(xiàn)在用大修前公 司產(chǎn)品；公司產(chǎn)品在擠出過程中變黃，調(diào)整工藝后可消除?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品中色粒， 需要融指高 （10 左右） 的產(chǎn)品。5玩具配件客戶反映： 使用過公司去年的產(chǎn)品；產(chǎn)品游離甲醛含量高， 脫模困難，尺寸不能滿足廠家要求； 現(xiàn)使用龍宇產(chǎn)品， 現(xiàn)場甲醛 氣味重；同意試用公司大修后產(chǎn)品

11、。6洗衣機(jī)配件客戶反映： 該用戶一直使用我公司不合格品；模具用 ABS 注塑后再使用公司產(chǎn)品時(shí)發(fā)黃，且持續(xù)時(shí)間較長。7灌溉配件客戶反映： 該用戶使用過公司 3 月份以前的產(chǎn)品； 使用效果 不好，目前使用上海藍(lán)星產(chǎn)品；同意試用公司大修后產(chǎn)品?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品抗紫外線能力 ，需要技術(shù)人員技術(shù)指導(dǎo)。（二）調(diào)研結(jié)果一是雖然國內(nèi)聚甲醛產(chǎn)能大、 項(xiàng)目多， 但企業(yè)生產(chǎn)的都是中 低端產(chǎn)品，由于國產(chǎn)聚甲醛在質(zhì)量、品牌、技術(shù)、服務(wù)等方面與 國外品牌還存在一定差距， 雖然在中端市場可以部分替代進(jìn)口產(chǎn) 品，但高端市場仍無法與進(jìn)口品牌競爭， 隨著國內(nèi)聚甲醛需求的 不斷增長， 各企業(yè)裝置規(guī)模達(dá)到較高的水平后， 低端產(chǎn)

12、品的競爭 會(huì)更加激烈 這種狀態(tài)如果在短期內(nèi)得不到改善，國內(nèi)市場被國 外品牌擠占，將導(dǎo)致國內(nèi)產(chǎn)能在一定時(shí)間內(nèi)過剩，產(chǎn)品價(jià)格低， 短時(shí)間內(nèi)見不到效益。 因此， 國內(nèi)聚甲醛生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該在短期 內(nèi)注重裝置的高質(zhì)量運(yùn)行降低生產(chǎn)成本， 提高產(chǎn)品競爭力， 降低 在低端市場競爭程度，從而擴(kuò)大銷售領(lǐng)域，進(jìn)而降低競爭風(fēng)險(xiǎn)。二是目前我國上馬的聚甲醛項(xiàng)目還沒有一套國產(chǎn)化裝備， 裝 置從前到后都是靠引進(jìn)。 單條聚甲醛生產(chǎn)線需要 4 億多元的設(shè)備 投資，一般進(jìn)口設(shè)備就占了 3 億多元，主要設(shè)備三聚甲醛反應(yīng)釜、 換熱器、造粒螺桿、反應(yīng)螺桿機(jī)等都是靠進(jìn)口。加之“十二五”期 間，國內(nèi)聚甲醛可能在更長時(shí)間內(nèi)保持供過于求的局面。

13、因此， 在未來幾年，因市場競爭劇烈，成本巨大，使得其在短期內(nèi)難以 快速擴(kuò)大市場， 進(jìn)而直接導(dǎo)致國內(nèi)聚甲醛產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本增加， 經(jīng) 濟(jì)效益降低。三是聚甲醛生產(chǎn)的都是普通牌號(hào)的產(chǎn)品， 還得改性， 否則就 會(huì)和其生產(chǎn)原料甲醇一樣陷入過剩。 聚甲醛雖然是綜合性能較好 的工程塑料，但也存在沖擊韌性低、 耐熱性差、摩擦系數(shù)大等缺 點(diǎn)。這極大地限制了聚甲醛在各個(gè)領(lǐng)域中的應(yīng)用。 因此， 需要通 過改性來提高聚甲醛的耐熱性、剛性、 耐疲勞性、 耐蠕變性和力 學(xué)性能。聚甲醛如果改性后，能達(dá)到幾十個(gè)系列、幾百個(gè)品種， 產(chǎn)品附加值非常高。四是我公司聚甲醛銷售沒有做到緊貼用戶需求， 緊貼市場推 銷產(chǎn)品（推薦產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品

14、） ，僅向經(jīng)銷商推出產(chǎn)品，沒有細(xì) 分客戶提出個(gè)性化供貨方案，個(gè)性化服務(wù)。從本次調(diào)研情況看， 不管從產(chǎn)能、 質(zhì)量、 物流等方面我公司與競爭對(duì)手相比都無優(yōu)勢 可言， 今后要加強(qiáng)產(chǎn)品后加工的技術(shù)指導(dǎo)， 解決使用時(shí)出現(xiàn)的技 術(shù)問題，避免錯(cuò)用、誤用情況的發(fā)生。并要不斷加深對(duì)用戶質(zhì)量 需求的了解，詳細(xì)掌握不同用戶對(duì)聚甲醛質(zhì)量的不同要求。如： 板材加工領(lǐng)域，用戶對(duì)聚甲醛產(chǎn)品中“色?！敝笜?biāo)要求嚴(yán)格，我們 可從產(chǎn)品中挑選“色粒”檢測結(jié)果低的批次， “對(duì)號(hào)入座”發(fā)給相應(yīng) 客戶，避免客戶退貨及質(zhì)量投訴現(xiàn)象的發(fā)生。五是我公司營銷工作有待強(qiáng)化，市場開發(fā)力度弱，對(duì)用戶的 產(chǎn)品技術(shù)需求掌握不清， 需提高產(chǎn)品市場應(yīng)對(duì)能力，

15、加快市場信 息反應(yīng)速度。 從本次調(diào)研情況看， 聚甲醛用戶對(duì)熔指基本都有特 殊要求，板材加工領(lǐng)域需要熔指為 69的產(chǎn)品，而齒輪加工領(lǐng) 域則需要熔指相對(duì)較高的產(chǎn)品， 需要我們根據(jù)這些信息及時(shí)調(diào)整 生產(chǎn)，滿足客戶的要求，避免與市場脫節(jié)。再者，浙江周佳明確 表示在余姚周邊市場， MC270 牌號(hào)的使用量與 MC90 相當(dāng)，浙 江周佳一個(gè)月至少可以銷售 600 噸。公司可以盡快排產(chǎn)生產(chǎn) MC270 產(chǎn)品，不但可以豐富公司聚甲醛產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，而且能 夠緩解 MC90 的競爭壓力。四、對(duì)聚甲醛銷售工作的幾點(diǎn)建議 一是我公司聚甲醛產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn)定性的提升還需用 戶使用效果的檢驗(yàn)， 市場和客戶的認(rèn)可、 品牌

16、形象的建立還需循 序漸進(jìn)的過程。建議公司盡早執(zhí)行聚甲醛產(chǎn)品新標(biāo)準(zhǔn)( Q/DQ SHM 0013-2012 )，取消 MC90G, 對(duì) MC90 按用戶的需求細(xì)分為 若干牌號(hào)， 滿足不同用戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求。 執(zhí)行聚甲醛新標(biāo)準(zhǔn) 后，將 MC90 牌號(hào)細(xì)分，適時(shí)向市場推出質(zhì)量、價(jià)格與云天化 相當(dāng)?shù)恼疲?其他細(xì)分牌號(hào)則暫緩實(shí)施漲價(jià)策略， 待市場行情上 揚(yáng)時(shí)，逐步縮小與云天化等廠家的價(jià)格差距。二是在抓好現(xiàn)有牌號(hào)結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品質(zhì) 量，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品路線，從設(shè)備、工藝、操作、物料添加等方面 進(jìn)行攻關(guān)，優(yōu)化操作，精細(xì)調(diào)控，穩(wěn)定配比，從人、機(jī)、料等可 能造成質(zhì)量波動(dòng)的各個(gè)方面切實(shí)抓好質(zhì)量管理工

17、作。 要進(jìn)一步發(fā) 揮院士工作站、博士后工作站，以及合成樹脂聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、 煤化 工原料和產(chǎn)品檢測實(shí)驗(yàn)室、煤氣化和催化劑工程實(shí)驗(yàn)室的優(yōu)勢， 緊貼產(chǎn)品市場前沿，積極開展產(chǎn)品改性研究及產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān)工 作，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。三是加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)， 提高內(nèi)部溝通頻次， 及時(shí)了解產(chǎn)品市場 需求和在下游加工應(yīng)用過程中存在的問題。充分發(fā)揮煤化工“產(chǎn) 銷研用”一體化平臺(tái)作用，強(qiáng)化專業(yè)化技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)支持的力度和水平， 深入產(chǎn)品下游加工廠， 及時(shí)準(zhǔn)確掌 握產(chǎn)品下游加工應(yīng)用情況，主動(dòng)幫助下游用戶優(yōu)化產(chǎn)品加工方 案。通過加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)、 銷售、 運(yùn)輸、 加工、 反饋等全過程管理， 及時(shí)、準(zhǔn)確做好產(chǎn)品選型配對(duì)

18、工作， 為產(chǎn)品投放市場、 搶得先機(jī) 創(chuàng)造有利條件。首先，建議成立聚甲醛技術(shù)服務(wù)小組， 定期跟蹤 產(chǎn)品(重點(diǎn)是大修后) 使用情況， 對(duì)大修后產(chǎn)品質(zhì)量的提高和穩(wěn)定做重點(diǎn)宣傳， 并指導(dǎo)用戶正確使用， 協(xié)助用戶解決加工時(shí)存在 的問題。其次，增設(shè)前沿銷售辦事處，充分發(fā)揮營銷陣地“橋頭 堡”作用，確?？蛻魷贤ㄩL期、持續(xù)，客戶信息反饋及時(shí)、準(zhǔn)確， 售后服務(wù)快速、 高效，進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系， 降低客戶市場風(fēng)險(xiǎn)， 對(duì)客戶投訴及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場處理，取得客戶的諒解和支持。四是建議我公司要進(jìn)一步加快產(chǎn)品物流體系建設(shè)， 保障物流 效率，進(jìn)一步協(xié)調(diào)蘭州鐵路局、寧東鐵路公司、請(qǐng)車代理公司等 各方力量，扎實(shí)推進(jìn)鐵路運(yùn)輸，提高裝車效率，提高鐵路運(yùn)輸